经典再现
【提要】
君臣素有“远而亲，近而疏”的奇妙关系，策士臣子们想要表达自己的思想谋略，就必须与君主拉拢关系。鬼谷子的“内揵术”，不仅是取宠之法，更是制君之术。“内揵术”是策士臣子们取宠见用，驾驭君主的不二法门。
《鬼谷子》说：“内者，进说辞也；揵者，揵所谋也。”“内”，即入内，又通“纳”，就是进谏游说之辞。“揵”，即纳谏，就是坚持谋略。“内”侧重于言辞技巧，“揵”则侧重于游说的效果。“内”与“揵”相辅相成，不可分离。
“内揵术”应遵循“得其情，乃制其事”的原则，策士游说君主，首先，要得到君主的欢心，策士游说君主的目的，是为了让君主听从自己的建议，从而解决君主的难题，以此实现自己的抱负。取信君主，鬼谷子认为，揣度君主的心意，出谋划策时应该顺应君主心意，投其所好，迎合君心，是游说成功的先决。
其次，策士们达到自己的目的后，进一步运用权术谋略去驾驭君主，代君主决策。鬼谷子还告诉我们，遇见可以凭依的君主，可以帮他整理朝政，治理民众，谋划那些合乎君主心意的决策；若遇到不可凭依的君主，就用权谋之术应付他，再设法离去。这样就可以避免变政治情况影响进退自如。
【原文】
（一）
君臣上下之事，有远而亲，近而疏，就之不用[1]，去之反求。日进前而不御[2]，遥闻声而相思。事皆有内揵[3]，素结本始[4]。或结以道德，或结以党友[5]，或结以财货，或结以采色[6]。用其意[7]，欲入则入[8]，欲出则出[9]；欲亲则亲，欲疏则疏；欲就则就，欲去则去，欲求则求[10]，欲思则思[11]。若蚨母之从其子也[12]，出无间[13]，入无朕[14]，独往独来，莫之能止。内者[15]，进说辞；揵者，揵所谋也。
欲说者，务隐度[16]；计事者，务循顺[17]。阴虑可否[18]，明言得失[19]，以御其志[20]。方来应时[21]，以合其谋[22]。详思来揵[23]，往应时当也[24]。夫内有不合者[25]，不可施行也。乃揣切时宜[26]，从便所为[27]，以变求其变[28]。以求内者[29]，若管取揵[30]。言往者[31]，先顺辞也[32]；说来者[33]，以变言也[34]。善变者，审知地势[35]，乃通于天[36]；以化四时[37]，使鬼神[38]；合于阴阳，而牧人民[39]。见其谋事[40]，知其志意。事有不合者[41]，有所未知也[42]。合而不结者[43]，阳亲而阴疏[44]。事有不合者，圣人不为谋也[45]。
故远而亲者，有阴德也[46]；近而疏者，志不合也。就而不用者，策不得也[47]；去而反求者，事中来也[48]。日进前而不御者，施不合也[49]；遥闻声而相思者，合于谋[50]以待决事也。故曰：“不见其类而为之者[51]，见逆；不得其情而说之者，见非。”
【注释】
[1]就：靠近，凑上去。[2]御：指君主信用。[3]内揵：此指内心联结。[4]素结本始：即本始于素结，本源于平时的交结。[5]党友：结党联友。[6]采色：指容色，阿谀奉迎之态。[7]用其意：指迎合君主心意。[8]入：入政，参与政事。[9]出：指出世，不参与政事。[10]求：使动用法，使求，让君主诏求。[11]思：使动用法，使思，让君主思念。[12]蚨母：即青蚨。古代巫术以为青蚨之母与子的血可以相互吸引，用母血和子血涂在铜钱上，两铜钱也可以互相吸引。[13]间：间隙。[14]朕：形迹。[15]内：即被君主接纳。[16]隐度：暗中揣度。[17]循顺：沿着，顺从。[18]阴虑：暗中考虑。[19]明言：公开讲。[20]御其志：指迎合君主心意。[21]方来应时：谓以道术来进，必应时宜，以合会君谋也。[22]其：君主。[23]来揵：前来进举的计谋。揵，举也。此指进献谋略。[24]往应时当：既迎合君意又合形势。[25]内：此指决策内的某部分。[26]切：切摩，切磋。[27]从便所为：指便利实施。[28]其：指我们的决策。[29]内：此处同“纳”。[30]管：钥匙。揵：通键，锁。[31]言往者：讲历史。[32]顺辞：顺从君主心意的言辞。[33]说来者：讨论未来。[34]变言：有变通余地的话。[35]地势：指地理形势。[36]通于天：指明于天道。[37]化四时：指改变自然顺序。[38]使鬼神：掌握变化。神鬼善变。[39]人民：疑当做“人心”，指君主心意。[40]谋事：指处理事务。[41]事有不合：决策不合君心。[42]知：了解、掌握。[43]结：两心相结。此指认可、执行我们的决策。[44]阳：此指表面。阴：此指内心。[45]谋：此指谋划、计划。[46]德：通得，得君心。[47]得：此指得君心。[48]事中来：这种情况是由决策引起的。[49]施：措施，此指解决问题的决策。[50]合于谋：计谋相合。[51]不见……为之：指不被君主宠信却代为决策。见逆：被排斥。
【译文】
君臣上下间之间的关系中，有的距离很远反而关系密切，有的距离很近却关系疏远；有的留在身边反而得不到起用，有的离开了反而被诏求；有的天天活动在君主面前却不得信用，有的被君主远远听到名声便朝思暮想。这些都表明了人与人之间的关系以及上下相交的事情是与内心相知的因素有关，本源于平素中的交结。凡是事物的内部都有交结，君臣交结，有的以道德交结，有的以党友交结，有的以财物交结，有的以容色交结。只要摸准了君主心意，善于迎合其意，想入政就能入政，想出世就能出世；想亲近君主就能亲近，想疏远就能疏远；想靠近君主就能靠近，想离开就离开；想让君主诏求就能得到诏求，想让君主思念就能让君主思念。就像青蚨母子之血涂钱可以相互招引一样，可以把君主吸引得无间无隙，就可以在宫廷中独往独来，没有谁能够阻止我们。这就是内揵。所谓“内”，就是利用说辞以取得君主的接纳、宠信；所谓“揵”，就是独擅为君主决策的大权。为达此目的，想去游说君主时就必须暗中揣度君主心意，事之可否，心之合否，时之便否；出谋划策时也必须顺应君主意愿。暗中考虑我们的决策是否符合时宜，公开讲清此决策的得失优劣，以迎合君心。就是说，我们的决策必须选择适当的时机，使计谋与对方的心意易于契合。必须让君主觉得我们进献的决策既合形势又合他意。否则，若其中有不合君意之处，这决策就难以付诸实践。若出现这种情况，就要重新揣摩形势需要，以便利君主实施为出发点，去改变决策。让君主接受经过这样变更后的决策，就像用钥匙开锁那样，极易打开对方的心锁。另外，要注意，同君主谈历史事件时，要用“烦辞”，即充分肯定君主所作所为；但讨论未来事件时，却要用“变言”，即讲些有变通余地的话。运用自如地改变决策的人，必须审知地理形势，明于天道，又有改变固有顺序、善于应变的能力，并能合于阴阳变化规律，从而再去考察君主心意，观察他需要处理的事务，掌握他的意愿志向。就是说，若我们的决策不合君意，那是因为君主的某种心意、某些情况我们还没有掌握起来；若表面上同意我们的决策但实际上并不施行，是因为君主表面上同我们亲近了但实际上却疏远得很；若决策不合君意，圣智之人也难以将决策付诸实践。由此而论，身远反而关系亲密，是因为能暗中迎合君主心意；身近反而关系疏远，是因为与君主意气不合；凑近前去得不到进用，是因为决策不得君心；离去的反被诏求，是因为智谋合乎君意；天天活动在君前却不被信用，是因为计谋、规划不合君心；被君主远远听到名声而朝思暮想，是因为计谋与君主暗合，君主等待他前来磋商大事。所以说，没有得到君主宠信就进献计策，必被斥退；不了解君主心意就去游说，必定不能实现目的。
【原文】
（二）
得其情，乃制其术[1]。此用可出可入[2]，可揵可开[3]。故圣人立事[4]，以此先知而揵万物[5]。由夫道德、仁义、礼乐、忠信、计谋[6]，先取《诗》《书》[7]，混说损益[8]，议论去就[9]。欲合者用内[10]，欲去者用外[11]，外内者必明道数[12]，揣策来事[13]，见疑决之[14]。策而无失计[15]，立功建德[16]。治名入产业[17]，曰：揵而内合[18]。上暗不治，下乱不寤[19]，揵而反之[20]。内自得而外不留[21]，说而飞之[22]。若命自来，己迎而御之[23]。若欲去之，因危与之[24]。环转因化[25]，莫知所为，退为大仪[26]。
【注释】
[1]术：此指君主决策。[2]此用：“此用”即“用此”。[3]开：此指与君主脱离关系，与“揵”相对而言。[4]立事：谋事，决策。[5]先知：先了解情况，先掌握信息。[6]由：循顺。[7]《诗》：《诗经》，当时称《诗三百》。《书》：《尚书》。[8]混说：此指笼统地说。[9]议论：此指内心盘算。[10]内：指上边论述的向君主取宠的方法。[11]外：指不向君主苟合取宠。[12]道数：道理。[13]策：通测。[14]决：决策。[15]策：此指对付君主的计策。[16]建德：此指立基业。[17]治名人产业：治名，代指整顿朝纲。人产业，代指治理民众。[18]内合：与君意相合。[19]上暗……不寤：君主在位不理朝政、奸臣当道不治民众。[20]捷而反之：指我们举荐的计谋必不合君心。[21]内自得而外不留：自视甚高、听不进外人意见。[22]飞：飞扬，赞扬。[23]御之：指控制君主。[24]危：读为诡。诡即诡计，权变之术。[25]环转因化：指依据不同类型的君主、根据不同的政治情况变换我们的方法去应付。[26]仪：法。秘诀。
【译文】
要掌握好君主的心意、决策等情况，从而推知对方的心意和主张，然后才能控制他的行动措施。只要了解情况，依据实际确定方法，去推行自己的主张，我们就可以入政、出世自由，就可以事君或离去随意了。所以，圣智之士谋事决策，都是凭着先掌握信息而控制万物，进而顺合道德、仁义、礼乐、忠信、计谋的种种规范。对于君主的决策，我们可以先取《诗经》、《尚书》中的教诲为之论证，笼统地说些添添减减的修改意见，再综合利弊得失，同时在内心里衡量一下此决策与我方决策的差距大小，以决定离去还是留下。要想留下，就必须争取君主宠信，想要离去就不用管这个。无论取宠还是不取宠，都必须明晓取宠术和制君术，必须具备预测能力和决疑能力。只有我们在这些方面没有失误，我们才能成功地站住脚，从而建立功业和积累德政。若遇到可以凭依的明主，我们就帮他整顿朝政，治理民众，然后谋划些合君主心意的有成效的决策。这种叫做内部安宁，团结一致。若碰上君主在位不理朝政、奸臣当道不治民众的情况，我们谋划的决策就不可能适合当权者的口味。若遇到自视甚高、听不进外人意见的刚愎自用的暴君，那我们要先奉迎他，为他歌功颂德，博取他的欢心后再逐步说动他。在这种情况下，我们若被君主诏用，就先迎合他的心意而后设法逐步掌握他；若觉得某位君主不堪凭依而想离他而去时，就用权谋之术应付他再设法离去。要依据我们面临的政治情况来决定我们的策略，变换我们的手法，让外人摸不透，难知情，这就是保全自我、进退自如的大法则了。
为人处世
全身而退
——毕再遇金蝉脱壳
在面对危机时，要谋取全身而退之道，而金蝉脱壳的计谋就是退而自保的最佳选择。在这个计谋中，设局一定要巧妙，一定要把假象造出逼真的效果，使敌人被假象迷惑，从而作出错误的判断，为自己顺利转移赢得充足的时间。
金蝉脱壳其本意是，寒蝉在蜕变时，本体脱离皮壳而走，只留下蝉蜕还挂在枝头。此计用于军事，是指通过伪装摆脱敌人，从而撤退或转移，以实现我方的战略目标的谋略。宋朝大将毕再遇就是用这一方法保存了自己的实力。
公元1206年5月，两淮大地阴雨连绵，在一片泥泞中，十万宋朝正规军在金军铁骑的追击中，如潮水般狼狈而逃。在这漫山遍野的大溃散中，唯有一支军队，军容严整，气势如虎，于惊涛骇浪中溯游而上，一杆大旗在血雨腥风中猎猎作响。旗上书“毕将军”三个大字，旗下将领短小精悍，披头散发，戴铁兜鍪、鬼面具，胯下黑色宝马神骏异常，麾下勇士无不以一当百，在战场上挥洒“虽千万人吾往矣”的英雄气概。这位勇冠三军的将领就是南宋名将毕再遇。
毕再遇的父亲毕进为岳飞部将。他以父荫入侍卫马军司，“以拳力闻”，曾经受到宋孝宗召见，被赐战袍。虎父无犬子，他也是南宋抗金名将，且在战场上足智多谋，经常布奇局，使奇计击退敌人。
宋朝开禧年间，金兵屡犯中原。毕再遇率兵与金军对垒，虽打了几次胜仗，但久战不决。金兵又调集数万精锐骑兵，要与宋军决战。而此时的宋军只有几千人马，如果与金军决战，必败无疑。毕再遇为了保存实力，准备暂时撤退。
