齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事
大咖语录
你对潜在客户表示出来的任何一点诚意与兴趣，对你来说都是有利的。
——齐格·齐格勒
聊与销售无关的事，让客户感受到你对他的诚意
齐格·齐格勒的朋友是一位出色的演说家，在一次研讨会上他说出“深入交心”的话题，这个话题主要是表述推销员想象自己在工作中表现出来的与老客户交流的状态。在这场讨论中获得这样一种结论：推销员与客户交谈中，与对方聊聊家常，让客户了解我们的生活背景，交谈一些彼此感兴趣的话题，会减轻客户对我们的防卫心理，融洽的交谈氛围使彼此间关系更加贴近。
优秀的推销员甚至能从客户的谈话中，捕捉到对自己推销工作中有利的信息。就像齐格·齐格勒先生所说：聊聊自己的私事，也是产品销售的好方法。
有一次，齐格·齐格勒去参加朋友的研讨会，他向其他的推销员分享自己的推销技巧。
他说：“有时候和客户说话不要开始就提出产品的信息。有一次，我去见比尔先生，我见他的第一面时就说：‘比尔先生你好，我是齐格·齐格勒，你叫我齐格勒就好，千万别再加一句先生！’当我这样和他说话的时候，这位客户想再考虑一下价格的心情都被我打乱了。”
齐格·齐格勒又说：“比尔先生因为刚刚这个亲切的招呼把我当作朋友来交流。”
“在交谈期间，我一直向这位客户传递其他客户购买后的信心，没有完整地同他说过产品的内容。”
“比尔先生犹豫的时候，我就会说：‘如果你想买，我当然很高兴；如果你不买，也无可厚非。’后来，我一直带有询问的语气同他聊家常，聊产品以外的事情。不出意料的是订单很快就成交了。”
在讲述中齐格·齐格勒提出的观点是：当客户一直关心价格的时候，我们不用一直把产品放在谈话中的第一位，可以聊些商品以外的事情来让客户降低对产品的排斥感。这里列举一个反面的例子。如果推销员说：“请您买下这产品，好吗？”结果只是加强了客户抗拒购买产品的心理。总之，在整个沟通过程中，推销员面对客户时要用认真的态度。与客户交谈时，要尽量让对方对我们介绍的东西产生兴趣。
聊天时，当客户说出“我考虑一下”的时候，接下来推销员的引导是至关重要的。性子懒散的推销员会降低客户对产品的关注度。正确的聊天技巧才是吸引客户的关键。
当客户提出产品异议时也不要沮丧，每一个客户都有提出自己的问题的权利。推销员的责任就是从问题中寻找解决的方法。齐格·齐格勒通过自己的经验表示，他会在客户提出异议时，很好地控制自己的情感，并且迅速地判断出客户的类型、喜好等，再去选择适合这位客户的推销术来与客户进行交谈。
齐格·齐格勒在推销商品的时候说过这样一个小技巧。在进行产品推销的时候，一定要记得说出顾客的优点。比如：“您是我顾客中最好的一位。”“您可能会认为我接下来说的话是为了工作、为了推销，但我仍然想告诉您。不管您是否购买商品，您都是我最好的顾客之一。在与您交谈时我感到工作更加轻松。”
当我们说出这番题外话时，客户会认为我们是真诚的人，要知道客户购买的不仅是产品，更是我们的服务。
与客户说出这句话的时候要记得：在推销进度中说出来，不要在结束后突然添加这一句话，这会显得非常突兀，并且让对方感觉我们在明显地讨好他，并不是发自真心。
在自己的工作中，柴田和子发现自己一个致命的缺点：通过熟人认识的大客户太有限了。柴田和子想要获得更多丰厚的订单，只能自己去拜访陌生的客户。
每一次和同事去都会有退缩的心理，但这一次她鼓足了勇气，在心里默念：就从这家选定的客户开始拜访吧！
见到这位客户后，柴田和子没有马上推荐自己的产品，而是对客户的花园讲了一句评价：“您的花园很漂亮，现在的季节花都开得很艳呢！”对方听见了这句话，很高兴地说起来：“是的，现在的季节正是花开的时候。”在柴田和子的攀谈下，她了解到对方是企业的社长。在柴田和子临走的时候，她说道：“下次见到您，可否向您请教生活经验，我现在很想学习一些成功人士的总结经验，请允许我向您学习。”
对方满脸笑意地答应了她。下一次见这位客户的时候，柴田和子遇见的是家里的女主人。柴田和子还是没有讲述自己的产品，而是与这位女主人聊自己的经历，家庭琐事。偶尔柴田和子会向对方露出羡慕的表情，并表示：您真的很幸福，住在这么漂亮的房子里。然后接着聊天，临走时两个人很愉快地道别。
柴田和子第三次拜访这家人的时候，柴田和子已经了解到足够多的信息。她很直接地向对方推荐了自己的产品，并且对方也对她的产品产生了兴趣。
齐格·齐格勒的观点里提到：任何一位推销员都可以设计一套与客户沟通的方案，在与客户聊题外话的时候，适当地聊自己的信息是可取的。但切忌过于注重自己，谈话更多的目的是让对方能够了解我们，发掘和客户相同的潜在爱好。齐格·齐格勒提出与客户谈话的时候需要有一个合适的比重，谈论客户的话题需要占到比重中的三成，而关于销售员自己的话题只需要占据一成。
