书城管理财富思维导图
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第4章 人脉导图:要成富人先丰富自我人脉

◆ 财聚人散,财散人聚

“财聚人散,财散人聚”是一条古训,源于《旧唐书》。究竟出自什么典故,不得而知,仅从字面上理解,意思是“将财物散给其他人,这些人就会聚集在你的身边;将财物聚集在自家手里,身边的人就会散去”。古人运用这个道理获得成功的例子不胜枚举,即使是在当代,有很多企业家的成功,“秘诀”之一也是“散财聚人”。牛根生就深谙其道。

一直以来,牛根生都信奉“财聚人散、财散人聚”。自2005年1月12日牛根生捐出全部股份以来,牛根生所捐股份的市值目前已经突破15亿元,相关的资金将全部用于各项社会公益事业。

刚创立蒙牛的那几年,牛根生有80%的收入都花在了“大家”的身上,他在企业里有“五个不如”:住房不如副手的阔,坐骑不如副手的贵,办公室不如副手的大,工资不如副手的高,股份不如副手的多,因为都捐了。

其实,早在伊利担任副总的时候,牛根生就曾将自己的100多万元年薪分给手下员工。当时,他分钱的目的不是救穷和救急,是给部下干活预付的报酬。如果牛根生觉得某个人干活非常有能力,只差一点动力,就会对这个人进行投资。

在牛根生看来,财产必须流动起来,该散的钱一定得散,这样才能聚集人才。所以,牛根生在蒙牛赴港上市后就将价值10亿元的股份捐献出来,成立了“老牛基金”。

作为一个私人合伙制企业,蒙牛的创业团队将自身的体制优势、行业知识与经验、后发者的刻苦敬业精神、以市场为导向的一系列创新手法,与中国乳业市场以及国际资本市场进行了有效的结合,创造出一个超速成长、高速发展的奇迹。这不能不说跟当家人牛根生有很大关系。

牛根生将钱散给了众人,却创造了一个企业界的神话。正是他善于散财,才为蒙牛招募了一大批优秀人才,使企业得以迅速发展。牛根生一直坚持认为:钱可以聚人、驭人,只有我先为人人,才能换来人人为我。

牛根生说过这样的话:企业利润低时,我们会不安,企业利润高时,我们也会不安,因为你多拿了别人的利益,别人就会离你而去。所以,他就把股权“散”给骨干层。马云企业的人才,就是“别人出三倍的工资也挖不走”,因为他们也是股东。雅戈尔一线员工都能持股,所以李如成说:“职工有了股份就像有了根一样……”

散财聚人心,是经商的至高境界!散财永远是激励下属奋勇拼搏的最佳途径,也是聚拢人心的不二法门。“财聚人散,财散人聚”,当你彻底领悟到其中的真谛后,你也就离成为富人不远了。该散财的时候一定要散,但要遵循一个原则:散财不是为了炫耀,而是为了聚人,更是为了帮人。

大海之所以能容纳百川,是因为它是在河流的最低处。蒙牛的故事再一次告诉我们,如果你将财散给其他人,将自己放低,那这些人就会聚集在你身边。如果你将财聚集在自己的手里,将自己放得太高,那么将没有人跟随你,人们就会像水一样离开。

◆ 利用人脉缔造辉煌

很多人都认为,比尔·盖茨之所以成为世界富豪,主要是因为他掌握了世界的大趋势,还有他在电脑上的智慧和执着。在笔者看来,比尔·盖茨之所以成功,除这些原因之外,还有一个最重要的原因就是他拥有相当丰富的人脉资源。

盖茨在IT界有着非常好的人缘,他是软件开发协会主席,并无偿公布了微软所有软件的源代码。在时下同行相斥的IT界里,他越发显得宽容无私。下面和大家一起分享一下比尔·盖茨的人际关系法则。

首先,利用自己亲人的人脉资源。

比尔·盖茨20岁时签到了第一份合约,这份合约是跟当时全世界第一强电脑公司——IBM签的。当时,他还是一位在大学读书的学生,根本不会有太多的人脉资源。那么,他是怎么钓到这条大鱼的?