那时金军已经兵临城下，如果知道宋军撤退，肯定会追击，那样，宋军损失一定惨重。毕再遇苦苦思索如何巧妙地转移部队。这时，只听帐外马蹄声响，毕再遇受到启发，计上心来，于是秘密安排起来。首先他传令军中，备下三天干粮，士兵们自带身上。营帐、旗帜一律不动。又传令手下找来几只活羊，将它们后腿吊起，前腿放在更鼓上，缚好。
夜深之后，毕再遇命令兵士们悄悄撤退，不许发出半点响动，不准点火。就这样，一队队宋军在夜幕的掩护下，向南悄然撤退。
此时，金兵主帅想要一举消灭毕再遇的军队，于是传令附近兵马速来增援。大军一到，准备稍事休整，便发起攻击。但他知道毕再遇很有智谋，必定会在形势不利的情况下寻路撤退。于是，派出多路哨兵，盯住宋营，一旦有宋军撤退的迹象，马上回报。
哨兵们接到命令，一个个都找好位置，向宋营窥探。只见那夜的宋军和以前一样，入夜后即灭灯入睡，旗帜依旧，并不时传来“咚咚”的更鼓声。原来，毕再遇退兵前，已让手下人放开羊前腿。羊被吊疼了，便四蹄挣扎，前腿蹬得更鼓“冬冬”直响。蹬一阵子，羊累了，便停下来。过一会儿，羊又开始挣扎，更鼓就又响起来。远远听了，就像有人在打更。
就这样，更鼓响了一夜，天明时金人远望宋营旗帜仍在，故而哨兵们也没人去报告。等到天色大亮时，金兵主帅传令手下，吃饱饭后全线攻击，务必一举歼灭宋军，活捉毕再遇。而后，他上了高坡，向宋营瞭望，以作具体部署。这时他才发现宋营了无声息，情况十分反常，金兵主帅忙令哨兵们贴近观察，才知道宋军已悄然撤走，只留下了一座空营。
毕再遇用“金蝉脱壳”之计，“悬羊击鼓”迷惑了敌军，在夜幕的掩护下安全转移了自己的部队。用兵之法常常是虚虚实实，兵无常势，变化无穷，因此在面对危机时，要谋取全身而退之道，而金蝉脱壳的计谋就是退而自保的最佳选择。在这个计谋中，设局一定要巧妙，一定要把假象造出逼真的效果，使敌人被假象迷惑，从而作出错误的判断，为自己顺利转移赢得充足的时间。
正如《鬼谷子》所说：“若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。”做什么事情都应该像圆环一样旋转自如。根据客观情况见机而行，使别人不易觉察到自己的行为。这就是保全自我，进退自如的大法则了。当然，使用这一计谋意在稳住对方，绝不是惊慌失措、消极逃跑，而是保留形式，抽走内容，稳住对方，使自己脱离险境，达到己方战略目标。己方常常可用巧妙分兵转移的机会出击另一部分敌人。
以屈求伸
——石勒计除“拦路虎”
都说要做铁骨铮铮男儿汉，不可轻易向他人低头。但是在人生路上，如果我们做事缺少柔韧性，不会适当地弯曲，就很容易中途受阻，甚至与成功无缘。其实弯曲只是一种手段，适当屈服是为了有朝一日更好地伸展。
“以屈求伸”是《内揵第三》篇的一种谋略，这也是一种以退为进的策略。运用这一计谋，一般是在施计方暂时力量薄弱、时机不成熟的情况下，不得不采取的即先忍受屈辱，委于对方，以这种暂时的屈辱，使对方放弃原先的打算，而使己方避凶化吉，蒙混过关，赢得时间。然后再依计行事，逐渐壮大自己的势力，等待时机，进而制伏对方，消除祸患。石勒就灵活地运用了这一计谋。
石勒是十六国时期后赵的开国君主。他是从奴隶到皇帝的第一人，上党武乡（今山西榆社北）人，羯族。西晋羯族的来源，一说是附属于匈奴随之入塞的羌渠部后裔；一说来自中亚的石国（今乌兹别克塔什干一带）。羯人高鼻深目多，信奉袄教。石勒父祖都是羯人部落的小帅。
石勒年轻时被卖为奴，后来聚众为盗，最后投奔刘渊。刘渊称汉帝后，石勒便成为他手下一名得力的战将。石勒有胆略，善骑射。他在与晋军争战的过程中，不断壮大了自己的实力。刘渊对他十分重视，任他为安东大将军，给他很多特权。晋永嘉六年（312年），他身边的谋臣张宾见他东征西战，流寇一般，劝他在襄国和邯郸间择一根据地，消灭群雄，称王称霸。石勒听取了张宾的建议，率兵占据了襄国。
当时，晋大司马、尚书令王浚是石勒开创王业最大的拦路虎。永嘉七年（313年），石勒决定铲除王浚这个障碍，于是与部下商议策略，张宾又进计道：“王浚表面上是晋臣，其实有篡位之心。此时，他肯定想招揽各路勇士，以图谋天下。将军如要成就大业，就得先卑身事人，向他俯首称臣。取得他的信任后，再设法除掉他。”石勒认为此法甚是，于是派门客王子春等携带奇珍异宝，献给王浚，并进表劝其称天子。
王浚也非酒囊饭袋之辈，开始时他并不相信，因为石勒独据赵国旧都，与自己成鼎峙之势，岂肯甘心臣服于自己。王子春则装作很坦诚的样子解释道，自古以来确实有成为名臣的胡人，却没有成为帝王的胡人；石勒不是不想称帝，只是担心他一称帝会招致天怒人怨。所以他才想拥戴“州乡贵望，四海所宗”的王浚称帝，而他愿效犬马之劳。王浚听他说得合情合理，就相信了石勒，封王子春为列侯，并派使者带着特产回报石勒。
在王浚的使者没到襄国时，恰好镇守范阳的王浚的司马游统背叛王浚去投降石勒。他暗中派人和石勒联络，石勒立即杀掉来人，把首级送给王浚，以表自己的诚心。所以王浚更加不疑有他了。王浚使者到达襄国时，石勒已经事先叫人收起了锐兵精甲，“虚府羸师以示之”。石勒恭恭敬敬地跪拜，接下了王浚的信函；对王浚赏赐的东西也虔诚地供着。
接着石勒又派董肇去幽州，上书给王浚，请求亲自去幽州面谒，劝其称帝。王浚的使者返回幽州后，也报告说石勒兵微将弱但忠贞不贰。王浚听后大喜，以为在自己称帝的路上又得了一员忠诚的猛将。
且说石勒见王浚上了圈套，心中暗自高兴，准备动手除掉他。为了稳妥，石勒又向王子春询问幽州的形势，王子春说道：“幽州自去年闹水灾以来，出现了饥馑。王浚库存粮食极多，却不拿出来赈灾救荒。他实行严刑苛赋，卒税徭役繁多，而且残杀忠良，排斥谏臣。百姓难以忍受，纷纷外出避难。他的盟友鲜卑、乌丸均怀异心，身边的奸佞田矫等又贪婪横暴，群臣心情压抑，士卒疲弱不堪。他本人却还在大兴土木，修建台阁。幽州城内又屡生谣言，闻者莫不寒心，而他仍旧扬扬自得，毫不戒惧。这些情况正说明王浚的死期到了。”石勒听了，拍着几案笑道：“王浚被擒，指日可待！”
建兴二年（314年），一支精锐的轻骑兵日夜兼程，奔袭幽州，这就是石勒的军队。石军行至易水时，王浚诸将闻讯，请求出兵阻截，王浚却发怒道：“石勒来幽州，是想拥立我为天子，谁敢声言攻击他，就格杀勿论。”说完，命人准备筵席，以款待石勒。天亮时，石勒兵临蓟城门下，叫开城门后，石勒唯恐城中有伏兵，便先把数千头牛羊赶在前面开道，说是送给王浚的见面礼，实际上是用这些牛羊堵塞各条街巷，使王浚纵有伏兵也无法出击。王浚这才感到大事不妙，可惜为时已晚。王浚最后被斩首。
就这样，石勒以巧计扫除了通往帝位道路上的一大障碍。
都说要做铁骨铮铮男儿汉，不可轻易向他人低头。但是在人生路上，如果我们做事缺少柔韧性，不会适当地弯曲，就很容易中途受阻，甚至与成功无缘。因此，做人要懂得屈伸之道。人在遇到不测风云时，能站则站，站不起来就得见机振作。要能屈能伸，不可撞到头破血流，再难有东山再起之日。只有能屈能伸，人生之路才会越走越宽。
遇事当学石勒，屈伸有时，刚柔并济，以屈求伸。
弃一保全
——汉景帝削藩弃“棋子”
鬼谷子的“内揵术”旨在从内心寻找突破口，找到突破口就能言说自己的策略，进一步有所行动。而人生就如一盘棋，这棋局更是有它的突破口。找准了这个点，就能掌握局势。刘邦分封藩王时，将吴楚分封给他哥哥刘仲的儿子，也就是他的侄子刘濞，称吴王。到景帝即位时，各个藩王的实力都有所增强，特别是吴王所属之地更是鱼米之乡，非常富庶。景帝担心藩王造反，于是找御史大夫晁错商量，晁错是坚决的削藩派，因此他强烈要求景帝削藩。
景帝心中非常赞同晁错的看法，他也想加强中央集权，巩固自己的统治，但是在削藩这个问题上，景帝真正能依赖的是汉初功臣子弟，而不是这位平民出身的晁错。其实对于晁错，景帝也只是爱其才而已，因为晁错为人虽然严峻刚正，但又苛刻严酷。在汉文帝的时候，他凭借自己的辩才，得到当时还是太子的景帝的宠幸。那时，他已经多次上书，述说削减诸侯势力以及修改法令的事。但是几十次上书，文帝都没有采纳，尽管如此，汉文帝仍然认为他有奇才，提升他为中大夫。当时太子也非常称赞晁错，只是诸位功臣却不喜欢他。
晁错的这种个性使得他与功臣们发生冲突，从而使得赏识他的太子也只是把他当成身边的谋士，而不是真正能倚仗之人。但是，晁错却懵懂不知，以为自己真是景帝的心腹，因此食君之禄，便真心担君之忧。他三番五次提出削藩，这正合了景帝的心意，因此景帝决定借晁错之口，将削藩的政策落实，这样既可以达到自己的目的，又不会使自己直接在各个藩王之间落下口实。
当时，朝廷讨论削吴国封地的消息传到吴国，刘濞就策划发动叛乱。他先是联络楚、赵诸国，相约一起反叛。景帝三年（前154年）正月，吴王刘濞首先在都城广陵（今江苏扬州市）起兵叛乱，并向各诸侯王国发出了宣言书，以“清君侧”为名，攻击晁错“侵夺诸侯封地，专以劾治污辱诸侯为事，不以诸侯人君之礼对待刘氏骨肉，所以要举兵诛之”等等。同月，胶西王带头杀了朝廷派到王国的官吏；接着胶东王、菑川王、济南王、楚王、赵王也都先后起兵，共同向西进攻。这就是历史上著名的“吴楚七国之乱”。
七国叛乱的消息传到朝廷，景帝立即在军事上作了部署：太尉周亚夫率领三十六将军为主力，进攻吴楚军；郦寄攻赵军；栾布攻齐诸军；拜窦婴为大将军，屯兵荥阳，监视齐赵方向，作为后援。
吴楚等七国联兵反叛，以诛晁错为名，使晁错的处境十分危险。当此之时，晁错又向景帝提出建议，让景帝御驾亲征，而自己留守京城长安，这使得景帝很是不悦。同时，晁错又要追究袁盎预知吴王刘濞阴谋反叛之罪。袁盎是当时汉朝一位名臣，他曾经任过吴国相，与晁错向来有隙，听到晁错向景帝要求处置自己，甚是惶恐，于是进宫见景帝。
当时，景帝正与晁错商议调拨军粮的事。景帝召见袁盎时，晁错也在座。袁盎示意景帝屏退左右，然后陈述厉害，希望景帝杀掉晁错。他对景帝说：“吴楚所发书信，说是晁错擅自抓住诸侯过错，削夺封地，因此以反为名，要杀晁错，恢复原来封地就罢兵。当今之计，只有斩晁错，派使者宣布赦免吴楚七国，恢复被削夺的封地，就可以不流血而统统罢兵。”袁盎这番话，完全重复了吴王刘濞叛乱宣言中的“清君侧”的策略，但景帝没有识破。景帝沉默了好久，然后说：“且看真实情况如何，假如真像你所说的那样，为了对得起天下，我不会爱惜某一个人。”这实际上是同意袁盎的主张，准备以牺牲晁错的性命来乞求吴楚等国退兵了。于是，景帝就封袁盎为太常，要他秘密整治行装，出使吴国。
就这样，景帝诛杀了穿着朝服，没有一点心理准备的晁错。这一招使得七国所谓“清君侧”的叛乱失去了理由，也安抚了素来憎恨晁错的大臣们。只可惜，袁盎并没有使刘濞改变夺权的野心，但刘濞也失去了冠冕堂皇的理由，成了赤裸裸的造反，于是皇帝与大臣们同心同德，最后功臣周勃的儿子周亚夫终于平定了“七国之乱”。
在汉景帝弃子救棋局的过程中，也许晁错死得很是冤枉，景帝的这一着也过于残忍，但这使得大臣们更加忠心地去平叛，也使得国家回到正轨，于国家大义而言，舍弃这一子应该是很值得的。
所谓“得其情，乃制其术”。对于这一子的舍弃，正是事情的突破口。高手对弈，都懂得弃子，舍弃一颗棋子，以取得全局的胜利，确实是局中高招。人生如棋局，棋盘上的厮杀如此，人生的战场上又何尝不是这样。因此在做局时，千万不要忽视弃子的作用，有时舍弃一颗无关紧要的棋子，便可能牵一发而动全身，盘活整个棋局。
大智若愚
——石琚的处世良方
苏轼在《贺欧阳少师致仕启》中说：“力辞于未及之年，退托以不能而止，大勇若怯，大智若愚。”有大勇，却装出怯懦的样子，聪敏，却装出很愚拙的样子，如此可以保全自己的人格，同时也可不做随波逐流之事，这就是大智若愚。守得“大愚”，急流勇退，方为明智之举。
中国古代的道家和儒家都主张“大智若愚”，而且要“守愚”。因为要守，就不是真愚，而是真智慧。大智若愚的人给人的印象是：虚怀若谷，宽厚敦和，不露锋芒，甚至有点木讷。