齐格·齐格勒总结过去的经验时表示，一位真正关心客户的推销员会留意客户的信息，好在下次的拜访中立刻说出与客户兴趣相近的话题，并且熟练地交谈起来。比如：记住近期客户决定要去哪里游玩，或者要去哪长期居住。这些细节有助于彼此间关系长期地维持下去，在这个过程中与客户交流的重心就在于热心地、真诚地、着重要点地进行交谈。
齐格·齐格勒的朋友吉哈德·苏万纳，在销售杂志社做发行人。齐格说他的朋友就很喜欢研究这些销售问题。吉哈德把和客户的交流划分了多个种类，他把向客户提问的问题分成了四个部分，分别是人、工作、目标和障碍。
当我们问出“人”本身的问题时，可以用“你是怎么进入这个职业的”“你做这份工作多长时间了”“你喜欢与家人度过的时光吗”等来开启话题。
当我们问出“工作”上的问题时，可以用“可以与我聊聊你的公司吗”“您的公司是按照您预想的在发展吗”等类似的语句。
当我们问出关于“目标”上的问题时，可以用“你的个人目标是什么”“你是怎么确定目标的”等来沟通。
当我们问出关于“障碍”上面的问题时，可以用“是什么原因让你不能在上一个公司待下去”“你搬离上一个住所的根本原因是什么”等来交流。
在这些问题上花费足够的时间，为我们的大脑提供充分的准备，可以有效地解决突发的事情。齐格·齐格勒说：在潜在客户的身上花费多少时间，是由自己决定的，在确信潜在客户的需求下做出多少的界限，也是自己决定的。
齐格·齐格勒提到，当我们和对商品解说产生急躁的客户交流时，无须说过多销售外的话。只需要迅速地讲述产品，并且化解产品的问题。将话题立刻转化成获益销售，这才是客户想要的。所以在聊题外话这个项目上，推销员需要的是在合适的场合下进行。如果客户不耐烦、不想听，就直截了当地说产品价值，效果反而会更好。
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在与客户聊一些与销售无关的事情时，适合从哪些角度出发，从哪些方面开始聊，都是需要推销员详细准备的。有经验的推销员懂得，面对什么样的客户适合说什么样的话，聊什么样的话题。
面对普通消费的客户，推销员适合聊一些生活日常的琐事或者娱乐八卦，因为这样的话题是很平常、很日常的话题，不会让客户感受到压迫感，更加缓和气氛。每个人都能从这些话题里说上几句自己的观点，这是很好地与普通消费客户交流的切入点。
面对高消费的客户，推销员适合聊一些专业性较强，注重品位和细节的话题。我们平常可以看一些专业性很强的文章、杂志和新闻等，我们不一定要全都了解，可以记住一些特定的标题。在与客户交谈时，可以试着说出这些标题中的话题，引起对方的兴趣。
总结下来，在选择话题中能说会道是需要推销员下足功夫的。如果我们知道如何切入话题，如何来应付话题中的对话，那么攻略客户的心就会更加顺利。
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齐格·齐格勒（别名金克拉）是国际知名的演说家、作家及全美公认的销售巨人中最会激励人心的大师。他的畅销书籍有《与你在巅峰相会》，这本书在全球畅销150多万册，再版58次。成为无数公司、学校、教会、销售培训的教科书。
之后他又出版了《金克拉自传》《登峰造极》《天长地久》等书籍。其中《金克拉销售圣经》更是被奉为营销界的圭臬。
由于他对演讲界做出的杰出贡献，他曾荣获“全美演讲家协会影响力大师奖”“国际主持人金槌奖”，以及令人艳羡的“卡弗特奖”。
博恩·崔西：谈论客户感兴趣的话题
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如果你想卖出柠檬，一开始你可能会说“你要柠檬吗”或者是“柠檬大促销啦”，过一段时间你可能又会说：“多么漂亮的柠檬呀！正是享用的好时候。”但当你成为一名老练的推销员时，你就会这样说：“瞧，这些柠檬多么漂亮，切开它就会看到阳光，而且里面有你最需要的维生素！”
——博恩·崔西
与客户谈论其感兴趣的话题，深入了解客户的需求
通常情况下，客户不会立即对我们的产品产生兴趣。如果在刚接触客户时，销售人员就侃侃而谈地聊起自己的产品和自己的事情，普遍客户会产生抵触心理。相反地，与客户聊他们感兴趣的话题，则会让双方的谈话气氛更加融洽。客户会觉得觅到知音，与客户亲近后。推销员再去推荐产品，相对来说就更加容易了。
在从事推销行业不久，博恩·崔西就察觉到这个问题。他了解到，找准客户的弱点进行推销是最容易成交的。客户的弱点明显是客户感兴趣的点，那么博恩·崔西在他的经验中是怎样引导客户的话题，寻找客户的兴趣点呢？我们来看看下面的例子吧！
