书城成功励志人生百忌
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第11章 忌见猎心喜之一 因为尔虞所以我诈

有一天我跟个收藏界的大佬去逛北京的古玩市场,大概因为他是常客,市场里的摊贩纷纷向他问安。只见老人好像打开雷达,左瞄瞄、右瞄瞄,碰到有兴趣的,就弯腰拿起来瞧瞧。

“全是假的!”老先生说,“骗外行人跟半吊子的内行。”正说呢,他好像看到个有意思的玩意儿,蹲下去拿起一个青瓷小瓶,上下看看,又掂了掂,放回原处。他再拿起旁边几样小东西,也都看看掂掂。

“这个多少钱?”老先生居然开口了。

“您要,五百!”

老先生好像吓一跳似的,抖了一下,把东西放回去:“太欺侮人了吧?”

“哪敢欺侮您啊!您是专家,看着给吧!”

“一百!”

“不行!不行!太少了。”

老先生想都没想,一摇手:“不行就拉倒。”接着又拿起先前那个青瓷小瓶,“这个呢?”

“三百。”摊贩说。

“一百。”老先生又把东西放了回去。

“成成成!连刚才那个,算您两百五,行不行?”摊贩好像有点央求,“您是大行家,何必跟我们这种小人物计较呢?”

老先生一笑:“我也是图好玩,这么两个破东西。”沉吟了一下,“好吧!”掏了三百递过去。

◎声东只为击西

才走出古玩市场,老先生就笑开了:“哈哈!捡了个漏。”指指那青瓷小瓶,“少说也值三万!”

“您占了那么大便宜,刚才为什么还价呢?人家要三百,已经是百分之一了,您才出一百。”我说。

“我不这么说,会对不起他啊!”老先生居然说,“你信不信,他叫三百,如果我立刻买了,他八成马上后悔,说他还得想想。就算他卖了,回去也会七上八下,认为被我捡了漏。这是啊……心理战!”

“另一个呢?也值三万?”我指指另一个小瓷碗。

“三十都不值!”

“那您为什么还买?”

“这是声东击西,也是心理战,如果我一眼就看上那个小瓷瓶,就太明显了。”

◎为了退一,所以进二

别觉得这个买古董的故事跟你无关,要知道,关系可大了!

那确实是心理战,而且是你一辈子都用得上,非懂不可的心理。

举个商场上的例子:

有人找你公司订货,你先说出单价,再请他提出数量,够多,才愿意接单。

他想了又想,说要二十万箱。

正合你意。“好吧!”你一口答应了。

除非你们立刻签约,只怕隔天他就提出一堆问题。不是要你降单价,就是降数量,说他怕卖不掉那么多。

为什么?二十万箱不是他说的吗?

因为心理!因为你答应得太快,让他七上八下,心想八成说多了,你才会那么爽快地同意。

相对地,如果你懂得那位古董大佬的技术,先说:“不行!不行!二十万箱怎么行?最少二十五万箱,否则单价要提高。”

这下子,胜券八成在你手中。因为他很可能照二十五万箱下单,还觉得拿到了好买卖。岂知已经比你的底线足足多卖了五万箱。反过来,就算你们讨价还价到最后,你退回“已经够偷笑”的二十万箱,非但你没吃亏,他还会得意万分,觉得争赢了。

搞不好,他的上级知道整个经过,还会夸他一番。这种“双赢”,你何乐不为?

◎见猎不心喜

同样的道理,今天如果你说不得少于二十万箱。

他就算一口气答应下来,也可能改天后悔。即使立刻签约,不能改,事后也会左思右想,不是滋味。

他会自责,当你开出二十万箱的条件时,他应该减到十五万箱,再不然要你降价。只怪他自己见猎心喜,一口气答应下来。

对的!见猎心喜!

如同那位古董大佬,如果不先装做东看看、西看看,随便问问价钱的样子,而是眼睛一亮,一把抓起小瓷瓶就问,情况绝对不会那么简单。

因为他的方法和见猎心喜的样子,透露了小瓷碗的价值。摊贩会生疑,即使不立刻收回说还要考虑考虑,也很可能三百涨成三千,甚至上万。

◎供需与价值

价值是怎么产生的?一个是喜欢度,譬如黄金,大多数人喜欢,所以有价值。

另一个是经由比较产生的。譬如书画,某人去年的价钱是十万,今年有一幅卖了一百万,接着又有几张,全卖到这个高价。

就算他的画不怎么样,只要继续有人想收、想买,就有了一百万的市场价值。

请别又说你不收藏古董,此事与你无关,其实关系大了,不信请看下一章。