书城励志每天学点怪诞行为学大全集
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第80章 日常生活原来是这么的不可思议(7)

刘先生:“当然是的。但是如果热得过了头,那就不行了。”

销售经理:“我非常理解您的看法。按照您的意思,发动机工作时候的温度,应该是在允许的范围之内,是吗?”

刘先生:“是的。”

销售经理:“按照全国发动机委员会制定的标准,发动机在工作的时候,温度可以比室温高出60℃,这点在该说明书第12页有详细的说明,是吗?”

刘先生:“是的。”

销售经理:“那按照现在的天气,温度一般是在30℃左右,是吗?”

刘先生:“是的。”

销售经理:“也就是说,发动机的温度容许范围是30℃加上60℃,也就是最高温度的限额可以达到90℃,是吗?”

刘先生:“是的。”

销售经理:”刘先生,我们都知道如果把水烧到90℃,就差不多快开了,手是根本不能碰的,因为会烫伤,您说是吗?”

刘先生:“是的。”

销售经理:“也就是说,刚才您说的发动机在工作的时候,手都不能碰,其实是一种合理的状况,您说是吗?”

刘先生:“是的。你说得很有道理。”

由此可见,通过提问的方式能更有效地说服客户,而对于销售人员来讲,想要有效地获得客户的承诺,以下几大提问技巧是必须掌握的。

1.先获得提问的权利

当我们提出某个问题时,经常会遇到客户不愿意从正面回答的情况,客户总是顾左右而言他,这时候沟通就变得十分困难,对整个销售流程造成阻碍,获得提问的权利就可以在很大程度上帮助解决这个问题。通常寻求获得提问的权利有以下形式:

“我可以提一个问题吗?”

“不知道我是否可以谈一谈自己的看法?”

“我可以请教您一到两个还不太明白的地方吗?”

2.带有利益的提问

如果在提问前加上利益前奏,顾客将更易接受。前奏指的是在你提问之前,表达出你提问的最终目的是为了客户的最终利益着想,这样客户就会感觉到你的提问是可以帮他获得某种利益的,因此从正面回答的概率会大大提高。比如:”李先生,为了帮助您找到最适合您的咨询方案,我可以先请教您一两个问题吗?”

3.暗示性提问

提问时要巧妙地加上暗示性,暗示指的是在不显山不露水的情形下引导客户的思考方向。其要点就是在具体的问题之前,先给出一个合适的理由,进而让客户在理由的引导下,将注意力集中到对销售人员有利的地方上来。

如果销售人员希望客户走到自己期望的终点,那么销售人员自然要想办法引导客户朝这个方向走,这就需要在提问中,巧妙地融入合理性的暗示,让客户的思路在不知不觉中被掌控。

4.设计连续性的提问

提问必须设计成一环扣一环,只有这样才能达成最终的效果。设计连续性的提问,可以通过客户不断肯定的小承诺,来获得客户的大承诺,而最终达到设定的目的。通过一连串的问题设计,销售人员时刻提醒客户自己的期待需求不发生变化,从而进一步满足对方的各种期待与需要,进而让客户自己给出购买的承诺。

第二十六节 永不放手:为什么人会有过度执着和疯狂的时候

为何有那么多生命迷失的网络里

网吧在我国几乎随处可见。无论是在城市还是在农村,找间网吧比找间书吧容易得多。孩子上网成瘾给孩子成长和家庭管教带来了严重的问题,很多孩子甚至因此出现了心理问题、精神问题,甚至轻生。

小阳是某初中的初三学生,在上网成瘾之后服毒自杀。学校一片哗然:该生成绩自小学到初二一直都好,曾经拿过市县的三好学生。这样的好学生为什么也会自杀呢?

该生在留下的遗书里详细说明了自己的成绩和思想均滑坡的原因,也解剖了自己陷入网络后欲罢不能的矛盾心理,他说:“上网成瘾后,意志衰退了,学业也丢了。我对不起父母,对不起学校,对不起自己曾经树下的理想。我恨自己,也想过重新振作,但就是无法从网络中解脱出来,我现在唯有一死,才能得到彻底解脱。”

染上网瘾而不能自拔,最后结束了一个美好而年轻的生命。但是类似的这样的惨剧,还在继续。

走在傍晚的街头,经常可以看到学生父母挨家挨户搜查孩子的情景。因为上了网瘾,首先是诚实的孩子学会了不诚信,变着法子找父母骗钱,找同学借钱,后来发展到逃学上网,通宵上网,长期自闭,不与父母勾通,对父母有敌对情绪。有媒体暴料:我国20%的青少年患有网络游戏中毒症。不健康网络游戏的泛滥成灾,使挽救“毒瘾”发作的孩子们已成了家长、学校、社会重大而紧迫的课题。“网络中毒症”已成为青少年身体、身心健康的一大杀手。

我们在痛惜的同时,也在思考:究竟是什么使孩子们甘愿将自己沉溺于此?是什么在毁坏我们的孩子?

