大家从老鹰的外形上大概都能够感觉到老鹰型客户的特征。这类的客户个性爽快、决策果断，往往会以完成购买行为作为自己的目标。只要销售的产品能够满足他的要求，他就会直接购买。属于强权派的一类人。
老鹰型的客户在购物时，总是会问：“你们这款产品的最低价是多少啊？”他所关注的就是最低标准——你直接告诉我最便宜的是多少就是了。
因此，一个优秀的销售人员，在遇到一个老鹰型的客户时，可以一针见血，不要客套，直接就给他们介绍自己的产品，把好处讲解清楚。
小李就曾经遇到过一位姓杨的女士，她就属于老鹰型客户。见面之后，小李说：“杨总，您的时间很宝贵，我这边也比较忙，针对我们前面沟通的几点，我说一下我的想法，我只有三点意见……您觉得怎么样？”当时沟通了不到十分钟，这个合同就签了。所以，挖掘老鹰型的客户只有四个字就足够了——直截了当。
第二种客户是属于孔雀型的。如果我们把老鹰型的客户比作军队里的司令的话，那么孔雀型的客户就好比是政委。因为他们有很多的相似点——都个性爽快、决策果断，希望和身边所有的人建立一个很好的关系。不同的是孔雀型的客户与人沟通的能力还是很强的，他们喜欢以人为主体，喜欢在一个非常友好的环境里和所有的人来沟通来交流，要不怎么能说像政委呢？
孔雀型客户最重要的特点就是非常感性，常常凭感觉作决定，而且还有点幽默。小马就曾经遇到过这样一位顾客。小马向他介绍一种笔记本电脑，他甚至会这样提建议：“你的电脑要是做成金属色的就更好了。”小马说：“嗯，您真有高见，如果做成金属色的会显得时尚一点，不过这个笔记本在同类中是比较轻的，不信您拿起来试试？”这时他拿了起来，和小马开起了玩笑：“嗯，还可以，不是很沉，80G的硬盘装50G的东西，应该还是这么沉吧？”
鸽子型的顾客友好、镇静，做起事情来显得不急不躁，属于肯支持人的那种人。他们不喜欢冒险，喜欢按程序做事情。他们往往比较单纯，个人关系、感情、信任、合作对他们来说很重要。他们喜欢团体活动，希望能参与一些团体，而在这些团体中发挥作用将是他们的梦想。他们作决策一般会较慢。他们也往往会多疑，害怕失去现有的东西，安全感不强，他们不希望与别人发生冲突，在冲突面前可能会退步。所以，在遇到压力时，会趋于妥协。
他们对你的销售工作不会像孔雀型那样主动提出看法，但基本来讲，他们会配合你的销售工作，只要你能更好地引导他。向鸽子型的顾客销售，你要显得镇静，不可急躁，讲话速度要慢，要控制你的音量，并尽可能地显示你的友好和平易近人，表现得要有礼貌。你要柔声细语地与对方沟通，即使你想发火，语气也要温柔得像只鸽子。
由于这类人平时的行事速度较慢，建立关系也需要一定的时间。所以，不可以在介绍产品时显得太过热情，以免引起对方怀疑。你要尽可能地找到与对方共同的兴趣、爱好，并通过这些与客户建立起一定的关系。
相比之下，猫头鹰似乎形象不好，猫头鹰型的客户似乎也是一种很难对付的客户。这类客户一般情况下很难让人看得懂，他们不太容易向身边的人表示友好。他们可能性格孤僻、不爱说话，但购买产品时非常理性。如果他们要购买一件商品，会善于捕捉产品的每一个细节，到网上搜集资料，认真分析，以期在排除主观干扰的前提下，作出自己认为正确的决策。
所以，针对猫头鹰型客户，要了解他们需要在自己控制的环境下工作。他们要求做事准确有条理，要有结果，不能出现什么差错。
既然他们有这样的需求，那我们就可以有针对性地来引导他们：首先，在交谈或沟通中，我们不要谈与产品无关的东西，不要过于热情，同时要记住循序渐进。为什么这么说呢？因为猫头鹰型的顾客思维比较慢，如果过于激进他就会接受不了、理解不了。如果这类顾客愿意和我们沟通，我们就要提供更多的事实和证据，证明购买我们的产品是非常正确的，因为这类顾客是非常认可实际的事实和数据的。
在销售过程中，我们要表现得一丝不苟，给猫头鹰型的顾客留下一个事事有计划的形象，就会征服他们的心。
销售上有一句话叫做：人性之所在，行销之所在。只要把握住了人性，就把握住了成功。一个销售精英或者说销售高手，他在一个领域做得比较好，在另一个领域仍然会做得很好，就是因为他销售产品的方式不是针对于产品本身，而是针对不同性格的客户。所以，总是能够无往而不胜。
反之，有些销售人员往往不懂得变通，针对不同性格的客户，几十年如一日地使用同一种方法。试想一下，对于老鹰型的客户，他却喋喋不休地说个没完，这样能有效吗？要知道，老鹰型客户最讨厌这种做法。
有句话讲得很好，叫做“重复错误的行为却总是期待正确的结果”。我们很多销售人员也是在重复相同的但却是错误的与客户沟通的行为，却总是希望取得很好的业绩，这几乎是不可能的。
