亿玛之前，联盟平台里的“好耶”已经取得了辉煌的成绩，3000万美元的融资更是证实了这个辉煌。那么，同一领域里，华登为什么会在亿玛这家还处于早期阶段的公司上做文章呢？
就全球而言，有一个大的趋势，尤其是在欧洲，中小网站、个人网站影响力持续上升，中国也是这样，门户网站的流量在下降，大概只是三年前的一半，主要兴起的是平民化的互联网。正因为这个群体成员个体非常小，所以存在一个难点，即要么小网站认为代理费太高，要么代理方嫌单子太小，没有代理公司愿意做这样的生意。这个时候最好的处理方法就是利用技术平台汇聚这些流量。亿玛要做的就是这样一个汇集流量的第三方网络联盟平台。
据调查，国内类似这样的中小网站有73万之多，其中有的流量排名也很靠前，因此这些流量的总和是相当惊人的。
熟悉“长尾理论”的人会发现：亿玛将“长尾理论”应用于互联网广告，抓住了中国网络营销市场的尾巴，它的广告客户群是边缘的草根网站，用户流量都不大。这些小网站虽然一年的广告成交额仅仅只有2000～5000元，但是数目是以万计的，众多小网站的广告成交量汇集，可产生与主流大网站相匹敌的市场能量。
2004年年初，有一种迹象：国内网站产生了由一个自有的短信产品联盟开始走向第三方联盟平台的趋势，也就是一个专业分工的模式。亿玛创立于此时，如今已经形成了联盟营销‘亿起发’（Eqifa）和互动营销“亿起搜”（Eqiso）两大平台。亿玛是智能化的，在一个技术平台上，跟踪、衡量这些小的商业价值。技术以亿玛自己开发为主，做一些本土化的应用。“今天，注册的网站有3.5万家，活跃的有7000多家，这7000多家的流量总和达到一天4亿多。亿玛已经是一个虚拟的门户了。”柯细兴说。
“过去两年我们经营的‘亿起发’联盟营销，商业模式的核心是：通过平台、技术以及我们工作人员的专业顾问服务，让下游的中小网站流量和上游服务商的营销需求进行匹配。我们是汇集草根流量卖给精明的广告主。”柯细兴谈到了亿玛的规划，“联盟做的就是流量价值的匹配，中小企业网站希望把流量转化为广告收入，而互联网公司希望低成本获得这些流量。这时，需要一个平台来提供这些专业的服务，指导这些网站投放合适的产品放到合适的网页上，这是联盟平台增值的功能。”事实上，亿玛已经多次被第三方权威机构评为国内最佳网络联盟平台了。
二、不一样的“好耶”
与“好耶”相比，亿玛汇聚成千上万的中小网站，产生的巨大价值和市场能量足以抗衡传统网络广告市场。这是华登以及鼎晖愿意看到的。
“我们投资亿玛后，很多人开始追捧‘网络联盟平台’这个概念。实际上，这个概念在中国目前是非常早期的，从公司的商业理念、团队状况到将来一些中长期的发展，亿玛这个团队是最成熟的，他们的想法也是最成熟的。”华登国际投资总监李煌如是说。他了解亿玛，因此不像其他投资商那样企图把亿玛包装为“好耶第二”。“我们和好耶的部分业务是相似的，但是未来要走的路绝对是不一样的。”柯细兴用这句话拒绝了其他投资商，接受了华登和鼎晖。
同在互联网广告上开拓进取，亿玛与好耶却是不一样的。简单地说，好耶主要的业务来自传统的互联网广告的分销，而亿玛的方向则是以效果为基础的广告和它的分销。具体看看给亿玛和好耶付钱的客户就能一目了然：给好耶付钱的是企业，广告投放的主要媒体是新浪、搜狐这些大网站；亿玛完全相反，给亿玛付钱的是众多知名网络公司如新浪、搜狐、百度、eBay、淘宝、Tom、腾讯、华友、掌上灵通、e龙，亿玛把这些公司的广告投放到3万～5万家小网站、个人网站、博客上。
目前，亿玛旗下拥有中国最大的联盟营销平台——亿起发和中国第一代网络生活& 互动营销平台——亿起搜。柯细兴给公司制订的战略规划是：通过旗下“亿起发”和“亿起搜”两大平台，打造中国新一代领先的效果营销平台与服务提供商。
据柯细兴介绍，此次亿玛与投资方的谈判由投资方主动要求。对于500万的第一笔国际融资，柯细兴表示非常欢迎投资方加入网络“效果营销”领域。他认为，这将为亿玛所倡导的“效果营销”注入新的动力，对于业务的快速增长无疑是一个加速器。
