书城管理杰出经理人7大营销新手段
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第75章 以最简单的方式结束

·黄金寓言·

羊妈妈要小羊羔去奶奶那儿住几夜,小羊羔赚路远,不愿去。

羊妈妈劝道:“我们家去叔叔家挺近,你走到叔叔家歇一阵,叔叔家到小姨家也不远,到小姨家你再歇一阵,小姨家上奶奶家就那么一段路,你一阵小跑就到了。”

小羊羔听了,觉得挺有道理,高兴地走了。

其实路的长短是不会变的,而变的只是把路段细分。

直击销售:

金克拉曾推销过厨房成套设备,主要是成套炊事用具,其中最主要的制品就是锅。这种锅是不锈钢的,为了导热均匀,锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的,金克拉曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径的手枪对准它射击,子弹竟然没在锅上留下任何痕迹。

当金克拉推销时,顾客经常表示异议:“价钱太贵了。”

“先生,您认为贵多少呢?”

对方也许回答说:“贵200美元吧。”

这时,金克拉就在随身带的记录纸上写下“200元”。然后就又问:“先生,您认为这锅能使用多少年呢?”

“大概是永久性的吧。”

“那您确实想用10年、15年、20年、30年吗?”

“这口锅经久耐用是没有问题的嘛。”

“那么,以最短的10年为例来说,作为顾客来看,这种锅每年贵20美元,是这样的吗?”

“嗯,是这样的。”

“假定每年是20美元,那每个月是多少钱呢?”金克拉边说边在纸上写下了算式。

“如果那样的话,每月就是1美元75美分。”

“是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢?”

“一天要做二、三回吧。”

“好,一天只按二回算,那您家中一个月就要做60回饭!如果这样,即使这套极好的锅每月平均贵上1美元75美分,和市场上卖的质量最好的成套锅相比,做一次饭也贵不了三美分,这样算就不算太贵了。”

金克拉总是一边说一边把数字写在纸上,并让顾客参与计算。

金克拉使用的这种方法被人称为“金额细分法”,它是对待顾客提出的价格异议的最有效的一种办法。

销售感言:

在推销中,推销员大概都有这样的体会:无论你的产品的价格定多少,总会有人说价格太高。“太贵了!”这恐怕是任何一个推销员都遇到过的最常见的异议。

对此,如果你不想降低价格的话,最简单的方式是,向对方证明,你的产品的价格是合理的,是产品价值的正确反映,使对方觉得你的产品值那个价。