书城管理世界上最伟大的推销员全集
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第5章 世界上最伟大的推销员(4)

艾尔墨·惠勒受某公司之聘担任推销顾问,负责销售的经理让他注意一件非常引人注目的事:有一位推销员,不管被公司派到什么地方,也不管给他定多少佣金,他平均所得总是挣够5000美元,不多也不少。

因为这个推销员在一个比较小的推销区干得不错,公司就派他到一个更大、更理想的地区。可是第二年他抽得的佣金数同在小区域干的时候完全一样——5000美元。第三年公司提高了所有推销员的佣金比例,但这位推销员还是只挣了5000美元。公司又派他到一个最不理想的地方,他照样拿到5000美元。

惠勒跟这个推销员谈过话后发现,问题的症结不在于推销区域,而在于他的自我评价。他认为自己是个“每年赚5000美元”的人。有了这个概念之后,外在环境似乎对他就没有什么影响了。

他被派到不理想的地区时,他会为5000美元而努力工作;被派到条件好的地区时,只要达到5000美元,他就有各种借口停步不前了。有一次,目标达到之后,他就生了病,那一年什么工作也没有再干。医生并没有找到生病的原因,而且,第二年一开始,他又奇迹般地恢复了健康。

所以,不管你是什么人,不管你自认为多么失败,你本身仍然具有才能和力量去做使自己快乐而成功的事。开启自身宝藏大门的金钥匙就在你自己的掌握之中。你现在就有力量做你从来不敢梦想的事,只要你能改变自己的否定信念,你马上就能得到这种力量。你要尽快地从“我不能”,“我不配”和“我不应该得到”等自我限制的观念所施行的催眠中清醒过来。以充沛的自信发掘你的成功人生。

约翰·摩根是美国的银行大王,也是哈佛人生哲学中多次引用“以自信创造成功自我”的实践者。

小摩根幼年时,他父亲还是个小商人。后来家境渐渐富裕起来,他在波士顿中学毕业后,被送到德国留学。

摩根毕业回国时,他父亲已经拥有巨资,可以提携他做生意。但是少年摩根性喜独立,决不依靠父亲。21岁的摩根,已经时常说:“不错,我是乔爱斯·摩根的儿子,但我并不想借此而站立在世界上,我要成为一个独立的奇男子。”

就是由于这份自信,摩根不凭父荫,进入纽约的达卡西玛银行实习,从低层做起,掌握了国际间的复杂贸易关系和世界金融的微妙趋势。

摩根最为人乐道的事迹,就是在1900年12月12日接受查理斯·舒瓦的建议,说服铁路大王卡内基将他的公司出售,又和7家制钢公司订立合同,成立了工业史上最庞大的大钢铁托拉斯,支配足足25万工人!

一个人的潜能就像水蒸气一样,其形其势无拘无束,谁都无法用有固定形状的瓶子来装它。而要把这种潜能充分地发挥出来,就一定要有坚定的自信力。

c对自己充满信心

推销人员的自信心,就是在推销过程中,相信自己一定能够取得成功,如果你没有这份信心,我想你就不用做推销人员了。

乔·坝多尔弗说:“信心是推销人员胜利的法宝”。乔·坝多尔弗说:“在推销过程的每一个环节,自信心都是必要的成分。”

说明白一点儿,推销就是与形形色色的人打交道的工作。既然是形形色色的人,就肯定会有财大气粗、权位显赫的人物,也会有博学多才、经验丰富的客户、推销人员在与这些人物打交道的时候,难免会把自己与他们进行比较,可那又何苦呢?他们还是需要我们,需要我们向他推销产品;你只有树立强烈的自信心,才能最大潜力地发挥自己的才能,赢得他们的信任和欣赏,说服他们,最后使他们心甘情愿地掏腰包。

推销是最容易受到客户拒绝的工作,如果你不敢面对它,没有战胜它的自信,那你肯定得不到成绩,你也将永远被你的客户拒绝。面对客户的拒绝,你只有抱着“说不定什么时候,我一定会成功”的坚定自信——即使客户横眉冷对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访他,肯定会有所收获。

同时,推销工作是需要你四处奔波的工作。并且,如果你整天忙忙碌碌,说破了嘴皮还是没有取得成效,而其他的推销人员成绩斐然,自己除了一身臭汗什么都没有,就往往会对自己失去信心,殊不知,你离成功只有那么一丁点儿的距离了。

