01 不招惹蜂巢才能采到蜜
一场史无前例的全城追捕在纽约进入了白热化阶段，时间是1931年5月7日。警方布下天罗地网，尽人皆知的“双枪”克罗利最终被围困在了西区大街的情人住处。
一百多名警察将克罗利藏身的顶楼团团围住。他们将屋顶打破，并开始使用催泪弹——警察想把这个“弑警杀人犯”熏出来。与此同时，该楼房的四周建筑上都布满了狙击手，架起了机关枪，目标直指克罗利。手枪和机关枪的密集交火声打破了这个纽约小区的宁静。双方对峙了长达一个小时之久。
克罗利躲在一个厚沙发后面，不停地向警察开枪射击。成千上万的纽约市民目睹了这场枪战，大家群情激奋。这种类似于电影情节的夸张场面在纽约历史上前所未有。
最终，克罗利被捕，纽约警察局长穆鲁尼发表公开讲话，将克罗利定性为纽约有史以来最危险的罪犯之一。“他杀人不眨眼。”警察局长这样说道。
而“双枪”克罗利又是如何评价自己的呢？在警察向公寓开火的时候，他写了一封信——致相关人士，而写信时他已经负伤，信纸上留下了斑斑血迹。
在信中克罗利这样写道：“我看似凶残的外表下，其实藏着一颗疲惫的心。虽然疲惫，但很善良，我不会伤害任何人。”
让我们回顾一下克罗利不久前做的事情。
当时，克罗利和女友把车停在了长岛的乡间小路上，他们在车里亲热。这时一位警官走过来，对他说：“请出示你的驾照。”
克罗利一言不发，突然拔出手枪连开数枪，警官倒在了血泊之中。克罗利下了车，拔出了对方身上的配枪，又在警官身上补了一枪。这就是那个声称自己“虽然疲惫，但很善良，不会伤害任何人”的杀人犯。
克罗利最终被判处电椅死刑。在被押送至兴格监狱的那一刻，他是否为自己以前的行为后悔过呢？没有，他仍然在为自己开脱：“这就是我自卫的下场。”
请注意，“双枪”克罗利竟然对自己的残酷暴行毫无愧疚之心，这是整个事件的重点。
这是极少数的特例吗？不是的。我们再来看看下面的例子：
“我把自己一生中最好的时光都奉献给了别人，让他们衣食无忧，而我得到了什么回报？只有骂名，还要在被追捕中惶惶不可终日。”这话是谁说的？阿尔·卡彭，就是那个在芝加哥横行霸道的黑帮头目、全民公敌。他毫无羞愧之心，认为自己的行为是在造福大众，人们不仅误解了他，还亏欠他许多东西。
接下来我们再看看达奇·舒尔茨命丧纽瓦克的黑帮火并之前是如何评价自己的。这个纽约的“过街老鼠”，在接受采访时称自己为社会恩人——问题的关键是，他内心真的是这么认为的。
我和兴格监狱的典狱长路易斯·劳斯通了很长时间的书信，就这个问题专门进行过讨论。
路易斯·劳斯在信中这样说：“兴格监狱的罪犯很少有人承认自己是坏人。他们和你我在某种意义上讲是一样的，有着共通的人性，所以他们给自己所犯的错误和行为找各种各样的借口。他们会向你解释为什么要去撬保险箱，为什么会开枪。他们总是试图为自己的犯罪行为寻求一个恰当而合理的理由，不管这理由是不是真能站得住脚，他们都坚信自己不应该被关进监狱。”
大家不妨想一想：如果连阿尔·卡彭、“双枪”克罗利、达奇·舒尔茨，以及其他关在监狱里的罪犯都认为自己没有做错什么，那么，你我身边的人是不是更加如此呢？
商业大亨、连锁百货商场的创始人约翰·沃纳梅克曾经说过这样的话：“很久以前我就懂得：抱怨是一种十分愚蠢的行为。克服自己身上的种种缺点就已经够我忙的了，我哪里还有时间和精力去抱怨上帝为何不把天赋平均分给每个人呢？”
沃纳梅克很早以前就悟到的真理，我却摸索了几十年——在绝大多数的情况下，不管人们犯下多么严重的错误，都不会责备自己。
在这里批评是没有用处的，它反而会激起对方的抵触心理，让人急于辩白；批评也是危险的，它伤害了别人的自尊，甚至会让人萌生恨意。
著名心理学家B.F.斯金纳在科学实验中就发现奖励比惩罚更加有效——得到奖励的动物会比受到惩罚的动物学习得更快，学习的效果也更加显著。后来他又进一步证明，这个结论其实同样适用于人类。批评能够带来的并不是改变，而是怨恨。
心理学家汉斯·塞利也曾经说过这样的话：“我们对别人的肯定有多渴望，对别人的责备就有多恐惧。”
责备、批评所引发的怨恨不仅于事无补，更严重的后果是它会打击家人、朋友和员工的积极性。
乔治·约翰斯顿在俄克拉荷马州的一家工程公司负责安全管理。确保公司员工在工地上戴好安全帽是他的重要职责之一。当他视察工地时，一旦发现有不戴安全帽的员工，乔治的第一反应是搬出相关规定，并勒令对方服从。员工们虽然表面上不说什么，并“顺从”地戴上安全帽，但只要乔治一走，大家就会立即把帽子摘掉。
后来，乔治·约翰斯顿决定换一种方式来处理这件事——当他再发现不戴安全帽的员工时，会很和蔼地询问他们：是不是帽子的尺寸不合适？是不是戴起来不舒服？接着，就提醒大家，安全帽是保障他们安全的，建议他们戴上帽子。
不出所料，乔治工作方式的改变使得员工的抵触情绪大大降低，不戴安全帽的现象也明显减少。
古往今来，类似的案例数不胜数，事实一次次地向我们证明：批评是徒劳无益的。
西奥多·罗斯福和塔夫脱总统之间有过一次著名的争论，正是那次争论最终导致共和党内部发生分裂，伍德罗·威尔逊趁机当上美国总统，并在第一次世界大战中发挥了重要作用，改变了历史的走向。现在让我们重温一下这次争论。
在西奥多·罗斯福的支持下，塔夫脱于1908年当选美国总统。老罗斯福随后就前往非洲度假去了。他在报纸上看到了塔夫脱的种种施政方针，内心十分不满，在回到美国后，罗斯福内心的不满终于爆发了。他公开抨击塔夫脱的保守主义政策，亲自参加角逐第三任总统的职位，并为此组建了公麋党。共和党经过这么一折腾元气大伤，在随后的选举中，共和党遭到了成立以来最惨重的失败——仅得到了佛蒙特和犹他两个州的选票。
西奥多·罗斯福归咎于塔夫脱，而塔夫脱丝毫没有内疚感，他公开发表讲话：“如果可以重来一次的话，我还会做出同样的决策。”
罗斯福和塔夫脱两个人究竟谁对谁错呢？说实话我也不知道——其实这也无关紧要。整个事件的重点是，西奥多·罗斯福的严厉指责并没有让塔夫脱承认自己犯了错误，反而激起对方的反抗，塔夫脱一次次地辩白并重申：“我不认为自己哪儿做错了。”
20世纪初期的蒂波特山油田丑闻也值得我们反思。当时这一事件令所有的媒体炸了锅，并引发了巨大轰动——在美国历史上，这样的政治丑闻史无前例。
事情的经过是这样的：当时，美国的内政部长艾伯特·福尔效力于哈定总统内阁，并负责埃尔克山和蒂波特山的油田开采招标，而开采出来的石油计划预留给海军使用。
让人没有想到的是，这位内政部长根本没有进行公开招标，而是直接把这项工作外包给了自己的朋友——爱德华·多希尼。多希尼投桃报李，“借给”了福尔十万美元。
接下来的事情更让人震惊：福尔蛮横地命令海军陆战队直接开进油田，暴力驱赶附近的石油开采商。在枪炮胁迫下放弃开采的商人们将福尔告上了法庭，蒂波特山丑闻由此大白于天下。一时间民众哗然，福尔最终锒铛入狱，而哈定政府和共和党的公信力和声誉也因此一落千丈。
福尔作为此事件的“始作俑者”受到了社会各界的强烈谴责。那么他对此悔悟了吗？完全没有！
后来赫伯特·胡佛在公开演讲中暗示，当时的哈定总统被自己的朋友背叛，最终郁郁寡欢，含恨离世。而福尔的妻子闻听此言暴跳如雷，她挥着拳头哭喊：“谁说福尔背叛了哈定？胡说八道！我丈夫从来没有背叛过任何人。即使有成吨的黄金放在他面前，他都不为所动。他是被人背叛的那个，他才是受害者，而你们却把他钉上了十字架！”
大家都看到了——这就是人性。作恶者会怪罪所有的人，却从不悔过。
而其实世人都是这样的。当你再因为和别人争执，指责的话语即将脱口而出的时候，不妨三思而行，你可以想一想阿尔·卡彭、“双枪”克罗利和艾伯特·福尔。对别人的指责其实如同回旋镖，最终会伤及自身。被你批评或指责的人或是为自己辩护，并以同样的指责进行回击；或是像塔夫脱一样进行无辜的辩解：“我不认为自己哪儿做错了。”
1865年4月15日清晨，亚伯拉罕·林肯躺在一家廉价公寓的床上，奄奄一息。而公寓对面就是福特剧院——约翰·沃克斯·布斯在那里枪击了林肯。林肯在破旧的床铺上斜卧着，一盏破旧的煤油灯发出惨淡的昏黄灯光。
在林肯弥留之际，美国战争部长斯坦顿无比痛惜地说：“他是全世界最优秀的领袖。”
