书城励志方与圆全集
6799100000017

第17章 消除防卫心理(5)

有一天,他突然灵机一动,宣布不去深圳。说深圳没有四季之分,水土不服,经常患病,决定留在原单位安心工作。领导听到这消息,鉴于他本来就是教学骨干,纷纷找他谈话,与他缓和关系,希望他好好工作,他也表示尽力工作。然后他买了一些小礼品去看望系主任,表示过去的事已过去,要尊重主任的领导,协助搞好工作。系主任为了融洽关系就收下了礼品。之后,他又去探望了几次系主任,一次接下了东西,以后自然更难拒绝,系主任每次都收下了礼品,大家关系也和睦了。

有一天,他突然对系主任说:“主任呀,深圳那边拍来电报仍然要我去,我还是想去。”那位系主任收了他不少礼品,自然不好意思再拒绝,最终同意了他。

他将这种方法介绍给我,我俩设计一番后,我就去找校长。对校长说:“教委人事处长是我父亲老战友,已经打了招呼,估计问题不大。我无论是借聘,还是调动,肯定要通过人事处长,我非找他不可。但不论怎样要处长同意,基层首先要表个态,我们一起共事多年,你何苦刁难我呢?反正要找处长,同不同意最终也是处长的事。”

校长听我这样说,心想干脆将球全踢给处长,何不落得做个好人呢?就在借聘合同上写下“同意”,盖了公章。而深圳办借聘手续,不管哪一级别,只要有个公章就认了。因此,我拿着那份合同就跑到深圳,校长在那边着急地打电话问:“你不是说去找处长的吗,怎么没去?”

我回答:“时间太紧,深圳这边催我,没办法。”这样校长还得帮我背黑锅,在领导面前解释,我很快就会正式办调动的。当然我这种以退为进的方法,是钻了校长的空子。

如果他在我的借聘合同上注明:“校长同意,但需教委批准方能成行。”那我就没办法了,但这种能上不能下的领导,又有多少有水平呢?

以上方法虽然有些骗人的味道,但那是生活所迫,如果不这样,很难在世上有立足之地。

a.采取低姿态我曾经与一位大公司总经理聊天,问他招聘推销员的条件,他的回答大出我意外。他说条件有二:一是老实;二是不笨。按我的想象招推销员应该选那些精明能说会道的人。他为何却列出这样的条件呢?我百思不解地问。

他的回答的确很有道理。他这样说:“那些看上去精明能说会道的人,往往让人产生戒备心理;别人会想:这么精明,这么能说会道,可别上他的当。结果他的说服反而比别人困难。而那些看上去老实巴交、待人诚诚恳恳的人,别人一见就相信,没有戒心。他的说服容易取得效果。加上他不笨,不上别人当,这种人正是做推销员的好材料。”

总经理的这种见解,令我想起了这样一句话:老实人要么不骗人,但骗起人来能骗死人。正是因为别人对老实人没有戒备心理。

某大企业的负责人,曾经邀请十位该年度招揽顾客成绩最佳的业务员开座谈会,请他们将自己的心得,传授给新进的业务员。令人惊讶的是,十位成功的业务员,竟然都属于木讷型。实际上,一般人对不善辞令者,往往不会有戒心,有时还会不自觉地向对方吐露心声,说服者反而成为听众,而这种忠实的听众自然容易获得人心,于是,无形中就影响了对方。

适当保持低姿态不仅有助于消除别人的警戒心,同时也有利于与人交往。过分成熟的人,往往给人压抑感。不要去做完美的偶像,完美的偶像会为你带来交际距离,会给别人有可望不可即的感觉。不妨暴露一些可爱的小缺点,使你成为一个可爱的“人”,而不是“神”,这种低姿态会为你带来融洽的交往。

b.鼓励对方踊跃讲话我们在进行说服之前、如果能先搞下对方警戒的面具,使他产生“姑且听之”的心理,就可以获得成功一半的把握了。

“我绝无任何不良的企图,请不必如此心怀警戒嘛!”