谈到与华登、鼎晖的相知，柯细兴表示：“这次融资过程进行得比较轻松。我们的一家业务合作伙伴认为亿玛的业务模式非常具备潜力，将亿玛介绍给他们自己的投资方华登国际，双方接触后一拍即合。谈判过程从2005年10月开始接触算起，到同年12月签订融资合同，仅用了一个多月的时间。之后，鼎晖投资由于也看好公司的发展潜力，在2006年1月参与其中。”
三、横向一体化
目前，亿起发联盟营销平台在加盟网站的数量和人气上，都已经赢得了可观的业绩。“亿起发的商业模式已经得到验证，我们现在是考虑如何在竞争中取胜。”柯细兴说。本刊记者了解到，亿起发目前已拥有国内约3.5万家网营商群体和近百家服务商群体，规模、品质、信誉等在业内均属前列，已经开始给亿玛带来每月数百万元的收入。
联盟效果营销的“新”正是亿起发在业内享有盛名的主要原因，即基于“效果是价格和结果的统一体”的先进理念，让效果营销更有“效果”。这体现于各种创新的、能满足不同效果营销需求的效果计费方式和结算方式，如CPC（按照广告点击的独立IP数付费）、CPL（按照广告点击后引导到达的独立IP数付费）、CPA（按照用户引导到达后的有效行动数付费）和CPS（按照用户引导到达后购买消费数额付费）等。
“另外，现在计划通过一个新的平台，用同样的效果营销手段去服务新的客户群体，我们锁定的新客户群体是中小企业。新的平台就是亿起搜。”
公司2005年9月开始研发的新产品“亿起搜”反“亿起发”之道而行之——聚集一批精英流量卖给草根的广告主。
“要将自己的业务线进行扩展，在做大做强已有的联盟营销业务的同时，围绕自己的核心经营进行横向扩展，选择进入以分类搜索为手段的效果营销领域。”在柯细兴的战略布局里，亿起发和亿起搜两个产品将形成“横向一体化”的格局。“由此，公司通过不同产品面向不同的企业提供网络效果营销的经营核心便最终形成。”
亿起搜按照中小企业所取得的收益效果作为收费依据，不是按点击量，而是按电话量付费。“我们应该是中国第一个按电话量付费的搜索平台。
我们访问过很多做搜索广告的中小企业，医疗、教育等企业大众化的广告投放比较多，他们评价网络营销的效果就是电话量。初步定价最低0．3元一个电话，我想对于一家餐馆或者一家律师事务所，花费0.3元拿到一个实实在在的客户是很划算的。在美国，2004年年底这种新的Cost Pay Call模式就开始兴起了。”
而且，亿起发的联盟营销能力将极大地支持亿起搜向前发展。从理论上说，加盟亿起发的网站都可以成为亿起搜的流量合作伙伴，比如，这些网站都可以为亿起搜开出一个消费搜索频道。也就是说，3万多家网站的网民都能进行亿起搜的搜索，他们的用户就成为亿起搜的用户。这样，亿玛将通过联盟营销的成长有效地支持了亿起搜分类搜索盈利模式的实现。
如今，华登和鼎晖带来的资金将帮助亿玛招募更多的工作人员，从而巩固亿玛在国内网络“联盟营销”市场中的领先地位。“两个产品组合打造完毕后，亿玛就具备全面服务各类企业的网络效果营销需求的能力。”
尽管已经取得了不错的成绩，但柯细兴认为，亿玛团队与其他竞争对手的主要区别在于是否要将公司发展成为一个有价值的公司。美国已经有两家以联盟为主业的上市公司，亿玛会成为继好耶后的中国第二家联盟吗？
资料来源：何宝荣．投资与合作，2006（11）。案例收集：朱志平。
【案例049】
雅克V9：一场没有结果的品牌运动
雅克V9是目前国内势头正劲的糖果新锐品牌。在强势广告媒体传播下，雅克V9显得阳光灿烂！雅克V9广告创意无论是周迅带着一群人往前跑，还是想出V9绝佳搭车概念，都促成了产品在短期内的迅速成名。对于广告策划人来说成功了，但是对于企业来说，雅克明年、后年能继续火暴吗？
