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第13章 成为说服高手 (2)

1799年10月,拿破仑却在雄壮的战歌中凯旋,一举成为法国的要人、欧洲最知名的人物,约瑟芬后悔不已,日夜兼程从巴黎赶到法国南部的里昂迎接拿破仑。不料拿破仑从另一条路回到巴黎,当他得知约瑟芬的丑闻之后,怒火冲天,万分痛苦,下决心非休了她不可!

约瑟芬披星戴月,心急如焚地赶回巴黎。她知道事情不妙,悄悄来到拿破仑的卧室门前,面对紧闭的房门,温柔而哀惋地呼唤拿破仑,拿破仑一声不吭。备受痛苦煎熬的约瑟芬失声大哭,历数他们花前月下的海誓山盟,并说:“若得不到你博大胸怀的宽恕,当以死赢得你的谅解!”

约瑟芬哭到深夜,拿破仑仍然不为所动。她知道夫君非常爱她的两个孩子。于是叫来两个孩子,他们苦苦地哀求:“爸爸,不要抛弃妈妈,她会死的。”约瑟芬的哭声,孩子们的哀求声,终于冲破了拿破仑心中的防线。门开了,拿破仑热泪盈眶地出现在约瑟芬面前。

约瑟芬深谙“动以之情”的心理战术,滴水穿石,以柔克刚,拿破仑怎不为之心动?精诚所至,金石为开,这就是以情服人的精髓。

绕远路的会先抵达终点

英国军事家哈利曾说过:“在战略上,漫长的迂回道路,常常是达到目的的最短途径。”

公元前265年,赵国的赵太后刚执政不久,秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君作人质,才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子,坚决不允。赵国危急,群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说:“从今日起,有谁再提用长安君作人质,我就往他脸上吐唾沫!”大臣们便不敢再多说什么。

有一天,左师触龙要面见赵太后,赵太后认为触龙一定是为了劝谏此事而来,于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前,见了太后,关心地说:“老臣的脚有毛病,行走不便,因此好久未能来见您,我担心太后的玉体违和,今天特地来看望。最近您过得如何?饭量没有减少吧?”

太后答道:“我每天都吃粥。”触龙又说:“我近来食欲不振,但我每天坚持散步,饭量才有行所增加,身体才渐渐好转。”赵太后听触龙不提人质的事,怒气也渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

聊着聊着,触龙向赵太后请求道:“我的小儿子叫舒祺,最不成才,可是我偏偏最疼爱这个小儿子,恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”太后赶紧问触龙:“他几岁了?”触龙答:“十五岁。他年岁虽小,可是我想趁我在世时,赶紧将他托付给您。”

赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话,深有同感,便忍不住与他闲谈。太后说:“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀!”触龙说:“恐怕比你们女人还更甚呢!”太后不服气地说:“不会吧,还是女人更爱小儿子。”

触龙见时机已到,于是把话题引深一步,说:“老臣认为您爱小儿子爱得不够,远不如您爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。

触龙解释道:“父母爱孩子,必须为孩子作长远的打算。想当初,您送女儿远嫁燕国时,虽然为她的远离而伤心,可是又祈祷她不要有返国的一日,希望她的子子孙孙相继在燕国为王。您为她想得这样长远,这才是真正的爱。”

太后信服地点了点头。触龙接着说:“您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝,但若不使他有功于赵国,您百年之后,长安君能自立吗?所以我说,您对长安君不是真正的爱护。”

触龙这番话说得赵太后心服口服,同意给长安君准备车马、礼物,送他去齐国当人质,并催促齐国出兵。而齐国也很快地就出兵解了赵国之围。

触龙说服赵太后的方法,便是运用以迂为直的策略典范。

此外,清朝著名雄辩家纪晓岚也很善于驾驭言语。有一回,乾隆皇帝想开个玩笑以考验纪晓岚的辩才,便问纪晓岚:“纪卿,‘忠孝’二字作何解释?”纪晓岚答道:“君要臣死,臣不得不死,是为忠;父要子亡,子不得不亡,是为孝。”乾隆立刻说:“那好,朕要你现在就去死。”

“臣领旨!”

“你打算怎么个死法?”

“跳河。”

“好吧!”

乾隆当然知道纪晓岚不可能去死,于是静观其变。不一会儿,纪晓岚回到乾隆皇帝跟前,乾隆笑道:“纪卿何以未死?”

“我碰到屈原了,他不让我死。”纪晓岚回答。

“此话怎讲?”

“我去到河边,正要往下跳时,屈原从水里向我走来,他说:‘晓岚,你此举大错矣!想当年楚王昏庸,我才不得不死;可如今皇上如此圣明,你为什么要死呢?你应该回去先问问皇上是不是昏君,如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君,你再死也不迟啊!’”