博恩·崔西带着一位推销新手去谈生意，对方是帐篷制造厂的总经理。博恩决定让这位新手按照他教的培训内容去与对方谈判，这位新手与客户谈话、展示产品，一直到快要结束了也没有谈成生意。眼看这位总经理马上要离开这里，博恩连忙插话说：“先生，我前两天在报纸上看到有许多年轻人尝试野外活动，大多数人用的就是贵厂的帐篷。如果是真的，那贵厂简直太厉害了！”
这位总经理听完博恩的对话，顿时产生了兴趣。他说：“你看到的新闻没错。这两年，我们公司生产的帐篷销售量连年增长，购买者大多是年轻的探险家。这么受欢迎，是因为我们帐篷的质量不仅结实，价格也合理。”
双方一边高兴地说着自家的产品，一边饶有兴趣地听着。等到总经理的谈话告一段落的时候，已经是二十分钟以后的事情了。这时候，博恩巧妙地转移话题说：“您看我们的合作……”总经理高兴地询问了博恩一些合作细节，很爽快地签下了订单。
博恩·崔西善于利用客户的兴趣点来吸引客户的注意力。他非常清楚地知道，当我们想要与客户签下订单时，就一定要在谈话中寻找到他的兴趣点。当双方的谈话氛围仿佛是一对多年相交的老朋友时，我们推销的成功率会高达90%。
相比较于博恩·崔西的话术，德国奔驰车也提出了售前优秀的客户服务。他们会按照客户的需求来定制汽车，在未成形的汽车上挂出一块牌子，写出客户的姓名、汽车型号等。他们懂得，为客户提供服务，不仅要时刻保持微笑和热情的服务，还要围绕市场进行调查，寻找到客户最需要的产品。
当通过与客户的沟通，了解到客户的需求时，推销员就可以更加快速地开展工作。推销员的职责就是满足客户的需求，当我们销售的商品能与客户的兴趣、爱好结合在一起时，抓住这一个机遇，就能成交订单。
乔·吉拉德对自己的客户声称，自己有一项特殊的本领，就是在不认识这个人的前提下，说出这个人的职业。
一次，有一位客户进到乔的展览厅，却一直没有说话，乔想打破僵局。于是，他说道：“先生，我敢打赌，您现在是一位外科医生。”
在美国，医生是一份受人尊敬并且工资很丰厚的职位。
这位陌生的客户害羞地笑了一下说：“不不不，我在史丹肉类公司上班。”
“那么，您是做什么职位呢？”
“加工牛肉。”
乔立刻说：“我一直想知道牛肉是怎么加工出来的，真想去您那里参观一下。”客户见他很感兴趣的样子，也开始愉快地交谈起来。没过多久，这位肉类公司的员工就购买了乔的汽车。
在回访客户的时候，乔·吉拉德真的就去了这位客户所在的宰牛场。认识了许多客户的同事，并且给每一个人留下了他的名片。
等到乔再遇到在肉类公司上班的客户，乔就会说：“嘿，真巧。我有位朋友在史丹肉类公司上班。”
引导客户说出自己感兴趣的话题，将他作为切入点，很容易拉近彼此初次见面的距离。在博恩的经验中，我们得引导客户说出自己感兴趣的话题，提起客户去看自己推销商品的兴趣。其实这二者都可以从一个方向来做出行动。
博恩·崔西提出了“柠檬销售理论”：你是一位经验丰富的推销员。你在推销柠檬时，说出的推荐语常是“这柠檬多漂亮……里面有你最需要的维生素！”当有需求的客户听到这句话时，就会想象好像是真正尝到了富有维生素的柠檬。
在推销中适合这样的方式来引导出客户的兴趣点，博恩举过一个反面的例子。在他自己的生活中遇到的一位推销员，向他拼命推销关于足球赛的门票。但是，他身边所有的朋友都知道，他更喜欢网球。结果，自然是推销员说得口干舌燥，产品却没有推销出去。
通过这个经历，他向自己的学员反复强调：在拜访客户前，千万要把我们要拜访的客户调查清楚。最重要的是客户的喜好，他是喜爱艺术还是钓鱼。或许对你不重要，但是对应对客户来说是很重要的一部分。
他的律师朋友曾问他，“如何把几只小奶猫卖给从来不养猫的人？”他跟自己的朋友说：“其实很简单，只要把猫免费寄养给对方一天。第二天，肯定会成交订单。”这就是在客户不知道商品的好处时，博恩强调的如何激发对方兴趣的方法。在兴趣的前提下，客户通常会成交订单。
当然，要想激发客户的兴趣，就要发掘客户的内在需求。博恩在与他的弟弟拜访客户的时候，他的弟弟对客户说：“保险的受益人您的太太需要签一下姓名。”客户却坚决否认掉，说受益人是自己的女儿。看见了吧！推销员是猜不到客户的内在需求的，基本的客户调查和避重就轻的问题是推销员需要重视的。
当推销员不知道客户真正需要什么的时候，就试试寻找客户感兴趣的问题，这些问题提出后要无关痛痒。比如，工作、家庭、爱好等。引导客户说出自己的事情，让双方的交流更趋于生活化。
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在与客户聊天时，可以从以下方面寻找到客户的兴趣点，激发客户的交谈欲望，拉近双方的距离：
