书城管理推销要有点狼精神
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第3章 狼精神之眼光——知己知彼,把握机遇(2)

三、找到明确的目标指引你前进的方向

在北美草原上,北美野牛是比较凶悍的动物,体重达1000公斤,头顶锋利的双角,即使面对最富攻击性的捕食动物,也毫不退缩。但是今天,它遇到了一群狼。

狼在牛群四周游荡,并不是漫无目的,而是盯住猎物。北美野牛觉察到危险,增强了戒备。但狼的体重只有40公斤,和家犬的大小差不多。为获取成功,狼必须解决两个问题——协作狩猎和等待合适的猎物。如果在选择目标时发生失误,最终会葬送自己的生命。所以,狼必须明确地找出老弱病残的野牛作为自己的目标,才能提高成功的概率。

推销员作为公司的一线人物,也不能没有自己的奋斗目标和行动计划,否则他的推销工作便无从下手,只能是零乱地、漫无目标地走访几家客户,这样做的成功率又会有多少?结果当然可想而知。

推销前辈常常告诫新进推销员说:“不要为公司做事,要为你自己做事。”若是为公司做事,必然是被动的、消极的;若是为自己做事,目标便可以自己确定,计划可以自己实行,那么他的行动便是积极的、主动的。

当然要注意,目标不能定得太高,否则无法实现,就变成白日做梦、痴心妄想,势必影响斗志,情绪低落。所以要先定下可行的目标,然后分成若干具体步骤和阶段,做好具体的行动计划,拾级而上,自然是步步高升。一步登天只能是梦想。

每个人都有自己的目标,但不是每个人最终都达到了他的目标。这些人并不是没有去努力争取,而是不明白这样一个道理:有一个远大的目标时时激励着自己,固然是成功所必需的条件;但是,如果没有一个如何达到目标的详细计划,那就像是水中捞月,可望而不可及。

行动计划犹如罗盘,具有引导每日推销活动的作用,推销员必须根据行动计划来核对自己的工作状况,查看每天的销售方向是否有误。

通常每月、每周、每日的计划是固定的,行动计划却会因公司各时期的营业方针或政策而有所改变。这种机动性高的计划,对业绩影响甚大,因此有必要妥善拟定。

等计划拟定好之后,接着就要依计划去开展工作。在开展过程中,要不断回头验收成果,看自己的所作所为与计划是否一致。假使不符合计划,就要分析原因,寻找解决对策,以便下次能顺利实施计划。倘若工作比计划早完成,就要反省检讨,这份计划所设定的目标是否太低,如果是,则下次计划便要设定高目标。

工作没有计划的人,通常都是漫无目的的人。只要上司下达命令,或是客户提出要求,他们均言听计从,毫无异议。这种人一辈子都在为别人疲于奔命,根本无法去做自己想做的事情。若再加上工作忙碌,就更没有时间为自己活了。

别以为这样做能获得上司的赏识,其实这是费力不讨好的事情。白天悠悠然地坐咖啡厅,或慢吞吞地处理公事的人,多半只是泛泛之辈,因为一名成功的推销员是不会有那么多时间可以磨蹭的。

成功的推销员永远具有绝对的目标导向,他们有非常清楚的目标,他们非常详细地规划他们的行动,他们会把目标做成详细的计划。一个没有目标的推销员就如同想要在大雾当中射中箭靶。所以你必须明确地设定你每一个月、每一个季度、每半年、每一年的收入目标,以及你必须做到多少的营业额才能达到你的收入目标,同时你要把目标牢记在心中,常常不断地告诉自己你的目标是什么。因为你如果没有设定明确的收入和成长目标,你又怎么知道该如何达到这些目标呢?

确定目标非常重要,每一个这样做的人,也就是说真正这样做的人,都会这样告诉你。问题在于,真正这样做的人很少。如果你至今仍未这样做,至少应当试一下,不会有什么害处。请按下面这些简单易行的规则去做。

(1)把你的目标写在纸上,这样才能增加明确度

只有把目标写下来,它们才有实际意义。当你写这些目标时,要尽量简明扼要,要保证用眼睛一扫就能看见,不要一写就是好几页。

(2)这些目标必须是你非常渴望实现的,否则你就不会为之而努力

如果你不想拥有一艘高速船,不想买一所宽敞的住宅,那你就不会达到这些目标。目标应当是你真正想拥有的东西。

(3)你写下的目标应当很具体

如果你光写“我想挣很多钱”或“我想致富”,这样不好,因为不够具体。如果你写“我想挣10万元”,也不好,因为这样也不具体。你还需要明确你想什么时候得到。例如:我想在未来的12个月里挣10万元。要达到这一目标,我需要每月挣8333元,即每周1923元。我每笔生意的平均金额是1940元,而我的佣金是10%,所以每次可挣194元。要达到这一目标,我需要一周做成十笔买卖,即每天两笔。

现在,你的目标很具体了,但是否现实呢?

