“那么，你是不是认为应该把这位亲人的名字告诉我们，以便我们届时可以依照你的意思处理，而不致出错或拖延?
“‘是的。’他再度回答。
“年轻人的态度已经缓和下来，知道这些资料并非仅为银行而留，而是为了他个人的利益。所以，最后他不仅填下了所有资料，而且在我的建议下，开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。当然，他也回答了所有与他母亲有关的资料。
“由于一开始就让他回答‘是，是的’，这样反而使他忘了原本存在的问题，而高高兴兴地去做我建议的所有事情。”
西屋电气公司的推销员约瑟夫·阿立森也有类似的经验：“在我的区域内有一个人，我们公司极想卖东西给他。我的前任找他有10年了，一点结果也没有；当我接手这个区域时，我一连去找了他3年，都拿不到订单。最后，在13年的拜访和谈话之后，我们卖给了他几个发动机。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会填下一张几百个发动机的订单。这是我的期望。”阿立森向大家介绍道。
“我对我们公司的产品很有信心。3个星期之后，我再去见他的时候，我兴致勃勃。但是，我的兴致并没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话招呼我：‘阿立森，我不能向你买其余的发动机了。’
“‘为什么?’我惊讶地问，‘为什么?’
“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’
“我知道跟他争辩不会有什么好处。因此，我想起获得‘是，是’的反应。
“我说：‘嗯，听我说，史密斯先生，我百分之百地同意你。如果那些发动机太热了，你就不应该买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造商公会所立下的标准，不是吗?’
“他同意地说‘是的’。我已经得到我的第一个‘是’。
“‘电器制造公会的规定是：设计的发动机可以比室内温度高出华氏72度。对不对呢?’‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机热多了。’
“我没有跟他争辩。我只是问：‘厂房有多热呢?’
“‘呵，大约华氏75度。’他说。
“我回答道：‘那么，如果厂房是75度，加上72度，总共就等于华氏147度。如果你把手放在华氏147度的热水塞门下面，是不是很烫手呢?’
“他又必须说‘是的’。
“‘那么，不把手放在发动机上面，不是一个好办法吗?’我提议说。
“‘嗯，我想你说得不错，’他承认说。我们继续聊了一会儿。接着他叫他的秘书过来，为下个月开了一张价值35000美元的订单。
“我花了很多钱，失去了好多生意，才知道跟人家争辩是划不来的，懂得了从别人的观点来看事情使他说‘是，是的’才更有收获和更有意思。”
加州奥克兰的爱迪·史诺斯先生，也谈到他如何成为一家商店的主顾。只因那位店主也让他做了“是”的反应。
爱迪对弓箭狩猎发生兴趣，因而花了不少钱去添购器材和装备。一天，他的哥哥来看望他，建议他用租借的方式，于是爱迪到他常去的店里询问。但是店员说明他们并不对外租借弓箭，爱迪于是又打电话到另一家器材店，以下是爱迪的叙述：
“有位愉快的男士接电话。他听过我的询问之后，表示非常遗憾，因为他们店里已不做这种服务了。然后他问我，是否以前向店里租借过。我回答：‘是的，在好几年以前。’他提醒我，那时一把弓的租金是否在25～30元之间。我又回答：‘是的。’接着，他问我是不是喜欢节约的人。我当然回答：‘是的。’他于是解释道，他们正好有一套弓箭在廉售，包括所有小装备，总价才3485元。那就是说，我只需多付485元，便不须租借，而可以拥有整套的器材。他并解释，这就是他们店里不再办理租借的缘故，因为那样太划不来了。后来，我当然买下了那套器材，并且还买了额外的其他东西。从此以后，我成了他们店里的常客。”
你是否对于自己发表的意见，比别人代你说出来的更信得过?假如是，那么你把你的意见向别人的脑子里硬塞，合理吗?那么，提出意见来——让别人有机会去反省他的结论，不是一个聪明的办法吗?
