书城成功励志做生意必懂的九大算计
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第38章 竞争中的算计:运筹帷幄,精心布局(4)

万通集团董事局主席冯仑对此也有深刻的理解,他反复强调“在变应变,守正出奇”,希望“守正出奇”能成为万通集团的良好的价值观。他响亮地提出:“万通真的要成功,就是要真的‘消灭’冯仑。这就需要我们创造一个制度,这个制度能够保证它做的事情比我做得更好。”

在“守正出奇”的思想指导下,万通集团进行了一系列的收购秘控股,到1997年6月底,已经发展成为拥有数十亿人民币总资产的大公司。

“奇正互变”的思想在市场竞争中大有用武之地,但必须提醒大家注意的是,不管如何“出奇”,都是万变不离其宗,千万不能忘了产品质量这个“宗”,千万不能忘了顾客是上帝这个“宗”。否则的话,一味出奇招、出怪招,哗众取宠,丢了“守正”,即使能得逞一时,也是无法在市场竞争中长久地稳操胜券的。

孙寅贵是中国第一台矿泉壶“百龙矿泉壶”的发明者和生产者,他曾经使用各种销售奇招、怪招,造出了很大的声势。按说他是很懂得“奇正互变”的思想的,但好景不长,他很快就在残酷的矿泉壶竞争中一败涂地。

事后,他写了一部《总裁的检讨》,对自己的经营内幕进行了披露,对经营策略的失误进行了深刻的总结。

他曾指派下属提着“百龙矿泉壶”的包装盒招摇过市,以吸引公众的关注;他还曾派出大队人马扮作顾客,到各大商场去询问“百龙矿泉壶”的销售情况;他的一名下属为了证明百龙矿泉壶的神奇效果,居然做出了惊人的举动,当众把浑浊的黄浦江水倒入壶里,然后一饮而尽……

更奇的是,他还在北京电视台导演过一次“假征婚”活动,假借征婚的名义来宣传自己,这大概可以算作他的首创吧。后来此事的,内幕被其下属透露出去,他顿时成了弄虚作假的“奸商”,遭到了广泛的谴责,北京电视台大为恼怒,断然拒绝为“百龙矿泉壶”进行任何形式的报道和广告宣传,百龙矿泉壶从此一步一步陷入困境。

可见,过分追求出奇制胜,甚至到了走火入魔的地步,使顾客无法信任自己,对自己的商业活动同样是灾难性的。

我们提倡“奇正互变”,是强调在经营活动中灵活地运用各种经营策略,来扩大产品的知名度和本企业的声誉,因此千万不可做得过于出格,以免物极必反,丧失了最可宝贵的信誉。

使用谋略、出奇制胜与弄虚作假、不择手段之间是有严格区别的,我们一定要把二者区分开来。要高明地做到前者,而坚决反对使用后者,既要“出奇”还要“守正”,既要“以奇胜”,还要“以正合”,才能在扩大自身影响的同时,更有力地击败竞争对手,更迅速地占领市场。

绝不打无准备之仗

巧干与蛮干:经商是需要智慧的,在市场上仅凭血气之勇,一味蛮干,只会碰得头破血流,赔得血本无归。当对手比自己强大得多时,自己就要设法寻找到对手的弱点所在,力争把自己的优势发挥出来,以便更迅速地战胜对手。在进行每一项投资之前,都要充分发挥自己的算计能力、运作能力、控制能力,对这个项目进行科学论证,以便做到胸有成竹,最大可能地降低失误,最大限度地获取利润。

行动前做好精心的准备是非常重要的,而这就是我们常说的“谋略”。古人讲:“运筹帷幄之中,决胜千里之外”,体现了谋略在商战中的神奇作用。

杰夫·贝索斯是个商业奇才,在他三十岁那年,他已成为华尔街一家大公司的副总裁,掌握着五千万美元的巨额资产,拥有很高的地位和十分丰厚的薪水,但他却突然做出了一个重大决定:辞职!

当时是1994年,他无意中发现了一个重大商机,网络用户正以每年2300%的速度,呈现出爆炸式的增长。他想,我应该立刻去建立一个网上企业,把它做大,势必能取得非凡的收益。

他清楚地知道,这样做是十分冒险的,他将在一夜之间,失去人人羡慕的地位和丰厚薪水,而能否如愿以偿地成功,还是一个未知数。他经过慎重考虑,最终还是坚定地迈出了自己创业的第一步。

他的辞职决定在一般人看来是十分冒险的,但他却清楚自己并非是一个遇事毫无准备的冒失鬼。在开业之前,他认真地进行市场调查,列出了二十多种能在网上销售的商品,然后再从中选出最有潜力的五种,把它们排列了一个顺序,分别是图书、CD、录像带、电脑硬件和电脑软件。

既然图书行业最有潜力,那就开家网上书店吧。但图书市场到底怎么样呢?他又进一步做了调查,惊喜地发现图书的利润相当可观,而且还便于邮寄,是网上销售的最合适商品。

更让他惊喜的是,几乎每个行业都有一个销售巨头在呼风唤雨,但图书市场却没有,这不正是天赐良机吗?

