书城管理职业经理人的管理学思维
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第20章 规范决策行为(2)

举一个例子,我的一个姐姐文笔很好很能写。她是个县城的公务员,然而她并不太喜欢这个工作,因为一切可预见,似乎是线性的人生,缺乏挑战性。几年前,她所在省一家报社要招聘记者,她去试了一下,因为文笔好该报社决定聘她。这时她面临一个选择——去还是不去。这两个工作各有优劣,公务员的社会地位较高,收入也不差,还可以留出更多时间相夫教子,跟家人在一起;缺点是对女性而言,职业生涯似乎缺乏挑战性,未能将专业能力有效发挥,一切可预见;而当记者的优缺点几乎相反。她就问家人怎么办?我妈哭着跟她说:“千万不要去当记者,公务员多好,你看很多人想进都进不来,而你却轻易放弃,你不笨谁笨”。问我爸,他却说:“一定要去当记者,你回顾自己的人生,是充满色彩好,还是平淡好”。她又打电话问我怎么办?我说你自己看着办。这让她很纳闷,因为在她眼里,我多少是个专家。

我跟她说,假如非得要听我的,我就给你一个建议。首先你需要明确地告诉你自己,你的人生目标是什么?然后再看哪种方案更容易达成你的人生目标,帮你更易达成目标的方案就是最优方案。这是决策的基本流程。她说:“那我的人生目标是什么?”我说:“这我怎么知道。”我教她一个常见的做法,让她用一段时间来思考,设想她自己要离开这个世界了,最想得到周围(或社会)人们对她的评价是什么,这种评价实质就是她最想追求的,也可等同于人生目标。她用一周多时间思考(应很痛苦),得出的结论是,她想过那种有意义的,且丰富多彩的人生。于是她办了停薪留职,选择当了记者。这就是决策。

这个故事并没有完,当记者不到一年,她发现记者工作简直不是人干的,压力太大,因此她又改变了人生目标,发现平淡才是真,又回来继续干公务员。各位,这才是真实的人生。我之所以补充后面这一段,我只是想告诉你们,做决策本身并不难,真正的难处在于“坚持”二字。当你在坚持某方案时,另外几个方案会以机会成本的方式不断向你发出微笑,略带撒旦式的狰狞,不断提醒你,“后悔了吧?回来”。真正厉害的人认准以后就不退却,执着前进。多数人一般受不了,总是想着退出。可见决策本身不难,难就难在需要背后那股坚持之毅力。

我想管理学都这样,你说决策工具难吗?其实并不难。坚持,就是上天对人类进行的一种筛选机制,厉害的人就能坚持着经过筛选留下来。像纳尔逊·曼德拉这样的人,坐牢27年出来当南非总统(但当总统是不可预见的),凭籍的就是一股信念与执着。这种人上天就给他很隆重的恩遇,因为一般人早就退缩,特别是看到这种抽象、虚无缥缈的信念的时候更容易退缩。所以说当决策差不多的时候,对我们最大的考验便是坚持,而非决策本身。

五、正确面对反对的声音

前文提到过如何处理反对意见,反对意味着认知上的盲点,可能隐含着机会。面对反对声音的时候一定要盯住问题的本身,不要上纲上线,这是接受反对意见的人。

那么提反对意见的人该怎么办?千万不要固执地秉持着一种“我之所以骂你,是因为我爱你”之类的心态 ,这是一种比较差的沟通行为。现在沟通理论告诉我们,只要用心来做,任何事情都可以达到更好的沟通效果。当然很多人都假借着“爱你”的名义。像我们小时候兄弟姐妹多,兄弟姊妹之间经常打架,一打完架就跑到父母面前,父母养活我们都忙不过来,看到这么烦心的事情,各打一巴掌:“出去!”但打完后,父母又后悔了,于是把我们叫到跟前说:“孩子,对不住啊,爸爸妈妈之所以打你骂你是因为我们深爱着你。”很多管理者也都假借着深爱着下属的名义,实施粗放式管理。记得小的时候学过一篇课文,讲的是触龙说服赵太后把孙子送去当人质的故事,这种事谁听了都生气。但是触龙就通过改善沟通技巧来让她接受这个建议,他绝对不会像有些人:“你不听是吧?老太婆,头发长见识短,老子以头撞墙直接进谏!”这是不行的。

