书城管理世界上最伟大的推销员全集
5448100000074

第74章 一分钟说服(1)

这是最顶尖的销售员们与顾客面对面销售的真实写照,是被无数人证明了的方法与技巧,简单、有效、做得到是它最大的特点。

1.开场白话术

推销员向客户推销商品时,一个有创意的开头十分重要,好的开场白能打破顾客对你的戒备心理,设计好开场白十分重要。

a至关重要的开头

临时交易时,对于客户心中的想法还不知道,因而会面的开始非常重要。要引起听者的注意,接着让他产生兴趣,也就是有兴趣听你说话。一个人时时在接受周围的各种刺激,但对这些四面八方的刺激并非一视同仁,可能对某一刺激特别敏锐、明了,因为这成为他一刹那间的意识中心。假如听者的大脑意识中枢集中在说者的谈话上,那么此刻听者对于其他的刺激都不在意了。

打个比方,专心看电视的小朋友,任凭妈妈在旁边怎么呼喊,他都听不见。又比如参加考试的学生,当其集中注意力于试卷上的题目,专心思索时,对于窗外的噪音也不以为苦了。

就是由于人类都有这种心理的缘故,所以必须把客户的注意力集中到自己身上;客户的心理,能够因为讲话的人高明的开场白而完全受掌握,换句话说,说者的第一句话最具有重要性,可以有力地吸引住客户的兴趣,在那么可贵的一刻,在两人目光相接的时候,有许多错综复杂的心理作用就在客户身上发生了。

在这刹那之间,推销员所说的头一句话,是否能让对方一直听到最后一句话,决定于客户对推销员有没有产生好感。我们的标题虽说要在开始十秒钟之内把握住客户的心,其实这个时间愈短愈有利,你要抓住客户的心,最长也不可超过十秒钟。以下让我们来参考另外几个例子吧!

(住宅门口)“哦!你好早哟!你在洗车吗?我是××公司的人,今天特地来访问你。”

(农家门口)“哦!你好勤快哟!这么大早就起来;现在蔬菜市价很便宜了。”“对呀,已经不够本了;用车子把它运到果菜市场去,刚刚好够汽油钱和装箱钱!”

(在蔬菜摊)“你好!我是××公司的。的确,跟我所听到的是一样的啊!”

“什么?你再说清楚一点。”“也没什么啦!刚才有三位太太们在讲话。她们一致认为你这家铺子所卖的蔬菜,要比其他家新鲜得多呢!”

上面列举的开场白适用于临时交易,经常交易多无需如此。但偶尔为了改变气氛、把握客户心思起见,也不妨采取这类方式来聊天。

当你开门的那一刻,就要同时打开客户的心门。

b设计有创意的开场白

好的开始是成功的一半。

开场白一定要有创意,预先准备充分,有好的剧本,才会有完美的表现。可以谈谈客户感兴趣和所关心的话题,投其所好。欣赏别人就是恭敬自己,客户才会喜欢你;“心美”看什么都顺眼,客户才会接纳你。

如何有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白及攀谈呢?应当针对不同客户的实际情况、身份、人格特征及条件予以灵活运用,相互搭配。

在创意开场白的技巧上,有以下应注意的重点:事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题;注意避免一些敏感性、易起争辩的话题,为人处世要小心,但不要小心眼,例如宗教信仰的不同,政治立场、看法的差异,有欠风度的话,他人的隐私,有损自己品德的话,夸大吹牛的话,在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌;得理要饶人,理直要气和;一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。可以以询问的方式开始,“您知道目前最热门,最新型的畅销商品是什么吗?”以肯定客户的地位及社会的贡献开始;以格言、谚言或有名的广告词开始;以谦和请教的方式开始。

