《孙子兵法》说：攻城为下，攻心为上。这是一条至高无上的原则，以此为准则，则我们的工作必将事半而功倍，无往而不胜。能够认识别人，就可以根据不同对象运用不同的攻心方式，不仅事半功倍，甚至不费吹灰之力就能取得“全胜”。“不战而屈人之兵，善之善者也。”
抓住“七寸”最关键
只要留心，办事的突破口随处可见。
有了突破口，才有办成事的希望。
“打蛇打七寸”，比喻说话做事必须抓住主要环节。在人情关系学中，也可使用抓住“七寸”的手段，就是要抓住对方的把柄与弱点，使其为我所用，听我调遣。
朱博，汉代的一介武将，后来调任地方文官，他利用一些巧妙的手段，制服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。
尚方禁出生于长陵一带的大户人家，年轻时无恶不作，一次在强奸别人妻子时，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，而没有被革职查办，最后还被调升为守尉。
朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得太没有天理了！就召见尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有刀痕，就将左右退开，假装十分关心地询问究竟。
尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了情况，就像小鸡啄米似地接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过。他一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不敢干那种伤天害理的事了。”
“哈哈哈……”朱博突然大笑道：“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你能自己效力吗？”
于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露今天的谈话情况，要他有机会就记录一些其他官员的言论，及时向自己报告。尚方禁严然成了朱博的亲信、耳目了。
自从被朱博宽释重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德时刻铭记在心，所以，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪活动，工作十分见成效，使地方治安情况大为改观。朱博遂提升他为连守县县令。
又过了很长一段时期，朱博突然召见那个当年受了尚方禁贿赂的功曹，对他严厉的训斥，并拿出纸和笔，让他把自己受贿的事情一一写出来，不能有丝毫隐瞒。
那位功曹早已吓得筛糠一般，只好提起了笔，写下自己的斑斑劣迹。
由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿的事，所以，看了功曹写的交待材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今后，你一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拨出刀来。
那功曹一见朱博拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地喊：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状材料，三两下篓撕成纸屑，扔到纸篓里去了。
自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。
抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。智者在对手身上发现了弱点，从不会轻易放过，而是将其弱点“拿住”为我所用。
每个人人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住要害。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的狐狸也会露出尾巴。随机应变，抓住对方的弱点给予打击，有气功中点穴手段的奇妙效果。有些弱点是事先已经被我方掌握的，而有些弱点则是在对招之中对方暴露出来的，要随时发现并把握。
诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得我们研习的。
初到江东的诸葛亮，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去给人势单力孤的感觉。那些怕硬欺软的谋士们，倚仗着人多势众，在自己的地盘，个个盛气凌人。诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以他出手凌厉，制人要害，像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点就是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮看准了这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，应誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能——诚为天下笑耳！”一下子点到了张昭的痛处，使他哑口无言。
接下来的虞翻、陆绩、严峻、程德枢等人，都不是诸葛亮的对手。诸葛亮都能有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。
在一场唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是穷追猛打的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为对方一丢丑便像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。因此，一旦抓住他们的弱点，傲者比谦虚的人更容易打败。
所以，找到对方的“七寸”，对成事有很大的帮助。
做人秘语
只要拿对手最喜欢或忌讳的东西去诱惑或打击他，他就必定上钩，从而授你把柄。
交朋结友应懂得矜持之道及胸有城府，以免授人以柄而受制于人。
请将不如激将
用激将法，唤起下属的自尊心。
激将可更好地完成任务。
俗语有云：“树怕剥皮，人怕激气。”孟子说过：“一怒而天下定。”这怒因刺激而起，勇气也从胆中生，许多事业凭一怒而成，也有无数坏事起于一怒之间。
所谓“激将”，是指对人而说，即激发他人的勇气，替自己去执行任务。对个人来说是挑拨，对团体来说是煽动，手段不同，目的一样。
激将，有时能产生特殊效果。其原理是激励，不是正面激励，而是反激。利用一些人的自尊心理、虚荣心理、自我表现心理、好强斗胜心理，通过巧妙的刺激，促其作出某种情绪化反应，说出你想听的话，做出你希冀他做的事。
我们知道，领导下命令的最高境界，是要使自己的下属在未接到命令时却基于本身的意愿去完成自己所要交待的任务。
属下本身想往右边前进，但是领导如果命令“往左走”时，他也只能服从。如果你有能力不下达命令就能使下属本身认为“应该往左走”，那就达到了最理想的状态了。
如果达到了这种理想的状态，属下必然是情绪高涨，并且能够充分地发挥其工作能力，以达到你的要求，属下也因此得到了充实感和满足感。即使工作迫在眉睫，也能从容不迫地完成。人不是简单的工具，更不是机器，企业管理需要人性化，尊重员工的个性，要富于人情。只有这样，才能激发员工对工作的热情，发挥他们积极性、主动性、创造性。当然，要想最大限度地发挥每位想进取的员工的积极性、主动性、创造性，那还需要激将的配合。
用激将法，唤起下属的自尊心。你可以对下属说：“这种工作很难办，我看算了！再去另外安排别人吧！”“这种工作恐怕只有李某才能完成好！你说是吗？”对方若是自尊心强的人，肯定会不服气地说：“这种工作对我来说也是小菜一碟，我相信自己会比××做得更好！”但如果下属是个毫无实力只会吹牛皮的人，你则不能让他负责这项工作。你在运用这些方法激起下属的意志力而使他听命于你的策略时，你首先要认同对方的立场和想法，并给予高度的评价与信赖。避免使用欺骗等卑劣的手段，从而使下属自愿地为你效劳。
当钢铁大王卡内基以100万年薪聘请查理·斯瓦伯为公司第一任总裁时，不但全美企业界议论纷纷，就连担任该公司董事的银行家摩根也认为薪水太高。因为百万年薪在当时为破天荒之举，斯瓦伯既非炼钢专家，亦非工程干才，卡内基为何要付那么高的薪水呢？
原来卡内基看上的是他善于激励部属的特殊管理才干。
