书城管理推销要有点狼精神
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第9章 狼精神之专注——不离不弃,执着以求(4)

自信心和欲望是构成成大事者的“专心”行为的主要因素。没有这些因素,专心致志的神奇力量将毫无用处。为什么只有很少数的人能够拥有这种神奇的力量,其主要原因是大多数人缺乏自信心,而且没有什么特别的欲望。

对于任何东西,你都可以渴望得到,而且只要你的需求合乎理性,并且十分热烈,那么“专心”这种力量将会帮助你得到它。

假设你准备成为一个著名的作家,或是一位杰出的演说家,或是一位权威的商界主管,或是一位能力高超的金融家,那么你最好在每天就寝前及起床后,花上十分钟,把你的思想集中在这项愿望上,并决定应该如何进行,才有可能把它变成事实。

当你要专心致志地集中你的思想时,就应该把你的眼光望向一年、三年、五年甚至十年后,幻想你自己是这个时代最有力量的演说家;假设你拥有相当不错的收入;假想你利用演说的金钱报酬购买了自己的房子;幻想你在银行里有一笔数目可观的存款,准备将来退休养老之用;想像你是位极有影响的人物,假想你正从事一项永远不用害怕失去地位的工作……惟有专注于这些想像,才有可能付出努力,美梦成真。

一次只专心地做一件事,全身心地投入并积极地希望它成功,这样你的心里就不会感到筋疲力尽。不要让你的思维转到别的事情、别的需要或别的想法上去。专心于你已经决定去做的那个重要项目,放弃其他所有的事。

把你需要做的事想像成是一大排抽屉中的一个小抽屉。你的工作只是一次拉开一个抽屉,令人满意地完成抽屉内的工作,然后将抽屉推回去。不要总想着所有的抽屉,而要将精力集中于你已经打开的那个抽屉。一旦你把一个抽屉推回去了,就不要再去想它。

了解你在每次任务中所需担负的责任,了解你的极限。如果你把自己弄得筋疲力尽和失去控制,那你就是在浪费你的效率、健康和快乐。选择最重要的事先做,把其他的事放在一边。做得少一点,做得好一点,才能在工作中得到更多的快乐。

可以看出,专心的力量是多么神奇!在激烈的竞争中,如果你能向一个目标集中注意力,成功的机会将大大增加。

七、专注于业绩,给自己加油

狼有一副铮铮的傲骨,但没有半点的傲气。狼精神中理性成分使狼拥有了其他动物所望尘莫及的平和心态。正是这种心态,使狼在生存和奋斗的历程中时时彰显出积极不妥协的乐观者形象。正因如此,狼在面对各种烦恼和失败时,总能从另一个角度看待得失,与其专注于所失去的东西,不如看看自己得到了什么,学会给自己加油才是最重要的。

两个推销员傍晚在河堤上散步。其中一个问另一个刚入销售行业的朋友:“你今天做了多少生意呢?”

“我今天签了5份订单。”另一个人很兴奋地回答。“那你今天遭到过多少次拒绝和挫折呀?”

“哪有时间去注意这些呀,我把注意力全部集中在我想要的业绩上了。我只想着今天要签回多少订单,做成多少生意。我才不去计较、不去在意那些阻碍我成功的障碍呢!”

的确,成功的推销员总是把注意力集中在自己想要的业绩上,而不是把注意力放在客户的拒绝和自己遭受的挫折上。他们的心态是积极的,他们会非常快乐地统计出自己每天做成了多少生意,而不是去计算今天遇到过多少次拒绝,遭到过多少人的白眼,遇到过多少次失败。他们的注意力从不放在这些事上面。成功从心态上开始,如果你的心态是消极的,成功将永远离你而去,任何会削弱你力量、信念、智慧的负面思维,都只能带来空虚和压力,而不能成就任何事。

作为推销新人的你想要的业绩是什么?是一天签出10份订单,还是忍受100次拒绝?如果你把注意力集中到你想要的业绩上,集中到你想签到10份订单上,你就不会害怕客户的拒绝,也不会去计较客户的拒绝。这种积极的心态,会让你保持旺盛的斗志和进取向上的精神,并能把自信、积极、热情的一面展现给你的客户,这种专注的精神会促使你达成自己想要的业绩。

但如果你把注意力集中在挫折和失败上,集中到一天可能遭受100次拒绝上,你就会变得消极起来,害怕去拜访客户,而消极的人是达不到自己想要的业绩的。对于刚入此行的推销新人来说更是如此,因为你以前从来没有像现在这样时时处处遭人白眼,遭人拒绝,如果你把注意力集中于挫折而非业绩上,那你必将失败。其实,一个推销员是否成功,就在于他的心态如何,是积极的还是消极的。当某种困难出现在你面前时,如果你去关注那些困难,那你就会因此而消沉。但如果你把注意力放在如何排除困难上,你就会感觉到自己心中充满阳光,浑身充满力量。

