书城管理每天读点销售学
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第2章 你是最好的销售员

第一节 从内而外勇敢认同自己的职业

销售让你的人生更加辉煌

要想取得事业的成功离不开推销,要想实现自我价值也离不开推销。推销是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。

无论是一国总统还是平民百姓,都需要推销。总统的竞选班子,实质上就是一个推销总统的班子。教授需要推销。教授的每一次著书立说,实质上就是一次推销行动,推销自己的思想,传播自己的理念。学生亦需要推销。无论是博士、硕士还是本科生,在进入社会后,都需把才华,把最美好的一面,展示在招聘者的面前,这就是推销。

无论是生活或是工作的需要,你都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司,以博得其好感,争取友谊、合作或升迁。因为你无时无刻不在推销,即使你不是推销人员,但你仍在推销,而且推销将伴随你的一生。

有些人都希望自己有高档住房、名牌汽车,但这都需要钱。怎样才能更快、更多地赚到钱呢?就是推销。因为干这行需要勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去,就能赚钱。据统计,80%以上的富翁都曾做过推销人员。戴尔的成功与他早年的推销经历也是密不可分的。

在学生时代,戴尔为一家报社销售报纸,自己从销售出去的报纸中拿提成。为了能销售出更多的报纸,戴尔搜集了附近社区居民的生日、结婚纪念日等,并记录下来。每逢这些日子,他便向节日中的人们寄去一份小礼物,这一招大见奇效,他的报纸销售得异常火爆。到了大学,戴尔爱上了电脑,他以一个推销人员的眼光发现了现存的电脑销售体制中的诸多弊端。他瞅准了这个市场空当,做起了电脑销售的生意,成立了一家公司,并将其公司推销给大众,向大家提供他们所需要的机型、配置的电脑。成功后的戴尔曾经这样说道:“由于我的推销经历,使我得以发现市场的空隙和顾客的需求,从而找到了一种更好的销售方式——零库存运行模式和为客户量体定做电脑,而这就是戴尔电脑公司成功的基础。”

假如戴尔没有做过推销人员,他就不会了解市场的运作规律,也就难以找到市场的空隙和顾客的需求,从而就找不到一种更好的销售方式。

美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过:“未来的总经理,有99%将从推销人员中产生。”比尔·盖茨在他的自传中曾经也谈道:他之所以会成功不是因为他很懂电脑,而是他很会销售。他亲自去销售软件,连续销售了6年之久,才开始从事管理工作。李嘉诚推销钟表、铁桶,从中学到了做事业的诀窍;王永庆卖米起家,利用其灵活的经营手段,成就其塑胶王国;蔡万霖与其兄蔡成春从酱油起家到世界十大富商……

在日常生活中,买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出,流进了那个人的腰包;然后又从那个人的腰包流出,流进了另一个人的口袋。你只要设法让钱流进你的口袋,你就成功了。买卖的前提条件是,要能找到买你的产品的人,也就是我们常说的客户。

美国巨富亚默尔在17岁那年被淘金热所吸引,投入到了淘金者的行列。山谷里气候干燥,水源奇缺,寻找金矿的人最感到痛苦的就是没有水喝。他们一边寻找金矿,一边骂道:“要是有一壶凉水,老子给他一块金币”,“谁要是给我狂饮,老子给两块金币”。说者无意,听者有心。在一片“渴望”声中,亚默尔退出了淘金的热浪,挑着水桶、提着水壶向那些淘金者卖水。结果,那些口干舌燥的淘金者蜂拥而上,把金币一个个扔到了他的手中。

一个乡下人去上海打工,他以“花盆土”的名义,向不喜泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土,结果赚了大钱;中国最年轻的打工皇帝——年薪300万的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是“孙子兵法营销理论”,他是用转让研究成果使用权的方式来进行销售的。

由此可见,在知识经济时代,懂得的知识越多,懂得的知识越有价值,就会赚到更多的钱。不管到什么时候,也无论你预备将来做什么,推销对每一个人来说都很重要。学习推销,就是学习走向成功的经验;学习推销,就是人生成功的起点。它是人生必修的一门功课,人人都应该学习推销,因为它能使你的人生更加辉煌。

自信开启成功推销之门

乔·吉拉德说:“信心是推销人员胜利的法宝。”自信心是推销人员最重要的资产。但是,在推销领域中,推销人员大都缺乏自信,感到害怕。为什么呢?因为他们认为:“无论打陌生电话、介绍产品还是成交,都是我在要求对方帮助,请求对方购买我的产品。”

由于人们对推销员的认知度比较低,导致推销员在许多人眼中成为骗子和喋喋不休的纠缠者的代名词,从而对推销产生反感。这不仅给推销员的工作带来很大不利,而且也在潜移默化中让有些推销员自惭形秽,甚至不敢承认自己推销员的身份,让他们工作的开展更加艰难。这种尴尬,即使是伟大的推销员在职业生涯的初期也无法避免。

当今成功学家博恩·崔西也是一名杰出的推销员。有一次,博恩·崔西向一位客户进行推销。当他们交谈时,博恩·崔西仍然能感受到对方那种排斥心理,这个场面让他非常尴尬。“我简直就不知道是该继续谈话还是该马上离开。”博恩回忆当时的情景时说。

后来,一个偶然的机会,博恩·崔西发现了自己挫败感的根源在于不敢承认自己推销员的身份。认识到这个问题后,他下决心改变自己。于是,每天他都满怀信心地去拜访客户,并坦诚地告诉客户自己是一名推销员,是来向他展示他可能需要的商品的。

“在我看来,人们的偏见固然是一大因素,但推销员自身没有朝气、缺乏自信、没有把自身的职业当作事业来经营是这一因素的最大诱因。”博恩·崔西说,“其实,推销是一个很正当的职业,是一种服务性行业,如同医生治好病人的病,律师帮人排解纠纷,而身为推销员的我们,则为世人带来舒适、幸福和适当的服务。只要你不再羞怯,时刻充满自信并尊重你的客户,你就能赢得客户的认同。”