斯瓦伯上任不久，他管辖下的一家钢铁厂产量落后，他问该厂厂长：“这是怎么一回事？为什么你们的产量老是落后呢？”
厂长回答：“说来惭愧，我好话与丑话都说尽了，甚至拿免职来恐吓他们，没想到工人软硬都不吃，依然懒懒散散。”
那时正是白班工人快下班，即将要由夜班工人接班之时。斯瓦伯向厂长要了一支粉笔，问白班的领班：“你们今日炼了几吨钢呢？”
领班回答：“6吨。”
斯瓦伯用粉笔在地上写了一个大大的“6”字，然后默不作声地走了。
夜班工人接班后，看到地上的“6”字，好奇地问是什么意思。白班工人说：“总裁今天来过了，问我们今天炼了几吨钢，他听领班说6吨，他便在地上写了一个6字。”
第二天早上，斯瓦伯又来到工厂，他看到昨天地上的“6”字已经被夜班工人改写为“7”字了。
上白班的工人看到地上的“7”字，知道输给了夜班工人，内心很不是滋味，他们决心超过夜班工人，大伙儿加倍努力，结果那一天炼出了10吨钢。
在白、夜班工人不断地竞赛之下，这家工厂的状况逐渐改善。不久之后，其产量竟然跃居公司里所有钢铁厂之首。
斯瓦伯仅用一只粉笔，就能激起员工们奋发向上的斗志，全美最高年薪他受之无愧。
“请将不如激将”，给予员工的工作要富有挑战性，这样的工作能够激发员工的工作斗志，员工本人总会想方设法去完成。要让员工感觉到自身工作的价值。当任务完成时，员工心中就会有成就感了。
但激将要看具体对象，有人适用，有人不适用。诸葛亮对张飞常用激将法，对关羽、赵云不用或少用，即使偶然使用，语气措词也极有分寸和区别。否则便适得其反，还可能产生负作用。激将法对老于世故，过于沉稳、保守的人及生性多疑的人尤其难以奏效。
像曹操这类人千万勿以此计去激他。善疑的人，绝无可相信之人，可能会弄巧成拙。孔明虽然用激将术激死周瑜，骂死王朗，但碰到曹操的衣钵弟子司马懿就无效。
司马懿为魏国大都督，与诸葛亮战于祁山，被诸葛亮诱至上方谷，用“地雷阵”烧得焦头烂额，片甲不留，逃命后坚守不敢出。诸葛亮又用激将法想激他出战，乃遣人致书及一套女人戴孝衣服送给司马懿，书云：“仲达（司马懿字）既为大将，统领中原之众，不思披坚执锐，以决雌雄，乃甘窟守土巢，谨避刀枪，与妇人又何异哉？今遣送巾帼素衣至，如不出战，可再拜而受之，倘耻心未泯，犹有男子胸襟，早与批回，依期赴敌。”
司马懿看罢来信，心中大怒，却佯笑着说：“孔明把我看作妇人了。”不仅接受了女服，还重赏来使。这样的受辱他都受得住，反而把诸葛亮气坏了。
因此，激将法一定要因人而异，不能过于随便使用。
做人秘语
激将法要活用、巧用。
领导可用激将法来发挥属下的潜能。
感情投资不可少
情深义重，会让对方记挂一辈子。
把人情做足，好人做到底。
“感情投资”是人际交往的有效手段之一，只要你有足够的投资，就一定能获得丰厚的回报。搞活关系，也要从这一点做起。
一个人可以有好几种投资，对于事业的投资，是买股票；对于人缘的投资，是买忠心。买股票所得的资产有限，买忠心所得的资产无限。
很多人都有一本或数本银行存折，如果你年初存5000元，到了年底，你会发现，存折上不只是5000元，还有利息！人际关系也是如此。
真正头脑灵活的人，是在自己能力范围之内尽量“给予”的。而受到此种看似不求回报的好意的人，只要稍微有心，绝不会毫无回礼的，他会在能力所及的情形下与你合作。透过此种交流，彼此关系自能愈来愈亲密，愈来愈有力，终至成为对你很有帮助的人。
在物欲横流的今天，有一些酒肉朋友经常不欢而散，人们不禁感叹：人生难得一知己。其实，要想获得一知己，你必须付出真诚。
在日常生活中遇到意想不到的人或好意，往往带给人意外之喜。这种情形下，心中常常只有感动二字。所以，为了要让对方脑海中为自己留下深刻的印象，一些意想不到的行动是很具效果的。
唐玄宗李隆基亲自为他手下的一个将领煎药，在吹风鼓火时，烧着了胡须，当侍从们赶来时，他莞尔一笑，说：“但愿他喝了这药病就好了，胡须有什么可惜的呢？”
一个皇帝为他的手下亲自煎药，这真是天大的人情，把人情做得如此之足，怎不叫属下以死相报呢？人情的杀伤力可谓大矣！
处世高手都善于感情投资，因为投入一分人情，别人会以双倍利息的人情送还。人生什么钱债都可以还清，但人情债是永远还不清的。投资感情，收获人情，一生何处不逢春。
春秋战国时期，齐国的孟尝君、赵国的平原君、魏国的信陵君和楚国的春申君并称为战国四公子。据记载，这四个人的门客有时多达3000人，只要有一技之长，即可投到门下，他们一视同仁，不分贵贱。他们以养士而著名，也因养士而在一定程度上保全了国家。要养士就要有大度的性格、容人的雅量，不然则会所养非士。在这一方面孟尝君容人、容才的度量就不是一般人能学得到的。孟尝君的一个门人与孟尝君的夫人私通，有人看不下去，就把这事告诉了孟尝君：“作为您的手下亲信，却背地里与您的夫人私通，这太不够义气了，请你把他杀掉。”孟尝君说：“看到相貌漂亮的就相互喜欢，是人之常情。这事先放在一边，不要说了。”
一年之后，孟尝君召见了那个与他夫人私通的人，对他说：“你在我这个地方已经很久了，大官没得到，小官你又不想干，卫国的君主与我是好朋友，我给你准备了车马、皮裘和衣帛，希望你带着这些礼物去卫国，为卫国国君效劳吧。”结果，这个人到了卫国受到重用。
古语曰：杀父之仇，夺妻之恨，不共戴天。而孟尝君却能容忍偷妻者，其度量可谓大矣！可是，物有所施，亦有所报。
后来，齐国、卫国的关系恶化，卫君很想联合天下诸侯一起进攻齐国，那个与孟尝君夫人私通的人对卫君说：“孟尝君不知道我是个没有出息的人，竟把我推荐给您。我听说齐、卫两国的先王，曾杀马宰羊，进行盟誓说：‘齐、卫两国的后代，不要相互攻打，如有相互攻打者，其命运就和牛羊一样。’如果您联合诸侯之兵进攻齐国，这是您违背了先王的盟约，并且欺骗了孟尝君啊。希望您放弃进攻齐国的打算。您如果听从我的劝告就罢了，如果不听我的劝告，像我这样没出息的人，也要用我的热血洒溅您的衣襟。”卫君在他的说服和威胁下，终于没有进攻齐国。
如果当初孟尝君听信了别人的话把那个与他夫人私通的人杀了，又有谁能站出来阻止卫国对齐国的进攻呢？看来是孟尝君的宽容感动了那个与他夫人私通的人，所以这个人不惜以生命为代价来劝阻这场战争，这难道不是孟尝君宽容性格换来的结果吗？
把人情做足，好人做到底，你就要想他人之所想，急他人之所急，在对方最困难、最需要帮助的时候，给对方一个人情，杀伤力更大。
人情做足才有“杀伤力”。人情做足了自然会赢得他人的万分感激，让对方记挂你一辈子。
人情是维系群体的最佳手段和人际交往的主要工具。只有懂人情味的人，才能获得“人情效应”这一微妙的人情关系。以情感促进生意，突破他们的心理防线，在企业、产品、推销员和顾客之间建立起情感的联系，一旦形成了这样的联系，购买行为就会随之发生，甚至持续发生。
拉第埃走马上任后，遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极有可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且参见谈判对手印航主席拉尔少将。在拉尔接见时，拉第埃对他说：“因为是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他于1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动，并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩儿是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法的所谓“攻心为上”。他首先说的一句话即巧妙地赞美了对方，又逗起了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方“反推销”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意，是情感推销的完美范例。
在做人情方面，一定要看得开，决定去做的人情，一定要做足。人情做足了，才具有杀伤力，才能把想办的事办好。
做人秘语
人际交往需要情义。
人情做足了，才具有杀伤力。
引人产生共鸣
懂得无拘无束地与人结识，是做人的一种手段。
共鸣将两个人的心拉近。
与人初识，要谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，双方必须确立共同感兴趣的话题。有人认为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题？其实不然。生活在同一时代，同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言？一位小学教师和一名泥瓦匠，两者似乎没有投机之处，但是，如果这个泥瓦匠是一位小学生的家长，那么，两者可就如何教育孩子各抒己见，交流看法；如果这个小学教师正要盖房或修房，那么，两者可就如何购买建筑材料、选择修造方案沟通信息、切磋探讨。只要双方留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点、某一方面共同的兴趣爱好。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。
