●知识目标
1.掌握并理解商店外部环境所包括的内容以及其中应采取的心理策略
2.了解商店外部环境对商店的重要作用与影响
3.掌握产品陈列的相关知识以及心理策略的运用技巧
4.了解商店内部环境的有关知识以及其中应采取的心理策略和技巧
●能力目标
能够通过影响场景的变化激发消费者的购买欲望，促使其产生购买行为
●教学重点
1.招牌设计与命名、橱窗设计的心理策略与技巧
2.商品陈列的技巧与心理策略
拥挤的收银处
在商场购物，绝大多数人会有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购产品的高兴劲儿常因为焦急地等待买单而烟消云散。商场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的产品又不是很必需的，时常放下就走了，这也给商场丢掉了不少生意机会。
有一些商场，设立了快速通道，专门为那些购买货物少的消费者设置，但是还不能够解决问题，同样要等，而且等的时间并不一定就少很多。
商场给消费者创建了很好的购物环境，像宽敞的通道、明亮的灯光、亮丽的陈列、舒缓的音乐等。这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位。结果等到要买单准备离开卖场回家时，漫长的等候使所有营造气氛的努力大打折扣。
顾客心理起了变化，都抱怨为什么不可以多开设一些收银处？但是卖场的出口长度是有限的，真的多开收银处就一定可以解决问题吗？
外部场景对消费者心理影响的分析
●情景案例
处于大栅栏的同仁堂药店
北京“同仁堂”乐家老铺创立于1669年，位居旧中国四大药店之首，分号遍布全国各地，素以工制丸散膏丹著称于世。清代乾隆年间，“同仁堂”已誉满京都，进入近代更获得供奉御药房用药的“皇家药店”之优势地位，长期占据我国药业的第一把交椅。
“同仁堂”虽以经营传统产品而闻名于世，但并不故步自封，而是注重采用先进的营销方法，除旧布新，以奇取胜，使企业保持了旺盛的进取势头。“同仁堂”店处大栅栏内，地理位置很不理想。为了方便顾客，扩大影响，他们一反自尊厌动的官商作风，注重与市场和顾客的联系。为了克服地处偏僻之处的不足，他们在大栅栏胡同东口竖立起一座金光闪闪的铜牌楼，上面写有斗大的“同仁堂药店”五个字。人们一看到牌楼上的字，便知道鼎鼎有名的“同仁堂”在胡同里面。旧时的北京，市政荒疏，没有电灯照明，晚上一片漆黑，污秽遍地。“同仁堂”别出心裁，巧妙地利用中华民族挂红灯笼的传统习俗，在北京的一些主要街头巷口挂起红灯笼，五只一排，每只上书一个金色的大字，合起来就是“同仁堂药店”，使店铺的名号深深印入人们的脑海。这种别致典雅的宣传手法，成为北京最早的市政广告。
问题：企业应该如何营造自己良好的外部经营环境？
在现代商业经营活动中，商店外部的门面装饰、招牌设计、橱窗布置等，商店内部的商品陈列、灯光照明、色彩运用等，都是消费者对商店产生第一印象的重要客观条件。商店给消费者的第一印象是十分重要的，因为消费者往往会因第一印象的缘故而产生一种晕轮效应，从而引起他们对商店的不同情绪与感受，并由此引起购买心理和购买决策的变化。
商店外部环境，包括地址、招牌、门面、橱窗、霓虹灯和周围环境等。商店外部环境是消费者购物之前首先要接触的内容，它直接关系到消费者对商店的第一印象的好坏。
一、店址选择和建筑风格的心理影响
店址选择，就是对商店建筑应处的地理位置的选择。商店所处的地理位置相当重要，地理位置的好坏，不但直接影响到消费者购物活动的正常进行，而且也直接影响到商店的经营效果和经济效益。所以，在建筑商店以前，要充分考虑店址的选择和建筑风格的选取问题。
（一）店址选择的意义
店址的选择是关系到商店的经营活动和消费者的购买活动能否正常进行的重要问题，因此，选择好商店建筑的地理位置具有相当重要的意义。
首先，有利于充分发挥商店的服务功能。商店是直接为消费者服务的商品销售机构，从某种意义上讲，商店能否很好地为消费者服务，能否充分发挥商店的各项服务功能，这与店址选择有很大的关系。
其次，方便消费者购买并满足消费者的需要。消费者一般都有就近购买商品的习惯，特别是日常生活必需品，更希望在附近就能买到。如果商店地址距离消费者的住址较远，而且又比较偏僻，会给消费者购买商品带来很多不便。
再次，有利于商店在平等条件下竞争。为了能在平等条件下参与市场竞争，商店就必须选择有利于自己发展壮大的建筑地址。
最后，有利于经济效益的提高。店址地理位置好的地段，一般都是居住人口稠密和流动人口多的热闹繁华区。
（二）店址选择应遵循的原则
1．客流量多
店址应选择在客流量多的车站、码头、停车场、宾馆、旅店附近，这些地方的流动人口多，购买力强，商品销售量大，是建商店不可多得的“黄金码头”。
2．人口密度大
人口密度大的地方一般是居民住宅区、繁华街道和工厂、机关、学校附近等。在这些人口相对集中的区域建商店，可以方便群众的购买，也可以给商店带来可观的经济效益。
3．交通便利
如果去商店的交通不方便，不仅直接影响到消费者的购买活动，也影响到商店的商品运输。因此，店址应选择在交通方便的街道两旁。
4．竞争对手少
一个地方的竞争对手少，有利于自身的生存和发展。有些地方经营同类商品的人还很少，且市场前景又相当好，需求量较大。
（三）商店建筑风格的选取
商店建筑风格如何，对消费者的购买心理有较大影响。商店是供消费者购物的场所，具有一定建筑风格的商店，不仅可以引起消费者极大的注意和浓厚的兴趣，而且对消费者的购买心理和购买行为也有较大的促进作用。为此，商店的建筑要有独特的风格，或体现民族传统格调，或显示现代豪华气派，或将二者巧妙结合，或体现地方建筑风格等，决不能千篇一律、一副面孔、一种色调、缺乏个性。建筑风格的选取可以根据商店的经营特点而定，也可以根据主销对象的特点而定，使商店建筑风格具有自己的个性。另外，商店建筑是城市整体美的组成部分，因此，除突出应有的个性特点外，还要考虑与周围建筑物的相互协调。
