书城管理每天学一点销售心理学
6545500000021

第21章 把握人性弱点,赢得销售主动权(3)

“那我该怎么办呢?”儿子一脸茫然。

“把镜子里的水银去掉。”

儿子恍然大悟,于是把靠近街面一侧墙壁上的镜子摘下来,在墙上装了一扇大落地窗。果然,书房顿时亮堂了不少,年轻人开始每天站在窗前看外面的世界,然而时间一长,他又不能集中精力学习了。

儿子再次向父亲诉苦:“我已经按照您的意思开了一扇窗,每天都能在窗前观看外面的世界,可为什么还是不能安心地学习呢?”

“你需要的是为自己的心装上水银。”父亲回答说。

单刀直入的语言往往比藏头露尾、迂回婉转的话更能启发人。

如今,随着生活条件的改善,社会上体重偏胖的人越来越多。心理学家发现胖人普遍存在一种心理特征:能够包容自己的体重,常常不觉得自己胖,但是当别人说他们“不胖”或“很瘦”的时候,他们却都会表现出强烈的反感。

爱美是女人的天性,几乎所有的女人都喜欢用颜色各异、款式新颖的衣服来点缀自己,然而对偏胖的女性来说,美丽的步伐是沉重的。

一位体型明显偏胖的女孩去服装街买衣服,来到第一家服装店,店员热情地上前接待,女孩拿起一件蕾丝边的小衫左看右看,爱不释手,于是一旁的店员说:“小姐喜欢就试试吧。”

“嗨,这种款式都适合瘦人穿,最大号的我都未必能穿上。”女孩有些难为情地说。

“别这么不自信,你根本就不胖,现在谁身上还没有点肉呢?说实话你挺瘦的,拿着试试吧。”店员的话引来旁边顾客纷纷侧目,大家看看女孩,又看看女孩手中的淑女装,不禁嘀咕起来,还发出阵阵笑声。

这明显就是睁眼说瞎话,再没有自知之明的人也能感觉到尴尬,于是女孩将衣服放下,赶紧走出了服装店。

良久,女孩终于鼓起勇气走进另一家服装店。一进门,面对的依然是店员的热情招待,这让女孩不禁开始神经紧绷,她在店里漫无目的地转了一圈。店员走上前问:“小姐想买上衣还是裤子呢?”

“我想买件上衣。”

“您不妨看看这款,”店员说着拿起一件运动式的T恤,“这款款式很休闲,穿起来很舒服,修身效果也很好。”

女孩看了看,的确还不错,店员的说辞让她听着至少不尴尬。于是她试了试这件T恤,果然很合适,但是颜色有些暗淡,是卡其色的。

“有别的颜色吗?”女孩问道。

“有,你想要什么颜色?”

“浅一点的颜色,例如粉色、白色。”

“好,稍等我拿给你试试。”说完店员找出以上两种颜色。

女孩一一试过后,仍然有些犹豫,这时店员亲切地说:“依我之见,这两种颜色虽然穿起来很靓丽,可是修身效果不是很好。卡其色是流行色,也是非常不错的修身服装色,穿上去会使你看起来瘦很多,因此更适合你。”

女孩一想也是,自己的身形不适合穿太浅的颜色,于是买下了这款卡其色的T恤。

过于迎合的话只会加重人的心理负担和思想压力,对那些不适合用夸赞来拉拢的顾客来说,实话实说才能得到真正的信任。

唯我独尊型客户:满足他的优越感

这类顾客往往妄自尊大、目中无人。对待这种顾客最忌讳的就是硬碰硬,因为这样很容易使自己受夹板气,一方面是顾客的无理取闹,另一方面是领导的疾言厉色,不管究竟谁对谁错,理亏的永远是作为服务者的推销员。其实对付这类顾客并不难,只要能满足他的优越感,让他从心理上得到一种满足,他自然不会采取进一步的行动来证实自己的本领。

一个日用品推销员来到一家便利店销售自己的产品。这家店里的老板常常面对来自不同公司的推销员,难免有些不胜其烦。因此当这名推销员来到店里时,老板以其一贯的接待推销员的姿态接待了他。

“我很忙。”老板连头也没抬。

“是的,因此我非常有必要先对此次造访表示歉意。”

“如果你现在就结束你的拜访,我会反过来向你致谢。”老板非常傲慢地回应了他。

“看来您真要对我表示谢意了,不过不是因为我的离开,而是因为我的留下。”推销员仍然热情地说。

老板没有理会他,于是,他继续说:“只要3分钟的时间,我保证不会影响您的工作,就当我是一只快乐的百灵鸟,为您唱一只长达3分钟的歌曲,好在我的声音还不难听。”

老板抬起头,感兴趣地看了他一眼。

接下来,这名推销员开始细心地介绍自己公司的产品,同时还不时地说一句让老板开心的话。

推销员最后说:“对于您这种非常有发展潜力的便利店来说,相信我们产品的加入会带给您更多的客户。”

最终,老板尝试性地从推销员那签了小批量订单。

让对方感觉他是站在被你尊重的地位上,再提要求就变得简单许多。

刘邦称帝后,功高自傲,同时对曾经跟自己出生入死的将领们大肆排挤,他总害怕有朝一日,他们会造反争夺自己的王位,于是挨个撤官降职,削弱他们的势力,其中包括屡立战功的名将韩信。

一天,刘邦与韩信共同讨论治理军队的问题,谈着谈着,刘邦突然问:“你觉得以我的本事,带多少兵算多?”