我们设想一下，假如你坐在火车上，已经坐了很久了，而前面还有很长很长的路程。你想与他人讲讲话，却不知如何开口，这时，你就要尽力使你的谈话显得趣味十足。
坐在你旁边的是一位很有趣的人，你非常想和他聊天解闷，于是你便搭讪道：“对不起，打扰了，你有火柴吗？”
可是他一句话也不讲，只是点点头，从口袋里掏出了一盒火柴递给你。你点了一支烟，在还给他火柴时说了声“谢谢”，他又点了点头，然后把火柴放进了口袋里。
你继续说：“真是一次又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉？”
“是的，真讨厌。”
他同意着，而且语调中包含着不耐烦的意味。
“若看看一路上的高山，倒会使人高兴起来。再过一两个月去爬山，那一定更有趣。”
“唔，唔！”他含糊地答应着。
他显然对这个话题不感兴趣。这时你再也没有勇气说下去了。
假若他对一个话题有兴趣，那么无论他是如何沉默的一个人，也会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，思考了一番后，又重新开始了。
“刚才车上放的歌曲真动听，”你说，“北京将要举办一次别开生面的演唱会。听说是关牧村个人演唱会！”
那位坐在你身旁的乘客坐起来了。
“你觉得关牧村的歌唱得怎么样？”他问。
你回答：“唱得很好，我很喜欢听。”
“你喜欢听她的哪首歌？”他急着问。
由此可见，他的确是个文艺爱好者，并对关牧村敬慕非常。于是你可以说：“我很喜欢听她演唱的《打起手鼓唱起歌》。她不仅歌儿唱得好，人也好！”
这位乘客听了这话便兴高采烈，滔滔不绝地谈了起来。
毫无疑问，与素不相识的陌生人见面，双方免不了都存有警戒心甚至敌意。这种心理状态会毫不留情地束缚住双方。人际交往中，尤其是初次交往，尽量让对方放松心情，消除他本身的心理障碍，是首先要解决的问题。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。在初交时，如果不能打开对方的心扉，一切努力都会变成泡影。要冲破对方的“警戒”线，只有让对方感觉到你是可以信任的。那么，怎么才能让对方信任你，也就是说怎样把你对对方的尊重和信任的态度传达给他呢？
基本的手段便是以同情共感的态度来了解对方的烦恼与要求。这就是心理学中所说的“共鸣”，也叫“移情”。
一个陌生人在你面前并不可怕，可怕的是你不能与他交谈。你只要主动、热情地通过话语，同他们聊天，努力探寻与他们交谈的共同点，赢得对方的好感，这样就能拉近你们之间的距离。
人与人之间交往，是从交谈开始的，交谈是交朋友、拉近距离、在思想上沟通的有效手段。许多时候就是在不经意的交谈中找到双方的共同点的，在思想上和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同。
面对陌生人，你要想法使对方和你的感情产生“共鸣”，而一旦产生了感情的“共鸣”，谈话的双方便由陌生人转为好朋友。
两个武警战士从浙江某县城上车，坐在一条长椅上。
“你好，请问你在什么地方下车？”其中一人问对方。
“到终点站，你呢？”
“我也是，你到浙江什么地方？”
“我到杭州找女朋友，你就是此地人吧？”
“不是的，我是从外地来走亲戚的。”
经过双方的言语试探，双方都对这个城市很熟悉，对浙江很了解，都是外来者，这样他们的共同点就彼此清晰了。两个人发现对方的共同点后谈得很投机，下车后还互邀对方做客。
一般情况下，和别人初次见面，彼此都会感到紧张与尴尬。但只要双方能找到共同点，有共同的话题，就能很容易地拉近彼此的距离。比如说，双方都是背井离乡外出求职的，又是同一所学校毕业，还认识共同的人等，在交谈过程中他们就会倍感亲切。再比如刚开始见面时，一方问对方：“请问你是哪里人？”或者是“你是哪所学校毕业的？”如果对方回答：“我是杭州人。”他就会接着说：“杭州啊！我去过。我记得当地最具特色的产品有……”这样用不了几分钟，两人便可以聊得非常热乎，仿佛是多年不见的朋友一样。
寻找共同点的方法有很多，譬如共同的生活环境、共同的工作任务、共同的行路方向、共同的生活习惯等等，只要我们用心去发现，与陌生人无话可讲的局面是不难打破的。
做人秘语
产生共鸣，有利于人际交往。
产生共鸣，陌生人变朋友。
激发他人高尚的动机
每个人都很尊重自己，都认为自己是一个善良而不自私之人。
每个人都想做一件高尚的事。
正常人在正常情况下，都希望别人眼中的自己是一个善良而不自私的人，都愿意做一件看上去很高尚的事。因此，如果我们要想改变他人，就应该激发他人高尚的动机。
有家汽车公司的6位顾客在维修工作完毕之后拒绝付钱，他们声称有些项目收费不大合理。由于6位顾客在汽车修理完毕之后都已签名，所以公司便认为自己没有什么不对。下面是这家公司的信用部要求顾客偿还欠款的步骤：
（1）亲访那6位顾客，并且直言是来催收欠款的。
（2）他们说得很清楚，公司绝对没错，也就是说，顾客绝对是错的。
（3）他们宣称公司对汽车的了解要比顾客多得多。
也许这样的催收欠款的方法市面上早就不多见了，现在的人多聪明啊，谁都知道这样的结果只能是双方争论不已。这种硬对硬的办法会让顾客服气，痛痛快快地把事情解决吗？肯定不行。事情发展到后来，信用部经理几乎准备和顾客要大拼一场。
为什么这世上有些人活得艰难险阻，而另一些人却活得入鱼得水呢，看看该公司的总经理在了解情况后对此事的处理，你就会更明白了。
（1）亲自去拜访每一位顾客，同样也是去索取一笔积欠很久的账，可是，对催收欠款的事只字不提。总经理解释，只是来调查一下公司对顾客的服务情形。
（2）明白地表示，在尚未听完顾客所说的感想前，不会发表任何意见。并告诉顾客说，公司方面也不是绝对没有错误的。
（3）告诉顾客，前来拜访只是关心他们的汽车，而顾客对自己的汽车，相信比谁都了解，所以在这个问题上，先听从他们的意见。
（4）让顾客尽量倾吐他们的意见，总经理静静听着，像顾客希望的那样，对他们表示同情。
最后，那些顾客似乎心情缓和下来，总经理要他们把这件事公正地想一想，说了这样一段话：
“首先，我要让您知道，我也觉得这件事处理不当，以致您受到打扰而惹您生气，并给您的生活带来了极大的不便，这都是我们公司职员的失误，我在此向您深表歉意。听了您的叙述，我深深感到您是个一个正直且有耐心的人，由于你的宽大胸襟，我才敢请你替我做点事情……这件事对你来讲，会比任何人做得更好、更合适，而您对这件事的了解也最为清楚。这是您的账单，请你细细查看一下，就像你是我们公司的总经理在查账一样，看看有什么地方记错了，我知道我有权更正它，但我还是要留给您全权处理，无论您的决定是什么。”
顾客有没有把账单看了？是的，当然他这样做了，而且十分乐意。但顾客真正占到便宜了吗？其中有一位顾客拒绝多付这笔争执款项一分钱。但是，其余的5位都尽可能多付，不让公司吃亏。事情的最妙之处是，两年之内，该公司又卖了6辆车给这6位顾客。
总经理最后说：如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。即使那些有欺诈倾向的顾客，如你愿意相信他们是诚实、正直和光明磊落的，大部分也还是会做出善良反应的。
让我们来分析一下，同样的事情，为什么不同的方法所产生的结果截然不同。如果按照公司信用部门的做法，顾客如果付了欠款就是默认了应该付那部分款项，也就是承认了自己是一个没有信用的人，这样的事情当然没有人会愿意退步。可按照总经理的做法，公司已经为顾客服务得如此周到了，顾客还不买账是不是显得自己有些无理取闹、小肚鸡肠了呢？况且本就应该掏的钱，现在掏看起来还显得自己大气、厚道，何乐而不为呢？所以，想使人信服你，你就应该激发他人去产生一种高尚的动机。
如果某名人发现报上登了一幅他不愿公开发表的照片，便想写一封信给报纸编辑说明。但是不能这么写：“请别再刊登那张照片，因为我不喜欢。”而是要激发对方一种比较高尚的动机，可以这样写：“请别再刊登那张照片，因为我的母亲不喜欢。”人人都有敬爱母亲的伦理观念，谁又想背上此罪名呢？
如果你是一位受大众关注的人，却极不喜欢摄影记者拍摄你子女的照片，便可激发人人都不愿伤害儿童的高尚动机，可对记者们这么说：“你们也是有孩子的人，一定了解我的感受。你们一定也知道，太出风头对小孩子是很不好的。”
有些人或许还会怀疑说：遇到通情达理的人自然不成问题，可不巧碰上难缠的人物这办法也没什么用。当然，我们很难找到一个放之四海皆准的法则，任何事情都会有一些例外。但如果无害，试试有何妨呢？
激发他人高尚的动机，当然也要看这个高尚的程度，一定要控制在这件事情本身所能达到的范围之内，其中如果有浮夸的成分，那可就有欺诈的嫌疑了。
