为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长离开北京时，她把局长送到飞机场，对局长说：“我们谈得非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?”局长很痛快地答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流。
老总后来对她说，局长很给“面子”，亲自将相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个订单很顺利地拿了下来。
A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”
李小姐掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都记在上面。”打开一看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
在此案例中，中标方的销售代表只与客户接触了3次就成功谈下了2000万的订单，而竞争对手A公司花费了很大的人力、物力也未能如愿，原因就在于中标方的销售代表掌握了客户的关键决策人物——移动局局长的个人资料，并且根据这些资料采取了一系列主攻客户的谈判策略。
首先，打电话到局长下榻的酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到局长的房间，并写上她的名字。
其次，打电话给本公司的老总，请老总亲自去接待一下客户。
再次，请局长参观自己的公司。
最后，请局长去看话剧《茶馆》。
这些行动都是源于客户的个人资料，且直接作用于客户的情感，获得了客户的好感，建立了比较密切的客户关系。最终，在一次老总亲自带队的大型的技术交流之后，李小姐的公司顺利地拿到了这个大单。
每个谈判人都具有感性思维，完全理性的人并不存在。从客户的感性角度出发，打动对方的感情，获得客户的好感，你就已经成功了一半。特别是在与大客户谈判的时候，之前对大客户的家庭状况、家乡、爱好、社会关系、个人发展等方面的资料有一个详细的了解，对于我们在谈判中展开一系列公关活动获得客户信任有很大的作用，有助于促成谈判的成功。
【亮点重温】对对手的资料有一个详细的了解，对于我们在谈判中展开一系列公关活动获得客户信任有很大的作用，有助于促成谈判的成功。
以退为进能让对手束手就擒
一位商人带着三幅名家画到美国出售，恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是下定决心无论如何也要买下这些名家名作。
主意打定，美国画商就问商人：“先生，你的画不错，请问多少钱一幅?”
“你是只买一幅呢，还是三幅都买?”商人不答反问。
“三幅都买怎么讲?只买一幅又怎么讲?”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和商人敲定一幅画的价格，然后，再和盘托出，把其他两幅一同买下，肯定能便宜点，多买少算嘛。
商人并没有直接回答他的问题，只是脸上露出为难的表情。美国人沉不住气了，说：“你开个价，三幅一共要多少钱?”
这位商人是—位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，而且他还了解到，美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定出高价买下。并且他从这个美国人的眼神中看出，他已经看上了自己的画了，于是他的心中就有底儿了。
于是漫不经心地回答说：“先生，如果你真想买的话，我就便宜点全卖给你了，每幅3万美元，怎么样?”
这个画商也不是商场上的平庸之辈，他一美元也不想多出，便和商人还起价来，一时间谈判陷入了僵局。
忽然，商人怒气冲冲地拿起一幅画就往外走，二话不说就把画烧了。美国画商看着一幅画被烧非常心痛。他问商人剩下的两幅画卖多少钱。
想不到商人这回要价口气更是强硬，声明少于9万美元不卖。少了一幅画，还要9万美元，美国商人觉得太委屈，便要求降低价钱。
但商人不理会这一套，又怒气冲冲地拿起一幅画烧掉了。
这一回画商大惊失色，只好乞求犹太商人不要把最后一幅画烧掉，因为自己实在太爱这幅画了。接着，他又问这最后一幅画多少钱。
想不到商人张口竟要12万美元。商人接着说：“如今，只剩下一幅了，这可以说是绝世之宝，它的价值已大大超过了三幅画都在的时候。因此，现在我告诉你，如果你真想要买这幅画，最低得出价12万美元。”
画商一脸苦相，没办法，最后只好成交。
以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当销售员尝试销售被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。应用这个策略就需要销售员具备察言观色和灵活机智的思考能力。
就像这个案例中的那位卖画的商人，他凭借对美国人习惯的了解和对这个美国人表情的观察，知道对方已经有了购买欲望。商人做出这个判断，一方面依靠的是其掌握的情况，收集到的信息，另一方面依靠的是其善于察言观色的能力。
得出这个结论后，商人知道自己在这场谈判中已经占据了主导地位，在谈判陷入僵局后，他机智地利用了美国人爱画的心理，连烧两幅画，并且抬高了原来的价格，最终迫使美国人高价成交，这就是一种典型的以退为进的策略，并且是“退一步，进两步”，于是他取得了谈判的胜利。
可见，在谈判过程中，“以退为进”往往能起到事半功倍的效果，因此，销售员如果遇到类似的情况，不妨向那位商人学习，采用“以退为进”的策略让谈判对手“束手就擒”。
【亮点重温】以退为进是谈判桌上常用的一个制胜策略和技巧，是指当销售员尝试销售被拒绝之后，与其勉强且直接反驳客户的问题，不如先转移当时的话题，让客户认为你不会再继续说服他购买，等到气氛稍有改变之后，再继续尝试促成。
堡垒需从内部攻破
郭磊是一位负责电信综合管理系统的销售代表，近日，他把一家邮电管理局列为自己的准客户。要拿下这个客户，他必须攻克两道难关，一是作为决策人的邮电管理局局长，二是负责具体操办的计划处处长。郭磊拜访了相关部门，但是一直没有见到局长和计划处的处长。
但客户就要发出需求书了，郭磊必须在需求书发出之前拜访局长和计划处的处长。于是郭磊的上司，销售经理刘文立即从上海飞到客户所在的城市，协助郭磊进行此次销售工作。
刘文决定干脆直接去局长的办公室找他。邮电局上午8∶30上班，郭磊和刘文在8∶15就来到局长的办公室门口。这是等到局长的最好时机，等局长一开始工作，就很难打断他了。一会儿，一个四十多岁的男士朝办公室走来，两人猜他就是局长，于是硬着头皮上前打招呼。
“请问，是胡局长吗?”
