维达公司的办公楼是一座六层楼，第六层楼是老总们的办公室，有10个房间，三个副总各一间在楼的西头，楼中间是三个会议室，一大二小，东头就是王总的办公区，首先是秘书室，共有四个秘书在此办公，再过去是一个精致的小型会客室，再往里即楼的最东头是王总的办公室。这是一间非常宽敞气派的办公室，由两个大房间打通而成，有150平方米左右。房间中间靠北的地方摆放着一张巨大的仿红木总裁办公桌，主人坐北面南，而办公桌后面的墙上有一很大的敞开式壁橱，壁橱里放置着一具约1米高用红木雕刻而成的弥勒佛。两侧靠墙处摆放了四张大书拒，柜子里的书排得整整齐齐，一尘不染，都是与经济、企业管理相关的，其中还有整套的MBA教材。在办公桌旁有一大屏幕彩电，属于内部监控用的，通过它可以清楚地看到除副总办公室以外的其他任何一个办公场地和生产现场的情况。
9：00还差2分钟，李教授来到王总办公室，秘书迎上前来，说王总因企业里有一急事需立即处理，请李教授等候30分钟。
9：30王总急匆匆赶回办公室。宾主落座，王总边气喘吁吁地对李教授的到来表示欢迎，边抱怨说：“真不知怎么搞的，过去企业缺少订单，找订单累人，现在业务上去了更累人，领导这个企业越来越难，有时甚至有点推不动、驾驭不了的感觉。”边说着王总边指着办公桌上一堆一堆的文件：“你看，这是要我签字报销的发票，从出租车发票到住院看病的发票都有，看到这些发票我就头痛，但不过目又不行。有人劝我，将权力下放，我也试过，一张发票至少要经过当事人、主管部门领导、财务部门领导和分管副总裁签字才能报销，道理上讲关口已够多的了。但有一次我随意翻看了一下，看到一张我们请一展览公司做展台的费用发票，本来只有1．5万元，而对方收我们4万元，我感觉有问题，派人查，结果里面水分很大，而我们的人是见单照付，一句话崽花爷钱不心疼，你说我不管怎么行？”
“你再看，我有四个副总，刘、张、卢三位副总是和我一起创业的，康是我去年招聘的MBA，他们之间现在闹得不可开交，我整天忙于调节他们之间的矛盾，本来是想让他们帮助我工作的，结果他们却为我创造了不少工作。坦率地讲，刘、张、卢三位对我很忠诚，一条心，但水平低，还不愿学习，我曾跟他们讲，要学习新东西，他们回答得很干脆：我们公司只要你王总一个人学习就行了，你怎么说，我们就怎么干，一切行动听指挥，如果我们拼命学习，思想活了，主意多了，弄不好就会出现行动不听指挥的情况。好几次我想把他们拿下来换人上，但每次又于心不忍，此外他们的奉献精神也赢得了相当多的员工的敬重，动他们会伤一批人的心。我现在懒得跟他们多讲什么，有什么事我都是让秘书去跟他们讲，所以你看我得有四个秘书才够用。”
“康总是我去年聘来的MBA，管营销，有专业知识，也有干劲，但太职业化。比如，他要求的薪水是其他副总的2倍，比我都高；还要求有职有权，不得随意干预他的工作。我咬咬牙硬是答应了他的要求，但其他三位副总和许多中层干部不服气，也看不惯他的工作作风，明争暗斗，矛盾不断。”
“虽说现在每年销售增长还不错，但我也看到一些问题，怎样解决我一时也拿不出办法。比如，在外的地区销售经理，他们直接面时客户，在业务往来中往往与客户单位的采购部门的领导或其他部门的一些领导结下了密切的私人关系，从做业务来讲，这并没有什么不好，但是有些人以此来损公肥私，或作为向公司提出种种不合理要求的条件，公司如果拒绝，他就会带走客户，因此公司轻易还不敢得罪这些人，但容忍的结果只能是更加糟糕。”
“还有人浮于事、平均主义的问题，在某些方面我们快要成了原来的国有或集体企业了。”
王总一口气说了许多问题，也许是说得太急太多，有点口干舌燥，他按了一下铃，通知秘书进来加水，一口气将一杯水喝下，王总拍了拍身后的弥勒佛像幽默地说：“全公司有600多人，能真正理解我的恐怕只有它，无论是我春风得意还是水深火热，它总是一直笑眯眯地看着我，从来不会改变。”
说完，王总问道：“李教授，您看我现在该怎么办呢？”
李教授正要说话，王总的手机响了，王总向李教授打了个手势表示歉意，就接起了电话。在这关口，李教授陷入了沉思。
【问题讨论】：
（1）你觉得维达公司是一个什么样的公司？
（2）它正面临着哪些问题？
（3）问题的根源在哪里？
（4）如何解决这些问题？
［案例7－3］创业服装店的营销计划
小王准备建立一家服装店，对于营销作出了下述计划。