沟通技巧很重要,但是我觉得沟通技巧不需要从书本上来学。以前我每学期都给本科生上过有关沟通的课程,我教了这么多个学期下来,我觉得沟通不用从书本上学技巧,关键是要学一个东西,那就是用心。用心是态度问题,而具体沟通技巧是可以通过经验来累积的,是可以与经验同步增进的。但用心似乎与经验无关,不用心的话,任何事情都可能砸锅。只要用心来做、态度诚恳,沟通是容易达成的。千万不要认为“忠言一定逆耳,良药一定苦口”,只要你加点糖,良药就甜口了。用心加上一定的沟通技巧,忠言也可以顺耳了。不见得非得要走极端,走逆耳、苦口那条路。

六、充分发挥专家的作用。

专家能帮助你延伸思维的深度,帮助你增进认知能力,可见专家很重要,因此做决策时,尽可能听取专家的意见,这个话题我们前面在讲专家权力的时候已经涉及,不再赘述。

这里我只涉及一个话题,在听取专家意见的同时,一定要注意正确处理跟专家的关系。你只能让专家呆在身边,不能让专家骑在你头上。即不能让专家取代你本人作决策,因为专家不对决策后果负责任,而你自己却要负全责,所以必须要自己来拍板,专家仅提供参考的意见。而且你会发现,位置越高,给你提供建议的各种声音越来越多样化;此外,咨询的专家越多,获得的建议也就越多,最后还是需要自己来拍板。像国家元首一样,每次决定派遣军队出征打仗,似乎都有两种声音——打和不打,反对的赞同的都有。怎么办?自己拍板,最终决策权牢牢掌握,专家相伴左右。因此,专家只是借外脑而已,不要将这种参谋关系转变成你对专家的依赖关系。

但你会问,如果专家不做出决策,我就无法判断何者方案最优。专家的意见仅提供你作参考,使你更全面且深度地了解决策内容,如果连这样了解后,你仍无法做出抉择,只能说明你不宜参与这类决策,抑或仍需要进一步学习了解与该决策相关的知识与信息。

七、防止承诺升级

承诺升级是指在特定的情况下,决策者做出一个决定并且过分执着于这一决定,即使已经证明是错误的也认识不到,甚至会继续增加承诺。用俗话讲,就是死钻牛角尖,一路走到黑。从心理学上讲,人都有这样一种本能,即证明自己的选择是正确的,而不考虑事实究竟怎样,并会选择性地收集证据证明这一点。

各位,你知道我们散户炒股的收益一般不如那些专业机构的原因是什么吗?我想原因不能仅归为专业机构水平高,对行情分析更有深度,而且更有经验。因为股市本质上类似于赌场,输赢相当随机。真正的主要原因至少有一个,那就是专业机构有“止损点”,即股票跌到一定比例时比如10%或15%,必须无条件清仓。而我们多数散户则不这样,当某只股票下跌15%了,他就会告诉自己,都跌15%,不相信还跌。但人世间的残酷性在于,事情往往朝着我们不愿意看到的方向进一步恶化,再来个15%。都跌30%了,我不相信还跌。股市的残酷性在于,再来30%的跌幅。

因此防止承诺升级的主要对策,就是建立“止损点”。但你会问我,难道建立止损点,炒股就会赢吗?那肯定不会,比如,每买一只都跌15%。止损点的作用只是减缓你损失的速度,并且借此给你提供得以进行理性分析的时间,仅此而已。你还会问,为什么将止损点定位15%,而非30%或60%呢?说明止损点的确定本身也是非理性的,只是比起更加非理性的市场,它相对理性。

可见,面对非常复杂的环境,建立止损点是必要的,虽然其本身也有些非理性的成分。

但要注意,承诺升级不见得都是错的。在解释这个问题之前,我想简要介绍一下领导理论,领导理论的演进经历了三个阶段,最早是伟人特征理论阶段;然后是个人行为理论阶段;接着是权变理论阶段。后面两个阶段的出现,主要是因为第一阶段的研究出了问题。因为第一阶段均以各类组织中伟大之人物作为研究对象,从他们身上总结出成为优秀管理者需具备的特征,并用这种特征来挑选及培训接班人。但这种特征总结有一个非常明显的缺陷,那就是隐含着一种错误的逻辑“成王败寇”。成功了,一个人身上的所有特征都是优秀的,反之,失败了,所有的特征都是缺点。“承诺升级”也有类似的问题,因为成功了,“承诺升级”就叫“执着”;失败了,就叫“固执”或“死钻牛角尖”。这就是管理学科最令你们恼怒之处,因为没有绝对的标准答案,许多概念都有两面性,无法进行明确的价值判断;对与不对,似乎要与具体情境匹配起来方能判断。这也可用于解释在管理学领域,为什么各种“权变理论”大行其道的原因。

本章总结

上述七点如能放到决策实践当中去思考的话,我们对决策理解应该说比较全面了。谈不上让你在决策时变得更加英明,但至少不会犯低级错误,守个底线吧。