书城成功励志方与圆——左右逢源的处世之道
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第9章 能说会道得人心(4)

学会看人说话,虽不一定会和对方建立亲密的关系,但绝对是接近对方,和对方建立初步关系的好方法,如果你能这么做,那么保证你受益无穷。

犹太人胡洛克是美国非常出色的音乐经纪人,20多年来,他跟查理亚宾、伊莎朵拉·邓肯、巴夫洛华等许多闻名世界的艺术家有亲密的交往。这些艺术家脾气都很怪,他们有各种各样的怪癖,但胡洛克先生学会了与他们说法的方法。

查理亚宾是最伟大的男低音之一,曾风靡大都市歌会,胡洛克先生做了他3年的经纪人。但是查理亚宾是个很麻烦的家伙,像一个被宠坏的小孩,用胡洛克先生的话来说:“他是个各方面都令人头痛的家伙。”

有一次演出,中午查理亚宾给胡洛克先生打电话说:“胡先生,我觉得有点不舒服。我的喉咙好像一块生的碎牛肉饼,今天晚上我不可能登台演出了。”听完后,胡洛克先生马上赶到查理亚宾住的旅馆。

一见到他,胡洛克先生便表示出同情,“多可怜啊,”胡洛克先生忧伤地说,“我可怜的朋友,当然,你不能演唱了,我立刻通知把这场演出取消。这只不过使你损失了一两千美元,但跟你的名誉比较起来,根本算不了什么。”

这时,查理亚宾终于松了一口气,说:“也许,你最好下午再来一趟,5点钟来吧,看看我那时状态怎么样。”

下午5点,胡洛克先生又赶到他的旅馆,仍旧非常同情他。他再度取消演唱,叹口气说:“哦,也许你最好待一会儿再来看看,我可能会好一点。”

到了7点半,他终于答应登台演出了。不过他要求胡洛克先生到舞台上宣布,他患了重伤风,嗓子不是很好。胡洛克先生答应照办,只不过应付他而已。最后这位伟大的男低音艺术家克服了心理“疾病”,登台演唱了。

会说话不等于耿介诚实、直来直去,也不是口若悬河、故弄玄虚,而是掩着对方的心理说,掰着对方的感情说,摸着对方的好恶说。世有“顺情好说话,耿直讨人嫌”之说,对方爱什么、恨什么;喜欢什么、都反对什么,都弄清了,说话也就有了方向,有了目标,有了依据。有时,要让对方答应某一请求,直说不行,曲说反而成功了;正说不行,反说却成功了;实说不行,虚说却成功了。

生活中有人喜欢听奉承的话,那你在开口之前,脑子里就要多装一些赞美之词,以恭维别人。对上级来说也是如此,你求他帮助办事儿,恭敬他是理所当然的。你恭敬了他,他也反过来恭敬你和重视你。

小马虽然工作在名企,但却是个出自不太有名的大学,虽说企业里的人才济济,但他到工作不到两年,就做了财务部的经理。很多人对小马的“坐升降机”式的升迁百思不得其解。同事们很纳闷,认为虽然对工作还算认真对老板忠心,但业绩平平,而且性格内向,不善言辞,并不是那种见风使舵,也没有什么过硬的关系做后盾,更从不参与拉帮结派。如此一个表现平平的年轻人,实在是没有理由得到老板的如此器重。事后终于有人得知:小马毕业后应聘到集团总部的财务部,既缺乏实际工作经验,又因为性格等种种原因而不被主管看重。但小马却是个真正敬业爱业的年轻人,为了尽快熟悉业务,单身的他经常加班到深夜。集团公司老板李杨有个习惯,就是在空闲时喜欢到各部门看看。这天,已经很晚了,而小马仍在办公室里学习软件的使用。李总走近一看发现了一张相框里的照片,照片上就是李总和他的合影!可再仔细看,是电脑合成的。面对李总不解的目光,小马解释说很自豪能够成为本公司的员工,就连父母都为自己感到骄傲,非常想和李总合影,但觉得这是奢望,于是就……在询问了小马一些简单情况后,李总把那张合影又端详了一下,离开了。此后不久,李总就指示财务部负责人抽调小马到一个子公司做财务主管。小马自然不会错过这样一个既能够锻炼自己,又能积累经验的绝好机会。当然他也不放过每一个回总部向李总汇报工作情况的机会。就这样,经常恭维着领导,加上勤奋,小马最终成为财务部的经理。

小马是一个有心青年,他虽然不善于在领导面前表现,但这个马屁拍得正是时候,也正和领导的心意,新颖独特,老板的一个细微变化就能改变一个人的命运,可见恭维的力量有多大!