平民总统林肯是如何赢得广大民众爱戴的？我曾花了整整十年的时间专门研究他，并用三年时间写成了《你所不知道的林肯》（Lincoln the Unknown）一书。
在研究林肯生平的过程中，我特别注意了他为人处世的方式和技巧。林肯也曾经以批评为武器，年少轻狂的他不仅批评别人，还在书信和诗歌中对别人大肆讥讽。更过分的是，他还故意把这些信放在人们的必经之路上，曾有一封信令对方记恨了他一生。
林肯后来搬到了伊利诺伊州的斯普林菲尔德，并成了一名执业律师。他经常在报纸上发表文章公开抨击对手，结果差点因此而送命。
1842年秋天，林肯写了一封匿名信投递给《斯普林菲尔德日报》，嘲讽自负又好斗的当地政客詹姆斯·谢尔兹。文章一经发表，谢尔兹成为了全城的笑柄。他羞愤交加，找到林肯要求进行决斗。林肯根本不愿比武，他也不擅长比武，但为了面子只得硬着头皮答应了。
谢尔兹和林肯按照事先的约定来到密西西比河畔，在岸堤上对峙。双方都做好了拼死一搏的准备，但实际上，林肯的实力明显不如谢尔兹。在这千钧一发之际，两人各自的支持者及时赶到，阻止了惨剧的发生。林肯幸运地捡回了一条命。
这次惨痛的教训使林肯学到了为人处世最宝贵的一课。从那之后，他的文章里再也没有出现过侮辱人的字眼。实际上，在那之后他几乎从未批评过任何人任何事。
在美国南北方内战期间，林肯轮番更换波托马克军团的首领——麦克莱伦、波普、伯恩赛德、胡克、米德，结果却是北方军节节败退。北方的民众都在指责这些军事将领无能，而林肯却始终坚持“不以恶待人”的原则，保持沉默。
他的座右铭之一是“你们不要论断人，免得被人论断”。
而当他的妻子与身边的工作人员尖刻地指责南方叛军时，林肯说：“不要苛责他们。如果我们在那样的处境，也会做出同样的事情。”
如果这个世界上有一个人有资格抱怨的话，那他一定是林肯——看完下面的故事，你一定会同意我的说法。
1863年7月1日，葛底斯堡战役正式打响。第二天晚上，罗伯特·李将军的部队在倾盆大雨之中向南溃败，一直退到波托马克，结果被暴涨的波托马克河水挡住了去路。南方军陷入前有大河，后有追击部队的绝境。林肯知道良机不可错过，立刻发电报命令米德将军无需通过军事会议马上出兵，同时特地派人给米德将军送去口信：军机不可延误，火速采取行动。
万万没想到的是，米德将军对林肯的命令犹豫不决，他召开了军事会议，并为自己找了各种理由拒不出兵攻击。在此期间，波托马克河水位下降了，李将军带领南方军趁机南逃。
林肯听到这个消息暴跳如雷。“这意味着什么！”他冲着自己的儿子咆哮，“他们就在我们眼皮底下，我们只要动动手指就可以取得完全的胜利！但我作为美国总统却指挥不动这支部队！如果当时我在那儿，我早就亲自上阵了！”
在极度的失望和愤怒中，林肯给米德将军写了一封信。那时候的林肯为人克制，言辞谨慎，这封信中对米德的指责于他而言已算是严厉的了。
亲爱的米德将军：
我觉得你对于李的最终逃脱所引发的严重后果一无所知。他本已成了“瓮中之鳖”，胜利就在眼前，如果将其击溃，内战早已结束。而现在，战争被无限期地延长了。
在形势极为有利的情况下，你都不能击败对方，那面对已成功逃脱至大河以南的敌军，你又怎么能够以三分之二的兵力战胜对方？我对你的作战能力已经完全丧失信任。天赐良机被你白白地错过，我对此极其失望。
米德将军读到这封信会有什么感想和反应呢？
实际上，米德从来没有读到过这封信——因为林肯根本没有把信寄出去。在他逝世以后，人们在他的遗作中发现了这封信。
为什么林肯没有寄出这封信呢？我在设想，他写完信后沉思了一会儿，对自己说：“也许我不应该如此轻率。我在总统府对米德发号施令当然很容易，但假设我像米德一样身在前线，耳闻目睹着许多家庭破灭和血流成河，可能自己也不会急于出兵；假设我像米德一样内敛，可能也会在这个问题上犹豫不决。事已至此，再寄出这封信，自己的不满是发泄了，但米德一定会为自己辩白，甚至质疑我。这样会引发双方不愉快，同时损害他作为前方指挥官的威信，甚至有可能逼得他愤而辞职。”
或许我的推测是对的，因为林肯最终没有把信寄出。过往的经历和经验提醒他：指责和批评是徒劳无益的，于事无补。
西奥多·罗斯福曾经说过，在他担任美国总统期间，一旦遇到难以解决的问题，他总会凝视办公桌上方的林肯画像，思考“如果林肯面临同样的处境和问题，他会如何解决这个难题”。
如果我们因为一些事情也想教训对方，那不妨先拿出五美元的纸币，仔细看一下上面的林肯头像，然后问自己：“林肯会如何处理这个问题呢？”
大作家马克·吐温也经常乱发脾气，经常在给别人的信中写下尖酸刻薄的话。对于一个曾经招惹他的人，马克·吐温这样写道：“你赶紧去申请死亡许可证吧。你要是再敢说话，许可证就能派上用场了。”
他还曾写信给一位编辑，抱怨校对竟敢“改我的标点和拼写”，并直接下命令“照着我的原稿把这件事解决，一定要让那个校对的建议烂在他那糨糊一样的脑子里”。
发泄之后，马克·吐温的心情好多了。但实际上，这些信对方并没有收到——他的妻子偷偷把信藏了起来，根本就不曾寄出去。
你是不是也想过要教训甚至改变别人呢？我非常支持你。但有一个前提：你为什么不先从教训或改变自己开始呢？坦率地说，改变自己远比改变别人令你受益更多，而且风险更小。
想当年我年少轻狂，曾经唐突地给美国文坛泰斗理查德·哈丁·戴维斯写过一封信，现在看来这是十分愚蠢的行为。
当时，我正给一家杂志写介绍作家的相关文章，希望戴维斯能谈一下他的写作方法。在那之前我刚刚收到一封别人的信，结尾是一句“根据口述整理，未经本人审阅”。我并不十分理解这句话的背景和含义，但被这句话深深折服，出于给戴维斯留下深刻印象的目的，我照猫画虎，在信末抄下了这句“根据口述整理，未经本人审阅”。
戴维斯把我的信原封不动地寄了回来，并在信尾写上一句“您的态度之恶劣，叹为观止，登峰造极”。必须承认，我把事情搞砸了，应该自食其果，但人性的弱点令我感到愤怒。
十年以后我读到了戴维斯离世的讣告，而他在信尾的那句话给我带来的挫败感好像就在昨天一样。
如果你想彻底激怒对方，只需要以激烈的批评作为武器或者说“道具”；即使你的批评事出有因，合情合理，但对方仍很可能会记恨终生。
请你一定牢记一点——人并非百分之百的理性动物，他们很大程度上是受情感驱使的，并被偏见所支配，而傲慢与虚荣正是他们言行的动力之源。
英国文学史上著名的作家托马斯·哈代赫赫有名，但他却因为别人的指责而中止自己的文学创作；而著名诗人托马斯·查特顿面对别人尖酸刻薄的批评，竟然自杀了。
本杰明·富兰克林年轻时不善言谈，而中年以后却圆滑世故，他因为待人接物十分得体而出任美国驻法大使。他的成功秘诀到底是什么？富兰克林这样回答：“从不出口伤人”，“对每个人都称赞有加”。
批评、指责和抱怨是一个庸才与生俱来的“天赋”，而理解和宽容却是对人品和自律能力的极大考验。
卡莱尔曾经这样说过：“伟人的真正伟大之处，是从他对待小人的态度中看出来的。”
鲍勃·胡佛是一名经验丰富的试飞员，在各种飞行表演中他是必到的“常客”。在一次飞行表演以后，胡佛按惯例从圣地亚哥飞回洛杉矶，结果出现了意外情况：在三百英尺的高空，飞机的两个发动机忽然同时停止运转。胡佛急中生智，最终凭借着高超的技巧将飞机成功迫降。虽然这次事故没有造成人员伤亡，但他驾驶的飞机却因此彻底报废。
飞机安全着陆以后，胡佛立即去查看飞机的燃料——不出他所料，这架第二次世界大战时期的飞机燃料是汽油，结果却误加了喷气式发动机的燃料。
胡佛立刻找来了当初负责加油的机修工。这位机修工年纪轻轻，他正在为自己铸成大错而害怕得瑟瑟发抖，痛悔的眼泪流在他的脸上——要知道，由于他的失误，一架造价高昂的飞机被彻底摧毁，还有三个人差点丢掉性命。
当时胡佛的恼怒程度可想而知。机修工在等待着这位处事严谨的资深飞行员把他骂得狗血淋头，但意想不到的事情发生了：胡佛并没有责怪他，甚至连一句批评都没有。
胡佛把机修工叫到跟前，拍着他的肩膀说：
“我相信你以后再也不会这么做了，你明天来为我的那架F-51提供加油服务吧。”
毫无疑问，每一位家长都会批评自己的孩子。你也许觉得我会劝你“别这么做”，但我在这里只提一个小建议——在批评孩子之前，请先读一读这篇《爸爸忘记了》。它先后刊载于《人类家园》《读者文摘》，我获得作者许可，将它摘录在我的这本书中。
