销售说到底是满足客户的需求的过程，也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在与客户沟通交流中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。处理好这些细节工作，实际上是满足客户被尊重的心理需求。销售的成功，关键在于这些细节你做得是否到位，是否出众！你做到了，你就成功了！
01.从细节处寻找突破点
“泰山不拒细壤，故能成其高；江海不择细流，故能就其深。”想做大事的人很多，但愿意把小事做细的人很少。我们不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；我们决不缺少各类管理规章制度，缺少的是规章条款不折不扣的执行。所以，我们应该多去关注细节、抓住细节，从细节入手达到成功的顶峰。
某著名大公司招聘职业经理人，应者云集，其中不乏高学历、多证书、有相关工作经验的人。经过初试、笔试等两轮淘汰后，只剩下6个应聘者，但公司最终只选择一人做经理。所以，第三轮将由老板亲自面试。看来，接下来竞争的激烈性将是不言而喻的。
可是在面试正式开始之前，主考官却发现面试的人有7个。这不是比本来的6个人多出一个吗？怎么回事呢？于是主考官开始问道：“有不是来参加面试的人吗？”
这时只见坐在后排的一个男子站了起来，说道：“主考官，您好，我是第一轮就被淘汰了的，但我想参加一下面试。”
这个男子话一出口，在场的人都笑了起来，就连在门口给考生们倒茶的老头也笑了。主考官为了不打击这位男子的积极性，于是说道：“你连初试都没有过，怎么还能来参加面试呢？你根本就没有资格啊。”这位男子却说：“我的资格就是我掌握了别人不可能有的财富，我本人即是一大财富。我虽然只是本科毕业，只有中级职称，可是我却有着10年的工作经验，曾在12家公司任过职……”
这时主考官马上打断他的话说：“虽然你的学历和职称都不高，但是工作10年倒是很不错，不过你却先后跳槽12家公司，这对于一家公司的老总来说，却是不怎么欣赏的行为。”
男子说：“先生，我没有跳槽，而是那12家公司先后倒闭了。可这不是我的失败，而是那些公司的失败。但这些失败经历积累成我自己的财富。”男子刚一说完，在场的人又一次笑了起来，因为他们认定这位男子是一位失败者。
这时，男子继续说：“我很了解那12家公司，我曾与同事努力挽救它们，虽然不成功，但我知道错误与失败的每个细节，并从中学到了许多东西，这是其他人所学不到的。很多人只是追求成功，而我，更有经验避免错误与失败！我深知，成功的经验大抵相似，而失败的原因各有不同。用10年时间学习成功经验，不如用同样的时间经历错误与失败，所学的东西更多、更深刻。别人的成功经历很难成为我们的财富，但别人的失败过程却是值得我们借鉴的！”
男子离开座位，作出转身出门的样子，又忽然回过头：“这10年经历的12家公司，培养、锻炼了我对人、对事、对未来敏锐的洞察力，举个小例子吧，真正的考官，不是您，而是这位倒茶的老人……”在场所有人都感到惊愕，目光转而注视着倒茶的老头。那老头诧异之际，很快恢复了镇静，随后笑了：“很好！你被录取了，因为我想知道你是如何知道这一切的？”
这位男子为什么会成功呢？因为他汲取了每次失败后的教训，懂得分析每一个细节，因为他抓住了那个倒茶的老头这样的一个细节。我们可以分析，在一家公司里面，一般来说，倒茶的人是一些女秘书，但是为什么这家公司却叫一个老头来倒茶呢？难道这个老头会是秘书吗？这是不可能的，唯一可能的是这位老头是这家公司的老总，想通过倒茶来观察这些面试者。而所有的面试者都忽略了这个细节，却只有这个男子注意到了。所以，他成功了。
销售也一样，多注意细节，就能拉近与客户的距离，这样客户不想买你的产品都不行。所以，一些微妙的细节往往能影响整个大局的走向，销售细节往往能提高销售成功率。
美国有一个成功的销售员，他的推销方法很独特。他敲开顾客的门后，第一句话说的是：“您好，我是一个过路的销售员，我有点口渴，您能给我一杯水吗？”几乎所有人都不会拒绝一个穿着整齐大方、谈话彬彬有礼的年轻人的小要求。喝水的过程中，他利用这段宝贵的时间向顾客谈到了客户的家庭和装修，自然而然就引到了自己的产品上。实际上这个推销员要水喝无形中就给了顾客一个自我价值体现的机会。
为什么一杯水能起到这么大的作用呢？因为你向客户讨水喝，自然就活跃了气氛，也就淡化了销售的直接目的，在喝水的过程中你还可以跟客户唠唠家常，这样既沟通了感情，也能对客户的真实想法有所了解，可就是这一杯水的细节却使得你更容易成功。