“现在就改变自己的心态吧!大胆承认我们的职业!”博恩·崔西呼吁道,“成功永远追随着充满自信的人。我发现获得成功的最简单的方法,就是公开对人们说:‘我是骄傲的推销员。’”

在推销过程中,难免会遇到像博恩·崔西这样遭人排斥的状况。这时你可以换个角度看问题:“我认为我可以替客户提供有价值的服务,因为我已经做好市场调查。我并不是胡乱找人,对方确实需要我的服务,而且我将竭尽所能地帮助他们。”

“相信自己,你也能成为推销赢家。”这是博恩·崔西的一位朋友告诉他的,博恩·崔西把它抄下来贴在案头,每天出门前都要看一遍。后来,他的愿望实现了。

乔·坎多尔弗说:“在推销过程的每一个环节,自信心都是必要的成分。”

首先,你应对你所推销的产品有自信。

天津顶好油脂有限公司要求推销人员拜访客户时,出门前都要大声朗诵:“我的产品是最好的!最好的!最好的!最好的!最好的!”一次比一次声音大,气势雄伟!随后,带着这种自信走向客户。

其次,推销人员还要对自己充满信心。

推销人员的自信心,就是在推销过程中相信自己一定能够取得成功,如果你没有这份信心,你就不用做推销人员了。只有你树立强烈的自信心,才能最大限度地发挥自己的才能,赢得他们的信任和欣赏,说服他们,最后使他们心甘情愿地购买你的产品。

推销是最容易受到客户拒绝的工作,如果你不敢面对它,没有战胜它的自信,那你肯定得不到成绩,你也将永远被你的客户拒绝。面对客户的拒绝,你只有抱着“说不定什么时候,我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访他,肯定会有所收获。

如果你是一个有志于成为杰出推销员的人,不妨也在心中记下一些话,不断激励自己:

——远离恐惧,充满自信、勇气和胆识;

——不要当盲从者,争当领袖,开风气之先;

——避谈虚幻、空想,追求事实和真理;

——打破枯燥与一成不变,自动挑起责任,接受挑战。

热爱你的产品

推销人员要相信并喜爱自己的产品,就应逐步培养对公司产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣,因为兴趣不是与生俱来的,是后天培养起来的,作为一种职业要求和实现推销目标的需要,推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣,力求对所推销的产品做到喜爱和相信。

当一个推销员热爱自己的产品,坚信它是世界上质量最好的商品时,这种信念将使他在整个推销过程中充满活力和热情,于是他敢于竭力劝说客户,从而在销售中无往而不利。

乔·吉拉德被人们称为“汽车大王”,一方面是因为他推销的汽车是最多的,另一方面则是因为他对汽车相关知识的详细了解。乔·吉拉德认为,推销员在出门前,应该先充实自己,多阅读资料,并参考相关信息,做一位产品专家,才能赢得顾客的信任。比如你推销的是汽车,你不能只说这个型号的汽车可真是好货;你最好还能在顾客问起时说出这种汽车发动机的优势在哪里、这种汽车的油耗情况和这种汽车的维修、保养费用,以及和同类车相比它的优势是什么,等等。

乔·吉拉德的经验告诉我们:一定要熟知你所推销的产品的相关知识,才能对你自己的销售工作产生热忱。因此,要激发高度的销售热情,你一定要变成自己产品忠实的拥护者。如果你用过产品而感到满意的话,自然会有高度的销售热情。推销人员若本身并不相信自己的产品,只会给人一种隔靴搔痒的感觉,想打动客户的心就很难了。

一位优秀的推销员说:“你爱你产品的程度与你的推销业绩成正比。”只有热爱自己所推销的产品、热爱自己的工作,我们才会成功!相信所有的企业都在寻找能“跟产品谈恋爱的人”。下面故事中的女推销员正是忽视了对产品的“爱”,所以效果大打折扣。

有一位女推销员,她费尽心思,好不容易电话预约到一位对她推销的产品感兴趣的大客户,然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。

客户说:“我对你们的产品很感兴趣,能详细介绍一下吗?”

“我们的产品是一种高科技产品,非常适合你们这样的生产型企业使用。”女推销员简单地回答,看着客户。

“何以见得?”客户催促她说下去。

“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”女推销员的话犹如没说。

“我的时间很宝贵的,请你直入主题,告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点,好吗?”客户显得很不耐烦。

“这……我……那个……我们这个产品吧……”女推销员变得语无伦次,很明显,她并没有准备好这次面谈,对这个产品也非常生疏。

“对不起,我想你还是把自己的产品了解清楚了再向我推销吧。再见。”客户拂袖而去,一单生意就这样化为泡影。

该推销员没有对产品倾注自己的热情,于是造成不了解产品一问三不知的状况,自然无法在客户心中建立信任。

乔·吉拉德说:“我们推销的产品就像武器,如果武器不好使,还没开始我们就已经输了一部分了。”因此,为了赢得这场“战役”,我们要像对待“知心爱人”那样了解我们的产品、相信我们的产品、努力提高产品的质量、认真塑造产品的形象,这样,我们的推销之路一定会顺利很多。

作为一个优秀的推销员,一定要爱上自己的产品,这是一种积极的心理倾向和态度倾向,能够激发人的热情,产生积极的行动。这样,你才能充满自信、自豪地向客户介绍产品,而当客户对这些产品提出意见时,你也能找出充分的理由说服顾客,从而打动客户的心。不然,你都不能说服自己接受,又怎能说服别人接受你的产品呢?

