市场层级细分方法是根据城市基本状况、企业品牌实力、主要竞争品牌实力三项大指标将全国市场细分为3～6个层级。这种细分方法可以指导企业的渠道设置、市场资源投入、市场推广费用投入、人员投入等。不同的产品市场可以根据下列要素添加或删减，或重新设置权重：
（1）城市基本状况（60%权重）。人口数（10%权重）。
（2）上一年人均收入（10%权重）。
（3）过去三年人均收入增长率（20%权重）。
（4）行业专项数据（20%权重）。
（5）企业品牌实力（30%权重）。企业销售额、现有网点数量、新产品贡献率（这三项指标可以各占10%）。
（6）竞争品因素（10%）。如是否是竞争品类的营销总部，或是否是竞争品类的强势市场。
中 间 商
中间商是指处于生产者和消费者之间，参与产品交易活动，促进买卖行为发生和实现的具有法人资格的经济组织或个人。
1.中间商的职能
（1）信息沟通及调研。这是企业选择中间商的主要原因之一，中间商通过收集与反馈营销环境中的有关市场供求状况、顾客、竞争对手以及其他方面的信息，为生产企业的营销决策提供可靠的数据支持。
（2）风险承担。中间商参与到企业产品的销售环节中，可以承担部分市场营销风险，从而降低了生产企业的经营风险，有助于保持生产企业的经营稳定性。
（3）产品促销。对于促销活动的开展，中间商起到越来越积极的作用，双方合作开展旨在吸引顾客、增进产品销售的促销活动，提高各自的经济效益和社会影响。
（4）洽谈及订货。这是中间商的基本经济活动，通过双方的协商或协议，力求以最有利的条件实现产品所有权的转移。
（5）实体分配及产品分类。这属于物流的范畴，中间商通过自营或委托物流实现产品实体从生产者到最终顾客的连续性储运工作，有时还必须同时承担按顾客的要求对产品进行分类搭配等工作。
（6）筹集资金。这是中间商生存和发展的前提和保证，上述功能的实现必须建立在这一基础之上。为了经营活动的顺利开展以及保持一定水平的存货等，中间商必须设法筹集存储产品所需要的资金。
2.批发商
批发商是指从生产企业或其他中间商大量购进商品，批量供应零售商用作转卖，或供应生产企业用作生产加工为基本业务的中间商。
批发商是产品流通的大动脉，是关键性的环节，它是连接生产企业和商业零售企业的枢纽，是调节商品供求的蓄水池，是沟通产需的重要桥梁，对企业改善经营管理及提高经济效益、满足市场需求、稳定市场具有重要作用。
（1）批发商的职能。
1）销售与销售促进职能。批发商通过其销售人员的业务活动，可以使制造商有效地接触众多的小客户，从而发挥促进销售的作用。
2）采购与货物分类职能。独立批发商采购产品后，通过分类、分等、分割，使各个生产商的各类商品分配成零售商所需要的货色，供应给零售商，可以缩短顾客选购产品的时间，满足消费者的多样化需求。
3）运输、仓储服务职能。独立批发商还通过运输、仓储等业务，调节不同时间、不同地区的供求。
4）提供信息职能。批发商把来自生产商和零售商（代表消费者）的购销信息汇集在一起，成为沟通信息的中枢。批发商向制造商和零售商提供的有关市场信息，可以减少制造商、零售商因盲目生产、盲目进货而造成的损失。
（2）批发商的主要类型。批发商主要有三种类型，即商人批发商、经纪人和代理商、制造商的销售机构。
1）商人批发商（也称为独立批发商）。商人批发商，指的是自己进货，取得商品所有权后再批发出售的商业企业。商人批发商是独立企业，对其所经营的商品拥有所有权。商人批发商是批发商最主要的类型。
2）经纪人和代理商。经纪人和代理商是从事购买、销售或两者兼有的洽商工作，但不取得商品所有权的商业单位。他们不存货，不卷入财务，不承担风险，多见于食品、不动产、保险和证券经纪人。
