书城管理一本书读懂销售心理学(实战版)
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第33章 商业谈判心理学:摸清心理价位更容易“俘虏”客户(4)

很多商人忙碌一辈子都没有什么成就,只活在悔恨过去中,就是因为他们经常在谈判的关键时刻大脑发热,不能冷静地分析形势,做出了错误的决策。成功的谈判家,是要能够在沉重的心情和沮丧的情绪爆发的时候,还能控制住自己的思维和行动,努力克制自己,等待冷静下来再研究解决问题的方案。放眼市场,最后存活下来的,都是善于保持冷静的人。

朱立新成立了一家建材厂,由于处于创业初期,销售市场难以打开,朱立也是忧心如焚,亲自跑客户跑得腿儿都细了,可是就是最近苦口婆心才谈来的一个客户差点要了他公司的命。

一天,朱立亲自去拜访这位客户,由于这是一位潜在的大客户,朱立很希望能尽快拿下这个客户,这样自己下半年的业务也就保住了,在谈判的时候也就难免急功近利一些。

朱立:“吴经理,很高兴能有机会和您面对面坐着谈生意,对我来说真是三生有幸啊。”

吴经理:“朱经理您真是客气了。咱们长话短说,我就是想要在尽可能短的时间内要最合适价格的建材,只要你能满足我们的价格条件,以后的大单子咱们还可以继续合作。”

朱立:“吴经理,你们需要的商品数量很多,我们很想和您合作。不知道你们的价格预期和产品质量档次的要求是什么样的,您简单说一下,我可以做一个预算。”

吴经理:“是这样的,我们订这批建材是因为我们公司承包了一个写字楼的工程,所以在数量上最少是十万吨。而价钱嘛,我们希望不要高过我们上一个商家的单价2元,质量也不能次过他们。”

朱立:“您公司原来的工程资料我都看过了。照您这样的要求,商品的价格不可能控制在2元之内,甚至2元也是不可能的。我可以为您保证商品的质量,您看能不能在价格上再做点让步呢?”

吴经理:“我们的价格已经开到极限了。朱经理,你想想,我们公司每年的工程量很大,这个你是知道的,要不是上个供应商私自调整价格,我们是不会和他们终止合作的。你就先用这次合作做个试验也好,我们以后的合作都好商量啊。”

朱立想到自己的建材公司刚刚开业,如果能拿下这个单子,对以后的市场拓展肯定是好处多多,于是头脑一发热就在合同上签了字。回到公司,朱立才想起来应该做一个详细的预算。细细算来,结果这笔生意朱立公司非但不能赚到钱,还要往外搭出不到一万元钱。可是合同都已经签了,朱立后悔的余地都没有了。

朱立之所以会落入客户的圈套,就是过于急于求成,没有做好预算就头脑发昏地签了合同。像朱立这样的销售人员比比皆是,在客户描述的“好处”面前花了眼镜,以为这笔生意赚定了,却不料最后吃亏的是自己。

销售人员急于把商品卖出去没有错,但错就在于操之过急。头脑过于发热是做不好生意的,只能快速毁灭你的前途,以致到最后一无所有。特别是在销售领域,处处存在危险和危机,销售人员也很难在和上百人打交道的过程中时刻保持冷静的头脑,因此遇事多问问自己:“我够冷静吗?这样承诺对吗?”实际上,这对于销售人员并不是一件坏事。

在销售实践中,特别是谈判中要保持冷静的头脑和思考并不是一件简单的事,毕竟谈判双方都会为了自己的利益针锋相对。如何能够透过复杂的事实看透本质是每个销售员需要练就的本领。

12.面对诱惑,要沉得住气

销售员推销商品,最希望的结果是什么?那就是卖出商品,说白了,也就是贪恋利益。而一旦贪心骤起,就会忽略进退之道,最终会一件商品都推销不出去。可见,销售员急于推销商品并不见得是一件好事,应该学会进退有度,戒贪戒躁,方能在利益面前沉住气,以预期价格完成一笔一笔交易。

销售员通常不能做到的,就是在顾客答应购买同时提出条件的时候稳住脚跟,看到顾客给出的购买承诺就心神荡漾,巴不得主动让步博得顾客的好感。一旦如此,后果可想而知——产品卖出去了,销售员的提成也没有了。