把心量放大福就大,生气是拿别人的错误来惩罚自己,可针对客户的摆设、习惯、嗜好、兴趣、所关心的事项开始;也可以开源节流为话题,告诉客户若购买本项产品将节省××%的成本,可赚取××%的高利润,并告诉他“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法”;可以用与××单位合办市场调查的方式为开始;可以用他人介绍而前来拜访的方式开始;可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始;以运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始;以提供试用试吃为开始;以动之以情、诱之以利、晓之以害的生动演出的方式开始;以提供新构想、新商品知识的方式开始;以具震撼力的话语,吸引客户有兴趣继续听下去“这部机器一年内可让您多赚×百万元”为开始……

万事开头难,做推销更是如此,但是,作为一个职业推销员是决不能因此而放弃努力,应该在面对客户之前,做好充分的准备,设计一个有创意的开场白。

2.预约采访术

预约客户也是一种艺术,可以通过电话、信函、拜访预约客户,恰当的预约采访术对成功的推销至关重要。

a预约术对成功推销的重要性

一般人对于一个陌生的电话通常都存有戒心,他的第一个疑问必然是:“你是谁?”,所以我们必须先表明自己的身份,否则,一些人为避免不必要的干扰,可能敷衍你两句就挂上电话。可是,也有人会说:“如果我告诉他,他会更容易拒绝我。”事实上确实如此,所以我们尽可能表明,我是你的好朋友×××介绍来的。有这样一个熟悉的人做中介,对方自然就会比较放心。同样地,对方心里也会问:“你怎么知道我的?”我们也可以用以上的方法处理。有的人又会说:“其实我只是从一些资料上得到顾客的电话,那又该怎么办呢?”这时,可以这样讲:“我是你们董事长的好朋友,是他特别推荐你,要我打电话给你的。”这时,你也许会想:如果以后人家发现我不是董事长的好朋友,那岂不让我难堪。其实,你不必那么紧张,我们打电话的目的无非是为了获得一次面谈的机会。如果你和对方见面后,交谈甚欢,那对方也不会去追究你曾经说过的话了。

大多数推销员有个毛病,一到客户那里就说个没完,高谈阔论,舍不得走。因此,在电话约访中要主动告诉客户:“我们都受过专业训练,只要占用10分钟,就能将我们的业务作一个完整的说明。您放心,我不会耽误您太多的时间,只要10分钟就可以了”。

解决了客户的两个疑惑,预约一般都能成功。只有得到客户同意,有了和客户面对面的机会,才为成功推销迈开了关键的第一步。

b约见客户的几种方法

约见是推销人员与客户进行交往和联系的过程,也是信息沟通的过程。常用的约见方法有以下几种:

①电话约见法

如果是初次电话约见,在有介绍人介绍的情况下,需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与本人姓名、打电话的事由,然后请求与他面谈。务必在短时间内给对方以良好的印象,因此,不妨这样说:“这东西对贵公司是极有用的”,“采用我们这种机器定能使贵公司的利润提高一倍以上”,“贵公司陈小姐使用之后认为很满意,希望我们能够推荐给公司的同事们”,等等,接着再说:“我想拜访一次,当面说明,可不可以打扰您10分钟时间?只要10分钟就够了。”要强调不会占用对方太多时间。然后把这些约见时间写在预定表上,继续打电话给别家,将明天的预定约见填满之后,便可开始访问活动了。

有一位专业推销人员说:“查克是我遇到过的最好的电话探寻员之一。查克的相貌确实不怎么样。不过,他有个优美的、有磁性的嗓音,而且很招人喜欢,特别是管理人员的助理。他非常善于找出那些人,他和助理们聊天,交换些俏皮话,他会这样说:‘伙计,你听上去真不赖,在一个星期三的早上,你拣到钱了吗?’说些这样的话后,他会说,‘顺便问一句,你的老板在不在?’然后很快,主管的电话就会被接通;有时,那些主管是位置高如波音公司董事会主席的人。”

“与主管接通后,他会说,‘伙计,你比一个远在欧洲的参议员还难找。’这将毫无例外地引起一阵大笑。他会接着说,‘你知道,我找到了你可以将它全部带走的办法。’主管会说,‘是吗,什么办法?’查克会回答,‘美国银行的分行遍布整个地狱。’他不用等很长时间就可以从主管那儿得到回应,然后,他就会安排一个约见。”