孔子年轻气盛之时，曾受教于老子。老子对孔子说：“良贾深藏若虚，君子盛德容貌若愚。”即善于做生意的商人，总是隐藏其宝货，不叫人轻易看见；真正的君子，品德高尚，容貌却显得愚笨拙劣。因此，老子警告世人：“不自见，故明；不自是，故彰；不自伐，故有功；不自矜，故长。”“企者不立，跨者不行。自见者不明，自是者不彰，自伐者无功，自矜者不长。”老子是第一个推崇“愚”的含义的人——宽容、简朴、知足的最高理想。这种处世态度包括了愚者的智慧、隐者的利益、柔弱者的力量和真正熟识世故者的简朴。事实证明，这也是人们优游于各种场合的法宝，石琚的事迹就是一例。
金熙宗时期，石琚任邢台县令时，官场腐败，贪污成风，独石琚洁身自好，他还常告诫别人不要见利忘义。
石琚曾经规劝邢台守吏说：“一个人到了见利不见害的地步，他就要大祸临头了。你敛财无度，不计利害，你自以为计，在我看来却是愚蠢至极。回头是岸，我实不忍见到你东窗事发的那一天。”邢台守吏拒不认错，私下竟反咬一口，向朝廷上书诬陷他贪赃枉法。结果，邢台守吏终因贪污受到严惩，其他违法官吏也一一治罪。石琚因清廉无私，虽多受诬陷却平安无事。
石琚官职屡屡升迁，有人便私下向他讨教升官的秘诀，他说：“我不想升迁，凡事凭良心无私，这个人人都能做到，只是他们不屑做罢了。人们过分相信智慧之说，却轻视不用智慧的功效，这就是所谓的偏见吧。”
金世宗时，世宗任命石琚为参知政事，不料石琚却百般推辞。金世宗十分惊异，私下对他说：“如此高位，人人朝思暮想，你却不思谢恩，这是何故？”
石琚以才德不堪作答，金世宗仍不改初衷。其亲朋好友力劝石琚道：“这是天大的喜事，只有傻子才会避之再三。你一生聪明过人，怎会这样愚钝呢？万一惹恼了皇上，我们家族都要受到牵连，天下人更会笑你不识好歹。”石琚长叹说：“俗话说，身不由己，看来我是不能坚持己见了。”
石琚无奈接受了朝廷的任命，私下却对妻子忧虑地说：“树大招风，位高多难，我是担心无妄之灾啊。”他的妻子不以为然，说道：“你不贪不占，正义无私，皇上又宠信于你，你还怕什么呢？”石琚苦笑道：“身处高位，便是众矢之的，无端被害者比比皆是，岂是有罪与无罪那么简单？再说皇上的宠信也是多变的，看不透这一点，就是不智啊。”
任太子少师之时，石琚曾奏请皇上让太子熟习政事，嫉恨他的人便就此事攻击他别有用心，想借此赢取太子的恩宠。金世宗听后十分生气，后细心观察，才认定石琚不是这样的人。后来，金世宗把别人诬陷他的话对石琚说了，石琚所受的震撼十分强烈，他趁此坚辞太子少师之位，再不敢轻易进言。
大定十八年（1178年），石琚升任右丞相，前来贺喜的人络绎不绝。石琚表面上接受祝贺，私下却决心辞官归居。他开导不解的家人故旧说：“我一生勤勉，所幸得此高位，这都是皇上的恩典，心愿已足。人生在世，祸在当止不止，贪心恋权。”
他一次又一次地上书辞官，金世宗见挽留不住，只好答应了他的请求。世人对此事议论纷纷，金世宗感叹说：“石琚大智若愚，这样的大才天下再无第二个人了，凡夫俗子怎知他的心意呢？”
《鬼谷子》说：“得其情，乃制其术。此用可出可入，可揵可开。故圣人立事，以此先知而揵万物。”这就告诫我们，一定要掌握好君主的心意、决策等情况。运用这些方法，就可以掌握和控制君王的行动措施。我们就可以入政、出世自由，就可以事君或随意离去了。
李贽曾说：“盖众川合流，务欲以成其大；土石并砌，务以实其坚。是故大智若愚焉耳。”百川合流，而成其大；土石并砌，以实其坚，这才是大智若愚。守得“大愚”，就能更好的把握对方的心思，才能制定出相应的对策和谋略。进而表达己见，为自己寻得立锥之地。石琚就是这样的人，有大智慧却不大肆张扬，身居高位却能独善其身。难怪金世宗称他为“天下第一”。
留有余地
——管仲的“狡兔”人生
凡事不可做绝，“留有余地”实际上是给自己留条后路。看问题不能只看到眼前顺利的局面，看不到可能造成的不利后果而一相情愿地去处理问题，要做到“有备无患”、“防患于未然”。
为人处事时，千万不要把事情做绝，要时时给自己留有余地，这个道理不言自明。但是要做到进可攻、退可守，就要接受另一个理念：脚踏两只船。这似乎有违道德，但关键还是看你怎么踏，如管仲的这一脚，就成就了他的千古名声。
管仲与鲍叔牙以及召忽三人关系很好，决心在事业上互相合作。他们曾经合作做过生意，但他们更想合作治理齐国。
当时齐王有两个儿子，一个叫纠，一个叫小白。召忽认为公子纠是长子，一定能继承王位，因此对管仲和鲍叔牙说：“对齐国来说，我们三人就像大鼎的三条腿，缺一不可。既然公子小白不能继承王位，那干脆我们三人一同辅佐公子纠吧。”
管仲说：“这样等于吊死在一棵树上。万一公子纠没继位，我们三人不是都完了。国中的百姓都不喜欢公子纠的母亲和公子纠本人，公子小白自幼丧母，人们必定可怜他，究竟谁继承王位还很难说。不如由一个人侍奉公子小白，将来统治齐国的肯定是这两个人中的一个，这样，不管哪一个当了齐王，我们当中都有功臣，可以相互照顾，进退有路，左右逢源。”于是他们决定由鲍叔牙去辅佐公子小白，由管仲和召忽辅佐公子纠。
齐襄公在位时（前697～前686），荒淫无道，随意杀人，人人自危，纷逃国外。公子纠由管仲、召忽二人辅佐逃往鲁国；公子小白则由鲍叔牙辅佐逃往莒国。就在公元前686年，齐国内乱，襄公被杀，国内无君，于是逃往国外的公子纠和小白都率兵回国争夺王位。
结果两方在路上偶遇，管仲一箭射中小白身上的铜制衣带钩，小白则趁势诈死，骗过了管仲，麻痹了鲁军，兼程直入临淄，赖高傒等重臣的拥戴，得立为国君，是为齐桓公。这时，鲁庄公方率鲁军护送公子纠行至乾时（今临淄区西境）地方，齐桓公亲自率军迎战，大败鲁军，并尽夺鲁国汶阳之地。
鲍叔牙这时还惦记着自己的朋友，生怕鲁国因向齐国谢罪而杀害管仲，便暗地送信给鲁国说：“管仲是齐国国君的死仇，齐国国君必要亲手杀死他。”鲁国新败，只得囚送管仲回齐国。小白做了国君，便是后来的齐桓公，他对那一箭之仇念念不忘，日夜想杀管仲。
鲍叔牙拜见桓公便贺喜。桓公很是不解，问他喜从何来，鲍叔牙说：“管仲乃天下奇才，齐国得到他，岂不可贺！”桓公切齿道：“我恨不得食其肉，寝其皮，焉能用他！”
叔牙正色劝说道：“难得的是臣下忠于其主啊，如果你重用了管仲，以他的加倍忠心和才能，可以替你射得天下，岂射钩可比呢？”
桓公听后点头称是，说：“好吧，我暂且听你的话，先不杀他。”
一日，齐桓公欲拜鲍叔牙为相，鲍叔牙诚恳地辞谢说：“主公如果只想管理好齐国，有高傒和我就够了。如想建树王霸天下的不世功业，那非用管仲不可！”
桓公沉吟说：“那我得先试探一下他的学问再说。”
叔牙摇摇头，进言说：“非常的人，必须以非常的礼节相待才行，如果天下的人知道主公尊贤礼士，不计私怨，会有更多的人来齐国效忠尽智的！”
齐桓公恍然大喜，即命人择定吉日良辰，用“郊迎”的大礼，亲自迎接管仲并同车进城。结果桓公与管仲一连谈论三日三夜，句句投机，当即拜管仲为相国，且尊称为“仲父”，对其言听计从，专任不疑。后来在管仲的辅佐下，齐桓公成为春秋一代霸主。
正像鬼谷子讲的“环转因化，莫知所为，退为大仪。”正因为管仲事先想到了退路，所以鲍叔牙可以在齐桓公面前说情，使齐桓公不但没杀管仲，反而让管仲当了宰相。因此，凡事不可做绝，凡事都应该留条后路。看问题也不能重一时之利，不可一叶障目而不见森林。只有全面把握了局势，分清厉害关系以及有可能造成的不利局面，才能及早防范，避免危害。
因势利导
——诸葛亮用关羽，智放曹操
卓越的领导者们能从全局态势的变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。
古人常说“兵无常势，水无常形”，这就要求领导者能够审时度势，即审察时机，忖度形势。对于领导者来说，在用人上应该不拘一格，最重要的是能够依势择人，根据不同的形势，选用不同的将才，这样往往能达到事半功倍的效果。《三国演义》中诸葛亮权衡利弊用关羽就是其中的一个典型。
孙刘联合于赤壁破曹之后，曹操取道从华容道逃走，走不多远，忽然在马上扬鞭大笑。众将领问道：“丞相为何大笑？”曹操回答说：“人家都说周瑜、诸葛亮足智多谋，以我看之，到底还是无能之辈。若在此处设下伏兵，我们就得束手就擒。”
曹操的话还没说完，只听见一声炮响，两边有五百名校刀手已经一字排开，为首的大将正是关云长，跨着赤兔马，提着青龙刀，正好截住了去路。曹军一见顿时魂飞魄散，面面相觑。曹操眉头一皱，说道：“既然如此，只好决一死战了！”众将领们却说：“即使我们不胆怯，可是马力已乏，又怎么能再战呢？”程昱想了想，说道：“我素来知道云长傲上而不辱下，欺强却不凌弱；恩怨分明，信义素著。丞相曾经对他有恩，现在只要您亲自说出来，就一定可以逃脱此难。”
曹操采纳了程昱的计策，骑马向前，向着关羽施了一礼，然后说道：“将军别来无恙！”
关羽也还了个礼，回答道：“关某奉军师的命令，在这里已经等候丞相多时了。”曹操说：“曹操兵败势危，到了这里已经没有别的路了，希望将军能够顾念昔日之情。”关羽答道：“昔日关某虽蒙丞相厚恩，但是已经斩了颜良，杀了文丑，解了白马之围，报答了您的恩情。今日之事，又怎敢以私废公呢？”曹操说：“你还能记得五关斩将之时的情景吗？大丈夫当以信义为重。将军深明《春秋》，难道不知道庾公之斯追子濯孺子之事乎？”
关羽是个义重如山的人，想起往日曹操的许多恩义以及后来五关斩将之事，怎么能不动心？又见曹军惶惶，皆欲垂泪，心中就更是不忍。于是勒回马头，对众军说：“四散摆开。”这分明就是放曹操一马的意思。曹操看见关羽掉转马头，便和众将一齐策马疾驰。等关羽再转回身来的时候，曹操已经和众将领冲过去了。放走曹操后，关羽大喝一声，吓得剩余的曹军都下了马，跪在地上大哭，关羽又不忍了。正在犹豫的时候，张辽骑马到了。关羽见了张辽，又动了念旧之情，最后只得长叹一声，全部放了过去。后人有诗曰：“曹瞒兵败走华容，正与关公狭路逢。只为当初恩义重，放开金锁走蛟龙。”
诸葛亮料定曹操大败之后必定会从华容道逃走，因此派谁去担当此路守将要任就显得很重要。诸葛亮为什么最终选定了关羽而不是张飞，难道他这一次是用人失误了吗？事实并非如此。从大局上考虑，诸葛亮认为此时若把曹操杀掉，局势将会更加混乱，变得难以收拾，不利于“三分天下”战略方针的实现，于是就产生了“捉而放之”的战略意图，但是又不能明言。诸葛亮深知关羽乃是“忠义”之士，于是派他去守关，这样就收到了“一箭双雕”之效——既把曹操堵住了，给予他必要的教训，同时又把他放了，使得关羽不负恩怨分明、忠心仁义之名。若换上张飞，就有可能坏了大事。诸葛亮选择关羽正是依势择人，并借此创造了决定未来全局战略的时势。
《鬼谷子·内揵第三》中讲道：“欲说者，务隐度；计事者，务循顺。”也就是要顺从事物发展的趋势，铺设台阶，加以引导，使之达成目标。卓越的领导者们都将主导思想放在依靠、运用、把握和创造有利于自己取胜的形势上，而不是去苛求手下将吏，因此能从全局态势的变化出发，选择适于担当重任的人才，从而使自己取得决定全局胜利的主动权。因此，作为领导者也应该不仅看中招揽人才，更要善于对人才因势利导，能够依势择人。
抓住弱点
——陈平反间除范增
范增是项羽手下最重要的谋士，被项羽尊称为“亚父”；刘邦曾言“项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也”；但如此一位“智士”最终“一事无成空背疽”。这其中除了为暗主谟、明珠暗投之外，是否还有什么蹊跷，导致了范增一生事业成空、忧劳而亡呢？
公元前203年，楚汉战争到了最激烈的时刻。刘邦被项羽围困在荥阳城内达一年之久，并被断绝了外援和粮草通道。
刘邦向项羽求和，项羽不许，刘邦十分忧虑。这时，陈平献计，让刘邦从仓库中拨出四万斤黄金，买通楚军的一些将领，让这些人散布谣言说：“在项王的部下里，范亚父和钟离昧的功劳最大，但不能裂土称王。他们已经和汉王约定好了。共同消灭项羽，分占项羽的国土。”这些话传到霸王的耳朵里，使他起了疑心，果然对钟离昧产生了怀疑，以后有重大的事情也就不再跟钟离昧商量了。他甚至怀疑范增私通汉王，对他很不客气。
金钱对人总有着难以抗拒的诱惑力，所以这一步陈平抓住了人性的贪婪，采用重金贿赂间谍以散布谣言，果然起到了离间项羽和他的部下钟离昧、范增的目的。