二、招牌设计的心理策略
招牌是商店的名称，它是用以识别商店、招徕生意的标记。消费者在购买商品时，不论是在繁华的商业区，还是在一般的购物区，总是先寻找商店招牌，再实现自己的购买行为。一块设计出色的招牌，往往能激发消费者美好的联想和想象。所以，具有高度概括力与强烈吸引力的商店招牌，对消费者在购买活动中的视觉刺激和心理活动的影响是十分明显的。
（一）招牌的心理作用
1．引导与方便消费者
商店招牌一般都简单地标明行业属性、经营范围或服务项目等内容，消费者一看便可一目了然，起着引导和方便消费者购买活动的作用。
2．引起消费者的注意与兴趣
一些新颖独特、别开生面、富有形象性和艺术性的招牌，能迅速抓住消费者的视觉，引起消费者的注意，诱发消费者浓厚的兴趣与丰富的想象，给人以美的享受。
3．反映经营特色与服务传统
每个商店都有着自己的经营特色，有的经营名优特产品，有的经营特价产品，有的兼设批发业务，有的专门经营各种生产材料等。所有经营特点都要从招牌中反映出来。有的商店具有悠久的经营历史或浓郁的民族风格，其经营方法和服务方式都带有一定的传统色彩和民族特色，这些商店的招牌一般也采用传统的、典雅的字号，再加以名家题写的匾额，更显得雍容华贵、朴实庄重，使消费者看后或听后就能产生一种敬慕之情和信任之感。
4．加强记忆与易于传播
有的招牌，设计精炼独特，念之顺口，听之入耳，易读易记，加之招牌又与商店的服务质量和经营特点相符合，往往能在消费者脑海中留下深刻痕迹，并能在消费者中间广为传播，起着商业广告的作用。许多消费者之所以对有的招牌念念不忘，就是因为这些招牌设计得法，加上商店服务质量高，经营有特色，才赢得了消费者的信赖和喜爱。
（二）招牌设计和命名的心理方法
目前，招牌命名的方法多种多样，设计的形式各具春秋，广告化、立体化和艺术化的招牌也不断涌现。然而，要使招牌充分发挥其心理作用，除了讲究形式、用料、构图、造型、色彩等方面能给消费者以良好的心理感受外，更重要的是在命名方面多下工夫，要力求言简意赅，清新不俗，易读易记，具有极强的吸引力。为了达到这一效果，招牌的命名一般可采用以下几种心理方法：
1．与经营特色或主营产品属性相联系
这种命名方法能起到引导和方便消费者的作用，能反映商店的经营范围和特点，能使消费者易于识别购物的去处，达到招徕顾客的目的。例如，“菜根香素菜馆”反映了经营者善于烹调素菜的特点；“舒步皮鞋店”反映了主营的皮鞋有穿着舒适，便于行走的优良品质。
2．与服务精神或经商格言相联系
一般来说，各商店都有自己的服务宗旨和经商格言。用这种方法命名，除了能反映商店文明经商、讲究信誉、诚心诚意为消费者服务的商业道德外，还能使消费者产生信任和可靠的心理感觉。例如，“薄利饭店”反映了经营者实行薄利经营的服务宗旨；“一分钟照相馆”反映了经营者服务迅速，方便顾客的经营理念。
3．与历史名人或民间传说相联系
这种命名方法能反映经营者丰富的学识和经验，使消费者产生浓厚的兴趣和敬重、爱慕心理。例如，“陆羽茶叶店”以撰写我国第一部茶叶专著《茶经》的唐代学者陆羽的名字命名，可使消费者联想到，经营者熟知茶经，并具有经营茶叶的丰富经验，从而产生信赖感。
4．命名方法能够引起消费者的有益联想，进入美好的意境，从而对经营者产生挚情亲切的心理感觉。例如，“陶陶居”茶楼使顾客联想到，来此品茶定能处于乐陶陶的舒服环境之中，获得很好的休闲。
三、门面装饰的心理运用
门面装饰已越来越受到经营者的重视和消费者的注意。门面装饰除了以上所讲的商店招牌外，还包括对联、店门和颜色。
（一）对联
商店张贴或悬挂对联，在我国已有悠久的历史。利用对联来做门面装饰，不仅能引起消费者的浓厚兴趣而驻足观赏，而且还能提高商店的名气和声誉。
1．能帮助消费者认识商店
有不少商业对联都是根据本店的经营特色来写的，消费者在驻足欣赏的过程中，便可知道该店的经营范围和基本宗旨。例如，“客上天然居，居然天上客”，“天然居”是北京海淀区的一个餐馆。消费者一看对联便可大体知道该店的经营范围和经营宗旨。
2．能博得消费者的好感
情真意切的商业对联能给人一种亲切感。例如，“但愿世间人无病，哪怕架上药生尘”（药店），卖药人不是为赚钱而卖药，而是为了人们身体健康而卖药。像这样的对联，不仅能博得消费者的好感，而且还能达到招徕顾客的目的。
3．能给消费者以美感
对联是中华民族文化的精华，被誉为“诗中诗”。如“美味招来云外客，清香引出洞中仙”（餐馆）、“茶香高山云雾质，水甜幽泉霜雪魂”（茶馆）。这些对联的构思精巧，意境深远，音韵和谐，文字巧美瑰丽，读之心旷神怡，令人赏心悦目，给人以美的享受。
（二）店门
店门是商店的面孔，也是构成商店形象的重要组成部分。店门的设计风格如何，对消费者第一印象的影响很大。由于消费者对商店具有很强的选择性，而选择商店的一个重要因素就是店门的美观程度。如果店门的设计别具一格，就可以吸引消费者进店，哪怕是不购买产品，也要进店来欣赏一番。店门设计应注意以下几个方面：
1．设计风格
店门的设计风格不同，给消费者的心理感受也不同。例如，新颖独特风格的店门会给消费者一种与众不同的心理感受，简洁明快风格的店门会给消费者一种现代气息的心理感受，古老庄重风格的店门会给消费者一种古朴典雅的心理感受，民族特色风格的店门会给消费者一种地方情调的心理感受。因此，商店应根据自己的经营特色或产品特点等因素来设计店门。
2．店门开放度
店门的开放度与商店的经营品种直接相关，经营品种不同，店门的开放度也有所不同，例如，经营珠宝玉器、金银首饰、名人字画、古董以及精制工艺品之类产品的商店，适合采用封闭型店门，这样，既可以保护这些贵重产品不受店外空气尘埃的污染，又可满足消费者的安全心理需要。
（三）颜色
门是消费者进入商店的必经之路，整个门面装饰配以什么色调，直接影响到消费者的心理感受，进而影响到消费者是否进店的抉择。因此，商店门面装饰颜色的配置应注意：与商店建筑风格相一致，与周围环境相协调，与消费者心理要求相符合，与经营特色相匹配，冷暖色对比搭配要和谐。