产品是经常变化出新的，当一种商品在市场上的占有率达到一定的程度，就会被新的商品所替代。而人的本性一般来说是不会发生变化的，如果一个销售人员只是根据产品的特性来销售，而不是根据客户的特性来销售，那他只是一个活动的产品说明书，而不是一个合格的销售人员。只有掌握了人性，根据人性来销售，这样才能够将产品顺利地销售出去。
总之要记住，一名优秀的销售人员看重的不是产品本身，而是客户的性格特征。所以，针对不同的客户，要摸透他们的性格特征或者办事作风，有针对性地进行销售，才可以成长为一名非常优秀的销售人员。
利用浮动定价，先给冷水后上热水
准备三杯水，一杯冷水，一杯热水，还有一杯温水。先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感到温水很热。但是如果你先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水很凉。
同一杯温水，温度并没有发生变化，怎么出现了两种不同的感觉呢？
这种奇妙的现象就是冷热水效应。
这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过秤砣不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大；当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受秤砣的影响。
冷热水效应在人际交往中有很广泛的应用，尤其是销售中的讨价还价。例如，我们到市场上买水果，我们来分析一下其中冷热水效应的作用。
大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10块一斤。”
“10块钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”
“抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5，您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱，最多了。要不我就走了。”
“8块！成本价给您，当我不赚钱。”
“那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，顾客永远不会接受卖家的第一次报价，即使卖家已经给了最优惠的价格，他还是会认为有很大的利润空间，认为产品的价格还可以更低。这是我们日常生活中买东西时的一种习惯。8块是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。
其实，在这段讨价还价中，卖方先提出了10块，先给卖方泼冷水，买方使劲往下砍，再一点点降低价格，就是给买方热水，当最终成交为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若卖方不先泼冷水，比如上来就要价7块或8块，那最后的成交价可能是6块或者更低。
这是冷热水效应在销售中最简单的一个例子，而大多数销售活动要比这复杂得多。很多时候，我们的心理都有一个能接受的范围，但是为了让我们的利益最大化，必须采用冷热水效应去操纵顾客，影响顾客。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务。
原来，他们两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般来说，老陈总是提出较高的报价和苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他站在对方的立场上，充分替他们考虑，表示价格可以有回旋的余地，并提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面临这个“柳暗花明又一村”，对方签定合同。
在这种阵势面前，哪怕该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹豫地同意那个折衷的方案。这种一个白脸一个红脸的冷热水效应，在营销洽谈中可以发挥巨大作用。
当然，在销售活动中，我们也不能机械地使用冷热水效应。回到上面提到的卖水果的例子，假如卖方开价10块钱，你上来就砍到1块钱，这就谈不上什么冷水了，属于毫无意义的捣乱。卖方要么根本就不再理会你，要么是和你大吵一架。
销售高手建议我们，在试图说服对方的时候，可以多用一下冷水效应，因为只是去给对方端热水往往效果不大，比如一些销售员总喜欢以价格低廉来招徕顾客，这种方式收效甚微，换个思路或许结果大不相同。
