书城成功励志雄鹰法则
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第36章 像雄鹰一样去思考(1)

——鹰亦有智以巧制胜

鹰的自述:大自然让我们进化的无比睿智,生存更让我们学会了:只有以智才能赢得生存的权利,只有以谋才能主宰自己的命运。鹰为达到目标所使用的策略是变化万千的,鹰绝对不会一成不变地看待问题。对形势的思考,让我们在做任何事情的时候,都不只是靠“蛮劲”。运用大脑的智慧,才能事半功倍,轻松制胜。

疲劳战术

鹰能捕获大型猎物,不仅是因为其凶猛,更令人佩服的是它们懂得以智取胜。在一望无际的草原上,鹰发现狼以后,就俯冲着向狼扑去,狼看到鹰的钩喙和利爪,吓得拼命狂奔。鹰在空中追赶,却并不马上下手,而是长距离追逐。时间长了,狼跑累了,越跑越慢,最后实在跑不动了,一头钻进草丛中,口吐白沫,直喘粗气。这时,鹰扑下来,一只爪子抓住狼的脖子,另一只爪子对准狼的眼睛乱抓,把狼的眼睛抓瞎,使狼彻底失去反抗能力,再把狼皮撕开,大吃狼肉。马可·波罗在游历蒙古草原时,曾亲眼目睹当地牧人放出鹰追逐狼群。如此的疲劳战术是不是充满智慧呢?

在兵书中,疲劳战术作为一种胜负之道,有“以逸待劳”之说,言劳师易败的道理,被广泛应用于军事战争中。

传说古代有一位名将,经常能打胜仗,因为他非常善于使用“疲劳战术”。每当两军对垒时,这位将军就连续不断地派出小股部队乘着夜色,靠近敌营,擂鼓呐喊。敌军以为遭到偷袭,赶紧整装迎击,结果,往往是虚惊一场。敌军经过这样连续不断的骚扰后,逐渐习以为常,再听到战鼓声响时,都不愿起床。于是,这位将军率领主力部队突然夜袭敌营,敌军猝不及防,被杀得落花流水,大败而归。

由此可见,疲劳战术的威力是很大的。在现代商业社会中,疲劳战术经常被用于商业谈判中。这种策略在谈判中运用空间更大,不受谈判地位和阶段的限制。通过有意安排的超负荷、超长时间的谈判,或故意单调冗长的陈述,使对手从肉体上、精神上感到疲劳,或因疲劳造成漏洞,或因烦倦而动摇立场,从而获得谈判的胜利。

下面故事中的乙公司就运用“疲劳战术”取得谈判胜利的。

甲公司欲销其一条生产线给乙公司。甲方多次到乙方所在地交流、谈判,也请乙方到甲方工厂参观考察,双方决意合作。不过,乙方留了两个议题:甲方的条件与成交的时间。对此,甲方认为不应成问题。于是,双方约定到乙方所在地谈判。

双方在乙方公司的办公楼连续谈判了4天,进度不快也不慢,关键是甲方参加谈判的8位成员谨慎细致,对各种条件把得很紧,离乙方要求仍有相当差距。乙方看到进度和条件均不尽人意。于是提出了批评意见:“贵方谈判是否有问题,4天过去了不见进度。有些条件本来是明显的,也被贵方专家搞复杂了。这么下去什么时候能完?”甲方说:“时间进度,我们不会耽误,不把问题都谈清也不行。”

乙方:“事情当然要谈清,但何时能达成一致呢?”

“这是双方的责任,希望贵方也努力。”

“我方可以配合贵方,充分利用贵方来访的时间。”

“只要贵方有这个态度,我方相信能很快谈完。”

这么一交锋后,果然进度快了不少,关键是双方态度都做了调整,配合默契多了。到了星期五时谈判进展很大。

星期五,有周末之称,对于谈判手来说也存一种期盼。能否结束谈判呢?上午和下午的谈判,双方人员似乎上了发条,全力向前推进。然而在关键问题,最后的设备价格上,谈判又陷入僵局。在下午散会时,甲方问乙方:“什么时候再谈。”乙方说:“明天周末,下周一再谈吧。”甲方又问:“不知贵方愿意不愿意今天继续谈判,趁热打铁或许会有奇迹出现。”此话正中乙方意思:“贵方是客,我方可以陪你们继续谈,不过不希望像下午谈判那样僵着,不前进。”“谢谢贵方配合,我方也希望向前进,僵着对谁也没有意义。”乙方又说:“晚上,办公楼可能没有人服务,人多了有所不便。”“那可以到我们住的饭店来谈判”,甲方说。