第二节 绽放最美的自己

微笑是最美的名片

我国有句俗语,叫“非笑莫开店”,意思是做生意的人要经常面带笑容,这样才会讨人喜欢,招徕顾客。这也如另一句俗话所说:“面带三分笑,生意跑不了”。纽约一家大百货商店的人事部主任也曾公开表示,他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员,也不愿雇用一位面孔冷漠的哲学博士。

卡耐基鼓励学员花一个星期的时间,训练每时每刻对别人微笑,然后再回到讲习班上来,谈谈所得的结果。情况如何呢?我们来看看威廉·斯坦哈写来的一封信。他是纽约证券股票市场的一员。他的信给我们提供了一个很有代表性的例子。

斯坦哈在信上说:

“我已经结婚18年了,在这段时间里,从早上起床到我上班的时候,我很少对妻子微笑,或对她说上几句话,我是百老汇最闷闷不乐的人。

“既然你要我以微笑取得的经验发表一段谈话,我就决定试一个星期看看。因此,第二天早上梳头的时候,我看着镜中的满面愁容,对自己说:‘今天要把脸上的愁容一扫而光。你要微笑起来,现在就开始微笑。’当我坐下来吃早餐的时候,我用‘早安,亲爱的’跟妻子打招呼,同时对她微笑。

“你曾说她可能大吃一惊。你低估了她的反应。她简直被搞糊涂了,惊诧万分。我对她说,你以后会习惯我这种态度的。现在已经两个月了,这两个月来,我们家得到的幸福比以往任何时候都多。

“现在我去上班的时候,就会对大楼的电梯管理员微笑地说‘早安’;我也微笑着和大楼门口的警卫打招呼;当我跟地铁的出纳小姐换零钱的时候,我微笑着;当我站在交易所时,我会对那些从未见过我微笑的人微笑。

“我很快发现,每一个人也对我报以微笑。我以一种愉悦的态度对待那些满腹牢骚的人。我一面听着他们的牢骚,一面微笑着,于是问题很容易就解决了。我发现微笑给我带来更多的收入,每天都带来更多的钱。”

微笑并不简单,“皱眉需要9块肌肉,而微笑,不仅要用嘴、用眼睛,还要用手臂、用整个身体”。吉拉德这样诠释他富有感染力并为他带来财富的笑容:“微笑可以增加你的魅力值。当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相是没有人愿意理睬你的。”微笑是谁都无法抗拒的魅力,微笑的力量超出你的想象,养成微笑的习惯,一切都会变得简单。

威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员,到了40来岁因体力日衰而被迫退休,而后去应征保险公司推销员。

他自以为凭他的知名度理应被录取,没想到竟被拒绝。人事经理对他说:“保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸,但你却没有。”

听了经理的话,威廉并没有气馁,立志苦练笑脸。他每天在家里放声大笑上百次,邻居都以为他因失业而发神经了。为避免误解,他干脆躲在厕所里大笑。

练习了一段时间,他去见经理。可经理还是说不行。

威廉没有泄气,继续苦练。他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片,贴满屋子,以便随时模仿。

他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里,只为了每天进去大笑3次。隔了一阵子,他又去见经理,经理冷冷地说:“好一点儿了,不过还是不够吸引人。”

威廉不认输,回去加紧练习。一天,他散步时碰到社区管理员,很自然地笑了笑,跟管理员打招呼。管理员说:“威廉先生,您看起来跟过去不太一样了。”

这话使他信心大增,立刻又跑去见经理,经理对他说:“是有点意思了,不过仍然不是发自内心的笑。”

威廉仍不死心,又回去苦练了一阵,终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人”,并且练成了那张价值百万美元的笑脸。

威廉成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。最终他成为美国推销寿险的顶尖高手,年收入高达百万美元。

一套高档、华丽的衣服能引人注意,而一个亲切、温和、洋溢着诚意的微笑,则更容易让人亲近,也更容易受人欢迎。因为微笑是一种宽容、一种接纳,它缩短了彼此的距离,使人与人之间心心相通。喜欢微笑着面对他人的人,往往更容易走入对方的天地。难怪学者们强调:“微笑是成功者的先锋。”

试想,如果你面前有两个同事,一个人满面冰霜、横眉冷对;另一个人面带笑容、温暖如春,你更愿意与哪个交往?当然是后者。微笑,在人与人之间成功搭建了一座沟通的桥梁。如果说行动比语言更具有力量,那么微笑就是无声的行动,是你递给客户最温暖、最具有亲和力的一张名片。

卡耐基说过:“笑是人类的特权。”微笑是人的宝贵财富;微笑是自信的标志;微笑是礼貌的象征。人们往往依据你的微笑来获取对你的印象,从而决定对你所要办的事的态度。只要人人都露出微笑,人与人之间的沟通将变得十分容易。

法国春天百货商店是世界著名商店之一,它以其尽善尽美的服务闻名于世。走进商店,映入眼帘的皆是琳琅满目的商品,当顾客需要服务时,微笑的小姐总能适时出现。在这里,顾客感受到的是温馨和人间最美好的东西,无论购不购物,都会十分愉快。顾客的一切要求,在这里都会得到店员充满微笑的满意答复。因此,有人说不到“春天”,就感受不到真正的巴黎。

日本推销之神原一平总结他取得成功的秘诀,其中最重要的一项就是善于微笑。他的笑被认为值百万美元。原一平认为,对推销人员而言,“笑”至少有下列10大好处:

(1)笑能消除自卑感。

(2)笑能使你的外表更迷人。

(3)笑能把你的友善与关怀有效地传递给准客户。

(4)你的笑能感染对方,让对方也笑,营造和谐的交谈氛围。

(5)笑能建立准客户对你的信赖感。

(6)笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”,敞开双方的心扉。

(7)笑可以消除双方的戒心与不安,从而打破僵局。

(8)笑能去除自己的哀伤,迅速重建自信心。

(9)笑是表达爱意的捷径。

(10)笑会增进活力,有益健康。

真诚是最好的武器

真诚是推销的第一步。因为推销人员与顾客打交道时,他首先是“人”而不是推销人员。推销人员的个人品质,会使顾客产生好恶等不同的心理反应,从而潜在地影响着交易的成败。推销产品,更是在推销你的人品。

向顾客推销你的人品,最主要的是向顾客推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此,推销的第一原则就是诚实,即古人推崇的经商之道——“童叟无欺”。诚实是赢得顾客好感的最好方法。