这篇文章以其诚挚的情感，引发千万读者的共鸣，成为经久不衰的经典之作，多次重刊。作者W.利文斯顿·拉尼德这样写道：“在全国各地的报纸上，在上百种期刊中，文章被译成各国文字刊载；在许多学校、教堂和公开讲座中，人们无数次地提到这篇文章；在广播电台里，在各学校的校刊中，这篇文章被一次次地重温。事实证明：简单的文章也是可以打动人心的——我相信自己的这篇文章做到了。”
爸爸忘记了
W.利文斯顿·拉尼德
我的孩子，我想对你说，在爸爸写下这些话时，你睡得正香甜。你的小手正放在脸蛋下面，而弯曲的金发被汗水濡湿，紧贴着额头。我偷偷地走进你的房间。刚才我在书房里读报时，强烈的懊悔折磨着我的内心。所以，现在我歉疚地来到你的床边。
孩子，下面的这些事情一直在我心头挥之不去：我以前经常对你乱发脾气。你不好好地洗脸，我骂了你；你不把自己的鞋子擦干净，我又教训你；你把自己的玩具乱丢，我对你大声训斥。
吃早饭时我也总是看着不顺眼，经常挑你的毛病——你把饭汤洒了，你吃得太快，你把自己的胳膊肘放在了桌子上，你面包上的黄油抹得太多……你去玩的时候我正要出门赶火车，这时你懂事地转过身来，挥着小手对我喊：“爸爸再见！”而我呢？却紧皱着眉头，以这句话回答你：“别驼背！”
下午又是这样。在回家的途中，我总是审视着你——你正蹲在地上弹玻璃球，袜子都磨破了。我生气地把你拽回家，让你在自己的小伙伴面前丢脸。“你知不知道袜子很贵！等你自己赚钱养家的时候你就知道珍惜了！”你听听，我的孩子，这难道是一个当父亲的人应该说的话吗？
我的孩子，你还记得吗？后来我在书房里看报纸，你怯生生地走过来，有一点点伤心。我望了你一眼，很不耐烦。你就那样在门口犹疑不决地站着，而我却厉声问道：“又有什么事？”
你什么话都没说，像一阵风似的跑过来，抱住了我的脖子，亲了亲我。你那灵巧的小胳膊搂着我，浓浓的亲情爱意像花朵一样在你的心中盛开，连我的冷酷和漠视都没有令它枯萎。你转身跑掉了，我听到了你啪嗒啪嗒跑上楼的声音。
我的孩子，就在那一刻，报纸从我手缝中滑落，我的内心充满厌恶和惊惧——我什么时候变成了这样的人呢？对一个小男孩儿，我的亲生骨肉吹毛求疵，任意斥责——请原谅爸爸，我的孩子，我并不是不爱你，我只是对你抱有太多、太高的期待，结果总是用大人的标准衡量你。
你要知道，我的孩子，你的个性中有那么多的优点，那么美好，又那么真诚。你从外面跑进来亲我，来同我道晚安，一颗幼小的心灵好像黎明时点亮大地的阳光。今天晚上，其他任何的事情都不再重要，我悄悄地跪在了你的床边，心中充满愧疚。
我很清楚自己的忏悔于事无补，我也知道你或许还不懂得这些话的具体含义，但是我已经下定决心：从明天开始，要做一个称职的父亲。我的孩子，我要成为你最好的朋友。你哭泣的时候，我陪你难过；你大笑的时候，我陪你快乐。当不耐烦的言语再次涌到嘴边时，我会闭紧自己的双唇，反复提醒自己：“他还只是一个孩子！”
我很愧疚这么多年来一直把你当作大人来看待。而现在，我仔细地端详着你，看着你困倦地蜷伏在自己的小床上，这一刻我才真真切切地意识到：你还那么幼小。好像就在昨天，你还躺在妈妈的怀里，依偎着她的臂膀。而我呢？对你的要求实在是太多了，太多了……
现在，就让我们以理解、宽容代替指责、批评，设身处地去想一想对方为什么会如此——这比简单的批评抱怨要有益得多，也有趣得多。同情和善意将会由此在心底萌生。“你了解一切，就能够宽恕一切。”
约翰逊博士曾经说过：“未到末日的时候，主耶和华不想审判世人。”
好好地想一想，你我又有什么资格去武断地评判他人呢？
02 人际交往秘笈
在这个世界上，让他人心甘情愿地为你效劳的方法只有一个。你没有看错，真的只有一个。除此以外，别无他法。
如果你想得到别人的手表，你当然可以直接拿枪抵着他的胸口，让他把手表直接交到你手里；如果你想让员工配合你的工作——他们当然会在表面上配合，你也可以用开除来威胁他们；想让自己的孩子听话，你当然也可以进行责骂甚至是恐吓。
但很明显，这些粗鲁甚至违法的手段和方式所引发的严重后果是不言而喻的。
如果我想请你为我做事，唯一的正确方法是：给对方想要的。
那么，你到底想要什么呢？
著名心理学家西格蒙德·弗洛伊德声称，对于性和成功的欲望是人类的永恒动机。
美国哲学家约翰·杜威与弗洛伊德的观点略有差异。他说：人性中最深层、最具本质的动力是“对于重视的渴求”。杜威的这一重要结论将会贯穿本书始终，所以请你一定要牢记在心。
人类到底需要什么呢？其实人类真正的需求都是那些源自最原始最坚定的渴望，数起来不算太多：
1.健康长久的生命。
2.能充饥的食物。
3.睡眠。
4.物质财富，以及能够用金钱换来的东西。
5.在自己的下一世灵魂不灭。
6.性生活的满足。
7.自己的子女幸福安康。
8.被他人重视的感受。
一般情况下上面列出的这些需求都不难实现，但只有一点例外；对于这一点，弗洛伊德称之为“对成功的欲望”，而杜威的说法则是“对重视的渴求”。人们对“成功的欲望”与对食物和睡眠有着同样迫切的需求，但却难以得到满足。
林肯有一句名言：“人人都喜欢被称赞。”威廉·詹姆斯也曾说过：“强烈渴求能得到他人的欣赏存在于人性的最深处。”你要注意：威廉·詹姆斯并没有用“希望”“想要”或是“向往”等相对温和的话语，他的用词是“强烈渴求”。
这一源于人性深处的渴求是如此的强烈，它存在于每个人的心底，但能够深谙其中道理的人却少之又少。
在别人眼里具有“存在感”、被人重视是人与动物最重要的区别之一。
我的童年时光是在密苏里州的乡下度过的。我的父亲饲养了杜洛克红猪和纯种白面牛。我们把这些家养的动物带到中西部的乡村集市上去卖，赚了不少钱，还获得了许多家畜展会的头等奖。父亲把这些象征荣誉的蓝色绶带全都别在一条长长的白棉布上，一旦家里来了客人，他就捧出这块棉布。他拉着一头，我拉着另一头，把这些展示给大家看，一股自豪感油然而生。
杜洛克红猪从来不会在意也不可能在意它们赢得的那些奖章，而我和我的父亲却不仅在意，而且为此感到自豪。
试想一下：如果人类的祖先没有强烈地渴求成就感，那么现有的人类文明还存在吗？正是这一渴求使人类彻底脱离了动物界。
也正是这一强烈的渴求，使得那些根本不识字的穷苦小工愿意拿出辛苦挣来的为数不多的钱，去买下已被别人扔在杂货筐里的破旧法律书籍。这个小工的名字你肯定听说过，他叫林肯。
正是这一强烈的渴求，使得狄更斯写下了大量的经典名作，令克里斯托弗·雷恩爵士建造出精美绝伦的建筑，使得洛克菲勒积累了惊人的巨额财富。也正是这一强烈的渴求，使得你的邻居建起巨大的豪华院落——即使他可能根本不需要这么大的宅子。
正是这一强烈的渴求，使得最时尚的服装，最豪华的新车成为你的人生奋斗目标。
当然，这一强烈的渴求也会产生负面的影响和作用，比如它诱使许多青少年加入帮派，甚至犯罪。据纽约警察局长穆鲁尼披露，许多少年犯轻狂自大，在进入监狱后他们想要得到的第一件物品竟是那些把他们标榜为“少年英雄”的报纸杂志。在他们看来，蹲一段时间的牢没什么大不了的，他们更关心的是自己能和名人们出现在同一版面，并为此而沾沾自喜。
如果一个人把最能让自己有满足感的事情告诉我，我就能很轻易地知道他是怎样的人。这是决定一个人个性的关键所在，对他的人生之路具有重大影响。
约翰·洛克菲勒曾经出资在中国北京建立一座技术先进的医院，用来医治那些与他素不相识的穷苦大众，他其实是为了满足自我。同样是为了满足自我，迪林格选择的则是抢劫和杀戮，走了犯罪的道路。当年被当作头号公敌，让警方大伤脑筋的迪林格最终被联邦调查局的警察围捕，他在明尼苏达的一间农舍得意洋洋地大喊：“我就是迪林格！不用担心我会伤害你们，但我就是传说中的迪林格！”
很难想象吧？同样是为了寻求一种自我的满足，洛克菲勒与迪林格采取了完全不同的两种方式。
不要说是我们普通人，就是名人甚至伟大的人物也一样渴望得到别人的重视——乔治·华盛顿只有在被别人称为“美利坚合众国的总统阁下”时才高兴，哥伦布主动请求国王封赐自己为“印度总督、海军上将”，凯瑟琳大帝对于没有称她为“女皇陛下”的信一概不看，而林肯夫人在白宫中则直接向格兰特夫人咆哮：“没有经过我的允许就坐下，你好大的胆子！”
