书城成功励志做生意必懂的九大算计
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第23章 创新中的算计:以奇制胜,做生意要有自己的套路(5)

三、高价促销法

三亚一家珠宝店采购到一批绿宝石,由于数量较大,店主担心短时间内销不出去,影响资金周转,便决定低价销售。本以为会一抢而光,结果却事与愿违。后来店老板去外地,临走时留下了一纸手令:若仍销售不畅,可按1/2的价格卖掉。几天后老板返回,见绿宝石已销售一空,一问价格,却喜出望外。原来店员们把老板的指令误读成:按1/2倍的价格卖。薄利多销未必一贯正确。有时,高价策略反倒更能促进销售。

四、弧形定价法

据国外市场调查发现,在生意兴隆的商场、超市中,商品定价时所有的数字,按其使用的频率排序,先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。在商业经营中,应利用这种顾客的消费心理,定价时尽量有意识地采用弧形数字来标价,迎合顾客欢心,促进商品销售,同时尽量回避用1、4、7等这类不带弧形线条的数字标价。一件标价1000元的商品顾客看后就会感觉不舒服;如改之990元或980元则会产生便宜和舒服之感,促使顾客产生购买欲望。

五、换位倒戈法

四川江口醇酒厂为了打开销路,该厂长喊来一帮朋友,前往该市及附近各县市餐馆,他们要了豪华包间,点了一些名贵菜肴后,厂长忽然想起来什么似的,问服务生有没有江口醇白酒,服务生抱歉地摇摇头。厂长为难地说:“我这几位朋友都爱喝这种酒,外地早就流行啦,没有这种酒,我们只好换个地方。”然后,他们又去别的地方如法炮制。这些餐馆便纷纷去打听江口醇白酒,并进行订购,该酒的销路一下子就打开了。

六、哗众取宠法

1994年,柳州床上名品“睡宝”参加国际展览,厂家将床垫铺在走廊上让参观者踩踏,放在展览厅用汽车“压”,结果床垫依然完好无损。这种感觉太刺激人们的眼球了,所以“睡宝”的美名很快就不胫而走,海内外的客户纷纷前来订货。几年来,该厂每到一地销售“睡宝”常用“压”作表演促销,效果仍然十分有效。

七、改头换面法

一次周末,深州姑娘小王到中学同学的服装店去玩,看到了一摞丝制的衬裙,同学说这是积压货,一条进价才2元钱。不过因为衬裙的样式实在陈旧,同学估计卖不出去。可小王却来了兴致,拿了一条回家改造了一下,让同学再去卖。结果被时尚女孩以90元的价格买走了。同学马上跟小王合作,这一批裙子都交给小王来修改,卖掉后每条按35元跟小王结账。15天后,小王因此获利5000多元,并由此得到创业灵感,开办了一个服装厂。

八、装聋作哑法

广州市北京路姐妹二人开了一家服装店,她们的服务十分热情。但是,这姐妹二人都有些“聋”,经常听错话。经常是妹妹热情地接待顾客,顾客问“这衣服多少钱”时,“耳聋”的妹妹向一边的姐姐大声问道:“卖多少钱?”姐姐说:“172元。”妹妹就回过身笑着向顾客说:“142元。”顾客一听,赶紧买下了这套便宜的衣服,溜之大吉。其实,姐妹两人的耳朵一点也不聋,而是借“聋”给想占小便宜的人造成一种错觉来促销。事实上,这两姐妹采用此种方法经营得非常成功,赚了不少钱。

九、变废为宝法

呼啦圈作为一种健身运动产品,曾在我国各大城市引起轰动,但流行一下子就衰落了,结果造成大批积压,连白送人也不要。有一天,有位年轻的江西人去批发农用薄膜,当他看到有个塑料厂有许多积压的呼啦圈时,忽然从中悟出商机。因为他想到了农村竹用顶棚支架。于是,他大量购进十分便宜的呼啦圈,把它一分为二,劈成两半,作为农用薄膜顶棚支架。由于这种聚乙烯树脂在土壤中有经久耐用、不腐烂的特点,且又价格低廉,所以,很快就取代了过去惯用的竹用棚架。

十、七十二变法

过去每家每户都习惯于厨房里一把菜刀,可自从广东省阳江市开发出组合型的、适用于厨房各种使用功能的刀具后,把刀“七十二变”变成切菜刀、砍肉刀、切瓜刀、剔骨刀、削皮刀、磨刀柱等等,推向市场后改变了人们买菜刀的习惯,成了买刀必买阳江产的“组合刀”,阳江硬是在小小的切菜刀卜做文章,创造了一个系列刀的大产业。把卖一把刀变成卖一盒刀具的10把刀,从而产生了多重增值效益。