真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎,即使只说了一次,也可能使你信誉扫地。正如《伊索寓言》的作者所说:“说谎多了,即使你说真话,人们也不会相信。”如果你自始至终保持真诚的话,成交大约是没有问题的。

当然,真诚并不仅仅意味着老实。即使是一个老实人,他也会对虚假的恭维产生反感。

为了你的声誉,千万别因为一次交易的微薄利益而得罪客户,从而使你失去大量潜在的生意。戴尔·卡耐基正是利用真诚为自己赢得了后来取得成功的推销工作。

1908年4月,国际函授学校丹佛分校经销商的办公室里,戴尔·卡耐基正在应征销售员工作。经理约翰·艾兰奇先生看着眼前这位身材瘦弱、脸色苍白的年轻人,忍不住先摇了摇头。从外表看,这个年轻人显示不出特别的销售魅力。他在问了姓名和学历后问道:

“干过推销吗?”

“没有!”卡耐基答道。

“那么,现在请回答几个有关销售的问题。”约翰·艾兰奇先生开始提问:

“推销人员的目的是什么?”

“让消费者了解产品,从而心甘情愿地购买。”戴尔不假思索地答道。

艾兰奇先生点点头,接着问:

“你打算对推销对象怎样开始谈话?”

“‘今天天气真好’或者‘你的生意真不错!’”

艾兰奇先生又点点头。

“你有什么办法把打字机推销给农场主?”

戴尔·卡耐基稍稍思索一番,不紧不慢地回答:“抱歉,先生,我没办法把这种产品推销给农场主,因为他们根本就不需要。”

艾兰奇高兴地从椅子上站起来,拍拍戴尔的肩膀,兴奋地说:“年轻人,很好,你通过了,我想你会出类拔萃的!”

从戴尔诚实的回答中,艾兰奇心中其实早已认定戴尔将是一个出色的推销人员。正如测试的最后一个问题,没有人会愿意买自己根本不需要的东西。而戴尔就是艾兰奇需要的人才。

推销人员在做推销时,一定要给客户以真诚的印象,只有这样,才能赢得顾客的心,进而向其推销产品。齐藤竹之助认为,即使语言笨拙,只要能与对方坦诚相见,也一定能打动对方的心灵。那么怎么才能使推销人员在与客户初次见面时,就能留下真诚的印象呢?

1.学会用眼神交流

当你和客户说话的时候,你一定要正视对方的眼睛;而当你聆听的时候,你也得看着对方的嘴唇。否则,客户会把你的心不在焉理解为你不诚实。有许多推销人员,他们因为羞怯而不敢直视客户的眼睛;但是客户们决不会相信一个推销人员会害羞。

2.赞美要适当

赞美别人固然好,但过分赞美只能适得其反。客户本来就对你心存戒心,你若过分赞美他,只会加重他们的疑虑与反感。而你的首要任务是去推销产品。客户的时间是宝贵的,他不会有兴趣听你说那些赞美的话,因为他与你见面的目的是坐下来谈生意,是看你能够为他提供什么样的服务。

3.遵守诺言

推销人员常常通过向顾客许诺来打消顾客的顾虑。如许诺承担质量风险,保证商品优质,保证赔偿顾客的损失;答应在购买时间、数量、价格、交货期、服务等方面给顾客提供优惠。推销人员在不妨碍推销工作的前提下,不要做过多的承诺,同时要考虑自己的诺言是否符合公司的方针政策,不能开空头支票。推销人员一旦许下诺言,就要不折不扣地实现诺言。为了赢得交易的成功而胡乱许诺,其结果必定是失去客户信赖。

衣饰得体是敲开客户心门的通行证

人们习惯于用眼睛评判一个人的身份、背景,我们没有理由因为穿着的不当而丢失一份可能的订单。

在西方有一句俗语:You are what you wear。(你就是你所穿的!)可见人们对于仪表与穿着的重视。在华尔街还有一条类似的谚语:不要把你的钱交给一个脚穿破皮鞋的人。

曾有位经理说过这样一个小故事:

A公司是国内很有竞争力的公司,他们的产品质量非常不错,进入食品添加剂行业有一年,销售业绩就取得不错的成绩。

有一天,我的秘书电话告诉我A公司的销售人员约见我。我一听是A公司的就很感兴趣,听客户说他们的产品质量不错,我也一直没时间和他们联系。没想到他们主动上门来了,我就告诉秘书让他下午3:00到我的办公室来。

3:10我听见有人敲门,就说请进。门开了,进来一个人,穿一套旧的皱皱巴巴的浅色西装,他走到我的办公桌前说自己是A公司的销售人员。

我继续打量着他:羊毛衫,打一条领带;领带飘在羊毛衫的外面,有些脏,好像有油污;黑色皮鞋,没有擦,看得见灰土。

有好大一会儿,我都在打量他,心里在开小差,脑中一片空白。我听不清他在说什么,只隐约看见他的嘴巴在动,还不停地放些资料在我面前。

他介绍完了,没有再说话,安静了。我一下子回过神来,我马上对他说:把资料放在这里,我看一看,你回去吧!