乾隆听后,放声大笑,连连称赞道:“好一个如簧之舌,真不愧为当今的雄辩之才。”

纪晓岚巧用“迂回出击”的技巧,在毫不损害乾隆面子的情况下,点出他的无理之处,一举令他折服。很显然,乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死,臣不得不死,是为忠”之论叫他去死,此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理,只有迂回出击,方能主动创造契机,指出“如果皇上承认自己是昏君,我就去死”。而乾隆当然不可能承认自己是昏君,故纪晓岚很自然地也就把自己从“死”中解脱出来,为自己找到了一个充分的不死理由。

点将不如激将

某一有名的教育家,他对于不喜爱练小提琴的孩子尤其独具慧心。在教孩子们练琴时,经常碰到的难题就是儿童学琴意识低落,然而他却能使这些孩子们个个乐意接受他的指导。用逼迫的方式吗?不!因为这种办法只能收到一时之效,并不能持久,原来他所使用的特效药就是这么一句话:

“我想这件事你必定做不好,因为你的技能比人家差,所以你才不想练习。”

只要是从事教育工作,便经常会体会到这一类情形。尤其是小学生更是如此,他们很少有能够自动进取的,常以投机取巧的方式来达到他们偷懒的目的。对于这样的孩子,你若说:“难道你是不喜欢它吗?”这会毫无效用的,而要对他们说:

“这样的事情对你来说是勉强了点,可能你没办法做得好。因为你的能力比别人差。”

只要这一句话,大多孩子都会自发地行动起来。

像这样的激发效果,对大人或孩子并没有多大差异。若你以强迫手段,非但毫无用处,反而会引起对方反抗的心理。即使就范了,也不见得能得到什么好结果。

人的心理有一种特性,往往愈受到压迫,反抗心也愈强。譬如,在娱乐节目进行中若是规则订得过于繁杂,便丝毫引不起人们的兴趣,倒不如将规则放宽,使参与者个个都能兴高采烈。

所以当你有某事需要他人替你代劳时,千万不可用“你不想做”,而必须以“你是因为能力差,不会做”来激发他,因为前者并不能刺激对方的自尊,后者却击中了他的要害,而对方为了挽回自尊,也得勉强做出来让你瞧。

有一位70多岁的老人也是属于这一类的人,若有人遇事找他帮忙,他不会轻易答应,但有一个诀窍,就是说句“我知道你是不会做的”。他为了保持自己的自尊,也会勉强地答应下来。

老年人尚且如此,更何况是一般的人。

说服从心下手

社交应酬中,使用攻心术是为了让人信服并接受你的观点。

为了说服别人,让别人接受你的观点,往往需要满足对方的需求。某建筑公司的李工程师,有一次折服了一个刚愎自用的工头。这个工头常常坚持反对一切改进的计划。李工想换装一个新式的指数表,但他想到那个工头必定要反对的。李工去找他,腋下挟着一个新式的指数表,手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论这些文件的时候,李工把指数表从左腋下移动了好几次,工头终于先开口了:“你拿着什么东西?”李工漠然地说:“哦!这个吗?这不过是一个指数表。”工头说:“让我看一看。”李工说:“哦!你不要看的!”并假装要走的样子,还说:“这是给别的部门用的,你们部门用不到这东西。”但是,工头又说:“我很想看一看。”当他审视的时候,李工就随意但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来说:“我们部门用不到这东西吗?糟糕,它正是我想要的东西呢!”李工故意这样做,果然很巧妙地把工头说动了。

有一位杂志社编辑,他对说服作家很有一套。不论那些作家如何繁忙,他也有办法使他们答应为他写稿。本来他的口才并不属一流,但奇怪的是,那些作家都无法拒绝他的要求。

“我当然知道你很忙,就是因为你很忙,我才无论如何请你帮个忙,那些过于空闲的作家写出来的作品,总不见得会比你的好。”

据他说,这种说法从未失误过。一般来说,当对方已有很充分的拒绝理由时,想让他接受你的请求是十分困难的。如果你事先就知道他们会用这些理由来拒绝你,你反而裹足不前的话,会增加对抗的意念,于是当时的气氛就更加紧张,更别想说服了。但若能运用前述那位编辑先生说的那套办法,先给对方来个“高帽子”,会使他无法拒绝,也就是巧妙地使对方的“不”成为“是”的一种说服技巧。

所以,说服别人,必须透彻了解别人的意见。有人把这形容为“钻进别人的眼球里,看他怎样看世界”。知己知彼,百战百胜,这就是说服别人的基本道理。

妙用“同类意识”

有一位储蓄所的协储员前往拜访一位“万元户”,动员他参加储蓄。这位“万元户”以“利息太少”为理由表示拒绝。这位协储员则答道:“你觉得利息太少而不参加储蓄是对的,如果是我,也会这样做的。人家都说您的算盘打得很精,请您帮我算一下,告诉我利息的计算方法,好让我带回去比较研究。”这位“万元户”欣然答应,拿起算盘便噼哩啪啦地打了起来,说也奇怪,算盘的声音越来越小,算得也越来越慢,而后终于没有声音了。协储员还说:“没有关系,这么多年的利息一下子也真不好算,我们可以再算一次……”结果,“万元户”笑了,协储员也笑了。原本是“你和我”的两个人无形中变成了“自己人”。

这位协储员就是巧用了人的“同类意识”的心理。德国的一位法学家曾经说过:“人之所以为人,在于人与人的结合。”基于这个因素,人们对于“圈子里的人”或“自家人”总有亲切感,遇到事情也肯于帮忙。这就是人的“同类意识”。

因此,在我们进行说服推销时,除了如何使对方“口渴”,再以诚实的原则相待,使其步调一致外,