为了彻底孤立项羽，陈平还要把范增除掉。为此不惜设计嫁祸于范增。有一天，项羽派使者到刘邦营中，陈平让侍者准备好十分精致的餐具，端进使者房间。使者刚一进屋，就被请到上座，陈平再三问起范增的起居近况，大赞范增，并附耳低声问：“亚父范增有什么吩咐？”使者不解地问道：“我们是霸王派来的，不是亚父派来的。”陈平一听，故作吃惊地说：“我们以为是亚父派来的人呢！”便叫几名小卒撤去上等酒席，随后把使者领至另一间简陋客房，改用粗茶淡饭招待。陈平则满脸不高兴，拂袖而去。使者没想到会受此羞辱，大为气愤。
回到楚营后，使者把情形一五一十地都告诉了项羽。项羽本是一个猜疑心很重的人，听后便对范增更加怀疑，也更确信范增可能私通汉王了。这时，范增向项羽建议应该加紧攻城，但是项羽却一反常态，拒不听从。过了几天，范增也知道了外面说他私通汉王的谣言，并且感到项羽已不再信任自己了，于是他就对项羽说：“天下大事已基本定了，希望大王自己好好地干。我年岁大了，身体又不好，请大王准我回家养老吧！”
项羽十分薄情，竟然毫无挽留之意，同意了他的请求，还派人护送他回家乡。范增一路走，一路叹气，吃不下，睡不着，伤心不已。他已经75岁了，怎么受得了这么大的委屈？到彭城的时候，气得背上生了一个毒瘤，就此一病不起，呜呼哀哉了。项羽手下唯一的谋臣，竟被陈平略施小计就除掉了。
陈平的小计就是“反间计”。反间计就是“疑中生疑”，也就是说在疑阵中再布疑阵，使对手内部自生矛盾，我方就可万无一失。说得更通俗一些，就是巧妙地利用敌人的间谍反过来为我所用。唐代杜牧解释反间计特别清楚，他说：“敌有间来窥我，我必先知之，或厚赂诱之，反为我所用；或佯为不觉，示以伪情而纵之，则敌人之间，反为我用也。”
《内揵第三》篇讲：“必得其情，乃制其术。”要掌握好君主的心意、决策等情况，从而推知对方的心意和主张，然后才能控制他的行动措施。陈平就是向项羽之使者“示以伪情”，借助他们的话达到离间项羽和范增的目的。世人总喜欢“眼见为实”，对于眼前真实发生的一切还少有人想到是一场“假戏”，误以为真，也就意味着上当了。
此外，反间计的成功还要借助一点，就是对方的猜忌心。陈平之所以会使用反间计以离间项羽和范增，不能忽略的一个因素就是陈平深知项羽之本性，狂傲自大、猜忌心重，最容易中反间之计。难怪有人在诗中评价项羽道：“容心绝少忌心多，背楚疑增自倒戈。”仔细看来，陈平的每一步谋划无不是深谙人性之弱点，所以才能出奇制胜。
擒贼擒王
——征服鸡群的规则
俗语常说“偷鸡摸狗”，最早就是从狐狸开始的。狐狸在偷鸡时，如果遇到了狗在看家门，会主动诱惑狗追他，然后让狗落入自己所铺设的陷阱，而此时它同伴就会趁机捉到鸡，逃之夭夭。打击一个群体，首先要把群体中最强者除掉，方予自己可乘之机，这就是所谓的“擒贼先擒王”了。
要征服整个羊群，必须先打击领头羊，而羊群一旦失去核心点，便会茫然不知所措，四处奔逃。狐狸除掉了看门狗，鸡则任他予取予求，正是运用这个道理。
唐代诗人杜甫《前出塞》中有云：“挽弓当挽强，用箭当用长，射人先射马，擒贼先擒王。”民间有“打蛇要打七寸”的说法，都是一个意思。“打蛇打七寸”，“打蛇打三寸”，都是说打蛇要命中要害。蛇的三寸，是蛇的脊椎骨上最脆弱、最容易打断的地方，使它的神经中枢和身体其他部分的通道被破坏；而蛇的七寸，是其心脏所在，所以必死无疑。而这种打击事物关键之策略，也是三十六计其中一计。世间无论任何事物，只要失去了核心，都将四分五裂。对准核心人物，将他击垮，这是控制整个局面的一个最重要的法则。
教皇卜尼法斯八世便是利用这种方法来维护统治的，他手段强硬，为人机敏。上任后不久欧洲强权纷纷妥协，德意志和奥地利甚至割让领土以求生存。在这种大势所归的情景下，意大利最富饶的地区多斯加尼却拒不臣服，这让他感到恼火。
多斯加尼最强大的城市是佛罗伦萨。如果卜尼法斯八世能够征服佛罗伦萨，就能够让多斯加尼臣服。佛罗伦萨的一部分富裕市民希望城市独立，不愿意受制于教皇，成立了“白党”；另一部分没落户，希望借助教皇的势力翻身，成立了“黑党”。两派长期争斗，但丁热烈主张独立自由，因此成为白党的中坚。
1300年，但丁成为城市6名执政官中的一员，掌控了实际权力。他用感人肺腑的语言揭露教皇的阴谋，号召人民组织起来抵抗教皇，在教皇的强权下竭力维持着佛罗伦萨的独立。第二年，教皇亲自请法国国王的弟弟亲王查理·德·瓦卢斯协助他维持欧洲的秩序。查理的军队让佛罗伦萨人紧张不安，佛罗伦萨的妥协派推选但丁作为代表前去罗马求和。万般无奈之下，但丁去了罗马。
教皇温和地对城市代表团说：“在我面前跪下来，我告诉你们，说真的，我没有别的意思，只是想要促进和平。”最后教皇指名要但丁留下，其他人都回去了。查理用钱贿赂某些官员瓦解了白党，黑党巩固了权力。这个时候教皇才放势单力薄的但丁离开。黑党宣布：只要但丁踏入佛罗伦萨一步，就要将他处以极刑。但丁被放逐了。他所热爱的国家，被教皇控制了。最后但丁于1321年客死他乡，在意大利东北部腊万纳去世。
蛇无头不走，鸟无头不飞。没有但丁的白党，就等于失去了核心支柱。所以教皇将矛头指向了但丁，打击了白党之中的“王者”，其他人自然不足为虑，多斯加尼被迫臣服。试想如果教皇以强取豪夺的方式硬侵占多斯加尼，必然会引起它的国民反弹，人们奋起抗击。这样即使教皇得到了多斯加尼，这个国家也必定变成一片废墟，再也不是他心中理想的梦幻国度。所以教皇选择以软禁但丁的方式，叫多斯加尼不战而亡，的确是一个高明的计策。因此我们在做事情的时候，要学会看事物的关键之处，认清控制整个事件的核心处，然后对其发动全面而迅捷的攻击，便能令其整体迅速折服。
鬼谷子在《捭阖第一》篇讲：“是故圣人一守司其门户，审察其先后，度权量能，校其伎巧短长。”圣智之人在处理世间事物时，都会根据事物的规律来考察其发展变化的关键，进行各方面的比较参考。有了全面而深刻的认识，才会扬长避短，就虚避实，正确而恰当地处理好问题。可见，看事物的关键之处，就是要认清控制整个事件的核心点。这样才能在整体上进行把控，才能做出迅速而有效的决策。
管理谋略
投其所好
——安禄山谄媚
“渔阳鼙鼓动地来，惊破霓裳羽衣曲。”《长恨歌》中的这两句诗就是指的“安史之乱”，而这场导致唐朝由盛转衰的叛乱的发起人就是安禄山。从一个身世凄凉的外族人，他是如何一步步赢得了李氏帝王之恩宠，煽动起一场惊天动地的叛乱的呢？
安禄山骁勇过人，又熟谙山川形势，故每次出击，都能以少胜多，擒获不少敌人，后因功擢为偏将。其后更是“所向披靡”，深受张守珪喜欢，被收为养子，并以军功加员外左骑卫将军，充衙前讨击使。
从此之后，安禄山“百计谀媚”，又多出金钱贿赂其手下人，以结私恩。尤其对于那些过往的使者，安禄山暗中都加以贿赂，使者回朝后一再称赞他，他逐渐受到了玄宗的青睐。天宝元年（742年），分平卢为节度，遂以安禄山为平卢节度使，兼柳城太守、押两蕃、渤海、黑水四府经略使。
其实，安禄山的平步青云除了其骁勇善战之外，最主要的还是与他善于阿谀奉承、溜须拍马是分不开的。他总喜欢在玄宗的面前做出一副愚憨、笃忠的样子，使得玄宗对他百般信赖、毫无防备。
天宝二载（743年）正月，安禄山入朝，玄宗倍加宠待，“谒见无时”。为了讨得玄宗的欢心，他谎奏说：去年七月，营州境内出现了害虫，蚕食禾苗，臣焚香祝天说：“臣若操心不正，事君不忠，愿使虫食臣心；若不负神祇，愿使虫散。”忽然来了一大群红头黑鸟，霎时把虫吃得精光。安禄山讲得绘声绘色，煞有介事，玄宗以为他对己忠诚无二，于翌年三月，命安禄山代替裴宽兼任范阳节度使。礼部尚书席建侯为河北黜陟使，大概也受了贿赂，在玄宗面前大力称道安禄山公正无私，裴宽与宰相李林甫也随声附和。三人又都是玄宗所信任的人，“由是禄山之宠益固不摇矣”。在安禄山离京还范阳时，玄宗特命中书门下三品以下正员外郎长官、诸司侍郎、御史中丞等群官于鸿胪寺亭子为他饯行，给以殊遇。
天宝六载（747年），安禄山入朝。曾因内宴承欢时，上奏玄宗说：“臣蕃戎贱臣，受主宠荣过甚，臣无异才为陛下用，愿以此身为陛下死。”玄宗命杨铦、杨锜、杨贵妃与禄山以兄弟相称，而禄山见贵妃宠冠六宫，与她搞好关系对自己十分有利，尽管他比杨贵妃大十八岁，却甘心做她的养子。从此，安禄山侍奉杨贵妃如母，因而得以随意出入禁中，有时与贵妃对面而食，有时在宫中通宵达旦，外面流传着不少丑闻。安禄山媚事杨贵妃，对太子却另眼相看。
一次玄宗命太子会见安禄山，他见了太子却不肯下拜，左右感到奇怪，问他为何不拜，他说：“臣蕃人，不识朝仪，不知太子是何官？”玄宗解释说：太子是储君，朕百岁后要传位于太子。禄山说，“臣愚，比者只知陛下，不知太子，臣今当万死。”左右令他下拜，他这才下拜。玄宗深感安禄山之“朴诚”，对其赞不绝口。
安禄山每次入见时，常常先拜贵妃，后拜玄宗，玄宗感到奇怪，问他为何先拜贵妃，他回答说：“胡人先母而后父。”安禄山身体特别肥胖，腹垂过膝，自称腹重为三百斤。他每次走路，由左右抬挽其身才能迈步。他乘驿马入朝，每驿中专筑一台为他换马用，称为“大夫换马台”，不然，驿马往往要累死。驿站还专门为他选用骏马，凡驮得五石土袋的马才能使用。鞍前特装一小鞍，以承其腹。玄宗见他如此肥胖，问他的肚子里有什么，他诙谐地回答说：“更无余物，正有赤心耳！”逗得玄宗哈哈大笑。尽管他身体肥胖蠢笨，但是在玄宗面前跳起胡旋舞来，却旋转自如，“其疾如风”。
安禄山表面上装得呆头呆脑，实则内心狡黠异常。他命部将刘骆谷常驻京师，专以窥测朝廷内情，一有动静则飞马报讯，故范阳虽距京师有数千里之遥，但安禄山对朝廷的情况却了如指掌。或有应上的笺表，骆谷也代作上通。他每年除献俘以外，所献杂畜、奇禽、异兽等珍玩之物相望于道，“郡县疲于递运”，安禄山却以之博得玄宗的恩宠。
事实上，安禄山招兵买马，极力扩军备战，其不臣之迹自然难以掩饰。这时朝中有不少大臣都曾奏告玄宗，说安禄山有“反状”，但玄宗却不以为然。并将这一切视为对安禄山的妒忌和诽谤，不仅不防备安禄山，而且还予以同情和吝惜，不断施以恩宠，予以重兵，终于导致了后来安史之乱的爆发。
《鬼谷子》中说：“事皆有内揵，素结本始。”其实，安禄山能够快速起家，既与安禄山本人性情阴险狡诈、善于逢场作戏，外表却给人一种憨直、诚朴的印象有关；又与玄宗的好大喜功，偏听偏信直接相关。他摸准了君主的心意，善于迎合其意，就把君主吸引得无间无隙。谁又能料得到呢，唐朝廷一手捧上来的宠儿，竟然会造成大唐帝国由盛而衰、由兴而亡的势态。这其中有太多复杂而又微妙的人性值得人仔细揣摩和深思。
清净自守
——赵德昭拒位
公元979年初，宋太宗御驾亲征北汉，北汉皇帝刘继元走投无路，只好投降。面对这巨大的胜利，宋太宗心花怒放，难以自持，他不顾兵疲财缺的现状，主张乘胜伐辽，收回被辽占据的燕云十六州。
宋朝大将潘美反对此议，他对宋太宗恳切地说：“我军大胜，此刻也不能志得意满，轻敌冒进。眼下尚需稳定形势，巩固胜果，士卒也需休整。”
宋太宗不待出语，总侍卫崔翰却越众而出，大声说：“此乃天赐良机，岂可轻易放弃呢？陛下进兵之举甚合民心，必群起响应。我军又是得胜之师，其势难当，当无坚不摧，伐辽必有胜算。”
宋太宗本求胜心切，又听崔翰这样讲，便不再犹豫了，宋军遂大举北进。宋军快到高粱河时，遭到辽军的伏击，损失惨重，宋太宗也不知去向。
当时，宋太祖赵匡胤的长子、武功郡王赵德昭也随宋太宗亲征。他手下的将领猜测宋太宗不是被杀，就是被俘，于是私下商议立赵德昭为帝。众将讨论过后，齐聚赵德昭的帐中，为首者当面劝赵德昭说：“皇上失踪，想必已经蒙难。如今军心不稳，大敌当前，大王如不当机立断，承继大统，恐怕变乱不止。恭请大王迅速登上帝位，号召天下。”
赵德昭面对众将拥立，一时心动。他努力使自己镇静下来，没有轻言可否。
想当初，宋太祖赵匡胤去世时，他没有把皇位传给自己的儿子赵德昭，却遵循母亲的遗命，让弟弟赵光义做了皇帝。这个事实曾让赵德昭心中郁闷，落落寡合。赵德昭的一位亲信劝他不可这样，这位亲信出口说：“事已至此，大王纵有千般怨言，也无力回天了。大王现在的举动，皇上必定极为关注，皇上怎会容忍一个心怀不满的臣子呢？再说，大王当不上皇帝也未必就是坏事，只要大王参透荣辱，顺天应命，也不会感到做个逍遥亲王有什么不快。”