我们可以与客户谈论对方的工作，客户在工作上取得的成就或者对未来美好的期盼；可以谈论对方的爱好，如饮食、休闲或者是娱乐运动方面；还可以谈论客户感兴趣的新闻热点；或是怀旧，客户的故乡，小时候的趣事；或是身体状况，养生、护肤和塑形；又或是家庭关系，孩子培养教育，等等。
在寻找客户的兴趣，引导客户聊天的同时，我们也要记得随时控制客户的想象力，不能太过于天马行空，而耽误了双方的成交进度。
以下有一些和客户交谈的小技巧，仅供参考。
技巧一，提前做好客户基本资料的调查。
技巧二，积极引导客户主动说话。
技巧三，随时保持轻松的聊天氛围，切忌争吵。
技巧四，控制时间。
在推销员觉得话题差不多的时候，及时提出自己的产品，引导客户思考商品的价值。
总之，搞清楚客户的喜好是我们在推销环节中一个重要的步骤。当我们能够确定推销目标后，务必要打听清楚对方的基本情况。假如你对顾客了如指掌，那么双方交谈的机会就会多很多。
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博恩·崔西是美国首屈一指的个人成长权威人士。在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等方面有独树一帜的心得。他是世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。
曾获得过C.P.A.E美国演讲家最高荣誉，每年的演讲听众高达45万人之多。为500多家企业提供过咨询服务，其中包含了IBM、美国麦道公司、安达信公司、百万圆桌会等。
从1988年开始至今，他在美国连续14年创下有史以来的最高销售纪录。在此期间，他还主持了300多档电视财经节目和电台节目。他的课程被学习者称为“最有效的销售学习工具”。
雷蒙·A.施莱辛斯基：推销员更应是一位出色的听众
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虽然能言善辩是一位优秀推销员必须具备的重要能力之一。但是，成功的推销员不仅仅是一位口齿伶俐的说客，而且也得是一位出色的听众。推销的第一步骤，推销员需要运用聆听和提问的技巧，找出合适的客户，分析客户是否是一位具有购买自主权，有购买和需要，并且愿意购买产品的人。
——雷蒙·A.施莱辛斯基
对于推销员而言，善于听比善于辨更重要。
——原一平
我们应当记住一点，你是在做生意而不是在打胜仗或者败仗。有些销售员会忍不住和客户发生争执，甚至会吵得面红耳赤。这结果，不管是谁占了上风，生意都会不可避免地失败。记住，千万不要和你的对手争辩，因为这样会使你们发生对抗。
——乔·吉拉德
在无法弄清楚客户的需求时，推销员要做到少说多听
在推销产品的过程中，推销员认真地聆听客户的需求是非常重要的。聆听客户的倾诉，我们可以从中获得许多有价值的信息，推销员知道的信息越多，成交的订单就越多，甚至可以利用熟悉客户的需求，而打败了解客户甚少的竞争对手。
雷蒙·A.施莱辛斯基有一位非常健谈的客户，每次与这位客户交流的时候，他都无法与客户插上话。于是，他只好认真地聆听客户想要表达的事情。
雷蒙·A.施莱辛斯基觉得这位客户很喜欢自己，经常与自己聊产品以外的事情。一次，他向这位客户推荐公司的新产品，这位客户依旧说个不停。这次，雷蒙·A.施莱辛斯基打住了他，说道：“先生，你知道怎样使用我们公司的产品才能帮助到您公司的运作吗？”
这时候，客户才停止了想要说话的冲动。雷蒙·A.施莱辛斯基趁机向客户表述了自己公司产品的特性，而客户之前大量地表述自己的需求，让雷蒙在展示产品中更能抓到客户想要的产品特点。雷蒙的产品介绍让这位客户对他更加满意。从此，双方的合作也越来越多。
通过与这位客户的交流，雷蒙·A.施莱辛斯基发现倾听客户想法的重要性。甚至可以在自己阐述产品的时候，快速抓住客户的心理需求。根据客户向他提供的大量信息，和客户同他反应产品的功能性的信息，雷蒙可以从中得到更好的出发点进行交流，甚至可以在更短的时间内完成交易。
所以，一位好的听众，不仅能受到客户的欢迎，还能比别的销售人员了解得更多。雷蒙·A.施莱辛斯基表示：推销员能够清晰完整地了解到客户的诉求，再用让对方信服的语气来委婉地表达给客户，这能够获得对方更多的认可。
根据数据显示：在顶尖的销售人员中，性格内向的人高达75%。这些人都不能言善辩，更多是性格随和，且为人低调的人。在与客户的谈论中，这样的销售人员更能够切身感受到对方的需求，更加喜欢倾听客户说话。
乔·吉拉德有一位叫欧·哈瑞的同事，此人性格豪爽，经常冲动行事。欧·哈瑞向乔抱怨自己的业绩不好，乔对他说：“你要少与客户争辩！”但是他经常忘记乔的劝告。