先报出一个较高的价格，如果客户一再要求便宜点，再一点一点让价，这样生意往往能更容易成交。但需要注意的是，让价要把握好时机和分寸。如果顾客一要求降价，销售员就马上让价，客户反而不会信赖你。做销售的人永远要记住，让价一定要有理由——因为我们刚开业；因为我今天刚开门；因为你买的产品比较多，因为你经常照顾我的生意；因为你马上就下订单；因为你帮我介绍客户……所以我可以让价卖给你。只要找一个让客户高兴的理由，他们就会乐意购买。因为他感觉自己享受到了别人不能享受的待遇。如果你无缘无故地降价，那么客户反而会感觉到你赚了他好多钱。所以销售员要明白，当客户要求降价时，即使产品能降价，也要反过来要求他做一点事，这样买卖才公平，客户才放心。
另外，即使产品有很高的利润，降价也不要一次性降得太多，这样做，客户往往会更加不相信产品的质量。虽然你心里想降价，但表面上不能急于答应客户，只有让客户实现好不容易达成的目标，他才有成就感，也乐意购买。因为客户不要便宜产品，但是他们喜欢占便宜。所以，即使降价，也一定要让客户知道这个产品本身是很贵的，由于某某原因，所以才便宜卖给你，这样客户就会感觉非常值。
还要了解一点是，对于产品的附加值服务，也是满足客户让价需求的好方法。当销售人员一方面不能满足客户的需求时，你可以通过另一方面的价值补偿安慰他。比如可以这样说，虽然我们在价格上不能答应你的要求，但是我们可以给你送货上门，可以无效退款等等，让他在心理上得到平衡。这样客户才买得开心，用得放心。
懂了冷热水效应，我们就可以利用浮动价格先让对方尝尝“冷水”的滋味，使他心中的“秤砣”得以缩小，这样他就会对“温水”感到高兴，一单生意就皆大欢喜地成交了。
避免口舌之争，把嘴上便宜让给顾客
在销售过程中，你可能会发现，有些顾客在买你的东西之前，总愿意说一些令人讨厌的话，你忍耐住了，他就得到了心理满足，接着就会买你的东西。因此说，绝不与顾客争论应是销售的基本准则。销售人员要时刻牢记自己在做什么，只要目标达到了，过程并不重要。
在销售活动中，不论顾客是称赞、抱怨，还是驳斥、警告、责难，销售人都不能与顾客争辩。与客户进行争论，你永远都不可能获胜——无论在争论过程中你占据了上风还是下风，在整场销售活动中你都将输掉交易。要明白，从销售人员最初与客户展开联系直到整个销售过程的结束，在这期间所进行的一切销售活动都是为了实现成交，而不是为了让自己与客户的争论中占据上风。
大多数的销售实例都表明，客户绝对不可能完全认同销售人员的观点，在销售活动刚刚开展的初期更是如此。事实上，聪明的销售人员都知道，即使是在达成交易的那一刻，销售人员往往也很难完全消除自己与客户之间存在的诸多分歧。之所以能够实现成交，并不是因为客户与自己在整个销售活动中都能保持观点一致，而仅仅是因为销售人员能够说服客户愿意与自己进行合作而已。说到底，销售的过程其实就是一个说服客户愿意接受产品、愿意与销售人员自己以及销售人员所代表的公司展开合作的过程。
销售人员必须注意，在这一过程中，销售人员的所有活动必须围绕着“说服”这一行为展开。所谓的说服，就是要通过自己热情、真诚的态度以及丰富的专业知识和高水平的销售技能，使客户对自己所销售的产品以及整个公司产生一定程度的认同。在这一过程当中，销售人员会听到很多来自客户的反对、拒绝、不满以及其他声音，每当听到这些声音时，一些销售人员往往忘记了“说服”一词所具有的真正内涵，却把争论想当然地理解成说服客户的一种手段。结果，当他们发现客户的意见与自己的观点发生分歧时，他们就会想尽办法与客户争论出一番高低。他们认为如果自己在争论中处于上风，那么客户就会不得不认同自己的观点。
事实上，客户不但从来不把争论结果的输赢当成是否进行交易的砝码，而且在客户看来，无论引起争论的原因是什么，无论双方争论的最终结果是什么，只要销售人员参与到争论这一行为过程当中，这些销售人员就没有把自己奉为上帝。这些销售人员首先已经忽略了客户渴望被尊重、被关心、被理解、被满足等情感需求，要想实现成交，显然是不现实的。
要记住，在与客户展开的一系列销售活动当中，销售人员切忌错把“争论”当成“说服”，二者毕竟有着许多不同：
首先，二者的直接目的是不同的。说服的目的是尽可能地打消客户对产品以及整个销售活动的疑虑和不满，从而有效地达成交易。在这一过程当中，销售人员始终本着友好合作的态度；而争论的目的则是为了让自己的观点压过客户的反对声音，从而使客户不得不认同自己的观点，在这一过程当中，销售人员的态度已然由最初的友好合作转变为一争高低，只不过这种态度的根本性转变连销售人员自己都没有清醒地认识到罢了。