总之，装饰颜色要以温和为主基调，既不能太艳丽，更不能太暗淡，应给人一种舒服、恬静、柔和的感觉。
四、橱窗布置的心理方法
商店橱窗是以产品为主体，通过布景、道具和装饰画的背景衬托，再配以灯光、色彩和文字说明，进行产品介绍和商品宣传的一种综合艺术形式。
橱窗的种类很多，就其内容来讲，有综合陈列橱窗、系列陈列橱窗、专项陈列橱窗；就其结构来讲，有立式与横式之分，横式又有单式和连式之别，连式多为大型橱窗，立式和单式多为小型橱窗。
在现代商业活动中，橱窗既是一种重要的广告形式，也是装饰商店门面的重要手段。一个主题鲜明、装饰美观、色彩和谐的商店橱窗，不但可与整个商店建筑结构和内外环境构成美丽的立体画面，起到美化商店和市容的作用，还能形象概括地向消费者推介商品，起着指导消费、促进销售的作用。为此，橱窗设计应采用以下心理方法：
1．突出主营产品特点，激发浓烈购买兴趣
橱窗是消费者了解产品经营情况的窗口。因此，橱窗布置的重要心理方法就是要突出主营产品，把产品的主要优良品质或个性特征清晰地显示给消费者，激发他们的购买兴趣。为达到这一目的，橱窗陈列产品首先应选择能引起消费者注意并能产生兴趣的流行性产品、新上市的产品、反映商店经营特色的产品、适时应节产品、新颖美观和构造独特的产品、连带性强和试销产品，以突出主营产品、热门产品和新产品为主。其次，还应根据陈列产品的性质、用途和特点，考虑产品的展示形式和摆放位置，使各种产品都得到充分显示，并能构成各种形状的表现面或使用状态。另外，对新产品还要配以生动具体的图文说明。这样的橱窗陈列既可以给消费者一个经营项目的整体印象，又可以突出个别产品的独特风格，还可以使消费者产生新鲜感、亲切感和购买兴趣。
2．塑造整体艺术形象，诱发强烈购买欲望
综合性的橱窗陈列必须考虑整体的艺术搭配。总体来说，就是要认真研究消费者的审美趋势，要从消费者的求美心理出发，将橱窗内种类繁多、形状不一的各种产品进行整体艺术构思，并运用各种艺术手段，进行生动、巧妙、别致而有序地组合，使之形成一个整体的艺术群雕。为此，橱窗的构图要均衡和谐、层次鲜明、排列新颖、疏密有致，形成一个统一整体；要运用对称均衡、不对称均衡、重复均衡以及主次对比、大小对比、虚实对比、远近对比等表现手法，使构图能把各种物像有机地联合起来，使之显得稳定而不呆板，和谐而不单调，变化而不紊乱，给消费者以鲜明和良好的直观印象、新奇和轻松的心理感觉，并引起美好联想，获得心理上的满足，诱发其强烈的购买欲望。
3．利用景物间接渲染，增强和坚定购买信心
橱窗布置除了商品实体外，还应运用布景、道具、灯光、画面装饰等作为背景衬托，以增强橱窗的整体美感，并能达到以景抒情、以情感人的良好效果。利用景物间接渲染的手法很多，但是不论采用什么手法，都必须与陈列内容合理地、完美地结合在一起，要能表现人们的精神面貌，要突出时代气息、生活气息和社会意义，要显示企业的经营实力、传统特色和努力方向，要将艺术性和思想性有机地结合起来，还要有诱发消费者积极情感、美好联想和迫切需求的心理。只有做到这些，才能真正达到橱窗宣传的目的，才能使消费者对商品产生信任感，才能增强其坚定的购买信心。
五、霓虹灯和广告牌的心理作用
商店外部的霓虹灯和广告牌，虽然是一种广告媒体，但是作为商店门面的设置，如同橱窗一样，也成了商店外观的组成部分。与橱窗不同的是，霓虹灯不是专门宣传某种产品的，而是弥补商店招牌显示的某些不足，或表达商店的服务精神，或介绍商店的经营范围和经营项目。霓虹灯不仅有装饰门面的作用，而且还能产生一定的招徕力。商店门口的广告牌多数是宣传最新上市的新产品或流行产品的，其主要作用是能造成一种活跃气氛，吸引消费者注意，鼓励消费者购买。
霓虹灯或广告牌设计规模的大小必须与商店建筑结构相互和谐、浑然一体。霓虹灯一般都以艳丽的色彩、活动变化的字体或图案来吸引消费者的注意。霓虹灯和广告牌的设计要突出科学性和艺术美感，要以能引起消费者足够的注意为设计目的，以真正取得既宣传产品，又引导消费的效果。
六、商店周围环境的心理影响
商店的周围环境主要是指商店周围的建筑物、自然景观、交通条件、商店与周围主要消费群体的地理距离等。这些因素都会给消费者的购买心理产生较大的影响。
1．周围建筑物的心理影响
商店周围的建筑物与商店外观的关系应该是既相互协调、相互照应，又各具特色、各具风格。消费者在去商店，特别是去一个新的而又比较生疏的商店购物时，首先就是靠对建筑物的辨别来认识商店的。如果商店周围所有的建筑物都是千篇一律地以相同的面孔出现在消费者的面前，就会给消费者辨认商店带来较大的困难，并使消费者产生厌恶、反感心理，影响对产品的购买。
2．周围自然景观的心理影响
大、中型商店内都比较嘈杂，加上人流量大，空气也不新鲜，很容易使人产生烦躁不安的心理反应，进而影响到购买情绪。如果商店周围有比较优美的自然风景，比如商店门前有旷地，种上一些名花、名草，再配以假山、喷水池和休息场地，让消费在购买之余来这里观赏、憩息，调节情绪，定会产生心旷神怡的心理感受。同时，还会引来更多的人前来观光游玩，并可能在游玩之余进商店逛一逛，甚至买点产品，这无疑会给商店带来生意兴隆的繁荣景象。
3．周围交通条件的心理影响
交通条件是影响消费者购买行为的重要因素，交通条件越方便，消费者购买产品的困难就越少，交通条件越差，消费者购买产品的困难就越大。因此，商店应尽量建在交通便利的地段。
内部场景对消费心理影响的分析
●情景案例
尿不湿和啤酒的销售陈列
沃尔玛在一次对卖场销售数据进行分析时发现一个很奇怪的现象，尿不湿和啤酒的销售额的增幅极其相近，增幅曲线几乎完全吻合，并且发生时段也是一致的。卖场人员很奇怪，这两个完全没有关系的产品的销售变化情况怎么会如此一致？他们做了很多分析，都没有得到答案。最后，卖场经理派专人在卖场盯着看，答案才揭晓。
