书城管理每天一堂销售口才课
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第33章 讨价还价——保障利润最大化(3)

5.坚持第一次的报价

一旦报完价格后,千万要注意,没有极其特殊的情况,就不能改变你的报价,务必坚持你的信念、你的观点、你的报价。

学会巧妙应对老客户的降价要求

通常老客户都会提出降价要求,但他们提出降价也是有其原因的,比如合作时间已经很长了,总得降点价吧;确实碰到了竞争对手比你的报价低;在打款前总是习惯性地问一下销售人员,是不是能再便宜点;由于前期合作出现的问题太多,客户已经找到了他认为更合适的供应商等。

那么,针对上面所述的4种原因讨论一下对策。首先因为合作时间长,产生了审美疲劳,这时销售人员手里就要时刻握着丰富的政策支持着客户,比如赠送礼品、免费送货等。但需要注意的是,不能将公司给予的支持一次性全部给客户,而是要等他们真正的疲劳期到来时再给,这样往往能起到久旱逢甘霖的效果。总之就是坚持一个原则:宁肯给予他政策支持,也不轻易降价。

针对第二类情况 ,当今商场上同类产品的价格只有更低,没有最低,一旦销售人员知道确实有竞争对手提出比自己更低的价格,这时就要坦诚面对,既不要反驳客户,更不能诽谤竞争对手。因为客户既然跟你合作,那么他们至少是信任你的。

销售人员要针对客户提出的疑问,首先认同对方的价格确实比你的低,然后再简单阐述双方的经营原则,比如对方是低价经营策略,而你的产品价格结构更丰富。进而将客户的目光引导到你们公司产品的优势上来,而这些优势必须是精简的,是对手所不具备的。接着就给客户出选择题,让他来选择。最后就是建议客户继续选择现在合作的产品,还可适当地提一下你的后续支持和服务,让客户有更多的盼头,甚至立即做决定。

针对第三类情况,这种老客户一般疑心很重,销售人员在面对这种客户时,要把握的一个基本原则是:坚持,坚持,再坚持!这时还可以重复向客户灌输曾经灌输过他的东西,比如物价上涨,成本也随之上涨等,至少要让他在口头上败下阵来。此外,销售人员还可以用感情来打动他,向客户诉苦,这一招对那些比较感性的客户较为有效。另外,老客户更换供应商本来就是一件劳民伤财的事情,而且要冒很大的风险,所以他会慎重考虑。

针对第四类情况,一旦客户有这样的反应,就说明你自身确实出现问题了,要么是产品本身出现问题,要么是你的服务出现了问题,这时销售人员就要总结问题的症结所在,及时向领导反映。你要达到的目的就是挽留住客户,关键就是想办法把客户的信心提起来,多站在他的角度考虑问题,倾听客户的心声,然后给予鼓励。另外,要诚恳地向客户道歉,如果有可能,最好请你的领导出面调解并道歉。最后代表全公司表明你的决心,恳请客户再给一次机会,如果此时销售人员手里还有其他政策支持,可以答应客户以这种形式给予补偿,来证明你的诚意。如果客户对你又有了信心,那么以后销售人员对该客户的服务一定要有针对性。

另类杀价方法:用真情打动对方

与人沟通的时候,让对方感受到自己的真心诚意是非常重要的。尤其是在与异性沟通的时候,如果想获得对方的信任和尊重,那么就应该用真挚的感情打动对方,从而获得自己想要的成功。

松下电器公司还是一家乡下小工厂时,作为公司老板的松下幸之助总是亲自出马推销产品。

有一次,松下幸之助在推销的过程中遇到了一位中年女性。很多像他一样的经销商都不愿意将自己的产品卖给女性,因为女性往往很会杀价。

这次,松下幸之助碰到的就是这个地方很有名气的杀价高手。

松下幸之助看出这位女士很想买自己的产品,但她还是希望把价格压得很低。

这时,松下幸之助说:“我的工厂是家小厂。炎炎夏日,工人在炽热的铁板上加工制作产品,大家汗流浃背,努力工作,好不容易制出了产品,依照正常利润的计算方法,应当是每件××元。”

这位女士一直盯着他的脸,听完之后展颜一笑说:“哎呀,我可服你了。每次我在讨价还价的时候,总会听见卖家说出种种类似的话,但是你说得很不一样,句句都在情理之上。而且,你是个能够体谅职工的好老板,我的儿子也是在外面替人工作的,我很希望他遇见一个像你这样的老板,我就照你说的价格买下来好啦。”

