书城励志每天学点怪诞行为学大全集
6203500000054

第54章 人类一半是外星人,一半是地球人(9)

总经理亲切地询问他为什么还不下班,张阳只得自己的工作情况一一说了。总经理鼓励他说:”你之所以还不熟悉工作,是因为你刚进公司不久。如果你有无法解决的问题,随时可以找我。我相信,只要你努力,你会做得很优秀的。”

得到了总经理的鼓励,张阳工作起来也变得主动了,遇到不懂的问题就请教同事,很快就适应了工作。由于试用期表现突出,部门经理又向总经理推荐了他。在一次月末总结例会中,总经理当众肯定他的能力,并寄予更高的期待。

半年后,因项目主管离职,张阳就被推荐为代理主管。

张阳的优秀是他自己努力的结果,而他的动力却来源于总经理的关注和鼓励。当一个在受到他人或公众的关注或注视时,工作的效率就会大大增加。因此,果我们想要改变人们的行为,使其感受到他是受关注的,那么就会对其产生一种强大的激励作用,从而在行动中表现得更加积极。

人们往往无法全面、客观地认识自己,尤其是失意彷徨的时候,很容易灰心失望、陷入心理的低潮。这时,旁观者额外的关注,尤其是来自长者、权威、专家、慰和激励,是一种对心灵的抚慰。对共所做的工作绩效、心理健康等产生巨大的影响。

所以,如果我们想改变一个人,就应给予宽分、积极的关注,让他感觉到自己的行为是被人期待的。很多时候,一个微笑,一个眼神,拍拍肩膀,可能远比物质卜的支持与奖励更能够令人鼓舞。

在必要的时候,甚至可以运用善意的谎言来强化这一效果。例如,告诉对方:”上级曾私下里表示很欣赏你,认为你很有前途……”、”领导,之所以把这么艰巨的任务交给你,就是觉得你有这个能力,相信你,一定能够做好”。这样的语言可能会激发对方的积极性,使共奋发向。当然,要说得恰到好处,过夸大容易使其骄傲自满,反而产生消极的影响。

另外,我们也可以进行自我的暗示,你认为自已是什么样的人,你就能成为会么样的人。当我们对自己多进行积极的自我暗示时,你就可能变颓废为振作,从而在工作中作出成绩,让领导对你刮目相看。

“煮石头汤”让他得寸进尺

在人际交往中,我们知道,开口就向别人提不太容易做到的要求,别人往往难以接受。如果先提简单的要求,然后逐步提出更高一点的要求,不断缩小差距,别人通常比较容易接受。

从人们的心理上来说,一般情况下,人们都不愿接受较高较难的要求,因为它费时费力又难以成功,相反,人们却乐于接受较小的、较易完成的要求,在实现了较小的要求后,人们才慢慢地接受较大的要求,这就是“登门坎效应”对人的影响。

“登门槛效应”指的是一个人接受了别人的微不足道的小要求之后,往往会愿意接受一个更大的要求,犹如登山时要一级台阶、一级台阶地登,这样就能够顺利地登到高处。

心理学家认为,人们都希望在别人面前保持一个比较一致的形象,不希望别人把自己看作变化无常的人,因而,在接受别人的要求,给别人提供帮助之后,再拒绝别人就变得更加困难了。如果这种要求并不会给自己造成夫的损失,人们往往会有一种“反正都已经帮了,再帮一次又何妨”的心理,于是,“登门槛效应”又发生作用了。

从前,有一个非常富有却十分吝啬的地主。一天,一个饥寒交迫的乞丐来到了他家门前,请求这地主施舍一顿饭给他吃。这个吝啬的地主当然不肯,并对乞丐说:“你滚吧,休想从我这里骗走任何东西!”

乞丐见地主如此吝啬,只好说:“如果你不愿意赏我饭吃,就让我进屋烤烤火怎么样?你看雨把我的衣服全淋湿了。我只是借你的火用一下,你叉不会有损失。”地主想想也是,于是就让他进门烤火。

乞丐一边烤着自己的衣服,一边对地主说:“你帮人帮到底,就再借我一个铁锅可以吗,我想煮石头汤喝。”地主很奇怪:“石头也能煮汤喝?”乞丐说:“当然可以,不信我演示给你看。”地主想看个究竟,就叫人拿来了铁锅。

于是,乞丐把铁锅里添上水,又放在炉子上,然后又从路边捡了一块石头,洗干净放在锅里煮了起来。过了一会儿,乞丐尝了尝锅里的水,说:“味道不错,要是加点青菜就好了。”地主叫人拿来青菜。