根据培庞·摩根的分析，人行事都有两种理由存在：一种是好听的，一种是真实的。人们会时常想到那个真实的理由，但同时我们也都是自己内心的理想家，较喜欢那个好听的动机，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。所以，当你给了他人一个高尚的动机来做事的时候，谁又舍得拒绝呢？
做人秘语
每个人行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是的确很好。
给人一片阳光，谁会不想晒晒太阳。
先顺其意，后劝其变
决不正面反对别人的意见。
谨慎地与别人发生直接的争论。
要改变别人的原意，最大的障碍就是对方的“心理防线”。因此，设法动摇对方的心理防线，是劝其变的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理、具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。
如果开场说：“好，我证明给你看。”这句话就大错特错了，这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法。”
那是一种挑战，那样会揭起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。
两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”
在耶稣出生的两千年前，埃及阿克图国王，给他儿子一些忠告：“圆滑一些，它可使你予求予取。”如要使别人同意你，请尊重别人的意见，切勿指出对方错了。
即使在最温和的情况下，要改变别人的主意都不容易。为什么要使你自己的困难增加更多呢？如果你要证明什么，不要让任何人看出来。这就需要运用一些做人的手段，使对方察觉不出来。
法拉里是一家木材公司的推销员，他承认，多年来，他总是明白地指出那些脾气大的木材检验人员的错误。他虽然赢得了辩论，可是一点好处也没有。“因为那些检验员”，法拉里说，“和棒球裁判一样，一旦判决下去，绝不肯更改。”
法拉里看出，他虽口舌获胜，却使公司损失了成千上万的金钱。因此，他决定改变手段，不再与人争辩了。
有一天早上，法拉里办公室的电话响了。一位焦躁愤怒的主顾，在电话那头抱怨他们运去的一车木材完全不合乎规格，并已经下令车子停止卸货，请他们立刻安排把木材搬回去。
法拉里立刻动身到对方的工厂去。途中，法拉里一直在寻找一个解决问题的最佳办法。通常，在那种情形下，法拉里会以他的工作经验和知识，引用木材等级规则，来说服对方的检验员——那批木材超出了水准。然而，法拉里又想，还是把学到的做人手段运用一番看看。
法拉里到了工厂，发现购料主任和检验员闷闷不乐，一副等着抬杠吵架的姿态。法拉里走到卸货的卡车前，要求他们继续卸货，看看情形如何。法拉里请检验员继续把不合规格的木料挑出来，把合格的放到另一堆。
事情进行了一会儿，法拉里知道，原来对方的检查太严格，而且也把检验规则弄错了。那批木料是白松，虽然法拉里知道那位检验员对硬木的知识很丰富，但检验白松却不够格，经验也不多。白松碰巧是法拉里最内行的，但法拉里对检验员评定白松等级的方式提出反对意见吗？绝对没有。法拉里继续观看，慢慢地开始问对方某些木料不合标准的理由何在，法拉里一点也没有暗示他检查错了。法拉里强调是向他请教，只是希望以后送货时，能确实满足他们公司的要求。双方之间的剑拔弩张情绪开始松弛消散了。偶尔法拉里小心地提问几句，让对方觉得有些不能接受的木料可能是合乎规格的，也使对方觉得他们的价格只能要求这种货色。
渐渐地，对方的整个态度改观了。最后对方坦白承认，他对白松木的经验不多，并且问法拉里从车上搬下来的白松板的问题。
法拉里就对他解释为什么那些松板都合乎检验规格，而且仍然坚持，如果他还认为不合用，就不要他收下。对方终于到了每挑出一块不合用的木材，就有罪恶感的地步。最后对方看出，错误是在他们自己没有指明他们所需要的是多好的等级。
最后的结果是，对方重新把卸下的木料检验一遍，全部接受了，于是法拉里收到了一张全额支票。
单以这件事来说，运用一点小方法，以及尽量克制自己想要指出别人错误的冲动，就可以使法拉里的公司在实质上减少一大笔现金的损失，而法拉里所获得的良好关系，则非金钱所能衡量。
由此可见，真正赢得胜利的方法不是争论。争论要不得，甚至连最不露痕迹的争论也要不得。如果你老是抬杠、反驳，即使偶尔获得胜利，却永远得不到对方的好感。因此，你要衡量一下，你是要口头上的、表面的胜利，还是要别人对你的好感。
有许多人在真诚的赞美之后，喜欢拐弯抹角地加上“但是”两个字，然后开始一连串的批评。举例来说，有人想改变孩子慢不经心的学习态度，很可能会这样说：“杰克，你这次成绩进步了，我们很高兴。但是，你如果能多加强一下代数，那就更好了。”在这个例子里，原本受到鼓舞的杰克，在听到“但是”两个字之后，很可能会怀疑到原来的赞美之辞。对他来说，赞美通常是引向批评的前奏。如此不但赞美的真实性大打折扣，对杰克的学习态度也不会有什么助益。
如果我们改变一个两个字，情形将会大为改观。我们可以这么说：“杰克，你这次成绩进步了，我们很高兴。如果你在数学方面继续努力下去的话，下次一定会跟其他科目一样好。”
这样，杰克一定会接受这番赞美了，因为后面没有附加转折。由于我们也间接提醒了应该改进的注意事项，他便懂得该如何改进以达到我们的期望。
间接提出别人的错失，要比直接说出口来得温和，且不会引起别人的强烈反感。
张东是一家钢铁厂的厂长，一天中午，他偶然走进钢铁厂，看到几个工人在吸烟，而在那些工人头顶墙处，正悬着一面“禁止吸烟”的牌子。张东不是指着那面牌子就向那些工人说：“你们是不是不识字？”不，没有，张东绝不会这样做。
他走到那些工人面前，拿出烟盒，给他们每人一只烟，并且说道：“嗨，弟兄们，别谢我给你们烟，如果你们能到外面吸烟，我就更高兴了。”
那些工人们，已知道自己犯了错误，可是他们钦佩张东，他不但丝毫没有责备他们，而且还给他们每人一只烟当礼物，使他们觉得有尊严。像这样的人，你能不喜欢他吗？
即便是手下人犯了错误，你不得不批评他（她），在批评的时候也要言之有理。切不可口出恶语，挖苦讽刺，侮辱人格。同时要做到情理结合，情真理切，要注意亲近他们，满腔热情地帮助他们进步，才能收到好的效果。
我们要劝阻一件事，一定要躲开正面的批评。对人正面的批评，会毁损了他的自尊。如果你旁敲侧击，对方知道你用心良苦，他不但接受，而且还会感激你。
所以要改变人们的愿意，一定要先顺其意。
做人秘语
从争论中获胜的唯一秘诀是避免争论。
一滴蜜比一加仑胆汁能捕到更多的苍蝇。
仁厚、友善及称赞比任何暴力更易改变别人的心意。
称赞并欣赏他人
多一些赞美，以赢得别人的好感。
赞美有利于事情的解决。
长期以来，我们有一个偏见，那就是将那些善于说赞美话的人一律称之为“马屁精”，好像这些人人格多么低下似的。其实，这是对人际关系的一种误解。
伟大的心理学家席莱说：“我们极希望获得别人的赞扬，同样的，我们也极为害怕别人的指责。”仔细观察你就会发现，周围的人或多或少都在说着赞美别人的话，只不过方式各异而已。就人际关系日益复杂的今天来说，多说赞美话不仅不是坏事，而且是好事。
在现代交际中，几句适度的赞美对成功做人来说必不可少。一个人总想客观地了解自己，又想得到他人的认同，如果为他人所赞美，他往往会有种成就感，也往往对赞美他的人产生好感。
伊斯曼是美国著名的柯达公司的创始人，他捐赠巨款在罗切斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅，许多制造商展开了激烈的竞争。但是，找伊斯曼谈的商人们无不乘兴而来败兴而去，一无所获。
正是在这样的情况下，“优美座位公司”的经理亚当森前来会见伊斯曼，希望能够得到这笔价值9万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼的办公室后，看见伊斯曼正埋头于桌子上的一堆文件中，于是静静地站在那里仔细地打量起这间办公室来了。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，发现了亚当森，便问道：“先生有何见教？”
这时，亚当森没有谈生意，而是说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，我仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内的木工装修，但从来没见过装修得这么精致的办公室。”
伊斯曼回答说：“哎呀！您提醒了我。这间办公室是我亲自设计的，当初刚建好的时候，我喜欢极了。但是后来一忙，一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答：“那是从英国进口的橡木，是我的一位专门研究室内装饰的朋友专程去英国为我订的货。”
