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第16章 说服有策略,批语有方法(4)

在有些人看来,你的观点,你的产品和你的目标都不错,但可惜都不在他们优先事项之列。这时候,做到知己知彼就很重要。你为什么觉得那样做有价值?对此你越是解释得好,你就越能拨动他人的心弦。

而且,要想说服别人,你还得帮助对方把那些他们认为最有价值的优先事项清理出来。在我们刚刚谈到过的揣摩阶段,是你调查他人优先事项的绝好时机。

只有这样,你的观点、产品和目标的内在价值,才能与顾客的优先考虑事项相互适应和相互配合。采取最有效的策略说服别人

说服别人的有效策略是什么呢?以下经验值得借鉴:

(1)注重感情

人是十分珍视感情的,在人与人的接触和交往中,感情作用十分重要。在说服人时,首先要创造一种平和、温暖或是热情、诚恳的气氛。有人说,再雄辩的哲学家也不好说服不愿改变看法的人,惟一的手段是先使他的心变软。其道理就在这里。在说服对象抵触情绪比较重的情况下,先让他们发挥一下是对的。发挥不只是情绪的宣泄,而且,可以让他们在原来的路上往前走得更远。这时,因为事情已经过火、过头,也因为走得越远,错误越容易暴露,他们自己便会意识到自己的错误。这样,自己就把自己说服了。

(2)先顺后逆,先退后进

心理学有个“名片效应”,是说与人接触,先要向人家介绍自己的情况,让人家了解自己,取得信任。心理学还有个“自己人效应”,是说与人接触,要取得人家信任,就应该先让人家认可你是他的“自己人”。我们采用这种先顺后逆的说服方法,确实可以消除对方的对立情绪,拉近双方的心理距离,引出认同感。

当双方已经对立起来的时候,要说服对方就很难了。但是,你转换一下思维的角度,取其可取之处,先转化对方心理和情绪,然后再理性说服,就容易有效果了。

先退后进是说,先按被说服者的思维线路和行为途径往前推,一直推到错误处,以此得出结论——此路不通。这样,站在对方思想和行为的角度说理,就容易被接受。

(3)寻找沟通点

这就是如何引起对方注意、善于提出问题。实际上,无论在心理上、感情上,还是在理性上,我们都可以找到双方的共鸣之处,即沟通点。共同的爱好、兴趣,共同的性格、情感,共同的方向、理想,共同的行业、工作等等,都可能是很好的沟通媒介。事情往往是这样的,对方哪怕是向我们这方迈过一小步,他们的立场、态度、认识,都会发生显著的变化。

(4)拿出权威的数字

心理学有个“权威性偏见”,是对权威产生的一种过分崇拜的评价性偏见。人们听到、看到权威的,往往是闪光的东西,并不了解他的另一面,所以会产生盲目性。问题是,人们并不很清楚这一点。你用权威的话说,人们就信服;你拿出权威的数字,人们就很少提出疑义。这样,在一定的条件下,适当引用权威的语言或材料,也能起到说服的作用。比如,“事故多发地段,请注意安全”和交警提醒您:“这里一个月有3人死于车祸”显然,后者的作用会大得多。

(5)归纳法

这是一种提供多种事实,让对方自己去分析、归纳的方法。对有对立情绪的人,采用只提出事实,不给结论的方法,容易被接受。

(6)对比法

摆出正反两个方面的事实,让对方去判断是非曲直,或让他们跟着我们一起去判断对错。这也是一种好方法。

(7)以大同求小同

在具体问题上发生分歧,如果一直在具体问题上纠缠,事情往往不好解决。如果把这个问题挪到相关的,如目标、理想这样的高层次上,我们就容易找到共同点。自然,有共同点,又是大共同点,统一看法,也就好办了。

(8)利用兴奋点

就是利用人们最关心,能引起人们兴趣、兴奋的事情,把这些事情和我们要说的事情联系起来,以此激励、刺激人们的理性,以便获得说服的效果。这需要我们开动脑筋,善于寻找那些确能使人兴奋的事情。

(9)以事喻理

道理的“理”性愈强,愈要注意让事实讲话、佐证,否则就会因对方缺乏感性体验,影响对“理”的理解、消化和吸收。摆事实,讲道理,让事实来说明道理。现在一些大道理所以让人听不进,就在于讲得虚。

(10)以小见大

思想是有差别、有层次的,讲道理也应有层次。缺少层次,一下子跨越几个台阶,会让人感到道理离得很远,接受不了。应善于讲清小事情中所寓含着的大道理,从近边事情中讲可望及的远道理,从浅表事情中挖掘出十分深刻的道理。

(11)反诘设问

把大道理分解成若干问题,用问话提出。一则引发兴趣,启发大家共同思考;一则用以创造一种平等和谐的气氛,使人觉得不是在灌输大道理,而是在共同探讨问题。这种方法,变听为想,变被动接受为主动反思,在抛砖引玉、换位思考中,让“系铃”人自己“解铃”。

(12)迂回引导

正面一时讲不通,不妨搞些“旁敲侧击”。讲好大道理很重要的一点是要学会剥茧抽丝,逐步引导,层层深入,最后“图穷匕见”,将大家的思想统一到一个新的高度。有时也可借题发挥。讲出“醉翁之意不在酒”的道理。这样可以避免把讲道理变成简单的演绎论证,使对方易于接受。

(13)理在情中

有时讲大道理,对方并非对道理本身不接受,而是与讲道理的人感情上合不来。这时讲道理的人要善于联络感情,要注意反省自己有无令对方反感的地方,及时克服和纠正。尤其当对方抵触或反感情绪较大时,首先要以诚相待,要在理解、尊重、关心的原则基础上,再讲道理。

(14)巧用名言

一句含有哲理的名人格言可以发人深省,给人以启迪。现在有不少青年人,对名人与名人名言有一种崇拜感。把大道理与名人名言巧妙地结合,可以把大道理讲得耐人寻味,富有吸引力。

(15)谈心渗透

“大锅饭不觉香”,讲大道理仅靠在课堂上和公共场合讲,受当时环境气氛的影响,有些朋友可能听不进。出现这种现象,有时就要开“小灶”,选择一个恰当的场合,与对方真诚、平等地谈心交流。

(16)语言感染

以适应对方“口味”为出发点,充分发挥口语魅力,把道理讲得有声有色,生动活泼。美妙的语言是大道理磁石般的外壳,它能吸引听众去深入理解“内核”。要做到这一点,首先要树立自信心,相信正确道理的威力;其次,要注意语言的训练,努力提高表达的技巧。

(17)点到为止

讲话唠叨让人厌烦,听不进。有些人生怕人家听不懂,翻来覆去地讲一个道理,结果适得其反。正确的方法是,应该因人而异,针对实际把握要讲的内容,该讲的一定要“点到”,同时又要注意留下充分思考的时间,让对方去领悟、消化。

(18)言行结合

有时对方之所以不服,很重要的一条就在于讲道理的人自己做得不好。“做”得好才能赢得“讲”的资格。把单纯地讲道理变成见诸于行动的边讲边做,让人在“看服”中更好地信服,自觉地接受大道理。只有这样,才能收到“此时无声胜有声”的最佳效果。