1.贴在乔·吉拉德
办公室门上的箴言
一个人之所以成功，是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。
同样，推销从事的是“人”的事业，你认识的人越多，你服务的人就越多，那么你的收入也就会越多。
在乔·吉拉德办公室的门上，贴着这样一句话：“see more people”。这句话就是乔·吉拉德的成功秘诀：见更多的客户，接触更多的人。
同样的情况在许多知名人士身上也表现得淋漓尽致。当迈克尔·杰克逊一出现的时候，体育馆立即会出现三万多人听他的演唱会。这样庞大的服务人数，是迈克尔·杰克逊变成亿万富翁的主要原因。
电影明星西尔维斯特·史泰龙是全世界片酬最高的演员之一，片酬高达两千万美金。当他的电影出来的时候，排队等着欣赏他演出的人更是多得离谱。
不管你是销售汽车，还是其他产品，只要你认识的人数量够大，那么你一定可以成功致富。
1956年，齐藤竹之助完成了4988份合同签订的任务，是同行推销员中完成件数最多的，所以他成了世界第一名。原一平每天拜访15位客户，平均每月发出1000张有效名片。50年后，他累积的准客户已达2.8万个以上，因为他的准客户是最多的，所以他的业绩也是最好的。
你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入与你服务的品质及服务的人数成正比。
所有成功致富的人都在思考，如何让他们服务的人数不断扩大。如果你想要成功的话，就必须要增加自己服务的人数。
任何时候，你觉得自己的业绩不够好，你觉得自己还不够成功的话，就必须把你的焦点放在服务人群上——如何服务更多的人。当你可以服务更多的人时，自然就会有更多的人认同你，来协助你达成你的目标。
推销员要养成思考的习惯——随时随地想着如何结交新的朋友，如何结交比自己更加成功的朋友，如何结交一些对自己有帮助的朋友，如何主动地去帮助成功的人，主动地付出，建立人脉。
乔·吉拉德整天带着一叠名片到处分发，有时在会场上，他就会把名片大把地撒出去。他一个月用掉一万多张名片，其目的无非是随时随地寻找准客户。
当你这样不断地付出，而且持续不断地付出，帮助更多的人、服务更多的客户时，那么你自然而然就是顶尖的推销员了。
2.美国前总统克林顿的
10000张资料卡
乔·吉拉德认为，你必须在与客户沟通的前五分钟，说出他的名字五次。假如你能够这样做，对方的信赖感会大大增加。当你喊出他名字的时候，他也会觉得自己非常棒。
什么原因？一个人感觉最亲切的就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候，不管对方是谁，他都会有一种特殊的感觉，会感觉自己很重要。尤其是那些认识不够深的朋友，如果你能够记住他的名字，他会感到自己很受重视。
当然，作为一个顶尖推销员，光记住对方的名字还不够，最好把客户亲人的姓名也牢记下来，在偶尔见面时，能够问“你女儿怎么样？”“你儿子读书怎么样？”打招呼时，你若能喊出对方亲人的名字，多谈客户亲人的状况，你就能获得客户的好感。
称呼见过面的人的名字的魔力在于，它能让你毫不费力地获得别人的好感。千万不要疏忽了这一点，推销员在面对客户时，若能经常准确不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感也将愈来愈多。
美国前总统克林顿还在念大学的时候，就习惯把见过的人都一一记下来。他把这些人的名字写在资料卡上，不时打电话或写信给他们。连他同这些人谈话的内容、他们的回信等等，他都详细地记录、保存好。后来他竞选阿肯色州州长时，他已拥有超过一万张的资料卡档案，这些人后来统称为“比尔的朋友”。正是这些朋友，帮助克林顿一步步走向事业的巅峰。
同样，专业的推销员会密切注意准客户的名字有没有被报纸、杂志报道，若是你能带着有报道准客户名字的剪报一同拜访你初次见面的客户，客户能不被感动吗？能不对你心怀好感吗？
所以，如果你企望推销自己，你企望给客户好感，就请记住客户的名字。如果你一见面就能像朋友似的称呼客户的名字，对方就不会纯粹把你当成一个推销员来接待，而会把你当成老朋友来招待，这对推销来说再好不过了。
乔·吉拉德曾说：“如果别人不在意我的姓名，我会觉得不受尊重。若他叫得出我的名字，我会高兴不已，有种受宠若惊的感觉。”由此可知，疏忽或遗忘别人的姓名是多么不礼貌的事，尤其对一个推销员来说，此项缺点正可能是事业无法发展的致命伤。
如果你想获得对方的好感，如果你想迈向成功的巅峰，那么请记住你交往过的每一个人的名字。这是乔·吉拉德的亲身体验。
3.乔·吉拉德250推销定律