“陛下能够掌控10万大军。”韩信说。

“那么,你带多少兵算多呢?”

“我吗,多少都不算多。”

“既然如此,你又怎么会落入我手中呢?”刘邦高傲地问。

“陛下虽然带兵有限,然而统领将帅的能力却是无限的,因此我必然会落入您的手中。”韩信回答。

面对刘邦的骄傲自大,韩信很委婉,一方面以真话相对,体现了自己的真诚;另一方面,巧妙地赞赏了刘邦的统治能力,满足了刘邦好大喜功的心情。

人人都有优越感,用恰当的语言适度地满足他人的这种优越感,销售肯定也会事半功倍。

胡总是一家企业的老板,他手下的员工有几百号人,在这些员工面前,胡总总是一副趾高气扬的样子,他希望处处体现自己作为老总的气派,让所有人都对他马首是瞻。

一次,在全体员工大会上,胡总向大家介绍新来的员工,他拿着人事处交给他的名单,挨个叫了一遍。

“杨菁(qīnɡ)。”现场没有人回应。

胡总又叫了一遍,仍然没有人回答。“太不像话了,刚上班就敢不参加全体大会!”胡总大发雷霆。

这时候,一个文弱的女孩站起来,吞吞吐吐地说:“我叫杨菁(jīnɡ),那个字念jīnɡ,不念qīnɡ。”

很多员工开始交头接耳,甚至还有些在忍住不笑。胡总脸色顿时发青,好在一个精明的员工起身说了句:“对不起胡总,我们在录入的时候录错了,保证以后都不犯这种错误了。”胡总象征性地摆了摆手,继续开会。

不久,那位替胡总解围的员工被提升,而那个叫杨菁的女孩则被辞退了。

当然,对待这样的顾客,百般讨好并不是唯一的办法,曾有销售精英提出了自己的观点:通常这类顾客只是想突出自己的优越感,然而不断地给予他们满足只会助长他们的嚣张,使他们更加肆无忌惮。有时候,可以反其道行之,适当地给他们一个下马威,让他们能够下意识地收敛自己的骄纵行为。

一天,一位绅士对朋友诉苦:“上周末去教堂做礼拜时丢了一把伞,那把伞是好友送给我的,因此我非常珍惜。可是我花了大量的钱刊登寻伞广告,都没有找回那把伞。”

“你能把广告的内容告诉我吗?”朋友问。

于是,绅士把广告复述了一遍,大致内容是这样的:上周末,本人在教堂丢失一把紫色雨伞,有拾到者请送往××大街108号,必当以10美元酬谢。

“这样的广告肯定没有效果,登了和没登一样,你这不等于公然抓贼吗?拿伞的人会为了10美元丢人现眼吗?”朋友说。

“那怎么办?”

“我给你登一个广告,保证把你的伞找回来。”

果然,第二天一早,绅士开门了大吃一惊,原来院子里摆了好几把雨伞,颜色、质地各不相同,还有从门外扔进来的伞。当然,这些伞中包括绅士丢失的那把。

看来朋友的广告果然奏效,其内容如下:上周末,有人亲眼看见某人从教堂里拿走一把雨伞,请拿伞者自动将雨伞送回××大街108号,否则将招致不必要的麻烦,对其名誉的影响也可想而知。此人是谁,人尽皆知。

其实很多人的冠冕堂皇实则是狐假虎威,他们也心虚,也害怕被戳穿。

在销售中,这类顾客实际上是心虚的,他们怕伪装出来的嚣张被人点破,只要抓住这一点,必然可以使对方自行放弃阻挠交易的行动。

一个山洞里住着很多只狼,猎人们想要抓这些狼,可是又不敢潜入山洞中。一天,猎人拿块肉放在洞口,不久,一只狼出来,小心翼翼地去叼肉。这时,一个猎人放箭射向狼,可是没有射中,于是,狼神气活现地叼着肉回到了洞中。

第二天,猎人又在狼的洞口放一块肉,在狼出来叼肉时,猎人再次没射中,于是,这只狼也大摇大摆地走回洞中。连续好几天,猎人的一再失误让狼开始掉以轻心。这天,猎人在狼洞口放了一整只羊,失去警惕的狼全部爬出洞口享受美食,这时,埋伏在不远处的很多猎人拿着弓箭向这些狼射去,结果这些狼全部被射死。

猎人们为了捕杀群狼煞费苦心,它们先用失误做盾牌,让所有的狼放松警惕,然后在它们毫无戒备的情况下一举歼灭。在谈判中,如果你是想捕获群狼的猎人,那么你就应该制造一些假象,让狼自满于现状,然后趁其放松戒备的时候大张旗鼓地进攻。

蠢蠢欲动型客户:欲擒故纵

购买意愿强烈的客户被称之为准客户,面对这类顾客,运用欲擒故纵的销售手段往往会带来意想不到的收获。

在一个小巷里,一位老鞋匠边修鞋边同旁边的几位老同志聊天。这时,一位衣着时尚的女士拎着一双质地优良的皮鞋来到他面前:“师傅,你看看这鞋能给我修好吗?”

老鞋匠拿起皮鞋看了看,对她说:“不好意思,我现在活紧,来不及修你这双,你要是急着穿的话,就往里走走看,里面还有好几位师傅呢。”女士没办法,只能往小巷里走。

一个老同志很不解:“我说老哥,这送上门的活你怎么给推了呢?我看那鞋挺好的,修起来价格应该更高吧?”