就这样我把他打发走了。在我思考的那段时间里,我的心里没有接受他,本能地想拒绝他。我当时就想我不能与A公司合作。后来,另外一家公司的销售经理来找我,一看,与先前的那位销售人员简直有天壤之别,精明能干,有礼有节,是干实事的,我们就合作了。

作为一名与客户打交道的销售人员,我们应时刻注意自己的穿着,因为我们的衣着打扮品位不仅代表了自身的品位,同时更代表了公司的形象。

一位迷人的销售小姐想销售一些减免所得税的投资项目。她打扮得非常漂亮——要去参加正式晚宴!但她是去销售项目,不合时宜的打扮带给她的是负面效果。她穿着低开领的衣服,老实说,她半露的胸部肯定会分散顾客的注意力,只是因为她衣着如此不得体,以至于顾客很难集中精力听她说些什么,相反会想入非非。

著名的时装设计大师香奈尔说过:“一个女人如果打扮不当,你会注意她的衣着;要是她穿得无懈可击,你就会注意这个女人本身。”

从上面两个失败的案例我们可以看出:一身不合时宜的打扮简直就会起到相反的效果。一般来说,男销售人员不宜留长发,女销售人员不宜浓妆艳抹、穿着暴露。作为一名销售人员,你应当设法争取更多的顾客,打扮上要做到雅俗共赏,千万不要我行我素。年轻人可能会欣赏自己偶像的打扮,但我们本身如果不是在娱乐圈,最好不要太个性。

……除此以外,销售人员不能蓬头垢面,不讲卫生。有些销售人员不刮胡子,不剪指甲,一讲话就露出满口黄牙或被烟熏黑了的牙齿;衣服质量虽好,但不洗不熨,皱皱巴巴,一幅邋遢、窝囊的形象。这样顾客就会联想到销售人员所代表的企业,可能也是一副破败衰落的样子,说不定已经快要破产了。

人们都会通过一个人的衣着来揣测对方的地位、家庭修养、所受的教育背景,因此我们应时刻注意自己的衣着品位,免得遭到某种不怀善意的猜测。

在衣着上,一定要注意颜色、式样、配饰的整体搭配,无论男女都不宜有过于花哨的装饰。

拿破仑·希尔说过,成功的外表总能吸引人们的注意力,尤其是成功的神情更能吸引人们的“赞许性的注意力”。作为推销员,身边的每一个人都是我们的潜在客户,因此无论在工作还是在私人场合,无论是面对老客户还是陌生人,都要保持清洁、高格调的着装,从视觉上聚焦客户或潜在客户的注意力。反之,糟糕的服饰则不仅会让客户将你拒之门外,也将对你的公司和产品造成不良影响。

日本推销界流行的一句话就是:若要成为第一流的推销人员,就应先从仪表修饰做起,先以整洁得体的衣饰来装扮自己。只要你决定投入推销业,就必须对仪表服饰加以重视,这是绝对重要的。

刚进入推销行业时,法兰克的着装、打扮非常不得体,公司一位最成功的人士对法兰克说:“你看你,头发长得不像个推销员,倒像个橄榄球运动员。你应该每周理一次发,这样看上去才有精神。你连领带都不会系,真该找个人好好学学。你的衣服搭配得多好笑,颜色看上去极不协调。不管怎么说吧,你得找个行家好好地教你打扮一番。”

“可你知道我根本打扮不起!”法兰克辩解道。

“你这话是什么意思?”他反问道,“我是在帮你省钱,你不会多花一分钱的。你去找一个专营男装的老板,如果你一个也不认识,干脆找我的朋友斯哥特,就说是我介绍的。见了他,你就明白地告诉他你想穿得体面些却没钱买衣服,如果他愿意帮你,你就把所有的钱都花在他的店里。这样一来,他就会告诉你如何打扮,包你满意。这么做,既省时间又省钱,你干吗不去呢?这样也更容易赢得别人的信任,赚钱也就更容易了。”

他这些话说得头头是道,法兰克可是闻所未闻。

法兰克去一家高级的美发厅,特意理了个生意人的发型,还告诉人家以后每周都来。这样做虽然多花了些钱,但是很值得,因为这种投资马上就赚回来了。

法兰克又去了那位朋友所说的男装店,请斯哥特先生帮他打扮一下。斯哥特先生认认真真地教法兰克打领带,又帮法兰克挑了西服以及与之相配的衬衫、袜子、领带。他每挑一样,就评论一番,解说为什么挑选这种颜色、式样,还特别送给法兰克一本教人着装打扮的书。不光如此,他还对法兰克讲一年中什么时候买什么衣服,买哪种最划算,这可帮法兰克省了不少钱。法兰克以前老是一套衣服穿得皱巴巴时才知道换,后来注意到还得经常洗熨。斯哥特先生告诉法兰克:“没有人会好几天穿一套衣服。即使你只有两套衣服,也得勤洗勤换。衣服一定要常换,脱下来挂好,裤腿拉直。西服送到干洗店前就要经常熨。”

过了不久,法兰克就有足够的钱来买衣服了,他又掌握了斯哥特所讲的省钱的窍门,便有好几套可以轮换着穿了。

还有一位鞋店的朋友告诉法兰克鞋要经常换,这跟穿衣服一样,勤换可以延长鞋子的寿命,还能长久地保持鞋的外形。

不久,法兰克就发现这样做起作用了。光鲜亮丽、整整齐齐的外表能够给客户传递出一种积极的态度,这种积极的态度有助于客户对你产生好感,从而对你的商品产生好感,促成交易。

成功与衣装很大关系,新时代的成功哲学是:70%的才干加上30%的包装。

推销业,是一个不断与人打交道的行业,衣着就是你的通行证。

推销员与客户见面后,映入客户眼帘的是你的穿着打扮,因此,推销人员应重视自己的着装。据调查,推销人员整洁的外表是引起顾客购买欲的先决条件。美国一项调查表明,80%的顾客对推销人员的不良外表持反感态度。

一位女推销人员在美国北部工作,一直都穿着深色套装,提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州,她仍然以同样的装束去推销商品,结果成绩不够理想。后来她改穿色彩稍淡的套装,换了一个女性化一点的皮包,使自己有亲切感,着装的这一变化,使她的业绩提高了25%。

“你不可能仅仅因为打对了一条领带而获得订单,但你肯定会因系错领带而失去一份订单。”这句话很朴实,也很经典,提醒人们千万不要忽略了服饰的重要性。整洁而专业的着装不仅是对客户的尊重,还会影响自己的精神状态,一个得体的着装,一套职业的服饰,能让你看起来神清气爽、精神饱满。因此,不妨花一点时间来注重一下自己的着装,这是你对自己应有的、也是绝对值得的投资。