(4)目标要现实,否则只是一场梦

如果你说“我想在这周赚100万元”,那是不现实的(如果你能做到,我很怀疑你是否还会读本书)。目标是应该能够达到的,否则你就不会为之而努力。目标不要订得过低,也不要订得过高,要保证只有努力工作才能达到这个目标。

在迈向目标的过程中,你应当监督自己的行动,应当总结你的成绩,这样才能激励自己,取得更好的成绩。

(5)经常检查你的目标,定期更新你的目标

如果工作进展速度超过目标要求,不要松懈或停下来。相反,应当更新目标,制定更高的但必须是能达到的目标。另一方面,如果工作进展速度落后于目标要求,你已无法实现目标,也不要放弃,这时,就应当检查和调整目标,使它更为现实一些,然后集中精力去完成它。

(6)你的目标就是你的目标

不要让其他人拉你的后腿,或给你泄劲。做这种事的人大有人在,因为他们感到你的热情使他们相形见绌,你的成功使他们无地自容,他们不能接受你比他们强的事实。专业推销员应常常是我行我素,甚至有些自负的。这并不是说他讨人嫌,或者他不大度、不愿助人为乐,事实正相反。但他对自己始终严格要求,对自己的目标矢志不渝。专业推销员即使达到了目标,也缄默不语。他不想炫耀,不想让人嫉妒。相反,他握紧拳头,扬起胳膊;微笑着点点头,默默但有力地对自己说“好样的”。然后,他用新的目标替换已完成的目标,并向这一新的目标挺进。

目标是照亮前路的灯,给你指引方向的指南针和罗盘。只要找到了明确的目标,你才不至于像没头苍蝇似的东一榔头西一棒棰,以至于最后一事无成。

向狼学习,从现在开始,把“猎物”放在心中,为之奋斗,为之拼搏吧!

四、用好奇心培养良好的洞察力

对于狼族来说,这个世界上每一个地方都让它们感到惊异与神奇。它们不会将任何事物视作理所当然,相反地,狼族倾向于亲身地体验与研究。自然界的每一种在人类看来了无生机的废弃物品,都有可能成为它们的玩具,或许只是一根鹿的骨头,或许只是一只鹿角、一块野牛皮、一颗小松果,甚或露营者遗留的登山背包,以及包里面所装的各种物品。对于狼族来说,每一种情况,都蕴含着无尽的可能——神秘、新奇的发现,或意外的惊喜。狼群之间的嬉戏,与人类小孩之间的嬉戏并没有什么差别:有时是躲藏在树木或岩石后面,“藏猫猫”;有时是玩设陷阱偷袭彼此,以各式各样的方法追逐友伴。并且,从赢得这些竞赛的过程中,学习到“自信”。与小孩一样,幼狼毫无节制的好奇心与嬉戏,往往会使得它们觉察不到已经步入了险境。这也是为什么人们从成熟野狼的眼中看到的是经验与慎重的光彩,而不是恍惚而轻漫的眼神。

好奇创造机遇,好奇可以培养良好的洞察力,狼的好奇心让它们对神秘的自然界充满了向往。和狼一样,人类的许多成功也是从好奇开始的。一个推销员更有必要用好奇培养自己观察事物的能力。

身为专业推销员,不管是你去客户办公室还是客户来找你,一开始,你一定要先探求视觉上的信息。客户是什么模样?他的整体外表,衣着打扮如何?开什么车?对待同事的方式如何?你也要注意极细微的小地方,如他的手指甲、头发、鞋子、手上戴的戒指和手表等等。

有一些推销高手,厉害到能把见过的陌生人从头到脚描述得一清二楚,即使跟他相处时间极其短暂。这种只看几眼就能迅速记住细节,然后归纳出客户模样,形容得头头是道的观察本领,是不是会让你想到神探福尔摩斯?单单这一项观人入微,能精确推算出人家生活状况的本领,就足以让福尔摩斯加入推销高手俱乐部!

当然,这种本事是要经过不断训练,积累经验才能拥有的。然而,想要练成大师实在不容易。那么,如何才能提高你的观察能力?

答案是:有好奇心就够了!

好奇是推销高手特有的一种厉害本质。对人,对事,对一切能让这个世界团团运转的东西好奇。

好奇是出自内心的一种疑问,要是有足够的好奇心,一个月之间能学到的知识会比别人一年学的还多!所谓好奇,包括观察、发问、学习。请尽量好奇吧!