异性交往中,往往也会遇到一些不喜欢运用自己脑筋的女子。当男子首先向她说话时,她惜语如金似的仅用“是”与“不是”作答,无论你如何发问,她总是简单作答。但有一定社会经验的男性,他会锲而不舍、耐着性子继续进攻下去,他相信,时间能慢慢地使对方变得亲切起来,甚至引出她最有兴趣的话题,逐步改变“话不投机”的局面。

小高因为一篇市场调查报告,需要找微机操作员崔小姐查看有关资料,可看见崔小姐那满脸修女神情,心虚发慌了。稍定后,小高与她攀谈起来:“崔小姐每天倒挺忙的啊!”

“对!”

“你操作微机如此熟练有些年了吧?”

几个回合下来,崔小姐不但始终斩钉截铁般吝啬作答,而且脸上一直未解冻。于是小高转变谈话策略,“听办公室主任讲,我们单位有两个天使,你猜是谁?”

“不知道。”崔小姐依然简单作答。

“好,我告诉你,一个公关天使小陈,另一个就是小姐你呀!”小高放慢谈话速度说。

听到此话,崔小姐的玉容终于活跃起来,随后她非常乐意地帮小高把所需的资料全部查了出来。

做事主要顾及的是目的,不管怎么说,只要能达到目的,怎么说有效就怎么说,所以,会说是非常重要的,而花言巧语正是会说的表现,只要不过分,不时人嫌恶,就会通过花言巧语力成许多事。这里所说的“花言”指的是把话说得美,说得好听,说得感人、动人、耸人、悦人。“巧语”说的是把握的说话机会悟到好处。用这种方法办事儿,必须有广博的见识,丰富的思想和灵活的唇舌。知识面广,分析问题透彻,言语就运用得灵活自如,深中肯繁。

智慧屋

人的做事素质,其内功外功,最终都要靠嘴功来吐莲花。能否成功,与你的说话技术有关。

御人以口给,屡憎于人

——伶牙俐齿却未必能服人

与人交往,我们希望人人都能大胆地说话,说出漂亮话。但凡事都要把握一个尺度,那些自以为令牙俐齿的人没话找话,只能是适得其反,弄巧成拙。

乌尔伦·伯瑞是一位图书推销商,常常挨家挨户地推销他的图书。日积月累的经验教会他怎样把书卖给那些并不打算买的人。他有一副好嗓子,音色浑厚,而且他说话也很讨人喜欢,常常逗得人们哈哈大笑。他衣着干净整洁,穿着讲究,属于那种人们一见到他就会立刻喜欢上他的人。这一点他心里是十分清楚的。简而言之,他是一个成功的推销员。

今天,他来到一户人家推销。他左手拿着一大本书,右手推开大门,满脸堆笑地穿过花园小径,来到主人的房前。他摁了一下门铃,过了好一会儿,一位小姐开了门,满脸惊奇地看着他。让他感到遗憾的是,这是一位未婚女子,因为她手上没戴戒指,但她也许有位弟弟或者表兄什么的喜欢书籍。

“早上好,小姐,”他说,“我想你也许有兴趣买一本《世界历史》。这套书一共有十二本,我拿出其中的一本让你瞧瞧,里面的插图漂亮极了……”

“实在对不起,”她打断道,“我正在做饭,没闲功夫来谈论历史。我得马上回厨房看看。”不等他回答,她就把门重重地关上了。

这次谈话如此快就中断了,着实让伯瑞吃了一惊。他不愿意这么早就被赶走。他绕着房子走了一圈,然后敲响了后门。开门的仍然是那位年轻的小姐。

“又是你!”她尖叫道。

“哦,”他说,“你刚才告诉我你在厨房忙得不可开交,所以我只好不嫌麻烦绕到后边来。也许你会让我坐在厨房里,然后你一边做饭一边听我讲这本优秀历史书的一些内容。这本书很重要,也很有用。如果你不买的话,会后悔的。”他咧开嘴一笑露出雪白的牙齿来。

