书城管理爆发式赢单:金牌销售实战手记
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第5章 普通销售员如何实现跨越式成长

我经常会去各地培训,也经常收到读者的来信,问我最多的问题就是普通销售员如何快速晋级。做销售工作,经常能看到身边的人很快就拿回了订单,一个新手销售员可能在开单之后,很快就得到了公司的重视,从此之后在行业里发展得顺风顺水。这些人真的都是运气好?还是他们掌握了什么先行的诀窍?

销售开单存在很多偶然因素,但更多是跟销售员自身的努力分不开的。普通销售员要想快速晋级,应该做到以下几点。

第一点,要有自信,要有强烈的渴望成功的心态

如果你不自信,没有渴望成功的心态,你在行动上就会变得软弱,没有那么积极。而当你做事不积极的时候,成功就会离你越来越远。很多时候,你的心态会影响你的行为,如果你有一颗强烈渴望成功的心,那么在行动上必然会多为成功做准备,一旦机会来了,你就能抓住。

熟悉我的人都知道,我在20余年的销售生涯中,先后换了很多单位。但是在这些工作中,只有一家单位是在第一个月没有签订合同,剩下的几乎都是每跳槽到一家单位,都能在第一个月就签下合同。一个销售员,刚进一家单位,就能在第一个月内签下合同,这总是让人刮目相看的。那么,我是如何做到的呢?

以我的第二份工作为例,当时是在一家销售水泵的企业。我在去这家公司的第二周签订了一个6万元的合同,第三周就被通知说,你不用再出差跑客户了,就在武汉驻扎下来成立一个办事处吧。我成了当时除了董事长亲戚以外第一个在外面成立办事处的人,而且去公司还不满一个月,就是因为我对成功充满了渴望,心态非常积极。

因为进入公司的第一周,通常都会安排培训。我们当时在一起培训的有很多人,但大多数都是被动培训,以为培训的时间是非常清闲的,不用往外面跑,没有开单的压力,所以每天虽然正常上下班,但更多时候就是坐在办公室里发呆。可是,这个时间段恰恰是你跟别人拉开距离的最好时间。

我们都知道,当你和别人做得一样多的时候,你很难成功;当你和周围人的努力相差无几的时候,你是拉不开与其他人的距离的。所以当别的销售员还在享清闲的时候,我就去找各种各样的竞争对手的资料,然后把这些资料和我们的说明书进行对比。这样经过信息的收集,我就比我的同事们多了很多对水泵知识的了解,也多了一些对应用场景的熟悉,我所掌握的知识就比他们丰富了。这就为我提前开单打下了很好的基础。

所以,要想成功,要想获得爆发式成长,你就一定要比你的同事们多付出努力。当你的同事们上班第一个月、第一周还在发呆、没有任何方向的时候,多去储备知识,了解对手,了解行业,你是主动出击的状态,你就会比别人更了解市场、更了解产品,也更容易先一步开单。

事实也是如此,当时武汉某设计院正好需要采购一批水泵,而我的知识已经足够跟他们进行深度交流。在演练的时候,我能说出我们的产品和别人的有什么不一样,而其他水泵销售员只能说出自己的水泵好,但是跟其他水泵的差异,他们完全不了解。对比之下,我的描述精准而深入,对设计师的影响就会更大,他觉得我在描述产品时有理有据,会相信我的产品是更好的,更愿意使用我推荐的产品,帮助我完成订单。所以积极主动的心态非常重要,它会决定你从起点上就赢过别人,而在很多时候你的主动学习和付出,都需要有一种必赢的心态来支撑。

第二点,要学会突破,不走寻常路

销售员要学会经常性思考,因为当你想的跟别人不一样的时候,就会比别人做得多、做得不同。如果跟别人想得一模一样,别人做什么你也做什么,还想比别人多赚钱、升职更快,那是不可能的。一个人,如果永远都安逸地走在别人后面,永远跟着别人,那他永远都不可能成为队伍中领先的那一个。在销售工作中,每个人都可能会遇到自己事业的天花板,要想往上发展,打破瓶颈,就要学会突破。

在2012年,我对金融行业产生了浓厚的兴趣。因为我之前是做工业设备的,还停留在之前的大客户销售思维里,但是2012年的时候,我看到投资圈、金融圈很火,很有发展前景,就特别想跳槽去金融行业。但是我一没经验,二没合适的人引荐,想找到更好的工作,根本没办法实现,怎么办呢?

一般人求职,可能会想到先看看招聘网站,查一查企业有没有招人的信息,按照公司留下来的招聘邮箱,发送自己的简历和相关介绍,等着看人力部门对自己是否感兴趣。感兴趣就约谈,不感兴趣就再找其他家。我的做法不是这样的。俗话说擒贼先擒王,我先去网站上搜索想去的几家公司的来历和发展,利用天眼查软件,了解行业特点和一些其他东西,然后再锁定其中一家。

在网站上,一般都能搜到公司董事长的信息,我就筹划着如何去见这家公司的董事长。然后我又对这家公司做详细的了解,看他们的发展方向,获得的荣誉,东西卖到哪里,竞争对手是谁,合作伙伴是谁,等等。做好准备之后,我就去见董事长,并且获得他的认可。关于销售员如何获取领导层的认可,这一部分我在之后的内容里会详细说明,在这一节就不再赘述了。因为得到了董事长的引荐,我很快就拿到了这家公司营销总监的职位,并且因为是董事长亲自推荐过来的,公司的各个部门的同事都会高看我一眼,我的工作进展就特别顺利。所以你看,如果一个人想换工作,想晋升,职业上遇到天花板,固守陈规是帮不上什么忙的,多想一想其他人都在走什么样的路,而你有什么不同,你就能更快速地接近自己的目标。而这就是突破。

第三点,要多学习和储备

学习会让你和其他销售员有所不同。因为你懂的东西比别人多,更了解市场,就更有达成订单的可能。储备是多元的,一般我们说销售员的储备包含两个方面,一方面是知识的储备,另一方面是人脉的储备。在职场上,一个人要想往上走,光靠自己是很难的,不管这个人能力有多强,仅仅依靠自己,本身就是局限,更多时候是你身边的人成就了你。人脉的储备通常分为对内和对外。对内,要跟同事搞好关系,很多时候你去处理问题,不能说这是老板让我干的,打着老板的旗号就让其他人必须无条件地服从你。硬干很多时候是解决不了问题的,必须学会圆融,才能处理好内部的关系。对外,要学会搞定客户,搞定潜在的客户资源。关键人脉的积累,在很多时候都能帮你更快拿到订单,给你带来更多财富和机会。

我之前看过一本书叫《六度人脉》,其中讲通过五个人,你就能联系上美国总统。当然,这种说法是有些夸张的,但是我们善于积累人脉、利用人脉,你的人脉和别人的人脉相叠加,就可能给你带来更多的附加值。通过五个人你也许不能联系上美国总统,但有时候通过几个关键人,你就能拿到订单。