如果你这么率直地指责对方,不但无法化解紧张、沉闷的气氛,反而会造成反效果。对方发现你已看透他隐藏在心灵深处的事物,他的逆反心理,会使他更加加强心理防线。这时候,你必须见风转舵,把来意暂搁置一旁,先努力促进双方情感的交流,使对方不自觉地松懈情绪,乐意和你做进一步的交谈。

要促进情感的交流,就要鼓励对方踊跃讲话,让对方在自然的言谈中将戒心消除于无形。但是你绝不可像个木头人般,任凭对方唠叨。否则,对方必定会意兴索然,而产生不满。如果想提高对方谈话兴致,使其自动开启心扉,就必须输送“我正在洗耳恭听”的讯号,以点头表示同意,上身前倾做出关怀姿态,表情亲切,随时附和。并且提出让对方产生好奇的话题,诱发谈话兴趣。

c.暂时与对方站在同一线上

我们公司长期与外贸公司合作做药品生意,由外贸公司将外商订单交给我们,我们转托给厂家生产,从中提取介绍费。但这种方式利润很少,我们很想直接由我们公司出面,组织原材料,聘请高级技术人员去争镇企业加工成药,然后给乡镇企业加工费,这样绝大部分利润都由我们公司与外贸公司分。但不论我们怎样去说,外贸公司涂经理始终担心质量没有保证,而断然拒绝。

这时如果我们再去努力说服,只会将事情弄得更僵,因为别人坚决地回绝了你,他的自尊也不允许他马上改变。此时最好的办法就是先同意对方的看法,保持感情融洽,再见机行事。

当即,我们表示理解涂经理的处境,作为国家干部,与我们不同,出了质量问题,干系太大。然后我们就一起去酒店吃饭聊天,谈得高兴了,涂经理又对他先前的态度太决绝而有些歉意,就主动提起这件事,说质量如果真的有保障,他何乐而不为呢?反正大家都有钱赚。

这时我们趁机详细介绍为了保障质量设想了哪些措施,然后请涂经理也发表建议。在双方互相磋商中,涂经理也渐渐对质量有了信心,最终同意了这个想法。

在对方不信任你,坚决反对你时,以言词来胜过对方的方式,实质上无法奏效。人的心理都有一种惯性,不可能马上推翻自己原来的看法,如果你逼得太紧,双方很可能就彻底谈崩,这样就杜绝了你一切机会。所以,此时应放弃论理式说服法,暂时同意对方的观点,表示理解,然后再见机作侧面攻击。

d.先提出易为对方接受的目的

如果一位先生首次和小姐约会,就急切地想拥抱接吻,后果自然是小姐的一巴掌。

聪明的先生往往是这样做:坐在长凳的一端,先斯斯文文地和小姐谈话,融洽感情,然后随着谈话的热度增加,一点点地向小姐挪近,无意之中轻碰小姐的手,如果小姐没有明显地躲闪,就温柔地握住。

一道大坝,只要小小的蚂蚁在里面做穴,洪水来临,则整体都会崩溃。人的防卫心理也正是如此,只要有一点突破,则整体都会变得软弱。

许多聪明的推销员总是对顾客说:“拿起来看看嘛!买不买无所谓。”先提出容易为顾客接受的目的,寻找突破口,再逐步激发顾客的购买欲。

日本有家公司推出一种类似中国赤脚医生背的药箱,里面放了各种家庭常用药,但这种产品面世后却很少家庭购买,大家均认为买一箱药没必要。为此公司出了一个新招,派推销员挨家挨户送货,对家庭主妇说:“这箱药先放在你家,如果你真觉没用,我过一星期就来拿走。”家庭主妇想:反正这箱药放在家里也不碍事,需用时就用,没有用就让他们拿走,所以就爽快地同意了。

但药箱里的药都属于家庭常用药,谁家都难免会有磕碰撞撞,用起药箱来自然方便。所以一星期后当推销员来取药箱时,发现十有八九的家庭都已用过了。她自然也就得买下这箱药了。

这种方法也曾诱导我买了一套我并不怎么中意的西服。

那是去内地旅游的事。本来在深圳作自然不会在内地买西服,但我突发好奇心,就去西服店转转。当时售货员小姐见我远远地盯着一套西服看,就说:

“拿下来看看嘛!”“不用了。”

“拿下来看看,不买无所谓的。”我听了就将西服取在手中看。

这时小姐又说了:“穿在身上试一试吧!试试才知道好坏。不中意我再放回去,反正我也没事,没关系。”我一听不好意思拒绝就穿在身上试一下,谁知那套西服竟那么合身,我一时也挑不出毛病,弄得又不好意思放回去,结果稀里糊涂地买下来,可回家就后悔得不得了。

当你觉察到别人有戒备心理,这时千万不要发起全面的进攻,这只会使对方更加退缩;聪明的做法是:寻找对方最薄弱的环节,力求取得一点点突破,则随之对方整体都会崩溃。

e.不要坚持赢得100%的胜利有时我们买东西,因为几块钱还不下来,就愤然离去。原因并不在于要多花几块钱,而是因为没还下价有种失败感。人人都想有胜利感,有时这往往比实际利益还重要。那么去追求100%的胜利岂不是很笨的做法,这样只会造成与对方的自尊为敌,那么你也就注定要失败了。聪明人总是在某些次要的地方做出让步,让对方心理上有种胜利感,那么就较容易在大的方面使对方让步了。比如男女交往,精明的先生对原则问题坚持到底,赢得胜利后,对小问题却赶紧让步。这样既维护了男人的尊严,又满足了小姐的虚荣。

