我们前面已经提到，任何一家餐饮企业的最终经营目标是盈利，因此，餐厅菜单的设计和编制、餐饮产品的生产和组织、餐厅营业场所和生产场所的布局等等，其根本目的是为了该企业将餐饮产品销售出去从而获取经营利润。所以，在这一章节里，我们要对餐饮企业的销售环节加以梳理，帮助大家了解：餐饮企业是如何对其经营现状进行分析、如何组织目标客源、如何对其产品制定销售计划以及确定其销售价格、如何组织推销活动的。
第一节 餐饮企业的经营分析
为了便于了解餐饮企业的销售管理过程，我们首先要对该餐饮企业的经营状况进行分析。对餐饮企业的经营状况的分析主要基于对该餐饮企业所在市场供求关系现状和变化趋势的分析以及对该企业经营现状的分析。因此，在这里，我们将对这两种分析加以简要介绍。
一、对市场供求关系现状和变化趋势的分析
对餐饮市场供求关系现状和变化趋势的分析主要包括这三个方面：对市场需求要素的分析、对市场供给要素的分析、对其他可能出现的变化因素的分析。
（一）对市场需求要素的分析
对餐饮市场需求要素的分析主要包括对市场餐饮消费者总量、结构、偏好及饮食习惯、可支配收入水平以及人均餐饮消费金额的分析。
1.对市场餐饮消费者数量及结构的分析
对一个城市或地区来说，其人口总量和社会经济发展水平决定了其外出就餐消费者的总量，虽然就一定时期来说，该城市或地区的人口数量是相对稳定的，但随着社会经济水平的持续发展、地区经济水平存在着巨大反差以及全国户籍管理制度的进一步宽松，大量内陆人才涌入沿海地区，因此，市场人口总量也在不断变化之中。一般来说，一个城市或地区的市场餐饮消费者总量的多寡取决于该市场人口总量、公务商务活力、当地旅游发展的吸引力、消费者个人收入水平和消费观念等等。
市场餐饮消费者的来源不外于这两个渠道：即私人或家庭消费、公务商务消费。对私人或家庭消费要掌握其消费者的年龄、性别和职业结构分布情况、所处于的家庭生命周期，从而可以分析并把握其消费特点，制定相应的产品策略来迎合这部分消费者的需求。比如有的城市或地区是属于新近开发的区域，拥有大量的外来移民人口，这些人年轻、富有冒险精神，喜欢夜生活和丰富多彩的业余文化娱乐活动来缓解其工作的紧张和压力，那对于这些消费者，各餐饮企业就要制定符合他们饮食需求的产品来满足他们的需求欲望。而对公务商务消费则要调研市场内各机关企事业单位、公司、私人企业等单位总量、规模大小及分布状况，了解这些单位每年、每季或每月例行的公务商务活动的举办时间和宴请情况，掌握其主要大型会议或活动组织等等。
2.对市场餐饮消费者偏好和饮食习惯的分析
一个市场内，消费者所处的社会文化环境尤其是民风民俗极大程度地影响着消费者的个人偏好和饮食习惯，从而主导餐饮市场需求潮流的定向和发展。
当然，在有些地区，随着旅游资源的深度开发以及社会经济水平的大幅提高，会有大量外来移民包括商务会务旅游者涌入。这些外来人士的出现也会对当地的社会生活带来冲击，其较为新潮或富有特色的生活方式特别是饮食方式会潜移默化地影响着当地居民的饮食偏好和饮食习惯，比如在沿海地区，目前有大量的中西部地区的移民来此就业，他们的饮食口味往往偏重偏辣，像重庆火锅就是他们所偏好的饮食方式，如今这一别具一格的饮食方式在沿海各大城市也渐渐地受到当地消费者的喜爱和追捧。
俗话说，“青菜萝卜，各有所爱”，就每一个消费者个体来说，确实是酸甜苦辣、咸淡清香，各有所好、众口难调的。一般来说，由于各地自然地理环境的不同宗教信仰和风俗习惯的差异等等，其消费者的饮食偏好和习惯表现出地区的相似性和差异性。比如说生活在气候寒冷、山地偏多的地区的消费者偏好浓烈的饮食风格和深重的饮食口味，而生活在气候相对温暖的平原地区的消费者则更喜欢清淡的饮食口味和风格。
3.对市场消费者可支配收入水平以及人均餐饮消费金额的分析