伊斯曼心绪极好，便带着亚当森仔细地参观办公室，把办公室的所有的装饰一件一件地向亚当森做介绍，从木质谈到比例，又从比例谈到颜色，从手艺谈到价格，然后又详细介绍了他的设计经过。这个时候，亚当森微笑着聆听，饶有兴趣。
直到亚当森告别的时候，俩人都未谈及生意。最后，亚当森不但得到了大批的定单，而且和伊斯曼结下了终生的友谊。为什么伊斯曼把这笔大生意给了亚当森？这与亚当森的处理方式十分有关。如果他一进办公室就谈生意，十有八九会被赶出来的。
亚当森成功的诀窍是什么？说来很简单，就是他了解谈话的对象。他从伊斯曼的经历入手，赞扬他取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到极大的满足，把他视为知己，这笔生意当然非亚当森莫属了。
在这个社会上，说赞美话是与人交际所必备的技巧，赞美话说得得体，会使你更迷人！
当然，赞美别人也要有技巧，因为千人千面，没有谁会喜欢千篇一律的赞扬话。赞美别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言词会反映一个人的心理，因而有口无心或是轻率的说话态度，很容易为对方识破并产生不快的感觉。再者，赞美别人时，不可讲出与事实相差十万八千里的话。例如，你看到一位流着鼻涕而表情呆滞的小孩时，你对他的母亲说：“你的小孩看起来好像很聪明！”对方的感受会如何呢！本来是赞美的话，却变成很大的讽刺，得到了相反的效果。若你说：“哦！你的小孩好像很健康。”是不是好多了！
所以，赞美别人时要坦诚，这样，你所说的赞美话，会超过一般赞美话的效果，成为真正夸赞别人的话，对方听在耳中，感受自然和一般赞美话不同。
无论如何，在人的心中，总是喜欢听别人的赞美。当一个人听到别人的赞美话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说“哪里，我没那么好”、“你真是很会讲话”。即使事后冷静回想，明知对方所讲的是赞美话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。
某校有一位同学，在一次命题作文中，抄袭了一期杂志上的一篇散文。极为巧合的是，语文老师恰恰手里有这一期杂志。多年的从教生涯，使他深深地懂得，保护学生的自尊要鼓励和赞扬，这比用挖苦和指责所收到的效果要好得多，因为它给同学的，是正面的引导和促进。所以，他没有批评学生，而是把这位同学私下叫到房间里，称赞这篇散文写得很好，并帮助他分析了文章结构和起承转合，嘱咐他向更高的写作目标奋斗。结果，这一次保护面子的赞许行动，在这位同学心中留下了极为深刻的印象。他真的爱上了写作，靠着自己的执著和勤奋，终于成为了知名的业余作家。
赞赏的力量有时的确是十分惊人的，它简直到了点石成金的程度。
美国马斯洛层次理论认为：自尊和自我实现是一个人较高层次的需求，它一般表现为荣誉感和成就感。而荣誉和成就的取得，还需得到社会的认可。赞扬的作用，就是把他人需要的荣誉感和成就感，拱手相送到对方手里。当对方的行为得到你真心实意的赞许时，他看到的是别人对自己努力的认同和肯定，从而使自己渴望别人赞许的愿望在荣誉感和成就感接踵而来时得到满足，并在心理上得到强化和鼓舞。他能养精蓄锐，更有力地发挥自身的主观能动性，向着自己的目标冲击。
在我们的生活中，一个善于发现别人长处、善于赞扬别人优点的人，绝不是单方面的给予和付出，同时他也会得到很大的收获。不知你是否也有这方面的体验，赞扬别人，往往也会激励自己。别人的精神会感染我们，别人的榜样会带动我们，人家可以，而我们又为什么不可以呢？
做人秘语
赞扬和欣赏，能满足人的荣誉感，能使人终身难忘。
让他人感到自己重要
每个人都希望自己是重要人物。
做人的一个重要原则就是让他人感到自己重要。
每个人都希望自己是重要人物。事实上，大家愿意做所有事情，无论是好事还是坏事，只要能得到自己很重要这种感觉。
纽约电话公司曾针对电话对话做过一项调查，看在现实生活中哪个字使用率最高，在500个电话对话中，“我”这个字使用了大约3950次。这说明，不管你是什么人，不管你实际状况如何，在内心中都是非常重视自己的。
美国学识渊博的哲学家刘易斯·杜威说：“人类本质里最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每一个人来到世界上都有被重视、被关怀、被肯定的渴望，当你满足了他的要求后，他就会对你重视的那个方面焕发出巨大的热情，并成为你的好朋友。
在罗斯福做纽约州长的时候，他完成了一项特殊的功绩……他和政党重要人物相处得很好，使他们同意原来他们所反对的提案。我们且看他是怎么做到的……
当有重要职位需要补缺时，他就请那些政党要人推荐。罗斯福说：“起初他们推荐的，是党内并不受欢迎的人。我就跟他们说，如果要使政治有满意的表现，你们推荐的这个人并不适合，同时也会受到民众反对。
后来他们又推选了一个出来，那人看来虽然并没有可批评的地方，可是也没有令人赞佩的优点。我就告诉他们，任用这样的人，会有负公众的期望，所以请他们再推选出一个更适合这职位的人。
他们第三次推荐的人，看来是差不多了，可是还不十分理想。
于是，我对他们表示了感谢之意，让他们再试一次。第四次他们所推荐的，正是我所需要的人，而对他们的协助，表示感激之后，我就任用了这个人。而且，我还使他们享有任命此人的名义。……趁此机会，我就对他们说，我已经做了使他们愉快的事，现在轮到他们顺从我的意见，做几件事了。
我相信那些党政首要们，也乐意这样做，因为他们赞成了政府重大的改革，诸如选举权税法及市公务法案等。”
记住，罗斯福凡事都很费事地去征求别人的意见，且对他们的建议表示尊重……当罗斯福委派重要职司时，他使那些党政首要们真实地感觉到，这是他们所挑选的人，这是他们的意见。
现实生活中有些人之所以会出现交际的障碍，就是因为他们不懂得或者忘记了一个重要原则——让他人感到自己重要。他们喜欢自我表现，喜欢夸大吹嘘自己，一旦事情成功，他们首先表现出的就是自己有多大的功劳，做出了多大贡献。这样其实就是在向他人表明：你们确实不太重要。无形之中，他们伤害了别人，当然最终也不利于己。
在美国的历史上有一个非常伟大的总统，他就是一位鞋匠的儿子——林肯。在他当选总统的那一刻，整个参议院的议员都感到十分尴尬。因为美国的参议员大部分都出身于名门望族，自认为是上流、优越的人，他们从未料到要面对的总统是一个卑微的鞋匠的儿子。
但是，林肯却从强大的竞争势力中脱颖而出，赢得了广大人民的信赖，这除了他具有卓越的才能外，与他从平民中来，走平民路线，把自己融于广大百姓之中的平民意识是分不开的。
当林肯站在演讲台上时，有人问他有多少财产。人们期待的答案当然是多少万美元、多少亩田地，然而林肯却扳着手指这样回答：
“我有一位妻子和一个儿子，都是无价之宝。此外，租了三间办公室，室内有一张桌子、三把椅子，墙角还有一个大书架，架上的书值得每人一读。我本人又高又瘦，脸蛋很长，不会发福。我实在没有什么依靠的，唯一可依靠的财产就是你们！”
“唯一可依靠的财产就是你们”，这正是林肯取得民心的最有效的手段。
人类行为有个极为重要的法则，这一法则就是时时让别人感到重要。如果我们遵从这一法则，大概不会惹来什么麻烦，而且可以得到许多友谊和永恒的快乐。但是，如果我们破坏了这个法则，就难免招致麻烦。
有这样一个小笑话。
有一个人请了四位同事到他家里吃饭，他倒是非常真诚的，摆了一大桌酒菜。三位同事如约而至，只有一位仍不见踪影，主人在门口急得东张西望，搓手跺脚。一位同事从里头跑出来安慰他不要着急。谁知这位老兄随口甩出一句话：“该来的不来。”旁边劝他的这位同事一听，心里想“这样说，我岂不是不该来的”。“咣当”一声摔门而去。里头另一位同事见状，急忙出来好言相劝。哪知这位老兄又从嘴里蹦出一句：“唉！不该走的又走了。”来相劝的同事一听，立刻怒从心起，“不该走的走了，那意思不就是该走的不走。得，甭解释了，我走了。”最后在屋里等的那位同事急忙出来帮着主人挽留客人。可惜这位老兄口才实在不佳，竟然又冒出一句：“我根本不是冲他们说的。”最后那位客人一听，“噢，你不是冲他们说的，那不就是冲我说的吗？算了，我也不留了，一起走吧！”
这虽是一则笑话，却深刻地反映了人们渴望被人尊重的心理。
那么，怎样才能使人们觉得他们重要呢？这里有一些手段：
（1）聆听他们。这听起来很简单，而它也确实很简单，如果你认真对待的话。如果你是假装的，它就是世界上最难的事情。抛开关于自我的想法，聆听他们对你说的话。
（2）尽可能多地使用他们的名字。有人说，人的耳朵最喜欢听的声音是他们自己名字的发音。这是属于他们自己的独一无二的声音。如果你经常使用它，那意味着你真的关心他们，那会使他们觉得自己是珍贵的。
（3）当有人问你问题的时候，停一会儿再回答。这使他们的问题看起来很重要，因为它意味着你花时间思考他们提出的问题。