她“呀”了一声,然后说,“如果你愿意的话,可以进来坐在那边。”她指着那把椅子,又补充道:“但是,你会白费时间的。我对历史毫无兴趣,再说我也没钱买书。”

伯瑞坐下来,把手中笨重的书小心翼翼地放在饭桌上。当然,多售出一本书,就意味着他的利润也将增加一些。他有信心劝这位小姐买一本。当她在做饭时,他就用他那迷人的声音向她侃侃而谈,大讲特讲拥有这本书的所有好处,最后也没有忘记提醒她,这书很便宜。

“等一等,”她突然打断他,随后离开了厨房。他听见她在屋里的什么地方开抽屉。不一会儿,她回到了厨房,手里拿着笔记本和铅笔。她放下手中的活,与他一块儿坐到了桌子边。

“请继续讲。”她说。

他又开始讲起来,她则一边听,一边认真地记着笔记,中途还不时叫他把刚讲的重复一下。见她如此有兴趣,伯瑞简直有些大喜过望。他又暗暗地思忖起来,其实劝人们买他们不想买的东西是多么容易啊!最后,他结束了自己的谈话,关上书,问道,“你觉得怎么样?你难道不认为买一本是明智之举?”

“哦,不!”她吃惊地说,“一开始我就告诉过你,我对历史不感兴趣,当然不打算在一本历史书要花大量的钞票。”随后,她打开后门,并做出一个请的姿势。

“但你为什么要做笔记呢?”伯瑞问道。

“哦,”她回答道,“我弟弟与你是同行,他也是挨家挨户去推销他的书,但一点也不成功。所以我记下了你说的有些话。你太聪明了,我将把这些笔记拿给他看。他就明白了下一次去推销的时候该说些什么了。这样他也许会赚更多的钱。实在太感谢你了。我真高兴你今天能来。”

伯瑞站在那儿,呆若木鸡。

其实,对于一名销售人员来说,在销售过程中,与顾客建立和谐关系是很重要的,建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你,并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系,让顾客能够心甘情愿接受你的产品。然而,有时候这种和谐关系的建立,并不是销售员的嘴皮子功夫就能够获得的。

销售员向来都是伶牙俐齿的,我们很难想像一个口吃的人能够干好销售,更别提取得卓越的销售业绩成为销售明星了。然而艾丽却用实际行动否定了人们的这种错误认识。她虽然口吃,但却是一个2000人的销售团队中成绩最好的一个。

艾丽知道,自己说话慢,不清楚,更难做到抑扬顿挫、词藻华丽优美,要想使客户有耐心听自己把话讲完,唯有依靠更高的销售热情和更纯粹的真诚。她为自己设计了一套全新的方法。在与客户面谈之前,她总是更加精心地整理产品说明书,并绘制多种表格,从多个方面突出自己产品的特点,与各家产品的差异对照图更是必不可少,再加上一些虽不怎么高明但却很能说明问题的亲手绘画,往往让客户对产品的功能一目了然,同时也为她的用心而深深打动。

因为口吃,正常人在一次拜访中可以说完的内容,艾丽总说不完,只好多跑几趟。看对方忙,自知对方不会抽出时间来听自己并不流利的介绍和展示,只好结结巴巴、规规矩矩地打过招呼就自动告退。

几次拜访下来,顾客往往会因感动而包容她,给予她更多的时间做完应做的介绍。即使实在挤不出时间,也会对她报以歉意的微笑,并一有时间就主动联络她签下订单。艾丽的真诚不但提高了他的成功几率,而且还为他赢得了更多的客户资源。如此怎会没有好业绩呢?

生活中的许多是非之争多是因为话说得太多,出毛病的机会也就愈多。那些真正有见识、有学问的人往往都表现为大智若愚,不乱说话。相反,那些腹中空空,没有几点文墨的人却喜欢到处吹擂,尤其在别人忙得不可开交的时候,他却没话找话,侃侃而谈,耽误了别人宝贵的时间不说,还扫了人家的雅兴,令人生厌。

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人有失足,马有失蹄。失足了可以站起来,失蹄了可以重新振作,而人失言了可以用妙语去弥补。