赵德昭不乏聪明，他一下领悟了亲信的真意，不觉为自己先前的失误暗自叫险。自此，他天天纵歌饮酒，对宋太宗又是极其恭敬，宋太宗对他并不怀疑，君臣相安无事，相处得十分融洽。
今日面对此变，赵德昭虽口里没有说什么，心里却是千回百转。他思忖这件事关系太大，万不可因贪求帝位而犯下致命之祸。他又想太宗虽是失踪，终究不能肯定他已蒙难，如果自己轻率即位，太宗又没死，太宗自是不能放过他了，如此自己连性命都将不保。
此时，让人蠢蠢欲动的“帝位”在赵德昭心中成了一块烫手的山芋，他越想越怕，他先前的窃喜之情一扫而光。他决定以静制动，慎重行事，于是他故作生气之状开口说：“皇上生死未明，大敌在侧，你们不思报国杀敌，却在这儿胡言乱语，动摇军心，这是忠臣所为吗？我是皇上臣子，誓死效忠皇上，岂能受你们唆使，干下这大逆不道之事？你们真是昏了头了！”
众将本想赵德昭定然接受，自己也可有拥立之功，飞黄腾达，等到赵德昭出言训斥，他们都瞠目结舌，不知如何应对。他们虽自称有罪，但心中怅然若失，面有不快之色。
见此情形，赵德昭为了安抚众将，不令他们疏远自己，他又低声说：“你们的好意我心领了，可荣辱之事，岂可盲动？再说赵氏江山谁做皇帝都是一样，我岂能趁皇上危难而行其私呢？倘若皇上真的遭遇不幸，为了宋室江山，我还是不会令各位失望的。”
众将气消，皆服其义。第二天早上，宋太宗竟被杨业父子救回，安然无恙，众将又深服赵德昭慎重之行了。
人生在世，无人不求名与利。但是，这名利的背后往往隐藏着巨大的祸端，尤其是至尊的皇位，无不是人梦寐以求之物。《内揵第三》云：“外内者必明道数。揣策来事，见疑决之。策而无失计，立功建德，治名入产业，曰：揵而内合。”无论取宠还是不取宠，明晓取宠术和制君术，要具备预测能力和决疑能力。这样才能在政治上站稳脚，干出一番大事业。
在宋太宗失踪、生死未卜的情况下，赵德昭面对皇位的极大诱惑，怎么能不心动呢？但是，他也想到了这件事的玄妙，如果宋太宗真的是死了，他就可以顺水推舟，坐上九五之尊的龙椅；但是如果宋太宗活着回来呢，那么他的轻举妄动无异于引火自焚，这事情的关键就在于宋太宗现在的情况是生死未明，这一不确定性最终让赵德昭打消了铤而走险的念头，宁可安分守己，也比犯下篡位之大罪，人头落地来得好啊。所以，他的这种宠辱不惊的态度实在是一种最安稳的自保之策。
心明眼快
——毛遂“秀”出自己
历代名人的实践表明，是否善于自我推荐，结果是大不相同的。
毛遂在平原君门下已经三年了，一直默默无闻，总得不到施展才能的机会。
一次，碰上秦国大举进攻赵国，秦军将赵国都城邯郸团团围住，情况十分危急，赵王只好派平原君赶紧出使楚国，向楚国求救。平原君到楚国去之前，召集他所有的门客商议，决定从这千余名门客中挑选出20名能文善武、足智多谋的人随同前往。他挑来挑去最终只有19人合乎条件，还差一人却怎么挑也总觉得不满意。
这时，只见毛遂主动站了出来说：“我愿随平原君前往楚国，哪怕是凑个数！”
平原君一看，是平常不曾注意的毛遂，不大以为然，只是婉转地说：“你到我门下已经三年了，从未听到有人在我面前称赞过你，可见你并无什么过人之处。一个有才能的人在世上，就好像锥子装在口袋里，锥子尖很快就会穿破口袋钻出来，人们很快就能发现他。而你一直未能出头露面显示你的本事，我怎么能够带上没有本事的人同我去楚国行使如此重大的使命呢？”
毛遂并不生气，他心平气和地据理力争道：“您说的并不全对。我之所以没有像锥子从口袋里钻出锥尖，是因为我从来就没有像锥子一样被放进您的口袋里呀。如果您早就将我这把锥子放进口袋，我敢说，那不仅是锥尖子钻出口袋的问题，我会连整个锥子都像麦穗子一样全部露出来。”
平原君觉得毛遂说得很有道理且气度不凡，便答应毛遂作为自己的随从，连夜赶往楚国。
到达楚国，已是早晨。平原君立即拜见楚王，跟他商讨出兵救赵的事情。
这次商谈很不顺利，从早上一直谈到了中午，还没有一丝进展。面对这种情况，随同前往的20个人中有19个只知道干着急，在台下直跺脚、摇头、埋怨。唯有毛遂，眼看时间不等人，机会不可错过，只见他一手提剑，大踏步跨到台上，面对盛气凌人的楚王，毛遂毫不胆怯。他两眼逼视着楚王，慷慨陈词，申明大义，他从赵楚两国的关系谈到这次救援赵国的意义，对楚王晓之以理、动之以情。他的凛然正气使楚王惊叹佩服，他对两国利害关系的分析深深打动了楚王的心。通过毛遂的劝说，楚王终于被说服了，当天下午便与平原君缔结盟约。很快，楚王派军队支援赵国，赵国于是解围。
事后，平原君深感愧疚地说：“毛遂原来真是个了不起的人啊！他的三寸不烂之舌，真抵得过百万大军呀！可是以前我竟没发现他。若不是毛先生挺身而出，我可要埋没一个人才呢！”
《鬼谷子》说：“内者，进说辞；揵者，揵所谋也。”所谓“内”，就是利用说辞以取得君主的接纳、宠信；所谓“揵”，就是独擅为君主决策的大权。想去游说君主时就必须揣测君主心意，出谋划策时也要顺从君主意愿。公开讲清楚此决策的得失优劣，以迎合君主心意。这样才能更好地展示自己，把自己推到众人之前。
官场里的争夺往往是激烈而残酷的，没有人会平白无故受到赏识，想要跻身于栋梁之列，就得充分展示自己的聪明才智。想要显示出自己人生的价值，就必须主动地出击。在自我推荐时，还应揣摩形势需要，以便从实际出发，把握形势所需，这样才能更好地握紧时机。
急流勇退
——范蠡功成名就
争天下时，务求得人，礼爵有加；一旦政权在握，转而大肆屠戮功臣，诛灭异己。在中国的历史舞台上，统治者与开国功臣之间常常玩起“兔死狗烹”的游戏，懂得了游戏规则，才能占据博弈中的主动权。
越王勾践卧薪尝胆，灭吴复国，这其中起了关键作用的是他的两大功臣：一个是范蠡，一个是文种。当勾践被围会稽山上，弹尽粮绝之时，是文种提出以乞和求降之计来保存性命，使勾践得以生还；当勾践被拘往吴国，是文种留在越国，救死抚孤，耕战自备，奋发图存。当勾践从吴国归来之后，是文种提出了破灭吴国的七种办法：一是以金银相贿赂，讨好其君臣；二是花高价购买吴国粮食，使其仓储空虚；三是赠送美女，去迷惑吴王夫差的心志；四是派遣能工巧匠去帮助吴国修建宫殿，以消耗其财富；五是拉拢吴国的奸臣，以破坏他们的计谋；六是故意推崇吴国的忠臣，使吴王疑心而加以杀害，来削弱吴国的辅佐力量；七是自己要积财练兵，等待时机反攻。
勾践打败了吴国，称霸一时。就在欢庆胜利的时刻，范蠡急流勇退，隐姓埋名，弃政经商去了。
他出逃之后，曾给文种送来一封信说：“狡兔死，走狗烹；飞鸟尽，良弓藏；敌国破，谋臣亡。越王可与共患难，不可与共欢乐，你如果不赶快离开，将有大祸临头。”
文种以为范蠡太多心了，不过，从此以后他也不大过问国事了，终日称病在家。可是，勾践并没有放过他。于是，他借探病为名，来见文种，问他道：“先生曾以灭吴的七种手段指教过我，我只采用了其中的三种，便将吴国灭了，剩下四种，你打算再怎么去使用呀？”
文种说：“我看不出它们还有什么用处。”
勾践说：“请先生带着这四种手段，到九泉之下去辅佐我的先人吧！”说罢起身登车而去，留下了一把名为“屡镂”的利剑。
文种明白，勾践容不下他了，便自刎而死。
“兔死狗烹”不只反映了历代功臣的悲剧命运，也揭示了最高掌权者的性格特征。不过勾践这个人杀功臣的手腕不大高明，他直率地表达了他对文种高明智谋的畏惧，而不像后代许多屠杀功臣的掌权者们，还要给受害者扣上“造反”、“通敌”之类的大帽子，因此，他被后代视为忘恩负义的典型。其实，他比那些后来者要仁慈得多，他没有动用酷刑、凌迟之类的残忍手段，只留下一把宝剑，由文种自行就死，而且他也罪止文种一人，而没有大肆株连。所以，知晓“兔死狗烹”的游戏规则，不与人共富贵才能全身而退。
鬼谷子在《内揵第三》说：“若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。”做什么事情都应该像圆环一样旋转自如。根据客观情况见机而行，使别人不易觉察到自己的行为。这就是保全自我，进退自如的大法则了。要想成为一个成功的人，一定要练就强大的韧性和足够的弹性，这样可以最大限度地保护自己。在机会来临时，可以以最大的能量来挥洒自己的智慧和才干，赢得别人的敬重。在危机时，能够根据客观情况见机行事，这样可以更好的保全自己，进退自如。
鸟尽弓藏。对于一些掌权者来说，有能力的人是他们的工具，用完了就不再希望他们与自己来分享胜利果实，只可共患难不可共富贵。因此，要吸取兔死狗烹的教训，适时功成身退。
进用退居
——李世民避开阻力
鲁莽不是美德，“傻大胆”更不是英雄。人性社会也有自己的生物链，一个人若蔑视一切，觉得“老子天下第一”，那么失败于他是肯定的了。
深海中有一种鱼叫马嘉鱼，外形非常漂亮，他们平时生活于深海中，春夏之前溯流产卵，随着海潮浮到浅水面。渔人捕捉马嘉鱼的方法很简单：用一张十寸见方、孔目粗疏的竹帘，下端系上铁坠，放入水中，由两只小艇拖着，拦截鱼群。马嘉鱼的“个性”很强，不爱转弯，即使触入罗网中也不会停止，所以一只只前仆后继钻入帘孔中，帘孔随之紧缩。孔愈紧，马嘉鱼愈被激怒，瞪起明眸，张开脊鳍，更加拼命往前冲，终于被牢牢卡死，为渔人所获。马嘉鱼的悲哀就在于它不懂生存的进退之道。常有人抱怨人生路越走越窄，看不到成功的希望，却仍然习惯在老路上一直走下去，不思改变。为人处世要灵活，千万不要“一根筋”，认准一条道走到底，最终碰得头破血流。退一步也许有一片更为广阔的天地。
唐高祖李渊建立唐王朝后，太子李建成和齐王李元吉勾结，多次迫害有功的秦王李世民，兄弟间一场生死拼杀在所难免。
李世民身边的文臣武将都十分着急，生怕秦王心存仁念，坐失良机。李世民把他的心腹将领尉迟敬德等人找来，对他们说：“我们安排未妥，事无头绪之时，又怎能草率行事呢？事若不密，为人察觉，只怕我们先得人头落地了。还望各位详加筹划，切勿泄露。”
李世民边忍边动，加紧布置。由于他表面从容，处处示弱，李建成、李元吉果真上当，暗中得意。他们按部就班，一步步地实施整倒李世民的计划，心想：天长日久，不愁大事不成。
不久，有报说突厥兵犯境，李建成便保举李元吉为帅，带兵迎敌。齐王请求李渊把秦王李世民的兵马交归他指挥，李渊答应了他的要求。李世民和他的文臣武将一眼便看穿了他们的阴谋，李世民见群情激奋，便故作痛苦地安抚众人说：皇上既然同意，看来我只能坐以待毙了。这是天意，我又能怎么样呢？”
众人见此，信以为真，不禁泣泪；有的还要告辞而去，以示抗议。只有几个知情者以目示意，不露声色。
这时又有人进来密告李世民，说太子与齐王早已设下计谋，只等李世民等人给齐王出征送行时，便密伏勇士，趁机杀掉李世民，然后太子登位，封齐王为太弟。
众人听此言，皆发怒大喝，情绪更为激动。李世民见火候已到，这才长叹一声，对众人说：“我是被逼至此，各位都是明证。事已至此，只有先发制人，我们才能铲除强敌，保全性命。”
李世民分派伏兵于玄武门。第二天，李建成、李元吉上朝由此经过，伏兵齐出，他们二人猝不及防，李建成被李世民射死，李元吉被尉迟敬德砍杀。李世民除掉了与之竞争的对手，终于坐上了皇帝的位置。
李世民不愧是一代明君，他知道以他的力量很难随便就击败两位兄弟，于是以退为进，不动声色诱两个兄弟上当，也诱群臣上当，终于在玄武门除掉李元吉和李建成，实现了自己的帝王愿望。
了解自己的优势和弱点，针对这些优势、弱点制定进攻策略，这也是成功的法则。正如《鬼谷子·内揵第三》所说：“内自得而外不留，说而飞之。若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。”要依据我们面临的政治情况来决定我们的策略，变换我们的手法，让人琢磨不透，也难以知情，不明白我们的打算和想法。这就是进用和退居的根本原则。如果不知深浅、盲目前行，最终只能一败涂地。李世民聪敏睿智，不仅清楚地知道自己的虚实强弱，更懂得见机行事，扬长避短，最终成就了自己的大业。
择时而动
——王猛慧眼识明主
诸葛亮在刘备“三顾茅庐”后才出山。这不仅仅是因为他的才高望众，更是出于对时机的把握。他是看准了时机，认清了形势才踏出门的。良臣在选择投靠对象的时候，不仅仅是一项简单的选择题，更是一种智慧和机敏。只有把握了恰当的时机，找对了主子，才能发挥自己的聪明才智，大展宏图。