当然,印象的形成不单单只以外表为参照标准,表情、动作、态度等也非常重要,即使你长得不是很漂亮,只要充满自信,态度积极诚恳,同样会感染、感动客户。

日本著名的销售大师原一平先生根据自己50年的推销经验,总结出了“整理服饰的8个要领”和“整理外表的9个原则”。

整理服饰的8个要领:

(1)与你年龄相近的稳健型人物,他们的服装可作为你学习的标准。

(2)你的服装必须与时间、地点等因素符合,自然而大方,还得与你的身材、肤色相搭配。

(3)衣着穿得太年轻的话,容易招致对方的怀疑与轻视。

(4)流行的服装最好不要穿。

(5)如果一定要赶流行,也只能选择较朴实无华的。

(6)要使你的身材与服装的质料、色泽保持均衡状态。

(7)太宽或太紧的服装均不宜,大小应合身。

(8)不要让服装遮掩了你的优秀素养。

整理外表的9个原则:

(1)外表决定了别人对你的第一印象。

(2)外表会显现出你的个性。

(3)整理外表的目的就是让对方看出你是哪一类型的人。

(4)对方常依你的外表决定是否与你交往。

(5)外表就是你的魅力表征。

(6)站姿、走姿、坐姿是否正确,决定你让人看起来顺不顺眼。不论何种姿势,基本要领是脊椎挺直。

(7)走路时,脚尖要伸直,不可往上翘。

(8)小腹往后收,看来有精神。

(9)好好整理你的外表,会使你的优点更突出。

礼节是润滑剂

有些人虽然相貌很漂亮,但一举手投足便显俗气,甚至令人生厌。因此,在交际活动中,要给人留下美好而深刻的印象,外在美固然重要,而高雅的谈吐和举止则更让人喜爱。这就要求我们一举手一投足都要有意识地锻炼自己,养成良好的行为姿态,做到举止端庄、优雅懂礼。

一个人的举止是自身素养在生活和行为方面的反映,是反映现代人涵养的一面镜子。要想成为一名优秀的推销员,我们需注意以下几个基本礼节:

1.提早5分钟到达

时间约定了,就不要迟到,永远做到比客户提前5分钟到达,以建立美好印象,赢得信任。早到5分钟,你可以有所准备,想想与客户怎么说、说什么等,这样也不至于见面时语无伦次。不迟到,这是一个成功的推销人员必备的基础,也是你博得客户好印象的一个关键。

2.握手的礼节

在推销场合,当介绍人把不认识的双方介绍完毕时,若双方均是男子,某一方或双方均坐着,那么就应站起来,趋前握手;若双方是一男一女,则男方一般不应先要求对方握手。握手时,必须正视对方的脸和眼睛,并面带微笑。这里应注意,戴着手套握手是不礼貌的,伸出左手与人握手也不符合礼仪;同时,握手时用力要适度,既不要太轻也不要太重。

3.使用名片的礼节

一般来说,推销人员应先递出名片,最好在向顾客问候或做自我介绍时就把名片递过去。几个人共同访问顾客时,后辈应先递出名片,或先被介绍者先递名片。递名片时,应该用双手拿名片,并面带微笑。接顾客的名片时,也应用双手,接过名片后应认真看一遍,然后放入口袋或公事包里,切不可拿在手中玩。若顾客先递出名片,推销人员应该先表示歉意,收起对方的名片之后再递出自己的名片。

4.吸烟的礼节

在推销过程中,推销人员尽量不要吸烟。面谈中吸烟,容易分散客户的注意力。如果知道客户会吸烟,可以先递上一支烟。如果客户先拿出烟来招待自己,推销人员应赶快取出香烟递给客户说:“先抽我的。”如果来不及递烟,应起身双手接烟,并致谢。不会吸烟的可婉言谢绝。应注意吸烟的烟灰要抖在烟灰缸里,不可乱扔烟头、乱抖烟灰。当正式面谈开始时,应立即灭掉香烟,倾听客户讲话。如果客户不吸烟,推销人员也不要吸烟。

5.喝茶的礼节

喝茶是中国人的传统习惯。如果顾客端出茶来招待,推销人员应该起身双手接过茶杯,并说声“谢谢”。喝茶时不可狂饮,不可出声,不可品评。

6.打电话的礼节

推销人员在拿起电话之前应做好谈话内容的准备。通话内容应力求简短、准确,关键部分要重复。通话过程中,应多用礼貌用语。若所找的客户不在,应请教对方,这位客户何时回来。打完电话,应等对方将电话挂断后,再将电话挂上。

7.聚会礼节

当推销人员参加公司的庆功会等一些活动时,不仅要讲究文明、礼貌、道德、卫生,还要注意衣着整洁,举止端庄,不可大声喧哗。如有舞会,音乐奏起,男女可互相邀请,一般是男伴邀请女伴,女伴尽可能不拒绝别人的邀请。如果女伴邀请男伴,男伴不得谢绝。音乐结束时,男伴把女伴送到她原来的座位上,并向她点头致谢。

总而言之,要想推销成功,就要推销自己。要想推销自己,必须讲究推销礼仪,进行文明推销。

第三节 销售员要明确的真相

不是你去说服客户,而是让客户自己说服自己

当客户表示“我已经有了……目前还不需要”“我拿不了主意”“以后再说吧”,等等,推销员要在交谈中有意识地引导客户发现自己的需求。

[案例一]

销售员:“您好,我是××电器公司业务员杨威,我打电话给您,是觉得您会对我公司最新推出的LED电视机感兴趣,它是今年的最新款式,全新配备了200Hz智能动感技术,色彩更艳丽,清晰度更高,而且是超薄的,还节能省电……”

客户:“哦,我们的电视机凑合着还能用,目前还不需要LED电视。”

销售员:“哦,是这样,请问您喜欢看体育比赛吗,比如说F1赛车?”