一位亿万富豪曾于1928年资助伯德上将赴南极探险，条件则是新发现的冰山必须以他们的名字命名；维克多·雨果曾想象巴黎为了纪念他而改名；而莎士比亚呢，曾经想着争取一枚徽章为自己的家族争光。
有时候，人们会刻意地假装弱小，其目的是为了博得同情和关注，从而获得自我满足。总统夫人麦金莱就曾要求自己的丈夫花几个小时的时间躺在床上哄她入眠——要知道，美国总统是日理万机的。麦金莱夫人在看牙医时一定要让丈夫陪在旁边，当时她的丈夫已经约好和国务卿会谈，总统夫人为此不惜大闹了一场。
我的朋友玛丽·罗伯茨·莱因哈特和我讲过她亲眼所见的一个案例。一位正值青春年华的姑娘总是刻意把自己弄得病恹恹的，以此来获取家人的关心和照顾。我的朋友这样说道：“也许随着年龄的增长，她感受到的压力越来越大。有一天，她想到自己注定会孤老一生，对未来的生活一下子失去了信心。”于是奇特的一幕出现了：这个姑娘每天躺在位于三楼的房间里，足不出户。她的妈妈日复一日、年复一年地小心伺候她，每天爬上爬下。一转眼十年过去了，老母亲疲劳过度，离开人世。在妈妈刚去世的那段时间，这个姑娘显得更加憔悴；但有一天她突然想通了，自己起床穿上衣服，开始了全新的生活。”
大量的科学研究表明，当一个人在残酷的现实中找不到存在感，不能实现自我满足的时候，他就很可能通过虚幻的梦境去追寻，最终导致精神疾病。要知道，在美国，其他所有疾病的总和都没有精神疾病占总人数的比例高。
一个好端端的人为什么会精神分裂呢？这个问题很复杂，目前还没有人能够给出确切的答案。但有些特定的疾病会破坏脑细胞，进而导致精神分裂是确定无疑的，譬如梅毒。一半左右的精神疾病病例的诱因是物理损害，包括脑损伤、酒精中毒以及其他伤病。
但与此同时，医学专家们在另一半的病例中完全没有发现任何脑细胞方面的异常，这是令人感到十分奇怪的事情。也就是说，这些精神病患者的细胞组织和健康人的是一样的。
到底是什么原因让这些细胞看上去健康正常的人精神失常了呢？我为此专门拜访了一家知名精神病医院的主任医师，他是公认的业内权威人士。
这位专家表示：目前的医学研究还不能确切地解释精神疾病的具体成因。接着他说出了一个令人震惊的事实：一些精神分裂患者在疯癫中得到了现实中无法获得的被重视感和存在感。这是他提供的一个真实案例：
“有一位婚姻极其不幸的女性患者。一个女性在婚姻中能够得到的爱情、性的满足、孩子和社会地位，她全都没有。她丈夫对她极其粗暴，不和她一起吃饭，还命令她每天把饭送到楼上。
“她也没有孩子，在社会上无法独立生存，结果精神失常了。
“在这名患者的想象中，她已和丈夫离婚，并神奇地嫁入了英国皇室。这名患者坚持让医生和护士称她为‘史密斯夫人’。
“而她每天晚上只有一件事：在床上臆想自己有了小孩。每次我去查房，她都会满脸喜悦地和我说：‘医生，我昨天晚上生了个小孩……’”
残酷的生活使她的梦想彻底破碎。而在她自己幻想的“童话世界”里，一切都是那么美好，那么温馨。
这到底是幸运还是不幸呢？医生一脸真诚地说：“假设能有疗法使她恢复正常，我也不考虑这么做。生活在幻想中的她要快乐得多。”
你应该看到了，每个人都是如此地渴望能得到他人的认同，极端情况下为此而发疯的案例也屡见不鲜。我们很容易得出结论：人类是多么需要被重视，而真诚的称赞能够创造出意想不到的奇迹。
作为全美国最先步入“百万美元俱乐部”的传奇人物，查尔斯·施瓦布的经历值得我们研究。
当时还不用缴纳所得税，一个人一星期能有五十美元的收入就已经很不错了。而施瓦布呢？他一年的薪水竟超过了一百万美元，平均下来每周两万美元，是普通工人的四百倍。安德鲁·卡内基当时看中了三十八岁的施瓦布，让他掌管1901年新成立的美国钢铁公司。
也许你会很好奇，到底施瓦布有什么出奇之处，以至于安德鲁·卡内基不惜以每天三千美元的高价将他延揽帐下？施瓦布是世所罕见的天才吗？不一定。他比别人更懂得钢铁的专业知识和管理？也未必。实际上施瓦布曾经亲口对我说过，他手下的那些员工比他懂行得多。
施瓦布和我说，他真正值钱的地方是他那卓越的人际交往能力。而他下面的话十分经典，经典到以至于我们每个人都应该牢记在心并在实际行动中践行：
“我能够激发自己身边人的工作热情，”施瓦布说，“赞赏和鼓励别人是我最大的长项，我用它来激发大家的工作潜能。对于一个普通员工而言，上司的批评对他工作积极性的打击十分巨大，但我从来没有批评过我的下属。对大家进行正面的激励至关重要，我不喜欢在细节上对下属吹毛求疵。而如果我发现了下属的长处和做出的成绩，我会大加赞许。”
这听起来是多么简单的诀窍。可大家在平常的生活中又是怎么做的呢？请你思考一下，自己在工作中有没有这样的行为：下属一旦犯了错误，哪怕是很小的失职，也马上大声斥责；而如果自己心情不好，不管员工如何努力都熟视无睹。
“我交际广泛，世界各地都有我的朋友，”施瓦布说，“不管他是多么伟大的人物，有一点是共同的：在被别人赞许时更加努力地工作，而被批评时则萎靡不振甚至心生怨恨。”
经常性地赞美自己的同事和下属，其实这也是安德鲁·卡内基能够成为亿万富翁的重要原因之一。
老约翰·戴维森·洛克菲勒为什么能够成功？秘诀之一也是对他人进行真诚的赞美。爱德华·贝德福德——老洛克菲勒的合伙人因为判断失误，致使公司损失巨大。一下子损失了这么一大笔钱，换了谁都会发火，但老洛克菲勒觉得自己的合作伙伴已经拼尽全力，自己不管发多大的火，那些钱都回不来了。老洛克菲勒做出了一个意想不到的举动——写信给贝德福德。“我们已经很幸运了，至少保住了一部分本金。”洛克菲勒说，“我曾有过比这更糟糕的经历。”
下面的故事是虚构的，但其中蕴含着深刻的哲理。
一位家庭主妇在干了一整天的活儿以后回到家里，她没有做晚饭，却把一堆干草扔到了餐厅的桌子上。男人们都显得很愤怒，问她：“你疯了吗？我们吃饭不是吃草！”农妇面无表情地说：“我以为吃饭和吃草对于你们而言没什么区别呢——我给你们做了几十年的饭，没听过你们的半句回应。”
大量的调查研究表明，许多家庭主妇之所以会离家出走，最根本的原因是“不被重视和珍惜”。我们总是觉得都是一家人，对家庭成员的付出不懂得珍惜，也从来没有对他们表示过称赞和感激。
我的一位学员的妻子参加了一个培训。而培训的课后作业是：为了成为更称职的妻子，请自己的丈夫列出她的六点不足。
我的这位学员又是怎么做的呢？他很清楚自己的妻子有许多缺点和毛病，不要说六个，就是六十个、六百个他张口就来。但是他没有马上回应妻子的问题，而是在第二天一大早悄悄给花店打了个电话准备了六枝红玫瑰，同时在卡片上写了一段话：“你的任何一点都不需要改变，我爱你的全部。”
这位学员的妻子对此是什么反应呢？我们来听听学员自己的叙述：“当天晚上我回到家，我的妻子破天荒地出门来迎接我。她激动得快要哭了——她很高兴我没挑她的毛病。后来她和自己的朋友们分享了这个事情，许多女孩儿都很羡慕我的妻子，纷纷说：‘这是多么贴心的举动啊！’
“我终于意识到：不要吝啬对别人的称赞，哪怕是自己的妻子。”
制作人佛罗伦兹·齐格菲尔德在百老汇出尽了风头，他有什么出奇之处呢？齐格菲尔德凭借的正是其“歌颂美国女性”的能力。一个个相貌平平的羞涩少女经其包装，一举成为万众瞩目的巨星。他经常赞美自己旗下那些初出茅庐的女演员，给她们以自信心，许多女孩因为齐格菲尔德的赞美而深信自己与众不同。他曾经做过令歌舞团女演员们激动不已的事情——把她们的工资连涨五次，他还会在大家首演时亲自为每个人发去贺电，并送上鲜艳的玫瑰花。
禁食风潮曾经席卷美国。我也曾试着连续六天六夜没有吃东西。当第六天结束的时候，我的饥饿感似乎和第二天禁食时的感觉差不多。可如果你连续六天不让自己的家人或员工吃饭那会是什么后果？这无异于犯罪。
既然如此，那你为什么能够连续六天、六周，甚至几十年如一日地吝啬对他们的真诚赞美呢？要知道，大家对于被别人认同赞美的渴求丝毫不逊于对食物的渴求啊！
每个人都很清楚自己的孩子、家人和下属员工的营养情况和身体健康很重要，但却不知道一个人的自尊同样需要持续不断的“营养”和关心；我们会烤牛肉和土豆提供给别人充饥，但却拒绝提供精神食粮——真诚的赞许。
