书城管理世界上最伟大的推销员全集
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第79章 九步走向成功推销(1)

做任何事情都有规律,推销也一样。成为一个出色的推销员并不难,只要你认真走好每一步,九步就可以走向成功推销。

1.勇敢亮出自己

两个人同时从牢中的铁窗望出去。一个看到了泥土,一个却看到了星星。也许就是一念之差,开创了后一个人一生中最有意义的冒险天地。

a让推销圆你的财富之梦

要想取得事业的成功离不开推销,要想实现自我价值也离不开推销。推销是我们生存在这个世界上所必须具备的能力。

我们可以再重申一下,我们就是推销人员,无论是生活或是工作的需要,你都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司,以博得好感,争取友谊、合作或升迁。因为你无时无刻不在推销,即使你不是推销人员,但你仍在推销,而且推销将伴随你的一生。推销无时无刻不在发生,当美国举行总统大选时,候选人以自己的执政纲领、言谈举止等,通过新闻媒体,将自己推销给全体选民;当微软将推出自己的视窗操作系统时,是将自己作为未来世界的标准推销;当张朝阳提出“注意力经济”的理念时,是将“搜狐”推销给上网者及公众;当周杰伦在各地巡回演出时,是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此,我们每一个人都在进行推销,无论你是三岁顽童,还是八旬老翁;无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓,都需要推销。

推销是如此的重要,所以我们更应该学会推销,因为推销是一个人生存的基本技能。无论是一国总统还是平民百姓,都需要推销。总统的竞选班子,实质上就是一个推销总统的班子。教授需要推销,教授的每一次著书立说,实质上就是一次推销行动,推销自己的思想,传播自己的理念。学生也需要推销。无论是博士、硕士还是大学生,在进入社会后,你怎样把你的才华,把你最美好的一面,展示在招聘者的面前,这就是推销。至于企业家、商人,推销已融入他们的生命。所以学习推销是很重要的。

很多人都希望自己有高档住房、名牌汽车,但这都需要钱。钱,怎样才能更快、更多地赚到呢?这就是干推销。因为干这行不需要你有很高的学历、雄厚的资金、出众的相貌,也不需要你具备扎实的专业知识和专业技能,它只需要你的勤劳和智慧。你只要能把东西卖出去,你就能赚钱。据统计,80%以上的富翁都曾做过推销人员。美国管理大师彼得·杜拉克曾经说过:“未来的总经理,有99%将从推销人员中产生。”世界著名的华人富豪,如李嘉诚、蔡万霖、王永庆等,他们都是从做推销人员起步的。他们以有限的学历,不辞辛苦,通过推销,积累经验,累积本钱,终于成就了自己的事业。李嘉诚推销钟表、铁桶,从中学到了做事业的诀窍;王永庆卖米起家,利用其灵活的经营手段,成就其塑胶王国;蔡万霖与其兄蔡成春从酱油起家到世界十大富商……不一而足。

如果你没钱、没资本、没长相、没学历,那无疑推销是你的最佳选择。只要你会卖东西,你就能赚到钱;而且卖得越多,赚得就越多。在日常生活中,买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出,流进了那个人的腰包;然后又从那个人的腰包流出,流进了另一个人的口袋。你只要设法让钱流进你的口袋,你就成功了。

一个乡下人去上海打工,他以“花盆土”的名义,向不见泥土而又爱花的上海人兜售含有沙子和树叶的泥土,结果赚了大钱。美国罗氏公司的创办人艾德·罗把沙土和锯屑放在纸袋里,在袋子上写着:“猫儿厕,能除湿去臭,问你的猫儿就知道。”结果创造了25亿美元的销售额。

中国最年轻的打工皇帝——年薪300万元的华中科技大学中文硕士何华彪推销的是“孙子兵法营销理论”,他是用转让研究成果使用权的方式来进行销售的。由此可见,在知识经济时代,懂得的知识越多,懂得的知识越有价值,就会赚到更多的钱。难怪比尔·盖茨会成为世界首富。

“不管到什么时候,也无论你预备将来做什么,我只想说,推销对每一个人来说真的很重要。学习推销,就是学习走向成功的经验;学习推销,就是人生成功的起点。它是人生必修的一门功课,人人都应该学习推销,因为它能使你的人生更加辉煌。”

b充分挖掘你的潜力

做一个出色的推销员必须有积极的心态。积极成功的心态之所以会使人心想事成,走向成功,是因为每个人都有巨大无比的潜能等待我们去开发;消极失败的心态之所以会使人怯弱无能,走向失败,是因为它使人放弃了对伟大潜能的开发,让潜能在那里沉睡,白白浪费。

任何成功者都不是天生的,成功的根本原因是开发了人的无穷无尽的潜能。

每一个人都有相当大的潜能。爱迪生曾经说:“如果我们做出所有我们能做的事情,我们毫无疑问地会使我们自己大吃一惊。”从这句话中,我们可以这样问自己:“我的一生有没有使自己惊奇过?”

你有没有听过一只鹰自以为是鸡的寓言?