一方面是,小孩子天性好奇、好玩,对周围的事物都想尝试一下。而目前我们的社会提供给他们的环境,日渐堪忧。八十年代给青少年免费学习锻炼、游玩的青少年宫、体育馆,如今,大都承包给了私人经营,改成了网吧、信息交流中心、中介所、婚介所、洗浴中心等青少年不适宜的场所。偌大一个的城市,竟很难找到有益于孩子身心健康的游玩场所。加上现在的孩子多是独生子女,无人陪同玩耍。小孩子无处可去,要么就是游戏厅、录相室,要么就是网吧。

另一方面,父母忙于工作,有的父母干脆让孩子留在学校不让回家,出钱请老师长期代管;有的则因生存状况差而忙于生计,自己孩子学习之余干什么了,根本顾不上。于是孩子整天沉浸在网络中,也没有人及时给他们开导,直至上网成瘾,难以自拔,被洪水猛兽般的网络侵害身心。

那么,我们应该怎样去教育和帮助孩子,让他们有节制地上网,享受高科技时代的乐趣的同时保护自身的身心健康呢?下面一些专家的建议,可以给我们一些启示。

首先,对于刚开始“触网”的孩子,我们家长要做好以下防范措施:

一是要为孩子建立有效的“防火墙”,加密锁掉不良网站。

二是要与孩子共同制定“游戏规则”,控制上网时间,内容,保持与孩子的正常沟通。

三是父母也应以积极的心态学习互联网知识,只有自己“升级”,自己才能有效地监管和合理地引导孩子。使孩子在充分享受互联网带来的好处时,最大限度地降低它对孩子身心健康的不利影响。

其次,对于已经痴迷于网络的孩子,我们家长要注意自己教育和开导的方法方式。

面对众多已有网络中毒症的孩子,简单粗暴地强迫孩子远离互联网是行不通的,切切不可采取极端的做法。孩子在15-17岁属于道德伦理、法律意识、自控力等等各个方面还很不完善的阶段,这个年龄段正值青春发育期,孩子最大特点就是逆反。家长任何过激的言行都可能导致孩子离家出走,甚至被逼上绝路。孩子越是疯狂上网,家长越是要关爱孩子。一旦发现孩子出现异常,情况不可逆转,一定要积极争取心理医生的诊疗。

网络的可怕不在于网络本身,而在于我们对孩子的疏于管理,只要多和孩子沟通、给他们足够的关爱、及时开导他们,让他们适当地使用网络、防止上网成瘾,那么网络也可以给孩子带来快乐、帮助他们成长。

“性”为何成为青春期的神秘地带

在孩子面前,很多中国的家长都不能坦然地讲“性”,面对孩子身体的变化,他们甚至比孩子都要紧张。而家长的这一表现恰恰极大增添了性的神秘感,以及孩子的恐惧和好奇心理。

事实上,在孩子四五岁时,家长就应对他们进行性教育,让他们对性别有所了解,让他们知道自己与异性的不同。如果在孩子小的时候,家长就能很坦然地对孩子讲“性”,那孩子一般都能很顺利地度过青春期身体的这一“突变期”。

有一天,12岁的儿子洗完澡后,很苦恼地对妈妈说:“妈妈,我的******长出了很多毛,好难看呀!”妈妈听到孩子这样说,既没有笑,也没有觉得难为情,而是亲切又有点严肃地对孩子说:“傻孩子,那不是难看,而是你成长的表现,这说明你已经是大孩子了,已经是小男子汉了。不仅如此,再过一段时期,你的身体还会出现很多变化,比如长出喉结,还有胡须等,这些都是你长大的表现。”

可是,就在这时,爸爸突然神秘地笑了一声,然后责怪似的对妈妈说:“真是的,你怎么跟孩子说这些呢,这孩子也真是的,这也好意思问。”

听到爸爸神秘兮兮的这一番话,孩子的脸瞬间红得像个苹果,表情也由坦然变得极不自然,赶紧跑进了自己的房间,就像做错了什么事情似的。

这个例子中,妈妈所说的那些话,本来是对孩子很好的性教育,孩子也能很坦然地接受,并了解到性别的一些知识,如此一来便能慢慢客观地对待这个问题。但是因为爸爸的那一声笑和所说的那句话,却让孩子产生了负罪感,从此“性”在孩子的心目中变得很神秘,甚至变成了一种罪恶。今后他还会对自己的身体发育有很多迷惑,但遇到这方面的困惑,他再也不会对家长提起。