“当查克的老板(雇用他的专业推销人员)前去拜访这位主管时,这位主管会对查克没能同来感到失望,他会这样说,我希望你懂的和查克一样多。’当然,查克对这个计划几乎一无所知。他只是安排约见。这时这位专业推销人员会说,‘我想我可以。顺便问一句,查克告诉了你一些什么?’大部分时候,答案会类似于,‘嗯,我也记不清了,不过它听起来确实挺有趣。’有一个能够敲定约见的人要比对产品知晓甚多的人重要得多。”

②信函约见法

信函是比电话更为有效的媒体。虽然伴随时代的进步而出现了许多新的传递媒体,但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。因此,使用信函来约会访问,所受的拒绝比电话要少。另外,运用信函约会还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上,以增加对顾客的关心。也有些行业甚至仅使用广告信件来做生意,这种方法有效与否在于使用方法是否得当。+-+信函约见法的目的,是为了创造与新的客户面谈的机会,也是寻找准客户的一个有效途径,书信往来是现代沟通学的内容之一。对于寿险推销人员来说,如果你以优美、婉转、合理的措辞,给他阐明寿险的理念,让他知道有你这么一个人挂念着他就足够了;然后,你可以登门拜访,带着先入为主的身份与他再次面谈。

巴罗最成功的“客户扩增法”的有效途径是直接通信。他曾经讲述了自己的一段经历:“一段时期,我苦恼极了,我的客户资源几乎用光了,我无事可做。我眼巴巴地望着窗外匆匆的行人,难道我能冲出去,拉住他们听我讲保险的意义吗?不,那样显然是不恰当的,他们会以为我疯了。”

“我百无聊赖地翻看着报刊、杂志,看到许多人因种种缘故登在报纸杂志上的地址,我突然灵机一动,何不按地址给他们写信,在信上陈述要比当面陈述容易得多。我马上行动起来,用打字机打印了一份措辞优美的信,然后复印成许多份,写上不同人的名字,依次寄出;寄走后,我的心忐忑不安,不知客户们看了有何感想。几个星期后,令我兴奋的是,有几个客户给我写了回信,表示愿意加保。这件事对我鼓舞很大,于是,我决定趁热打铁,对于没有回信的直接拜访。不曾想,效果特别好,会谈时,他们不再询问我有关寿险知识,因为信上已写过,而询问的是参加寿险有什么好处,有何保障等实际操作之类的问题。”

“在我寄出的第一批准客户名单中,后来成交率在30%左右,这远比我用其他方法所获得的成功率高得多。”

③访问约见法

一般情况下,在试探访问中,能够与具有决定权的人直接面谈的机会较少。因此,应在初次访问时争取与具有决定权的人预约面谈。在试探访问时,应该向接见你的人这样说;“那么能不能让我向贵公司总经理当面说明一下?时间大约10分钟就可以了。您认为哪一天比较妥当?”这样一来遭到回绝的可能性自然下降。

综上三种约见方法,各有长短,应就具体情况选择采用。比如对有介绍人的就采用电话方式,没有什么关系的就用信件等。

c五步达到成功邀约

第一步,以关心对方与了解对方为诉求。

发自内心表现出诚恳而礼貌的寒暄及亲切的问候最令人感到温馨,不过必须注意,如果过度地在言词上褒扬对方,反而会流于虚伪做作,虽然我们常说“礼多人不怪”,但是不诚实的推销辞令对许多人而言并不恰当,不如衷心的关怀比较能够取得对方的信赖。

除了诚心地问候之外,了解客户的诉求也是第一要务,敏锐的推销员必须能够在客户谈论的言词之间了解客户心中的渴望,或是最急迫而殷切想要知道的事物,才能掌握住客户的方向,达到邀约的目的。