晋朝时的奇人王猛年轻时，曾经路过后赵的都城，徐统见了他以后，认为他是一个了不起的人物，于是便召他为功曹，可王猛不仅不答应徐统的征召，反而逃到西岳华山隐居起来。因为他认为凭自己的才能不应该仅仅做个功曹。所以他暂时隐居，看看社会风云的变化，等候时机的到来。
公元354年，东晋的大将军桓温带兵北伐，击败了苻健的军队，把部队驻扎在灞上，王猛身穿麻短衣，径直到桓温的大营求见。桓温请他谈谈对当时社会局势的看法。王猛在大庭广众之下，一边把手伸到衣襟里去捉虱子，一边纵谈天下大事，滔滔不绝，旁若无人。
桓温见此情景，心中暗暗称奇。他问王猛：“我遵照皇帝的命令，率领10万精兵来讨伐逆贼，为百姓除害，可是，关中豪杰却没有人到我这里来效劳，这是什么缘故呢？”王猛回答：“您不远千里来讨伐敌寇，长安城近在眼前，而您却不渡过灞水把它拿下来，大家摸不透您的心思所以不来。”王猛的话说中了桓温的心思。
桓温更觉得面前这位穷书生非同凡响，就想请王猛辅佐他。王猛却拒绝了桓温的邀请，继续隐居华山。
王猛这次拜见桓温，本来是想出山显露才华，干一番事业的，但最后还是打消了这个念头。因为他在考察桓温和分析东晋的形势之后，认为桓温不忠于朝廷，怀有篡权野心，未必能够成功，自己在桓温那里很难有所作为。
桓温退走的第二年，前秦苻健去世。继位的是暴君苻生。他昏庸残暴，杀人如麻。苻健的侄儿苻坚想除掉这个暴君，于是广招贤才，以壮大自己的实力。他听说王猛后，就请王猛出山。苻坚与王猛一见面就像知心老朋友一样，他们谈论天下大事，双方意见不谋而合。苻坚觉得自己遇到王猛好像三国时刘备遇到了诸葛亮；王猛觉得眼前的苻坚才是值得自己一生效力的对象，于是他留在苻坚的身边出谋划策。
公元357年，苻坚一举消灭了暴君苻生，自己做了前秦的君主，而王猛成了中书侍郎，掌管国家机密，参与朝廷大事。之后王猛又做了前秦的尚书左仆射辅国将军、司隶校尉，为苻坚治理天下，干出一番轰轰烈烈的大事业，成为中国封建社会杰出的政治家之一。
《鬼谷子》讲：“欲说者，务隐度；计事者，务循顺。”想去游说君主时就必须暗中揣度君主心意，事之可否，心之合否，时之便否；出谋划策时也必须顺应君主意愿。也就是要顺从事物发展的趋势，铺设台阶，顺着事物的发展方向加以引导。在遇到困难时机，要善于隐藏自己，等待时机，宜退则退，到机会来临时，在伺机而出，必定会有一番作为。
商战博弈
得情行事
——信任是成功的前提
一个成功的商务谈判应当使双方都觉得自己的时间和精力没有白费，因此就这个意义来说，签订一项合同或协议，是标志谈判结束并取得某种成果的必不可少的内容。但是，日本人在做生意时却喜欢随机应变，不愿意签订内容详尽而有束缚力的协议或合同。
在日本商人看来，做生意不存在要什么协议。因为，他们认为，客观条件和外部环境乃至本身的许多具体情况随时都会发生变化，协议或合同也应根据这种变化适时作出修改。另一方面，在日本，很多生意都是靠彼此间的信任和善意来进行的。他们欣赏建立在真诚、亲善基础上的商业交往。在他们看来，如果缺乏这一基础，那么一切都无从谈起。
对日本商人而言，口头的承诺就是一种“合同”。虽然自从和西方接触以后，日本人采纳了西方的许多法律条文，在商业交往中，也越来越多地使用文字合同。但是，就本意来说，日本人并不喜欢合同，他们始终认为，如果没有互相的信任和坦诚，那么仅有一张合同是无济于事的。
由于日本人喜欢相信人而不相信契约，所以对与日本人进行生意往来的人来说，认识到这一点相当重要。
日本商人不喜欢就合同的条文进行讨价还价。他们重视的是弄清对方是否诚实可靠。如果能够获得日本商人的充分信任，那么对方将会感到，摆在他们面前的合同，理应是公平和平等的，所以不必过分拘泥于细节。日本商人对合同细节很少进行争论，在商业项目的谈判中，他们虽然有时也拖延时间，但他们并不是通过谈判合同的细节来保证双方都不会受任何意外事件的影响，他们是在获得一个相互信任的过程，信任一旦建立后，双方都要重视长期保持这一关系。
在日本商人的眼中，这种信任常常意味着对方会放弃那些可以从其他买主或供应商处获得的近期利润，愿意在对方遇到压力或暂时困难时灵活掌握合同条件，并且相互支持。合同上的字不等于刻在石头上的字那样难以更改，如果就详细的事项同对方达成了协议，那么在他们看来，关键是对协议如何理解，而不是合同上是如何规定的。合同不是“圣经”，只要需要，随时都可以进行修改。因此，在合同的结尾处，他们一般都有可作出修改的类似规定。
一般来说，日本人对待协议、合同的态度与他们对待法律和律师的态度有直接关系。欧美人大多都有严格而较明确的法律观念，在进行商业谈判时，他们经常请律师参加或向他们进行咨询，以避免违反法律或给对方以可乘之机。在他们看来，商业谈判就是使用机敏的策略夺取胜利的过程，有了律师可以促使对方接受对自己有利的条款。但是，在日本商人看来，带律师参加商业谈判是一种不信任对方的不友好行为，所以他们在谈判中不请律师，即使在发生争端时也很少向他们进行咨询。
日本人并非不讲法律，在日本公司内，一般都有法律助理，他们虽然“没有执业证明”，但对涉及本公司的法律问题往往比“有证”律师更精通。
据统计，全日本的律师约为15万名，按人口比例计算，比许多西方国家少得多，其原因之一，就是日本人一般在发生争端时不轻易诉诸法律，同时，日本政府也积极鼓励人们不使用法律程序处理和解决纠纷。
总之，日本商人重视建立在真诚、亲善基础上的信任、理解，并由此形成了默认的松散协议。这种协议可以给他们留有余地，以便根据形势和具体情况的需要，改变双边关系的性质。虽然这类协议并非全然没有约束力，但它的约束力在某种程度上取决于“相互理解”、友好亲善和双方间的坦诚相见。因此，与日本商人打交道，应该注重“心心相通”，而不是形式为主。
《内揵第三》说：“用其意，欲入则入，欲出则出。”就是说只要把握住了对方的心思，就能都取得主动，进退自如。所以，与日本商人合作，合同不是重点，建立信任关系才是最好的选择。
实际上，不仅是日本商人，在各种复杂多变的复杂多变的经济形势下，信任都被视为业务关系的基础。对于商人来说，协议与合同仅是一种形式，重要的是信任和理解，信任和理解胜于白纸黑字，甚至胜于法律。真正建立起了良好的信任关系，做到了“得其情”，便能“可入可出，可揵可开”，就能充分表明自己的观点，实现密切的合作，获得想要的结果。
先舍后得
——“恩惠”的糖衣炮弹
《内揵第三》提到“远而亲者，有阴德也；近而疏者，志不合也”。这就告诉我们，恩德与感情的亲疏有很大的关系。那些给人恩惠的人，让别人记住了自己的好，即使身处万里，也有人惦记。在你有困难的时候，自然会得到别人的帮助。因为人都有互惠心理，你给过他恩惠，他就会想着回报你。
懂得互惠法则的企业，时刻想着客户利益，时刻想着降低顾客成本，增加客户利益，客户得到恩惠后，也会想着这个企业。因此只有真正为客户着想的企业才能够在争夺客户资源的战争中取得胜利。
20世纪30年代美国经济大萧条期间，许多企业关门倒闭。供大于求的局面使得许多公司实行“跳楼大甩卖”，但依然无济于事。
其中有一位美国人的公司也遇到了同样的问题，他想寻求客户的帮助，帮他出谋划策，他精心准备了一封封诚挚的信，考虑到为客户节约钱，他在每一封信中都附上了一个贴上邮票的信封。就这么一个小细节感动了每一位客户，也为他的企业在那场经济大萧条期间立住脚起了关键性的作用。
与此类似的还有美国两大零售商之间的较量：沃尔玛与凯玛特。原来凯玛特是美国第一大零售商，但被沃尔玛后来居上，最后由于失去市场只好申请破产。沃尔玛一跃成为全球第一大零售商，问及其中成功的奥秘，沃尔玛创始人山姆总是说：“为客户节约一分钱。”
也许是出身穷苦的原因，沃尔玛公司的总裁山姆从小就知道，用自己的双手赚取每一分钱是多么的艰辛，而且也体会到，节省一分钱也就是赚取一分钱。他和他的父母对钱的态度在这一点上是一致的，那就是：节省可以节省的每一分钱。
当有人问到，现在人们的经济水平普遍提高了，谁还在乎那几分几毛钱呢？况且沃尔玛公司已取得如此大的成就，拥有了庞大的客户群体及雄厚的经济实力，为什么还要那么精打细算呢？山姆回答道：“我们的存在是为客户提供价值，这意味着除了提供优质服务之外，我们还必须为他们省钱。如果沃尔玛愚蠢地浪费掉一分钱，那都是出自我们客户的钱包。每当我们为客户节约了一分钱时，那就是使我们自己在竞争中领先了一步——这是我们永远打算做的事情。”
除了帮助客户省钱外，还可以帮客户做事。一位销售员去见一位客户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情要办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，销售员把文件拿出来之前，客户就已经往外走了。
销售员走回停在庭院里的车旁，见到客户提到的那位叔叔正躺在地上修理引擎。销售员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，然后立刻脱掉夹克，卷起袖口，花了一下午的时间修好了引擎。销售员再度受邀回屋里，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人请他第二天再来谈储蓄险的事。第二天，这位销售员做成了一笔大交易。
许多和客户打交道的人都犯过一个致命的错误，那就是认为和客户之间只有生意，没有其他个人情感。商家需要把客户当做一个可亲的老朋友，当朋友需要帮助时，怎能袖手旁观？请别担心这种付出，因为最终商家总会得到更多的丰厚回报。
多一点真诚，学会给予别人恩惠，总会有意外的收获。一旦打动了对方的心，有舍便会有得。致力于努力降低顾客成本，增加客户利益的人，能从根本上打动对方的心，给予对方真诚地付出，就能收获对方的信任，也就为后面的交易打下了基础。这就是恩惠的好处，就是“得其情”的益处。
蓄势而发
——“店小二”的华丽转身
2007年12月20日，由国美集团副总裁牟贵先领衔的新大中管理团队高调亮相，就此，北京家电连锁市场“三足鼎立”的时代彻底结束，“（国）美苏（宁）争霸”时代终于来临。
此前，苏宁突然宣布在大中收购战中铩羽而归，持续了数月之久的收购计划就此终结；而国美则半路杀出，短短三天时间取代苏宁拿下了大中。
大多数人认为，在这场“囚徒”式的博弈中，国美完胜苏宁，迅速占领了北京家电市场。但是当苏宁正为错失的时机懊恼时，国美也在因未卜的前途惴惴不安，唯有张大中稳拿36亿元的现金，并一次性纳税5.6亿，成为国内个税状元。
在这场家电行业三巨头的争霸中，张大中才是最后的赢家。
很多人不能理解张大中为何会卖掉自己一手创办的企业，大中电器的某些员工甚至抱怨张大中“已经老了”，但张大中对此十分坦然。他从来都不认为一个人必须穷尽一生心力去守护一个企业，即使它凝聚着自己二十年来的心血，因为在市场面前，出于情感的执著并不能解决问题，市场是残酷的，不会因为个人的不舍而转向。
对于张大中来说，卖掉大中电器他自然也十分不舍，但必须有所舍弃才能有所收获，就如同作一篇文章时，必须先画下一个句号才能开始描写下一段情节。他仔细地分析了大中的现状与市场的发展，他清楚地意识到大中电器非卖不可。
一方面张大中认为家电连锁行业已经进入了整合期，区域性家电连锁的前景令人担忧；另一方面2002年到2004年大中电器像坐着加速前进的火车一样扩大着企业的规模，人才储备的不足与管理体制的不完善导致各种弊端相继暴露；而独子拒绝接手大中电器的管理成为促使张大中将一手经营起来的企业卖掉的第三个原因。所以，错过了进入资本市场和全国布局的好时机之后，张大中早早地就决定了退出家电连锁行业，但是这个退出必须风风光光才行，他耐心地等待着时机。
直到2007年底，在与苏宁、国美的拉锯战中，张大中把拥有2亿元固定资产的大中电器卖到了36亿元，而与之周旋的家电业大佬们，比他年轻的业内精英没有一个是等闲之辈，但他们谁也没能从张大中身上得到一分好处。
58岁的张大中再一次为自己的事业画上了圆满的句号。