确实,大多数的家长都不会对孩子进行性教育,尤其是很多传统的家长,对性方面的话题闭口不提,孩子好奇问起时,家长也是含糊回答,甚至像例子中的“爸爸”一样,以神秘的笑和沉默,将这一话题尘封。而对于孩子而言,如果家长不能为孩子提供这些知识,这些渴望了解自己身体的青春期孩子,就会把目光转向黄色网页、黄色书刊,这对孩子的成长将十分不利。

所以,面对青春期的孩子,家长首先要对性话题拥有正确的心态,同时掌握一定的性知识,能够科学地去回答这个阶段孩子关于性方面的困惑,可以根据情况向孩子讲授性知识。当然,一些家长可能受长期保守观念的影响,不知道如何开口与孩子谈论这方面的问题,也有可能自身这方面知识范围有限,那么可以借助外部的一些资源,比如可以买一些青春期读物,如《青春期男孩必读》、《青春期女孩必读》等送给孩子,让孩子通过这些健康而有针对性的知识,解开自己心中的疑惑,从而对性有一个正确而科学的认识。

此外,学校也应该完善对青春期学生的性教育,可以开设相关的课程,或者以讲座、电影或者知识展览等方式,普及这方面的知识,让孩子有畅通的渠道解答性方面的问题。

这有家长和学校双方配合做好这方面的工作,孩子们才不会将性神秘化,对其产生过度好奇甚至因此接触一些不良信息,而影响身心的健康成长。

温柔体贴的妈妈孩子更喜欢

我们常常看到很多婴幼儿非常依赖妈妈,在妈妈转身去上班或者稍微离开他们身边一小会儿时,都会哭得伤心欲绝。这就是婴幼儿时期的依赖现象。

心理学研究表明,孩子刚出生时,在心理上并不能认识到有一个外部世界,他们只是在自己的心灵中生活,类似于一种自闭,被称为原型自恋状态。

心理学家哈洛等人设计过一个实验,研究幼小的猴子对母亲的依恋。

他制作了两种假的猴妈妈:一种是一个母猴的模型套上松软的海绵状橡皮和长绒,另一种是用铁丝编成的。然后,在两个“妈妈”身上分别放一个奶瓶,再把两个”猴妈妈”和刚刚出生的小猴放进一个笼子里。

一个有趣的现象出现了。如果“铁丝妈妈”身上没有奶瓶,而“布妈妈”身上有,小猴很快就和“布妈妈”难舍难分了。然而,即使“铁丝妈妈”身上有奶瓶,“布妈妈”身上没有奶瓶,小猴只有感觉饿了时,才跑到“铁丝妈妈”那儿吃奶,而其余的时间则依偎在“布妈妈”怀里。

而且,实验中发现,小猴对“布妈妈”依赖还不只这些,在小猴离开“布妈妈”出去玩耍时,如果突然给它看一个模样古怪的庞然大物,小猴会惊恐地撒腿奔向“布妈妈”,紧紧依偎着它,逐渐定下心来。可是,如果把“布妈妈”换成”铁丝妈妈”,小猴就不会跑去寻求安慰。可见,“布妈妈”还能给小猴安全感。

为什么小猴更亲近布妈妈,而不喜欢铁妈妈呢?哈洛等人对此的解释是:小猴对母猴的依恋并不只因为母猴能给它喂奶,更重要的是母猴能给小猴柔和的感觉。

在这次实验的基础上,心理学家哈洛等人又给“布妈妈”增添了更多的母性特征,比如在身体里装上灯泡,使“体温”升高。这时相比之下,小猴就更愿意去找温暖的”布妈妈”,而不愿找冷冰冰的“铁丝妈妈”。当然,当“布妈妈”能够做动作时,如拥抱、抚摸小猴时,小猴就越是和“”布妈妈”难舍难分了。

同时,实验在后期跟进中发现:“布妈妈”的母性特征再丰富,也不能同真的母猴相比。相比正常地在母猴身边长大的小猴,在“布妈妈”身边长大的小猴,成年后不同程度地带有行为上的偏差,类似人类的精神疾患。

由此可见,幼儿期孩子心理依恋的完成,仅仅是有食物吃是完全不够的,他们还需要父母的拥抱、亲吻、爱抚等肢体抚慰,也就是说,他们需要父母的接纳、温暖和爱。在这种环境下,孩子才能与父母、与他人,形成信任、安定、亲密的依恋关系,才能形成活泼、热情、自信和自尊的性格。

而在幼儿期,母亲的角色则显得尤为重要。在这个阶段,被迫与母亲分离的孩子,一定程度上会留下一些心理缺陷。

事实上,这段时期孩子依恋的完成,一般都是妈妈协助他们完成的。除哺乳、给孩子一个舒适的环境之外,还需要妈妈不断地对孩子进行爱抚、拥抱和亲吻,并不时地轻声与孩子”说话”,让孩子感知自身之外的世界,感知母亲的存在,感知他物的存在。在这种情况下,孩子的心理依恋就能很好地完成,才能身心茁壮成长。