晚饭后,双方人员在甲方住的饭店继续谈判。谈判围绕最后的分歧——设备价格进行谈判,一会儿评,一会儿议,一会儿对某些设备价做调整,但价格差距仍未明显缩小。时间就这么一点一点地过去,直到次日(星期六)凌晨4点钟,双方终于走到一起,握手成交。当这刻到来时,甲方人员感到筋疲力尽,全都躺在沙发上睡觉了。而乙方人员在主谈人的带领下,清点资料,核对成交结果,发现乙方所需的内容均在,乙方同意去掉的部分设备也还在。于是,全体谈判人员才放心地离开饭店回家。此时,已是清晨5点多了。

按约定,一个月后,签合同。签订合同后,三个月内乙方开始付第一笔款,甲方开始交付第一批货。双方签订合同,合同生效,在第三个月交付时,甲方通知乙方:“合同内容有问题。原来双方同意去掉的十几台设备,计20多万美元,没有从清单中抹去。”乙方问:“为什么?”甲方回答:“由于当时很疲劳,成交后没有复核设备清单。”乙方:“不可能。贵方成交时,睡觉而未核清单,那么签约时,也在睡觉吗?我方认为不存在遗忘问题,而是讨价还价的结果。”双方在互通函电后,又派人面谈交涉该问题。甲方坚持“是遗忘造成”,乙方强调“合同已生效,不能随便改”。面对这个争议,双方最后只得妥协,以使合同安全执行。乙方说:“考虑到双方合作,我们可以让一步,减少一半,即10多万美元的设备,其他不能动。”甲方说:“谢谢,我方接受贵方建议。”

该案中,甲方多付出10多万美元的代价而结束合同执行后的争议。对于乙方来讲,其“疲劳战术”策略运用很成功。其一,乙方有备而来——志在必得;其二,既运用了时间效力,又抵住自己的疲劳,保持了清醒;其三,坚持最后的复核,确保谈判成果不流失。

由这个案例中可以看出,疲劳战术的成果是显著的,在与对手的交锋中,如果你能够像雄鹰捕猎一样熟练运用“疲劳战术”的话,那对自己的事业进展一定会有很大作用的。

突击战术

鹰是一种睿智的动物,在捕猎时,如果敌人的反击能力很强,那何苦与之正面交锋呢?在捕羊时,鹰最喜欢出其不意地向羊群发起进攻。它先是低空盘旋,黑压压如同磨盘一般,气势逼人。羊群见它懒懒散散,不以为然。谁料鹰突然箭一般地俯冲下来,一下子将一只羊掀翻在地。击倒在地的羊被突如其来的“空袭”吓蒙了,四蹄朝天,瑟瑟发抖。羊群四散开来,各自慌忙逃命。此时,鹰就可以悠闲地享受美味佳肴了。

在人生的对决中,也可以像鹰那样采取突击战术,在这方面,犹太商人给我们做出了很好的表率。

生意场上,一些生意人支出架子准备进行持久的拉锯战,而且他们置生意的截止期于不顾。对此,犹太商人主张以出其不意的方法,提出时间限制。这一策略要点包括,在生意场上来个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备的情况下束手无策,不知所措。

对方原认为时间挺宽裕,但突然获得终止谈生意的最后期限,而这桩生意的成功对自己至关重要,不可能不感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分,在经济利益和时间限制的双重驱动下,只得屈服,并在协议上签字。

美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后,他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员工资的10%,自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲:

“17元一小时的活是有的,20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有进展。后来亚科卡心生一计,一日他突然对工会代表们说:

“你们这种间断的罢工,使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午8点你们还不开工的话,将会有一批人顶替你们的工作。”

工会代表吓坏了,他们本想通过谈判,从而在工薪问题上取得新的进展,他们只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到,亚科卡竟会来这么一招!被解聘,意味着他们将失业,这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后,基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会,而出其不意这一招竟然奏效了,而且解决得干净利落。