乔·吉拉德刚做汽车推销员时，有一天他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在那天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡，上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过。那天也不知怎的对它发生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”
主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”
不久以后，有一位基督教殡仪业主向乔·吉拉德购买一辆汽车，成交后，乔·吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。
还有一次，乔·吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔·吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”
又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就得罪了另外的250个顾客，而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了，其结果是相当惊人的。
假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响；假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年呢，那就是26万！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！
这就是著名的乔·吉拉德250定律。毁掉事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！
我们都有这样的经历，工作之余在同同事聊天时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人会主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌。
这是我们日常生活中很重要的一部分，也是推销员要严格遵守的推销定律。
4.什么样的潜在顾客
符合购买条件
不同的鱼场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的钓饵也不相同，这是钓鱼的常识。和钓鱼相似，推销的前提也是要找准商品的定位，找出最有可能购买该产品的目标客户群。
推销员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群，这是提高绩效的指南。顶尖的推销员都会把80%的精力放在那20%的A级客户身上。
要想成为一个顶尖的推销员，应先学习一些搜集资讯的方法，寻找符合购买条件的潜在顾客，然后才想办法把产品或服务销售给他。请记住：搜集资讯的目的，是为了寻找符合购买条件的潜在顾客。
是的，许多业务人员都忽略了这个动作的重要性，在还没有搞清楚对方是否有此需求或是否有能力购买之前，就耗费了许多宝贵的时间去说服他购买，到最后才恍然大悟根本弄错了对象，但这时后悔已晚矣。
“选对的事情做”比“把事情做对”更重要。业务人员必须在业务开始时，就选择真正符合购买条件的潜在顾客，继而针对他们来进行销售动作，才不会徒劳。
所谓“符合购买条件”的潜在顾客是指对方的确有明显的需求，有足够的预算，有能力引领推销员去接触认识对采购决策有影响力的人。当然，那些过去曾经购买而且将来还可能重复订购的老顾客也是优先考虑的名单之一。
确认谁是符合购买条件的潜在顾客之后，应再继续搜集其他相关资讯：这些潜在顾客在哪里活动？在哪里工作？在什么场合谈生意？到哪里去寻找这些潜在顾客的名单？到哪里可以接触到这一群人？然后，再进一步了解他们为什么要购买，他们为什么会愿意向你购买，而不去向别人购买。
对上述问题有了初步的了解之后，推销员还得继续搜集下列资讯：
你的产品或服务中有哪些特色是这些潜在顾客最感兴趣的？
如果你有机会被安排和这位买主见面的话，你还要多了解哪些情况，才能进一步说服他？
什么时机对你是最有利的？潜在顾客何时愿意被拜访？何时可能会下订单？
一般而言，一旦掌握到这些资讯的重点，推销员就可以胸有成竹地进行下一个步骤。但是，在真正开始安排下一个步骤之前，推销员仍应不断地大胆假设、小心求证：他的确是我的潜在顾客吗？他值得我再把宝贵的时间投入吗？