不要坚持赢得100%的胜利,这既是谈判的重要技巧,也是人生的哲理。

消除戒心技巧实例:

1.约大人物或重要人物出来的方法

如何约大人物或重要人物出来吃饭、听歌?这是生活中经常遇到的问题。特别生意场上甲方约乙方或者约主管领导,由于对方的戒备心理,往往认为吃了你的,花了你的钱,你提出要求,他不容易拒绝,所以不愿轻易出来。先生约小姐也是如此,在双方还不太熟悉时,由于小姐的戒心,也不容易请动芳驾。

当然此时最好的办法,就是通过熟人关系来邀请。但如果没有熟人,下面有两条技巧可以供你参考。

a.以若无其事的态度,让邀请出自偶然

大人物或重要人物不愿赴约,往往是怀疑你请他别有目的。当你以轻松从容的态度,装出偶然发出邀请,对方会认为你没有蓄意准备,从而没有戒心。比如我就常在电话聊天中,装出无意中提起:“有家酒店,前段时间去吃过一次,菜做得很有特色,吃后令我念念不忘,正好今天有空很想再去过过瘾,怎么样,一起去吗?”

这种说法好像你不是刻意请他,而是自己想吃,对方就不容易有戒心。但无论怎样吃了人的口软,只要他赴约,自然就有效果。

b.给他一个时间选择范围

有次我想约一位小姐出来听歌,由于我俩不太熟,开始我有些腼腆,打电话时羞怯地试探:“今晚你没空吗?”

对方小姐不了解我,自然不会一约就出来,顺口就回答:“是没空。”

我白费劲了。我想约得大突然了,对方没准备,下次我提前约,到了星期三我又给她打电话:“星期六晚上你有空吗?”小姐自有她的矜持。不可能星期三就将她星期六的时间约定。她回答:“到了星期六才知道哦。”我又白费劲了。

这种约法的确有问题。比如你努力戒了一段时间烟,现在烟瘾突然上来,你犹疑地走进一间商店。这时如果小姐问你:“先生,不买烟吗?”

她的问话无疑提醒你要戒烟,你顺口就会回答:“不买烟。”

如果小姐问你:“先生,买烟吗?”这是一句没有诱导性的话,是戒烟还是买烟的想法就在你心中交战,很可能戒烟的念头占上风,你还是放弃了买烟。

聪明的小姐应该怎么问呢?她一见你送来,马上就问:“先生,你是要‘万宝路’?还是‘三个五’?”

这种问话,意味着你肯定要买烟,只是选择哪种牌子的问题。正如去到服装店,没有哪一个店主会傻到问你:“不买衣服吗?”他只会问你:“中意这件黄色的,还是红色的。”意味着你走进来就是要买衣服的,只是挑选一种款式罢了。

以后你再约人时,不妨也给她一个时间选择范围:“你是星期六有空呢?还是星期天有空?”她便会产生一种不得不出来的感觉。

如果她说两天都没空,那是对你一点好感都没有,你也就别作指望了。

2.提要求的技巧

人生在世,谁都会有一些要求,但如果提的方法不当,往往就会遭人拒绝。

a.提大要求的技巧

如果你有一较大的要求,直接提出容易遭人拒绝,怎样提才恰当呢?

有次我回内地老家度假,在家没事,小侄子就要我陪他上街买把小手枪,本来我很不想上街,但我侄子嚷着一把小手枪才两三块钱,为了不扫他的兴,我就同意了。可走到一半,小侄子却变卦了,要买一个变形金刚,而且强调只买一个小的。我想一个小变形金刚,也不过十来块钱,就没有反对;岂料到了商店,柜台上恰好放了一个大变形金刚,小侄子一见,顿时要买大的,柜台里的小姐也在一旁说:“先生,要买就买个大的嘛!大的又漂亮又耐用。”弄得我没办法,只好花了一百多元给侄子买了一个大变形金刚。

如果我侄子开始就提出买大变形金刚,我一定会找理由不同他上街。但他用买一把小手枪将我引出来,途中变成小变形金刚,最后买了大变形金刚。虽然我侄子只是出于小孩得寸进尺的天性才如此,但这种方式提醒我们,这岂不是一种提要求的绝好技巧!

如果你有一个大要求直接提出容易被人拒绝,你就不妨将它化分为一系列小要求逐个提出。人都有这样一种心态:不愿让人觉得他出尔反尔,一会儿同意,一会儿又反对。而且人的心理惯性往往使他干脆“做好人就做到底”。