汤快烧开了,乞丐又尝了尝,说道:“要是加上一点盐和调料,那味道就更好了。”地主立即叫人拿来一些盐、葱和香菜,还顺便让仆人收拾了一些碎肉末放在了汤里。结果,乞丐成功地从地主那里弄了一锅汤,痛痛快快地喝了个饱。

如果乞丐一直向吝啬的地主苦苦乞求给自己一碗饭吃,这个比较高的要求是不可能从地主那里得到满足的。但是乞丐却想到了“煮石头汤”的绝妙主意,先是得到了锅,然后是青菜、盐和调料。他得寸而进尺,一再让地主满足自己的要求,并最终喝到了美味可口的汤,其实他所利用的就是一种“登门槛”的心理效应。

“登门坎心理效应”反映出人们在学习、生活、工作中普遍地具有避重就轻、避难趋易的心理倾向。在人际交往中,当我们要求某人做某件较大的事情又担心他不愿意做时,可以先向他提出做一件类似的、较小的事情。

在职场中,对于一个新人,上级不要一下子对他们提出过高的要求,建议你先提出一个只要比过去稍有进步的小要求,当他们达到这个要求后,再通过鼓励,逐步向其提出更高的要求,这样员工容易接受,预期目标也容易实现。

为什么陈鲁豫爱说“那然后呢”

有些人在刚刚接触社会时,不懂与别人沟通的技巧,在交流过程中,当别人在诉说某个与交流主题无关的话题时,往往不能给予及时回应对方,对方的观点或看法得不到认可,往往会有失落感,直接影响交易的达成。

因此,我们在与别人交流时,一定要形成互动,用点头或一些简短的话语及时给予回应,表示对别人的话赞同或认可,以示对别人的重视和关注,这样可以大大激发顾客的诉说欲望,人要善于倾听,听出言外之意和别人的心理需求。

在凤凰卫视有一档王牌节目《鲁豫有约》,持人陈鲁豫以清新、时尚、知性的形象示人,她的主持风格也是亲和、自然、锋芒的,处处表现出的是机敏和智慧,这个特点在她的鲁豫有约表现得非常突出。可以说《鲁豫有约》的成功就在于鲁豫在人物访谈中的挖掘能力和交锋中的锋芒智慧。

看过《鲁豫有约》节目的人可能都记得这样一个场景,每当主持人陈鲁豫在听嘉宾讲话的时候,总是喜欢用手托着下巴,然后”深情”地望着嘉宾,等到嘉宾讲完一段话之后,陈鲁豫总是会问:“那然后呢?”

不要小瞧“那然后呢”这四个字,它具有非同一般的魔力,它不仅仅表明了陈鲁豫对于嘉宾的话很感兴趣,认真倾听,而且还是对嘉宾的一种回应和认可,意在表明对方讲得实在是太好、太精彩了。也许这就是《鲁豫有约》节目赢得观众喜欢的原因之一。

一位好的听众,不应当仅仅是被动地接收,而应当是主动去推动对话的继续,就像陈鲁豫所做的那样。同样,要销售过程中,如果我们不对别人的话作出适当的回应或表示认可,那么别人就会丧失表达的兴趣。

在与人的沟通过程,为了达到高效的交流,抓住对方的心理,我们在与别人谈话时要把握以下几个技巧。

1.认真倾听

有效沟通最重要的技巧是“用心倾听”,能倾听,才能认识对方、理解对方的话语与意思,接受对方的不同及欣赏其独特的风采。可以从”听”这个字着手,设身处地地去感受对方的心境、处境、环境和情怀。

有时候,交往对象会在讲话中无意透露出一些关键信息,我们对这类关键信息要有敏感度,听出这些信息背后的含义,并加以跟踪确认。专心地倾听对方的话语,表示对对方的充分尊重,可以促使对方更愿意表达与沟通。

2.及时回应

我们对于别人所讲的话回应越积极,别人就讲得越多;别人讲得越多就越开心;而对方越是开心,我们就越容易和别人建立信任、和谐的人际关系。比如,从事销售的人士,别人讲完一段话之后,人可以这样表示:

“我明白了!”

“那然后呢?”

“接下来是怎么发展的?”

“您稍等,我拿笔记一下!

“我之前怎么没有想到呢!

“您刚才的意思是不是这样……”

“为什么您会有这种想法呢?”