就每一个餐饮消费市场而言，其消费者的可支配收入水平、餐饮消费欲望和人均餐饮消费金额决定着这一市场餐饮消费的档次和活力。根据国际惯例，当一个社会经济群体的年人均可支配收入突破3000美元时，其消费群体的消费层次将会有较大幅度的提升，其主要消费模式也从传统的实物性消费转向现代服务性消费模式，外出就餐人群的比例会大大增加，这些消费者对餐饮消费的层次要求也相应增加。消费者不再满足于传统的点菜消费的就餐模式，希望增加一些新颖刺激、充满视觉冲击的炫耀性消费体验。假如这个社会经济群体的可支配收入仍然较低的时候，这个社会就尚未完成从温饱型模式到小康型模式乃至较为发达的社会经济模式的过渡，市场内消费形式仍然以商务公务餐饮消费为主，私人和家庭出外就餐的比例很低，而且就餐一般也倾向于中低端档次的餐厅，以饱食充饥为主要餐饮消费动机。
（二）对市场供给要素的分析
对餐饮市场供给要素的分析主要是指餐饮市场餐饮企业的总量、产能、经营档次和分布状况、经营特色和产品价格、经营成本控制和利润率等的分析。
1.对市场餐饮企业的总量和产能的分析
在一个市场里，其餐饮市场供给的总量取决于这个市场内究竟有多少家餐饮企业以及这些餐饮企业究竟能有多少生产能力来提供各种餐饮产品满足消费者的需求。当一个市场里，餐饮企业的总量及其生产能力超过了该市场的需求，这些餐饮企业的经营就进入买方市场，各家企业的竞争就会非常激烈；反过来，当一个市场内，餐饮企业的总量及其产能供给不足时，即其供给能力远远不能满足于市场需求时，这些餐饮企业就进入卖方市场，其餐饮产品就供不应求，餐饮消费往往会出现就餐要提前数周乃至数月预定，餐厅人满为患的局面。
餐饮市场的供给能力不仅取决于市场内餐饮企业的总量，还取决于这些餐饮企业的生产能力和生产规模。而一个餐饮企业的劳动力资源、资金储备和技术设备又决定了该餐饮企业的生产能力、生产规模和生产档次。只有当一个企业拥有雄厚的资金实力、优秀的生产技术和管理人员以及先进的技术设备时，才可以最大限度地安排好生产流程和生产组织，确保企业以高规格、高质量、高效率的生产状态提供给市场最大产能。
2.对市场餐饮企业的经营档次和分布状况的分析
决定餐饮市场竞争和经营状况的不仅仅是该市场内餐饮企业的总量和产能，这些企业的经营档次和分布状况也应考虑在内。比如市场内的消费者，因其个人和家庭收入水平的不同，对饮食消费的需求层次也会是有所不同的，因此，该市场内各餐饮企业的经营档次也应是有高、中、低之分的，以满足不同消费者的需要。若该市场内都是高端餐饮企业，就会造成由于市场内高端客源不足，造成供大于求、恶性竞争、几败俱伤的局面；而与此同时，由于该市场的低端餐饮企业进入不足，又远远无法满足中低端消费者外出就餐的需求，既抑制了客源市场的消费需求，又给普通消费者的饮食生活带来不便。
其次，各餐饮企业的地理位置分布也关系到餐饮市场供给的平衡与否。虽然业内也有这样的说法，即“店多隆市”，但是，一般来说，目标顾客相似、经营风格雷同的同类型餐饮企业过于密集地群居于某一个地理区域内，如果该市场区域又没有足够的市场潜力来消化这些企业的供给时，那么也会出现为争夺有限客源而不良竞争的现象。可见餐饮企业的地理位置的选取也很重要，直接关系到企业今后是否能成功经营。比如肯德基特许经营加盟店在考察申请者的加盟条件时，很重要的就是要回避同一区域内有另一家肯德基加盟店的存在，一般要求除那些客源特别密集的地方之外，两个肯德基加盟店至少要有三到四条街区的间隔。
3.对市场餐饮企业的经营特色和产品价格的分析
对一个餐饮市场供给要素的分析还应涉及到对该市场各类餐饮企业的经营特色和经营风格的分析，这将有助于总结各类餐饮企业的经营特色和经营优劣势，有助于寻找并发现该餐饮市场的市场空白和空隙，才能帮助企业设计和创新自己的产品定位和策略，在激烈的市场竞争中占有先机和上风。
