书城管理世界上最伟大的推销员全集
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第76章 一分钟说服(3)

尽管如此,他打算向一位住在这个城市工厂区道路附近,在整天不停的噪声中生活的人推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求,最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区,已经有了某种抵抗力,他对客人如实地说明情况并带他到现场去看。

实际上这块土地比周围其他地方便宜得多,这主要是由于附近工厂的噪音大,如果对这一点并不在意的话,其他如价格、交通条件等都符合您的愿望,买下来还是合算的。

“您特意提出噪音问题,我原以为这里的噪音大得惊人呢,其实这点噪音对我家来讲不成问题,这是由于我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5时噪音就停止了,不像我现在的住处,整天震得门窗咔咔响,我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处,像这种缺点都设法隐瞒起来,您把缺点讲得一清二楚,我反而放心了”。

不用说,这次交易成功了,那位客人从工厂区搬到了南城。

优秀的推销员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢?因为这个缺点是显而易见的,即使你不讲出来,对方也一望即知,而你把它讲出来只会显示你的诚实,而这是推销员身上难得的品质,会使顾客对你增加信任,从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品,那就好办多了。

d产品比较更能吸引顾客

一个卖苹果的人,他把苹果定为每斤5元。下班的时候到了,他大声吆喝:“5元一斤,便宜了。”他的吆喝吸引来一些低收入客户。这个卖苹果的回家后,仔细琢磨,到底什么原因使更多的顾客宁愿去超市购买高价苹果呢?而且超市的苹果和自己的品种一模一样,为什么苹果价越低越不好卖呢?终于他明白了。

第二天,他把苹果分为两车,一车苹果仍然卖每斤5元,而和这一车一样的另一车苹果标价为每斤10元。果不出所料,卖的比前几天分外好,而且还赚钱。

回去后,一些果农问他为什么这样卖会更快、更赚钱,憨厚的他只是笑,吩咐别的果农照办就是了,他也不知道恰当的解释。

这个小故事道理其实很简单,果农只不过运用对比缔结成交法,准确地抓住了顾客的购买心理。这种办法适合任何推销,而且简单易行。

说起对比,一般人都能理解。其实,在推销产品时,很多推销员都曾运用过。比如一个寿险推销员去一家农户推销寿险,而该农户说他们已经买了保险,并且告诉你是财产险。你接下来会怎样开始推销自己的寿险呢?很简单,你把两种险做对比,找出财产险没有涉及到的而寿险有的益处,进而让客户感到原来寿险比财产险更有利于人身和财产的安全。

在现代社会里,有种观念已经腐蚀着人的思想,这便是经常说的“好货不便宜,便宜没好货”。有的大超市抓住客户心理,把两件明明一样的衣服分为两个价,比如一件是500元,一件是800元。这样有的客户觉得800元的料子一定比500元的好,所以就宁愿用高价买下800元的这件,而有些顾客生活水平不高,想模仿高收入的人,所以虚荣心驱动着他买下500元的这件,还回去宣扬一番,说自己买了件800元的衣服。可笑的是,两件衣服质地、加工都一样,这就是顾客买东西的两种心理。

多去比较自己产品和同类的产品,吸引顾客购买是最终目的。

4.成交话术

运用动听的声音,掌握语言的魅力,还要把握成功洽谈的要点,避免导致洽谈失败的语言,掌握成交语术,让交易轻松达成。

a运用动听声音,掌握语言魅力

你若想培养自己成为一个诚实的人,首先就应当培养自己的诚意,所谓“诚于内形于外”,这样才能使你的诚意,表现在自己的一举一动上。这种存在于内心中的诚意,会从你的表情上流露出来,更会从你说话的声音里流露出来,传遍你的全身。

一个人的态度、神情、笑容、眼光都是沉默的,但却能够传达人们的情意。这种无言的交流,在人际关系上占有很重要的地位。你可以利用这种方式来吸引对方,使对方获得无言的第一印象,这是推销员应该具有的第一个条件。此外,你更应该使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。要能够沟通彼此的心意,必须依赖我们的音色,所以你应该以明朗、活泼、富有吸引力的音色,简洁明畅地传达自己的思想,这是你的义务。

