——投其所好，轻松搞定你的客户
客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。这些客户所“好”也往往是销售人员搞定客户的最佳突破口。对于销售人员而言，既要把握客户的心理，也要懂得“献宝”的技巧才能事半功倍。
1.做一个察言观色的高手
做销售的人，必须学会察言观色，这样才能感知客户的心理活动，进而投其所好，实现赢单的机会。
通常，销售人员与客户都要进行面对面的交流，所以在沟通中一定要注意客户的言行举止。其实，这也是一件难度非常大的事，要从客户的神态中看出客户现在在想什么，要从客户说话的口气中听出客户的意向有多大，还真需要点功夫。
李娜刚做业务的时候，第一次上门拜访客户就失败了。虽然她不断提醒自己别紧张，但是说话的声音始终在发抖。而且，和客户交谈时，李娜始终不敢正眼看对方。或者是不好意思，或者是怕人看穿内心的秘密，总之，李娜的表现相当差劲，根本说不上察言观色。
到了第二次面谈的时候，情况就稍微好一点了。李娜虽然敢看着对方，但始终无法判断出对方在想什么，经验丰富的客户都是老江湖了，一般不会把自己的想法写在脸上。
学会察言观色，没有固定的套路可循。销售人员可以查看相关的资料，然后在实践中仔细研究，完全靠经验去判断。不过，有两点是可以肯定的。
第一，当你讲到客户感兴趣的地方时，对方会精神抖擞地注视着你，或者询问一些相关的问题。
第二，当客户不感兴趣的时候，一般会在脸上会表现出来一些不满、皱眉头或眼睛会看别的地方，或会叹气，甚至有的会借故选择离开。
要知道，在人性深处，总有一些共性的东西需要我们去察觉。惟有此，你才能在发展客户关系的时候走进对方的心，建立起利益细节。
了解人性的秘密，发现客户的个人偏好，必须从表情上看到客户的内心世界，进而拿捏对方的情绪状态，才能知己知彼。在这一点上，我们可以向和糰学习。
和糰“少贫无籍，为文生员”，到了乾隆四十年（1775年）才被擢为御前侍卫。此后，他深得乾隆的宠信，一路高升，盘踞在军机大臣的位置上长达20多年。能够成为乾隆眼前的大红人，和糰靠的就是感情细腻、善于观察、长于揣摩。凭借着一点，他在官场上左右逢源。
历史上，乾隆皇帝喜欢吟诗作赋。为此，和糰下功夫收集乾隆的诗作，并对其用典、诗（词）风、喜用的词句了解得一清二楚，结果得到了乾隆的另眼相待。他对乾隆的脾气、爱好、生活习惯、思考方法了如指掌，充分做到了想乾隆之所想，为乾隆之所为。这与一般的曲意迎奉、阿谀献媚不同，因为和糰往往能将心比心，所以他的许多迎奉行为没有那么低俗和赤裸裸，显得更加真切。
有一次，乾隆出游，中途忽然命令停下轿子。大家都很着急，不知道该怎么办。和糰知道了这种情况，立即找来一个瓦盆，递进轿子里。等这位皇帝撒完尿，才继续前行。其他人如梦初醒，对和糰佩服得五体投地。
做一个察言观色的高手，并不是庸俗的溜须拍马，而是一门实实在在的高深学问，是处理好客户关系、发展销售事业的利器。为此，你需要把握好下面几点：
（1）善解人意
在销售中，察言观色，揣摩人心，必须做到“善解人意”，能够“想对方之所想，急对方之所急”。比如，别人说了上半句话，你要准确无误地说出后半句话；此外，你还要善于替对方着想，甚至连对方想不到的地方也能想到，让人有“心有灵犀一点通”的感觉。
（2）良性互动
察言观色，需要在双方之间形成某种互动，从而让对方流露出自己的偏好、意见。这样一来，你才能更全面地“认识”接触的对象。比如，销售人员要学会对顾客多进行赞美，让其拥有一个良好的心境。如果顾客是一对情侣，为了促成销售，你就要设法赞美那位女士。因为在购物时，男士一般会听从女士的意见。
（3）痛陈利害
美国精神医生米亚兹博士，在自己的著作《如何观察他人的眼光》中，引述了许多实例，说明察言观色及说服他人之道。比如，他曾游说一位即将抛弃丈夫、儿女，投奔情夫怀抱的少妇。在谈话中，他根本不提丈夫和儿女之事，只是旁敲侧击地将“离家出走绝非明智之举”的观念，灌输至少妇的脑海，从而使她幡然醒悟，悬崖勒马。显然，把利害关系说清、说透，才能引导对方做出正确选择。
