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第8章 铁律7 抓住市场空白,赚别人看不见的钱

“市场上黄金遍地”并不是假话,之所以有创业者觉得不真实,是因为那些人让自己的眼睛蒙尘,这就是他们依然贫穷的原因。眼光独到、处处留心,发现市场中的空白,才能发现埋藏在沙尘中的黄金。

在面对一个装了一半白开水的杯子,“杯子已经装满一半”和“杯子还有一半是空的”都是对它正确的描述。但从市场的眼光看,这两句话意思是完全不同的,它所产生的结果也完全不一样。当企业领导者的认识从“杯子已经装满一半”,变为看到“杯子还有一半没有装满”时,那么就会发现重大的市场空白。

其实发现这个“市场空白”并不重要,重要的是投资者将以什么样的方式进入。正如《孙子兵法》所说:“打胜仗的军队总是事先创造取胜的条件,而后才同敌人作战;打败仗的军队总是先同敌人作战,而后企图侥幸取胜。”抓住潜在契机,霍英东可谓是其中的高手。

众所周知,香港著名的大富豪霍英东,他的成功之道就在于敢为天下先。他进入生意场的第一步是在香港鹅颈桥市场开了一家杂货铺。

第二次世界大战结束以后,他就卖掉了杂货铺,改做煤炭生意。不久,他又和别人一起去东沙岛采集一种可以用来制药的海草。当然,他每一次入道或出行,都不是亏本的生意,而是有钱可赚的。

20世纪50年代初期,香港的房地产市场刚刚兴起,霍英东慧眼顿开,一下子觉得发财的机会来了,立即设立了立信置业公司。同行之中的人都纷纷投来怀疑的目光,不知这个默默无闻的新手是不是神经错乱了。

他的第一招就令其他人刮目相看:在香港,房地产都是出售“整栋楼宇”,而霍英东使用的却是房地产工业化的办法,推行住宅与高层商厦结合的方式,并且采用“分层”销售、预定楼房、分期付款等新方法。只用了几年时间,霍英东就成为香港知名的房地产商人了。

正当其他房地产商人全力以赴进行“房地产大战”的时候,霍英东的心中又生出了新的主意。他想,大家都在全力修建房屋,一定急需大量的沙子。他马上花重金到国外买回来了大型挖沙船。这种大型挖沙船20分钟就可以挖出2000吨沙子,沙子进船就可卸货,白花花的银子就到手了。很多人看到霍英东发了,急忙奋起直追……可是,此刻霍英东已经取得香港海沙供应的专利权了。后面追兵很紧,霍英东心生一计:香港的土地寸土寸金,填海造地大有前途。他觉得,这一招必须下快棋!

决心一定,他立即从荷兰、美国等地购买各种设备,放开手脚开始了香港规模最大的国际工程——海底水库淡水湖第一期工程。这一工程的开始,标志着外国垄断香港产业的格局被打破,霍英东也因此财源滚滚……

所有事情都是从无到有,财富亦是如此。在别人已经证明的领域淘金,只能说明你赶上了一艘看似拥挤实则还有位置的轮渡,能力或在其次,眼光可能更加重要。眼光独到,在别人看不到的地方赚钱,是经商者财富永不干涸的源泉,也是经商者必备的能力之一。

只有眼光独到、看得深远,才能发现赚钱的目标。很多时候,一个人之所以能够成功,一是因为有正确的想法,二是能将正确的想法坚持下去。做别人想不到的事,就是要另辟蹊径,这需要克服不断出现的困难,需要足够的智慧和勇气,需要独到的眼光,而这些都是在现实生活的一点一滴中积累的。把别人不做的捡起来做,通过独到的眼光和智慧从中淘金,就能有大的作为。

有些人做生意总挑热门、焦点,觉得只有这样才能挖到黄金。毋庸置疑,能够引起大多数人的关注,本身就说明了它的吸引力和无限商机。但是换个思路,在“冷门”里创富,也能获得别人挖不到的金子。

两个青年同时到一家企业面试,两个人的表现都很出色,但是公司只能录取一个人。老板说:“这样吧,我给你俩一个任务,你们试着把我们这次生产的皮鞋推销给赤道附近一个岛上的居民,然后给我你们的答案。”

两个青年都去了那个岛屿,他们发现海岛相当封闭,岛上的人与大陆没有来往,他们祖祖辈辈靠打鱼为生。他们还发现岛上的人衣着简朴,几乎全是赤脚,只有那些在礁石上拾海蛎子的人为了避免礁石硌脚,才在脚上绑了海草。

两个青年一上海岛,立即引起了当地人的注意。他们注视着陌生的客人,议论纷纷。最让岛上人感到惊奇的就是客人脚上穿的鞋子。岛上人不知道鞋子为何物,便把它叫作脚套。

他们从心里感到纳闷:把“脚套”套在脚上,不难受吗?

