书城管理推销要有点狼精神
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第11章 狼精神之坚韧——逆境不言败,创造卓越(1)

再优秀的智者也会有百密一疏的时候,失败总是难免的。就像狼群捕猎,它们也并不是每次都会得手,有时耗费了大量的时间和体力之后却是空手而归。但是狼在遇到挫折和失败时,不是从此洗手不干,而是积极地总结经验教训,找到失败原因,然后以最快的速度投入到下一次战斗中。越是逆境越不言败,这就是狼之坚韧精神。

一、在逆境中要学会改变自己

狼是肉食性动物,但是遇到食物短缺的时候,狼为了维持自己的生命可以说什么都吃,昆虫、腐肉等等。因为狼很清楚,既然改变不了目前的形势,那就先从改变自己开始,只有这样才有生存下去的保障。

推销工作也是这样,这本身就是一个逆境中的游戏。

国外保险业有一个统计数据,在保险推销中,平均每访问16个客户,才能有一个客户购买保险,在目前的中国市场,成功率比这还要低得多。

推销员应该记住,客户的拒绝是一种常规的态度,我们不能因为遇到100个客户的拒绝而灰心,而是应该开始准备第101次推销。一个客户,可以从冷冰冰的拒绝开始认识你,时间长久之后,就可能成为朋友。所以,没有必要一开始就试图在短时间内说服客户,先要承认对方的拒绝。这时候你应该这样想,客户接纳我的时机还没有到,我现在最主要的是接受他的拒绝。但是,我已经把信息传递给了他,以后可以寻找恰当的时机和方式,让客户接纳我,从我的手中购买商品。因此,被拒绝是对推销员最基本的考验,不停地被拒绝与不停地推销,简单的事情必须重复做。

有些推销员上推销课,在听过老推销员的经验讲解后,往往会产生一种激情,会把推销想成非常快乐、非常轻闲的职业,每天东奔西走,又不用坐班,也没人盯着自己,想到走进客户的办公室,客户非常热情地端茶递烟,笑脸相迎,并且大声说:“啊,你来得正好,我们太需要你们的商品了,来的真是时候啊!”这一镜头只能发生在推销员的白日梦之中,现实生活中是不可能出现的,如果大家都那么缺少商品,那要推销员去推销干什么?在公司销售部坐着等客户上门就是了。

因为前面有一连串的被拒绝,所以具备一种顽强的敬业精神是所有优秀推销员都必须具备的素质,百折不挠,要认定被拒绝是不可避免的,不能遇到的拒绝一多,就灰心丧气,一蹶不振。失败乃成功之母。要在失败中站立起来,一帆风顺的事在推销行业中是微乎其微的。你要记住:推销员永远是一位孤独的勇士,在不断地被人推出门后,还能再次举起手来敲门,也许,机会就在那最后的一敲。

原一平是人寿保险的推销大师。有一次,他准备向一家汽车公司开展企业保险推销(所谓企业保险,就是公司为其职工缴纳预备退职金及意外事故等的保险),可是,同行告诉他,那家公司一直以不缴纳企业保险为原则,不论哪个保险公司的推销员去推销都没有成功过。所以,有些好心人劝他不要去接这个“烫手的山芋”。但是,原一平不相信,他决定试一下。首先,他选择了总务部长作为对象进行拜访。谁知总务部长不愿与他会面,他去了好几次,对方都以抽不开身为托辞,根本不露面。原一平坚持去拜访,即使对方不接见自己。两个多月后的某一天,对方终于同意接见他。走进接待室后,原一平竭力向总务部长说明加入人寿保险的好处,紧接着拿出早已准备好的资料——“销售方案”,满腔热情地进行说明。可总务部长刚听了一半就说:“这种方案,不行!不行!”然后站起身就走开了。

原一平没办法,只得拿起销售方案离开。回到家后,他对方案进行反复推敲,认真修改。第二天上午他又去拜见总务部长。对方再次以冰冷的语调说:“这样的方案,无论你制定多少带来也没用,因为本公司有不缴纳保险的原则。”

在遭到这种拒绝的一刹那,原一平呆住了。这人怎么这么没礼貌、没修养,昨天说那个方案不行,自己熬了一夜重新制订方案,现在却又说什么无论拿出多少方案也白搭……原一平几乎被完全打垮了。但忽然间,他的脑海里闪出一个念头:有什么了不起的,看我如何以“世界第一推销员”的意志来征服你,征服你的公司。因为这位总务部长代表着那家公司,而原一平也代表着整个明治保险公司。原一平认为自己要推销的生命保险,肯定对这家公司有益无害。于是,他的心情渐渐平静下来。说了声“那么,再见!”就告辞了。