上海地铁的一号线和二号线最明显的不同之处是一号线的每一个室外出口都有三级台阶，而二号线就没有。可就是这三级台阶这么一个细节就决定了一号线和二号线的不同效果。
因为上海地处华东，地势平均高出海平面就那么有限的一点点，一到夏天，雨水经常会使一些建筑物受困。一号线的设计师就注意到了这一细节，所以地铁一号线的每一个室外出口都设计了三级台阶，要进入地铁口，必须踏上三级台阶，然后再往下进入地铁站。就是这三级台阶，在下雨天可以阻挡雨水倒灌，从而减轻地铁的防洪压力。
事实上，一号线内的那些防汛设施几乎从来没有动用过，而地铁二号线就因为缺了这几级台阶，曾在大雨天被淹，造成巨大的经济损失。就是因为这一细节，使得二号线的运营成本远远地高于一号线。同样的是一些不注意细节的销售员，他们对细节的忽略也直接导致了他们的失败。
有一位销售员，在给客户演示产品的时候，不知道怎么回事，电脑竟然打不开了，无论用什么办法都启动不了。他忙得满头大汗，用尽了各种办法，结果客户在一旁尴尬地看着。经过仔细检查，原来是电池的问题，而他在出门前没有仔细检查自己的物品，甚至连电源适配器都没有带，结果可想而知。
又有一家办公用品公司的销售员来到一家公司，当时这家公司也准备置办一些办公用品，经过半天的讨价还价，终于成交。但是，当他准备把优惠价以及联系方式写给这家公司负责人时，意想不到的事情发生了，他掏出的签字笔竟然写不出字来。一个文具销售人员，自己用的笔竟然写不出字来，这不是滑天下之大稽吗？于是这位负责人很快就告诉他：“你不用写了，你的产品我们决定不要了！”就这样，一笔快到手的生意就这样没了，这就是忽略了细节而准备不充分惹的祸。
于细微处见精神。细节能赢得客户对你的好感，一位讲求细节的销售员肯定也会处处为客户着想，这样的销售员让客户拥有一种安全感。
02.永远让客户先挂电话
对于销售员来说，客户可以先挂你的电话，但是你绝不能先挂客户的电话，这是个礼节问题。从文明礼貌的角度来说，被挂电话的一方总会有一种失落感，而让对方先挂电话的人则显得更加有涵养。
随着现代通信技术的发展，电话销售越来越普遍。从事电话销售的人员只要坐在办公室里，拿着电话就可以向客户推销产品，这种销售方式迅速快捷，另外也可以大大地节省企业的成本。因此，电话销售成了现代社会中最为普遍的销售方式之一。
对销售人员来说，打电话是家常便饭的事情，但是通话结束后该怎么做，谁先挂电话，这是许多销售员没有注意的细节，也许有的销售员会这样说：“注意这个干吗？谁先打的，谁就先挂，或者谁想挂谁就先挂了。”其实这是销售的一个误区。有涵养的销售人员，都需要明白，无论对方的态度是多么恶劣，你也得让对方先挂电话，直到电话的这头响起了忙音，你才可以挂上电话。这虽然是个很小很小的细节，但往往就是这么个小的细节，也决定着销售成功和失败。
强尼是一家销售公司的主管，他在该公司做了10多年的销售工作，因此在销售方面有着很丰富的经验。做了主管之后，公司领导就让强尼负责公司的培训事宜。
一次，强尼的一个徒弟向自己诉苦，说自己有一个大客户跟踪了多年，最近好不容易答应要和自己签单，可是不知道为什么在签单的前夕，这位客户又改变主意了。徒弟冥思苦想也不知道自己失败在哪里。
于是，为了弄清楚情况，强尼跟徒弟要了这位客户的联系方式，在几次通话后，这位客户终于磨不过强尼的软磨硬泡，对他说了自己心中的顾虑。他告诉强尼，说他公司的这个业务员没有诚意跟他合作。
为此，强尼百思不得其解。徒弟在公司的形象还可以，也是自己苦心栽培的重点对象，他反应能力快，说话条理清楚，很有做销售的天分，并受过专业的销售训练，至于说服客户和公司合作，这是他们工作的任务所在，徒弟又怎么会没有诚意和客户合作呢？再者就是，如果徒弟没有诚意要跟他合作，又何苦挖空心思去跟踪几年时间呢？
带着这一连串的疑问，强尼开始观察起徒弟，起初几天，他也没有发现徒弟有任何的问题。但有一天，他发现徒弟跟客户交流完后，就用力“啪”一声将电话挂断了，办公室的空气中久久都能回荡着他挂电话的回音。而且，过一会儿，他又若无其事地拿着电话和其他客户交谈，沟通后又是习惯性地摔上电话。由此，强尼彻底明白了他为什么会丢了那样的大客户，原因就是他忽略了挂电话的细节。
于是，强尼把他叫到办公室，向他了解情况。强尼了解到徒弟不仅会用力挂客户的电话，而且在和客户交流完后，对方还没来得及跟他说结束语，他往往就自己先挂上电话，这也就是客户说徒弟没有诚意合作的根本原因。