原来，很多年轻的父亲被妻子打发出来给孩子买尿不湿，这些年轻的父亲都有喝啤酒的习惯，每次都会顺带着将啤酒带回家。卖场为了方便消费者，干脆将这两个产品陈列在一起。从消费者购买习惯出发，使卖场某些商品的陈列组合依照消费者的购买习惯进行，也是一个不错的借势方式。
消费者还有很多购物习惯可以借势，只要我们仔细观察，科学分析，完全可以找到其中的奥妙，这样的势借好了，就可以起到意外的效果。
问题：现实生活中你能否发现类似的现象？
商店内部环境的内容包括环境美化、商品陈列、灯光照明、色彩调配、音响设施、空气调节和便利设施等方面。商店内部环境的好坏，不仅会影响消费者的购买情绪和购买行为，而且还会影响服务员的工作效率和服务质量。因此，搞好商店内部环境美化工作的意义重大。
一、店内环境美化的心理意义
店内环境美化的方式和风格应各具特色，以满足不同消费者的审美需要。现代商店已越来越重视店内环境的美化问题。有的商店已将绿化引入店内，并人工创造出富有自然气息的田园风光，如在店内放置常青树大盆景，或在店堂中央开辟小型喷水池，或安放大型鱼缸，或在各个角落甚至柜台上安置花盆、小盆景等，使商店犹如一座小公园。有的商店对墙壁、地板、天花板、柱子、货架等进行各式各样的装饰，如壁画、装饰画、广告画、木刻、雕塑等，使商店犹如一座艺术殿堂。
店内环境的美化具有相当重要的心理意义，一方面可以满足和迎合消费者越来越喜欢的清雅、恬静、舒适的心理要求，使消费者能积极而愉快地接受各种产品的刺激，并始终保持兴致勃勃的心理状态，从而促进购买行为的发生。另一方面，可使服务员心情舒畅、精神饱满、情绪高昂，从而提高工作效率和服务质量，更好地为消费者服务。
二、商品陈列的心理影响
消费者走进商店后最关心的自然是产品。产品陈列是否美观，陈列位置是否有利于消费者迅速寻找，都直接影响到消费者的心理感受。因此，产品陈列的第一步就是将产品分门别类陈列，便于消费者寻找。再就是注意产品陈列的高度，使之与消费者的视线水平相适应。
有效的产品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好产品陈列必须遵循一些基本原则，包括可获利性、陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性六个方面。
产品陈列是向消费者提供信息。按产品陈列的功用，主要有橱窗陈列和内部陈列两类。内部陈列又可分为非选择性陈列和选择性陈列两种。无论哪种陈列，都要讲究陈列艺术，充分利用空间、道具、色彩，烘托产品、创造意境，以达到向消费者进行心理激励、刺激购买的目的。常用的产品陈列形式和艺术手段有：分类陈列、综合陈列、专题陈列、特写陈列、季节产品陈列。
产品陈列方法和技巧多种多样，作为营销人员在组织产品陈列过程中应该注意做好以下几个方面：
1．计划和准备工作
首先，需要准备好所需的陈列器材和工具，包括陈列辅助物、大头针、浆糊、钉书器、剪刀、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。
2．客户的机会点
在终端一定要争取占领最佳陈列位置，做最佳陈列一般要考虑以下问题：了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处陈列；决定所需陈列的产品种类、数量；寻找适当的位置；解释陈列的意义，强调陈列的利益点；回应客户的反对意见，让客户同意陈列时间等。
3．熟悉相应的陈列辅助器材
应特别了解和熟悉海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标贴等。
4．充分利用想象力进行陈列
尽量有效利用一切可用的空间，考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材，使陈列更为突出；同时，弄清楚竞争对手在做什么，并采取相应的措施；使用相关器材来强化已有陈列，使之显眼突出；最后确定陈列与产品定位是否相符。
5．陈列的小秘诀
尽量便于顾客取货，不要让海报或陈列品被其他产品或东西掩盖，以免被竞争对手抢走销售机会；不要将不同类别的产品堆放在一起，如不要将洗衣粉和食品放在一起，以免引起顾客的反感；尽量抢占较好的位置，其中顾客经常或必须经过的交通要道是第一选择；使陈列品从外面就可以被看到，以吸引顾客，运用指示牌指引顾客购买，便于顾客找到产品的位置所在；尽量把产品陈列在接近收银台的地方，使顾客经过时或他们等待交款时可以看到；如果是弱势品牌，应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。上货架的技巧：上货架的产品，应与其市场占有率相符，市场占有率最大的占同一类货物位置的70%，所有产品的陈列应按其市场占有率来排。
6．对陈列进行检验与评估
为了确保陈列有效，最后应对产品陈列情况进行检验与评估，此时应考虑以下因素：陈列位置是否位于热卖点，该陈列是否在此店中占有优势？陈列位置的大小、规模是否合适？是否有清楚、简单的销售信息？折扣是否突出、醒目并便于阅读？产品是否便于拿取？陈列是否稳固？是否便于补货？陈列的产品是否干净、整洁？零售商是否同意在一定时期内保持陈列？是否妥善运用了陈列辅助器材？
注意产品陈列的细节会创造销售潜力，销售人员应注意并加以利用，这将为公司和产品销售带来更多的销售机会。
三、产品陈列影响消费心理的社会心理学原因
以上所述产品陈列与消费心理关系的规律以及商店在适应消费心理所采取的产品陈列方法，可以从社会心理学的一些原理中得到进一步的解释。
1．优先效应
优先效应是指在某个行为过程中，最先接触到的事物给人留下的印象和强烈影响，也即第一印象，先入为主的作用。如果产品陈列能使消费者刚进商店的心里感觉产生正向的效应，那么对消费者以后的购买行为会产生积极的影响。如果产品陈列令消费者反感，第一印象不好，则会产生负方向的优先效应，其结果是消费者产生消极情绪，从而影响购买行为。
2．近因效应