著名节目主持人保罗·哈维曾经讲过这样一个故事：居住在底特律的史蒂夫·莫里斯的老师丢了一只小老鼠，于是让史蒂夫帮忙在教室里寻找。要命的是：史蒂夫是一个双目失明的孩子！这根本就是一个不可能完成的任务！但这位老师相信史蒂夫具备别的孩子不具备的天赋——特别敏锐的听力，于是十分郑重地请他来帮忙。
史蒂夫很激动，许多年以后他仍记得老师当年的肯定给他后来的生活提供了多么巨大的勇气和动力。史蒂夫开始专注于发挥自己在听觉上的超常天赋，最终在艺术道路上获得了巨大的成功，成为当红的歌手。
看到这里，有些人可能会暗中嘀咕：“你说的不就是对别人进行阿谀奉承嘛！这种方法对于聪明人是不起作用的——我曾经尝试过。”
不可否认，对于一些思维缜密的人而言，肤浅与虚伪的赞美他们一眼就能看透。可问题是，世界上没有那么多的聪明人。就像一个乞丐会饥不择食一样，对于赞美的渴求使得他们会不辨真假地照单全收。
作为杰出的政治家，英国首相本杰明·迪斯雷利曾经透露过这样的“秘密”：他在与英国女王打交道时，会“像抹水泥一般堆砌华丽辞藻”。连英国女王都容易被别人的奉承话所左右，何况我们这些平常人呢？
当然，从长远来看，谄媚奉承虽然会有一时的成效，但对于人际关系的潜在危害是无法估量的。虚假的、毫无事实基础的奉承话就像假币，你一旦使用，那么，灾祸就不远了。
赞美和奉承听起来很相近，但到底是不是一回事呢？其实两者的区别是很明显的：前者是发自内心的真诚赞美，而后者则是出于利益考虑的虚伪做作；前者无私而后者自私；前者让人欢喜，而后者则让人不齿。
大家都不要误解，我是在倡导一种新的生活态度——我再强调一遍，是新的生活态度，而不是提倡钻营取巧。
白金汉宫曾挂了乔治五世的六句格言，其中一句是：“澄明吾心，溢美之言，不受亦不予。”溢美之言——这四个字点出了奉承的本质。我十分赞同自己曾经读过的一个对“奉承”一词的定义：“奉承乃是精确地说出对方对自己的真正看法。”
拉尔夫·瓦尔多·爱默生有一句名言：“无论以何种语言，你所说出的每一个字都刻着自我的烙印。”
爱默生说得没有错，人们在绝大多数情况下都是只想着自己。其实只要我们稍微抽出一点时间去设身处地为别人着想，就不会说出浅薄虚妄的奉承话——这些没有丝毫内涵的话很容易被对方识破。
在日常生活中有一种美德被人们普遍性地忽视了——赞许。每当孩子考了满分，我们总是忘了鼓励和夸奖；当他们第一次学会做饭或做成了一件小手工艺品时，我们也没有及时对他们进行肯定。对于一个孩子而言，他最渴求的就是来自父母的认可和赞许，而这些恰恰被许多家长忽视。
当你去餐厅品尝到美味时，不要忘了赞许厨师的厨艺——可以请服务生代为转达；当劳累了一天快要下班的店员仍在耐心地招待你时，也要对他的辛勤劳动表示感谢。
每一个当众演讲的人最担心甚至最惧怕的事情是：自己在台上满怀激情地慷慨陈词，而台下的观众却面无表情，呆若木鸡。这时演讲人的满腔热情会被瞬间浇灭，满腹的委屈却无处诉说。
观众的冷漠对于台上的演讲者而言是致命的，而我们对自己同事、家人、朋友的冷漠会引发他们有过之而无不及的难过。你一定要记住：大家都是渴求被人认同和赞许的平凡人，会因为别人发自内心的赞许而欣喜不已。
负责在一家商场监督门卫工作的帕米拉·邓纳姆发现有一名门卫的工作能力很差，经常白白浪费时间。许多店员都嘲弄讽刺他，在门厅那里乱丢各种垃圾，以此表示对他的不满。
帕米拉用了许多方法来激发这名门卫的工作积极性，但效果不佳。一次偶然的机会，她发现门卫的工作状态比平时好不少，于是当众将他夸奖了一番。在接下来的日子里，这名门卫进步很快，工作起来得心应手，其他员工纷纷伸出大拇指：“你真是好样的。”
伤害别人感情的做法往往会两败俱伤，于事无补。下面的话值得我们铭记：
“人生之路走过这一次，便再也无法重来。所有力所能及的善行，所有充盈于心的善意，我将毫不吝惜地即刻倾予他人。不要拖延，也不再淡漠，只因此生之路再也无法重来。”
爱默生曾谦虚地说过：“世界上的每个人都一定会有胜过我的地方，所以我需要向每个人学习。”
这句话适用于我们所有的人。大家应该将自己的得失和欲望先抛之脑后，去努力寻找他人身上的闪光点，然后以最真挚诚恳的态度和语言去称颂他们。
不用怀疑，人们会把你那些赞许的话永久地珍藏心底，即使过一段时间后你可能已经忘却，但对方仍会不断地重温和回味这些话。
03 强者四海皆为我，弱者寸步也难行
在炎炎夏日，我通常会去缅因州钓鱼度假。因为自己比较喜欢吃草莓和奶油，就想当然地认为鱼类也对这些人间美味感兴趣，当数次实践失败之后，我才惊奇地发现，虫子才是它们的最爱。
所以后来每次去钓鱼的时候，我不仅仅只考虑自己的喜好，更多的是考虑鱼类真正的需求。我不再拿草莓和奶油做诱饵，而是把挂着虫子或蚱蜢的鱼钩放到它们面前来诱惑它们，问它们：“你们想尝尝吗？”这时的虫子对于鱼类来说就是我们人类的草莓和奶油。
你或许会觉得我前面所说的是简简单单的常识。诚然，这样的钓鱼常识大家都懂，那么，如果把对象换成人，依然用这种钓鱼的方法，会看到什么样的效果，我们何不去试一试呢？
前英国首相劳埃德·乔治在第一次世界大战的时候，就用了类似的方法。当时有人问他，为什么当威尔逊、奥兰多、克里孟梭等战时将领都已被人们渐渐淡忘时，他却还能手握大权。“如果我的成功有迹可循的话，那么这要得益于我懂得‘因鱼下饵’的道理”，这是劳埃德当时特别经典的回答。
总把自己的需求挂在嘴边，才能时时刻刻铭记，这只是小孩子的幼稚想法。每个人都在乎自己想拥有的东西，这是人之常情，无可厚非，任何一个正常人都不会停止追求自己内心所渴望的事物。但是，对于你的想法，别人却毫无兴趣。人们都只关心自己想拥有的一切。
因此，天底下能够改变别人思想的方法就只有一个——寻找出他们所追求的事物，授之以渔，以此帮助他们成功获取。
以后当你想让别人心甘情愿地做什么事情时，不妨可以考虑这个方法。譬如你不想让孩子们吸烟，请不要以大人的口吻来说教，也不用说你并不希望他们这样或者那样。你仅仅需要简明地跟他们说，抽烟让他们离进入篮球队的愿望越来越远，也会在百米赛跑上失利。
这种方法不仅仅适用于孩子，在其他生物上也同样适用。有这样一个例子：有一天，拉尔夫·瓦尔多·爱默生和他的儿子一心想把小牛牵进牛棚，但是他们的思维和一般人无异，因此，也犯了一个严重的错误——只顾着把牛牵进牛棚，却忽略了牛的感受。无论爱默生在后边如何推，儿子在前面怎么样拉，小牛依然倔强地站在那里。
爱默生家的爱尔兰女仆看到了这一幕，便跑过来帮忙。女仆虽然文化水平较低，无法妙笔生花，但她比爱默生拥有更丰富的生活常识，她懂得小牛内心的需求。她视小牛如孩子般，把自己的手指给小牛吮吸，轻抚着小牛将它引入牛棚。
从出生那一刻起，人的每一个行为举止，都来源于他内心强大的欲望。或许你会义正词严地反驳说：我可不是为了我自己才向红十字会捐款的。然而，从更深一层次说，捐款不仅仅是因为你想伸出援助之手，更主要的原因，是你内心深处渴望着通过美好无私的捐款行为来获得满足感。
《圣经》有云：“你们在我最小的兄弟身上所做的一些事情，便也算是给我做的。”
对你而言，内心深处的满足感远远大于对金钱的追求，正因为如此你才乐于去捐款。当然，这有时也是关于面子的问题，也许是替人行事；但是不管出于哪种初衷，你都希望凭借捐款来取得某种心理上的感受，这一点是永远不会改变的。
在《影响人类行为》（Influencing Human Behavior）一书中，作者哈里·奥弗斯特里特写道：“行为来源于人类的根本欲望……不管在商界、政界，还是在家庭或学校，引发对方的强烈欲求都是说服别人的首要途径。能者是能够纵横天下的，而庸者只能够踽踽独行。”
安德鲁·卡内基曾是个穷小子，在苏格兰时每小时只能挣两美分，而他最终捐赠的财物超过三亿六千五百万美元。因为他很早之前就明白，想要改变他人，只有唯一一个办法——以对方所需为你之所求。安德鲁·卡内基这一生上的学，不过四年，但是他深深懂得与人相处之道。
曾经发生过这样一件事。安德鲁·卡内基有两个侄子，他们在耶鲁大学念书，他们常常以念书太忙为借口，不但从来没有主动给家里写过一封信，而且对母亲的来信也不做任何回复。为此他们的母亲自然是非常难过。