张大中从来都不是一个满足于现实的人。在他的创业历程中，他多次转身，甚至“知难而退”，但没有人会因此嘲笑过他的“不执著”，因为正是他的善于变通才成就了他今日的事业。
其实，张大中的事业就是从“放弃”起步的。他之所以能够坦然地舍弃为之付出心血的企业，正是得益于他最初“下海”时的经历。
那是1980年，改革开放不过是刚刚起步，张大中就成了最早的弄潮儿之一。张大中创业的启动资金只有500元，他“下海”之后的第一份工作是为人刷煤气灶，他第一天出工是在北京市甘家口国家经贸委的住宅楼里。
张大中顶着烈日，背着一个军绿色的破包在巷子里走来走去。如果不是因为他举着一个写着“刷煤气灶”的牌子，人们很难分辨出这个衣衫整洁的年轻人是个刷煤气灶的小贩。
张大中非常忐忑，他的正式身份是一家供销社的电工，所以这种工作让他有几分羞涩和不自然。楼上一位大妈从开着的窗户里朝他招了招手：“小伙子，上来吧，我们家有煤气灶需要刷。”于是，张大中咧了咧嘴笑了，爬楼奔向他的第一笔生意。
张大中的军绿色背包里放着他的工具：抹布、清漆、烧碱、银粉以及其他一堆瓶瓶罐罐。他擦干净灶台，又用清漆和银粉重新粉刷了一遍。焕然一新的灶台在8月正午的阳光照射下闪着光，张大中额头的汗珠断了线一般地滴落。大妈给张大中倒了水，道了谢，然而付了工钱——八毛钱。
拿到钱的一刻，张大中既兴奋又沮丧。这是他500元启动资金生的第一笔财，可这第一笔财竟然这么少！张大中忙了一天，为10户居民刷了煤气灶，挣了8块钱，不计人力，只减去所用的烧碱、银粉等原料的成本，他只赚得一块多钱的利润。
张大中甚至有点想哭，不仅因为疲惫，更重要的是，“你坐在那里一眼就能看到自己50岁后的样子，掐指一算就能算出自己一辈子的工资，那简直让人感到绝望”。所以，那成了张大中第一次也是最后一次从事家政服务业。
刷煤气灶小贩身份只持续了一天，张大中就坚定地告别了那种走街串巷的生活。他认为，在某些情况下，人不能过于固执地相信“集腋成裘，聚沙成塔”的古训，因为如果从中看不到任何希望，那么坚持又有什么意义呢？
张大中善于画句号，但这些句号都不是篇末的那一个，他更善于在句号之后续写新的段落，续写新的辉煌。放弃了刷煤气灶的工作，张大中并没有停下脚步。1980年冬，他在自家厨房里做出了60台落地灯，这成为张大中经商盈利的起点。
这60盏台灯让张大中狠赚了一笔，也促使他在当年年底向供销社的领导递交了辞职信。他的辞职信写得就像他的为人一样：直爽理性，干脆利落。他写道：“由于这份工作不符合本人理想，我决定辞职，请供销社领导予以批准。”虽然领导们极力挽留，但张大中最后还是选择了辞职，因为他相信这个句号之后转折的情节会更加精彩。
就像他自己设想的一样，这之后张大中的事业可谓一帆风顺。他制作过音响放大器，成立了“张记电器加工铺”，销售过电子原配件，成立了玉泉路音响城，后来以此为基础开了第一家大中音响城，也就是大中电器的前身。
短短二十几年，张大中从制造业转到零售业，从小门店实现大连锁。“我觉得，做人做生意一定得比别人都多看半步，别人没有想要去做生意时，我已经开始尝试，当看到刷煤气灶不行时，我又能立即画上句号。”所以，告别刷煤气灶小贩身份27年之后，张大中再一次不作留恋地为自己的生意画上了句号，只是这一次，500元起家的张大中已经拥有了亿万元的身价，需要处理的资产的价值远远地超过了当年需要处理的抹布、烧碱、清漆的价钱，再大的军绿色书包也无法装下他用大中电器换来的36亿现金。
所谓“善变者，审知地势，乃通于天，以化四时”。运用自如地改变决策的人，必须审知地理形势，明于天道，又有改变固有顺序、善于应变的能力，所以，当事业发展到一定阶段的时候，实际上也是朝另一个方向转化的征兆，我们必须懂得如何自处，如何面对。进步时便思考退路，在事业顺利，蒸蒸日上时，应该有抽身的准备。
古人说，五十知天命，六十耳顺。“耳顺”的大意是从他人的话语中已经能判断对方的意思，达到这个层次，一个人的修行可谓已臻化境。这位从刷煤气灶起家直至身价几十亿的财富巨头，在他的耳顺之年做了这件令其他人瞠目结舌的事情：给大中电器插上稻草，在国美与苏宁的博弈中获利，套现36亿元人民币，注册大中投资有限公司，带走大中电器20多人的核心团队，进军风险投资业。其他人大概无法理解张大中的想法，但他自己十分清楚：这只不过是他人生的另一个转机而已。
很多人认为执著是成功人士必备的品质，但是在商场中，执著并非一剂包治百病的良药。与其在某个行业越来越小的圈子里与对手厮杀，甚至被后来居上的年轻人不断赶超，不如做一个二次创业者，看准自己的优势，蓄金而发，以退为进。
退为大仪
——李宁择机“退位”
《内揵第三》曰：“若命自来，己迎而御之。若欲去之，因危与之。环转因化，莫知所为，退为大仪。”意思是说：“我们若被君主诏用，就先迎合他的心意而后设法逐步掌握他；若觉得某位君主不堪凭依而想离他而去时，就用权谋之术应付他再设法离去。要依据我们面临的政治情况来决定我们的策略，变换我们的手法，让外人摸不透，难知情，这就是进用和退居的根本原则。”
进需要勇气，退需要智慧。知道出击，更重要的是知道什么时候该放弃。李宁在管理李宁公司时便遵循着这一原则。
品牌初创阶段，李宁利用自己的名人效应成功地将体育理念带入到品牌当中，迅速地打开了产品的知名度，提升了企业的形象。对于广大消费者来说，李宁就是李宁品牌的形象代言人，其产品具有两重内涵：一是李宁个人所代表的体育精神，二是李宁身上折射出的时代光辉。这一天然优势曾经让无数企业羡慕不已，但是随着时间推移，这种做法的弊端也开始逐渐暴露出来。
须知，一个明星的影响力终究有限，尤其难以持续多年。就像那些早前得宠，渐渐被君主冷落的策士和臣子一样。随着李宁日益淡出体坛，更多地参与到企业的经营管理活动中时，他头顶上的明星光环逐渐淡化，品牌的号召力也因此变弱。
为了李宁公司的长久发展，李宁最好的选择莫过于“退为大仪”，李宁需要不断让出舞台。李宁更懂得“环转因化”，不仅把领导权让了出来，就连品牌宣传和形象设计都在不断地淡化自己的个人色彩。这项决定得到了李宁公司管理层的一致认可：公司要减少对李宁个人魅力的依赖，努力打造李宁品牌。
从2002年开始，李宁公司决定“雪藏”李宁。李宁公司一改往日做法，开始招贤纳士，聘请一些热门的明星做形象代言人。中国体操队的领军人物李小双，效力于英超埃弗顿俱乐部的李铁，在NBA叱咤风云的姚明，先后成为李宁公司的签约对象。
李宁公司在营销战略上不断寻找新方式。在李宁公司发展最初的几年，李宁凭借自己的名人效应，吸收并利用了不少政府资源，迅速提升了产品的知名度，打开了产品的销路。无论是早期进行企业的宣传公关，还是后来获得亚运会的赞助权，李宁长期得到不少政府机关的支持。
李宁由台前转入幕后，推动李宁品牌走上了发展的正轨。从台前转到幕后，李宁并没感到多大的失落，相反，他觉得这对公司来说，是一种好现象，是公司逐渐融入现代市场的一种表现。李宁说：“如果说到‘李宁’，我希望大家还知道这是一位世界冠军的名字；如果说到‘李宁’牌，我希望大家知道这是一个有技术的、有经营理念的、有体育文化的、有成熟商品的品牌。”
在接受媒体采访时，李宁说自己就是一个喜欢自由的人，责任要负，但更喜欢追求爱好。更重要的是，李宁公司如果想要做成国际大品牌，甚至是百年老店，也必须要求他如此做。“我觉得公司不是一天两天的事。假如是赚钱，可能是一天两天的事，做事业不见得这么轻易，不能选择来选择去，只能是找到一个大方向，不断有人加入，不断有人作贡献，不断有人出来，不给大家造成负担，事业就会继续向前走。……今天我们想做一个能与中国冠军相配的体育品牌，讲良心话，还早。我们看看今天叫得响的品牌：耐克很年轻，也有几十年了，而且这几十年是在商业最发达、人才最聚集、体育用品消费市场最大的环境里发展起来的。阿迪达斯一百年。这么多品牌没有一个是在落后的发展中国家出来的，没有一个是用十几二十年就能在世界上喊一喊的。假如它已经发展了一百年，其中七十年都是自己在那儿哼哧哼哧做的。所以我们要做的事，说一句严厉的话，是要用生命来做的。不是哪一个人的生命，应该是整个企业的生命。所以要保持企业的生命力、活力，就要有人不断进取，有人不断出来，包括我自己，不会在这里做领导太长久。”
从以自己名字命名这个公司，到亲自打理李宁公司，再到逐渐淡出公司，李宁最后选择了放手，让李宁公司沿着现代市场的规律去发展。不仅是因为“环转因化”，更是为了让企业获得更好的发展。李宁就像一个谋士，自己的策略把李宁公司推向了一个高度，但是当意识到自己的思想“落后”了，他选择了“退为大仪”，这或许就是他的过人之处吧。
职场之道
用晦如明
——藏锋入鞘
在工作中，往往有许多人掌握不好热忱和刻意表现之间的界线。不少人总把一腔热忱的行为演绎得看上去是故意装出来的，这些人学会的是表现自己，而不是真正的热忱。真正的热忱绝不会让同事以为你是在刻意表现自己，也不会让同事产生反感。
在需要关心的时候关心同事，在工作上该出力的时候全力以赴，才是聪明的表现。而不失时机甚至抓住一切机会刻意表现出自己“关心别人”、“是领导的好下属”、“雄心勃勃”，则会让人觉得虚假而不愿与之接近。
有人说：“自我表现是人类天性中最主要的因素。”人类喜欢表现自己就像鸟类喜欢炫耀美丽羽毛一样正常。但刻意的过度自我表现就会使热忱变得虚伪，自然变得做作，最终的效果还不如不表现。
很多人在其谈话中不论是否以自己为主题，总有凸显自己的表现。这种人虽说可能被人高估为“具有辩才”，但是也可能被认为是“口无遮拦显得轻浮”，或经常想要“引人注目”等，暴露出其自我显示欲的否定面，常使别人产生排斥感和不快情绪。
据说丘吉尔虽然平日爱用夸张的词汇来自我表现，但是在关键时刻他却会用英语说：“我们应该在沙滩上奋战，应该在田野、街巷里奋战，应该在机场、山冈上奋战——我们，绝不感激投降。”请注意，他说的是“我们”，而非“我”。这才是真正正确的表现方式。后者给人以距离感，前者则使人觉得较亲切。“我们”代表着“你也参加的意味”，往往使人产生一种“参与感”，还会在不知不觉中把意见相异的人划为同一立场，并按照自己的意图影响他人。善于自我表现的人从来杜绝说话带“嗯”、“哦”、“啊”等停顿的语气词，这些语气词可能被人感觉对开诚布公还有犹豫，也可能让人觉得是一种敷衍、傲慢的习气，而使人反感。
真正的展示教养与才华的自我表现绝对无可厚非，只有刻意地自我表现才是最愚蠢的。卡耐基曾指出，如果我们只是要在别人面前表现自己，使别人对我们感兴趣的话，我们将永远不会有许多真实而诚挚的朋友。
在办公室里，同事之间本来就处在一种隐性的心照不宣的竞争关系之下，如果一味刻意表现自己，不仅得不到同事的好感，反而会引起大家的排斥和敌意。不恰当表现的另一个误区就是经常在同事面前显示自己的优越性。日常工作中不难发现这样的同事，其人虽然思路敏捷，口若悬河，但一说话就令人感到狂妄，使得别人很难接受他的任何观点和建议。这种人多数都是因为太爱表现自己，总想让别人知道自己很有能力，处处想显示自己的优越感，从而能获得他人的敬佩和认可，结果却是失掉了在同事中的威信。
在同事之间的交往上，相互之间应该是平等和互惠的，正所谓“投之以桃，报之以李”。而那些妄自尊大，高看自己，小看别人，过分自负的人总会引起别人的反感，最终会在交往中使自己走到孤立无援的地步，别人都敬而远之，甚至厌而远之。
职场中，人人都希望出人头地，希望得到别人的肯定性评价。这也合乎鬼谷子说的“英雄一旦找到了用武之地，就应该积极进取，建功立业”的观点。但是表现自我的同时，也不能不顾别人的形象和尊严。如果某位同事的谈话过分地显示出高人一等的优越感，这无形之中是对他人自尊和自信的一种挑战与轻视，排斥心理，乃至敌意也就不自觉地产生了。所以，与同事相处，能做到“揵而内合”才是最高的境界。
服从条件
——下属的“美德”
服从是一种美德，一名称职的员工必须以服从为第一要义，没有服从观念，就不可能把自己的工作做好。每一位员工都必须服从上司的安排，就如同每一个军人都必须服从上司的指挥一样。大到一个国家、军队，小到一个企业、部门，其成败很大程度上就取决于是否完美地贯彻了服从的观念。
