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第8章 让说话体现成熟圆融的魅力(2)

4. 语中要害最关键

语中要害,长话短说,不讲空话,不无的放矢,不重复别人已讲过的或众所周知的俗套,是会说话的人赢得听众的重要的说辩谋略。冗长的说教,满嘴的陈词滥调,没有自己独特见解的发言,只能引起听者的心烦和厌倦。

德国著名诗人和戏剧家贝托尔特·布莱希特讨厌那些冗长单调而又没有多大效果的会议。

一次,有人请他参加一个作家的聚会,并让他致开幕词。布莱希特公务缠身,不想参加,便委婉地拒绝了。哪知,举办人并不罢休,他们想尽一切办法,直至布莱希特无可奈何地答应为止。

开会那天,布莱希特准时到会,悄悄地坐在最后一排。主办人看到后,把他请到了主席台就座。

一开始,主办人讲了一通很长却没有什么实际内容的贺词,向到会者表示欢迎,然后,高声激动地宣布:

“现在,有请布莱希特先生为我们这次大会致开幕词!”

布莱希特站了起来,快步走向演讲的桌子前。到会的记者们赶紧掏出笔和小本子,照相机也咔嚓咔嚓响个不停。不过,布莱希特却让某些人失望了,他只讲了一句话:

“我宣布,会议现在开始!”

可见,和什么样的人说话,都要让对方在最短时间内明白自己的意思,要让对方被自己说服,就必须找出问题的关键点,语中要害,简练、有力的几句讲话,便能使人趣味不减。

一次党委为了加强机关干部管理,在工作考勤等方面作了一系列规定。决定由曾在乡属企业担任过多年负责人,不久前刚调到机关工作的一位老同志负责考勤登记。这位老同志认为这项工作易得罪人,不愿意干。说自己过去就是因为办事太认真,得罪了不少人,正在吸取“教训”。

听了他的话,乡党委书记委婉地讲了一个故事:某电影导演,为拍部片子四处寻找合适的演员。一天,发现了一个合适的人选,便通知他准备试镜头。这个人十分高兴,理了发换上新衣,对着镜子左照右看,总感到自己的两颗“犬牙”式的牙齿不好看,于是到医院把牙齿拔掉了。后来,当他兴致勃勃地去报到时,导演一见到他就很失望地说:“对不起,你身上最珍贵的东西,被你自己当缺陷给毁掉了,我们的影片已不再需要你了。”

故事讲出了问题的关键,这位老同志懂得了“坚持原则,办事认真”正是自己最好的品质,于是没有再推辞,愉快地接受了任务。这不能不说是乡党委书记把握问题的关键,语中要害的功效啊!

任何人如果能把语中要害的说话技巧发挥得淋漓尽致,尤其对于那些善于操纵说服技巧的人来说,就足以成大事,其意义也将非同一般。

汉朝时的上林苑,是一处专为皇帝打猎嬉、游玩戏消遣而建造的一大片园林。但丞相萧何认为园林奢侈,应该缩减,便向汉高祖刘邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。刘邦一听不禁勃然大怒,认为萧何一定是接受了老百姓的大量钱财,才这样为他们说话办事的。于是抓捕萧何入狱。当时的法官、廷尉昏庸、谄媚,只要皇上认定某人有罪,廷尉不惜用大刑使犯人服罪。就在这治罪紧要关头,一位姓王的侍卫官上前劝告刘邦说:“陛下是否还记得原来与项羽抗争以及后来铲除叛军的事情吗?那几年,皇上在外亲自带兵讨伐,只有丞相一个人驻守关中,关中的百姓非常拥戴丞相。假如丞相稍有利己之心,那么关中之地就不是陛下的了。您认为,丞相会在一个可谋大利而不谋的情况下,去贪百姓和商人的一点小利吗?”