从此,原一平开始了长期、艰苦的推销访问,前后大约跑了300回,持续了3年之久。从原一平的家到那家公司来回一趟需要6个小时,一天又一天,他抱着厚厚的资料,怀着“今天必定会成功”的信念,不停地奔波。就这样过了3年,终于成功地完成了盼望已久的销售。

对此,原一平深有感触地说:“推销就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝。然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会,推销员需要做出最大的努力。推销员的意志与信念就显现于此。”

这就是推销,正是在一个又一个的被拒绝之后,才成就了强者最后的辉煌。既然被拒绝是无法避免的,那就像狼一样改变心态勇敢地面对,把客户的拒绝当成成功的阶梯。

二、挫折是成为强者的必经之路

有经验的老猎手都知道,狼群中的头狼最难对付。因为它们不仅身经百战,更重要的是它们遭遇的挫折最多。挫折给了它们丰富的实战经验,更赋予它们百折不挠、勇往直前、坚忍不拔的强者精神。换句话说,就是挫折造就了头狼在狼群中的成功的领导地位。

看看号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德的一生,足可以说明这一点。

1944年,在16岁时,乔得到了一份全职工作,在美国密执安锅炉公司做锅炉装配员。他一个星期挣75美元,那是他所能挣到的最大数额,为此他一天要工作12小时,一个星期工作六天。尽管工作时按标准带上了保护面具,他的肺在这一年的锅炉维修与装配中仍受到了损害。为此,他被迫辞职。直到今天,他还有着严重的气喘病。

此后,他帮助卖水果和蔬菜的小贩,用卡车把货物运到底特律的东部去卖。他喜欢这份户外的工作,并为他的贩卖能力而自豪。但是,他意识到在这一行干没有多大的前途。

毫无目的的乔在1947年1月3日加入了美国步兵团,那年他18岁。97天后,在肯塔基的福特罗克斯,乔摔倒在行驶的军车附近,为此他的背部受了很严重的伤。在承认他曾经在学校的跳水比赛时背部受伤的情况下,他光荣地退伍了。

在退伍之后,吉拉德先后大概干过40种不同的工作:他在一家印刷厂开过卡车,在一家汽车公司的装配线上干过,在电镀厂做过工,在一家饭店当过一阵子侍者……但每次都遭到解雇,他常常觉得自己就像一堆垃圾,动不动就被别人扫地出门。

在吉拉德处于危难迷茫之际,他终于碰到了一个给他带来转机的人,他的生活也因此而稍有改变。这个人就是阿博·史波坦。

阿博·史波坦是一个小型住宅的建筑商,他雇吉拉德做一名普通工人。吉拉德的任务是开卡车、搅拌水泥、搬运建筑材料,有时还帮忙砌砖,做一些盖房子的琐碎工作。就在这段时间,吉拉德结婚成了家,接着又当上了父亲。

史波坦退休后,就把生意交给了吉拉德。为了扩大买卖,吉拉德打算找一块大一点的地皮,他看中了底特律东北郊区的一块地,只是那块地完全没有开发、没有排水沟,吉拉德很犹豫。地产推销商很神秘地对吉拉德说:“不要担心排水沟,我在市议会里做事,听说他们要在春天开始挖排水沟。不过,你不要告诉别人这话是我说的,他们不希望这一带有土地投机行为。”

于是,吉拉德以相当高的土地契约利息买下了那块地皮,心里还很得意。就在这块土地上,他盖起了第一栋房屋,然后立起招牌,坐等顾客上门。

几乎所有上门的顾客都问他有没有排水沟,他如实回答,说现在还没有,但几个月内就会有的。于是他们说等排水沟建好了,他们再来买。

大家都只看不买,他也只能是坐在那儿等着。可是,由于购买土地和建筑材料他欠了别人6万美元,这6万美元都是短期贷款,每个债主都来向他讨债。

最后,吉拉德也坐不住了,他到市议会询问此事,这时他才发现事实的真相:从来就没有人计划要建什么排水沟!犹如当头一棒,吉拉德一下子懵了。

为了躲债,他连自己家的大门都不敢进。每天晚上回家,他都要把汽车停在几条街以外的地方,然后从巷子里翻过后面的围墙,偷偷地溜进屋里。

吉拉德在回忆那一段生活时说:

“当我逐渐达到了事业成功的时刻——建立了家庭,有了美满婚姻、贤惠的妻子以及两个可爱的孩子小乔和格瑞丝,接着仿佛如噩梦般的,我的事业在一夕之间垮了。我过分扩张、信赖虚伪的诺言,导致负债累累,达6万美元之巨,法院传票员带了一张法官的令状,准备没收我的家产,银行要拿走我的车子,更糟糕的是,家里一点食物也没有。”

“晚上,‘恐惧’主宰了我,我把车停在离家几个街口以外,这样从银行来的人就发现不了我。我从屋后的一个窗口偷偷进出,避免债主在前门发现鬼鬼祟祟的我,乔·吉拉德。”

“我跟孩子玩不诚实的游戏,我实在害怕得要命,害怕法院传票员想出一个进入我家的法子,然后把令状交给我。我告诉小乔和格瑞丝,我们正在和邻居玩一个不开门的游戏,谁先打开门谁就输了。”

“当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了我的家、我的车子和我的自尊。”

“白天来临时,妻子告诉我一点食物也没有了。忽然,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,我几乎一点信心也没有了。”

就在吉拉德极端沮丧的时候,他的妻子搂住他说:“乔伊,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切。现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功。”就在那一刹那,吉拉德了解到一条重要的真理——“建立自己的信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来。”

吉拉德重新开始建立信心,他拜访了底特律一家大的汽车经销商,要求一份推销工作。销售经理起初很不乐意。

“你曾经推销过车子吗?”经理问道。“没有。”

“为什么你觉得你能胜任?”

“我推销过其他的东西——报纸、鞋油、房屋、食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生。”

此时的吉拉德已建立了足够的信心。

经理笑笑说:“现在正是严冬,是销售的淡季,假如我雇用了你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用。”

“哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误。我不抢其他推销员的店面生意,我也不要暖气房间,我只要一张桌子和一部电话,两个月内我将打破你最佳推销员的纪录,就这么定了。”

哈雷先生终于同意了吉拉德的请求,在楼上的角落里,给了他一张满是灰尘的桌子和一部电话。就这样,吉拉德开始了他的汽车推销生涯。

吉拉德有一个严重的生理缺陷,从8岁时开始,他就有严重的口吃,说起话来结结巴巴,这一毛病可能是他父亲殴打他所致。吉拉德曾经跟很多人谈过这一问题,也去找过医生,他们都一样劝告他,想办法讲慢点。不过在开始推销汽车之前,并没有太大的压力来要求他提高自己的语言表达能力。现在就不同了,要推销汽车,要面对面跟顾客讲话,他必须克服这个缺陷,否则一家人就没有饭吃。说也奇怪,一旦有了压力,他很快就改掉了这一毛病,当时他已经是35岁的人了。

吉拉德上班的第一天就做成了第一笔交易,卖出了第一部汽车。关于他那第一笔交易,他只能回忆起两点。第一点就是那位顾客是可口可乐推销员,之所以能记住这点,可能是因为它与杂货店有关,那一天他满脑子都是杂货店。第二点是一种强烈的自我感觉——“他没有办法不买我的车子就走出店门。”这完全是一种直觉。当看见那位顾客时,吉拉德脑子里所想的只是他自己的需要,他的需要就是从杂货店里捧回一袋食物回去喂饱老婆孩子。

吉拉德说:“我能够成为全世界最伟大的汽车推销员,也许就是因为我有最迫切的需要,没有任何需要比喂饱饥饿的家人更为迫切。”在两个月内,吉拉德真的做到了他所说的,打败了那儿所有的推销员,他偿还了6万美元的债务,也买回了自尊。

吉拉德开始从事汽车推销工作是1963年,这一年他卖了267辆车,在那个年代,这一推销数已足以使他过上舒舒服服的日子了。

三年之后,也就是1966年,他推销出去了614辆汽车和卡车,都是零卖的。这一年,他荣登“全世界零售汽车及卡车推销员第一名”的宝座。

在这之后,每一年他都是“零售汽车及卡车推销员第一名”,每年生意都增加10%以上,有时高达20%。

1976年,他的佣金总收入超过了20万美元,这是他收获最多的一年,胜过他的人并不多。