伊藤,在日本推销界被称为“推销机器”。他刚从事这一行业时,似乎永不知道疲倦,每天早晨天空还亮着几颗稀少的晨星,他就已经出门拜访客户了,晚上经常工作到十二点,除了投入比他人更长的时间外,他还骑车在市内、近郊挨户拜访,以提高拜访效率。在进入公司11天后,当月业绩结算时,伊藤以优异的成绩夺得新人奖,甚至单位主管不敢相信一名毫无经验的销售新人能在短短11天内创下如此惊人的业绩,还特地打电话给他的客户,确定一下契约是否属实。

严格说起来,伊藤既无专业知识又无推销经验,他只拥有一个信念——“我要成功!”他把所有的注意力都放在了追求业绩上,因为业绩就是成功。

作为一个毫无经验又缺乏推销技巧的新人,一定要选择好你专注的焦点。凡事要积极思考,将注意的焦点完全集中在你想要的业绩上,千万别放在你遭遇挫折和拒绝上。假如你矢志不渝地追求你的目标和成就,它们就会变成一种动力主导你的行动。假如你真的想要增加推销业绩,并把注意力集中于此,你就会发现其实自己正在向这一目标努力。你越是专注于你想要的东西,你就会越执着努力地去得到它。你对它们想得越多,你的成功就会更快地到来。

成功者就是那些不断追求销售业绩的人,而失败者总是把心思浪费在不想要的东西上面。结果,成功者能够得到越来越高的销售业绩,而失败者的收获却越来越少。

这种现象很容易使我们联想到在平日的销售工作中,许多推销员常常习惯于在头脑中为自己树立许多假想出来的敌人,从而为自己开脱,寻找逃避的理由,最终放弃本应实施的销售计划。长此以往,许多本来可以成功的机会就被他们白白地葬送了。对于这种人,我们可以说他们属于“自我设限型”。

对于这种类型的推销员,当他们总是暗示自己不是一个好业务员,自己不能把推销工作做得好时,实际上他们的潜意识也就会想把自己变成自己所说的人,或者说在拜访客户时,这种类型的推销员也会因此受到限制,让客户一听就知道他们缺乏自信。这也是部分销售新人为什么缺乏自信,总是闯不过挫折这道坎的原因之一。

与“自我设限型”截然相反的是“自我激励型”。所谓自我激励,说白了就是在遭遇挫折与困难的时候,自己给自己加油,自己给自己鼓劲,在精神和思想上给自己以强大的支持和鼓舞,帮助自己渡过难关。通过不断的自我激励,你就会拥有一股强大的内在动力,会以十足的干劲朝着期望的目标奋斗,最终到达成功的顶峰。

提起拳王阿里,想必大家并不陌生。他在1974年夺取了第二次世界冠军。那次,他在赛前向新闻媒体放言:“我将在5秒之内把对手击倒,令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢?

其实,他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时,自信心便开始有些动摇,并且不敢肯定自己。

比赛前当裁判解说规则时,阿里便瞪着他的对手,像是在告诉他:“我要给你一点颜色瞧瞧。”这些都是阿里自我推销的一部分。

后来,在和利欧?史宾克比赛时,他没有做好正常的自我激励步骤,结果全世界的人都看到阿里被击败了。他失败的原因在于没有很好地激励自己,他失败于未能再度肯定自己是第一号人物。当他第二次与史宾克对抗时,他没有忘记这一点,于是全世界的人又都看到他再度夺得世界重量级冠军的头衔。

阿里之所以能够取得成功,就是因为他懂得如何战胜自我,懂得用积极向上的心态激励自己,时刻掌握自己的命运。推销更是如此。当销售新人在面对挫折和失败时,自我激励可以让人充满希望,并能让人产生按照自己行为方式销售产品的欲望。

对于销售新人来说,自我激励是一种比口才更重要的素质:口才不好可能会让你丢掉某个客户,而不懂得如何激励自己则会让你的推销生涯提前终结。作为销售新人,最常遇到的不是客户的笑脸与鲜花,而是无穷无尽的挫折与挑战。所以,对于追求成功的销售新人来说,拥有强大的自我激励是如此重要——他们不再害怕压力,因为没有压力,就不会有辉煌的成就;他们不惧挫折,因为生命的乐趣就蕴含在挑战与冒险中。在销售生涯中,自我激励则是协助销售新人战胜挫折的助推剂。

卡尔·巴哈(Karl Bach)是英国人寿保险业界的奇才,他是第一个年业绩超过300万美元的推销家,后来他又是年业绩超过500万美元的第一人。由于他20年来累计的保险业绩高达2.5亿美元,因此他根据20年来的推销经验,写了一本《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》。

巴哈自尊自重,热爱推销,他在工作之前,总是用下面的话为自己加油:

今天我推销东西,将使买者受惠,对方所获得的利益比我推销所得的利益还要多。

如果我不推销的话,工厂就得停工。由于我推销,创造了就业机会,实惠了自己和别人。

我必须和许多人交谈,因为人们大都和气、友善,所以交谈是有趣的。做有趣的事,又有钱赚,何乐而不为呢?

别人常因机器更新而被迫学习,或担心自动化而失业,我无此烦恼,因为我的工作与机器无关。

世界上只有懂得如何推销的人才能赚大钱。