让我们来设想一个情况,一位推销员去参加在职进修研讨会,他会秉持什么态度?也许到那里,他参加了每一场演讲,觉得有些很不错,有些却无聊得让人睡着了。结束后,也许他认为自己学到了一些经营法宝,也许会懊恼自己浪费了时间和金钱。

有好奇心的推销员如何呢?他也和其他人一样,希望听些专家之见。可是,他会同时睁大眼睛观察周围一切状况和每一个人,包括重要的事物和一些看起来毫无关系的细枝末节。正因为他对任何新事物都好奇,他会注意:

会场上其他同仁如何穿着打扮?他们开哪一种车子?留小胡子是不是已过时了?

哪些同事让人有鹤立鸡群的感觉?为什么?他们有什么特质或表征?

中场休息时大家谈的是什么?有没有什么新趋势或新的市场契机?

有没有谁做了什么可观的推销演说,厉害到连本无购买意向的客户都能被说服?

那些讲师上台时的气势如何?看得出他们花了什么功夫在自己的外观打扮上吗?他们是不是真的像自己说的那么有权威,有成就?他们是如何掌控观众的?

知道了吧,这样的推销员与众不同之处,在于他除了参加会议外,还能获得满箩筐的宝贵经验和知识。

缺乏好奇心的推销员却只晓得大肆批评讲师差劲,抱怨什么都没有学到,言下之意当然是错不在己……请把这种状况推而广之,应用到生活的其他方面上去,不论是在事业上还是私人生活上:只要拥有善于观察、发问、学习的那股动力,只要你对事事好奇,就等于对这世界,对周围的人、事、物张开了另一双眼睛,有了完全不同的正面观点,你的经验宝库就会迅速充实。

看看那些超强推销高手,他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人,为的就是睁亮眼睛,敞开心胸去过每一天。

推销高手是会运用身体语言的人,他能充分了解幽默剧兼“肢体语言大师”萨米·莫尔修阐述的观点:

“人们通常不惜花费时间和金钱,努力去学习母语之外的其他语言,而身体语言却慢慢成了一种陌生的外语。外语虽然不一定该学,但若懂得外语,会方便得多,能够避免导致误会的危险。我实在不了解,为什么我们不肯花点时间在最原始的语言上,去改善我们身体的语言。”

以下的一些观察技巧也许会对你有所帮助,使你成为一个推销高手:

如何看出对方是坦率、友善的?

谈话对象睁大双眼,就连双眼皮也是睁开的,他的目光望向对方,说话时呼吸不急不徐,声音透着温柔亲密,偶尔还会把手搭在对方肩上或臂上。

具有攻击性的人为何会被识破?

有攻击意念的人通常会眼睛微合,额间现出垂直的沟纹,鼻根处有横纹,身体和四肢会做突发的动作。此外,呼吸急促,说话速度特别快,声音大等也是这种人的特征。

如何识别果断、顽强的对手?

如果他眼睛半合(双眼微闭),额上有直纹,双唇紧闭,一定就是了,这种人说话声音通常会越来越生硬、严厉。

如何辨别犹豫不决或模棱两可的人?

其双唇松懈微闭,不时搓搓鼻子,说话速度慢,偶尔会出现不确定的小动作。此外,他笑时一定张着嘴。

如何看出对方是心怀畏惧或有难解情结的人?

其目光闪烁,额上有垂直纹路,不时以手指敲击桌面,或者是坐姿不太安稳,在椅子上滑来动去。他通常耸起双肩,说起话来声音会越来越高。

如何辨识对方心存疑虑?

其脸部虽未紧绷,眉头却高高扬起,时时望向旁边,身体会不确定地摆动。

怎知对方是高傲自大的人?

其眼朝下视,下颌翘出,眼角下垂,不时自顾自地发笑,声音似从胸腔发出。

如何看穿对方的不信任心理?

这种人常从旁偷眼望人,或从下方抛以审视的目光,眉毛通常下垂,笑得勉强。

如何判别愤世嫉俗的人?

嘴角向外或向下撇,嘴角边纹路深陷,同时皱起眉头,说话速度慢,呼吸有声。

如何一眼即知对方是保守型的人?

这类人通常面带浅笑,眼朝下望,与对话者保持相当距离,声音轻弱无力,说话速度较慢。

正所谓“宝剑锋从磨砺出”,没有谁一生下来就是火眼金睛。观察的能力更多的是源自平时的积累和揣摩,只要你具备了狼的好奇心,每时每刻都不忘把周围的事物观察透彻,多多积累经验,做到这一点,相信你的推销能力一定会有一个质的飞跃。