书城管理每天学一点销售心理学
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第35章 推销是场心理战,技巧是把金钥匙(5)

羊毛衫商场柜台前,推销员通过观察一位老者的衣着和挑选行为,发现他特别注重那些质地好,但款式比较陈旧的老字号厂家生产的产品。于是就有以下的一段对话:

推销员:“现在像您这么识货的人可不多见了,部分年轻人只知道追求新潮,为了一时的流行,也不管真伪,适用不适用,就直接掏钱购买,也不知道钱来得不容易,哪像您这样的老前辈,挑选衣物既注意实用性,更在意物美价廉,真是有眼光。”

老者听后脸上笑开了花,说:“是这么个道理!”

然后他高高兴兴地挑选了一件老字号的羊毛衫。

3.观念投合法

观念常常影响或支配着人们的心理需求或消费方式。当客户在购买商品表现出支配观念时,作为推销员的你要适时给予赞同,并表现出自己的理解、欣赏、赞扬,这样就会引起客户的注意力,强化他们的观念和选择,还会增进双方的认同感和投契感,在这样的氛围之下,生意做成的几率是很高的。

柯尔恩先生是丹麦木材商之一,他一直想与安徒森先生合作,于是就巧妙地利用了观念投机法。安徒森作为老板是相当有能力的,但是他的妻子却比他更胜一筹,对内对外都自有一套方法,因而妻子的名气比安徒森先生要大,这无形中就给安徒森造成了一种压力,因而他时常会感觉自卑,偶尔还会恼怒。

柯尔恩先生了解到这一情况后,就故意设计了这样一幕:在安徒森先生每天都要去的酒吧里等待他的到来,等安徒森先生落座以后,柯尔恩先生就和伙伴演起了对手戏。

柯尔恩的“搭档”说:“安徒森先生虽然能干,但是大事情还是要听他太太的,这是众所周知的事情。”

柯尔恩说:“真是胡说!他有那么大的工厂,需要处理的事情自然很多,总不能什么事情他都亲历亲为吧?我想一定是安徒森先生比较注重女权,所以一些不重要的小事让他太太去处理,大事情一定还是需要他决定的。这一定是安徒森先生运筹帷幄又善于用人的一面,与这样的人合作,我是最放心的……”

这段陌生人的对话,无意中打动了安徒森先生,随即他对这位陌生的“辩护者”也产生了莫大的好感。于是他就邀请柯尔恩先生与自己一起就座,两个人越谈越投机,颇有相见恨晚的意味,没有任何悬念,柯尔恩先生如愿以偿地得到了期望已久的合同。

柯尔恩先生成功的原因不仅是因为其自编自导的双簧,更在于他看准了一种观念:作为丈夫一定要比自己的妻子有能力。虽然这种不平衡的态度没有导致夫妻之间的失衡,但是作为男人还是希望自己的能力得到认可,这样才能在心理上得到满足。柯尔恩正是从这个方面出发,投其所好才得到了期望已久的合作机会,自然也会深得安徒森的欣赏与感激。

4.动之以诚法

俗话说:“精诚所至,金石为开”,只要人们抱定真诚的态度,就可以无坚不摧,没有办不成的事情。把这个道理运用到推销中,让对方知道你真诚的合作愿望,这样会让你的客户在心理上得到极大的满足感,他会认为与你合作非常放心,因为你的态度很诚挚、自然,这样就会很容易促成推销的成功。

企业家菲力史东生产出了一种储气量大、不易脱落的新轮胎,与此同时,他听说福特公司也研制成功了一种价格便宜、使用广泛的大众汽车,于是就前去拜访福特先生。

菲力史东诚恳地说:“您好,福特先生,我今天专门给您研制成功的新车送来一种新轮胎。”

福特婉言谢绝说:“我生产的汽车以物美价廉为主要特点,像你这样的好轮胎可用不起!”

菲力史东说:“据我了解,这种轮胎一定适用于您的车,”并且向前探过身子,故意压低声音说:“这种轮胎别人连听都没听过,更别说看了,您是我最尊重的朋友,所以今日才专程给您送来。”

福特先生的好奇心终于被调动起来了,于是就开始对这种新轮胎进行试验,但还是以报价太高第二次拒绝了。

菲力史东说:“我真诚地欣赏您,您真是很为大众着想,既然我们是朋友,我就以最低的价格——成本价,供应您吧!”