指在某个行为过程中最后接触的事物给人留下的印象和强烈影响。例如，消费者完成购买过程的最后阶段的感受，离开商店时所得到的信息和印象，距离下次购买行动最近的一次行为的结果等，都可以产生近因效应。与优先效应相类似，近因效应也有正向、负向之分，对下次购买行为产生积极或消极的影响。
3．晕轮效应
其也叫做以点概面效应，即由一点做出对事物整体的判断。晕轮效应是由于人在观察、认识客观对象物时，对象物所具有的某些特征使人产生了非常突出的、清晰的知觉，由此掩盖了对该对象物其他特征的知觉，作出整体都具有这些特征的判断。晕轮效应发生在消费者身上，体现为由对商店某一方面的突出知觉作出对整个商店优劣的判断。例如，商店的产品陈列很适合消费者的心理需要，他们就会从这一点出发，认为这个商店令人满意。
4．思维定势
这是指在人们头脑中存在着对某类人的固定形象，看到一个人就会自觉不自觉地把他归入某个群体中。消费者对商店的产品陈列也有类似的、概念化的判断准则，商品陈列与消费者心目中的判断准则是否一致，能够影响消费者的心理和行为。
四、产品陈列与消费者的选择、习惯心理相适应
1．陈列高度适宜，易于消费者观看感受
消费者进入商店后，首先会环顾商店内的货位分布、产品陈列等，获取一个初步印象。产品陈列的高度要与消费者的视线、视阈相适应。据瑞士学者的研究，消费者进店后无意识展望高度为0.7～1.7米，上下幅度为1米左右，与人的视线成30度角内的物品最容易被人们感受。因此应当认为，从人的胸部到头顶距离内，是最有效的陈列高度。同时，人的视阈与所视物的距离有如下对应关系。
从这种对应关系中可以看出，产品陈列不仅在高度方面要与消费者的环视高度相适应，而且要根据不同的视角和距离确定合适的位置，提高产品的能见度，使消费者能够清晰地、更多地感受到产品形象。此外，产品陈列的数量也会影响消费者对产品的感觉。陈列过多或过少，过于整齐或零乱，都会给消费者以不良的心理感觉。
2．货位分布要适应购买习惯，便于消费者选购产品
我国大中型零售企业经营的产品在万种以上，对产品进行货位分布时，应考虑到消费者的购买习惯，以便于消费者寻找选购产品。具体地说，零售企业在市场营销中，应根据消费者对产品的要求和购买习惯，对方便品、选购品和特殊品进行合理的陈列。这三类产品与消费者购买习惯的关系。
消费者对方便品的购买要求主要是为了便利、迅速完成交易活动。因此方便品的陈列地点应在商店第一层，主通道两侧、出入口附近，临街窗口等位置，符合位置明显、便于速购的要求。消费者对选购品的购买要求是选择机会多，有对产品质量、价格、功能、式样、颜色等进行认真、细致比较的环境。因此选购品的陈列地点应选择营业面积宽敞、光线充足、噪音干扰小的位置，符合便于挑选、易于选择的要求。消费者对特殊品的购买是需要经过多方比较、反复思考、慎重决策的，因此，特殊品陈列地点应选择商店顶层，僻静之处，环境高雅的位置，符合选购时间长，有安全感的要求。
3．货位分布、产品陈列要与消费者随机购买心理相适应
调查证明，消费者很快买到原计划购买的产品之后，多数人不是立即离开商店，而是增加了“逛”商店的兴趣，增加了在店内的滞留时间，从而扩大了随机购买的机会。
因此，产品的开放性、货位分布的合理性、通道的方便性都有助于消费者随机购买行为的发生。产品的开放程度高，无形中缩短了消费者与产品的距离，增加了信任感和对自由自在进行挑选的满足感。
在货架的运用上，一般来说墙式货架优于岛屿式货架，其原因是沿墙而立的货架可以做得较高，容纳的产品也较多，由于人们下意识的心理作用，消费者总愿在高大设备前多停留一些时间。
消费者在卖场的行走方向绝大多数是单向以行走，很少人会在一个卖场的一个通道里来来回回地走动，也就是说，卖场的人流方向往往是单一方向为主。东方人的方向感绝大多数属于右手方向，会对右手边的产品更加留意，所以，在同一个通道，往往是人流方向的右边货架要比左边要好。
商店里的通道不仅起到把消费者从入口处导入商店，便于通行的作用，而且应当起到当消费者走过主通道之后，把他们吸引到支通道，并且走到尽头的作用。
为了发挥通道的导入、通行、吸引分流的作用，除了通道本身的宽度、地面装修以外，灯光照明度、两旁的产品陈列也应发挥辅助作用。
货位分布、产品陈列从入口到内部应当按日用小产品、挑选性强产品至高档品的顺序排列。
卖场靠近出口和入口的通道上人流要比别的地方多很多，这是所有消费者在卖场行走购物的规律，可以根据这个习惯来陈列产品。
如果是自选市场，还应当注意入口处摆放不怕压的产品，如罐头，冷冻食品等；出口处摆放怕压产品，如鸡蛋，面包等食品，这样与消费者往货篮中放产品的顺序一致。
消费者的购买行为习惯可以分为冲动型购买和目的型购买。对于冲动型购买的产品自然应该放在人流最为密集的地方，消费者走到这类产品跟前时，往往很习惯地就将这些产品放进了购物推车。这些产品有饮料、面包等消费频率高的产品。相反，像剃须刀、收音机等产品，消费者去购买时是目的性非常强的，完全就可以放在比较冷清的角落。
为了增加随机购买的机会，还可以采取灵活的产品陈列措施，如通道拐角处摆放一些容易销售的产品，因为消费者可能会几次走过拐角处，从而多次看到这些产品。
收款结算台附近摆放一些冲动性购买产品或有连带消费关系的产品，以便消费者在等待交款时看到这些产品。
主通道两旁摆放本店出售的主力产品，主力产品指在商店销售额中所占比重大的产品，使消费者容易看到，便于引起他们的欲望。
五、灯光照明与色彩运用的心理方法
（一）灯光照明的心理方法
商店内除了采用自然光源外，还要采用灯光照明，明亮、柔和的照明不仅可以吸引消费者对产品的注意和缩短选购时间，而且可以加快售货员的售货速度和提高服务质量，是一种促销的手段。
1．基本照明
这是为保证消费者能清楚地观看、辨认商品而设置的照明系统，一般以在天花板上配置日光灯为主，起到保持整个商店亮度均匀的作用。基本照明亮度的强弱，能影响消费者的购买气氛。如果光度太弱，人不容易兴奋，会感到压抑，情绪也不容易调动起来，产品颜色也会发生不同程度的变异，甚至看起来会有发旧的感觉，进而影响消费者对产品的挑选和购买。如果光度较强，则可以使消费者的情绪高涨，使人感到兴奋，有利于消费者的购买行为；另外通过照明吸引消费者能够深入商场选购产品，避免出现消费者因为光线不足而不敢进入商场的幽深处或某些角落。