坚持,就是有信心,对自己说:“我一定能成功,我就是一名出色的推销人员。”

有一位顶尖的杂技高手,一次,他参加了一个极具挑战的演出,这次演出的主题是在两座山之间的悬崖上架一条钢丝,而他的表演节目是从钢丝的这边走到另一边。杂技高手走到悬在山上钢丝的一头,然后注视着前方的目标,并伸开双臂,慢慢地挪动着步子,终于顺利地走了过去。这时,整座山响起了热烈的掌声和欢呼声。

“我要再表演一次,这次我要绑住我的双手走到另一边,你们相信我可以做到吗?”杂技高手对所有的人说。我们知道走钢丝靠的是双手的平衡,而他竟然要把双手绑上。但是,因为大家都想知道结果,所以都说:“我们相信你,你是最棒的!”杂技高手真的用绳子绑住了双手,然后用同样的方式一步、两步……终于又走了过去。“太棒了,太不可思议了!”所有的人都报以热烈的掌声。但没想到的是杂技高手又对所有的人说:“我再表演一次,这次我同样绑住双手然后把眼睛蒙上,你们相信我可以走过去吗?”所有的人都说:“我们相信你!你是最棒的!你一定可以做到!”

杂技高手从身上拿出一块黑布蒙住了眼睛,用脚慢慢地摸索到钢丝,然后一步一步地往前走,所有的人都屏住呼吸,为他捏一把汗。终于,他走过去了!表演好像还没有结束,只见杂技高手从人群中找到一个孩子,然后对所有的人说:“这是我的儿子,我要把他放到我的肩膀上,我同样还是绑住双手、蒙住眼睛走到钢丝的另一边,你们相信我吗?”所有的人都说:“我们相信你!你是最棒的!你一定可以走过去的!”

“真的相信我吗?”杂技高手问道。

“相信你!真的相信你!”所有人都这样说。

“我再问一次,你们真的相信我吗?”

“相信!绝对相信你!你是最棒的!”所有的人都大声回答。

“那好,既然你们都相信我,那我把我的儿子放下来,换上你们的孩子,有愿意的吗?”杂技高手说。

这时,整座山上鸦雀无声,再也没有人敢说相信了。

现实中,许多人说:我相信我自己,我是最棒的!当我们在喊这些口号时,我们是否真的相信自己?我们会不会一出门或遇到一点困难,就忘掉刚才所喊的这句话呢?

自信是一种可贵的心理品质,它一方面需要培养,一方面也要依赖知识、体能、技能的储备。

在培养自信时,要注意以下两点:

一是注重暗示的作用。“暗示”是一个心理学名词,主要指人的主观感受、主观意识对人的行为的一种引导、控制作用。在做一件事情之前,心中默念“我能干好”或“我能行”之类的话,这样可使自己从心理上放松,久而久之也逐渐地培养了自信的品质。

二是从行为方式上给人以自信的印象。行为方式是人的思想品质的外在体现,如果行动上畏畏缩缩,或者不知所措,很难令人把你同自信联系起来。与人谈话时,要看着对方的眼睛(当然不能死死地盯着),不躲避对方的目光;说话时要尽量清晰而有条理地表达,不让声音憋在嗓子里。如果对要表述的内容心中没底,就预演一番,这样心里就有把握了。

知识、技能的储备是自信的基础,具备了足够的知识和实际能力,自信就会发自内心,不必强装。否则,越是显得自信,就越是不自信。

只有自己真的相信自己,才能让别人相信你。

4我永远沐浴在热情之中

真正的热情意味着你相信你所干的一切是有目的的。你坚信不疑地去实现你的目的,你有火一样燃烧的愿望,它驱使你去达到你的目标,直到你如愿以偿。

a热情是行动的信仰

当海菲凭借他的自信,他的坚持,赢得了人生无数的胜利之后,他对于推销这一工作充满了热爱,他不再怀疑自己当初是否适合做一名推销员,现在,他确信自己很适合这份工作,而且凭借他的能力,他一定会成为“世上最伟大的推销员”。

为此,他总是满怀热情的迎接人生的每一天。

他感到自己的变化,他用快乐与自信代替了自怜与恐惧。

当他迈进新的一天时,他有了三个新伙伴:自信、自尊和热情。自信使他能够应付任何挑战,自尊使他表现出色,而热情是自信和自尊的根源。

历史上任何伟大的成就都可以称为热情的胜利。没有热情,不可能成就任何伟业,因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战,热情都赋予它新的含义。没有热情,人注定要在平庸中度过一生;而有了热情,人将会创造奇迹。

