书城管理杰出经理人7大营销新手段
7823400000045

第45章 避免无谓的争论与冲突

·黄金寓言·

一个指挥官在攻克敌方城门时遇到了难题——他们没有攻破城门的工具。

他记得在几天以前曾看见船坞里有两支沉甸甸的船桅,便下令将其中较长的一支立刻送过来。接到命令的军械师认为,指挥官需要的其实是较短的一支,于是与传达命令的士兵争辩了起来。他觉得较短的比较适用他正在建造的机器上,而且运送起来也比较容易,甚至画了一幅又一幅的图来表示自己才是专家。

士兵警告军械师,他们的上司是不容争辩的,他们了解上司的脾气,最后说服了军械师抛弃专业知识,服从指令。等到士兵离开了,军械师问自己,服从一道会导致失败的命令,究竟有何意义?于是他依然送过去较短的桅杆,他深信指挥官会看出短杆比较有效,因而公正的赏赐他。

等到短桅杆运抵时,指挥官要求士兵解释,于是士兵描述军械师如何为短桅杆不停地争辩,但是后来又承诺要送来较长的桅杆。指挥官盛怒,他无法集中心思于攻城,脑中所想的只有这名傲慢的军械师。他下令立刻将那个军械师带过来。

几天之后,军械师抵达了,他很高兴再一次向指挥官解释,为什么送来短桅杆。他滔滔不绝,说的还是同样的一套话,并表示在这些事务上听专家的意见才是明智,攻击时采用他所送来的撞墙槌一定不会后悔。指挥官待他说完,便在士兵面前剥光他的衣服,用棍子加以鞭打,活活地把他打死了。

这名历史上未曾留下名字的军械师一辈子都在设计桅杆和柱子,而且在一个擅长这门技术的城市里,被推崇为最好的技师。他知道自己是对的,较短的撞墙槌速度比较快,力量也比较强,大不一定就比较好。但是指挥官又如何会承认自己的错误呢?

这名军械师是好辩者的典型,这种人我们到处都可以看得到。好辩者不了解言辞从来不是中立的,只知要和上司辩驳,或责难比自己有权势的人的聪明才智,完全没有意识到面对的是哪一号人物。

人人都认为自己是正确的,言辞很少能说服他人改变立场,好辩者等于言辞落入聋人的耳朵,毫无意义。经由争辩取得一时的胜利,实际上是损失惨重的胜利。因为你所激发的怨恨与恶意,强过任何意见上的暂时改变,并且会延续得比较久。

不必多言,示范就好,让别人通过你的行动来支持你,这种力量更强大。

直击销售:

聪明的推销员从来不与客户争执,客户永远是正确的,这是许多推销大师的经验之谈。

第二次世界大战刚结束的一天晚上,卡耐基在伦敦学到了一个极有价值的教训。当年他是罗斯·史密斯爵士的私人经纪。大战期间,史密斯爵士曾任澳大利亚空军战斗机飞行员,被派在巴勒斯坦工作。欧战胜利缔结和约后不久,他以30天飞行半个地球的壮举震惊了全世界。澳大利亚政府颁发给他5000美元奖金,英国国王授予了他爵位。有一阵子,他是联合王国风靡一时的人物。有一天晚上,卡耐基参加一次为推崇他而举行的宴会。宴席中,坐在卡耐基右边的一位先生讲了一段幽默的故事,并引出了一句话,意思是“谋事在人,成事在天”。

他说那句话出自圣经。他错了,卡耐基知道,卡耐基很肯定地知道出处,一点疑问也没有。为了表现出优越感,卡耐基很讨嫌地纠正他。他立刻反唇相讥:“什么?出自圣经?不可能,绝对不可能!那句话出自莎士比亚。”他自信确定如此!

那位先生坐在右首,卡耐基的老朋友弗兰克·格蒙在他左首,他研究莎士比亚的著作已有多年。于是,他们俩都同意向他请教。弗兰克·格蒙听了,在桌下踢了卡耐基一下,然后说:“卡耐基,这位先生没说错,圣经里有这句话。”

那晚回家的路上,卡耐基对格蒙说:“弗兰克,你明明知道那句话出自莎士比亚。”

“是的,当然,”他回答,“《哈姆雷特》第五幕第二场。可是亲爱的卡耐基,我们是宴会上的客人,为什么要证明他错了?那样会使他喜欢你吗?为什么不给他留点面子?他并没问你的意见啊!他不需要你的意见,为什么要跟他抬杠?应该永远避免跟人家正面冲突。”

永远避免跟人家正面冲突。说这句话的人已经谢世了,但卡耐基受到的这个教训仍长存不灭。那是卡耐基最需要的教训,因为卡耐基是个积重难返的杠子头。小时候他和哥哥,能为天底下任何事物抬杠。进入大学,卡耐基又选修逻辑学和辩论术,也经常参加辩论赛。从那次之后,卡耐基听过、看过、参加过也批评过数以千次的争论。这一切的结果,使他得到一个结论:

天底下只有一种能在争论中获胜的方式,那就是避免争论。避免争论,要像你避免响尾蛇和地震那样。

而这个结论也为他日成为销售大师奠定了基础,指明了前进的方向。

销售感言:

争辩是种充满辩证关系的活动。争辩可以开发人的思维,增进人的学识。但无谓的争辩是必须要避免的。这种争辩是徒劳无效的,它所能起的作用只是反面的。

一个聪明的销售人员要懂得在出现争辩时,如何巧妙地附合顾客,化不利为有利,同时,在对方得意时,不失时机地将产品推销出去。