原来,比尔·盖茨之所以可以签到这份合约,中间有一个十分关键的中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IBM的董事,她介绍儿子认识了自己的董事长。假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个大单,怎么会顺利地掘到第一桶金?怎么会迈出进军IT业的第一步?今天,他也绝对不可能拥有几百亿美元的个人资产。

其次,利用合作伙伴的人脉资源。

比尔·盖茨最重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂夫·鲍默尔,不仅为微软贡献了他们的聪明才智,也贡献了他们的人脉资源。1973年,盖茨考进哈佛大学,与史蒂夫·鲍默尔结为好朋友,并与艾伦合作,为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时,盖茨离开哈佛投入到和好友保罗·艾伦创建的微软,开发个人计算机软件。

合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月,史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁,随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO,劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。

再次,发展国外的朋友。

发展国外的朋友,让他们去调查以及开拓国外的市场,会比自己王婆卖瓜的方式更加有效。比尔·盖茨有一个非常要好的日本朋友叫西和彦,他为比尔·盖茨讲解了很多日本市场的特点,并找到了第一个日本个人电脑项目,开辟日本市场。

最后,雇用非常聪明、能独立工作、有潜力的人一起工作。

比尔·盖茨说:“在我的事业中,我不得不说我最好的经营决策是必须挑选人才,拥有一个完全信任的人,一个可以委以重任的人,一个可以为你分担忧愁的人。”

看看比尔·盖茨的成长经历,想想自己的现状,我们还少些什么呢?人脉。并非所有的人都缺乏成就事业的人脉,但是更多人缺乏的是重视人脉的思想。从现在起,开始注重培育并且利用你的人脉吧,它会让你和比尔·盖茨一样拥有财富和成功。

美国钢铁大王卡内基说:“专业知识在一个人成功中的作用只占15%,而其余的85%则取决于人际关系。无论你从事什么职业,学会处理人际关系,能够掌握并拥有丰厚的人脉资源,你就在成功路上走了85%的路程,在个人幸福的路上走了99%的路程了。”人脉是通往财富、成功的入门票,更是创富的入场券!你使用好这张入场券了吗?

◆ 利用人脉推动自己

每个人都有自己的朋友,而朋友又有他们自己熟悉的人,于是人与人之间如同链子一样环环相扣,结成了一张硕大的关系网。拥有良好的人脉,往往是成就大事的关键因素。因此,如果想成为亿万富翁,就要有好人脉,因为人脉越好,事情就越好办。赢得好人脉的前提,不是“别人能为我做什么”,而是“我能为别人做什么”。

1976年,吉田美登子进入三井人寿保险公司京都分公司时,仅是公司直属企业的一名普通的保险理财顾问。可是,她善于营造顾客中的好人脉,于是迅速地成长为日本著名的保险经纪人。

一天,吉田美登子离开客户的公司去车站搭车。当她匆忙地赶到站台时,电车正好开走,而下一班车还得再等30分钟。吉田美登子突然发现,站台对面有一块医院招牌,于是她大步来到这家医院。

刚到门口,吉田美登子便凑巧撞上一位穿着白大褂的医生。吉田美登子一时头脑反应不过来,便劈头直说:“我是三井人寿的吉田美登子,请您投保!”遇上这么一位冒失的推销员,医生也哑口无言。好在这名医生刚刚结束了一个病诊,心情不错,没有什么事情可做,便对吉田美登子产生了兴趣。“这么简单就要人投保呀?进来聊聊吧!”

在医生的办公室里,吉田美登子将平时所掌握的保险知识和盘托出。但是,医生却告诉她,他早已买了好几份保险。可是吉田美登子的服务态度十分认真,医生不忍心让她过于失望,于是真诚地说:“保险实在高深莫测。说实话,我已经买了五六份,每次保险推销员都说得天花乱坠,可事后我心里还是一塌糊涂。我这里有两张保单,拿回去,评估评估,就当让你学习。”

吉田美登子带着保险单分别拜访了这位医生投保的两家保险公司。在确认保单的内容之后,她为医生制作了一本图文并茂的解说笔记,又用笔画下重点,好让医生更容易了解。

当医生把解说笔记交给他的会计师时,会计师极力称赞吉田美登子的这份评估报告,而且还建议医生要买保险最好就找吉田美登子,因为她对保险知识了解得十分透彻。于是,医生正式要求吉田美登子为自己重新组合设计了已有的那六张保单,以便以较少的投入收获更大的效益。