举一个例子：费城的赛尔兹，突然发觉必须给失意涣散的汽车推销员们，灌输些男子气与热心。于是开会，他追问部下们——希望得到些什么。在他们谈话时，他把他们的意见都写在一个黑板上。随后他说道：“你们一切的希望，包在我身上，现在我要请你们告诉我，我可以从你们身上得到些什么?”马上得到的回答是：忠心、诚实、乐观、团体合作、每日8小时的努力工作。”有一个人则说工作14小时。这次会议的结果获得一个新的勇气、新的希望，并且赛尔兹说，后来售货数量倍增。
赛尔兹总结道：“我和他们做了一种道德上的交易，因为我尽了我的一份力量，所以他们也尽了他们的力量，和他们商谈他们的希望同欲求，正合了他们的心意。”
没有人愿意被别人强迫买什么东西或被派去做某件事。我们都喜欢随自己的心愿买东西，或依自己的意思做事情。我们喜欢别人和我们商谈我们的希望、我们的需要、我们的思想。
再举威逊先生的事为例，在他懂得这个道理之前，曾损失近万元。威逊先生是某服装与纺织图案设计公司的推销员。他每星期去找某著名设计家一次，已经有三年之久了。
威逊先生自己说：“那位先生从未拒绝接见我，但是从来没买过我的图案画。他总是细心把图翻看一遍，然后说道：‘不成，威逊先生，我想今天我们的买卖还是讲不成。’”
失败了100多次之后，威逊先生觉得自己必是神志不清。因此他决定每星期用一个晚上的功夫研究影响人的行为，以及发展新的意识、产生新的热忱的方法。
不久之后，他决定重新再与那位设计家接近。他拣了半打尚未画完全的图样，走进那位买主的办公室，说道：“如果你肯帮忙，我来向你请教一点小事。这里有几张未完成的图样，你可不可以告诉我怎样画好，才适合您的需要呢?”
买方把图略看了一下，随后说道：“把它放在这里，过几天你再来看看吧!”
三天之后，威逊先生又去，听取了他的建议，把图样取回，按照那位买主的意思画完。结果所有的画全被接受了。这是九个月以前的事。从那时起，这位买主又订了很多图案，都是依照他的意思画的——结果威逊先生净得酬金2000元。威逊先生对我说：“我现在才明白数年来不能卖给这顾客的原因，那时我总是强迫他买，我以为他应该要买的。现在我的做法与从前完全相反。我会先请他说他的意见，他便觉得图样是他设计的。现在不劳我去卖给他，他便自己来买。”
美国威尔逊总统时代，荷斯上校在美国内政外交上可谓举足轻重。威尔逊总统信赖荷斯上校，凡事都同他秘密商议，比其他内阁更加信赖。
荷斯上校用什么方法竟能影响威尔逊总统至此呢?
荷斯上校曾对史密斯君说起，史密斯在“星期六晚邮”上发表过一篇文章，内中引用荷斯上校的话：“我与总统认识了以后，我晓得要让他有某种见解，最好的办法就是：不经心地把那种意见移植在他心中，使他感觉兴趣，并且让他自己去想。第一次是因为一件偶然的事，我到白宫谒见他，请求他实施一件似乎他不很赞成的政策。这几天在某宴会中，我很诧异听他说出那个建议来，并表示那是他自己的意思。”
荷斯上校曾否站起来指明这不是总统的意见而是他的?
噢!不。荷斯上校决不那样做。他不在乎名声，只希望得到好结果。所以他让威尔逊总统继续觉得那是他的意见。荷斯上校并且还在公众之前称赞总统这些卓见。
让我们记住，每日与我们交往的人们，也都像威尔逊总统一样的性格。所以让我们应用荷斯上校的绝技。
下面是卡耐基先生的亲身的经历：
数年前，有一商人曾对我使用这种方法得到我的惠顾。那时我打算往该地去作钓鱼旅行，因此先向旅行社打听种种情形。我的名字必是在一张公开的名单上发表了出来，随后我就接到许多该地野外帐篷商及向导寄给我的信件和手册等物，反而使我不知接受谁家的好。后来有一个帐篷商做了一件很聪明的事情。他把从前招待过的几位北京人的名字同电话号码寄给我，请我打电话给那些人问问就可以知道他招待得怎么样。
恰巧他提出的人名之中，有一位正是我的熟人。我打电话问过他之后，随即电告那家帐篷商我何日起身前去，别家的帐篷商主人，都想要把他们的产品卖给我，但是只有那位让我自己主动去买，结果他胜利了。
有认同感的语言，最能打动人心。从而让人说“是”
有一次，一个中型工厂的负责人向生产经理说：“你看我们是不是需要重编一下我们的‘员工守则’，把一些规定及特殊安全事项加进去。”
“对啊!我也是这么想!但是我还有一个更好的想法，最好我们能够把这些规定用员工的‘语言’(员工的措辞及表达方式)来表达。”
“我们不是一直用英文吗?”这位负责人不解地问。
“当然，我所说的不是这个意思，这是我的构想，你看!”于是，生产经理提出了一份新的工作程序，呈请负责人审核，负责人什么话也没说，就把它带回去了，以后就全部按照这个办法去做。
到底是什么办法呢?
