书城管理杰出经理人7大营销新手段
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第28章 销售有学问,关键靠智慧

·黄金寓言·

有一位瑞典青年,家境很不好,穷困得连肚子都填不饱,更别提入学受教育了。青年虽然在这种环境之下成长,但是丝毫不气馁,一有多余的时间就自学,因此学习了许多关于建筑和化工方面的知识。他决心要用自己的所学改变自己的命运。

后来,青年凭着所学的一些知识,开始进入建筑公司做起了小助理。他积极努力地工作,因为表现出色,先后协助了一些著名建筑师的工作,在这段时间里,他累积了许多宝贵的经验和知识,再加上潜在的天分,逐渐在建筑界小有名气,为许多人所肯定。但是,由于他没有好的学历和出身背景,所以不管他再怎么努力,也无法打入上流社会,成为地位崇高、有名望的建筑师。看到无法实现愿望,青年因此郁郁终日。

有一天,他在街上远远地见到一群侍卫,簇拥着瑞典国王查理四世出访,他情不自禁地想:“如果我有国王这样的机遇就好了。”

查理四世原来是个法国人,曾是拿破仑身边的元帅,由于他的卓越才能为老瑞典国王所赏识。因此在临终之前收他为义子,要他统治瑞典。

查理四世不负老瑞典王的厚望,将瑞典治理得井井有条。

但是,要怎么样才能引起国王的注意呢?青年动起了脑筋。

“如果我能建造一个很特殊的建筑物,来吸引国王,那就好了!”青年的眼睛一亮,“对呀!国王原来是法国人,如果我在瑞典建造一座类似法国凯旋门的建筑物,一定能引起他的注意。”

有了这个想法,于是青年四处奔走,争取到几位过去有生意往来的企业家的支持,不久之后就在一座瑞典小城内,盖起了一座抓住了法国凯旋门神韵的建筑物。一天,国王经过小城,看到这个建筑物时,惊讶得说不出话来,睹物思情,缅怀过往,引发了他许多的感慨。

事后国王特别召见青年,夸赞他的建筑技术。

受到国王赞赏的青年,一夜之间声名大噪,各种媒体争相报道有关他和他的建筑作品,他被大家奉为天才。这样,他不但挤进了上流社会,更一跃成为瑞典建筑界大师,身价百倍。

直击销售:

在超市里最常见,有的顾客为了一件漂亮的赠品就买了一个它本不需要的东西,这就是销售的智慧。应用到其他方面也非常有效。

某城郊新开了一家饮食店,挂牌“味正小吃店”,店主是一对从农村来的小夫妻。开张这天,小两口把店面装修得体体面面,包子馒头做得实实在在,开门仪式也搞得像模像样。可是,这新来乍到的,既无熟人又没有老顾客,连夜赶做出来的雪白喷香的包子馒头,摆出来时,堆得像一座小山,过了一个时辰,仍然是小山一座。

这可急煞了店老板,愁坏了老板娘。俗话说:“开业大吉。”没想到开业第一天,就热心肠遇了个冷面孔。

就在老板和老板娘坐立不安的时候,远远地走来了一个小伙子,一看就是个白面书生。但见小伙子一只手拿着几张钞票,一只手举着一本书,边走边读,正向他们这个小吃店慢慢走来。

小两口看见来了位顾客,仿佛喜从天降,不约而同起身相迎,一个笑容可掬,一个面若桃花,齐声道:“你是我们开张以来的第一个顾客,为了图个吉利,我们对你免费供应,你尽管吃个饱。”说完,老板娘泡了一杯茶递过来,先供小伙子享受。

小伙子也不多说话,边吃边喝,吃饱了,喝足了,起身付钱要走。小两口死活不肯收,推推搡搡,拉拉扯扯,弄得小伙子耳根通红,怪不好意思的。小伙子没办法,只好收起钱,扫了一眼店容,诚恳地说:“老板和老板娘如此热情,我也就不客气了。不过,常言道‘无功不受禄’,你们看,我能帮你们做点什么呢?”

小两口一听,不禁觉得好笑——你这个肩不能挑、手不能提、小麦当韭菜、稗子当秧苗的穷酸书生,还能帮我们做什么呢?但转念一想,对啊,俗话说:“有智吃智,无智吃力。”不可小看人家,兴许他还真能助我们一臂之力哩!

老板瞅瞅像山似的包子馒头,对老板娘眨了眨眼。老板娘立即心领神会,便对小伙子开口道:“小哥哥,你这么热心肠,我们就不怕在你面前献丑了。我们刚来城里开店,人生地不熟,没有人捧场……”老板紧接过话头说:“货真价实,薄利多销,是本店立足的宗旨。可是你看,今天开张以来,你是我们独一无二的顾客。你是城里人,人熟路广,能帮我们招徕几位顾客,撑撑门面吗?今天有了顾客,吃了我们的包子馒头,明天我们就不愁没人替我们张扬了。”

“小哥哥,拜托你了。”说到动情处,小两口差点给书生下跪。

小伙子听罢此话,皱起眉头想了想,然后笑道:“这不过小事一桩,我答应了。请拿纸和笔来,我替你们写张告示。”

小两口见小伙子答应帮忙,高兴得眉飞色舞,等到知道这小伙子只不过是帮忙写一张告示,顿时又像腊月天落进了冰窟窿。心想:开业广告我们贴了,开门鞭炮我们放了,过路人都视而不见,充耳不闻,你再写一张什么告示,还不是猫帮狗咬月亮——白费了口舌?不过,既然开口求人家,人家好心答应帮忙,总不好改口反悔吧。于是,老板备好了红纸和笔墨,心里嘀咕道:死马全当活马医吧。

小两口见小伙子正埋着头呢,也就忙自己的事去了。小伙子写好告示,将告示贴在店门旁边,悄悄地离去了。

不料,小伙子才走一会儿,顾客便一个接着一个地来了。起初,还像小鱼上水,后来,简直就如蚂蚁搬骨头,成群结队了。

两个时辰不到,那座包子馒头山就被搬得个一干二净。小两口乐得合不拢嘴,疑神疑鬼地说是遇上了神仙。

小两口卖完了包子馒头,闲着无事,就好奇地来到门口,想看看那小伙子究竟写的是啥告示。他俩像个小学生似的一字一句地读完了,忍不住地“扑哧”笑了起来。原来,告示上面写道——

各位顾客:

本店今日逢吉张业,昨夜由于紧张忙乱,老板娘不慎将一枚14K金戒指揉进了面粉,找了好久,没有找出来。敬请各位顾客食用本店包子馒头时务必小心注意。如果顾客吃进肚子造成事故,本店负责承担一切费用;如果哪位顾客发现了戒指,没有食下造成麻烦,此枚戒指权当礼物相送,不必归还,以图开张大吉。特此告示。

味正小吃店店主

老板娘看完告示,忽然叹道:“今天的包子馒头是卖完了,可这是‘骗’来的,日后人家还会来咱店买吗?”

老板自信地说:“酒香不怕巷子深,咱们的包子馒头货真价实味道好,不愁没人吃!这世界,好货也得先行想办法让大家知道才行……”

“噢……”老板娘若有所思地望着老公,像品味着包子馅似的。

销售感言:

天时不如地利,地利不如人合。这是一条取胜的道理,强调了智慧的重要性。在推销中取得成功,必须要会运用智慧。

推销的世界是卧虎藏龙的世界,要想做一个佼佼者,没有智慧的眼光是不行的。不努力,单在那里待价而沽,成功只能是一种偶然。在竞争中,应多多思考,用智慧,标出自己的与众不同之处,才能抓住别人的眼光。