创业服装店的产品定价尽管消费者的购买心理千差万别，但无论对于顾客还是对于店铺本身，货品价格都是一个敏感的问题。对于店铺来说，价格的高低影响货品的销路，而货品销售状况又直接影响到店铺的盈亏；对于顾客来说，货品价格是判断所购买货品是否有价值的重要尺度。
女性在购物的时候有一个“传统品德”，那就是要讲价，无论店家便宜多少，就算是便宜一、两块钱也好，女性在心理上也已经觉得自己没有吃亏了。因此，在定价时，要先分析好顾客的心理，根据顾客的不同心理制定不同价格。本人设定了三种定价方法。
奇数定价，该定价利用了消费者求廉的心理，以奇数作尾数，尽可能在价格上不进位。
假设一件衣服的价格定为49元，而不定50元，就可以在直观上给消费者一种便宜的感觉。
习惯定价，即依据顾客在购买商品中形成的习惯价格作为定价依据。店铺应从长远发展来看，有些服装不一定有相当大的利润，但为了迎合顾客习惯定价的心理应保持价位。
分档定价，即服装服饰店将同类型但不同牌子、型号、花色及面料的服装分成几档，每一档定一个价格。
价格调整。每隔一段时间，店铺应该对还没卖出的服装进行清货，常用的方式就是价格调整。降价是指直接降低产品的价格，多在一次性清货时使用。一般来说，顾客对提价都抱有反感心理，但顾客也是通情达理的，如果能据之有理、涨之有因，消费者也是接受的。而采用一些方法与技巧可使提价顺利进行：提价幅度不可太大；对服装服饰分批提价；附送赠品或取消折扣；提高服装服饰质量。
“特色”服务
（1）服装修改。在购买衣服的时候，很多人都会遇到一些问题，可能腰围合身但裤脚太长，可能裤脚合适但大腿的地方太松，也可能嫌衣摆太长，因此，本店特设了一项免费服务——服装修改。凡在本店购买服装的客人，如觉得哪个地方不合身需要修改的，我们都将免费修改，我们的宗旨是“能改则改，顾客至上”。
（2）服装翻新。女生爱美，有时候今年买的衣服明年觉得款式旧了就不想穿了，但又舍不得丢。本店针对这个问题，利用一些小配件，例如花边、蕾丝及珠片等添加到旧衣服上，于是乎，旧衣服顿时变成了其他款式的“新衣服”。翻新的价钱不贵，视配件的多少而定，110块钱不等。
（3）新型服装加香。该技术俗称“持久留香技术”，小车、房间及衣物等加香一次，芳香气味留香24个月。原理是：长效香料通过高速气流喷涂进入服装纤维内部，经过与空气隔绝之后，香料在服装内由气体（液体）变为固体，再与空气接触，缓慢释放出来，达到较长时间留香的目的。一般衣物可经洗晒多次仍香味依然。长效香料是用食用酒精作溶剂，以食品级高分子包裹材料将天然或合成的香精在高温高压和反复乳化的情况下包在囊膜内（包囊粒径小于0．1微米），在可食用黏合剂的作用下稳固化于各种表面，所使用的原料全是可食用的，因此对人体无任何伤害。
据了解，本区暂时还没有一家服装店有此技术。该技术本小利润大，成本0．20．3元，收费2元。开业初期，预计月利润在900元左右。
转季期间的应变策略
（1）变价处理。季末货品的处理应在换季前一个月就开始，一旦认为某些服装可能会积压或滞销，就要加强促销，力争把握住最后的销售机会清空。此时，可通过变价来处理。
一是折扣，熟客的话可以给到78折；一次性购买2件衣服的话，可以给7．5折。
二是特价，将特别难销售出去的服装，以低于原价的一个特别价格来促销。如T恤一律25元，短裤一律39元。
三是组合特卖，即把两件以上货品组合在一起，制定一个特卖价格的促销方法。例如，买一送一。
四是配套特价，对功能互补的商品重新组合配套，对配套服装制定一个价格。例如，衬衣与西裙配套特价80元。
（2）变价注意要点，一是制订计划，如张贴宣传海报、更换价格标签；二是选择时机，变价工作要选择合适时间，通常选择一些重大节日，如国庆、元旦、圣诞及春节前夕等日子。
其他营销策略开张酬宾。当一切都准备完之后，就要择日开张了。开张当天为吸引顾客，办一些促销活动是少不了的，促销活动不外乎是打折、赠品及免费加香服务。
建立忠诚顾客档案，给不同的顾客提供个性化服务，争取更多的回头客及让其介绍更多朋友光临，并给予相应的优惠价。
网络销售。在佛山各大论坛发帖宣传，在淘宝网开一家网上店铺，将本店的服装远销市外。
信誉营销。商业上的诚信，说白了就是为了下一笔生意，为了更大的利润。如果你失去了起码的信誉，那么，将会失去的是你的店铺。
【问题讨论】：请你结合本案例，用理论来分析该创业企业在市场营销过程中分别采用了哪些策略，有哪些亮点，并阐述你对该服装店的营销还有哪些建议。