吉田美登子的热忱态度,获得了医生的好感。后来,这位医生感激吉田美登子在保险方面给予的真诚建议与帮助,又将她介绍给了几位要好的同事。这几位同事也都请求吉田美登子为他们评估现有的保单。而她也不厌其烦地为他们制作解说笔记,详细记录何时解约会得到多少解约金、不准时缴费的结果、残废后的税赋问题,等等。

吉田美登子通过客户的层层介绍,由一个医生团体介绍到另一个团体。就这么辗转引介,吉田美登子终于拥有了“最高医师客户占有率”的保险推销员头衔。

随后,通过不断地运用由一个朋友到一批朋友的方法,吉田美登子扩大了现有的保险市场。因为她与客户的关系极为良好,拥有极佳的人脉,许多客户就会以“回馈一张保单”的方式,向吉田美登子表达谢意,并且一再地为她介绍新客户,使她的业绩一直保持着最高纪录。

生活中,多一份人脉,就少一份烦恼。好的人脉就是一张庞大而伸缩自如的关系网。拥有这张网你就可以活得轻松自在、潇洒自如,塑造一个完美的人生。

建立人脉圈的目的在于获取信息,提高你在该行业内的知名度,建立你的私人业务圈。不管多么喜欢你现在的工作,你都会希望自己能有更多机会。想想看,你该如何利用人脉圈来推动自己的职业生涯呢?具体做法包括:

1.提前建立人脉圈

学会建立公司之外的人脉圈,不管做什么工作,你都可以汇聚更多信息。同时,可以加入一些行业协会,并保持每月至少参加一次聚会。同时,还可以让朋友给你介绍更多人脉。从根本上说,多交朋友总是一件让人开心的事。如果你想结识一些跟你志趣相投的人,最好的办法就是建立人脉圈。

2.弄清楚你想要从朋友那里得到什么,以及你能为他们提供什么帮助

很多人不喜欢交朋友,因为他们觉得向一位陌生人求助是一件很让人为难的事。记住,助人为快乐之本,只要你的方式正确,相信大多数人都会愿意向你伸出援手。

在结识新朋友之前,可以先准备一些话题,明确自己希望从对方那里获取什么信息。要先想想看,你该如何向对方求助,是打个电话就行,还是要请对方吃饭?还有,你能帮助对方什么?记住,人脉圈总是在循环的,不仅你会向别人求助,别人也会需要你的帮助。

3.主动和对方保持联系

向别人求助时,一定要友好、礼貌,语言要简洁。不管通过哪种方式沟通,都一定要牢记,你是在向对方求助。如果对方很忙,千万不要去打断人家。当你在酒吧等地方坐下来跟对方聊天时,一定要买单,事后还要给对方发条短信或邮件表示感谢。

还有,千万不要事后就消失得无影无踪。牢记“3/6法则”,即6个星期内至少要联系对方3次。如果对方3次都没有回复,你可以暂时忘记他,继续寻找新的朋友。

第一次会面之后,必须保持沟通渠道畅通。如果对方给你提了某些建议,记得给对方反馈,告诉对方他的建议效果好极了。要及时了解对方的职业动向,确保对方也了解你的职业发展。如果时间充裕,不妨请对方出来坐坐;放假的时候,记得给他寄张卡片。

◆ 从人际关系网中开发金矿

在你的人脉网络中,只要善于开发,每一个人都会成为你的金矿。我们来看一下世界一流人脉资源专家哈维·麦凯是如何利用人脉来推销自己,找到一份好工作的。

大学毕业后,哈维·麦凯开始找工作。当时的大学毕业生很少,他自以为可以找到最好的工作,可是一点结果都没有。哈维·麦凯的父亲是位记者,认识一些政商两界的重要人物,其中有一位叫查理·沃德。

查理·沃德是布朗比格罗公司的董事长,其公司是全世界最大的月历卡片制造公司。4年前,沃德因税务问题而入狱。哈维·麦凯的父亲觉得沃德的逃税一案有些失实,于是到监狱去采访沃德,写了一些公正的报道。

看到这些文章,沃德很高兴。他几乎落泪地说:“在许多不实的报道之后,哈维·麦凯的父亲终于写出了公正的报道。”出狱后,他问哈维·麦凯的父亲:“你有儿子吗?”