卡内基下了一个一百美元的赌注，说他有法子让他的两个侄子回信，而且他是一定不会主动提出“回信”这个要求的。自然是有人愿意跟他打赌的，于是他给他的两个侄子写了一封信，信里面都是些闲扯的废话，只是不经意地在附言的部分提了一句，说他在信里给两个侄子留了五美元。
但是他寄信时，故意把钞票“遗忘”了。
没过多久，侄子们就回了信。在开头他们有礼貌地感谢“亲爱的安德鲁叔叔”的来信——但是接下来的内容，就算我不说，你也可以猜到的。
让我再分享一个关于斯坦·诺瓦克的小故事吧。
斯坦·诺瓦克是我们班上的一个来自俄亥俄州的学员。有一天晚上，斯坦下班回家后看见他的小儿子蒂姆躺在地上大哭大闹，嚷着叫着不愿意去幼儿园。通常情况下，斯坦会蛮横地赶孩子回房间，呵斥他第二天必须乖乖上学，但那晚，斯坦发觉自己这样做并不能让儿子适应幼儿园的生活。
他坐下冷静地思考着：“若我是蒂姆，我对幼儿园感兴趣的地方在哪里？”他和妻子一起想出几条儿子在幼儿园感兴趣的事情，例如手指画、唱歌和交新朋友，之后他们便开始行动。
“我和妻子莉尔还有大儿子鲍勃围绕在餐桌旁，开始在手指画上玩得忘乎所以。最开始蒂姆小心翼翼地在角落偷看，不一会儿，他就跑过来主动请求加入画手指画中。‘哦，这不可以啊。你需要先去上幼儿园，学到画手指画的知识才可以。’我激情高涨地向他讲述了以前在幼儿园所经历的好玩的事情。第二天清早，我一开始以为我是第一个起床的，却看到蒂姆疲倦地坐在客厅的椅子上。‘你怎么在这里？’我好奇地问他。‘等着你带我上幼儿园啊……我可不想再迟到了……’蒂姆认真地说。”
全家人的热情带动了蒂姆上幼儿园的好奇心，但是单纯的说教或者训斥的办法是永远不会得到这样的效果的。
因此，以后，当你想要说服他人时，请不要不假思索地开口，没完没了地讲述自己所要达到的目的。
在想要说服他人之前，先理清自己的思路，问问自己：“我该如何让对方心甘情愿地去将这件事完成？”
有一次，为了开展一系列的讲座活动，我租用了一家纽约酒店的大宴会厅，每季度我需要使用这个大宴会厅二十个晚上。
在刚刚进入某个季度的时候，我突然接到酒店给我的通知，说租金要上涨三倍之多。我自然是不想以这个价格支付，但是那时候讲座的入场券已经售罄，邀请函也都已经寄出，跟酒店协商“我不想”又无济于事，他们在乎的只有自己的利益。于是过了几天，我去拜访这个酒店的经理。
我对经理说：“收到你们的信我真的很吃惊，但我不会怪你。如果我是你，我可能也会写这封信。我理解你们酒店经理有业绩方面的压力，如果完成不了就有被开除的危险。但是在你决定价位之前，我想请你和我一起来看看涨价对你们酒店一方的得失有哪些。”
我拿出一张信纸，在上面画下一道竖线，在左右两栏分别写下“得”“失”二字。
在“得”这栏下面，我写下“宴会厅空置”几个字，然后对经理说：
“假如宴会厅空着，你就能把它外租用作舞会或者商务会议。这些活动比我们办讲座获得的利润要高很多，你们也能从中获得更多的利益。而我占用这里二十个晚上，你们也就会损失这部分收入。
“接下来，我们再来看看你的损失部分。首先，如果你坚持涨价，很抱歉，我付不起你要的价，只能另外找场地办讲座，你从我这儿得到的租金不仅不会增加，反而一分都没有了，也就是说你会失去我这笔生意。
“此外，还有另外一个损失。那就是顾客流失。你想想看，我办一场系列讲座能够吸引不少高端人群来到你的酒店，从另一方面帮你宣传了酒店，即使你花五千美元在报纸上打广告也不一定会吸引这么多顾客。这样对酒店来说难道不是一个很好的宣传方式吗？”
把两点损失写到右边那一栏后，我把纸递给经理，对他说：“我觉得如果您能考虑一下得与失后，再给我个答复更好。”
第二天我就收到了酒店经理的来信，他告诉我，租金涨幅将从百分之三百降低到百分之五十。
大家可以注意一下，在整个拜访过程中我从未提过自己想要怎么样就赢得了对方的让步。我提出来的都是对方的需求以及如何满足他们的这些需求。
换个角度想，如果我当时直接冲进酒店经理的办公室对他吼道：“你这会儿才通知我涨价，我邀请函都发出去了，你到底什么意思？还竟然涨了三倍！简直是无稽之谈！我是绝不会同意的！”
那么最后的结果会是什么呢？唇枪舌剑自然是在所难免的。不过你也知道，吵架是没有意义的——即使我能劝服他，让他认识到自己的决定是错的，但是为了维护自己的尊严，他也是绝对不会让步的。
这里有一条关于人际交往的重要建议，特别值得我们每一个人牢记在心。“如果成功真的有捷径的话，那么这个捷径就是洞悉他人的思想，并且能够同时兼顾自己的利益，获得双赢的结果。”亨利·福特如是说。
这句话语言虽简练，道理却如此深刻。因此我想再次强调：“在兼顾自己立场的同时，也要关注他人的利益，彼此的双赢才能达到最初的目的。”
这样浅显的道理我们每个人都懂，但是能够百分之百做到的人却寥寥无几。
明天早上，当仔细阅读你桌上的信件时，你会发现太多人的来信都忽略了这个特别简单的重要常识。在此我们以下面这封信为例进一步来说明这个问题。一封由一家知名广告公司的广播渠道寄出，收件人为全国各个地方广播电台经理的信。而且这家广告公司在全国的影响力非常大，子公司遍及全美（我在括号里注明了我自己读过之后的一些感触）。
约翰·布兰克先生
布兰维尔
印第安纳州
亲爱的布兰克先生：
作为广告行业的中流砥柱，本公司希望能再接再厉继续保持在广播渠道的重要地位，发挥优势，争取再上一个新的台阶。
（有谁会闲着没事干去管你公司怎么样呢？没有人在乎你们公司今后将如何发展的，我自己的事情还没有解决好呢，哪有闲工夫管你们的事。如今一堆事摆在我面前，即使我有这份心也没有这份力啊！现在银行又不让我继续抵押房子来贷款了；我养的蜀葵花正在每天被虫子折磨；股市大跌，害我白白损失了不少钱；早上起来晚了又错过了八点十五的班车；昨晚好朋友琼斯家举办舞会竟然没有邀请我。）
（这些都还不算什么，高血压、神经炎和头皮屑……各种疾病困扰着我。这些倒霉的事如影随形，甩都甩不掉。结果早上一上班，走进办公室，打开邮箱就看到一封废话连篇，极力夸赞自己公司的令人厌恶的信。信竟然写成这样，还想在广告界混下去，找个地缝钻进去吧！我根本没有心思也没有精力看下去，写信的不如趁早改行去吹牛吧！）
广阔的市场潜力是众多广告客户存在的前提，而这些广告客户的存在推动着公司进一步的发展，因为掌控着广播的黄金时段，我们屡次在业内占据领先地位。
（不错嘛，你们公司如此厉害，有实力？那又怎样？干嘛还要给我写信？你们有什么是你们的，好像和我一点关系都没有，我为什么要去关心呢？我现在只在乎我有什么，还有我想要什么，别人有什么，我完全不感兴趣。你们如此强调你们有多成功，有多厉害，是想证明什么，还是想让我自惭形秽呢？）
我们想要更好地为客户服务，为他们带来广播行业的最新动态。
（你们想要就要呗，我也没有阻止你们啊！你们不是挺厉害吗？再说你们想要的我并不在乎啊。连美国总统想要什么我都不感兴趣，更何况你们呢？趁早死了这份心吧。我只在意我想要的，而且在你的信中，我并没有看到任何与我想要的东西有关系的话语。）
在您做出选择时，您能否将我们公司放在首位？能否将对我们预定广播时间段有帮助的信息提前告知我们？
（“放在首位”？还真好意思提啊！先是自己抬高自己，想要给谁一个下马威啊！我在乎的连个字眼都不提，感觉好像没有我什么事，现在又让我优先考虑，而且还这么毫不客气，连说个“请”字都这么吝啬。）
最后希望您能在百忙之中抽出时间及时回复确认函，对此我们将非常感激！如果您能把您的想法告知我们，这对我们双方来说都是有好处的。
（可笑！你们倒是挺直爽，要什么就直接说。而我现在无暇顾及这么多，现在我脑子里全是房贷、蜀葵、神经炎，哪有时间回复你这么一封格式化的群发信。通篇胡扯，而且是你有事要求我，还要求我“及时”，你也太大胆了。你以为谁都像你一样这么闲，天天什么事都不干，就只顾抬高自己公司啊。）
（再说，就算我有时间，也没有那心思啊，更何况我还有自己的事要处理。换个说法，你也没有权利对我自己的安排指手画脚啊，就算你有发言的权利，我也不会去执行啊。到最后，你终于脑子转回来了，说了句对双方“都有好处”，那具体有什么好处？空口无凭啊！）
您诚挚的×××
广播渠道部门总监
最后：为了表示诚意，给您在信中还附寄了一篇《布兰维尔日报》上优秀的文章复印件，您要是看了也觉得它非常棒，能在贵台播出，那就更好了。