十一、颠倒黑白法

海南有一家餐馆白天从不开门,只有当夜幕降临之后才敢开门营业。没想到,生意却十分兴隆,客人往来不断。令同行又好气又好笑。原来这家餐馆的老板详细分析了晚上的市场需求,他发现下晚班的职员、晚上收店的老板、过夜生活玩累了、玩饿了的人们,往往会去寻找一个地方休闲一下,于是才做出这样的决策。

十二、煽情夺人法

一位广州商人在菲律宾发现了一种名为“偕老同穴”的雌雄虾产品,仅1美元,运回国盒装卖到38元人民币,仍供不应求。因为该商人从消费者的需求出发,设计出人情味十足的产品。这种“爱情专一”的虾,象征着新婚夫妻的幸福美满,作为礼品而深受欢迎。

十三、异想天开法

三亚有一家位于旅游景点边的餐馆,老板挖空心思推出一经营绝招:菜肴没有价格标准,游客就餐后,吃得满意,可以多付款;吃得不满意,可以少付款或不付款。此招一出,许多游客对非常稀奇古怪的经营方式很感兴趣,纷纷来该餐馆就餐,而且有好多人是慕名而来。吃完饭后,游客为把握不准“价格标准”而不好意思少付钱。餐馆因此每月获利竟比原来高出一倍多。据后来老板统计,约有90%的顾客超标准付款,4%的顾客按标准付款,而少给钱或不给钱的只有6%。

十四、假戏真做法

广州一生产电饭锅的企业,推出了一新产品,但销路一直不景气。老板很是着急,他分析自己的产品无论在质量、功能、实用等方面都没问题,唯一的问题可能是价格偏高,于是老板想出了一主意。第二天,有两口子在一家销售这种电饭锅的大型商场里吵得不可开交,妻子嫌价格贵了,不允许丈夫购买。而丈夫却细说这种电饭锅的种种好处,偏要购买。将那些想购买电饭锅的顾客都吸引了过来。同一天,在其他商场,都演了这么一出戏。最后的结果是该电饭锅迅速打开了市场。

十五、人无我有法

在福州有一“难寻商品店”,凡是在其他商场买不到的东西,在这里都容易买到。比如:六只指头的手套,缺一只袖子的上装,少一条腿的裤子,两脚尺码不一样的皮鞋,驼背者需要的合适睡床等等。虽然这家商店不如一般商店那样门庭若市,但凡是进门的顾客都是要买东西的,成交率很高,利润也特别好,而且这种商店是独一无二的,没有什么竞争对手。

十六、化整为零法

传统意义上的一件商品,现在可以将其“大卸八块”,分开来卖,所产生的价值要比原来高上几倍。比如鸡,就可以将其切分为鸡头、鸡腿、鸡翅、鸡爪、鸡身、鸡内脏等部分来销售。

榨菜原产四川一带,开始用大坛装运,获利很少;上海人买后,改为中坛,获利很高;香港人更精明,买后,以小坛出售,获利翻番;日本人更棋高一着,买后破坛、切丝,装入铝箔做成的小袋中,以高出几倍的价格出售。与四川土生土长的大坛榨菜相比,日本人赚的钱翻了几番。

十七、嫌贫爱富法

同样的商品或服务,在什么环境购买或消费,价钱是大不一样的。一碗抄手,在大排档2元钱,而在五星级宾馆可以收你40元而且没商量。再比如开一家清洁公司,最常见的做法就是租一间办公室,一两部电话,雇几个工人,在居民小区里投放小广告,然后就等生意上门。这种定位在做家政服务的清洁卫生收费每小时10元左右。如果换种思路,把服务对象不是定位在居民区而是高级写字楼、医院等,工作内容还是清洁保养,其每小时的收入就可能达到50~100元甚至上千元,只要增加一些专业清洁器具,规范一下操作程序,一切就OK了。

十八、自作自受法

全台湾最大的饭店台北市环亚大饭店,是由企业界女强人郑锦锦所主持的:环亚大饭店在部分设施未完工,还未取得相关的营业执照之前,擅自提前营业,先后三次共被罚款36万元台币。台湾各大传媒争相报道此事,引起空前的轰动。但这样的举动为饭店节约了数千万元的广告费,还为她招徕了世界各地及本岛的观光游客。使环亚大饭店还没完全竣工,其名便四处传播,为日后的营业打下了坚实的基础。