原来这个办法是将这个工厂每一个领班都召集过来，让他们对这份“员工守则”提出个人的意见，并特别针对安全注意事项及各种警告措施提出具体的意见，然后将这些意见汇集起来，选择三个适合的领班负责去芜存菁，重新整理，写出最后的规定事项。同时，也增加了一些依上级观点来看所遗漏的一些东西。
这三位领班所拟的手稿最后交给人事部门做最后审核，人事主管只做了小幅度的更改，使前后文法一致。但是，并不特别强调文法。例如这三位领班偶尔插入些形容词，或是偶然反复提起同样的事情都继续保留，甚至包括些措词，像“这里必须他妈的小心一点”及“不要做他奶奶的傻瓜”等也都原封不动的保留下来。公司的用意就是要让每位员工身受同感，有亲切感，借着他们的措词及表达方式，使这些公司规定更容易遵行。多么有创意的做法!
贝尔是电话机的发明者，有一次他出门去筹款，当走到一个大资本家斯贝特先生的家里，他希望斯贝特先生能够对于他正在进行新发明的事业投一点资本。但他知道斯贝特是一位脾气古怪的人，向来对于电气事业是不感兴趣的。他开始时并不对他说明能获得多少利益，也不对他解释科学理论。据贝尔的传记上记载，过程是这样的：他弹着钢琴，忽然停止了，向斯贝特说，你可知道，如果我把这脚板踩下去，对这钢琴唱一个声，这钢琴便也会重复演出这个音来。这事你看有趣吗?斯贝特当然摸不着头脑，更不知其中的含义，于是便放下手中正在阅读的书本，好奇地询问贝尔，然后贝尔详详细细地对他解释了和音或复音电话机的原理。这场谈话的结果，斯贝特很情愿地负担一部分贝尔的实验经费。
其实，贝尔的策略是非常简单的。我们大概都知道，这是一种四周埋设着许多陷阱的做法。在他讲他那故事之前，他先设法引起对方的好奇心。他完全利用引起他人注意的秘诀，表演此一异样而且新鲜的事情。贝尔吸引了斯贝特对于他及他的理想的注意，这是一种很有力量的策略。
我们可能常常看见有许多奇妙的技艺终归于失败，其所得者不过是看客们耸一耸肩膀或扬一扬眉毛而已。这是没有能够真正运用这个秘诀的缘故。而贝尔却能以新颖混合于熟悉之中，很自然地运用了这一策略。斯贝特的钢琴，就是帮助他完成妙计的惟一功臣。消除了他们不同的意见和个性，使他们从此走上密切合作的道路。
被称为“雅典之虻”的苏格拉底，是人类历史上最伟大的哲学家之一。他所做的事，历史上只有少数人能够办到，因为他改变了人类的思考方式。在2000多年后的今天，大家仍尊他为最有智慧的说服者，对这纷争的世界影响很大。
他有什么秘诀吗?他指出别人的错处吗?当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法”，也就是我们所提到的“是”反应技巧。他问对方同意的问题，然后渐渐引导至他设定的方向。他继续不断地问，你继续不断地回答“是”，等到你察觉到时，你们已得到肯定的结论了。
所以，下次你告诉别人犯错的时候，记住苏格拉底的方法，问些温和的问题——一些能引发别人“是”反应的问题。
中国有句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。
所以，如果你要说服他人，就要请记住说服的第五个原则：
设法使对方立即说：“是，是。”