他心里有了底,下定了决心,就开网络书店吧,把自己做成图书市场的巨无霸。

目标已定,但自己却只筹到了一百多万美元,资金很不到位,怎么办呢?他决定卖出部分股份,来换取所需的巨额资金。

经过多方奔走,约翰·多尔、温布莱特等一批有远见的投资人加盟进来,使他得到了开业所需的全部资金。1955年7月,他创办的亚马逊网上书店正式开业了。

他为自己的企业确定了明确的战略:“要有最多的品种选择,要有最实惠的价格,要有最便利的服务方式,还要有最快的服务速度。”

在很短的时间内,亚马逊网上书店就拥有了一千多万顾客,彻底击败了美国最大的书店——巴诺书店,市值达到了三百亿美元,竟比美国最大的两家书店的市值总和还要多。

1997年5月,他公司的股票上市交易,以9美元开盘,到1998年11月,股票竟奇迹般地上涨到了209美元,这给他带来了富可敌国的巨大财富。

他被人们誉为“电子商务教父”、“网络拓荒英雄”,还“由于革命性地改变了全球消费者的购买方式”而被《时代》周刊评为“本年度封面人物”,成为世界级的着名人物,而这时,他才刚刚三十七岁。

谋略是决策的重要组成部分,只要具备高人一等的商业头脑,敏锐观察市场中的每一点细微变化,精心做好投资前的每一项准备工作,就能很快地取得投资的收益。

市场人士都要懂得“谋而后战”的道理,谋在战之先,只有“谋”得越充分,才能“战”得越辉煌。

古人说:“谋定而后动,未战而预算胜者,得算多也;未战而预算未能胜者,得算少也。算多者,胜也;算少者,败也;若不算,岂有胜之者乎。胜败之理,观乎此。”讲的就是同样的道理。

不论是事关企业全局发展的重大行动,还是某一次具体的营销活动,都是离不了事前的准备工作的。不要嫌麻烦,不要怕耽误时间和浪费精力,要知道,准备工作的充分与否对行动的胜负成败是有很直接的影响的。

对于保险公司业务员喋喋不休的宣传,许多人都十分讨厌,客户的这种态度,会直接影响到保险公司的生意。为改变这一现状,争取到更多的客户,美国布兰希保险公司事先做了多方面的准备。

他们向广大客户发出了几万封信件,信中只有保险证明书、调查表和一张优待券。他们在信中一再声明,他们决不强迫客户买保险,只是想搞一次市场调查,只要客户把调查表填好,再和优待券一并寄回,就可获得公司赠送的两枚精美古币。

许多客户相信了他们的话,将调查表寄了回来。公司的业务员就按照信上的地址,一家一户地上门拜访,呈上古币任由客户挑选。

在挑选的过程中,业务员和客户随意地闲聊,很快就获得了客户的好感,拉近了双方之间的距离。抓住这个时机,业务员开始大讲保险的好处,并给予一系列诱人的承诺,吸引客户购买保险。

结果,通过这种方法,在很短的时间里,就吸引六千多人参加了保险,收获了巨大的经济效益。

俗话说:“磨刀不误砍柴功”,在事前花费一定的时间和精力来做准备工作,对自己的生意大有好处。学会算计,首先就要学会谋略,做一个时时刻刻有准备的商人,才能在市场竞争中无往而不胜。

浑水摸鱼,善于乱中取利

己稳与彼乱:浑水摸鱼的核心是乱中取利,只有设法让鹬蚌相争,才能够渔翁获利。此时,你再出手,取胜就是十拿九稳了。对方的困境就是我们取胜的最佳机会。

在市场竞争中,要想从中把“大鱼”摸回去,也必须具备把市场这片水搅浑、造成一定程度的混乱的本事。

不少惟利是图的商人为了达到牟取暴利的目的,不惜大肆生产、销售假冒伪劣产品,严重损害了消费者的利益,冲击了市场的正常经营秩序。这就是一种乱中取利的表现,不过却是一种极其拙劣的手段,虽能得逞于一时,但却不能获利于一世,是会遭到绝大多数市场人士的唾弃的,我们千万不能走上这条不归路,为自己的事业带来无法恢复的恶果。