2．特殊照明
这是为了突出部分产品的特性而布置的照明，主要目的是显现产品的个性，以便更好地吸引消费者的注意，激发其购物兴趣。特殊照明的配置要视产品的特性而定。例如，金银首饰、珠宝玉器、手表等贵重产品，往往用定向集中的光束直照产品，以增加产品的美感和珠光宝气的特性，并给消费者一种高贵稀有的心理感觉，激起他们的购买动机和购买行为。
3．装饰照明
这是在购物环境中，为了营造一种特殊的气氛或情调而设计的照明，目的在于更好地调节消费者的情绪，烘托企业的形象，给消费者留下美好的印象。装饰照明，大多采用壁灯、彩灯、吊灯、落地灯、闪烁灯和霓虹灯等照明设备。装饰照明的运用应适度，使之真正发挥装饰和美化的作用。
（二）色彩运用的心理方法
心理学的研究证明，不同的色彩能引起不同的联想意境，产生不同的心理感受，影响人的行为活动。因此，店堂装饰颜色的调配，应注重对这一规律的运用，以充分发挥不同颜色的积极影响作用。
1．色彩对视觉的影响
颜色不同，对人的视觉的刺激也不同。其原因是，各种颜色对应的光波波长的长短不一，对人的视神经的刺激程度也不同。红色、橙色、黄色等光波波长较长，颜色鲜明突出，对视神经的刺激较强；蓝色、灰色、紫色等光波波长较短，色彩暗淡，对视神经的刺激就较弱。
2．色彩对情绪的影响
不同颜色能使人们发生不同的情绪变化。暖色会促使人的心理活动趋向活跃，情绪高涨，但也会使人感到焦躁不安；冷色会促使人的心理活动趋向平静，但也使人感到沉闷、压抑。
3．色彩的象征意义
不同颜色对人具有不同的象征意义。但色彩的象征意义是同消费者的国籍、民族、地域、文化等社会因素相联系的。
因此，在进行商店内部色彩调配时，必须考虑以下几个因素：
（1）店堂的空间。
浅色具有扩张空间的感觉，深色具有压缩空间的感觉。所以，我们可以根据店堂的不同空间状况，利用色彩的这种作用，改变消费者的视觉感受，给人以舒展开阔的良好感觉。
（2）商品色彩。
商店装饰色彩应与主营产品颜色相协调，这有利于突出主营产品本身的色彩和形象，并可将产品衬托得更加完美，更具吸引力，以刺激消费者的购买动机。
（3）季节变化和地区气候。
根据季节的变化和气候的不同来调配店堂的装饰色彩，利用色彩的特性，从心理上调节消费者由于气温变化和自然因素所造成的不良情绪，使消费者在严冬季节进店有温暖如春之感，在酷暑季节进店有清爽荫凉之感，从而产生积极的情绪和美好的联想，促进购买行为。
此外，还应考虑商店装饰色彩与外部环境色彩、店堂灯光色彩和广告牌色彩之间的相互协调和相互制约的问题，以获得店内店外色彩的整体和谐和良好效果。
六、音响设施的心理作用
现代的大、中型商店一般都配置音响设施，这些音响设施的播放内容主要有两个方面，一是播放广告信息，如商品广告、各种通知、寻人启事等；二是播放背景音乐，其目的是为了调节购物环境的气氛，调动消费者的购物情绪。
商店音响设施固然可以给消费者带来很多方便，但是，其音响的播放要合乎消费者的心理需要，要使他们能产生积极的购买情绪。为此，音响的播放应注意以下几个问题：
1．音量要适度
为了给消费者一个比较安静的购物环境，商店音响的音量必须严格控制在一定范围之内。因为商店在营业时间的嘈杂声本来就很大，若再加上音量大得刺耳的音响，定会给消费者的购物心理带来严重影响，使消费者产生反感情绪和厌烦心理。
2．音质要清晰
商店播放广告信息所产生的音响十分重要。如果这类音响的音质清晰，能让消费者听得真切，就会引起他们对广告内容的注意，并可能对广告的产品产生兴趣或购买行为，如果音响的音质不清晰，甚至很模糊，使消费者不明白其中的意思，则达不到传递产品信息的目的。所以，提高音响的清晰度，是使消费者保持良好心理状态的重要因素之一。
3．音色要优美
为了调节消费者的情绪，缓解紧张的购物心情，活跃购物气氛，增强购物环境的生机，商店还要适当播放一些背景音乐。但是，所播放的音乐题材必须与购物环境相适应，即音乐所产生的心理和情绪反映要与购物环境基本一致。
七、空气和气味的心理影响
保持商店空气清新宜人，温度、湿度适中，才能使消费者产生舒适、愉快的心理感受，增强购买的动机。沉闷、污浊的空气只能使人感到恶心，且有害于消费者和售货员的身心健康，这无异于将消费者推出门外。因此，商店应尽可能多设窗户或气窗，利用空气对流自然通风。有条件的还可多配备空气调节器，实行人工通风。另外，还可以在商店门口上端安装除尘冲风机，这样，既可以保持店内空气的清新，又可以防止店外污浊空气和灰尘向店内侵袭。
此外，大、中型商店还应该增设一些便利设施，如顾客休息室、儿童娱乐室、美发美容室、饮食服务部、购物咨询处、临时存物处等，以满足消费者多方面的心理需要。
●课堂训练
1．你喜欢到哪些地方购物，你到这些地方购物主要考虑哪些因素？哪些因素对你的选择影响最大？
2．以小组为单位，每个组给经营化妆品、手机、香烟、女手袋、皮鞋、茶叶、西装等的小店起一个或数个好听的店名。
3．以小组为单位，设想你们团队要开设一间茶坊（庄），结合营销场景与顾客心理的关系，设计一整套开店方案。
●案例分析与讨论
肯德基在中国内地的选点投资
1986年9月，肯德基开始考虑如何打入人口最多的中国内地市场，发掘这个市场中所蕴涵的巨大潜力。但是许多难题困扰着决策者们：中国内地市场是完全陌生的，肯德基纯西方的风味能否为中国内地顾客所接受？投资地点具有很大的不确定性，首选何处才容易成功？
托尼·王作为肯德基东南亚地区副总经理，承担了拓展中国内地市场的重任。他在先前与天津合资创办的“兰花食品”餐馆获得过很大的成功。但他知道，在肯德基旗帜下做买卖，要求中国雇员在工作态度方面有根本性的转变，建立内地第一个西方风味快餐店将是一个极大的风险，这次冒险完全有可能失败。