在海菲的心中,热情是世界上最大的财富。它的潜在价值远远超过金钱与权势。热情摧毁偏见与敌意,摒弃懒惰,扫除障碍。他认识到,热情是行动的信仰,有了这种信仰,人们就会无往不胜。

英格兰一个小镇上竖立着一座雕像,用来纪念英式橄榄球的起源。雕像是一个年轻男孩,急切地弯腰捡起地上的足球。雕像底座刻着一句铭文:“他不顾规则,捡起球来拼命向前跑。”

雕像和铭文叙述的是一个真实发生的故事。两所高中正进行一场激烈的足球竞赛,离终场只剩几分钟,一名没有经验的男孩首次被换上球场。他求胜心切,忘记不可用手触摸足球的规定,他弯腰捡起球,铆足劲往对方球门猛冲。裁判和其他球员都惊讶地愣在原地,观众却被这男孩的精神感动,起立鼓掌欢呼。

这件偶发事件就是橄榄球运动的起源。显然这项新式运动并不是经过长久讨论研究而创生的,而是因为一热情男孩的错误而诞生的。

一个人热情的能力来自于一种内在的精神特质。你唱歌,因为你很快乐,而在唱歌的同时你又变得更快乐。热情就像微笑一样,是会传染的。

一个人对于生活没有热情,没有激情,他的生活是枯燥无趣的。

一个人对于工作没有热情,没有激情,他的工作是没有效率的。

一个人没有热情,没有激情,他的人际关系是很糟糕的,没有人愿意跟一个没有任何激情的人在一起。激情会带来力量,激情会感染别人。

b热忱是助你成功的神奇力量

俄亥俄州克里夫兰市的史坦·诺瓦克下班回到家里,发现他最小的儿子提姆又哭又叫地猛踢客厅的墙壁。小提姆第十天就要开始上幼儿园了,他不愿意去,就这样子以示抗议。按照史坦平时的作风,他会把孩子赶回自己的卧室去,让孩子一个人在里面,并且告诉孩子他最好还是听话去上幼儿园。由于已了解了这种做法并不能使孩子欢欢喜喜地去幼儿园,史坦决定运用刚学到的知识:热忱是一种重要的力量。

他坐下来想:“如果我是提姆的话,我怎么样才会乐意去上幼儿园?”他和太太列出所有提姆在幼儿园里可能会做的趣事,例如画画、唱歌、交新朋友,等等。然后他们就开始行动,史坦对这次行动作了生动的描绘:“我们都在饭厅桌子上画起画来,我太太、另一个儿子鲍布和我自己,都觉得很有趣。没有多久,提姆就来偷看我们究竟在做什么事,接着表示他也要画。‘不行,你得先上幼儿园去学习怎样画。’我以我所能鼓起的全部热忱,以能够听懂的话,说出他在幼儿园中可能会得到的乐趣。第二天早晨,我一起床就下楼,却发现提姆坐在客厅的椅子上睡着。‘你怎么睡在这里呢?’我问。‘我等着去上幼儿园,我不要迟到。’我们全家的热忱已经鼓起了提姆内心里对上幼儿园的渴望,而这一点是讨论或威胁、责骂都不可能做到的。”

热忱并不是一个空洞的名词,它是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛,也许你的个性不是那么坚强,但是一旦你有了热忱,并好好地利用它,所有的这一切都可以克服。你也许很幸运地天生即拥有热忱,或者不太走运,必须通过努力才能获得。但是,没有关系,因为发展热忱的过程十分简单——从事自己喜欢的工作。如果你现在仍在感叹自己是多么讨厌推销员这份差事的话,那么还有两个办法让你拥有热忱:你现在是否已经有了自己的理想职业,你可以把它作为你自己的目标,但是不要忘了,你想从事的任何其他工作的前提是你拥有一个成功的历史,那就是你先要做一个成功的推销员。只有这样你所梦想的那些高层工作才会向你招手。或者你现在依然是浑浑噩噩,你甚至不知道自己喜欢什么样的工作,那么还有一个办法,很简单,那就是你完全可以让自己爱上这份工作!想想看,你为什么讨厌它,或许你根本没有发现你所从事的工作的本质。