有些新进的推销员常在这个步骤中掉落人情的陷阱，产生虚幻的成就感。往往在还未搞清楚状况前，就把时间花费在比较容易接纳他的客户身上，等到发现找错人时，悔之已晚。
有时，即使确认了真正符合购买条件的潜在顾客后，未能详细搜集资讯，结果提供了牛头不对马嘴的产品或服务，也无法真正满足潜在顾客的需要，更不能为他解决问题，到最后仍然得不到订单，白忙一场。
寻找准客户是推销最关键的一步。你推销任何产品，一定要寻找对该类产品有需求、有兴趣的人群。如果你是卖奔驰汽车的推销员，你就不能找那些工薪阶层的人消费；如果你是销售保险的人，你就要找那些有保险观念的人销售。只有找到准客户才能使你事半功倍。
乔·吉拉德的又一经验是：将目标客户群分类分级，研究、判断其购买的可能性大小。不要浪费太多的资源于漫无目标的客源上，列出优先顺序和重点，以及需要强调的重点项目。
可将顾客分成ABC三级，A级客户要优先拜访，B级客户不忘督促，C级客户有空再拜访。
只要以有效率的客户分类之作业方式进行拜访和销售，业绩就会快速提升。
5.10在什么情况下比100大
要想快速达到推销成功的目的，就要影响那些有影响力的人物。因为有影响力的人通常会有一个组织，或是有一群有影响力的朋友。如果你能影响这些人，就能影响一群人。
影响十个有影响力的人，胜过影响一百个一般的人。比如药品推销员可取得医生的信任与合作——他们是病人的中心人物，司机、教师分别是乘客、学生的中心人物，社会名流是追星族、崇拜者的中心人物。中心人物在一定的范围内都有较大的影响和带动性。他们有着广泛的联系和较强的交际能力，他们信息灵通，与推销员关系密切。其中有两类人，推销员应作为重点去影响：一类是银行等金融机构的管理人员。这些人交际广，对企业界的情况了解得比较透彻，对投资行情也十分熟悉。还有一类是某一行业的经理。推销员应多交一些既熟悉行业行情，又喜欢畅谈的经理朋友。
推销员选择一批有影响力的人之后，要经常与他们保持联系，通过各种途径争取建立起一种稳定、融洽的关系。比如经常征询这些人对产品的意见，对他们的合作与帮助予以合理的报酬，定期赠送节日礼物或周年纪念贺卡，经常有礼貌地打电话问候，对最近所受到的善意帮助登门致谢等等。
多影响这些有影响力的人物，让他们作为你的顾客见证，会使你的影响力越来越大，你的业绩提升得越来越快。
记住，要想快速取得成功，就要多影响那些具有影响力的人，然后请他们介绍更多的朋友。这是乔·吉拉德成为世界上最伟大的推销员的又一秘密。
6.一句问话使你成为推销高手
一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后都会十分快慰，认为应该赶紧收拾东西打道回府。
乔·吉拉德认为，如果只是这样，就永远无法成为顶尖的推销员。顶尖的推销员和客户一旦确认建立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他看来，转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。
你在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有这种产品，请问您认识的人中有哪些人更需要它，您能介绍您周围的朋友来了解我们的产品吗？”遗憾的是，很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在的客户。不管客户买不买你都要请客户帮你转介绍。
乔·吉拉德在这一点上就做得非常好。他相信，买车的客户肯定有不少有能力买车的朋友，经他们推荐省心省力又可靠，并且经由不断地回馈与客户的友谊也因此更加深厚。
你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户的利益着想，那么要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户害怕介绍朋友是怕推销员和其产品的缺陷给他带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此推销员一定要想办法让客户放心。客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，推销员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。
如果推销员要求对方介绍客户时对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。
如果成功拜访了客户转介绍的人，推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并致谢函或电话。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍，从而成为推销员的“客户来源中心”。