心理策略
人性的秘密，往往潜藏在眼神里、手势上，而且会跟随情势的变化而飘动。无论与客户建立信任，还是从对方身上打开缺口，你都必须眼观深邃、听觉灵敏、心思缜密，从而在察言观色中驾驭人心。
2.重视客户的兴趣爱好
在与客户建立良好关系的过程中，如果双方兴趣一致，就很容易产生共鸣，迅速消除彼此的隔阂。无论你们是否有这种默契，你都要重视对方的兴趣，这是你获得突破的关键点。
一位钓鱼能手在总结自己的成功经验时说：“起初我非常喜欢用草莓和乳脂做诱饵，后来发现鱼儿较喜欢小虫，于是我就垂下一只小虫或蚱蜢，结果每次总是有很大的收获。”由此可见，成功的秘密之一是投其所好。
有一位推销员准备拜访一家企业的老板，但是想要见到对方是一件困难的事情，因为如果一开始就引起对方的反感，那就注定要失败了。一个偶然的机会，推销员看到附近杂货店的伙计从老板公馆的小门里走出来，于是他急忙走过去问候。
两个人很快攀谈起来，推销员从伙计那里得知老板的衣服是哪一家洗衣店洗的，并很快找到了那家店铺。在接下来的沟通中，他又确定了这位老板西装的布料、颜色、式样等重要资料。更难得的是，店主还主动提到了老板的领带、皮鞋，以及谈吐与嗜好。这些信息太重要了，推销员喜出望外。
过了一段时间，推销员终于找到一个合适的机会，与这位老板展开了深入的沟通。由于推销员掌握了对方的有效信息，所以沟通起来非常顺畅，取得了良好的预期效果。而这一结果离不开推销员重视对方兴趣，并投其所好的策略。
一般人都希望他相处的人，有许多不同的特殊兴趣，有的他特别喜欢，有的比较淡薄。如果可能的话，你应尽量找出客户最感兴趣的事，然后再从这方面去接近他。倘若没有机会或者这种机会不容易得到，那么也该尽可能去选择他最大的兴趣供你利用，主要的目的是要使他对你发生兴趣。
想与客户的特殊兴趣建立一种特殊关系，必须把你的真实的兴趣表现出来。单单说一句很感兴趣的话是不够的，在对方的询问下，你不能掩饰你缺乏真正的兴趣，免得弄巧成拙。为此，你必须花时间研究对方的兴趣。
专家给出了关于和他人交谈兴趣的三个步骤：第一，找出别人感到特殊兴趣的事物；第二，对于那感兴趣的题目应预先获得若干知识；第三，对他表示出你对那件事物真的感兴趣。
奥佛史屈教授在《影响人类的行为》一书中说：“不论是商业界、家庭中，还是学校里、政坛上，最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这一点的人，就可以掌握世界，否则将会孤独一生。”
“撩起对方的急切欲望”，说到底是要我们把握对方的兴趣所在，或者制造兴奋点。为此，要做好下面两件事：
（1）培养与客户一样的爱好或兴趣，这样就能深刻理解对方需要什么
猜测总会有失误的时候，最有效的方法是加入对方的喜好中去，真正体会其中的玄机，从而积极主动地掌控局面。尤其是在销售谈判的间隙，与客户谈论共同的爱好，能拉近你们的距离，客户很可能把这种认同从个人爱好转移到业务上来，增加你赢单的机会。
（2）准确判断对方的心理期待和利益诉求是什么
欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”因此，准确把握了客户的需求，就能轻易影响别人的思想和判断。特别是在业务谈判的关键时刻，成功往往来自于销售人员的对客户心理的细微把握。
心理策略
销售关系学上有一条要则：要适合别人的需求而达到自己的需求。但是，生活中能够做到这一步的人少之又少。请牢记，客户的兴趣所在，暴露了他大部分的个性、习惯，以及价值追求。能够以兴趣点为突破口，通过投其所好顺利达成目标，实在是发展关系、完成合作的有效手段。
3.让对方证明自己的权威
客户都有自己的看家本领，有时候他们的能量十分惊人，要看你是否能激发出来。销售人员跟客户打交道，不能局限于商业上的客套，也不能轻视他们的潜能。能够让客户展示自己的权威和专业能力，那么你的销售工作会爆发出惊人的力量。
20世纪60年代初期，约翰逊想建设自己的大厦，但是资金一直没有筹措充足。到后来，他想，先开工吧，一边开也可以一边弄钱。