“有一个在上大学。”哈维·麦凯的父亲说。

“何时毕业?”沃德问。

“他刚毕业,正在找工作。”

“正好,如果他愿意,叫他来找我。”沃德说。

第二天,哈维·麦凯便打电话到沃德办公室,沃德说:“你明天上午10点钟直接到我办公室面谈吧。”之后,哈维·麦凯如约而至。没想到,这次招聘会变成了聊天。沃德兴致勃勃地聊起了哈维·麦凯的父亲的那一段狱中采访,整个过程非常轻松愉快。聊了一会儿之后,他说:“我想派你到我们的‘金矿’工作,就在对街的品园信封公司。”

当哈维·麦凯站在铺着地毯、装饰雅致的办公室内时,不但突然有了一份工作,而且还到了“金矿”。(所谓“金矿”是指薪水和福利最好的单位。)

哈维·麦凯在品园信封公司工作中,熟悉了经营信封业的流程,懂得了操作模式,学会了推销技巧,积累了大量的人脉资源。这些人脉成了哈维·麦凯成就事业的关键。42年后,哈维·麦凯成为全美著名的信封公司——麦凯信封公司的老板。事后,哈维·麦凯说:“感谢沃德,是他给了我工作,是他帮我创造了我的事业。”

你所认识的每一个人都有可能成为你生命中的贵人,成为事业中重要的顾客。沃德,一个曾经身穿囚衣的犯人,都有可能成就一个人的人生和事业。做个有心人,随时随地注意开发你的人脉金矿!只要你善于开发,每一个人都会成为你的金矿。

生活中充满着许多因缘,每一个因缘都会使你结识一位新朋友,拓宽你的人脉,每一个因缘都可能将你推向一个新的高峰。

要重视任何一个人,重视任何一个可以助人的机会,重视任何一次拓展人脉的时机。请相信,人际关系中潜藏有金矿,要经营好自己的人脉!

◆ 朋友归朋友,规矩归规矩

商场上有一句话:“生意是生意,朋友是朋友。”意思是说这二者最好不要混淆,用私人感情来做生意,或者做生意中讲情感,都是要不得的。

不久前,客户跟张老板订了一批礼品,需要订制些礼品包装盒。正好有个老乡是做印刷的,想想出门在外都不容易,有生意理所当然要先照顾老乡,张老板就将业务交给了老乡。开始要求做的礼盒形状是爱心形开天窗的,老乡开始也很努力把设计稿做出来了,说可以做,报的价格比同行高了点(每件高0.2元)。

张老板想,既然要照顾老乡生意,每件高0.2元,总共也就多几百元的事情,也就不在乎了!于是就下了订单,要他过来取订金。可是,交完50%的订金后,老乡突然打电话说:“做不了,而且交货时间也紧张!”

张老板没办法,只好和客户沟通,终于和客户沟通好换个盒子的形状做成长方形的。张老板又问老乡是什么价格。老乡说,在外地出差暂时没法核算,反正价格不会比同行贵。张老板想,总金额也就是几千元,只要东西做好按时交货就好了。

后来,老乡让业务员打了个样,礼盒样品是一张薄纸打印的,是用双面胶贴上的。张老板一看傻眼了,这是一个礼盒吗?张老板拿着自己的礼盒材质(瓦楞纸盒)给老乡看了下,要他按自己的材质生产,老乡说:“样品只是看下颜色和图案。”张老板就相信他了。

果然,货按时交过来了,可是,张老板一看又傻眼了,和原来的样品材质一样,仅仅是规格大了一点,做的礼盒还需要张老板自己用双面胶去贴拼起来,更别说装杯子了,这下张老板无语了!客户第二天活动就要开始,张老板根本无法交货!