一次，欧·哈瑞在向客户推销汽车的时候，客户直言道：“你售卖的车子性能不好。”欧·哈瑞二话不说，便大声反驳。
就这样，欧·哈瑞与客户涨红了脸，双方互相辩驳。结果客户没有说过他，走时说道：“你厉害，我不买你家车子还不行吗？”说完就甩手走人了。
欧·哈瑞还没有发现事情的严重性，而是对着客户的背影得意地笑道：“哈哈，我又赢了一次。”
欧·哈瑞的做法明显是推销员中的反面教材，他不懂得作为一名推销员最重要的是倾听客户的需求。作为销售人员，当客户针对产品提出自己的质疑时，他还没弄懂自己有没有错误的地方，就对客户一味地唱反调，这样的销售能力不会得到顾客的认可。所以，推销员千万不要轻易地与客户争辩。不管是输还是赢，结果都是这位客户不会再来消费，这对我们来说是没有任何益处的。
营销培训大师博恩·崔西在自己的营销总结中指出，聆听客户的谈话有很大好处。聆听不是两个陌生人之间的来往，往往聆听适用于两个彼此相互信任的人，甚至是获得对方信任最快速的途径。
根据美国采购经理人协会的年度调查表示，采购人员对销售人最大的抱怨就是话太多。所以，过度的运用聒噪的话来填满推销的时间，不如留下大部分的空隙，听听客户是怎么说的。
聆听除了可以缓解客户对推销员的反感，也可以降低客户对推销员的抗拒心理。绝大多数客户在购买商品时，希望能够花最少的精力，把自己的损失降到最低。我们多倾听客户的诉求，就能准确地帮助到他们。
甚至销售人员在聆听客户时，客户会感受到被对方尊重，因此肯定自己的地位，认为个人的价值也在慢慢地提升，认为这个销售人员是在认真地做事情，而不是敷衍了事。相反的，推销员一直说个不停，客户反而感觉自己被忽视了，又怎么会心甘情愿地购买我们的产品呢？反而，行动力最多的，收益最少。
在倾听的过程中，推销员还可以锻炼自己的注意力。训练自己的分析能力，有经验的推销员甚至可以一心二用。在聆听的同时，迅速地寻找到解决客户难题的方法，加快商品成交速度。
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作为推销员，如何正确聆听客户的阐述是一项非常重要的工作内容。
在与客户的交流中，首先推销员要清晰地知道，自己想从客户的嘴里知道什么样的信息。当我们的目标明确，就能在客户的倾诉中准确找出自己想要的信息。并且能够把这些信息与自己的产品联系起来，给客户介绍需要的产品和服务，来帮助客户满足其所需要的意愿。我们甚至能够从客户的讲述中了解到更多其他客户的信息，增添我们的客源量。
在聆听的过程中，要注重完善、准确地还原客户的谈话内容，不仅在于我们想要知道什么，还在于推销员理解客户所有的事实。评估事实与事实之间的联系，进而努力寻找到信息的含义，进行更多的互动。这样在每一笔订单成功销售出去背后，有与客户之间更加良好的沟通，从而使双方的合作更加长远。
在交易完成后，我们也需要在售后聆听客户的商品使用情况，聆听技巧在售后中也起着重要的作用。销售人员要记住商品的专业解惑知识，当客户向我们提出商品使用后的一些疑问时，我们就能及时地解答出来。这样不仅减少双方的时间，还能让客户对我们的服务增加好感。
完美的售后服务，有利于获得客户下一个交易订单。总之，在与客户交流过程中聆听是不可或缺的，是非常重要的。善于聆听的推销员更能够获得客户的青睐，甚至获得更多的交流机会，为以后成功完成订单做好铺垫。
乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力
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准客户要见你时，以介绍自己为开场白，让你的准客户多了解你。当他信任你时，就会买你的产品。
——乔·甘道夫
不同以往的开场白有出奇制胜的效果。
——乔·甘道夫
一旦客户信任我，以及我的能力，他们就会购买我的产品。
——乔·甘道夫
好的开场白影响客户是否继续听下去
与客户见面的前两分钟无疑是最重要的，这是客户对你产生第一印象的关键。而客户可能只会认真听这前两分钟的内容。如果推销人员抓住这个时机，就会在以后的推销工作中获得更多与客户交流的时间。
戈德曼博士在自己的推销经验中，不止一次地提到，在与客户讲话时，客户刚见面时听你说话，要比之后听你讲话认真许多。并且，客户会在与推销员交谈的前两分钟内迅速做出决定——是敷衍地打发推销员，还是认真地听下去。
推销员刻意安排一段有趣的对话，在某些方面是有必要的。乔·甘道夫在自己的推销中，给自己设计了许多有趣的开场白。
甘道夫拜访一位工厂的老板，他被请进这位老板的办公室后，甘道夫自然地坐在了这位老板客户的左侧，拿出携带的笔记本。