“糟了，糟了！”通用公司采购部的经理理查德放下电话，就叫嚷了起来：“那家便宜的东西，根本不合规格，还是迈克尔的货好。”他狠狠地捶了一下桌子：“可是，我怎么那么糊涂，还发电子邮件把迈克尔臭骂一顿，还骂他是骗子，这下麻烦了！”
“是啊！”秘书詹妮小姐转身站起来说：“我那时候不是说吗，要您先冷静冷静，再写信，您不听啊！”
理查德说：“都怪我在气头上，以为迈克尔一定骗了我，要不然别人怎么那么便宜。”
理查德来回踱着步子，突然指了指电话说：“把迈克尔的电话告诉我，我打过去向他道个歉！”
詹妮一笑，走到理查德桌前说：“不用了，经理。告诉您，那封信我根本没发。”
“没发？”理查德惊奇地停下脚步，问道。
“对！”詹妮笑吟吟地说。
理查德坐了下来，如释重负，停了半晌，又突然抬头问：“可是，我当时不是叫你立刻发出的吗？”
“是啊，但我猜到您会后悔，所以就压了下来！”詹妮转过身，歪着头笑笑。
“压了三个礼拜？”
“对！您没想到吧？”
“我是没想到。”
理查德低下头去，翻记事本：“可是，我叫你发，你怎么能压？那么最近发南美的那几封信，你也压了？”
“那倒没压。”詹妮的脸更有光彩了，“我知道什么该发，什么不该发！”
“是你做主，还是我做主？”没想到理查德居然霍地站起来，沉声问道。
詹妮呆住了，眼眶一下湿了，颤抖着问道：“我，我做错了吗？”
“你做错了！”理查德斩钉截铁地说。
詹妮被记了一个小过，但没有公开，除了理查德，公司里没有任何人知道。真是好心没好报！一肚子委屈的詹妮，再也不愿意伺候这位是非不分的上司了。她跑到总经理的办公室诉苦，希望调到总经理的部门。
“不急，不急！”总经理笑笑：“我会处理”。
隔两天，是做了处理，詹妮一大早就接到一份解雇通知。
下级服从上级，是上下级开展工作，保持正常工作关系的首要条件，是融洽相处的一种默契，也是老板观察和评价自己下属的一个尺度。在一些公司里，像詹尼这样纪律观念不强、服从意识差的人，只是自作聪明而已。一个团队，如果下属不能无条件地服从上司的命令，那么在达到共同目标时，就可能产生障碍。巴顿将军在他的战争回忆录《我所知道的战争》中曾写道这样一个细节：
“我要提拔人时常常把所有的候选人排到一起，给他们提一个我想要他们解决的问题。我说：‘伙计们，我要在仓库后面挖一条战壕，8英尺长，3英尺宽，6英寸深。’我就告诉他们那么多。我有一个有窗户或有大节孔的仓库。候选人正在检查工具时，我走进仓库，通过窗户或节孔观察他们。我看到伙计们把锹和镐都放到仓库后面的地上。他们休息几分钟后开始议论我为什么要他们挖这么浅的战壕。他们有的说6英寸深还不够当火炮掩体。其他人争论说，这样的战壕太热或太冷。如果伙计们是军官，他们会抱怨他们不该干挖战壕这么普通的体力劳动。最后，有个伙计对别人下使命：‘让我们把战壕挖好后离开这里吧。那个老东西想用战壕干什么都没关系。’”
最后，巴顿写道：“那个伙计得到了提拔。我必须挑选不找任何借口地完成任务的人。”
《鬼谷子》曰：“内者，进说辞；揵者，揵所谋也。”说的就是要想向君主进献谋策就应该先采纳君主的意见。换句话说就是要无条件无从，只有做好了分内之事，才有资本表达自己的见解。
在面对领导的命令时要明确一点，只要是必须做的事情，就要坚决的执行。在很多员工的理念中，服从就是“对的就服从，不对的就不服从”。其实服从是无条件的，凡是老板的指令，作为员工第一时间就应该按指令去行动。你不能以你使用的判断标准作为最终标准，而应以上司的判断为判断标准。
内有道
——升迁要牵心
“内揵术”讲述的是臣子如何向国君进谏献策，重点就在于处理人际关系的方式方法。身处职场，要想干大事者，除具有自身能力，还要懂得“内揵”，懂得如何取信于上司。
小李是名牌大学外语系毕业的，进公司已近两年，工作能力和业绩有目共睹，是部门公认的“业务尖子”。每次部门会议或者年终聚会中，都会得到各级领导的称赞，什么“小李年轻有为”，“有思想、有魄力”之类的溢美之词收了一大箩筐，小李也颇为得意。然而在两次大的人事变动中，他眼看着两个业务不如自己的同事都被提升了，一起进入单位的一个大学生也有了重点培养的动静，唯有自己，还是原地踏步一二一。尽管小李的薪水因为与业务挂钩而遥遥领先于其他同事，但职位上的波澜不兴却让他在朋友圈中很没面子。
每次找到部门经理，经理总是先将他大大夸奖一番，然后以一句“金子在哪里都会发光的，以后还有机会”的话来打发掉他。偶尔问得多了，经理就会嗫嚅几句“不能光顾个人”之类的话，全然一副欲言又止的样子，搞得大大咧咧的小李摸不着头脑。
“为什么提升的不是我？”小李还在苦恼。让我们看一下业务尖子小李是怎样败给了同事“热心肠”的。一个叫“热心肠”的人是小李的同事，他为人热情开朗，特爱帮人忙，不管谁有点什么事情，只要向他求助，他总是乐于热心帮助。他简直是小品《有事您说话》里的主人公。有时候遇到同事业务中出现了问题，明明不是他自己分内的工作，他也会主动帮忙，甚至承担责任。
小李对“热心肠”的习惯一直不以为然，他的观点是“不在其位，不谋其政”，“自己的事情自己做”，他觉得工作就应该各司其职，像“热心肠”这样盲目热心是会打乱公司运作程序的。毫无疑问，公司里业绩最好的肯定不是“热心肠”，他脑子直，主意少，但公司中人缘最好的一定是他。这次人事变动，他被调到总经理办公室协助管理全公司上下的员工关系，一下子成了老总身边的人。前途可以说是一片光明。
不管你承认不承认，我们每个人在一生中都会有足够的机遇，关键是我们有没有敏锐的眼光和拥有迎接机遇的有效方法。这里所谓“有效方法”，其中最重要的就是迎合“伯乐”的眼光。这在求职时是尤其需要注意的一个方面。
许多应征求职的青年，见了面试官就滔滔不绝地诉说自己的学历、经历、特长等。然而，10个应征者中会有9个同样说这些话，人家对哪一位也不会给予特别的注意。大学毕业一年的王康看到了一则广告，一家公司需要招聘特殊才能和经验的员工，就去应征。他在去应试之前，先搜集了公司经理的有关资料。
正好面试官就是经理本人，王康见了他就说：“我很愿意在这里工作，我觉得能为你做事，是最大的光荣，因为你是一位发展大事业的成功人物。我知道你18年前创办公司的时候，只有一张桌子、一位职员和一部电话机。你经过坚毅筹划，努力奋斗，才能有今日这样大的事业，你这种精神令我佩服，值得后生效仿。”
所有成功的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经过，尤其愿意向年轻人讲授某个成功的活动。这位经理也不例外。所有来应聘的人，大都是毛遂自荐，但王康一下就抓住经理的心理。因此经理就很高兴地讲述他最初创业时，仅有15000元的资本，这种小本经营处处受到别人讥笑。但他毫不气馁，艰苦奋斗，每天工作12小时到16小时之久，经过长期奋斗才有今日成就。经理不断地谈论他自己的成功历史，王康始终洗耳恭听，间以点头来表示钦佩。最后经理很简单地问了王康一些经历，便对副经理说：“这就是我们所需要的人。”王康后来留在经理的身边，成了他得力的助手。
所谓“揣切时宜，从便所为，以求其变”。在与上司相处的过程中，做到投其所好，找到与之相同的兴趣，这样就能在一定程度上拉近双方的心理距离，也为走进对方的生活提供了可能，为双方的交流提供了媒介和信道。
投其所好，善于迎合是一门高深的职场处世艺术。只要你仔细观察，便不难发现，现实生活中，上司说你行，你就行，不行也行的现象太多，人们必须学会如何钻进上司心眼里，才能避免“说不行，就不行，行也不行”的难堪局面。
“君臣上下之事，有远而亲，近而疏”，其原因就在于君臣之间的关系。“一流人才最注重人缘”，建立起了良好的关系，才能达到“近亲”的效果。
越权建议
——吃力不讨好的“苦果”
常言道：“端别人的饭碗，就得受别人的管。”员工自老板那里领取薪水，员工就得尊重老板的权威性，这都是最正常不过的事情。反之，这个员工就和老板之间无缘可续了。
郭立被分配到了一家贸易公司。他能力很强，也很上进，工作十分努力，但一直干了几年，他还是没有得到提升的机会，当时与他一起进公司的人有的都做了主管，可他还是一个最底线的员工。其实，同事们都知晓其中的原因，只是他老是想不清楚，私底下总抱怨这个公司埋没了他这个人才，这个公司没什么前途等。
有一次，他的主管正和公司老板一起检查工作，当走到他的办公室时，他觉得机会到了，来个“越级建议”，说不定会有意想不到的收获呢，于是他突然站起来，对自己的主管说：“主管，我想提个意见，我发现咱们部门的管理比较混乱，有时连一些客户的订单都找不到。”当时主管的脸像铁锅底一样黑，但又没说什么，就陪着经理走了。最后，郭立不但没有得到提升，反而被炒了鱿鱼。
郭立之所以被辞退，根本原因便在于他没有看透老板毕竟是老板、员工毕竟是员工的问题，老板与员工之间的壁垒虽然并非坚不可摧，但是确实存在的事实。职场中，老板和部属之间存在身份和地位的等级之分，界线的分明是不容逾越的。有些领导自尊心特别强，或者本身不自信，这样的领导不喜欢擅自做主的下属。下级要区分哪些事情是应该请示领导的，哪些是不请示领导就可以自己去做的。一些小的、看起来无意的越俎代庖的建议，有时会为自己造成极大的职业障碍。
某公司因为没有安装空调，每当夏季酷热难当时，待在办公室里不一会儿就汗流浃背，闷热难忍。于是，一位富正义感的新进职员写了封信给总经理，希望公司能添购冷气设备，但因为不了解老总的脾气如何，便没有署名。
几天过后，总经理就为每个办公室安装空调，同事们对总经理的善解人意十分感谢，该职员在心中更是窃喜自己遇上一个肯听谏言的好老板。几天后，该职员再次匿名上书给总经理，反映公司的洗手间应该检修更换，特别是水管太陈旧，也应该换新的。总经理接到信后，心里暗自想着：“这个家伙到底是谁？三番两次投书，牢骚那么多，要是聚众闹事，那还了得。看来此人不除，终是祸端！”
于是，总经理暗自调查职员的笔迹，想找出写信者，同时也积极整修了洗手间，更换了水管。部属们暗自议论：“总经理怎么突然发起善心来了，以前是一毛不拔、严格又吝啬得要命的铁公鸡，而现在怎么这么大手笔，到底发生了什么事？”
总经理的心腹将员工们的议论传到他的耳里，他觉得这些善举笼络了人心，匿名者的功劳不少，就淡化了炒他鱿鱼的念头。偏偏就在此时，匿名写信的职员以为老板真的是能广纳意见的好老板，在一次闲聊时道出事情原委。不幸的是，就在他向同事们夸耀自己的功劳时，恰巧被总经理听见，虽然他决定不动声色，心里却恨得牙痒痒的，一度淡化的惩处之心又强烈了起来。
于是，总经理召集员工们开了一次会议，要求大家对公司和他本人提出意见。该职员不知是计，便侃侃而谈，将平日里同事们的意见如：奖金太少、加班时间太长、老板太过专制等当众提了出来。这位职员本以为老板这次要对他“加官晋爵”，殊不知，老板意在杀鸡儆猴，这位职员获得的当然是一张辞退通知书。
那位职员之所以被开除，同郭立之犯的是同样错误，即越俎代庖。这位职员总是提一些与自身工作无关的建议，使得老板烦不胜烦，最终辞退了他。老板有很多种，遇上明智的老板，你的建议被采纳了也就罢了，要是遇上度量小的老板，越权建议，可要多多留神些。你的主管比你的优势更多，无论他使出哪一招，都能让你这个当下属的招架不住，坐立难安。如果你想越级打小报告，除非你证据明显，而且主管错误严重，否则也不会有太大的效果。因为他毕竟是你的老板提升上去的。若是你像上面故事中的职员一样，直接给总经理挑公司的刺，只能让你下岗更快。
所以，要想避免以上越俎代庖的事情，员工应该注意以下两点：
首先，要分清哪些事情是领导要亲自拍板的，哪些是可以自己放手的。下级和领导所认同的重要的事情并不完全相同，你要在日常工作中注意观察，多积累经验，了解不同上司的脾气。分清楚什么是重要的或者不重要的。
其次，注意程序流程。分派任务的是谁，就应当让谁负责。上下级之间的工作程序应该严格执行。再次，领导有明确回答时，当做主时就做主；没有交代的事情不要瞎做主。宁可放着，也不动。
领导是你的职场命运的关键人物，把握好和领导之间的距离，掌握好职权之内的事，有的放矢，才能得到领导的青睐。