寓言说,一天,一个喜欢冒险的男孩爬到父亲养鸡场附近的一座山上去,发现了一个鹰巢。他从巢中拿了一只鹰蛋,带回养鸡场,把鹰蛋和鸡蛋混在一起,让一只母鸡来孵。孵出来的小鸡群里有了一只小鹰。小鸡和小鹰一起长大,因而它一直以为自己是一只小鸡。起初它很满足,过着和鸡一样的生活。但是,当它逐渐长大的时候,它内心里就有一种奇特不安的感觉。它不时想:我一定不只是一只鸡!只是它一直没有采取什么行动。直到有一天,一只了不起的老鹰翱翔在养鸡场的上空,小鹰感觉到自己的双翼有一股奇特的新力量,感觉胸膛里心正猛烈地跳着。它抬头看着老鹰的时候,一种想法出现在心中:养鸡场不是我呆的地方。我要飞上青天,栖息在山岩之上。

它从来没有飞过,但是它的内心有着力量和天性。它展开了双翅,飞升到一座矮山的顶上。极为兴奋之下,它又飞到更高的山顶上,最后冲上了青天,到了高山的顶峰,它发现了伟大的自己。

有一句老话说:在命运向你掷来一把刀的时候,你将抓住它的哪个地方:刀口或刀柄。如果你抓住刀口,它会割伤你,甚至使你致死;但是如果你抓住刀柄,你就可以用它来打开一条大道。因此当遭遇到大障碍的时候,你要抓住它的柄。换句话说,让挑战提高你的战斗精神。没有充足的战斗精神,你就不可能有辉煌的成就。因此你要发挥战斗精神,它会引出你内部的力量,并付诸行动。

c有一颗感恩的心,学会饮水思源

有一个被提名超级推销明星的年轻人,无论在成就还是收入方面都无法与其他被提名者相比,但有趣的是,评委选择了他,原因就是他在激烈的竞争中得到了自己想要的东西。首先,他与许多从名校毕业的学生竞争一份销售的工作。这家公司有个规定,只招聘大学毕业生从事销售员的工作,可他只受过中学教育。尽管如此,他还是去应聘了这个职位,当然,他被拒绝了。这并没有阻止他,他每天去那家公司请求经理录用他,经理不断地拒绝。直到有一天,经理终于提供给他一个临时的销售职位,他又喜又愁。

愁的是他必须得有一辆交通工具。他穷得连一件新衣服都买不起,更何况买一辆车。他四处筹钱,终于买了一辆非常破旧的有篷货车,驾驶座下还有个洞。他用木板把洞堵住,这样脚不至于碰到地。有一次,他的一个客户要求前往公司的展示厅观看演示,他就用那辆破车去接客户,那位客户并没有介意。那天雨下得大极了,水从洞里灌进来,自然,他和客户都湿透了。年轻的他向客户道歉,并且保证下次一定用一辆好一些的车来接她。这位客户问他什么时候能做到,他回答说,只要他的客户都能像她这样通情达理、乐于助人,在不久的将来,他一定能买得起好车,他顺利地完成了这笔交易。几个月后,他买了一辆好车。他用新车去把先前那位客户接出来吃饭,以表谢意。

这个年轻人明白自己想要什么,而且有那种坚韧的意志去争取他想要的东西,他知道人们会帮助他实现他的目标。他所要做的就是去问,去要求,于是他得到了他想得到的这份工作,尽管有很多不利因素,他还是勇于要求。他感谢那些曾经帮助过他的人,在成功以后不忘回过头去表达他的谢意。他是一个饮水思源的成功者。

成功人士,尤其是专业销售人员,有赖于许多人的支持,不仅仅是他们的客户。有些推销人员虽然获得了巨大的成功,但是他们忘记了那些一开始曾经帮助过他们的人。那些忘恩负义的销售人员不会获得长久的成功,因为人们会远离那些自私的家伙。对我们所有人来说,我们不应该忘记周围所有的人。没有他们美好的祝愿、祈福、帮助、机会、理解和爱,我们根本不会成功,我们的成功离不开他们。好比没有热情的听众,我们无法成为超级歌星。

没有人愿意与那些利用客户为自己牟利的销售人员打交道。做生意应该是双赢的关系,否则的话,你可能会赢一次,但不会长久。想赚大钱,就要让你的客户每一次都比你赢利更多。这样做,看起来似乎很幼稚,但是从长远来看,你会得到更多的好处。原因很简单,你会很受欢迎,因为别人能通过你获得更多的利益。这不会让你有所损失,只不过让你盈利得稍微少一点,但是你能够通过客户更多的光顾和赞赏来弥补这一切。如果你能比他人给予得更多,你将有什么样的感受?谁才是真正富有的人?在你学着给予超过索取,并且学会感谢的时候,你才能真正得到你想要的东西。

d对你自己你的工作和你的产品都有自信心

在你要求别人给予帮助,和你给别人帮助的时候,哪一种情况会让你觉得比较紧张?

如果你向朋友或熟人说:“啊,我的车子正在进行维修,星期六能不能麻烦你带我去参加宴会?”或说:“嘿,听说你的车子在维修,要不要我载你一起去参加宴会?”哪一种说法让你觉得自在一些?

通常帮助别人比要求别人帮助来得轻松。因为帮助别人,比要求对方帮助,让你自信多了。从推销生涯开始的第一天,你就必须保持这种助人乃助己的心态。

自信心是推销人员最重要的资产。但是,在推销领域中,推销人员大都缺乏自信,感到害怕。为什么呢?因为他们认为:“无论打陌生电话、介绍产品还是成交,都是我在要求对方帮助,请求对方购买我的产品。”

千万不要有这种念头!试试看,换个角度思索:“我认为我可以替客户提供有价值的服务,因为我已经做好市场调查。我并不是胡乱找人,对方确实需要我的服务,而且我将竭尽所能地帮助他们。”

秉持这种态度,能让你减少紧张,增加自信,从而完成推销。

通过自己引以为豪的公司、可信赖的产品、训练有素的推销技巧,拜访确实需要你所提供的产品与服各的客户,这才是真正的在帮助客户。

用积极的心态,勇敢的称自己是推销人员,你就打开了通向成功的大门,迈出了走向胜利的第一步。