一个青年看到这种状况,心里凉了半截。他想,这里的人没有穿鞋的习惯,怎么可能建立市场?他二话没说,立即乘船离开了海岛,返回了公司。他对老板说:“那里没有人穿鞋,根本不可能有市场。”

另一个青年态度相反,他看到这种状况心花怒放,他觉得这里是极好的市场,因为没有人穿鞋,所以鞋的销售潜力一定很大。他留在岛上,与岛上的人交上朋友。他在岛上住了很多天,挨家挨户做宣传,告诉岛上的人穿鞋的好处,并亲自示范,努力改变岛上的人赤脚的习惯。同时,他还把带去的样品送给了部分居民。这些居民穿上鞋后感到松软舒适,走在路上他们再也不用担心石头硌脚了。这些首次穿上了鞋的人也向同伴们宣传穿鞋的好处。这位有心的青年还了解到,岛上的居民由于长年不穿鞋的缘故,与普通人的脚形有一些区别,他还了解了他们生产和生活的特点,然后给老板写了一份详细的报告。公司根据这份报告制作了一大批适合岛上的人穿的鞋,这些鞋很快便销售一空。不久,公司又制作了第二批、第三批……

同样面对赤脚的岛民,一个青年认为没有市场,另一个却认为有大市场,后者能从“不穿鞋”的现实中看到潜在市场,并懂得“不穿鞋”可以转化为“爱穿鞋”。他抓住潜在的机会,进而挖掘,使之转变成赚钱的机会,并获得了成功。

面对同一种市场,不同的人会看到不同的前景,这需要敏锐的洞察力和独特的思维方式,以捕捉那些没有被发觉的市场,有时候没有市场往往意味着市场空白,这也正是大展拳脚的好时机。

换个思路,就能将冷门做大。实际上,冷门生意最好做也最赚钱。只要有市场,就有赚钱的机遇。冷门之所以被定义为“冷”,是因为很多人先入为主:别人说它“冷”,自己也觉得“冷”,很多赚钱的机遇就这样悄悄溜走。商之大者会细心观察身边的每一个领域,冷与不冷不在主观,而在市场,他们明白市场决定生意、生意决定财富的道理。那些能从“冷”处着手、钻“冷门”的人,才可能挖到更大的宝藏。

奇瑞汽车公司成立于1997年,该公司拥有整车外形等10多项专利技术,经过认真的市场调查,奇瑞汽车公司精心选择微型轿车打入市场。它的新产品是微型客车的尺寸、轿车的配置。2003年5月,奇瑞推出QQ微型轿车,6月就获得良好的市场反应,2003年9月8~14日,在北京亚运村汽车交易市场的单一品牌每周销售量排行榜上,奇瑞QQ以227辆的绝对优势荣登榜首。到2003年12月,已经售出28000多辆。

奇瑞QQ被称为年轻人的第一辆车。奇瑞QQ的成功就在于它的市场细分。它的目标客户是有知识品位但收入并不高的年轻人。为此,奇瑞QQ有着极其可爱的外形。虽然小车价格便宜,但是在滚滚车流中它是那么显眼,你看它那绚烂的颜色、婀娜的身段、顽皮的大眼睛,好似街道就是它一个人表演的T型台。就这样,奇瑞公司成为行业内公认的车坛黑马。与此同时,奇瑞轿车还连创5个国内第一,6次走出国门,以自己的不懈努力创造了中国汽车史上的奇迹。

没有一个市场是天衣无缝的,因为新需求不断在增加,市场是不断变化的,总会存在“空隙”。市场上永远存在“尚未开垦的处女地”。很多创业者都明白这样一个道理:市场并不缺少机会,而是缺少发现。奇瑞汽车就是一个善于发现机会的公司。

在激烈的市场竞争中,要善于发现商机,把握时机。要做到这些应注意下面三点:

1.以市场为标准,确定商业机会的范围

选择商业机会时不要去考虑自己熟悉与否,只需要考虑市场的前景如何。许多人倾向于选择自己熟悉的行业去做,这无可厚非,甚至在很多情况下是值得推崇的。但是,如果在企业作市场决策过程中因经营者的专业限制而错失机会,那将会是很大的损失。所以,企业经营者要跳出自己的小圈子,从市场的角度来考虑问题。这样才有可能发现极具市场前景的商业机会。

2.收集足够的市场信息

任何决策的背后都需要有事实和数据作为支撑,否则无法确认你的决策是否正确。在获取大量的信息后,要进行认真的分析,找出最适合行动的时间,把握时机,一举成功。

3.行动迅速

兵贵神速,迟缓、犹豫都会使商机稍纵即逝。所以在选择确定商业机会之后,创业者千万不能犹豫,这是创业者要获得成功的必备要素,即“决策之前慎之又慎,决策之后坚决果断”。在商海遨游中,创业者切忌优柔寡断,否则会因此人心涣散,而且大好的商业机会也会稍纵即逝。