（4）如果有人等着与你见面，一定要向他们打招呼。千万不要忽视等着与你见面的人，要会意地看他们一眼，并让他们知道你很快就会到他们那里去。这将使他们觉得你很在意他们。
（5）称赞并认可他们的成就。不必是什么重大的成就，小成就也可以。你可以说：“有一天我路过你们家花园，你种的花草长得多好啊。”这句话也很有效。或者说：“你的领带很好看，与这套西装搭配得很好！”注意到并说出他人的独特之处能够使他人觉得与众不同。
（6）关心团队里的每一个人。要记住，任何团队实际上都是由单个的、需要被认可和被欣赏的人组成的。当你向一个团队讲话的时候，你要看着每一个人，向他们说话，让他们知道你觉得他们是重要的。
做人秘语
你要别人怎么待你，就得先怎样待别人。
你越使人们觉得自己重要和特殊，他们就越会支持你。
运用道歉化解矛盾
道歉的话是消除后遗症的“定心丸”。
道歉是尊重别人，也是尊重自己的一种做人手段。
人孰能无过。在人际交往中，与各种各样的人接触，难免会出现得罪人的时候，因此，人人都需要学会道歉。诚挚的道歉不但可以弥补破裂了的关系，而且还可以促进彼此心理上的沟通，增进感情，使这种关系变得更为牢固。
在日常生活和工作中，因自己的言行失误而打扰、影响别人，或者给别人造成精神上的伤害或物质上的损失时，都要主动向对方道歉，挽回影响，以便维持你们相互间的友好关系。
小吴在海南的一家公司工作。一天，老总要他将一个开发项目的可行性研究报告给南京的同事陈成。小吴并不认识陈成，报告发过去后，陈成向小吴问了很多业内人士觉得很可笑的初级问题。当时小吴就不耐烦地说道：“你还没有入门吧？”结果引发两人之间的言语纷争。小吴见陈成不懂装懂还极力狡辩，便毫不示弱、极尽挖苦，陈成气得用英语唾骂小吴，结果自然是不欢而止。几天后老总提起此事，说陈成投诉到南京集团公司执行总裁那里，总裁当着他的面对小吴表示不满。于是老总吩咐小吴在抓好业务的同时，要及时向陈成道歉。老总言辞缓和，显露爱才之心，说陈成是南京集团公司的一名经理，刚留学归来，被小吴这样的小字辈耻笑肯定心中难以平衡，希望小吴能予以理解。小吴为有辱老总脸面备感歉意，虽然觉得自己吃亏，还是主动发了一封道歉信给陈成。
消除恶感，避免伤害别人的感情，最聪明的办法就是谦逊一点。自己有过失的时候立刻道歉，别人就会给你同情，这就是道歉的神效。倘若我们大家能运用道歉的神效，我们的生活将会减少很多不愉快。
人孰无过，我们都需要学会道歉的艺术，抚心自问，看看你是否常常毫不留情地妄下断言，说出伤人的话？再想想看，有哪几次你诚心地坦然表示过歉意？有点惶恐是不是？惶恐的原因在于我们良心不昧，除非道歉，否则总是内疚于心。
有些人认为道歉是向别人低头，失去了个人尊严。一味坚持自己的错误，不肯道歉，又何谈尊严呢？
不负责任的人不会赢得他人的信赖，不敢道歉意味着不敢对自己的行为负责。
一次语文单元测验，老师误将一位学生答对的题扣了分。卷子发下来，这位学生举起手：“老师，您错了，应该向我道歉。品德课上老师就是这么说的。”顿时，教室里一片寂静，老师也愣住了。片刻，这位老师笑着说：“是我疏忽了，对不起！”
事后有人问这位老师：“你当时不觉得窘迫吗？”他却说：“像这样有道德勇气的学生，很少见，我喜欢。”
尽管道歉是生活中一个再平常不过的细节，但在我们所见所闻中，作为老师，在学生面前承认自己的错误并诚恳道歉的并不多。因为，道歉对于老师来说，同样承担着“诚信”一落千丈、学生效仿“找茬儿”等风险。但是，那位老师做了，他用勇气呵护了幼小学生心田里刚刚萌芽的道德的光芒。
有时我们迟迟不道歉是因为怕碰钉子，这种令人难堪的可能性确是有的，但是不大。原谅别人可以祛除心里的怨恨，而怨恨是戕伤心灵的。有谁愿意反复蒙受痛苦和忿怨的折磨？
那么应该怎样进行道歉呢？一般来说有下列几点：
（1）假如你想向某人道歉，而且你有对不起他的地方，就应立刻想办法。你该写封信，打个电话，有所表示。一本书、一盆花草、一盒糖果，或者用其他任何足以表达心意的东西代你作这样的表示：“我对彼此的隔阂深感难过，亟望冰释前嫌，甘愿承担部分或全部咎责，并盼你能接纳这点微意以及人间最能化戾气为祥和的三个字：‘对不起’。”
（2）如果你觉得道歉的话说不出口，可以用别的方式代替。吵架后，一束鲜花能令前嫌冰释；把一件小礼物放在餐碟旁或枕头底，可以表明悔意，以示爱念不渝；大家不交谈，触摸也可传情达意，千万不要低估“尽在不言中”之妙。
（3）除非道歉时真有悔意，否则不会释然于怀，道歉一定要出于至诚。
（4）假如你认为有人得罪了你，而对方没有致歉，你就该冷静应付，不要闷闷不乐，更不要生气。写一封短信，或由一位友人传话，向对方解释你心里不痛快的原因，并向他说明你很想排除这烦恼。你若能减低对方道歉时的难堪，他往往就会表示歉意——说不定他心里也不好过的。
（5）应该道歉的时候，就马上道歉，越耽搁就越难启齿，有时甚至追悔莫及。
（6）道歉要堂堂正正，不必奴颜婢膝。你想把错误纠正，这是值得尊敬的事。
（7）你如果没有错，就不要为了息事宁人而认错。这种没有骨气的做法，对任何人都无好处。同时要分辨清楚深感遗憾和必须道歉两者的区别。譬如你是主管，某一部属不称职，必须予以革职。你会觉得遗憾，但是不用道歉。
（8）切记道歉并非耻辱，而是真挚和诚恳的表现。伟人也会道歉。邱吉尔起初对杜鲁门的印象很坏，但后来他告诉杜鲁门说以前低估了他——这句话是以赞誉方式作出的道歉。
做人秘语
“对不起”这三个字的效用是别的字眼所不能比拟的。
“对不起”能使强者低头，能使怒者消气，能让你更加成熟。
寓理于情使人心服
通情才能达理。
晓之以理，动之以情。
有一位社交专家说：应酬的最高效果，是你绝不使用任何强制手段而使对方照着你的意思去做。很多人嘴上虽然假装同意了你的意见，心里却依然存在抵触。
人只要活着，说话、办事就难免会犯下这样或那样的错误。但人的心理本能是不愿意承认错误的，因为这毕竟是件不愉快的事情，会伤面子，脸上挂不住，况且还有可能要去承担某种因此而带来的责任。所以想让一个人很情愿地承认自己错了，还真不是一件简单的事情。但任何事情归根到底无非就是“情”和“理”两个字，怎样不使用强制手段而使对方愿意接受他一开始并不承认的东西？也要在“情”和“理”这两个字上做文章。这里的“情”不仅仅指狭义上的感情，还可以解释为利用不同情绪的方法。
一家外资大酒店刚开始创业的时候，发生了一件体现中方和外方管理文化上的差异的小事，但小事中却包藏着一个关于情和理的问题。
一位外方部门经理检查客房，发现一切都打扫得干干净净，没有任何灰尘，床也铺得很整齐。正当他满意点头之际，却发现了一个严重的问题：茶几上的茶杯朝向错了，茶杯上5个事关酒店品牌的字不见了，这5个字就是“××大酒店”。按规定，杯子上“××大酒店”5个字应向着门口，让客人一进门就看得见，以便传达酒店的品牌形象。外方经理大为恼火，当众斥责服务员，说她不负责任，不懂规矩。
服务员是一位18岁的女孩，刚上班不久，受不了被人当众斥责，便与经理顶撞起来……
受了顶撞的外方经理也很难过，他找到中方经理交换看法，中方经理诚恳地说，在中国的社会制度里，上下级的关系是平等的，唯有对员工满怀爱心，循循善诱，员工才能接受你的批评教育。
外方经理恍然大悟：原来在管理方法和思想观念上，中西方存在着差异。因为不了解国情，只是就事论事，情急之下没有注意工作的方式和方法。第二天，外方经理向这名服务员道歉，他说：“我昨天当众大声斥责你，挫伤了你的自尊心，这是我的不对。但是，杯子的摆法是不对的，这点我要坚持。”这名服务员有点愕然，他们相视而笑，昨天的“恩怨”一笔勾销。
有句话说得好：你可以批评，但不要轻蔑。酒店的管理制度必须遵守，但在严格管理的同时，关心人、理解人、尊重人也是必不可少。既要加强思想教育，又要耐心说服，讲清道理，这样才能调动职工的积极性。外方经理后来的态度令这名服务员感动，在短短的几分钟里，他又赢得了下属的尊敬。从此，这名服务员格外注意这样的细节，在认真里面又多了一种自觉。
在管理上或是生活中，都是一样的道理：只有办事寓理于情，才能使人心服口服。
在企业管理里，领导和下属的关系的处理是很重要的。有几类人是不容易说理的，应该怎样应付呢？
有些人在某些方面有一定的才能，便恃才傲物、目空一切、玩世不恭，对他人不太在乎。他们往往都很自以为是，听不进别人的话。但高傲者并非样样能干，万事皆通，最好是在单独场合，安排一两件比较吃力而且比较陌生的工作让他去做，并且要求限时完成任务。要完成这些任务就必须付出很多的努力，即使能勉强完成任务，他们也会深感做好一件自己不熟悉的工作是相当艰难的，从而认识到自己的不足，傲气顿消。而且高傲的人也往往会因为其疏忽大意而误事。这时，你要勇于站出来替他解危，他日后在你面前将不会再傲慢无礼，甚至对你的话能言听计从。
另外是一些喜欢抬杠和理论的人，他们多半并无真正的实力，却经常说一些似是而非的歪理。你切莫和他们多作理论，因为这样是毫无用处的，与其跟他们论理，倒不如把它当做耳边风，这样才更清楚省事些。对于喜欢抬杠的人，你不能光与他理论来压制他的想法，而是要把他推上前线，使他亲身去体验现实的残酷性。必要时还可以委派一名埋头苦干型的同事对他加以盯梢、追踪和产生模范作用。