言语的影响力的确是不可低估,一句话可以使对方、感动、豁然开朗,甚至于生气。推销员最主要的就是用这种具有不可思议的魔力的言语来做买卖,即所谓靠嘴巴吃饭。

有这么一个故事:从前波兰有位明星,大家都称她摩契斯卡夫人。一次她到美国演出时,有位观众请求她用波兰语讲台词,于是她站起来,开始用流畅的波兰语念出台词。

观众都只觉得她念的台词非常流畅,但不了解其意义,只觉得听起来非常令人愉快。

她接着往下念,语调渐渐转为热情,最后在慷慨激昂,悲怆万分时戛然而止,台下的观众鸦雀无声,同她一样沉浸在悲伤之中。突然台下传来一个男人的爆笑声,他是摩契斯卡夫人的丈夫、波兰的摩契斯卡伯爵。因为夫人刚刚用波兰语背诵的是九九乘法表。

从这个故事中,我们可以看到,说话的语气竟然有如此不可思议的魅力。即使不明白其意义,也可以使人感动,甚至可以完全控制对方的情绪。那么谁都可以听得懂的国语不更是如此吗?如果只能说几句杂乱无章、毫无感情的话,想干推销工作恐怕还早得很。

希腊哲学家苏格拉底说:“请开口说话,我才能看清你。”正因为他了解,人的声音是个性的表达,声音来自人体内在,是一种内在的剖白。

很多推销员能口若悬河,却无法说服客户,原因就在这里。她的声音若未经训练,或者透露出畏惧、犹豫、缺乏自信,就成了败笔。

我们通常说:我今天没那心情,其实这句话应该倒过来说,因为心怀恐惧的人声音一定是怯怯的,个性谨慎的人说话亦小心翼翼,攻击性强的人言语咄咄逼人。雄武有力的人通常会声若洪钟,铿锵有力。静若处子的人,声调必然低柔平和,依此类推,声音实在能使人的本色显露无遗!

我们说话的声音,也必须和音乐一样,能够渗进客户的心中,才能达到说服的目的。

只有风度和气质得到周围人的承认才可称为魅力。

推销员的魅力,就在于能够说服顾客,使其购买自己的产品。在推销过程中,只能通过短时间的接触和谈话来取得对方的好感。因此,要想以自己的魅力征服顾客,达到自己的推销目的,推销员的语言艺术将起到重要的作用。

赵蒙和张森都是公司成绩较好的推销员。张森浑身上下带着乡土气息,是个朴实的人,也就是说他有一种气质,使得顾客对他不抱有戒备而十分放心,并且一看到他便想起童年的故乡。与他相比,赵蒙是一个典型的城市青年,他的魅力就是他能进行话题广泛的谈话。

一天,赵蒙说:“经理,××先生说,马上就要签订合同了,请您去做最后的决定。”

“呀,我这次倒要领教一下你的语言艺术了。”经理向他说,并一起来到××家。

在顾客家中,使经理感到惊讶的是,赵蒙与主人正以飞碟射击为话题,热火朝天地谈论着。经理与赵蒙共事已经两年了,关于飞碟射击的议论,经理一次也没听他说过,他一直认为赵蒙对飞碟射击不感兴趣。事后,经理问他:“我怎么不知道你对飞碟射击如此感兴趣?”

“这可不是开玩笑,上次,我到他家时,看到枪架上挂着枪和刻着他名字的射击纪念杯,回来后便马上做准备。”总之,经过一夜赵蒙准备好了这番话题。

这就是推销员的魅力之一——自如地与顾客就各种话题进行交谈。

b把握成功洽谈话语的要点

成功洽谈的核心是运用肯定性语言促使对方说出“是”或“是的”,从正面向对方明确表示购买该商品会给他带来哪些好处。

言词方面的肯定性表现,应该作为内在积极性的流露。所以,要想取得理想的推销成绩,推销员必须从根本上成为一位真正积极的人,应该自觉做到积极的正面性的思考、正面性的发言、正面性的动作,使自己从内到外真正积极起来。