（终于看到对我或许有点用的东西，可它却在信的附言里出现，这么关键的信息刚开始怎么不提呢？犯这种低级错误，对一个广告人来说是极其致命的，绝对是大脑不够使，精神有问题。我感觉你需要的是一斤碘酒，来治治出毛病的甲状腺，而非电台的最新动态。）
如果连这些号称已经能完全掌握消费者心理及行为的广告从业者，都只能写出如此不堪入目的信，那么，让这些对广告学一无所知的厨子和屠夫们如何在这个充满竞争的世界上宣传他们的生意呢？
这里还有一封信，来自一家货运站的主管，是我课上的学员爱德华·沃迈伦分享给大家的。收信人看过信会有什么样的想法呢？下面，我们不妨一起来读读看。
泽雷格公司
前街28号
纽约布鲁克林11201
致：爱德华·沃迈伦先生
亲爱的先生：
想跟您说一下我们目前遇到的一些困难，是关于铁路运输收货站的正常运营方面的。十一月十日下午四点二十分，我们接到了贵公司送来的五百一十件货物。因为这些巨大数量的货物都是在下午才被送到我们的站点，致使大量收件拥塞，我们的员工不得不加班加点。但是，即使这样，也无法避免卸货和运输方面的延误。
因此我们想要请求您能配合我们一起解决收件拥塞的问题，我们建议下次当您计划运输大宗货物时，请您早些把货物运来，或者是分批运输，错开时间推迟到第二天早上。如果您能够配合，我们将不胜感激。当然，对于给您造成的不便我们深表歉意。
这样一来，不但我们收件拥塞的问题能够解决，也能大大缩短您的货车卸货时间，我们也能于收到货物的当日就把它们运送出去，以便更好地完成您交给我们的任务。
您诚挚的×××
当把这封信阅读完之后，沃迈伦心情无比复杂。当他对这封信做出评价之后，他就将评价的内容一起邮寄给我，现在我把它公布出来给大家看看：
这封信不但没有起到它应该起的效果，反而起了相反的作用。就算我想配合，看到这封信我的这个念头也会彻底打消。
对方一开篇并没有客气的话语，开门见山地阐述了目前他们收货站的种种困难，说心里话，收货站是否有困难，我对此并不关心。随后因为收货站的困难便要求我们配合，我们付钱他们办事，这是理所当然的。
此外，我为什么还要配合你呢，而且完全不考虑我们上午送货不便的各种因素。在最后一段，对方才提到对我们的好处是缩短卸货时间和保证运输时效，我们的货只要送到，对方就有责任有义务保证在规定时间内送达。
换个说法，我们最关注的问题是我们的货被对方放在了最后。这样很容易引起人们的不满，而不去配合你。
现在让我们看看如何润色一下这封信才能达到预期的效果。千万不要用过多笔墨去描述你的难处，回想一下福特的建议：“洞悉他人的思想，并且能够同时兼顾自己的利益，获得双赢的结果。”
下面是我稍微改过的信。也许这不是最好的方案，但是与原来的信相比，这已经很不错了。
泽雷格公司
前街28号
纽约布鲁克林11201
致：爱德华·沃迈伦先生
亲爱的沃迈伦先生：
有幸与贵公司长期合作，我们深表感谢。我们在过去的十四年里与您合作一直很愉快。我们一直以为您提供最高效快捷的服务为宗旨。但是令人遗憾的是，在十一月十日下午，您的货车运来一大批货物时，我们并没有及时地完成任务。
导致这种情况发生的原因是什么呢？主要是因为大多数客户选择送货的时间都是在下午，这样的扎堆送货至此导致了我们的货物堆积。因为这个原因，后面的货车只能在码头排队，包括您的货车也加入了排队的行列，所以遇到这样的情况，可能不得不延时发货。
对此，我们深表歉意，但是这样的情况是能够避免的，如果您方便的话，可以把送货时间改为上午，这样贵公司的货车便能够迅速流通，我们也能够及时地处理您的货物。这样的话，我们的员工也能提早回家，与亲人一起品尝贵公司的美味面食。
无论贵公司的货物什么时间到达，我们都会尽心尽力地为您服务，尽快配送。
我们知道您每天要处理的事务非常之多，十分繁忙，所以请您不必为回信费神。
您真挚的×××
芭芭拉·安德森原先在纽约的一家银行就职，考虑到儿子的身体健康问题，她决定全家人搬迁到亚利桑那州的凤凰城居住。为此，她利用在课上学到的知识，寄了下面的这封求职信给凤凰城的十二家银行。
尊敬的先生：
鄙人有将近十年的银行工作经验，一定可以为贵行以后的发展尽一些微薄之力。
在纽约信孚银行，我积累了丰富的工作经验。作为分行经理，我更是在储户关系、信用、借贷和行政管理等方面得心应手。
我将于五月搬迁到凤凰城居住，我想到时候一定能为贵公司的利润增长做出不凡的贡献。四月三日至七日，我会在凤凰城小住几天，如有时间面对面商谈，我将感激不尽，同时我们可以商讨怎样帮助贵行实现更高的目标。
您诚挚的芭芭拉·安德森
安德森女士的这封求职信会收到什么样的反馈呢？在她所投的十二家银行中，十一家邀请她面谈，并最终给了她工作的机会。那么，她是如何做到的呢？在这里，我们不得而知，她在信中并未提及自己的需求，而是一直强调她能为银行带来什么样的收益，洞悉银行的立场，同时也满足了自己的需求。
很多销售人员为了生计，不得不顶着业绩的压力，不辞辛劳地四处忙碌奔波，最终还会因为业绩压力而愁容满面。为什么呢？因为他们只想着自己所要达到的目的、自己的利益，而忽略了最重要的一点——其实人们什么都不需要，即使需要点什么，完全可以自己出门去买。
人生不如意事十之八九，生活中总会遇到各种各样的问题，人们真正需要的是解决这些问题的办法。如果销售人员能够证明他们所提供的产品或服务可以帮助人们解决当前所遇到的困难，不用磨破嘴皮子，费尽口舌去说服大家，人们就会心甘情愿地掏钱。对于消费者来说，“主动掏钱”的感觉比“被推销”的感觉的确好很多。
许多销售人员从未站在消费者的角度考虑过，叫卖了一辈子却仍然秉承着自己的一贯作风，到头来依然一事无成。举个我自己曾经亲身经历过的例子。
我曾在纽约州中心一个安静富裕的小区森林岗住过好多年。一天早上，我在赶往车站的路上遇到了房产管理员。我知道他也在这个小区工作了好几年，对森林岗的状况了如指掌。于是，我在匆忙中问他我家别墅用的是钢板还是空心砖，当时他说他不清楚。接着他让我打电话给森林岗园艺协会问一下，当然这个办法不用他说我也知道，毕竟我在这里已经住了好些年。
出乎意料的是第二天早上，我的信箱里竟然躺着一封他的来信，我满以为他是特意写信告诉我答案呢。然而，我错了，明明只需一分钟，他就可以问到答案，但是他却没有这样做。在信中，他极力劝我从他手中买我所需要的保险，并且一再提醒我可以自己打电话给园艺协会问问别墅用的是钢板还是空心砖。
他并没有帮我找到答案，并且他也不关心这答案是不是真的对我有用，而是一再要求我怎样去帮助他。
下面再给大家分享一个故事，是亚拉巴马州的霍华德·卢卡斯讲给我听的。在这个故事中，你能看到来自同一个公司的两个销售员对待同一个问题时，采取不同的处理方式所带来的不同结果：
“在几年前，我管理的一个小公司在一家大型保险公司总部的隔壁。他们的保险员分散在不同的区域跑业务，负责我们这个区的是两个人，分别是卡尔和约翰。
“那时候卡尔会不定期来我们公司进行拜访。有一天他来我们公司了，跟大家闲聊时他有意无意提起他们公司刚推出的一项新型人寿保险，是专门为高级管理人员定制的，如果我们感兴趣，他可以随时告知我们进一步的消息。
“真是无巧不成书，就在当天的中午，约翰午休之后准备回公司，正好在路上碰到了我们。还有很长距离就听见他在大喊：‘卢卡斯！等一下，我要告诉你们一个好消息！’他飞奔着跑过来，很激动地跟我们介绍卡尔早上提过的那个为高管量身定制的人寿保险。他很明白我们最关注的是保险涵盖内容和保期等部分，就一一给我们说明，并告诉我们保险现在还没有发行，等发行了希望我们可以和他签约。‘这个保险是刚刚为你们高管推出的，总部的人会更了解保险的详细情况，我明天想办法把总部的人请过来，为你们做详细的解释，为了能让保险给你们每个人带来最切身的利益，我想请你们先填写一下申请表，上面的信息有助于给你们推荐各自最适合的产品。’他的极大热情也点燃了我们对保险的兴趣。后来总部的人跟我们确认了各项细节准确无误，在保险刚刚推出那天我们每个人不但买了一份，而且都追加了投入保险的额度。
“大家想一想，已经占优势的卡尔为何没有成功？本来他可以轻松地谈成这笔生意的，只是因为他没有用心，白白地丧失了这么一次机会。”
