书城励志如何说客户才会听 怎样听客户才肯说
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第2章 销售就是见什么人,说什么话(2)

专家指点

1.销售就如同医生给病人看病,只要精通望、闻、问、切四种本领,就可以药到病除,牢牢地抓住客户。

2.尽可能多地了解客户,并做到因人而异,你就可以在销售中百战百胜、万无一失。

用好销售的“七把刷子”:

说、学、逗、唱、喊、叫、专

相声中有“说、学、逗、唱”,堪称四绝,缺一不可。不会这四项绝技,就说不了相声。销售则有七把刷子:“说、学、逗、唱、喊、叫、专”,这是现代营销的七把护身宝剑,也是七柄开山大斧。如果能够用好销售的七把刷子,你的业绩定不会差!

第一把刷子:说

“说”是沟通与反馈。口才要好,善于沟通,并且反馈客户与自己产品的信息,在产品与客户之间起到桥梁的作用。不会说的人做销售,就是摆设。想成为销售高手,首先要学会说话。但说得太多、太急也不行,对不同的人、在不同的场合,需要说不同的话。

第二把刷子:学

“学”是学习,创新。任何行业的从业人员,守旧都没有未来,营销与销售亦不例外。社会每天都在变化,新生事物层出不穷,只有不断接受新概念、新理念,洞察新潮流,掌握人们消费心理的新趋势,发展新的销售策略,才能长久立于不败之地。一个营销人,对产品知识和专业知识的学习,应该持续不断;对销售办法的创新,也应该时刻钻研。

第三把刷子:逗

“逗”不是相声的逗乐,而是思路与计划。我们平时不管做什么事情,都会预先有一个计划才能做得好,销售也不例外。一个产品的营销策略,能否满足市场?可否征服客户?都需要完整的销售思想来支撑。通过详细的计划,完美的构思,将每一个细节都做到位,组合在一起,才能找到突破口,击败竞争者,占领市场。一个好的营销人,他必须是一个严谨的哲学家,同时还必须是一个富有创造力的艺术家,两者的结合,才能构建出战无不胜的营销体系。

第四把刷子:唱

“唱”是包装,是形象。这里有两层意思,一是包装产品,二是包装自己。对现代营销来说,销售员的个人形象、产品形象和企业形象,三者之间密不可分。怎么通过出色的包装,打造一个完美的共同体,是一项尤为重要的能力。一个优秀的销售员,不仅能卖出大量的产品,还会给客户留下很独特的个人魅力。所以,产品需要包装,销售员自己也需要包装。现实中,很多客户并非不喜欢某件产品,而是对销售员的印象不佳,引起了他的反感,从而拒绝购买。

第五把刷子:喊

“喊”很好理解,就是宣传。老王卖瓜,自卖自夸。销售一种产品,必须懂得如何宣传和推介,让尽可能多的客户知道它,了解它,喜欢它,挖掘潜在的消费群体。所以,“喊”是现代营销人必不可少的利器。如何喊?满大街叫卖吗?绝不是!像一些保险业务员在公交车上逢人就叫卖、朝乘客的口袋里硬塞广告单的做法,绝不可取。宣传,必须做到“随风潜入夜,润物细无声”,不让客户反感,还要达到效果。要根据产品的具体特性和市场情况,确定有效的宣传方式。

第六把刷子:叫

“叫”就是激情,是煽动情绪的一种独特手法,是对客户动之以情的能力。介绍产品,要学会趁热打铁,在客户徘徊于买与不买之间时,见缝插针,以动情的口才促使客户下购买的决心。销售人必须懂得此道,而且要用得恰到好处,在关键时刻推客户一把!

第七把刷子:专

“专”是指专业、耐心与毅力。术业有专攻,作为销售人员,对自己的产品一定要精通,大到性能、用途,小到每一项功能的具体应用,产品的研发历史、未来前景,以及与同类产品相比较的优劣,都要了然于胸,随时可以娓娓道来,解决客户的一切疑虑。销售员如果不专不精,那么前六把刷子都是无用之物,客户得不到自己最需要的信息,就不会相信你,就算你前面做得再好,也是白费!

专家指点

1.“说、学、逗、唱、喊、叫、专”,就如同销售中的七把宝剑,拥有了它,你就可以在销售中做到攻无不克、战无不胜。

2.销售并不是赤手空拳地横冲直撞,而是需要你具有一定的销售本领。

用善意的谎言打动客户

有一个经典的故事,说的是一位石油勘探者死后准备进入天堂,但是上帝拦住他,告诉了他一个糟糕的消息:“天堂的座位是有限的,你们石油从业者的座位已经满员,不好意思,你不能进去了!”他听后,就对上帝提出一个请求:“亲爱的上帝,您能让我进去跟这些住在天堂的同人讲一句话吗?”

上帝心想,就满足他这可怜巴巴的请求吧。于是,这位石油勘探者站在天堂门口,对着里面的人大喊一句:“各位同行,地狱里面发现石油了!”话刚说完,天堂里面所有的石油从业者都冲了出来,前呼后拥地奔向了地狱。上帝看到这种情况,只好请他住进天堂。但这位石油勘探者犹豫不决地回望了一眼,说:“不,我想,我还是和那些人一起到地狱去看看吧,说不定真有石油呢!这可没准!”