松下幸之助的成功首先在于他真诚的态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的,自己并无贪图非分之意。同时他也用十分恳切的态度说出了自己员工的辛苦。而且松下幸之助的话也引起了这位女士的母性情结,使她想到了自己的儿子。松下幸之助的语言充满真情,他描绘了工人劳作的艰辛和创业的艰难,唤起了对方的深切同感。这样的谈话方式很容易就使其取得了成功。正如那位女士所说的,松下幸之助的话“句句都在情理之上”,对方接受自在情理之中。

有一家大公司的总经理要租用一家酒店的大礼堂开一个经销商会议。

会议刚要开始,酒店方却通知他要付比原来高3倍的租金。没办法,总经理只好去找这家酒店的女经理交涉。

虽然他对这位女经理的出尔反尔也有所耳闻,但是他还是说了下面这番话:

“我接到您的通知时有点震惊。不过这不怪您,假如我处在您的位置上,也许也会发出同样的通知。您是这家酒店的经理,您的责任是让酒店尽可能多地赢利。假如您坚持增加租金,那么让我们来合计一下,这样对您有利还是不利。

“先讲有利的一面。大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的组织,那您就可以获大利了。

“因为举行这一类活动的时间不是很长,而且他们能一次付出很高的租金。租给我们,显然您是吃大亏了。

“现在,再考虑不利的一面。首先,您增加我们的租金反而会降低收入,因为实际上等于您把我们撵跑了。由于我付不起您所要的租金,我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事,这个会议的参加者来自全国各地,他们的社会地位、文化教养、受过的教育都在中等以上。这些人到酒店来开会,对您来说,这难道不是起了免费做活广告的作用吗?

“事实上,假如您花很多钱在报刊上登广告,您也不可能邀请这些人亲自到您的酒店参观,可我的会议却为您邀请来了,这难道不合算?请仔细考虑后再答复我。”

如此入情入理的说法让任何人都无法拒绝。最后,这家酒店的女经理向那位总经理让步了。

由此可见,与异性沟通时应打出“情感”这张牌,用真心来打动对方以获得信任,进而取得交际的成功。

测试:你的人际交往能力有多强?

销售人员能否运用恰当的开场白赢得与客户进一步交往的机会,是其人际交往能力的体现。因此,销售人员必须培养和提高自己的人际交往能力。想知道你的人际交往能力能得多少分吗?做做下面的小测试就知道了。

1.你的一位女性朋友邀请你去参加她的生日派对。但是,任何一位来宾你都不认识。

A.你很乐意地去认识他们。(2分)

B.你愿意早去一会儿帮助她做筹备工作。(3分)

C.你借故拒绝,告诉她说:“不好意思,那天我刚好没时间。”(1分)

2.在街上,一位陌生人向你询问到火车站怎么走。这是很难解释清楚的,而且,你还有急事要办。

A.你让他去向远处的一位交警打听。(1分)

B.你尽量简单地告诉他。(2分)

C.你把他引向火车站的方向。(3分)

3.你远方的一位表弟到你家来看你,你已经有两个多月没有见过他了。可是,这天晚上,有一部非常精彩的电影。

A.你关上电视机,让表弟看你在假期中拍的照片。(3分)

B.你说服表弟和你一块儿看电影。(2分)

C.你让电视开着,与表弟议论。(1分)

4.你父母给你寄来了钱。

A.你把钱搁在一边。(1分)

B.你和你的朋友们小宴一顿。(3分)

C.你买一些东西,比如油画、一盏漂亮的灯、墙上要裱的纸,然后装饰一下你的卧室。(2分)

5.你的邻居要去电影院看电影,拜托你照看一下他们的孩子。孩子醒后哭起来。

A.你关上卧室的门,到餐厅去看书。(1分)

B.你把孩子抱在怀里,哼着曲子想让他入睡。(3分)

C.你看看孩子是否需要什么东西。如果他毫无理由地哭闹,你就让他哭,相信他总会停下来。(2分)

6.如果你有闲暇时间,你喜欢做些什么?

A.与朋友一起看电影,并和他们一起讨论。(3分)

B.到商店里买东西。(2分)

C.待在家里听音乐。(1分)

测试分析

14~18分:你的人际交往能力很强。你的朋友们非常喜欢你。你总是面带笑容,能设身处地地为别人考虑,朋友们为有你这样的好友而感到幸运,而且你很善于结交新朋友。

8~13分:你的人际交往能力一般。你不喜欢独自一个人待着,你需要有朋友围绕在你身边。你很乐于帮助别人,如果这不花费你太多精力。比起爱,你更加寻求被爱,但这是不够的,你需要加强这方面的锻炼。

8分以下:你的人际交往能力很差。你总是置身于众人之外,仅仅为自己而活着。你是一个不折不扣的利己主义者。不要奇怪为什么你的朋友会这么少,赶紧从自我的小天地中走出来吧!