这一天，建筑商告诉他，钱只够用一个星期了。那时，约翰逊恰好和一位银行主管在一起吃饭。约翰逊拿出工程蓝图，就打算铺在餐桌上，向这位主管介绍自己的宏伟计划。那位主管看到他的动作，说：“这儿不好谈，你明天到我办公室来。”
第二天，一切都很顺利。银行原则通过了约翰逊的贷款申请。约翰逊知道消息后说：“太好了，现在惟一的问题就是，我必须在今天获得确定的承诺。”
听到这里，主管变得严肃起来：“别开玩笑了，你知道吗？我们这里从来就没有在申请贷款当天获得确定承诺的案例。”
谁知，约翰逊听了不以为然，只见他把椅子往主管身边靠了靠，看着主管的眼睛，真诚地说：“你是这一个部门的主管，你有很大的权力。确实，我知道从来没有这样的先例，但我想，依照你的权力与地位，应该能办到。”
那一刻，这位主管怔住了。以前从没有人像约翰逊这样讲话，难道自己真的有这种能量吗？带着将信将疑的神情，他答应了：“你这是让我为难了，不过，让我来试试。”
不出所料，事情成功了。这个结局，让那位银行主管也没有想到。他不禁赞叹约翰逊非凡的想像力，更为自己的能量感到吃惊。
让对方证明自己的权威、能力，激发他们争强好胜的心理，可以最大程度上实现我方的利益诉求。具体来说，销售人员要从下面几点管控：
（1）充分利用客户的展示欲望
如果客户是一个权力意识很强的人，对于一个权力意识强的人，增加自己的权力，证明自己的权力范围，扩大自己权力的领域，都是他很喜欢做的事情，只要你提出的要求，与他的这个要求合拍，一般他都会帮助你。
（2）用激将法调动客户的斗志
通常，有本事的客户不容许别人对他权力的威力怀疑，假如你能技巧地表明自己或者别人对他的怀疑，他会立即想办法证明你的怀疑的错误。这样，你的目的也就达到了。实际上，这就是通常所用的激将法，能够起到事半功倍的效果。
（3）巧用客户好面子的心理
许多时候，客户都很重视自己的面子。有很多人，宁愿自己吃亏，但是不能丢面子。这就是我们平常说的“死要面子活受罪”。对客户来说，“面子”这个概念的另一种表达就是“荣誉”。如果你能够激发一个人的荣誉心，这荣誉心的行为指向与你的目标相同，你的事情一样能容易办成，不费吹灰之力。
心理策略
客户也是凡人，都有人性中普遍的弱点和心理特征。销售人员抓住客户的个性特质，并巧用迎合术，就可以调动客户的积极性、主动性，让他们施展个人才华为你的目标服务。
4.“迷魂汤”能够灌死人
为了让客户接受你，达成合作意向，多在客户面前说好话是很有必要的。嘴巴甜的人，永远是受人欢迎的，因此他们也就多了许多机会。
两个刚毕业的大学生同时进入一家公司，在销售部门工作。他们的工作能力、工作业绩上不相上下，但是性格差异很大，为人处世方式也不同。
甲嗓门大，见到人要么直呼其名，要么喊“小张”、“小王”。有一次，销售经理接待客人，甲在门口喊起来：“老李，你的电话。”年轻的销售经理竟被下属喊“老李”，而且当着客人的面，换了谁都难以忍受。这位经理阴沉着脸走出来，心中忿忿不平。
乙就不同了，见人毕恭毕敬，小心翼翼地喊“×经理”、“×主任”，对没有职务的则以“哥哥”、“姐姐”相称。上面交代下来的任务，乙都立即行动，出色完成。而且，下班以后看到有人没走，就主动留下来聊聊天，话话家常。甲与之相反，下班就走人，我行我素。
后来，销售经理的助理调到别的部门了，公司决定采用公开竞聘的方式选拔新人。甲乙两人都是业务骨干，自然参加了竞聘。结果，乙以绝对优势击败了甲，成为公司最年轻的中层干部。
人人都喜欢听好话，喜欢做事勤快的人。《红楼梦》里，王熙凤是一个嘴巴很甜的人，喜欢说一些中听的话，博取了贾母的欢心。销售人员想干出业绩，不但要腿勤，还要嘴巴勤，多说好话，给自己赢得更多更好的人缘。
有一家公司为扩大经营规模，决定高薪招聘营销主管。广告发布以后，前来应聘的人非常多。面对众多应聘者，负责招聘工作的人说：“相马不如赛马，为了能选拔出高素质的人才，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多的卖给和尚。”