3.适当提问

做一个好听众的关键是做一个好的提问者,当你提出好的问题的时候,别人自然有兴趣回答你,接着你应该很认真、很用心地听,而别人也会因此很快喜欢上你。那什么才是好的提问呢?很简单,提对方感兴趣的话题就可以了。

4.不要吝啬赞美

适当的赞美在本质上就是一种认可、一种迎合。很多人都没有赞美别人的习惯,以至于现在一谈到”赞美”这个词,都好像有着负面的含义,有时甚至被认为是奉承。但是如果真的有人给我们赞美的时候,却又是受用得很。

因此,我们不习惯赞美并不代表别人不习惯听赞美;别人不习惯听赞美并不代表不愿意听赞美。当然,赞美也是需要技巧的,我们称之为赞美的艺术,其关键的核心就是找出对方身上确实有的一些优点和长处,然后重复给对方听。

交谈中,和别人”步调一致”

在销售活动过程中,有些人喜欢滔滔不绝地向别人介绍产品的各种性能,完全不顾别人是否有兴趣,有没有听进心里去。这种交流方式的效率往往比较差的,对于交易的达成没有任何作用。

当人与别人的说话速度不一致时,将会直接影响沟通的效果。说话速度会在别人的大脑中形成对我们的另一种第一印象。每个人的说话速度都是不一样的,语速过快,别人会觉得不耐烦,不在意,语速过慢,别人会觉得漫不经心,正确的方法是针对不同的别人调整说话的速度。尽可能地与别人的语速保持一致。

如果别人产生了与销售员很相似的感觉,他就会更喜欢你,或更快地与你建立和谐关系。达到这种效果的办法就是与对方”步调一致”。 作为一名服务人员应该去满足不同别人的需求。要让每一别人感觉与你谈话都很舒服。

需要提醒人的是,至少不应该让别人看起来你在是故意模仿对方。如果对方意识到你在设法利用他,那么你的说服就会从隐秘到公开,然后遭到失败。同步是关键,但也要悄悄行动。

成功地使用这一技巧必须注意两个方面。首先,你必须与他同时起步;其次,让他感到你真的和他很相像。他必须在某种程度上认可你,这样你才具有了劝说的力量。一旦你和对方在某些方面建立了联系,你就可以开始控制步调,而他则会紧随你后。

因此,在销售过程中,我们要想使自己的谈话高效而友好,就要悄然与别人在”步调”上完全保持一致,这就要求我们除了在语速与别人一致,还要注意语调和呼吸节奏的统一。

1.语调上保持一致

如果正在交谈的别人心情烦躁,说话很尖刻。就算很多人试图通过微笑和有趣的故事来哄他开心,也不起作用。这时,我们也要尖刻起来,哪怕只是简短的话语。这个声音上的改变会使我们和别人同步。这样一来,别人会感觉我们对他的控诉表示认同,重视他的感受。最终要带着他走出这种负面状态,走进一种不同的、更具有接纳性的精神状态。

如果你的说服对象语调尖酸刻薄,除了简单模仿别人的语调以外,你还有很多可以做的。既然我们每分钟说话的字数是可测的,那就可以按照他的语速说话。这两点技巧虽然微妙却卓有成效。也就是说,当我们拿不准的时候,就和说服对象保持一致。

2.有节奏的呼吸

呼吸是最无意识的行为之一。如果我们能正确使用这个隐秘技巧,那么就差不多和别人处于同样的节奏之中。这样一来,别人将会察觉到这种节奏,从而更加觉得和我们在一起很舒服。

有研究表明,仅仅是与另一个人的呼吸保持一致,他吸气时你也吸气,他呼气时你也呼气,就可以增加两个人之间的和谐程度。即使你只采用这一项隐秘说服技巧,也能产生效果,它就是这么有效。

大多数人并不认为呼吸一致是建立和谐的工具。因为呼吸远离人的意识,即使我们互相影响,也经常意识不到。但是,如果我们回头仔细想想每一次”成功的劝说”,就会发现,这的确是一个关键因素。

心理学认为,当两个人在呼吸的频率和深度上保持一致的时候,慢慢地他们就会产生同样的想法,体验同样的感受。一起跑步锻炼的人最后连呼吸的方式都相同,他们就会感觉很合拍。

此外,在隐秘说服的步骤中,有一些是我们不应该做的。比如当我们运用声音模仿时,不要模仿别人口头表达的毛病。从说话结巴,到总在说”嗯”,或经常清清喉咙之类,都是我们必须要避免的。否则,我们的交流将会是无效的。

为什么有人聪明反被聪明误

聪明是一笔无形的财富,真正聪明的、有智慧的人懂得如何利用好自己的聪明和智慧,通常情况下深藏不露,到关键时刻才露本色,大智若愚。如果一味地耍小聪明,不管必要或不必要,不管合适不合适,时时处处显露精明,不仅无益于成功,往往还会招来祸患。