在每个人的心中,没有什么人比自己更亲近、更重要,因而尽可能叫客户的名字可作为成功商谈的一大重点。当然,作为名字的代替,“您”字也应多加运用,而“我”字则应尽量免提。下列是促使洽谈成功的常用话语,应该反复练习,直到能够自然出口。对此多加运用,必能使你的洽谈更加出色。

世界著名推销员原一平在推销寿险时,总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用,当他问过五六个问题,并且客户都答了“是”,再继续问保险上的知识,客户仍然会点头,这个惯性一直保持到投保。

原一平搞不清里面的原因,当他读过心理学上的“惯性”后,终于明白了,原来是惯性化的心理使然。他急忙请了一个内行的心理学专家为自己设计了一连串的问题,而且每一个问题都让自己的准客户答“是”。利用这种方法,原一平缔结了很多大额保单。

这种方法后来被称为“6+1缔结法则”。

“6+1缔结法则”源自于推销过程中一个常见的现象:假设在你推销产品前,先问客户6个问题,而得到6个肯定的答案,那么接下来,你的整个销售过程都会变得比较顺畅,当他和你谈产品时,还不断且连续地点头或说“是”的时候,你的成交机遇就来了。他已形成一种惯性。每当我们提一个问题而客户回答“是”的时候,就增强了客户的认可度,而每当我们得到一个“不是”或者任何否定答案时,也降低了客户对我们的认可度。

成交由多个因素促成,做好每一个环节积极促成成交。

c尽量避免易导致洽谈失败的语言

开始洽谈时,每一位推销员都希望自己能成为一名成功者,而不愿去做一名失败者。因此,他们都会尽量避免使用带有负面性或者说否定性含义的词语。所以,在洽谈时推销员都尽可能少使用容易引起对方戒备心理的语言,这样才不会使洽谈失败。

但另一方面,人们的潜意识里又常常有一种被害者意识,即老是怀疑自己是不是会受到不利的对待,这种意识显然是负面的。通常这种意识并不表现为明显的对话,而作为一种恐惧、担心、紧张不安的心情表现出来,有时会形成模糊语言,即自问自答的谈话,这些谈话往往自己都意识不到,而是下意识或本能地进行着,比如:

①或许他又不在家。

②说不定又要迟到了。

③利润也许会降低。

④这个月也许不能达到目标。

⑤或许又要挨骂了。

根据专家的统计,我们在一天中使用这种否定性“内意识”的次数大约为200—300次。因此,这类的担心是普遍和正常的,重要的是在意识水平上战胜、抑制住这种恐惧,不能让它表现在与客户的洽谈上。但许多推销员往往做不到这一点,或者没有自觉地有意识去做,于是在洽谈中把自己的不自信、担心和急切愿望表露无遗。这种负面的意识传递给客户,往往会使客户产生怀疑,以至于心理封闭起来,使进一步沟通变得困难,洽谈也就宣告失败。

设想顾客面对的推销员老是说这类生硬、令人丧气的话,就会自然而然的产生怀疑,甚至还会产生反感,失去与他继续交谈的兴趣,更不要说购买愿望了。这样,成交的机会当然会减少。

推销员要尽量避免使用导致洽谈失败的语言,让洽谈顺利进行下去。

5.处理反对意见艺术

推销中难免遇到比较“困难”的客户,征服“困难”客户需要有耐心,有计谋,勇于征服反对意见。

a迎难而上解决问题

查理是电视台的广告推销员,这回他碰到一个棘手的问题,公司要他去攻克一个“难点”客户,这名客户在众多推销员心里相当有影响,他们把对这名客户的描述记录在卡片上给了查理。

查理仔细研究了一下这些卡片,卡片上记录非常清楚,他已经五年没有购买过电视台的广告时间,同时还记着好几个同他联系过的推销员的评价。第一个写道:“他恨电视台”,第二个写道:“他拒绝在电话里同电视台推销代表谈话”,第三个写的是:“这人是混蛋”。