甘道夫将自己的名片递给这位老板，对他微笑着说：“现在，市场上有许多的保险员和财务管理顾问，而我是百万圆桌的终身会员，全世界只有几千个寿险业务员有这样的殊荣。”
这位老板听到后，很满意地点点头。只听甘道夫又说道：“我名片上的NQS是代表我的所有客户中，还有超过90%的人在继续跟我签订单。这说明，我喜欢长远的合作关系，并且在以后的交流中，方便双方的密切联系，留意客户的状况。”
这位老板点头默许，拿起名片说：“CLU又是什么意思？”
“这是我持有寿险从业员的资格证。而且，我信奉天主教，我做过多场人寿保险的演讲。”
最后，这位老板与甘道夫签定了保单。
这段对话中，甘道夫故意把所有的自我能力信息，在客户面前几分钟内完全展示，让客户在第一时间知道与这位推销员合作的益处。就像他说过的话一样，“不一样的开场白，往往会有出奇制胜的效果”。
推销人员要善于利用开场白，让开场白变得生动有趣。这样，客户在短时间内就能知道你的基本信息，推销员也可以完全展示出优质的服务。这样客户就会更加了解你，进而信任你的产品。
有一次，戴夫·多索尔森去见客户，戴夫见面的第一句话就是：“你好，先生。首先我不是来推销广告的，我是来为你们创造现金的！”
客户惊讶于戴夫会这么说，于是客户说道：“哦？创造现金是什么意思？戴夫先生，请您解释一下。”客户居然对戴夫接下来的话产生了兴趣。
戴夫侃侃而谈，客户安静地听下去了。
在戴夫推荐广告计划的时候，客户说：“我很喜欢你的策划，还有你的出场方式。”
于是，二人达成了交易。
作为创意推销大师，戴夫·多索尔森对于自己的开场白有许多不同的设计。戴夫在自己的开场方式中，还加入了其他的秘诀。比如，在戴夫熟悉的电视台工作时，他经常用“您好，请问您是我们电视台的客户吗？”以这样的问题和第一次见面的客户交谈，当这位潜在客户回答问题的时候，无论回答“是”，还是“否”，他都有理由接到下面的对话。当客户说“不是”的时候，他会说：“没关系，我看您的气质这么好，还以为你是我们电视台的客户呢！这是我的名片，希望在未来您能成为我们的广告代理人。”
如果客户回答“是”，戴夫就更好回答客户，他会说：“恭喜您对我们台的支持，可否问一下您的广告在哪档，费用是多少呢？”
用这样的方式，戴夫获得了许多与客户聊天的机会。而这些潜在的客户也愿意与戴夫聊更多的内容。因为戴夫在开始的问候中，就让客户对他产生了浓厚的兴趣。
有一次，原一平需要拜访一位商店的老板。原一平想用一些办法，让商店的老板请他进自己的家门。
到了门口，原一平敲响房门：“先生，您好。”
“你好，请问你是？”
“我是明治保险公司的原一平，今天到贵地，是我有几件事情想请教您这位远近闻名的老板。”
“什么远近闻名的老板？”
“是啊，根据我调查的结果，大家都说这个问题需要请教您呢！”
“哦！大家都在说我吗？这可真不敢当，到底是什么问题呢？”
“实不相瞒，是关于一些保险方面的问题。”
“那么请进来说吧，站着谈多不方便。”
赞美适用于每一个人，不单单是客户。当你试图去赞美他人的时候，他会因为你的赞美，从而无法拒绝你。而原一平的方法更适用于商店的老板，对于商店的老板，如果有人用赞美的语气告诉你一些事情，那么他们会很乐意招待对方，甚至会把自己的生意之道和自己在生意中的成长经历告诉对方。这会是推销员一次宝贵的推销经历，不仅能在推销中获得保单，还会学习到工作中的经验。
大咖锦囊
合理利用开场白是很重要的一项工作。推销员在作开场白时，如何不怯场又能准确地吸引顾客的关注呢？下面的方法可以帮助到我们。
技巧一，从众心理。
对于大部分人来说，从众心理很好用。人们在购买东西前，肯定会将一些购买过的人与自己比较，在比较中获得更适合自己的商品。例如，售货员说：“某公司的老板也在使用这件产品（也采用了我们的方案），他的公司大有改善。”“某年龄的人都在使用这件产品，对于自身的保养有很大的作用。”……用一些有说服力的人物，让客户相信产品的价值，再说出这些对自己有利的事例时，客户会对你们公司的产品和价值改观。
技巧二，开场白的赠品。
有些推销员心里没有底气能够在开场白时就镇住对方，就用赠品“贿赂”客户。一项免费的产品，如果客户觉得好用，自然就会购买。而且这种方法适合广撒网，实施起来较快。
技巧三，赞美客户。
赞美分为很多种，推销员向客户赞美的同时，要记得真诚。在赞美的时候，切忌说一些别人已经说过的话，那样客户会觉得你不够真诚，不要形容太片面，甚至觉得你的赞美可以用来形容任何人。要让客户感受到这些话是我们发自内心地说出来的。例如，“先生，我在杂志上看到对您的采访，您真是一位真诚的人（并且说出采访的细节）。”“先生，我前几天曾有幸拜访过某公司的老板。他说您是一位率直的人，今日一见果真如此。”
技巧四，用好奇心吸引客户。