简单几句话,句句击中要害。刘邦深有感触,终于认识到自己的鲁莽,对不起丞相的一片诚心,感到非常惭愧。于是当天便下令赦免萧何。

一般说来,这一方法主要是针对那些跟自己关系比较熟识的人,或者是在一些比较正式的场合,如:商业谈判、会场、做报告、演讲等。在这些场合下,如果你能够做到抓住要点,没有那么多冗长的废话,就会很快地吸引听众,使他们迅速地进入主题,接下的事情无疑就会好办多了。

点评:

关于说话抓住关键的要点的问题,最重要的就是说出你要谈论的主题,其余的客套话尽量少说或不说,语中要害,这样绝对可以避免你的听众感到心烦意乱。

5. 肚里有“货”,才能对答如流

一个人如果能与任何一个陌生人——也许是个律师,或是教师、艺术家等三教九流的人物交流十分钟,他就是一流的交际人才。因为能和各个不同领域的专业人士交谈十分钟并使他感到有兴趣,真不是一件容易的事,这完全是考验你真才实学的时候。俗话说:工欲善其事,必先利其器。也就是说,要想做到口吐莲花、对答如流,首先必须充实自己,做到“利其器”。

因为充实自己对我们来说,相当重要,毕竟没有人相信一个胸无点墨的人能够应对如流。你虽然不可能对各种专门学问都有精湛的研究,也不能对每一个人都谈论同样一件事情,但是,一些常识却是必须具备的。如果能巧妙地运用一般常识,那么应付他人十分钟有趣的谈话,想必并不困难。

而充实自己的聊天素材就是这样的一个利器,有了这个宝贝,一切皆可迎刃而解。

有一家发廊总是生意兴隆、人潮不断,有人问他们老板客人多的原因,发廊老板回答说,是理发师善于和顾客攀谈、闲聊的缘故。又有人问了:怎样使理发师善于和客人交流呢?“简单得很!”发廊老板说:“我把各种报纸、杂志都买回来,规定理发师在每天早上工作前一定要阅读,就当日常功课一样,那样他们自然会得到每天最新鲜的谈话材料,以博顾客的欢心。”

发廊老板的这种方法,其实适用于每一个人,你也可以在看报纸的时候,拿一支红蓝铅笔,把每天看到最有兴趣的新闻,或是所看的好文章勾出来,要是能剪下来则更好。写下其中的一两句你认为很有意义的话,每天只要一两句,两三个月就发现你的思想比以前丰富得多了。谈话的时候,你就很容易想起它们,运用自己的方式加以发挥,说得自然一点、顺口一些,在听别人谈话时,随时都可以听到表现人类智能的警言或是谚语,日积月累下来,你的口才会越来越纯熟,甚至可以出口成章,随便说什么都生动有趣、有条有理。

而当你要应用它们的时候,也必然注意,一定要加入你自己的想法、观点。所以,每说出一句话的时候,决不能像背书一样,或者像鹦鹉学舌一样把记得的话重述一遍,而是利用这句话说明你对人和事物的看法或观点,支持别人,或证明你认为对与错的道理。

对于口才,仅仅伶牙俐齿是远远不够的,俗话说“巧妇难为无米之炊”,肚子里没有“货”是无论如何也不能达到对答如流的程度的。那么具体来说,究竟怎样充实自己,让自己变得对答如流呢?

首先是努力学习和掌握相关的知识,做到头脑里面有“东西”。出色的口头表达能力,其实是由多种内在素质综合决定的,它需要冷静的头脑、敏捷的思维、超人的智慧、渊博的知识及一定的文化修养。为此,可努力学习有关理论及知识、经验。如学好演讲学、逻辑学、论辩学、哲学、社会学、心理学等。

其次,一定的记忆能力。记忆力也是演讲者、谈话者、论辩者的一项重要的素质。我们的演讲词、论辩词包括谈话的一些内容都是需要记忆的,通过记忆把演讲、论辩的内容储存在大脑中,登台演讲或进行交谈、论辩时,才能张口即来,滔滔不绝。如果记忆力不强,到了台上,一紧张就会丢三落四,甚至张口结舌。