在情况不明朗的时候，托尼·王决定对中国内地市场进行全面彻底的调查。首先面临的问题是：第一家肯德基店址应选在何处？这一决策对今后的赢利，对在中国大陆其他地区的进一步开拓以及对投入管理资源时的决心，都将产生重要影响。
托尼·王首先想到了天津。他与天津市政府已经建立了非常友好的关系，天津又是直辖市。但是，天津的弱点是缺乏供应方便的谷物饲养的肉鸡。在地理位置上，天津通常被视作为北京的门户，不具备这项宏伟计划所需的形象和影响力，西方旅游者一般不经常光顾该城市。
那么上海呢？上海是中国最大的城市，是中国最繁荣的商业中心。上海与西方的交往有着悠久的历史，西方的商业与文化对上海有浓重的影响，上海也容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应。但是，上海的噪音和污染却令旅游者感到沮丧，西方商人会不会被肯德基的家乡风味所吸引，是否经常光顾肯德基呢？这也是一个未知数。
广州是可供选择的另一方案。它是西方商人经常光顾的地方，也是旅游者从香港出发作一日游的好地方，在广州开业很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。广州作为沿海开放城市，那里的人们熟悉西方管理惯例和西方文化，找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么大困难。但是广州不是直辖市，这意味着在此投资与政府打交道时还要增加一个层次。
北京是中国的首都。居民的人口数仅次于上海，自13世纪以来，一直是中国的政治文化中心。北京外来人口众多，有潜在的顾客群。北京还是中国的教育中心，是高等学府的聚集地。北京是那些向往故宫、长城、十三陵的西方旅游者的必到之地。从北京做起，无疑将更大地吸引人们的注意力，并且不言而喻地表明当权人的赞同态度，这些有助于今后向其他城市的进一步发展。北京城郊也有好几家家禽饲养基地。然而，从政治和经营方面来说，选择北京可能比选择其他城市更具有冒险性，因为一个成功的惹人注目的买卖会增加政府干预的可能性。
托尼·王认为，如果第一家地点选择得当，可能使打入中国市场的风险程度大大减缓。他也深知风险的程度，已经有不少人在类似的冒险中失败了。肯德基在国际市场上的历史是胜败参半。
由于没有一个本地同行作向导，且找不到任何可靠的决定市场需求和定价依据的市场信息，选择投资地点的决策更加复杂化。在对逐个城市进行考察评价的基础上，投资地点的决策主要放在今后能否对公司打入范围更大的中国内地市场提供最大的、长期的影响力上。
问题：
1．肯德基的选点投资为何如此慎重？
2．你认为肯德基应首选哪个城市？理由何在？
顾客购物实录：一位医护人员在超市的购物经历
（一）顾客购物路线分析
总体购买路线描述：供顾客选择购物的卖场共三层，第三层是家电、服装、家用器具等产品；第二层是食品、清洁和洗涤用品等；第一层是生鲜食品。顾客购物不能直接到一楼或二楼，必须先到三楼，然后下楼。该顾客到三楼，没有作任何停留，直接找到电梯到二楼，在二楼停留将近一个小时，然后下楼，在一楼直接找到面包的现场制作区，买了面包后结账离开卖场。
重点停留区分析：从上述顾客的总体路线中可以看出，顾客的全部购物时间基本都花在二楼，休闲食品区包括膨化区和饼干区，而纸制品区又是顾客相对停留时间最长的区域。
（二）对该顾客消费重点的分析
从购买金额看消费重点：该顾客本次购物总金额为154.8元，其中食品89．2元（占比57.6%），日用品65.6元（占比42.4%）；购买总金额中给孩子购买生活用品共计85.1元（其中食品64.6元），占本次购买总额的55.0%。从这些数据可以分析出以下几点：
①日常生活开支的43.4%在超市消费。根据2003年3月到8月（含3月和8月）的顾客记录，该顾客累计在超市消费金额达2342.5元，平均每月近391元。该顾客家庭每月用于日常消费的开支在900元左右（每月家庭总收入4000～5000元），在超市的开支占比约43.4%。
②该顾客家庭购物的月平均水平约为391元。该顾客基本半月一次家庭采购，单价在195.5元左右变动，本次购买金额达154．8元，相对平均水平较低。
③食品的购买量占顾客购买产品总额的一半以上，其次就是家居生活使用频率很高的日用品。在本次购物中，顾客主要选购了休闲食品和纸制品，结合以前的顾客的一些购物小票分析了解，除了上述这些产品外，顾客还会在超市频繁购买的就是洗涤用品。
④孩子（初一女生）是家庭消费的重点所在。本次购买的商品中，给孩子购买的商品共计85.1元，占本次购买总额的55.0%，实际上的比重还要大些，因为纸制品中的卫生巾是母亲和女儿共用的。
根据以上四个方面的分析，在这个家庭中，每月的总收入在4000～5000之间，用于日常生活开支的在900元左右（占总收入的18%22.5%），其中每月在超市中消费近391元（约占每月日常生活开支的43.4%），用于孩子的花费占这391元的55%以上。仅从超市这一块的消费来说，孩子是家庭消费的重中之重。
问题：以上案例对我们营销场景的改善有何启示？
旺销产品，不可不借之势
如果你的产品是一个新产品，不可能一下子就卖得很好，那么在卖场该如何选择陈列位置呢？我想旺销产品旁边的位置是新产品最好的推广位置。
旺销产品，消费者经过最多的位置，受到注意的机会自然就更多，被购买的机会也会更大一些。如此旺势，是不可以不借的。当然这些位置的价格会更贵一些，但不是说不可以弥补，你可以仔细比较，计算出你要在相对远离旺销产品位置的陈列面积要多少钱，按照这个价钱适当地减少陈列面积将产品放在旺销产品旁边。
借旺销产品之势陈列产品有两个问题值得企业注意：
一是如果你的产品和旺销产品在品质、包装、价格等方面的弱势明显，一定要远离旺销产品，因为那样你只能成为别人的陪衬，更加暴露你的缺陷。
二是一定要展示你的产品与旺销产品的不同个性，突出你与旺销产品的区别，你的产品才可能和旺销产品站在同一个陈列的竞争高度。店内POP广告，是体现产品个性最好的手段。