探索与好奇是人们的天性。当我们不了解一件东西的时候，或是面对从来没有见过的东西时，我们会忍不住观察，所以在推销一件新奇产品时，我们对客户说：“请您看一下这件东西。”客户会好奇地问：“这是什么？”这时，推销员就抓紧时间来推销产品。
技巧五，向客户提供有价值的信息。
在客户对推销员不熟悉的时候，推销员迅速抓住客户最需要的东西，能够吸引住客户的目光。例如，“先生，我这里有最新研发出的产品，对您的健康非常有益处。”“女士，我这里有对您公司有效的方案。”
最后，当你在开场白中获得了对方的关注度，那么在后面的交流中应该会轻松不少。进而客户会有意识地跟着你的节奏走。
大咖履历
乔·甘道夫是世界上最伟大的寿险业务员。他曾经是历史上第一位在一年之内销售额超过10亿美元的业务员。
他出生在美国肯塔基州，1959年成为一名数学老师，每个月收入为238美元。
1960年，甘道夫决定进入保险公司工作。
他每天勤勤恳恳地工作，早上5点起床，晚上10点回家。如果哪一天的工作进程不顺利，就饿自己一顿饭。就是这份努力，让他在入职的第一个星期，收获了高达92000美元的销售额。
甘道夫时常把吃饭和睡觉的时间用来工作。他曾表示，人们吃饭睡觉简直太浪费时间了，他最大的愿望就是能够不吃饭和不睡觉。
凭借这份毅力，甘道夫在1976年，成为百万圆桌会议会员，其销售总额高达10亿美元。
乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝
大咖语录
销售人员可以说出一些重要的细节，但是在恰当的时机里，该成交就成交，不要再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的，甚至会引起混淆的东西。
——乔·吉拉德
欢迎顾客的时候，问候出“欢迎光临”本来是好的，但是，如果使用方法不正确，就会变成使顾客匆匆离开的咒语。如果一名推销员对迎来的任何一位顾客都说一句“欢迎光临”，那么结果是许多顾客会避开你的视线。客户会担心，这个推销员是不是会缠着自己推销东西。
——河濑和幸
言多必失，话太满反而容易出错
客户必然会看中销售人员的真诚。但是太过诚实的推销员反而不会获得客户的好感，甚至是过于向客户讲述自己产品的推销员，也不会获得客户的好感。在这方面，乔·吉拉德有一些销售经历，那么我们看看销售大师是如何应对话术问题，说出该说的话，把不该说的话题巧妙地避开的。
乔·吉拉德有一位同事，耿直的性格让他在工作中吃了不少亏。
一次，客户想把自己的二手车卖掉，用卖掉的钱换一辆新车。顾客找到乔·吉拉德的这位同事，问他：“可以把车买得贵一些吗？好多赚一些钱。”没想到的是，这位同事看了车一眼，就耿直地说道：“这种破车根本就不值钱。”客户一听这话，心里就不开心起来，当场掉头就走。
同事为自己的销售能力很苦恼，他向乔·吉拉德请教该如何处理这个问题，乔·吉拉德说：“如果是我，就和他开个玩笑。告诉他，如果能把这辆旧车再开出十二公里，你的驾驶技术绝对是高人一等。”同事听了乔·吉拉德的建议，觉得自己说话确实太过直接，他说：“下次再遇到这种客户，我就这么和他说。”
从上面的例子可以看出，乔·吉拉德与客户交流的话术比起他的同事要更胜一筹。面对客户，某些实话不适合直接说出来。乔·吉拉德通过幽默的方式表达，给客户留有颜面，关系也不会变得尴尬。有时候，该说什么样的话，不该说什么样的话，这些问题都是需要推销员认真学习的。
乔·吉拉德说过：任何一个头脑清醒的推销员，都不会在为客户介绍汽车时把一辆六个汽缸的车说成八个汽缸。因为客户只要掀开车盖，数数配线就明白了。这是告诉我们，在推销时不能说过于离谱的谎话来敷衍客户。但是，他又在自己的经验中提出，在客户面前也要适当地提出善意的谎言。乔·吉拉德在自己的营销策略中提到自己善于在诚实的陈述和赞赏别人之间权衡，像一个天平，他善于把握这两者之间的分寸。
有时候，虽然客户知道推销员的赞赏只是表面的赞赏，但是，客户在听到这些赞赏时，还是更喜欢听这些话，对于苦涩的真话，反而大部分的客户是不喜欢的。
乔·吉拉德曾说自己会夸赞客户的孩子相貌可爱，就算孩子的相貌没有那么可爱，但是乔依旧会说出来，而这样的夸赞在为人父母的客户面前很受用，这就是善意谎言的魔力。
所以在销售中除了要以诚相待外，更重要的是适当地说出善意的谎言，不说不该说的话。
乔·吉拉德在自己的推销经验里讲述了这样一个反面例子。在一次推销中，客户已经有了购买的打算，正要拿起笔准备签字的时候，销售员开始想尽一切办法让自己的服务看起来更加完美，便一个劲地说起产品的细节问题。
而客户想立马签订合同，好拿到自己的商品，推销员却已经开始和客户讲解产品的专业术语，客户根本就听不懂这些专业术语，对销售员越来越没有耐心。