美国著名律师、商界领袖欧文·扬曾说过：“对于那些时刻为别人着想、永远把别人的需求放在首位的人，他们的前途必定会一片光明。”
因为贪婪成性、自私自利的人在这个世界上比比皆是，而能够站在他人的立场，为他人考虑，真心帮助他人的人却屈指可数。因此后者必然显示出鹤立鸡群的优势，得到上天的眷顾。
他人的心理需求和你的事业息息相关，希望这本书能够给你一点启发，让你开始关注他人的心理与需求，那么你以后的事业将会由此步入一个新的征程。
换位思考、设身处地往往是通往成功的捷径。站在他人的立场，去深入了解他人的需求，进而在权衡利益的基础上激发他人的兴趣，当然这并不等同于把别人当成提线木偶。事成之后互惠互利，何乐而不为呢？
沟通的目的是达到双赢，如果货运站的人写信时，能多站在沃迈伦先生的角度考虑，信中的建议诚实中肯，沃迈伦先生将会采取信中的提议，货运站既可以减少拥塞，沃迈伦先生的公司也能够缩短卸货时间；安德森女士抓住了互惠互利的优势，打动了银行，银行聘用她之后可以创造更大的价值，同时安德森女士也得到了一份心仪的工作，真是皆大欢喜；保险员约翰用自己极大的热情和为公司高管设身处地的考虑打动了卢卡斯，为自己赢得了保单，卢卡斯先生也得到了保障。这些都是获得双赢局面的有力体现，只有双赢才是事情的完美结局。
下面给大家举一个迈克尔·惠登的例子，他的故事同样也能说明深入了解客户所需，刺激客户让其萌发欲望对于一个销售员来说是多么重要。
惠登先生是来自壳牌石油公司负责罗德岛区域的一名销售员，成为公司的顶级销售是惠登先生的梦想。但是事与愿违，他负责的罗德岛区的某个服务站因为时间久远，设备破旧不堪导致销量连年下滑，而这个服务区那个上了年纪的运营经理已经不愿花钱花时间去维护服务站的设备了。因为这家服务站一直是一块绊脚石，导致他的这个梦想一直没有实现。
迈克尔决定无论如何也要努努力。然而无论迈克尔如何苦苦哀求，这位经理就是对此置之不理，不肯更新设备。迈克尔动之以情，晓之以理，仍是无法打动这位铁石心肠的经理。于是，他换了个思路，决定邀请这位经理参观他辖区内其他新建的壳牌加油站，不管有没有用，就算是赌一把了。
令人意外的是，这个方法居然起作用了。这位经理看了新加油站的现代化设备之后，新设备以及今后的发展前景让这位经理眼前一亮，刚回去他就主动将他的服务站认真地整修了一番。不言而喻，他的业绩也因此屡创新高，迈克尔也顺理成章地成为这个大区的顶级销售，实现了多年的愿望。迈克尔用新加油站全新设备的优势和发展前景激发了这位经理的热情和工作动力，这不仅实现了自己的梦想，也令对方从中受益，从而达到了双赢的目的。
当你上大学在图书馆里阅读维吉尔写的诗或者在课堂上钻研微积分时，是否想过自己的大脑是如何运转的？
有一次我去给空调制造商开利公司的新员工进行岗前培训，教他们如何运用语言技巧说服他人。这些员工大部分是应届毕业生，他们是刚刚脱离校园步入社会的群体。培训中有一项训练是说自己想要打球，但是没有人一起，请你用简短的话将对方说服，让其在空闲时间出来打篮球。
“我特别喜欢打球，我想让你出来陪我打篮球。因为我们上次打篮球时人数少，组不成队，而且前几天晚上在街上打球时，我被人打了。我实在是太想打球了，因此我希望明天你能陪我一起去打篮球。”这是其中一名员工跟对方沟通时所说的话。
真是可笑，他在邀请你陪他去打球时有考虑过你的感受吗？他是否问了你方不方便？有没有其他的安排？统统没有。或许你根本就不想去冷清的体育馆，更不想在街上被人打。他非常想打球，完全是他自己的事情，和你没有任何关系。
同样是邀请你去体育馆打球，完全可以换一种邀请方式，说出你能从去体育馆打球中得到的东西，这样不是更能让你产生兴趣吗？比如在体育馆打球可以使人更加充满活力，更能激发人的潜力，在合作中形成团队精神，还可以提高自己的球技，进而参加篮球比赛……这些都能作为激发你去打篮球的好的理由。
这里引用奥弗斯特里特教授曾经说过的一句话：“要想说服别人，关键是要抓住对方的心理需求。强者四海皆为我，弱者寸步也难行。”
在培训课上，有一位学员的儿子叫乔尼，这个小家伙很瘦，而且还总是不好好吃饭。这位学员为他儿子的营养问题担心极了，他和家人用尽了一切对孩子的惯用教育手法，但是这些对他儿子来说一点儿用都没有。他只有整天在孩子耳边唠叨：“爸爸妈妈希望你吃完这些，能很快成为一个顶天立地的男人！”
乔尼完全把父母的话当成耳旁风，父母的话没有起到任何的作用。
我们大家都知道，三岁孩子的世界观和大人的世界观是完全不同的。然而这位父亲却奢望孩子能够按照他的想法去生活，这肯定不可能啊。于是这位父亲便开始反思：“这孩子到底想要什么？我怎么做才能够既满足他的需求，又符合我的期望呢？”幸好，他终于明白了，大人对于孩子的无端期待是毫无用处的。
他深思熟虑之后，决定从其他地方入手。他想到一幕几乎每天都在发生的事，乔尼在骑他的小三轮车时经常会被邻街一个大男孩欺负并被抢走小车。乔尼每次都是哭着回家，然后妈妈就去找那个男孩帮他出气之后再要回小车。
此时，聪明的读者或许已经知道了乔尼内心的真正需求。他需要像大人那样拥有自尊。他同样无法忍受别人对他的侮辱。他在内心幻想着如何用强大的拳头以暴制暴，将大男孩打得满地找牙。他父亲跟他好好谈了一次，并向他保证，只要好好吃饭百分之百能快速长大，像大人一样强壮，可以一拳打倒那个坏孩子！奇迹般的事情发生了，从那以后，乔尼不再拒绝任何蔬菜鱼肉，渴望着自己快速长大，变得强壮，可以让那个坏男孩变成自己的手下败将。
找到了解决问题的方法，接下来就简单多了，继吃饭问题之后，乔尼的父母决定改掉他身上所有大的毛病。首先便是尿床的问题。乔尼因为和祖母一起睡，所以祖母免不了每天都看着床单、皱着眉头对乔尼批评一番，而乔尼并不承认自己犯了错误。
跟吃饭问题如出一辙，他的父母用尽了一切惯用的教育手法——打、骂，其结果可想而知，乔尼依然每天用自己的尿液“清洗”床单。他的父母已经没有任何办法可以用了。
办法还是得从乔尼的心理需求开始入手，他们答应乔尼要是能忍住不再尿床，就满足他的条件——不再穿长睡袍，改穿和爸爸一样的长睡衣，还有给他买一张他自己的小床。
他母亲带着乔尼到了布鲁克林的商场，聪明的售货员看懂了乔尼母亲悄悄使的眼色，于是向乔尼推荐他母亲看中的一个样品，并且言语上对他尊重有加。乔尼顿时感到自己像个大人一样受到重视，高兴之余，便将那张小床选定了下来。
第二天，小床就由商场送货到家了，乔尼一直等着爸爸下班回家，然后便迫不及待地向他爸爸介绍“自己挑选”的小床。
正如施瓦布劝告的那样，乔尼父亲对他选的新床满口称赞，并不断地夸奖儿子好眼光，而乔尼也承诺再也不会将自己的新床尿湿。
当然了，他自己亲自挑选的、属于自己的床，他穿着和大人一样的新睡衣，不要怀疑一个孩子的占有欲和自尊心，在他的心里那小床是真正属于自己的东西，他也想像大人一样遵守自己的承诺。对于他最后做到与否，这已经毫无悬念了。
我课上的另外一位学员——通讯工程师德茨曼，也是一位父亲。他三岁的女儿总是不愿意吃早餐，他为这件事伤透了脑筋。哄骂都无济于事。最后，他冷静下来开始思考，如何解决孩子不吃饭的问题。
后来，大家发现这个小女孩总是假装自己已经是个大孩子了，她很喜欢模仿妈妈的举动。他们就此想了一个办法，让她在某一天体验一下当家长的感觉。于是她的妈妈就让她坐在自己平时坐的椅子上为家人做早餐，她的爸爸也“恰巧”在这一时刻走进厨房，这会儿，女儿正在搅拌燕麦，她兴奋地扬起小手告诉爸爸：“爸爸快看，今天是我在给你们制作早餐！”
令人意外的是，那天小姑娘竟然破天荒地吃了两份麦片。终于实现了自己的价值，给了她作为大孩子的满足感。
如果你想要让别人赞成你的想法，不要直接提出来，而要间接地去引导，就像对德茨曼的小女儿一样，在他们的脑海中间接植入这个想法。
威廉·温特曾说过：“实现自我价值在人性的需求中占了很大比重。”这一心理在商界同样适用。通过这样的方式，他们便会将你的想法当成是自己的，而人总是会认同自己的想法，他们一次接受两种想法也不是不可能的。
请牢牢记住：“要想说服别人，关键是要抓住对方的心理需求。强者四海皆为我，弱者寸步也难行。”