福特后来感慨地说:“这次生意能够成功,全凭菲力史东诚心诚意以及入情入理的态度,他自始至终的态度都很主动,我没有不买的理由。”

最好的计策——将计就计

在销售领域,行业间、同行业的不同品牌之间通常会存在不可避免的冲突,面对有些不道德竞争对手的诋毁与嘲讽,当事人不能破口大骂,因为这样会有失风度;同样也不能缄口沉默,因为这样代表默认。最好的办法就是以子之矛,攻子之盾。很多历史名人,如丘吉尔、马克·吐温、莫扎特、林肯等通过亲身经历为世人提供了最好的还击方式。

某日,英国前首相丘吉尔参加一个重要会议,在休息时,丘吉尔端起一杯咖啡喝起来。可是,一位女议员突然大声讽刺他:“丘吉尔先生,假如你是我的丈夫,那么我一定会毫不犹豫地把毒药放在这杯咖啡里。”

丘吉尔被这位女士突如其来的抨击弄得莫名其妙,但是很快,他笑着说:“女士,假如你是我的妻子,那么我一定会毫不犹豫地喝下毒咖啡。”

丘吉尔将计就计,将自己从尴尬的境地里解救了出来。而马克吐温则用这种方法,轻松都救起了国家声誉。

一天,美国作家马克·吐温与法国一位名人交谈,在谈话中,对方伺机讽刺美国历史的短暂,因此对马克·吐温说:“我听说美国人在闲暇的时候常常会怀念自己的先祖,然而可惜的是,他们最多也就追溯到自己祖父那一代之后,往上就无从谈起了。”说罢讽刺地笑笑。

马克·吐温也跟着他大笑起来:“确实如此啊,然而美国人很幸运,因为至少知道自己的父亲是谁,不像法国人,闲暇之余总在那琢磨,自己的父亲是谁呢?”说完也故作无奈地大笑起来,对方只能勉强露出笑容。

有时,这种计策,可以有效地达到自己的目的。

美国前总统林肯在进入政坛之前曾经是一位非常出色的律师。由于他博学多才,逻辑思维能力非常强,因此能够充分合理地利用各种知识作为辩论的依据。

一次,他替一位被指控犯有杀人罪的年轻人辩护,原告是一位有财有权的富人,他收买了一个叫福尔逊的人替自己作伪证。审判现场,福尔逊信誓旦旦地说自己亲眼看到被告开枪射杀死者,这让无辜的被告百口莫辩。

“请问证人,你肯定看到原告开枪杀人吗?”林肯问道。

“是的,我以我的人格发誓。”

“据资料显示,你当时的方位是草堆的后面,而被告在树下,对吗?”

“没错。”

“根据现场测量,草堆距离大树30公尺,你确定没有看错吗?”

“我确定没看错,因为当晚月光明亮。”

“你能断定自己不是从身材和着装上对我的当事人进行判断的吗?”

“是的,我能。当晚,借着明亮的月光,我能清晰地看到对方的脸,我看到他面露凶相,同时他拿枪的手在颤抖。”

“被告的方位正对着你的脸吗?”

“是的,我能从正面看见他的脸。”

“请你说出案发的具体时间。”

“大概是晚上11点。”

这时,林肯转向法官说道:“尊敬的法官先生和陪审团,现在我可以断定,这个名为福尔逊的证人是个名副其实的骗子。原因如下:他声称案发的时间是10月18日晚上11点,然而根据天文常识,10月18日当晚应该呈现弦月,到夜晚11点时,月亮就消失了,此时何来明亮的月光?另外,即使证人记错时间,在有月光的情况下目击了案发的经过,那么在当时,月光从西向东照射的情况下,证人站在东边的草堆后,而被告站在西边的大树旁。假如当时被告背对着证人,那么证人只能看到被告的背影而不是脸;假如被告正对着他,照在被告后脑勺的月光又怎么能明显地映衬出被告的脸?”

最终,林肯的辩口利舌迫使证人承认自己被收买作伪证,被告当场被无罪释放。

林肯首先没有提出自己的异议,而是根据对方的思路,根据对方所提供的条件找出破绽,直击对方要害,让其陷入作茧自缚的情景中。

通常,公众人物代表的不只是自己的形象,还是一个集体、一种精神的形象。例如,一个企业家代表的是整个企业的形象、整个品牌的形象,因此在公众场合,政界、商界、文艺界的名人都格外注重自己的言行,生怕一个疏忽使自己和自己所代表的集体蒙羞。