一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度，你的服务水平和工作态度决定顾客能否帮你转介绍。
常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单，将这个推销活动中的基本动作养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销高手。
客户有无购买都应该适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户，同时须予以回馈。懂得如何扩大关系网，才能登上成功之路。
7.3A级准客户的七项特质
一个汽车推销员抱怨准客户难开发，于是乔·吉拉德把他带到窗前，指着楼下大街上来来往往的行人说：“这些人都是你的准客户。”除非你睡着了，否则不论在哪个地方，做什么事情所接触的人都可能是你的准客户，关键是如何找出来。开发准客户的工作，必须做到像呼吸一样，随时备战，眼观四面，耳听八方，才能在这个行业中生存下去。名片传单化，不论任何场合，有机会你就主动和人握手，亲切问候。在不经意的场合，如电梯上、商场里、红灯前认识的朋友，或许会成为你以后的忠实客户。
不过，被树上的苹果砸到头的人很多，但只有牛顿发现了“万有引力定律”，为什么呢？这是因为牛顿的思想里有准备，绷着一根筋，能够及时地把苹果和万有引力定律联系起来。
成功总是降临到有准备的人身上，同样，推销员必须随时随地处在一种备战状态中。你要像一座灵敏度极高的雷达，不论走路、搭车、购物、读书还是交谈，随时随地注意别人的一举一动，仔细聆听别人的谈话，这样才能随时随地发现客户。否则，再好的机缘都可能失之交臂。
乔·吉拉德说：“很少有人是出于礼貌才听你说话的，如果他们不想听你作推销，他们会毫不客气地请你站到一边去！所以当我站在一位愿意听我把话说完的热情客户面前时，我开始设想他一定会购买我的产品。”
同时，客户也是有优劣之分的。一位3A级的准客户拥有几项特质。与你对话的客户如果拥有越多这样的特质，他就是你目前及未来事业最有价值的未来客户。在你初次拜访未来客户时，最值得做的事就是去问一些能让你确定未来客户的品质排行分数的问题。
1.对你的产品与服务有迫切的需求
一位3A级的未来客户一定会对你的产品或服务有迫切的需求。他一定会有一个可以用你的产品或服务圆满解决的问题。或者，他有一个能够透过你的产品或服务获得立即好处的机会。
这种需求越是紧急、迫切，客户对于价格的敏感度或购买细节的要求就会越低。你若能够找到越多对你产品有这样清楚而迫切的未来客户，你就会售出更多的产品。
2.你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益关系
你的产品服务与客户使用计划之间有成本效益的关系，也就是说，因为使用你的产品或服务而省下或赚得的财务报酬很明显，而且可以被计算出来。如果你的产品的投资报酬很明显，而且可以被计算出来，成本回收很快，那么客户不需要花太多时间评估，就会很轻易地决定向你购买，这桩买卖很快就会被敲定了。
在你评估未来顾客时，也应该找机会向他展示，你的产品或服务能够产生这么诱人的利益，所以不买太可惜了。
3.对你的行业、产品或服务持肯定的态度
3A级客户的第三个特质就是，他对你、你的行业、你的产品或服务持肯定的态度。他已经对你及你的产品表示肯定，他对你的采购建议没有成见并且表示兴趣，而这一切就是他为什么能够和你一起作出最好购买决定的主要原因。一个能够期待享受你的产品或服务所带来的利益及优点的未来客户，就是所有人当中最容易销售的客户。
4.有给你大定单的可能
3A级客户的第四项特质是，假如你的销售工作十分成功，那么这位未来客户会有给你大定单的可能。假如这位未来客户变成你的顾客，他会向你大批采购，他能够购买其他小顾客几倍的产品。这种客户就是非常好的顾客。
5.是影响力的核心
这是3A级客户的第五项特质，他（她）在行业中备受尊崇。能够成功地销售给这样的人物及公司，会让你赢得优良的口碑并得到推荐，因而可以从其他潜在顾客那里得到很多后续的生意。
最好的策略就是，在一开始就能挑出这种客户，然后尽量设法让这些人购买，使其成为很满意你产品或服务的客户。在这些客户身上多付出一点心血，就可以四两拨千斤地让你从其他推崇他的客户身上获利更多。这就是你销售事半功倍的催化剂。
6.财务稳健、付款迅速
当某位推销员说“这是位很好的未来客户，只可惜没有什么钱”时，他就不太了解专业推销的重点就是把产品卖出去并收到钱。