“你是?”
“我是参与电信客户综合管理项目的×××公司的销售经理，我叫刘文，我们是部里电信综合管理系统选型的厂家之一。我昨天拜访了电信处，今天就要离开了，所以在离开之前上门拜访您。事先没有预约，请您原谅。”
“我马上要去开会了。”
“那好，我只占用您几分钟的时间。”
“不行，我马上就得走了，我的会议很重要。”
客户斩钉截铁地拒绝了刘文的请求，他甚至不肯让刘文他们进办公室。如果这时离开客户的办公室，就很难再有机会拜访了，刘文就两手空空地白跑一趟。可是局长已经讲得很清楚，再纠缠下去就显得无理了。
“我今天就要回北京了，您非常忙我就不耽误您的时间了，但是我能不能见一下相关部门呢?比如计划处?”
“行，这事归他们管，你去找他们谈吧。”
“他们好像也不方便接待。”
“谁说他们不接待，我给他们打个电话。”说完，局长拿出手机，“老陈，我这里有两个×××公司的人去见你，你接待一下。”
“你去见计划处的老陈吧，他在四楼。”局长打完电话对他俩说。
两人连忙道谢，并与胡局长交换了名片，表示一定再次登门拜访，握手道别之后，两人直奔计划处。
刘文和郭磊刚到门口，陈处长亲自迎了出来，而且把他们迎进了贵宾室。寒暄过后，刘文进入了主题。
“陈处长，我们这次专程来拜访您，目的就是为了这次的电信客户综合管理系统的建设。我们希望能与贵局在这个项目中有合作的机会。您对这个全省性的项目有什么要求呢?”
“电信客户综合管理系统?这个项目归电信处和信息中心管。”
“您说得没错，电信处是最终的使用部门，信息中心负责设计和以后的维护。计划处现在还没有参与进来，但重要的项目都要经过计划处的把关，这个项目是明年省局提高客户服务质量的重点，是一个非常重要的项目，在关键时刻，您一定也会帮助他们把关，是吗?”
“那是下一步的事情了。”
“我同意您的说法，作为一个供应商我们非常想听听您对这个项目的看法，因为您的意见对这个项目的发展非常重要。而且刚才胡局长也让我们跟您谈谈，他也非常重视您的观点。”
“是吗?胡局长这样讲?”
“对呀，要不然他为什么给您打电话呢?我看在这个项目中您的意见很重要。您对这个项目的看法是什么呢?”
陈处长讲完，又叫相关人员来介绍项目的情况。一个半小时之后会谈结束了，刘文邀请陈处长共进晚餐，陈处长接受了邀请。
在这个故事中，郭磊作为公司的销售代表，准备拿下一家邮电管理局作为自己的客户，但是他遇到了很大的困难：即他尝试了几次也没能见到客户的关键决策人物，但时间紧迫，情况不容乐观。
郭磊的上司——销售经理刘文立即从上海飞过来，和郭磊一起采用了直接拜访的策略。但是胡局长因为要开会拒绝了他们的拜访，眼看就要白跑一趟了，刘文急中生智要求见相关部门，胡局长欣然同意，还帮他们给计划处打了个电话。这个电话的作用非同小可，计划处陈处长亲自出迎，与以前避而不见的情形正好相反。
在与陈处长的交谈中，面对陈处长的托词，刘文巧妙地提到了胡局长，利用胡局长对陈处长施加影响，果然，陈处长的态度有了很大转变，由拒绝变得配合起来，下面的交谈就更加顺畅了。
世界上没有无法攻破的堡垒，并且，堡垒往往是从内部攻破的。从刘文利用胡局长和陈处长之间的微妙关系促成谈判的诡计中，我们可以看出，有的谈判虽然看起来是毫无希望的，但是如果我们利用客户之间的微妙关系使用诡计，就很可能从客户之间的博弈中攻破堡垒，获得销售的成功。世事洞明皆学问，人情练达即文章，我们要在整个销售过程中对客户之间的人情、关系、心理洞若观火，这样我们才能妥帖地找到适合于客户的诡计。
【亮点重温】如果我们利用客户之间的微妙关系使用诡计，就很可能从客户之间的博弈中攻破堡垒，获得销售的成功。
利用竞争优势压制对方
在实际的工作中，企业的销售人员最容易获得的不是心理优势，而是心理劣势。他们承受着市场、竞争对手以及买方谈判力量的三重压力，在面对公司的大客户时，常常会有如履薄冰、谨小慎微的心态。这种心态导致的结果是：只要客户稍加压力，他们会屈服而做出让步的态势，使客户更加大胆地运用他们的“心理优势”来索取更大的利益。
一家外贸公司为开发市场，与一家韩国企业洽谈招商业务。这家韩国企业是一个大客户，外贸公司派出一位业务员与对方交涉了足足两个月。不过，韩国企业一直拖着不签协议。
外贸公司的一名业务经理这时主动请缨，并提出保证三天完成任务。业务经理通过调查，发现韩国企业其实也需要外贸公司的服务，只是想通过拖延获得更大的利益。鉴于此，业务经理一到北京，立即联系上这家韩国公司，但他并没有马上要求与对方见面。