我们在积累知识时也需要有较强的记忆力,否则,打开书什么都知道,合上书又什么都忘了,是不行的。

培养记忆力是要下点苦工夫的。记忆的方法很多,我们可以自己从学习中寻找、总结一些记忆规律,供自己使用。也可以学习、借鉴他人的成功方法,如形象记忆法、数字记忆法、联想记忆法等。总之,我们只有过目成诵,才能出口成章。

梁文以口才伶俐见长,有人向他求教有什么诀窍,他说:“很简单,看他是什么人,就跟他说什么话。例如,同屠夫就谈猪肉,对厨师就谈菜肴。”那位求教的人又问:“如果屠夫和厨师都在座,你谈些什么呢?”他说:“我就谈红烧肉。”

因此,要做一个会说话的人,就应该具备多方面的知识。比如遇到律师时,即使你不懂法律,你也不妨和他谈谈最近发生的某件案子,你可以说这全是报纸上看来的,然后就让他来发表意见就可以了。

其实,我们每天所遇到的各种事件都可以作为谈话的题材,绝不仅仅是谈话的题材和资料而已,它们的每一个事实、每一句话,都向你说明了什么,都向你提供了一些对人和事物的看法,都在影响你对人生的观点和态度。在你吸收它们的时候,你不是毫无主见地去吸收的,在你应用它们的时候,也不是毫无目的地去应用的。

点评:

训练口才、运用口才,并非没有常规可循。首要前提都是充实自己的知识,做到“胸有成竹”,如果再加上你的巧舌如簧,绝对能做到对答如流,为你奠定成功口才的基石。

6. “谦虚”过度会给人没用的感觉

“谦虚使人进步,骄傲使人落后”,这是伟人的名言,也是千真万确的道理。然而,并不是任何场合、做任何事都需要如此“谦虚”,因为如果有人“谦虚”过度,反而给人一种“真没用”的感觉。

有些人随时随地都骄傲自大,炫耀自己,相形之下,那些谦虚谨慎的人的确要好得多。 一个人谦虚是应有的美德,但是不可谦虚过分,过分谦虚就变成无能了。

因此,在日常生活中,即使是“谦虚”一类的话,也要视场合及身份而决定运用与否,做人就要堂堂正正、实实在在、诚恳热忱、不卑不亢、落落大方。不要见人就点头哈腰,低三下四,只要自己有能力,该自夸时就自夸。

毛遂若不勇于自荐,这个人才就可能被埋没了。苏秦、张仪游说列国,苏秦鼓吹合纵,张仪宣扬联横,就是自赞自夸其外交方针、军事策略如何高明。由此看来,早在春秋战国时代的外交舞台与上层社交场合,自赞自夸就已成为极普遍的现象。

但在后来,可能是受到“谦虚使人进步”的影响,使得大家对表现自己、夸赞自己形成了错误的见解:视自谦自贬为美德,视自赞自夸为狂妄。其实这是错误的,在商品经济发达的今天,人际交往频繁,新的知识和新的人才不断涌现,你的优点别人见所未见、闻所未闻,不自赞自夸一番,有谁知晓呢?

一次,一个著名企业的老总在一所学校的大礼堂演讲。这名老总很有威望,是德国人,而且他是第一次来中国演讲。来听演讲的同学们,都听得都很认真,有的人还一边做着笔记。大礼堂里面鸦雀无声,除了偶尔有热烈的掌声响起,就只有老总一个人的声音在回荡。

演讲者为此感觉很奇怪,心想:如果我是在德国演讲,同学们早就站起来对自己提问或者进行争辩了。而现在不仅气氛不活跃,而且除了自己在滔滔不绝地讲之外,没有一个人附和或反应,莫非是自己的演讲很糟?