从2006年11月份到2007年4月，我们分别在云南昆明、四川成都、安徽合肥、河南郑州以及广州、上海等地市场对雅克V9的市场销售与消费者购买情况进行了一定范围的调研。结果发现，雅克V9的市场销售出现了严重的偏离品牌传播的迹象。而雅克V9出现这种情况的背后是什么更加引起了我们的深思呢？
首先是经销商的抱怨逐渐加大。我们在上述区域进行市场信息采集时发现，经销商的库存压力迫使大部分经销商选择了市场抛售行为，毕竟糖果产品的季节性消费与保质期销售特征十分明显，而且，库存本身给经销商带来的资金上压力也使得经销商对久不见起色的市场失去了耐心。尽管企业也在推动层面做了不少工作（比如：加大礼品市场开拓力度，针对年轻消费群做一些互动），但是从近期来看，经销商的库存问题难度还是非常大，一定是什么环节出现了问题，否则，以雅克V9的传播应该不会出现如此被动的局面。于是，我们将目光投向了市场终端。
一、终端动销的困惑
从走访的城市终端市场来看，雅克V9的终端展示还是十分显眼的，但是消费者主动购买却非常之少。在华东市场，消费者指名主动购买最多的仍然是大白兔、喔喔、金丝猴等传统名牌；而在广州、成都、昆明等市场，消费者对徐福记等来自港台的糖果品牌则更加青睐。在与终端商户沟通中发现，终端动销困难的主要原因有以下四点：
第一，产品消费场合很难界定。在广州，消费者购买糖果十分重视彩头，他们将糖果作为一种吉庆产品比较多，平时作为主要零食的消费者几乎为零。因此，雅克V6塑造的时尚文化在广州市场上受到了极大的排斥。
第二，价格过高。一般小孩是消费糖果的主力军，但是，很少有家长认为必须要购买如此高价格的糖果给自己小孩吃，特别是在昆明、郑州、合肥等地的市场反应明显。
第三，怀疑广告带来产品高价格必然是产品品质上有问题。持这种观点的上海消费者居多。
第四，商家推荐也是影响产品销售的主要原因。由于没有量的支持，商户普遍反映销售利润不理想，所以，商家推荐很少。
我们认为上述因素不是最关键的，最关键的是城市消费者不屑于消费，而农村消费者又不能消费使得雅克V9处于曲高和寡的尴尬境地。
我们在调研中发现，城市绝大多数消费者对于雅克V9产生了非常错误的认识。
上海消费者：福建这家企业未免太傻了吧，我吃维生素怎么会通过吃糖果来获取，吃糖果时首先是吃“糖”，而糖吃多了自然会发胖，哪个不要命的会通过吃糖果来吸收维生素，神经病！
广州消费者相对比较宽容，在我们了解的消费者中有不少还是吃过雅克V9的，但遗憾的是，大部分消费者是尝试性购买，而且由于同样的原因，大部分消费者选择不会重复性购买！
昆明不少消费者选择雅克V9作为礼品，但是由于雅克V9适合小孩吃的比较多，作为礼品的时间与空间受到了一定程度限制。
从雅克V9的消费者记录中使得我们有理由怀疑：雅克V9一定是在基本面上出现了问题！要么产品创新本身根本不构成品类，要么作为新品类消费者教育没有完成，要么是营销上出现了战术性失误。让我们追寻到营销与品牌本身，反思一下雅克V9策略思考过程与可能出现的问题点。
二、雅克V9：缺少根基的品牌大厦
通过对雅克V9的深刻洞察与连贯的策略分析，我们惊奇地发现，雅克V9竟然是一个缺少根基的品牌。而一系列问题的关键是品牌定位和品牌传播策略与消费者实际需求方式和消费方式产生了严重的策略性错位。让我们走进雅克V9品牌世界，看一下雅克V9在全面营销上的严重错位。
1.产品是什么
雅克V9的想法十分美好，根据奥斯本创新法则创造的这个“混血儿”产品确实在很大程度上迷惑了很多商家。的确，如果没有相当的判断力，我们是无法发现这个产品实际到达消费者手里的道路有多远。
首先，雅克V9想在竞争品牌化还不是十分激烈的糖果市场分一杯羹，所以产品必须要包一层“糖衣炮弹”，因此，雅克V9当然姓“糖”！
其次，雅克V9非常希望占一点如火如荼的维生素的光，所以在传播上突出了“一粒糖果含九种维生素”。在这样一种复杂背景与创新思路指引下，雅克V9好像突然显得十分尊贵，于是，一个高价格的“混血儿”诞生了。