这个故事表明了谎言的心理作用。谎言重复1000遍,它就变成了真理。哪怕这个谎言是你自己创造的,你也可能会屈从于它。

在销售中,适度而且合理的谎言,可以提高产品的形象,迎合客户的心理需求。通过略为夸张的包装和宣传,还能够起到羊群效应,让客户在生活中成为点对点的宣传者,最终让品牌形象深入人心。

有个人去面试销售员,洋洋洒洒写了一大通简介,递了上去。不一会儿,经理面带微笑地来见他:“你的简历上所说的都是谎言,我喜欢!欢迎加入销售部!”

这个夸张的小故事,非常准确地点明了销售从业人员必须具备的一项素质:说谎的能力。诚信,当然是我们做人的根本,是基本的人格体现。但合理的“谎言”是销售不可缺少的技巧。

马克·吐温有一句话说:“世上有三种谎言,第一种是谎言,第二种是蹩脚的谎言,第三种是调查数据。”可见谎言也分等级,前两种很轻易就能被人戳穿,弄巧成拙,是不可取的方式,只有经过包装的第三种谎言,才会起到预期的效果。

世界上没有任何一种调查数据是完全诚实的,销售的艺术也是如此。善意的谎言可以增加产品的魅力,避免很多不必要的问题。

比如当前的笔记本电脑市场,很多中低端产品的价格已经低至3000元到5000元之间,柜台前,销售人员总是满脸痛苦地对客户说:“不能再低了,现在卖一台笔记本,已经不赚钱了,完全是无利销售。”

一款原价5000元的笔记本,现在降到4000元,打出“薄利”乃至“无利”的宣传口号。给人的感觉,笔记本终于低下了昂贵的头。消费者在购买时,在心理上也就更容易接受。但是实际上,笔记本电脑的利润空间仍然非常合理,销量也增加了4%~7%。厂家的营销策略醉翁之意不在酒,而是通过这种价格“谎言”,以低价机型带动人气,塑造平价形象,提升的则是整个品牌的价值,从低端到高端机型,从柜台销售到售后维修服务的利润,都能得到增加。

美国著名的销售员乔·吉拉德说:“诚实,是销售的最佳策略,而且是唯一的策略,但绝对的诚实却是愚蠢的!”

那么诚实与谎言的使用原则是什么呢?

客户可以查证的事情必须诚实。比如你销售的汽车有六个缸,就绝不能告诉客户这辆车有八个缸,否则只要车主掀开车盖,数数配电线,你就死定了。

对客户适度的赞美,需要谎言。夸赞客户的小孩是“世界上最帅、最聪明的孩子”,客户会非常高兴,哪怕那个小孩长得奇丑无比。看到客户漂亮的手提包,敏感的销售员会认出这是哪个国家的牌子,是经典款还是最近非常流行的,适时送上夸赞式的点评:“您这个包真漂亮!我早就想买一个了,可一直没有机会呢!”客户听了会充满成就感。每个人都喜欢听奉承话,喜欢被人羡慕。善于称赞客户的销售员,能够很快消除陌生感,利于生意的成交。

对产品合理的包装,需要谎言。有一个人专做旧汽车的生意,客户向他询问自己的车还能卖多少钱时,他张嘴就说实话:“这是辆好几年的破车了。”他说的是实话,结果客户扭头就走了。另一家旧车公司的销售员,面对同样的问题,却说:“这辆车能开上10万公里,您的驾驶技术简直太好了!我想它保养得也非常不错!”客户很开心,马上按销售员的价格把车卖掉了。然后这位销售员又将车转手卖给了另一位客户,那是一位大学生,需要一辆代步工具,销售员说:“虽然它看起来不怎么时尚,却很结实耐用,尤其它的古典外形,却是现在人们正追求的复古风格呢!”大学生二话没说,把车开走了,这位销售员狠狠地赚了一笔。

善意的谎言可以打动客户,也可以提升产品的价值。只要不夸大事实,不盲目吹牛,不偏离产品基本的使用价值,掌握好分寸,谎言就能成为你的销售利器,让你的客户越来越多。

专家指点

1.诚实是一种美德,但绝对的诚实就是愚蠢!

2.当你把谎言重复1000遍,并让自己也相信这是真理时,它就真的变成了真理。

学着用客户的

说话方式说话

有个玩具店的销售员,迎来了一位看上去愁眉不展的男士,在玩具展台前瞧来瞧去,拿不定主意。销售员赶紧走过去,彬彬有礼地发出试探的信息:“先生,您好,是给小孩买玩具吗?”

客户说:“是的,我也不知道该买什么样的,现在的小孩真是难伺候极了。”不经意的回答,尤其是最后一句,让销售员的心里顿时兴奋起来,马上就接着客户的话题说:“是呀,尤其是10岁以前的小男孩,好像什么都满足不了他,当爸爸的可真是费脑筋呢!”

“太对了!我觉得爸爸是世界上最累心的角色了!”男士好像一下子找到情绪的发泄口,抬起头,跟销售员聊起他8岁的儿子,说他是多么的调皮,买的十几个五颜六色的气球,一会儿就扎破,给他买画册,也全给撕坏了,不管什么玩具,都玩不了几天,特别淘气。