最后，客户只能说出一句：“我还是考虑考虑再说吧，谢谢你了。”
推销员原本想让客户获得更多的信息，但是因为不理想的沟通方式，过于注重于阐述自己的观点，说出太多客户不想听的话，动摇了客户购买商品的决心。乔曾强调，销售人员在与客户交谈时，不要过于展示自己的专业性。对于客户来说，并不想让自己在推销员的带领下，成为这项产品上面的专家。过于卖弄自己，言多必失。
推销员在与客户交谈时，应随着对象的身份而改变交谈的内容，不要再说一些客户不感兴趣的话题，这些话题甚至会引起客户对商品的误会，认为商品没有现实中那么好。
河濑和幸在刚开始做销售工作的时候，和别人一样，为了不让自己看起来游手好闲，就站在商店的门口，对每一个经过的人说：“您好，欢迎光临。”
时间久了，河濑和幸发现，用这种方式推销产品，根本不能向顾客传达更多的商品信息。顾客很少光顾，甚至有些顾客会心烦地快速走开。在这过程中即使他有多么努力，河濑和幸都没有提高自己的销售额。
河濑和幸决定重新准备与顾客打招呼的方法。他发现，打招呼不只有“欢迎光临”这一种方式。他决定在上午的时候，就对顾客说：“上午好。”在晚上的时候，就对顾客说：“晚上好。”河濑和幸在打招呼上下了功夫，在打招呼时，身体上也是表现出自己想要与顾客交流的状态。渐渐地，河濑和幸的方法逐步起到了作用，经过的路人开始注意到他，并且开始观看河濑和幸所发出的传单。河濑和幸销售工作的进展又提高了。
河濑和幸在自己的销售之道中了解到，在推销的过程中，大部分的销售人员一刻不停地喊着口号，但是来光顾店面的顾客却很少。销售人员自己也在这种销售方式中，伤害了自己的嗓子。河濑和幸总结了这样的推销员失败的原因，那就是推销员打招呼的方式。首先，推销员喜欢在开头说“欢迎光临”这四个字。推销员每天遇见这么多的人，而惯性地打招呼，不能够让顾客感受到来自推销人员的热情，千篇一律的打招呼方式，容易让别人开始审美疲劳，甚至会反感推销员，渐渐地远离他们。
河濑和幸在自己的推销之术中表示，自己在用不同的打招呼方式来取得路人的关注，除了在不同的时间和不同的人物用不同的语气来打招呼外，在顾客已经开始挑选物品时，也能对客户打招呼，并且不会得到顾客的反感。
河濑和幸认为获得顾客好感的一个要素就是不能生硬地交流。他称，一些推销员在看见顾客进入商店之后，就一刻不停地紧跟在顾客的后面。当他们向顾客询问：“您需要什么，我帮您找？”顾客一般会说：“不必了，我自己看看。”过于热情会让顾客退避三尺，就像话说得太满，会让人心理上反感。
河濑和幸提到自己与顾客打招呼的诀窍，就是向没有拿购物篮的顾客递去一个购物篮，并且说一些很正常又不过分热情的话：“你好，请用这个吧！”顾客一般都不好推辞，并且会表示感谢。这时候，推销员再向顾客赠一句“谢谢您接受我的购物篮”等，再观察顾客喜欢哪个商品，并由此推销商品。
河濑和幸说：在向顾客发传单时也需要对话的技巧，河濑和幸会打印比平常传单小一半的传单。他认为这样的传单更加方便携带，而顾客更不容易丢弃传单。河濑和幸常在顾客浏览商品时，观察他们，当他们去选购与自己出售的相同的商品时，就会把自己的传单递过去，并且说道：“您好，您可以参考一下这个。”这时候顾客会注意到推销员的意图。河濑和幸在传递传单的时候，也是秉承着专心的态度，这样顾客也会减少对自己的戒备之心，愿意给予推销员一些回应。
大咖锦囊
那么，在向客户推荐产品的时候我们要注意哪些方面呢？
在向客户推荐商品的时候，如果客户已经有心仪的商品，就不要再麻烦客户去了解别的商品了。推销员应避免再同客户讲述更多的型号，分散客户的注意力。推销员应努力帮助客户缩小商品的选择范围，让客户尽快选择出自己喜欢的商品。在商品的使用方面，应该鼓励客户多去尝试实体商品的性能，以排解客户的顾虑。向客户讲述以往的成功交易，让客户更加放心地购买商品。
与客户打招呼也要注意问候语的方式，不要把话说得过满。
打招呼就说简单的问候，不要长篇大论地说一堆。而且在打招呼的同时要注意自己的礼节问题，把身体的正面朝向客户，以示尊重。
销售大师传授的打招呼步骤是：首先要看向客人的眼睛；并且保持微笑；主动向客人问好；问候完可以再加一句简单的话。打招呼的方式可以随着不同的客户发生改变，走路速度快的客户，一般性子较急躁，那么销售人员就要加快自己的语速；走路速度慢的客人，就反之行事。问候忌讳千篇一律的回答，那会毫无灵魂，继而，不会有客户感受到你问候的真诚。客户如果带着小朋友，就一定要与他打招呼，这是很好的近距离接触客户的方式，在与小朋友的沟通中，客户会更容易在销售人员面前停留一段时间。在交流中注意观察对方的眼睛，当我们在推销产品的时候，如果客人的视线发生变化，那么说明他对我们的产品感兴趣；反之，就是没有兴趣。