经纪人和代理商与商人批发商最大的差异表现在其经营的商品所有权问题上，经纪人和代理商没有货物的所有权，所提供的服务比有限服务商人批发商还少，其主要职能在于为买卖双方的交易提供方便，从中收取一定比例的佣金作为自己的报酬收入；两者的相似之处在于他们通常都专注于某些产品种类或某些顾客群。
经纪人和代理商之间也有区别，主要表现在产品的处置权上。经纪人的主要作用是为买卖双方牵线搭桥，协助他们进行谈判，并向雇用一方收取费用，它们既不持有存货，也不参与融资或承担风险，对产品不具有任何处置权。代理商虽然不拥有产品的所有权，但对产品有一定的经营处置权。
经纪人和代理商主要有以下几种：商品经纪人、制造商代理商（也称为制造商代表）、销售代理商、采购代理商和佣金商（也称为佣金行）。
3）制造商的销售机构。
零 售 商
零售指的是直接向最终消费者销售商品或提供服务的活动。零售商就是从事这些活动的中间商。零售商仅指那些主要服务于广大消费者，满足个人或家庭多样化、小批量的消费需要，销售量和销售额主要来自零售活动的中间商。
1.零售商的职能
零售商的基本任务是直接为最终消费者服务，它的职能包括购、销、调、存、加工、折零、分包、传递信息、提供销售服务等。同时它又是联系生产企业、批发商与消费者的桥梁，在分销途径中具有重要作用。
（1）直接为最终消费者服务。零售交易与批发交易的不同在于零售要直接面向最终的消费者，必须通过良好优质的服务来赢得顾客，所以对营业员的业务素质和服务水平有很高的要求。
（2）信息沟通的主要纽带。由于与顾客直接接触，可以对消费者的需求和消费倾向有及时和准确的了解，并据此安排企业的生产活动，同时也可以向消费者不断输出商品信息，使消费者对企业产品产生信赖，开创企业的品牌之路。
（3）提供综合服务。除了优质的产品和服务质量，零售现场的展示也是不可或缺的，比如漂亮的橱窗、温馨的环境等；有的零售商店还设有公用电话、中介、家政、娱乐等服务项目和设施。
2.零售商的主要类型
零售商可以分为三种基本类型，即商店零售商、非商店零售商和零售组织。
（1）商店零售商。主要有以下三种形式：
1）专用品商店。这类零售商店往往只经营某一类产品，产品组合较窄，但所经营的产品的花色品种、规格型号较为齐全。一般以经营的主要商品类别为店名招牌，如服装商店、五金商店、饮食商店等。
2）百货商店。百货商店是指经营的商品类别多样，每一类别的商品品种齐全，经营部门是按商品的大类进行设立，是多个专业店的集中或集合。经营特点是类别多、品种规格全、服务程度高。百货商店大多设在城市繁华区或郊区，店内装饰富丽堂皇，橱窗陈列琳琅满目。
3）超级市场。这是一种以薄利多销、顾客自我服务为特点的零售商店，主要经营各类中低档日用消费品。其营销策略是通过减少服务项目，降低营销成本，以低价格吸引顾客。
超级市场主要经营各种食品、洗涤用品和家庭日用品等，其主要竞争对手是方便食品店、折扣食品店和超级商店等。
其他的零售商店形式有：方便商店、超级商店、联合商店、特级商场、折扣商店、仓储商店以及产品陈列推销店等。
（2）非商店零售商。近年来非商店零售发展得比较快，非商店零售商主要有以下三种形式：
1）直复市场营销。直复市场营销，是使用一种或多种广告媒体传递商品信息，使广告信息所到之处迅速产生需求反应，并最终达成交易的销售系统。直复市场营销者利用广告介绍产品，顾客可通过写信、打电话等形式订货，订购的货物一般通过邮寄交货，顾客用信用卡付款。
2）直接销售。直接销售主要有挨门挨户推销、逐个办公室推销和举办家庭销售会推销等形式。由于需要雇用、训练、管理和激励销售人员，因而直接销售的成本费用很高。而且，直接销售所存在的问题已经引起很多人对这种销售方式的反感。
3）自动售货。自动售货就是利用自动售货机进行商品销售。这是设置在人流量较高的区域，以及车站、码头、机场、邮局、影院等场所，以用硬币开动机器、自动向顾客出售商品的售货方式。自动售货的成本很高，因此商品的销售价格比一般水平要高15%～20%。