此外，还应该对餐饮市场各类企业的产品价格进行考察和分析，根据餐饮企业经营的不同阶段采取不同的价格策略，比如在餐饮企业扩张发展的时候，可采用声望价格策略，借助于产品设计开发的特殊性和相对垄断性经营的特点，以高价高利润定位产品，形成自己餐饮产品和企业的高贵形象，吸引高端客户，并进一步提升市场知名度。又比如在餐饮企业创建之初，以扩大市场占有率为企业经营的主导思想，采取低价入市的策略对已有的餐饮企业发起挑战，争夺市场份额，以便迅速建立和塑造企业形象，获得消费者认可，从而奠定企业今后经营和发展的基础。
4.对市场餐饮企业经营成本控制和利润率的分析
如前所说，任何一家餐饮企业经营的最终目的都是为了赢得利润。因此，餐饮企业在进入餐饮市场之前，一定要对现阶段市场上各类餐饮企业的经营盈利与否进行调查了解，分析并总结其原因和得失，学习优势企业在控制餐饮经营成本方面的经验，以便制定合理的毛利率和控制经营成本的管理方法手段。唯有这样，餐饮企业在经营中才能做到有的放矢，尽可能地避免差错和亏损状况的出现。比如，在餐饮企业中增设“成本信息管理员”这一管理岗位，来协调餐饮企业餐厅经理、后厨总厨、仓库管理员及财务人员，确保餐饮成本控制系统的正常运行。后厨开发出的新菜，在销售前需要定价，厨师长需要向“成本信息管理员”提交菜品成本卡，由信息系统根据当前材料价格计算出该菜品的成本，这才能给该菜品科学定价，同时，只有在电脑中完成菜品添加和成本卡的输入，所销售的菜品才能执行自动减库操作，确保该餐饮企业对餐饮产品生产经营过程中的成本控制和经营利润率。
（三）对其他可能出现的变化因素的分析
除了对市场需求和供给要素的分析，我们还有必要考虑餐饮市场所在的宏观背景如是否有政府相关政策的支持、社会政治和经济状况是否稳定、例如是否有突发性的公共危机事件发生、近期内是否有重大节庆活动等等。
1.对政府相关政策的分析
任何一家餐饮企业的经营都要立足于对其所依托的市场管理者即国家或地方政府的相关政策的考量和分析。比如政府的税收政策，政府近期对哪一类餐饮企业施加了高额税收，增加了其经营成本，就表明限制这类企业的数量和发展；对哪一类餐饮企业采取了税收补贴和优惠政策，减少其经营负担，就等于鼓励这类企业的大力发展。再比如政府是否有允许餐饮企业上市融资的政策，以及其对这些上市企业有哪些入市要求和条件设置，对这一政策的了解有助于企业扩大融资渠道、尽快筹集融资资金，加速企业规模化经营的速度和步伐。又比如政府对这一地带是否作了旧城改造的规划，对该餐饮企业所在店面是否有拆迁计划等等政策的制定和实施，都会影响企业的正常经营和发展。
2.对所属社会政治和经济状况的分析
餐饮企业所依附的社会政治和经济背景也应该成为企业经营运作的考虑因素之一。只有在政治稳定、社会治安良好以及经济发展迅速的地区，餐饮企业的发展才可以稳步进行。我们知道，餐饮业是相当脆弱的现代服务业，市场的宏观环境一有风吹草动，餐饮业便首当其冲，面临客源急剧下降的经营危机。比如突发性的公共危机事件的发生就会对当地的餐饮业有较长时间的致命打击，导致当地餐饮业一下子门可罗雀，落入经营亏损的窘境，像2003年的非典、2009年的甲型H1N1、2009年新疆“7·5”暴动事件等等。另外，像世界金融危机的爆发也导致了制造业、广告业、物流业、航空业、外贸行业等对外商务公务活动的大大减少，从而使得各地中高端餐饮企业的就餐消费者人数急剧下降，导致这些企业不得不部分解雇员工，缓解经营压力。
当然，像一些重大节事活动也会给其附近的餐饮企业带来机遇。比如2008年的北京奥运会、2006年的杭州世界休博会、2010年上海世博会等等，在这些重大节事活动期间，由于世界各地的大批与会者和旅游观光者的到来，这些举办城市以及其周边地区均与有荣焉，也会带动这些地方的餐饮业的红火。
二、对企业经营现状的分析
对餐饮企业经营现状的分析主要包括：对餐饮企业现有销售数据的统计分析、对其现阶段经营成本和利润作盈亏分析。这一分析目的旨在总结该餐饮企业经营得失，反思其营销和产品策略的合理与否，进一步提高其生产和管理效率。