在演讲结束的时候,老总终于忍不住向同学们提出了一个很简单的问题。他期待着同学们踊跃地回答,可令他失望的是,大家因为谦虚,没有一个人站起来回答问题。这位老总心里想,只要哪位敢站起来回答我刚才提出的问题,不管他回答得对不对,我都会为他提供一个到德国深造的机会。

这时候,江文斌站了起来,说出了自己理解的答案。老总为他鼓掌,同学们都以为江文斌的回答得到了老总的认可,可出乎意料的是,老总却说:“你的答案是错的。但你的回答为你赢得了一次出国深造的机会。”

德国老总此话一出,全场哗然。同学们都很后悔,如果早知道是这样的结果,自己就起来回答问题了,而且我说不定自己的答案还是正确的呢。可是机会往往只有一次。最后,老总说:“谦虚过度会给人没用的感觉,也许你们都知道正确答案,但你们因为谦虚没有说出来,我只能把这个机会送给这位同学。”

老总的话让同学们醍醐灌顶。在人才济济、竞争越来越激烈的情况下,机会不会无缘无故跑到你面前来。如果要让别人认识你,吸引别人对你的注意,你就要适当地表现自己,不卑不亢。在工作当中,不要把自己的才华和能力隐藏起来,要告诉你的领导你能够做到,让领导赏识你,这样你才有机会发挥你的才能。在公司召开的会议上积极踊跃地发言,提出自己独特、鲜明的观点;踏踏实实地做好工作,把工作做漂亮,然后让大家分享你做好工作的快乐。如果过于谦虚,不把自己的构想说出来,领导只会认为你是一个无能的人。

现在是这样一个年代,谦虚等于无能,你有本事,可是不说出来,怎么能让人知道呢?比如现在的招标答辩、招聘口试、评定职称、推销产品等,哪一个离得开自赞自夸呢?

那么,如何才能避免过分谦虚呢?

首先,学会自赞自夸,但要实事求是,符合实际情况,符合科学规律。如果夸大其词达到了违反生活常规的地步,反而事与愿违,只会降低其可信度。

其次,表现自己明确目的、有的放矢。招聘人才、购买商品,都有一定的规格、要求。而要了解对方的所急所需,就必须事先对人才市场、商品市场搞调查研究,做到知己知彼,心中有数。

再者,表扬自己既可以直接出自本人之口,也可以转借他人之口,最好还辅以如奖状、奖品、名人评价、新闻传播媒介的表彰等证明,增强其可信度和说服力。

另外,要避免过度谦虚、易引起听者反感的毛病,而要小贬大褒、轻贬重褒,既能体现实事求是的态度,又能给人谦虚的好印象,并且无损自己美好的形象。

点评:

如果有人至今仍一味苛求为人谦虚、不能张扬的做人原则,那么我们不禁要为其不争而感到欷歔,试问曹操“煮酒论英雄”是不是自夸? 李白“天生我材必有用”是不是狂妄?不要再用谦虚来充当借口,大胆的展示出自己的能力吧!

7. 说的越多越显平庸,沉默也是一种力量

在交际过程中,我们必须认识到适时的沉默也是一种力量,沉默与说出精心选择的词具有同样的表现力,就好像音乐中音符与休止符一样重要。沉默会产生更完美的和谐,更强烈、更恰到好处的效果。

以前,心理学家常常认为我们应该把自己的事情讲出来,告诉别人,但现在人们逐渐发现在与别人的交往中有时更需要忍耐和沉默。尤其是在商业或私人交际中,无言也许是最好的选择之一。

有这样一个故事:一个印刷业主得知另一家公司打算购买他的一台旧印刷机,他感到非常高兴。经过仔细核算,他决定以250万美元的价格出售,并想好了理由。当他坐下来谈判时,内心深处仿佛有个声音在说:“沉住气。”终于,买主按捺不住,开始滔滔不绝地对机器进行褒贬。卖主依然一言不发的倾听着。这时买主说:“我们可以付您350万美元,一个子也不能多给了。”不到一个小时,买卖成交了。

在日常交往中,沉默的倾听往往会给你带来益处。在某些场合,沉默不语可以避免失言。许多人在缺乏自信或极力表现得礼貌时,可能会不假思索地说出不恰当的话给自己带来麻烦。