通常来说，一般销售员都很少会注意到在交流结束后，要控制挂电话的力度和让对方先挂电话。从专业的角度来说，销售员即使心情再不好，但为了工作，他们是可以按捺住自己的情绪，可对于怎样挂电话，谁先挂电话，他们往往不以为意，甚至有些人还将用力挂电话当成了一种情绪宣泄，殊不知这却给被挂电话的人留下了心灵的“阴影”。
试想，在结束了一段愉快的商业对话，双方依照礼仪话别之后，随即听到对方放置话筒所产生的刺耳声音，这会让对方产生什么样的想法，是你对这次谈话不满？还是你对谈话者不耐烦？由此，对方就会对于你之前谈话时表现出来的诚意及良好印象大打折扣。
另外，这也会让对方觉得你在处理事情时，较为粗枝大叶，因此，对于所商谈的合作事宜或所交付工作的完成质量，对方可能就会产生怀疑。再者就是，还没有跟客户话道别，就直接挂电话，这也是一种不礼貌的表现，直接反映着你这个人的修养和素质。
所以，对于销售员来说，要记住：永远比客户晚放下电话。比客户先挂电话，这是对客户的尊敬，事情尽管很小，但是却能决定你这次销售是否会成功。一个不懂得电话礼仪的人肯定也是一位不懂得礼仪的销售员。
03.时间管理，充分利用好每一分钟
什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时间，而且是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。
可以说，德国人是世界上最有时间观念的一个民族，他们不管是去车站接人，还是开会，都会把时间精确到分钟，绝不浪费。因为时间对于每一个人来说，都是宝贵的。文学家说：时间就是金子。医学家说：时间就是生命。教育家说：时间就是知识。军事家说：时间就是胜利。史学家说：时间是最公证的法官。哲学家说：时间是真理的女儿。美学家说：时间是生活的希望。企业家说：时间就是速度。农民说：时间就是粮食。工人说：时间就是产品。
在销售中，时间也就意味着成功。在面谈的时候，客户给你两分钟的陈述时间，也许这两分钟就让你赢得了一份订单。你去拜访客户，你准时赶到了，给客户留下了一个好的印象，也许就是这一种好印象，使得客户对你产生了信任。
销售员：“林总，您好，我是××空调的销售员小周。”
客户：“你好，请问你有什么事吗？”
销售员：“我们公司最近推出了一款新的空调，这款空调不管是从省电、价格、环保还是噪音方面，都是市场上绝无仅有的，不知道您对我们公司的产品有没有兴趣？”
客户：“好的，你把产品的资料带来我公司吧，我看看。”
销售员：“那您什么时候有空呢？”
客户：“就明天上午10点钟吧。”
第二天上午9点半的时候，小周从公司出门，坐车前往林总的办公室，小周心想：这位客户肯定能搞定，业绩又能提升一点了。正在小周沉浸在美好的幻想中的时候，车出问题了，最后小周不得不打的，可是的哥却把路给看错了，等他把小周送到林总办公室的时候，时间超过了约定的时间10分钟，等小周敲门进去，林总已经于5分钟前离开了办公室。
回到公司后，小周给林总打电话，再三道歉，并说明自己迟到的原因，但是林总却不给他任何机会。就这样，快到手的订单飞了。
“时间就是胜利”这句话在这个案例中得到了很好的诠释。如果小周能按时赶到林总的办公室，那么这份订单是十拿九稳的。所以，在推销活动中，时间观念是最重要的。试想，一位销售人员提前预约了客户见面，但是自己却迟到了，使得客户在约定地点左等右等，这样的情况下，要是销售员没有特殊的情况，对于任何客户来说，肯定觉得自己是不被重视的对象，所以销售员要想做成这位客户的生意的机会也是微乎其微的。
而销售员要怎样才能抓住时间呢？也就是说，要怎样才能把握好最佳的访问客户的时间？
1.电话预约
对于销售员来说，拜访客户首先要做的就是要电话预约，如果没有预约就直接去访问客户，也许当时客户根本就没有时间，这样对于销售员来说，也是不值得的。预约好之后，就要早早地到达与客户约定的地点。
2.寻找客户的最佳拜访时机
其实，对于销售员来说，成功的生意大多与时间有关，而这种时间也就能带来时机，时机就是一种等待，也是一种把握。世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执著追求，我们也只有眼睁睁地看着它白白浪费。
因此，销售员应该永远记住一条销售真理，那就是不要考虑自己，一定要考虑客户，令客户满意才是销售的根本。只有在这个时间段里跟客户交谈，成功的可能性才会大。根据这条原则来看，什么是最佳拜访客户的时机？那就是潜在的客户能够接见你的时机，这相当于是他自愿将一笔生意交给你来做的时候。
时间能创造财富，时间也能生成订单，身为销售员，你应该是一位很有时间观念的人，这样，你才能赢得客户的信任。
04.仪表和着装赢得客户好感