股神巴菲特曾经说:“如果你没有持有一种股票十年的准备,那么连十分钟都不要持有。”这样的话谁都会说,但是做起来就没有那么简单了。

能在诱惑面前依然保持镇静的人寥寥无几。

销售人员想要卖出商品的心情是可以理解的,顾客想要以自己最理想的价格买进商品也是无可厚非的。销售员在推销中尽量在寻找一种平衡,所以顾客在表达自己的要求的时候销售员会格外在意。但需谨记一点,不管对方开出的条件多么诱人,都要时刻保持冷静,抓住眼前。

柳林是某保险公司的业务员,在惨淡的保险市场中,柳林勉强能够度日,可是最近失去的一单大生意,让他明白,即使急于做出成绩,在顾客开出的诱惑面前也要保持冷静。

事情是这样的,柳林半年前在谈一个大客户,这位客户拥有一家二百人的公司,如果能拿下这二百人的保险订单,对柳林来说意义非凡。

这天,柳林信心满满地走进了客户的办公室。本以为订单会很顺利地签订下来,没想到客户竟然在价格问题上纠缠不清,虽然柳林一再解释不能再有降价的可能,可是客户就是迟迟不肯签订单。

柳林眼见成交没有希望,就打算告辞,谁知这个时候客户说:“不然这样吧,咱们可以先签半年的合同,这半年的合同你要按我给出的价格。半年后,我还用你们公司的保险,你看怎么样?”

柳林觉得合作完这次,还有下次,不禁心动,想到:“这样也好,先用这个价格把这个客户稳住,半年后他公司的业务都是我来做,那样我的收益也不错。”于是爽快地答应了客户的提议,以客户给出的价格签下了半年的合同。

令柳林意想不到的事情在半年后发生了。半年后的某天,柳林拜访客户希望能够谈谈接下来合作的事,谁知客户的反应令柳林哭笑不得。

客户虽然很热情地接待了柳林,但是绝口不提今后合作的事情,柳林看这样拖下去直到自己走也不会有什么结果,于是主动说:“您看,上次签了半年的合同,当时说好今后的合作咱们还继续,谈谈下个合同的事怎么样?”

不料这位客户说:“没错,上次签了半年的合同,可是合同里也没写明以后的合作还是和你们。既然没有定死,每个保险公司都有机会的。况且,最主要的原因是,我公司的员工对贵公司的保险业务并不是很满意,所以我不得不换了一家保险公司。咱们以后有机会再合作吧。”

柳林虽然不忿,但是也没什么好说的,只好悻悻地离开了。

之前客户开出的条件对柳林的诱惑力很大,半年后再能抓住客户对柳林的业务助益不少。一时没有沉住气的柳林答应了客户的无理要求,换来的却是半年后的言而无信。而怪也只能怪柳林不够冷静,没有做出正确的决断。

销售员需要时刻牢记,不管面对什么样子的顾客和订单,都不能为了客户给出的小利小惠就放弃固有的原则,要能经得住考验,不被一时的得失蒙蔽了双眼。这就要求销售员在诡谲多变的市场中时刻保持头脑的清醒,慎重考虑客户的每个建议,也就是能时刻做到“沉住气”。

市场中的销售竞争是很残酷的,销售员想要抓住每次机会是无可厚非的,但要知道,机遇可能转瞬即逝,失败也就是一念之差的事。做有智谋的销售员,在客户的诱惑面前沉住气,越是感觉条件对自己有利,越要保持十足的警惕心。正所谓小心驶得万年船,保持清醒的头脑,才会给你带来正确的决断力。

13.最后的1%决定你的成功

一个现在输了的人,选择继续努力,争取再次赢回来,那他就没有输,他还有最后1%赢的机会。相反,一个人现在输了就失去了战斗的勇气,那他就真正输了,而且是永远输了。

好比,一家公司表彰完成工作的员工,而没有完成工作的员工只能看着别人拿奖金、受表扬,一个没有完成任务的员工说:“我也完成了工作的99%,什么奖励都没有,实在令人心寒,难道99和100的差距就这么大吗?”

回答是肯定的,99%永远是99%,不会成为100%。相信不少人会有和这位员工一样的想法,认为如果达到了99%就表明有能力达到100%。