而那些斤斤计较的人，他们往往在分工作时嫌量大，分福利时又嫌少。对于这样的人，要避免让他们有空间去发挥。工作和利益分配都按章进行，充分监督，实施过程公布于众，就是最好的方法。领导要满足他们的正当要求，并要拒绝他们不合理的要求。满足他们的合理要求，使他认识到你决不是为难他，应该办的事情都会给他办。拒绝他们不合理的要求，是在对他讲明原因之后，劝阻他不要得寸进尺。
……
做人之所以被称为艺术，就因为这是一项极其复杂而又极其费心劳神，但又不可能不去做的工作。正如一个木匠不能简单地用锤子解决所有问题一样，让一个人接受你的意见和想法也不能一根筋。
当然，要他人接受你的意见和想法，首先是你的这些东西是有理的。可为什么有时候人会有理说不清？就是因为在表达这个“理”的时候，缺少了一点小情趣或是不了解沟通对方的思维特点，这就无法和对方产生情感上的共鸣。对于不同性格、情绪的人采取不同的寓“情”于“理”，才能真正实现——有理走遍天下。
做人秘语
先处理心情，再处理事情。
“口服”或许可以得到助手，“心服”才能真正得到朋友。
使对方不断称“是”
让对方说“是”，其实是一种很简单的做人手段。
如果你想使人信服，就应该记住让对方不断回答“是”。
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调而且不停地强调你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让对方没有机会说“不”。
“懂得说话的人都在一开始就得到许多“是”的答复，接着就把听众心理导入肯定方向。就好像打撞球的运动，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。”
当一个人说“不”，而本意也确实否定的话，他所表现的决不是简单的一个字。他身体的整个组织——内分泌、神经、肌肉——全部凝聚成一种抗拒的状态，通常可以看出身体产生一种收缩或准备收缩的状态。总之，整个神经和肌肉系统形成了一种抗拒接受的状态。反过来说，当一个人说“是”时，就没有这种收缩现象产生，身体组织就呈前进、接受和开放的态度。因此开始时我们愈能造成“是，是”的情况，就愈容易使对方注意到我们的终极目标。
这种“是”的反应是一种非常简单的做人手段，但是却被人们忽略了！一般看来，“不”的反应是最难克服的障碍。当对方说了一个“不”字之后，他那本性的自尊就会迫使他继续坚持下去。虽然以后，他也许发现这样的回答有待考虑。但是，他的自尊往哪里摆呀？一旦说了“不”，他就发觉自己很难再摆脱。所以，如何让对方一开始就朝着肯定的方向做出反应，这对结果是很重要的。
艾利森是西屋电气公司的一位业务代表，在他的辖区内有个人，公司一直很想和他做生意。艾利森接管以后，与对方多次商谈、打电话，终于卖了些发动机给他。既然有了开始，以后就不难再继续下去。之后，艾利森情绪高昂地再度拜访对方。
接待艾利森的是对方的总工程师，这位总工程师向艾利森公布了一个惊人的消息：“艾利森，我不能再买你们的马达了。”
“为什么？”艾利森惊讶地问道。
“因为你们的发动机太热了，我不能把手放在上面。”
艾利森知道争论是没有用的，这时他想起了“是”反应的原则。
“啊，史密斯先生，”艾利森说道，“我百分之百同意，假如那些发动机真的大热，就不要再多买了。您这里一定有符合电气制品公司标准的发动机吧？”
总工程师表示同意，艾利森得到了第一个“是”反应。
“电制品公司一般规定发动机的设计，其温度可高出室温华氏72度，是吗？”
“是的。”总工程师又表示同意，“但是你们的产品还是太热了。”
“工厂里的温度是多少？”艾利森问道。
“啊，大概是华氏75度左右。”总工程师回答。
“很难。”艾利森说道，“假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度是75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢？”
“是的。”总工程师不得不承认。
“很好。”艾利森建议道：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢？”
“我想你说得一点儿不错。”总工程师承认。在往后数个月里，他们又成交了将近35000多美元的生意。
也许还会有人以为，在一开始便提出相反的意见，不正好可以显示出自己的重要与有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是”反应的技术很有用处。
尼克要开一个户头，布拉尔先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则拒绝回答。
在研究做人的手段之前，布拉尔一定会对尼克说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银行的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。
那天早上，布拉尔决定采取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是，是”。因此，他不反对尼克先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”
“是的，当然。”尼克回答。
“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗？”布拉尔又问。
尼克又说：“是的。”
接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，尼克先生不只告诉布拉尔所有关于他自己的资料，还在布拉尔的建议下开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。
记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。
苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。在几千年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。
他的秘诀是什么？他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”。等到他们觉察时，他们已得到设定的结论了。
所以，下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题——一些能引发别人作出“是”反应的问题。
做人秘语
无论是谁，只要一开口就是个“不”字，那么你就很难改变他的意志。
开始的时候就让对方说“是”，唯有如此，才能将对方导向正面方向。
因势利导顺着来
顺水行舟永远比逆水行舟速度快。
专心倾听对你讲话的人极为重要，没有别的东西会如此使人开心。
不知你是否养过猫狗之类的宠物，如果没有，应该也看过宠物的主人是如何爱抚它们的。爱抚宠物最基本的方法就是顺毛轻轻地抚摸它们，每当主人有这个动作时，猫就会眯起眼睛，并发出满足的叫声；狗就快乐地摇起尾巴，甚至回过身来舔主人的手、脸，作为回应。如果逆着毛摸，猫狗会感觉不舒服，就算不咬、抓，也会不高兴地跑开。
人其实也是如此，喜欢别人“顺着毛摸”。人的“毛”就是人的性情、脾气、观念，也就是每个人心中的“自我”。你如果能顺着对方的脾气和他交往，不去违抗他，他当然会和你成为好朋友！
不过，这里并不是要你凡事都顺着别人，做一个没有“自我”的人，如果你真的如此，那你就成为别人的影子了。“顺着毛摸”只是方法，而不是目的。你如果能成功地运用这个方法，别人就会在不知不觉之中受到你的影响，甚至接受你的意志。
“顺着来”是大多数人都明白的道理，可每个人的性情、脾气和观念是有差别的，怎样能很好地做到因势利导？其实最难的就是知道“势”和如何“导”。这就不得不说一个很厉害的招术——倾听，它可以说是做到了两全其美。
刘东在一家百货商店买了一套衣服。这套衣服令人失望：上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。
后来，他将这套衣服带回该店，找到卖给他衣服的店员，告诉他事情的起因。他想诉说此事的经过，但被店员打断了。“我们已经卖出了数千套这种衣服，”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑剔的人。”正在激烈辩论的时候，另外一个售货员加入了。“所有黑色衣服起初都要褪一点颜色，”她说，“那是没有办法的，这种价钱的衣服就是如此，那是颜料的关系。”