消费者在卖场闲逛时，一分钟可以经过100～200个产品，被消费者关注的产品会占用消费者5秒钟的时间，这就是所谓“卖场5秒钟广告”。所有商家在卖场的“肉搏”，都是要争取到这5秒钟的关注，但是消费者几乎平均不到0.5秒就会经过一个产品，要让你的产品在100～200个产品中跳出来，受到关注，借旺销产品货架前消费者停留时间长的特征，采取紧贴陈列不是一个很好的方法吗？有资料表明：紧靠旺销产品陈列的产品，受到消费者关注的程度要远远高于其他产品。
问题：为什么说借旺销产品之势，是我们产品推广的最好位置？
●补充阅读资料
超市生鲜商品陈列设计
（一）陈列的标准
1．新鲜感：产品质感和陈列创新的新鲜感
2．量感：货架丰满有序，以达到销售目的
3．卫生感：食品卫生令顾客有可靠感觉，也反映生鲜区的管理水平
4．先进先出：产品有效期管理，过期产品、产品陈列顺序
（二）陈列基本方式
1．常规陈列
经过产品配置与陈列图确定之后，位置和陈列相对固定，一般不做经常性调整，以日常性陈列状态表现整齐规范的形象。常规陈列是整体陈列的主体。常规陈列形态有温度柜陈列、柜台陈列、堆头陈列、挂架式陈列、网篮陈列。
2．变化陈列
为了维持超市的新鲜感，围绕主题开展促销活动，活跃陈列的气氛，就形成了不同的变化陈列。
（1）原位变化陈列。
以常规陈列为基础，陈列位置不做大的变动，根据客流、季节和促销活动作特别陈列，适当增加陈列面和数量，时间也不长，因为有些保温、冷藏食品存在的条件限制，另外卖场中促销陈列位有限，不可能用起堆头等方式，原位变化采用POP等。
（2）大量陈列。
常用于销售量很大、季节性强的农产品如水果、蔬菜等，如几十至上百箱苹果、橙子成堆集中陈列，根据销售量预计，突出新鲜和量感，要有活力和生气，目的是在短时间内将某个品种或品类的销量抬到上限。
大量堆头陈列的两大忌：一个堆头包含若干品种；长时间不变。
（3）特别促销陈列。
随季节和节假日的变化，有创意的促销主题产生，产品陈列作为重要的辅助手段，将对促销结果产生很大影响。
（4）特色陈列。
每个超市都应该有反映自己有特色的产品，如上海农工商超市中的鸡蛋，有些城市中好卖的肉馅、豆制品，有些超市中的蛋糕等。对特色陈列的要求是位置稳定，货位丰满，在常规陈列中装饰鲜明，容易被顾客所捕捉到。
（三）陈列技巧
产品陈列环境装饰图片、样品（面包、蛋糕、水果、海鲜等），并与灯光、服装产品组合，关联性较强的产品配合陈列，同时强调变化。
产品组合方式：
1．季节组合法：煲汤料、腊肠
2．节庆组合法：情人节蛋糕和卡片
3．消费便利组合法：调味品
4．商品用途组合法：牛奶和面包
5．主题促销组合法：烧烤类（调味肉、料、用具）
（四）重视商品的推介
顾客不买产品的主要原因之一是对其不了解，特别是新产品，需要通过POP或其他方式做些产品特点介绍，帮助顾客做新的消费尝试，关键是要以不同的方式，让顾客了解产品及产品的用法。
（五）商品陈列形象管理
陈列的标准和陈列质量要持续不断地检查、整理、补货、挑拣烂货，商品就是在这样反反复复的形象维护中销售出去的。
结合本章所讲知识分析上述观点是否正确，为什么？
几类常见商品的陈列要求
陈列应因地制宜，不同类型的购物场所、不同类型的陈列有不同的陈列要点和方法，具体场合具体对待。以下是几类常见的陈列。
（一）杂货店、百货店、超市、自选商店陈列
陈列要靠近客户常走的路线，放置于水平视线位置；临近主导品牌或与同类产品做水平或垂直陈列；有多种陈列时至少应比竞争者多两个排面；每一个品牌、每一个规格都要陈列；货架上要经常保持足够数量的产品；至少应有比购买周期多一周的库存；充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具；销售人员在拜访客户时要更换POP材料；维持货架及货物整洁，并及时为客户补货。
（二）小贩、路边店陈列
陈列位置要靠外侧，靠客户常走的路线，靠市场主导品牌，靠同类产品；要陈列每一品牌、每一规格，如有试用品或小包装，一定要挂吊牌；要经常保持适量库存；要充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
（三）堆箱陈列
陈列位置要位于顾客最常走的路线上，应尽量将所堆放的产品正面对着客户；除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格；应维持大量的库存，堆箱部分应保持满货的状态；堆箱应注意垫底的稳固性，可以使用“交叉堆放法”或使用垫箱陈列板；除了需要承重的底箱，其余可隔箱陈列；将POP及产品包装的正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准。
●课外训练
结合本章所学营销内外部场景知识，以小组为单位，小组长分派任务，对本地大、中、小商场、超市或有特色的店面进行观察，并写出约2000字左右的观察报告。分析其特点，并指出其不合理的地方，同时提出相应的改进意见，并在课堂上进行讨论。
●本章小结
本章主要介绍营销场景对消费者购物的影响，以及应该采取的心理策略。商店店址的选择必须为客流量多、人口密度大、交通便利、竞争对手少的地方。招牌设计命名要反映企业经营特色、引起消费者的注意、易于传播和加强记忆、方便和引导消费者。良好的门面能够给消费良好的印象，给消费者以美感并认识商店。橱窗的优美可以激发消费者浓厚的购买兴趣和购买欲望。商品陈列必须坚持可获利性、吸引力、方便性、稳定性等的原则，可以根据商品特点采用分类陈列、综合陈列、专题陈列、季节陈列和特写陈列等方法，光线照明要有利于消费者选购产品和深入购买地点，利用色彩激发消费者购物欲望和兴趣，利用音响调节消费者购物情绪等内容。
●复习思考题
1．简述商店周围环境的心理影响。
2．商店内部环境美化有什么意义？
3．试述产品陈列的心理要求，简述产品陈列的心理技巧策略。