出其不意,提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字,它并非一个无往不胜的利器,一旦被对方预料到最坏后果,并做出准备,最后通牒的威力便发挥不出来了。

这里有一个反例:美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候,使用这一方法屡屡奏效。但到1969年,电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演,提出时间限制相要挟,在做了应变准备之后,他们放弃了妥协,促成了一场超越经济利益的罢工。

一般来说,在采用这种方法时,要注意:

首先,出其不意,提出最后期限,要求谈生意者必须语气坚定,不容通融。运用此道,在谈生意中首先要语气舒缓,不露声色,在提出最后通牒时要语气坚定,不可使用模棱两可的话语,使对方存有希望,以致不愿签约。因为谈生意者一旦对未来存有希望,想像将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

其次,提出时间限制时,时间一定要明确、具体。在关键时刻,不可说:“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”这样更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。试比较一下这两种最后通牒的效果:“我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天就做决定。20点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑,否则我们将考虑与其他公司成交。”显然,后一种说法语气坚定且时间紧迫,不给对方留下任何考虑的余地。

再次,以具体行动来配合所提出的最后期限。用具体行动来实现最后期限,势必会使对方的神经绷得更紧。具体做法是,收拾行旅、与旅馆结算、预订车船机票等。

最后,让谈判的领导发出最后通牒这具有更强大的威力。在一般人看来,人的级别越高,讲话越有分量。当然,出其不意地制胜对方时,必须掌握语言分寸,不言过其实,一定要自己摆出一个谈生意务实主义者的风度,这就要求:第一,抓住对方成交心理,使其产生心理压力;第二,不要贪得无厌,应做到适当的让步;第三,坚持用客观条件说服对方,使其心悦诚服;第四,不要高高在上,以势压人。

可见,突击战术的运用既要讲速度,又要讲技巧和方法,只有运用得当,才能像雄鹰那样捕捉到美味佳肴。

欲擒故纵

老鹰这种动物非常精明,它大摇大摆地在村庄上空久久盘旋,一副孤傲而挑衅的样子,使得院里院外的鸡群一惊一乍,坐立不安。但它偏偏就是不肯降低翱翔的高度。这招就叫“欲擒故纵”。先让猎物疲于躲避,精疲力竭。

没有经验的小鸡最容易丧命于老鹰的利爪之下。一只小鸡正天真地信步于院子外,老鹰像只黑风筝般远远的游弋在西边的天空中,看见这个大好机会哪肯错过,它鱼扎猛子一般从高空向下俯冲,速度之快,好像要一头扎入地里边去。可是,就在老鹰和地面即将惨烈碰撞的刹那,老鹰砸在了一团“雪白”柔软的东西上面,随即,竟然皮球一般弹了回去。那团“雪白”原来是一只小鸡,它哀叫着在原地打着旋儿,找不到方向。再看低回在不远处的老鹰,用投下的影子,对晕头转向的鸡继续进行着麻痹和诱导,再次俯冲而下,尖喙准确地叼住鸡的脖子,接着一个狮子摆头动作,稳稳地把鸡身扭甩在了自己的翅上,之后,箭一般腾空,转眼工夫,幽灵似的化成了山脊连接天边处的一个黑点……

《猛禽飞翔》一收中描写的这只神奇、神勇的老鹰真是令人心生敬畏。

其实,鹰这种捕猎的战术,人类很早就开始运用了。

比如,打仗,只有消灭敌人,夺取地盘,才是目的。如果逼得穷寇狗急跳墙,垂死挣扎,己方损兵失地,是不可取的。放他一马,不等于放虎归山,目的在于让敌人斗志逐渐懈怠,体力、物力逐渐消耗,最后己方寻找机会,全歼敌军,达到消灭敌人的目的。诸葛亮七擒七纵,绝非感情用事,他的最终目的是在政治上利用孟获的影响,稳住南方,在地盘上,次次乘机扩大疆土。在军事谋略上,有“变”、“常”二字。释放敌人主帅,不属常例。通常情况下,抓住了敌人不可轻易放掉,以免后患。而诸葛亮审时度势,采用攻心之计,七擒七纵,主动权操在自己的手上,最后终于达到目的。