7.客户的办公室和住家离你不远
许多销售人员下意识地企图逃避被拒的状况，于是开始专门去找一些距离他们远的未来客户。他们往返于客户地点的时间，就是用来欺骗自己，以为是自己真正在工作的时间。事实上，销售人员的工作时间仅限于他和未来客户面对面的时间。越常在合理时间内出现在会向你购买的未来客户面前，他才可能向你买得更多。浪费大量的时间奔波于路途，是终结推销生涯最有效的方式。
很多第一次见面看起来不可能购买的人，最后有可能成为最好的客户，而那些容易接触的人却恰恰相反。一流的业务员会严格地要求自己，将所有的客户都作为最佳对象进行推销。等你想通了这个道理，就会发觉身边突然一下子增加了许多有希望的准客户。
乔·吉拉德相信每个人都是很棒的客户，这种情绪是会传染的，这也是为什么乔·吉拉德能销售比其他业务员更多的车子，而其他业务员经常遭到拒绝的原因。
8.乔·吉拉德成功介绍十大步骤
下面是乔·吉拉德最有名的成功介绍十大步骤：
步骤一：作好准备，小心接触，不要操之过急。时机胜于一切，不要表现出一副想要得到生意的样子，更不能让对方感觉到你是要赚他的钱。
步骤二：安排一次三方会谈。为第一次与转介绍客户约谈或沟通先进行筹备工作。三路人马都到齐，是一个很完美的场面。
这里有几个第一次与转介绍客户及客户见面时较好的形式：
安排在社交活动上见面，如剧院、会馆、保龄球馆等。
安排一起用餐。早餐和午餐的商业味较浓，晚餐比较自由，不那么拘束。
安排在交流活动上见面。
亲自自我介绍。
如果这些方法都不可能或者执行有困难，试试以下两点：
1.拜托你的客户打电话给这位转介绍客户，告诉他你很快会打电话给他。
2.取得一封介绍信。
这些方法是让客户在面对转介绍时有说你好话的机会。要知道，一份第三者的背后认可，价值相当于100次的商品说明。
步骤三：进行第一次接触以前，先取得转介绍客户的个人资料。这些资料包括公司资料、个人资料、最近一次成功的事、嗜好、上一次度假、孩子们就读的学校、家乡诸如此类的。有了个人资料是一种优势，没有个人资料则是致命的错误。你对客户了解得越多，你的成功率便越高。
步骤四：如果客户也在场，第一次见面不必作销售。事实上，你的销售动作做得愈少，获得的信赖度就愈高。你只要建立好关系，取得对方的信任，然后再依照步骤五的方式来行动。
步骤五：安排三分钟私下商谈的时间，直接与他沟通。谈你的产品可以帮助他解决哪些问题，可以给他带来哪些好处和利益。
步骤六：试着让准客户为你们的约谈准备资料。如果你有办法让准客户帮你搜集资料，就等于得到了一个对你的销售感兴趣的准客户，他会很乐意谈话与聆听的。
步骤七：不要寄太多资料。邮件就像电话一样，不是可能完成销售的管道，它只是工具而已。因此，只要寄足够引起对方兴趣的资料就可以了。
步骤八：24小时内写封私人信件或打电话给转介绍客户。简短，但是积极。不要洋洋洒洒写了一大堆感谢的话，一谢再谢，谢个没完。你只要告诉他，很高兴认识他，期待下一次见面就好了。
步骤九：写信或打电话向你的客户致谢。如果这笔销售意义非凡的话，最好能随信寄上一份礼物（一份精美的广告礼品——印有公司商标的东西，或者是两张球赛的票）。如果你要送礼，就要送得令人难忘，送一些会让人再三想起的。你的感谢与礼物会鼓励你的客户再给你一个转介绍的机会。
步骤十：赶快去做。一件事做得太慢，费时太多，无异于一件东西买得太贵。
乔·吉拉德指点迷津
1.高手一般做三件事情。第一件事情叫学习；第二件事情叫交朋友；第三件事情叫作好专业知识准备。
2.会钓鱼的人都知道不同的鱼场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的钓饵也不相同。推销的前提就是要找准商品的定位，找出最有可能购买该产品的目标客户群。
3.有影响力的人通常会有一个组织，或是有一群有影响力的朋友。如果你能影响这些人，就能影响一群人。
4.很少有人出于礼貌才听你说话。如果他们不想听你作推销，他们会毫不客气地请你站到一边去！所以当你站在一位愿意听你把话说完的热情客户面前时，一开始就设想他一定会购买你的产品。
5.你的成就永远跟你服务的人数成正比，你的收入与你服务的品质及服务的人数成正比。
6.一个人之所以成功，是因为他服务的人数比较多。你的成就决定于你认识多少人和多少人认识你。推销如果浓缩成一句话便是：尽量与更多的人见面。
7.一个人感觉最亲切的就是他自己的名字。当别人叫出自己名字的时候，不管对方是谁，他都会有一种特殊的感觉，会感觉自己很重要。
8.只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；你只要赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。