客户:“是啊,F1是我最喜欢的体育赛事了。”

销售员:“不知道您有没有注意过,看比赛的时候,画面会有抖动和闪烁的现象,看着不清晰,有时候还有拖尾现象。”

客户:“是啊,是啊。每次都让我非常郁闷,但我一直认为电视机都是这样的。”

销售员:“不是的。其实采用一些智能技术之后,就可以消除这些令您不快的现象。比如说我们的这款电视,就可以通过自动分析相邻两帧的运动趋势并生成新帧,彻底消除画面的抖动和闪烁现象,画面就像丝绸一样平滑顺畅。要不您改天来亲身感受一下?”

客户:“听起来不错,那我改天去看一下吧。你们最近的地址在哪儿?”

[案例二]

情人节的前几天,一位销售员给客户家里打电话推销化妆品。接电话的是男主人。

销售员:“先生,我是×××化妆品公司的美容顾问罗斯,我们公司的化妆品是公认的好牌子,深受广大爱美女性的喜欢。我想您的夫人可能想买套化妆品。”

客户:“化妆品?我太太没准会喜欢,她一向就爱打扮。但她今天不在家,我没法替她拿主意。”

销售员:“先生,情人节马上就要到了,不知您是否已经给您太太买了礼物?我想,如果您送一套化妆品给您太太,她一定会非常高兴。”

客户:“嗯。”

销售员(抓住时机):“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的,我想您也不例外。”

客户:“你们的化妆品多少钱。”

销售员:“礼物是不计价钱的,要送给心爱的太太,当然挑最好的。”

于是,一套很贵的化妆品就推销出去了。

大多数人都不喜欢被人说服和管理,尤其是被自己不喜欢的人。对于新客户而言,你还不足以让他对你产生信任,这个时候你最好别把自己的意见强加给客户。人们讨厌被销售员说服,但是喜欢主动做出购买决定。销售员的目标就是:让客户认识到自己的需求。

案例一中的销售员就很善于引导客户发现自己的需求。

首先,肯定客户的说法。销售员向客户介绍LED电视机,而客户表示暂时不需要。这时如果继续向客户介绍产品,得到的回答必然是拒绝,销售员很聪明地及时打住了。

然后,话锋一转,问客户是否喜欢看体育比赛。这是很平常的提问,客户不会产生防范心理。接下来就自然地提到电视机技术,从而激发客户对LED电视机的兴趣,之后的产品介绍就水到渠成了。这个过程是销售员为客户创造需求的过程。

跟案例一类似,案例二中的销售员抓住了情人节这个契机使推销获得成功。

……刚开始,销售员反复向男主人介绍化妆品的好处,结果并不理想。这时,销售员灵机一动:“如果您送一套化妆品给您太太,她一定会非常高兴。”结果那位男主人果然心动,当他询问价钱时,销售员又机智地说:“礼物是不计价钱的。”最后成交了。销售员正是抓住了“情人节”这个契机,成功销售了昂贵的化妆品。

“没有需求”型的客户很多情况下并不是真的没有需求,只是出于本能的防范心理,不愿意被销售员缠住。销售员如果能发挥思维优势,提出让客户感兴趣的事情,他也会愿意和你交流。这时候要及时把握好客户关注的焦点,让自己有机会在和客户沟通的过程中,掌握好客户的真正需求,进而促进成交。

让客户自己说服自己的方法还有:

(1)向客户请教,掌握他的真正需求。

(2)预测客户的未来需求。

(3)通过提问,了解客户需求。

(4)破解客户的深层心思,挖掘客户的真实需求。

成功是一个从量变到质变的漫长过程

坚持就是胜利,所有人都懂得这个道理,但是要真正做到并不容易。

始终记着心中的目标,坚持就不再是盲目的举动。

开学第一天,苏格拉底对学生们说:“今天咱们只学一件最简单也是最容易的事。每人把胳膊尽量往前甩,然后再尽量往后甩。”说着,苏格拉底示范了一遍。“从今天开始,每天做300下。大家能做到吗?”

学生们都笑了。这么简单的事,有什么做不到的?过了一个月,苏格拉底问学生们:“每天甩手300下,哪些同学在坚持着?”有90%的同学骄傲地举起了手。又过了一个月,苏格拉底又问,这回,坚持下来的学生只剩下八成。

一年过后,苏格拉底再一次问大家:“请告诉我,最简单的甩手运动,还有哪些同学坚持了?”这时,整个教室里,只有一人举起了手。这个学生就是后来古希腊另一位大哲学家柏拉图。

与柏拉图一样能坚持的还有齐藤竹之助。

齐藤竹之助遭拒绝的经历实在是太多了。有一次,靠一个老朋友的介绍,他去拜见另一家公司的总务科长,谈到生命保险问题时,对方说:“在我们公司里有许多人反对加入保险,所以我们决定,无论谁来推销都一律回绝。”

“能否将其中的原因对我讲讲?”

“这倒没关系。”于是,对方就其中原因做了详细说明。

“您说的的确有道理,不过,我想针对这些问题写篇论文,并请您过目。请您给我2周的时间。”

临走时,齐藤竹之助问道:“如果您看了我的文章感到满意的话,能否予以采纳呢?”

“当然,我一定向公司领导建议。”

齐藤竹之助连忙回公司向有经验的老手们请教,接连几天奔波于商工会议所调查部、上野图书馆、日比谷图书馆之间,查阅了过去3年间的《东洋经济新报》《钻石》等经济刊物,终于写了一篇比较有把握的论文,并附有调查图表。

两周以后,他再去拜见那位总务科长。总务科长对他的文章非常满意,把它推荐给总务部长和经营管理部长,进而使推销获得了成功。

齐藤竹之助深有感触地说:“销售就是初次遭到客户拒绝之后的坚持不懈。也许你会像我那样,连续几十次、几百次地遭到拒绝,然而,就在这几十次、几百次的拒绝之后,总有一次,客户将同意采纳你的计划。为了这仅有一次的机会,销售员在做着不懈的努力。销售员的意志与信念就显现于此。”