于是,张老板要老乡赶紧再按他的礼盒材质继续生产,可是老乡却说没法做了。张老板没办法,只好自己亲自拿着设计稿到其他印刷厂赶紧下单生产。继续和客户说明情况,晚两天交货!客户已经很不错了,表示理解!3天后,张老板终于按质按量把货交给了客户。

第四天,老乡打电话来,问张老板余下50%的货款什么时候结清?张老板气得牙齿咯咯响。质量比别人差几倍,价格比别人高了42%。张老板感到心里很不是滋味,但依然平心静气地要老乡过来面谈。

老乡来了之后,张老板拿出另一家签订的合同和礼盒给他看后:“人家品质比你好了几倍,价格你比人家高了42%,都是老乡,你自己觉得怎样来处理这个事情?”老乡想了想说:“给你少200元。”张老板本想按别人的成本价给他结算,但这家伙太不够人情味了,说:“你做的这批货不仅影响了我的交货时间,价格还比别人贵了42%。少200元吃顿饭都不够,你居然说得出口!”

可是,老乡却说:“你也没亏本啊,产品还有利润。”张老板的火更大了,可是老乡却说,余款必须付,否则吃不了兜着走!

遇到这样的老乡,确实让人上火。这个案例也提醒我们,办事还是要按规章,生意往来最好别用感情!

人出门在外总要靠朋友的,特别是生意人,这不假!特别是在外见到老乡的这种乡情愫!可是,在生意面前,一定要遵守一个原则:朋友是朋友,规矩是规矩!一旦逾越,很容易让自己陷入尴尬的境地,甚至还会给自己带来麻烦!

财富标杆:俞敏洪——“土鳖”加“海龟”造就新东方成功

2006年,北京时间9月8日,新东方教育科技集团在美国纽交所上市,首日收盘价20.88美元。新东方董事长、持有公司31.18%股权(4400万股)的俞敏洪的资产一跃超过10亿人民币,成为“中国最富有的老师”。

作为国内最大的英语培训机构,新东方声名赫赫。十几年来,它帮助数以万计的年轻人实现了出国梦,莘莘学子借此改变了自己的命运。新东方为什么能从竞争激烈的英语培训市场脱颖而出?俞敏洪说,自己最成功的决策,就是把那帮比他有出息的海外朋友请了回来。“任何一个人办了新东方都情有可原,但是我就不能原谅。因为我在同学眼里是最没出息的人。我的成功给他们带来了信心,结果他们就回来了。”

1995年底,积累了一小笔财富的俞敏洪飞到北美,到了加拿大,曾经同为北大教师的徐小平听了俞敏洪的创业经历怦然心动,毅然决定回国和俞敏洪一起创业。

在美国,看到那么多中国留学生碰到俞敏洪都会叫一声“俞老师”,已在美国贝尔实验室工作的同学王强也深受刺激。1996年,王强终于下定决心回国。

之后,在俞敏洪的鼓动下,昔日好友徐小平、王强、包凡一、钱永强陆陆续续从海外赶回加盟了新东方。经过在海外多年的打拼,这些海归身上都积聚起了巨大的能量,他们把世界先进的理念、先进的文化、先进的教学方法带进了新东方。

俞敏洪笑言自己是“一只土鳖带着一群海龟奋斗”。如何将这些有个性的人团结到一起,并让每个人都保持活力和激情,是俞敏洪首先要面对的问题。

在新东方,没有任何人把俞敏洪当领导看,没有任何人会因为他犯了错误而放过他。在无数场合下,俞敏洪都难堪到了无地自容的地步,他无数次后悔把这些精英人物召集到新东方来,又无数次因为新东方有这么一大批出色的人才而骄傲。正是因为这些人的到来,俞敏洪明显地进步了,新东方明显地进步了。没有他们,俞敏洪到今天可能还是个目光短浅的个体户,没有他们,新东方到今天还可能是一个名不见经传的培训学校。

新东方在美国纽交所上市后,俞敏洪身价已逾10亿元,其他董事会成员徐小平、包凡一、钱永强身价也将上亿。如今,新东方已经成为无数人梦想的发源地和实现梦想的场所。成千上万的人通过在新东方艰苦的学习,圆了自己的留学梦。