（3）零售组织。零售组织主要有连锁商店、自愿连锁商店、零售商合作社、消费者合作社、特许专营机构五种类型，下面着重介绍其中的三种。
1）连锁商店。连锁经营起源于美国，1859年美国纽约的“大西洋茶叶公司”开启了连锁经营的先河。从世界各国的情况看，连锁经营方式已经渗透到零售、饮食、服务业的各个领域，现已发展到大型百货店、大宾馆饭店、综合批发企业的连锁，而且在深度和广度方面仍存在着进一步发展的潜力。在发达国家和地区，连锁销售占到市场销售额的较大比例。连锁经营主要有三种形式：正规连锁、自由连锁和特许连锁（也称为特许经营）。
2）消费者合作社。消费者合作社是一种消费者自发组织、自己出资、自己拥有的零售单位。消费者合作社采用出资人投票方式进行决策，并推选出一些人对合作社进行管理。
消费者合作社可以定价较低，也可以按正常价格销售，年终根据每个人的购货数量给予惠顾红利。
3）零售商合作社。零售商合作社是中小零售商为对抗大零售商和零售集团而自发地、以契约形式进行横向联合，通过统一进货和联合进货以取得价格优势，从而在商品销售中获得与大零售商抗衡的条件，并通过综合性、整体性的管理运作为所属零售商创造良好的经营环境与条件。
第三步：管理分销渠道
活动顺序：
1.制定渠道驱动政策。
2.渠道运营。
3.评估、淘汰渠道。如经销商连续多次在企业的考评中低于正常值，或连续多月未完成任务，或低价窜货，或扰乱市场秩序情节严重，或有破产、资产转移、核心业务转移，或散播不利言论，情节恶劣者，就应选择淘汰经销商。
渠道驱动因素
企业对经销商的吸引与控制一般通过相关销售驱动政策实现，驱动政策是决定渠道好坏的重要因素与关键因素，我们称之为渠道驱动因素。常见的渠道驱动因素有：
（1）产品核心竞争力。包括产品的款式、花色、新品上市速度。
（2）市场管理能力。企业对市场秩序的维护，渠道管理能力、价格体系的维护、服务能力、配送能力等。
（3）价格政策。产品的利润空间、库存周转等。
（4）渠道返利政策。如商业补贴、提货返点、模糊返利、退换货政策、新品样品政策、各种补贴政策等。
（5）市场推广政策。如终端建设政策、广告政策、技术员投入政策、是否有新品推广专项费用等。
（6）企业的经营实力。
分销渠道的设计与管理
1.影响分销渠道方案设计的因素
（1）市场特性。市场状况直接影响产品销售，因此，它是影响分销渠道设计的重要因素之一。市场特性主要涉及目标市场范围，顾客的集中程度，顾客的购买习惯、购买频率，需求的季节性，购买行为以及市场竞争状况等因素。
（2）竞争特性。企业分销渠道的设计往往要受到竞争对手分销渠道的影响。竞争特性主要涉及竞争者的实力、营销目标、营销战略以及市场营销组合策略等情况。
（3）产品特性。产品的价格、产品的体积和重量、产品的类型和品种规格、产品的式样、产品组合的状况、产品的自然生命期、产品的标准性和专用性、产品的市场生命周期以及产品的销售量等因素是产品的特性，这些因素将会影响企业的分销渠道决策。
（4）中间商特性。不同的中间商实力、特点各有不同，在广告、运输、储存、信用、训练人员、送货频率等方面具有不同的特点，从而影响生产企业对分销渠道的选择。中间商特性主要涉及中间商的类型、执行职能与可能提供的服务、实力状况、市场声誉、分销业绩与经验等方面。
（5）企业自身特性。企业自身特性涉及企业的规模和声誉、营销战略与政策、管理能力与经验以及企业控制渠道的愿望和能力等。
（6）宏观经济环境和法规特性。宏观经济环境特性涉及的因素较多，如经济形势、交通运输条件、民族传统与民族习惯等，一些关系国计民生的重大商品，必须按国家规定的分销渠道进行，像粮食、棉花、石油等。所涉及的法规主要有专卖制度、反垄断法、进出口规定和税法等，如税收政策、价格政策等因素都影响企业对分销渠道的选择，烟酒的专卖制度就要求企业应当依法选择分销渠道。