我们在这里所提倡的“乱中取利”,是指在不违法乱纪的前提下,通过一定的策略,充分利用对方的失误和倒退,扩大自己的市场占有率,为自己找到更大的发展机会。

英资怡和财团多年来一直雄踞香港,以其雄厚的经济实力,不断扩大经营规模,几乎垄断了香港的经济命脉。香港的华资企业虽然为数众多,但却势单力薄,各自为战,处于被动的服从地位。

20世纪70年代,怡和财团野心勃勃,抽调巨资,向中东大肆扩张。不料事与愿违,连连遭遇挫败,造成了严重的亏损。

值此大好时机,华资企业养精蓄锐,大力发展自己的业务,趁怡和财团无力兼顾之时,一点一点地抢去原属怡和财团的市场份额。李嘉诚、包玉刚等一大批华资企业正是在此时迅速崛起的。

1980年,李嘉诚、包玉刚联手出击,从怡和财团手中成功地夺去了有“风水宝地”之誉的九龙仓,吹响了向怡和财团发动进攻的冲锋号。

接着,又通过一系列惊心动魄的收购大战,完全改变了香港的经济格局,使怡和财团落入苦苦自保的危险境地之中。

在收购九龙仓的三方角逐中,李嘉诚趁乱出击,见好就收,兵不血刃,就获取了巨大的利益,是“乱中取利”的一大典范。

当时李嘉诚的企业已经具备比较雄厚的经济实力,作为华资企业的佼佼者,他决心收购九龙仓,从怡和财团手中抢去这块风水宝地,为备受英资财团欺压的华资企业们出口恶气。

他不动声色,抽调巨资,悄悄吸纳九龙仓股票。正在这时,号称“世界船王”的环球航运公司总裁包玉刚做出了“登陆”的决策,也相中了九龙仓这块宝地,不仅大量抢购九龙仓股票,还公开宣布展开收购行动,致使九龙仓股票狂升不止,从十几元直升到四十多元。

三方角逐,局势一派混乱。怡和财团大为恐慌,急忙向汇丰银行求助,得到了汇丰银行的坚定支持。

李嘉诚分析了形势,认为自己与包玉刚的目标是一致的,如果自己继续进行收购,必将与包玉刚展开一场收购大战,造成“鹬蚌相争,渔翁得利”的不利局面。于是他果断地做出决定,将自己暗中吸纳的股份卖给了包玉刚,获利五千多万港元。

为感谢他的承让,包玉刚特意把自己持有的和记黄埔股票转让给了他,使他赚取了可观的收益。

接下来的好戏就在包玉刚与怡和之间展开了。为取得超过49%的股份,行事果敢的包玉刚动用了高达30亿港元的巨资。怡和财团也急红了眼,疯狂反扑,居然开出了一股90元的高价来进行反收购。

包玉刚更是胆识过人,气势如虹,以每股105元的天价进行强行收购,终于迫使怡和财团甘拜下风,九龙仓成功地落入他的手中。广大香港市民欢欣鼓舞,奔走相告,无数华资企业昂首挺胸,扬眉吐气。

包玉刚对李嘉诚的支持铭记在心,事成之后,又以相当优惠的条件,把西环的货仓大厦交给他来设计,使他又获取了丰厚的利益。

在极其混乱的局势中,李嘉诚措施得当,进退适宜,既避免了与怡和财团正面交锋的极大风险,又赢得了包玉刚和香港市民的广泛赞誉,收获了巨额的利益。更奇特的是,由于他的及时退出,他竟同时获得了汇丰银行的好感,密切了与汇丰银行的业务关系,为他日后争夺和记黄埔奠定了基础。

对方的困境就是我方乱中取胜的大好机会,如果能够不失时机地抓住,就能以较小的代价,来获得战胜对方的巨大胜利。

利用对方的混乱,来获取巨大的收益,这已经成为市场人士的共识,因此在等待对方出现混乱的同时,还要千方百计做好自己内部的稳定工作,坚决避免出现“窝里斗”之类的现象,防备自己成为对方乱中取利的目标。

在我国的对外贸易中,有一段时间,就曾出现过一定的混乱局面。比如中草药的出口,就曾有众多的厂家一哄而上,争相采摘、加工,企图赚取更多的外汇。但结果呢,却造成了恶性竞争,迫使厂家不得不大幅降价,使外商大获其利,给国家造成了不小的损失。

这样的混乱局面在企业内部是绝对不允许出现的。在向对方乱中取利的同时,一定要加强自身的凝聚力,使自己经得起市场的考验,永远坚定地向前。