这时刘东气得冒火，第一个售货员怀疑他的诚实，第二个暗示他买了一件便宜货。刘东恼怒起来，正要与他们争吵，经理恰好走了过来。正是他的出现使这件事来了个大转折。经理的步骤如下：
第一，他静听刘东从头至尾讲经过，不说一个字。
第二，当刘东说完的时候，售货员们又开始要插话发表他们的意见，他站在刘东的观点上与他们辩论。他不仅指出刘东的领子是明显地为衣服所染污，并且坚持说，不能使人满意的东西，就不应由店里出售。
第三，他承认他不知道毛病的原因，并率直地对刘东说，如何处理这套衣服由刘东决定，经理一定照办。
就在几分钟以前，预备要告他们的刘东，现在却这样回答：“我只要你的建议，我要知道这种情形是否是暂时的，是否有什么办法解决。”经理建议刘东这套衣服再试一个星期，如果到那时仍不满意，再拿来换一套满意的。并且很客气地对给刘东造成的不方便，诚恳地表达了歉意。
刘东满意地走出了这家商店，对于那商店的信任也恢复了。
始终挑剔的人，甚至最激烈的批评者，也会在一个有忍耐和同情心的静听者面前软化降服。一个冷静的倾听者，不但到处受人欢迎，而且会逐渐知道许多事情。而一个喋喋不休者，像一只漏水的船，每一个乘客都希望赶快逃离它。
其实大部分人都有发表欲，如果他在社会上已有一些成就，更有不可抑止的发表欲。当他滔滔不绝的时候，你就要做一个倾听者。一则你的倾听可让对方满足发表欲，从而对你有了好感；二则你可在倾听中了解他的个性和观念。然后，你要顺着他的谈话，发出“嗯，啊”的赞同声，还可以在恰当的时机提出一些问题让对方说明。这么做，对方一定过瘾极了，而你没说什么话，就了解了这个人，给你“顺着来”打下了良好基础。
如果你想成为一个善于处理人际关系的人，那就先做一个善于倾听之人。“暂停一分钟，”肯尼斯·古地在他的著作《如何使人们变黄金》中说：“把你对自己的事情的深度兴趣，跟你对其他事情的漠不关心，互相作个比较，那么，你就会明白，其他人也正是抱着这种态度！”让对方表达自己，说对方感兴趣的话题，因为他注意他颈上的小疤比注意非洲的40次地震还要多。
另外，切记不要辩论。如果对方说的话你不能同意，你也不要提出辩驳，除非你们是很要好的朋友。但如果你知道他的交谈另有目的，则不宜和他辩论，因为有些事情并不能辩得明白，而且很可能越辩越气，最后不欢而散。如果你辩倒对方，那更有可能造成关系的中断！总之，要记住，辩论不是你的目的。
还有一招，男女通吃，老少皆宜。人人都喜欢被称赞，还没听说过听了好话还摆臭脸的人吧。“称赞”其实也是一种“顺毛摸”式的爱抚。称赞什么呢？你可称赞他的观念、见解、才能、家庭……反正对方有可能引以为荣的事情都可以称赞，但也别狠了心地夸，糖也有吃腻的时候，这种作法所费不多，效果却非常惊人，所以也有人把“称赞”称为“灌迷汤”。迷汤都喝了，离目标还会远吗？
最后的“导”可是关键，不然前面的活就白做了。上文百货商店经理的得意之处就在于引导成功。如果你一番“顺着毛摸”的功夫另有目的，尤其需要“导”。也就是说，你要在对方已经“满足”时，才把你的意思显现出来，但显现的方式还是要“顺着毛摸”，不要让对方感到不快，例如你应该这么说“我很同意你的观点，不过……”或“你的立场我能了解，可是……”，先站在对方的立场，再提出自己的立场，这样就可以像大禹治水一般，把对方的意志引到你希望的地方去！
“因势利导，顺着来”，可以用在平时与人相处，可以用在说服别人，也可用在带领下属，可说是事半功倍。招势要打得漂亮呢，就先倾听，别辩论，称赞是锦上添花，再就别忘了引导一下就行了。脾气再大，城府再深，主观性再强的人也吃不消你这功力。
做人秘语
“称赞”其实也是一种“顺毛摸”式的爱抚。
让对方表达自己，说对方感兴趣话题。
撩起对方的急切欲望
唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
要钓上鱼，饵必须适合鱼。
今天，买东西简单了，可卖东西的难度增加了。成千上万的推销人员徘徊在路上，疲惫，又消极，收入还少。为什么？因为他们所想的一直是他们所要的。他们没有发觉，你或我都不想买任何东西。如果我们要买的话，我们自己会去买。顾客喜欢感到是他自己要买——而不是被说服着去买。
其实我们每个人都是一名推销员，希望别人接受我们的想法，满足我们的需要，有时候甚至是认同我们自己。自我表现是人类天性中最主要的因素。所以，你永远对自己所要的感兴趣，但别人并不对你所要的感兴趣。其他的人，正跟你一样，只对他们所要的感兴趣。因此，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。
有很多的小朋友不愿意上幼儿园，每天幼儿园门前的哭声是此起彼伏。下面有个故事，就是这样……
史先生有天下班回家，看见小儿子躺在客厅地板上又哭又闹。原来儿子第二天就要上幼儿园，而他说什么也不愿意去。史先生本能的反应是把孩子赶到房里，警告他最好乖乖上学去，除此以外别无选择。
如果按照这样的办法来解决，孩子表面上只能服从，可内心却有了疙瘩。最后的结果只能发展成：本来挺好的幼儿园生活，就因为孩子一开始在心理上有抵触情绪，弄得大家每天都不开心，而且日子长了，孩子的叛逆心理还会越来越强烈。
当一个办法不能根本解决问题，有可能还会适得其反的时候，就应该想想其他的主意。史先生想到，强迫是不能叫儿子喜欢上学的。他想：“假如我是孩子，什么东西会吸引我到学校去呢？”于是他列出许多儿子喜欢做的事，如画画、唱歌、结交新朋友等，然后付诸行动。史先生和太太到厨房的大桌子上画画，还邀来了些大点的孩子和他们一起，画得兴高采烈。
孩子都是充满好奇心的，果然没多久，儿子也来瞧热闹了，并且要求加入行列。“不可以，你得先到幼儿园去学怎么画才行啊！”为了激起儿子更大的兴趣，史先生把刚才列出的儿子喜欢做的事，逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他，这些东西幼儿园里都有。
结果，第二天，史先生起了个大早，发现儿子坐在客厅椅子上。“你在这里做什么？”儿子回答：“我等着上学去啊！我可不希望来不及。”
处世艺术就是这样，它不仅表现在对自我的了解上，而且还要求了解对方的欲望。因为，只有弄清楚对方所想，自己才能找到合适的应对措施。撩起对方的急切欲望，让对方主动想做你希望他做的事情，这是威胁和争论所不能达到的。
奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予那些想劝导他人的人（不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上）最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”
钓鱼的时候，总想着自己要钓到鱼，而不去想鱼儿喜欢什么，是不可能得到太大的收获的。做人想要出人头地的话，也必须知道：要钓上鱼，饵必须适合鱼。
很多人都知道这个道理，可就像前面所说的许多推销员一样，在一些时候会忽略了这个道理。
一家大保险公司的地区分公司，按区域分配工作给他们的推销员，某公司正好在其中两名推销员小闻和小赵负责的工作区域以内。
一天早晨，小闻到某公司高级职员小高等人的办公室里，闲谈中提到他的公司刚刚设立了一个专门为高级职员保险的计划，认为过些时候小高这些人会感兴趣，并且说在他获得了更多的资料之后会再来。
可就在同一天，小高他们去喝咖啡回来的路上，小赵看到了小高他们，就大喊着说：“等我一下，我有好消息告诉你们。”他赶了上来，很兴奋地告诉小高他们说他的公司就在那一天新设了一个专门为高级职员保险的计划（与小闻在办公室闲聊中提出来的计划一样），他要他们做第一批的保险者，并且还说：“这种保险和过去的完全不同，我已经请总公司明天派一个人来做进一步的说明。现在我就请各位签下承保书，然后整理好，那就有更多的资料供他作说明了。”
虽然事情是一样的，但是很明显小赵的热忱已经使小高等人升起对这种保险的迫切需要。小闻本来抢占先机，可以得到这些保险的业绩，但是他没有努力说明这种保险能满足对方什么欲望，也就只能与机会擦肩而过了。
关于为人处世，如果成功有任何秘诀的话，就是了解对方的观点，并且具有从他的角度和你的角度来观察事情的那种才能。
当然，探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。损人利己的事可能会得到一时的成功，却失去了永远的信任。
当我们有了一个巧妙的主意时，为何不让对方自己说出来，而不使对方认为是我们想到的？如此，他就会认为是他自己的主意，他会很喜欢，也就很愿意做你们都想让他做到的事情。
明天，也许你会劝说别人做些什么事情。在你开口之前，先停下来问问自己：“我如何使他心甘情愿地做这件事呢？这个问题，可以使我们不至于冒失地、毫无结果地去跟别人谈论我们的愿望。”
做人秘语
撩起对方的急切欲望，让对方主动想做你希望他做的事情，这是威胁和争论所不能达到的。
做人想要出人头地的话，也必须知道：要钓上鱼，饵必须适合鱼。