销售员面对客户的拒绝,如果扭头就走,就一定不是一个优秀的销售员。优秀的销售员都是从客户的拒绝中找到机会,最后达成交易的。即使你遭到客户的拒绝,还是要坚持继续拜访。如果不再去的话,客户将无法改变原来的决定而采纳你的意见,你也就失去了销售的机会。

世间最容易的事常常也是最难做的事,最难的事也是最容易做的事。说它容易,是因为只要愿意做,人人都能做到;说它难,是因为真正能做到并持之以恒的,终究只是极少数人。

半途而废者经常会说“那已足够了”“这不值”“事情可能会变坏”“这样做毫无意义”,而能够持之以恒者会说“做到最好”“尽全力”“再坚持一下”。龟兔赛跑的故事也告诉我们,竞赛的胜利者之所以是笨拙的乌龟而不是灵巧的兔子,这与兔子在竞争中缺乏坚持不懈的精神是分不开的。

巨大的成功靠的不是力量而是韧性,竞争常常是持久力的竞争。有恒心者往往是笑到最后、笑得最好的胜利者。每个人都有梦想,而追求梦想需要不懈地努力,只有坚持不懈,成功才不再遥远。

《羊皮卷》故事中的少年海菲接受了主人的10张羊皮卷的商业秘诀之后,孤身一人骑着驴子来到了大马士革城。走在喧哗的街道上,他心中充满了疑虑和恐惧,尤其是曾经在伯利恒小镇上推销那件袍子的挫败感笼罩在他的心底,突然他想放弃自己的理想,他想大声地哭泣。但此刻,他的耳畔响起了主人的声音,“只要决心成功,失败永远不会把我击垮”。

于是,他大声呐喊:“我要坚持不懈,直到成功。”

他想起了《羊皮卷》中的箴言:坚持是一种神奇的力量,有时,它甚至会感动上苍,神灵也会助你成功的。

知识有“保鲜期”,学习没有终点

有人认为销售只是一项技术活,完全靠嘴皮子,只要跟客户搞好关系,个人的学习和修养无关紧要。但是长期下来,知识欠缺却影响了销售进展。

最优秀的销售员,是最善于学习、最勤于学习的。学习不仅是一种态度,而且是一种信仰。

原一平有一段时间,一到星期六下午就会自动失踪。

他去哪里呢?

原一平的太太久惠是有知识、有文化的日本妇女,因原一平书读得太少,经常听不懂久惠话中的意思。另外,因业务扩大,认识了更多更高层次的人,对许多人的谈话内容,原一平也是一知半解。所以,原一平选了星期六下午作为进修的时间,并且决定不让久惠知道。

每周原一平都事先安排好主题。

原本久惠对原一平的行踪一清二楚,可是自从原一平开始进修后,每到星期六下午他就失踪了,久惠很好奇地问原一平:

“星期六下午你到底去了哪里?”

原一平故意逗久惠说:“去找小老婆啊!”

过了一段时间,原一平的知识长进了不少,与人谈话的内容也逐渐丰富了。

久惠说:“你最近的学问长进不少。”

“真的吗?”

“真的啊!从前我跟你谈问题,你常因不懂而躲避,如今你反而理解得比我还深入,真奇怪。”

“这有什么奇怪呢?”

“你是否有什么事瞒着我呢?”

“没有啊。”

“还说没有,我猜想一定跟星期六下午的小老婆有关。”

原一平觉得事情已到这地步,只好全盘托出:“我感到自己的知识不够,所以利用星期六下午的时间,到图书馆去进修。”

“原来如此,我还以为你的小老婆才智过人。”

经过不断努力,原一平终于成为推销大师。

爱默生说:“知识与勇气能够造就伟大的事业。”销售员要想成功,就要持续不断地学习,让自己的知识随时储备,不断更新。

很多人在大学毕业拿到文凭以后,就以为其知识储备已经完成,足以应付职场中的各种情况,可以高枕无忧了,殊不知,文凭只能表明你在过去的几年受过基础训练,并不意味着你在后来的工作中就能应付自如,文凭没有期限,但其效力是有期限的。

有一家大公司的总经理对前来应聘的大学毕业生说:“你的文凭只代表你应有的文化程度,它的价值会体现在你的底薪上,但有效期只有3个月。要想在我这里干下去,就必须知道你该学些什么新东西,如果不知道该学些什么新东西,你的文凭在我这里就会失效。”

在这个急速变化的时代,只有在工作阶段继续学习才能适应这种快速变化,满足工作的需要,跟上时代的步伐。可见,文凭不能涵盖全部知识的学习,不断地学习新知识和技能,才能在职场中得以立足和发展。

当今是一个靠学习力决定高低的信息经济时代,每一个人都有机会胜出。现在的社会,要想永远立于不败之地,就必须拥有自己的核心竞争力。要想拥有超强的核心竞争力,就必须拥有超强的学习力。

世界级推销大师托尼·高登说,现在社会科学技术飞速发展,有一种说法,说文凭有效期仅为3个月,社会上提倡终生学习,因为只有学习才能制胜。每一个人每天都要学习,时时不忘“充电”,并且把学到的知识运用到实际工作中。这样做了,你还有什么理由不优秀呢?

1.不断学习市场营销知识

作为一名优秀的销售员,其任务就是对企业的市场营销活动进行组织和实施。因此,必须具有一定的市场营销知识,这样才能在把握市场销售的发展趋势上占优势。

2.不断学习心理学知识

现代企业的营销活动是以人为中心的,它必须对人的各种行为,如客户的生活习惯、消费习惯、购买方式等进行研究和分析,以便更好地为客户提供最大的方便与满足;同时实现企业利益的增加,为企业的生存和发展赢得一定的空间。

3.掌握一定的企业管理知识

一方面是为满足客户的要求,另一方面是为了使销售活动体现企业的方针政策,达到企业的整体目标。

4.不断学习市场知识

市场是企业和销售员活动的基本舞台,了解市场运行的基本原理和市场营销活动的方法,是企业和销售获得成功的重要条件。