书城管理销售心经
5189500000013

第13章 提升销售员心理素质的十大工具(3)

信念很重要,单单成功的表示就可以增加成功的机会,你应该很清楚达到目标的可能性。你想象它们的感觉与实际达到的感觉几乎完全相同,这种自然的“高潮”帮助你保持旺盛的精力。

为了加强信念,你要不断地用支持你的观念,取代否定你的想法。把你仍有欠缺的想法变成向你提供肯定信息的起点。

许多推销员已到达了成功的边缘,几乎伸手可摘了,却转身走了。对于这些推销人员,当成功已到了他们掌握之中时,总会发生一些意想不到的事。目标已近在咫尺,但他们开始焦虑不安并自我摧毁了。

有些推销员不承认自己要成功。他们担心,一旦成功了,人们将期望他们重复成功。

推销员也担心成功将使他们同其他人割裂开来。这些推销员可能干脆通过退出此行业或为自己设置不切实际的目标,来避免成功。由于他们不信任自己的目标,也就不准备得到它。

一旦他们失败,他们就按失败来安排自己,并对自己说:“看,我已做过努力,可我根本无法成为最佳的保险推销员。”

最可悲的是,一些推销员从成功的门前退了下来,因为他们认为不该得到它。从心理上讲,如果你认为某种东西不属于你,你就很难接受它。成功的感觉要求你自我感觉良好,认为你应得到成功,而这正是某些推销员所欠缺的。

08.自信是推销员不可或缺的气质

心理学家在一个班的学生中挑出一个最愚笨、最不招人喜爱的姑娘,并要求她的同学们改变已往对她的看法。

在一个风和日丽的日子里,大家都争先恐后地照顾这位姑娘,向她献殷勤,陪送她回家。大家有意识地从心里认定她是一位漂亮、聪慧的姑娘。结果怎样,不到一年,这位姑娘出落得很好,连她的举止也同以前判若两人。她愉快地对人们说:她获得了新生。

其实,她并没有变成另一个人——然而在她的身上却展现出每一个人都蕴藏的美,这种美只有在我们相信自己,周围的所有人也都相信、爱护我们的时候才会展现出来。

推销是和人打交道的工作,从事该工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来购买你的产品,首先要让他相信你的产品,在此之前,你必须先要让他相信你这个人。可是如果你不自信,何来“他信”?

自信,对于一个推销员的成功是极其重要的。当你和客户会谈时,言谈举止若能表露出充分的自信,则会赢得客户的信任,客户信任你了,才会相信你的商品说明,从而心甘情愿地购买。

推销员所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。正如乔·吉拉德所说:“推销始于拒绝。”面对顾客的拒绝,一个优秀的推销员唯一的选择就是抱着“不定什么时候,一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对,表示厌烦,也信心不减,坚持不懈地拜访顾客,才能“精诚所至,金石为开”,最终取得成功。

到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的,敢作敢为的,有进取心的”。不光是外企,所有的业务经理都希望自己选中的推销员都够“aggressive”,意思就是要他们个个都积极进取,主动进攻。但是一定要记住:“aggressive”的前提是建立全面的自信。

通过自信,才能产生信任,而信任,则是客户购买你的商品的关键因素。自信是积极向上的产物,也是一种积极向上的力量。自信是推销员所必须具备的,也是最不可缺少的一种气质。

推销员的自信心,就是推销员在从事销售活动时,坚信自己能够取得推销成功的心理状态。相信自己能够取得成功,这是推销员取得成功的绝对条件。

吉拉德说:“信心是推销员胜利的法宝。”乔·坎多尔弗说:“在推销过程的每一个环节,自信心都是必要的成分。”在你的工作当中,你会与形形色色的人打交道。你的客户当中有些人财大气粗、权位显赫,有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道,并且需要说服他们,赢得他们的信任和欣赏,这就要求你必须坚信自己的能力,相信自己能够说服他们,然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信,害怕与他们打交道,胆怯了,退却了,最终会一无所获。如果你还因为自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等失去自信,那你永远都不能够做到“aggressive”。敢于进攻的心理基础是自信。要想叫他人相信你,你就首先要相信你自己。“他信”也是建立在自信的基础上。如果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话,建议你可以在见重要客户之前稍做排练,可以在心里不停地向自己说“我是最棒的,我所代表的公司是最好的,我所销售的产品是最适合你的,我一定能够使你成为我忠实的客户,并购买我的产品”。

欧莱雅为什么能够建立全球性的企业,因为它相信自己能带给人们美丽的希望。IBM为什么能够成为世界上最大的信息处理公司,因为它相信自己对客户的贡献在于替客户解决问题。

你的自卑被扫地出门之后,何时建立自己的信心呢?不要等待,就在此时!自信心是一个强大的心灵力量,是一种自我信念的建立。那你要如何培养自己销售的心灵力量呢?心灵的力量就来自你的信念,作为一位优秀的业务人员,建议你从现在开始,建立这样的信念:确信自己所从事的工作对客户是有贡献的。

相信自己的产品,相信自己的企业,相信自己的业务能力,相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信,才能使你发挥出最大的潜能,战胜各种困难,获得成功。

09.拥有更多的失败经验

人们常常以为成功者一定有许多成功的经验,其实恰恰相反,每个成功者都有许多失败的经验。区别在于,成功者从失败中汲取教训,百折不挠,而失败者则沉湎于痛苦,不能自拔。每个推销大师都有许多失败的经验。

有一次,原一平和一位资深的同事一起去做客户拜访。在访问一家百货店之后,那位同事觉得很劳累,好在预定的访问任务完成得不错,只剩下有限的几处。原一平决定自己单独前往,留那位同事在百货店休息。

完成了剩下的几处访谈之后,原一平已累得东倒西歪,连步子都迈不稳了。那天恰巧又比较热,原一平不由自主地放松了自己,帽子歪斜着,衣扣不整,敞了领口。他匆匆忙忙赶回那家百货店会合同事,推开玻璃门,一边喊一边撞进去。在原一平心里,和那百货店的老板已经是很熟了,便把应该有的礼貌仪容全都抛在了一边。

那位同事已经先走了,百货店的小老板见了原一平那副模样大为不满,愤怒地说:“早知道你们是这副模样,我压根儿不会投你们的保险。我是信任这家保险公司,但没想到你们这些员工却是这么无礼、随便……”

一席话把原一平骂醒了,他完全没有料到自己一时疏忽会带来这么严重的后果,损害了公司的信誉,没准还会使已经达成的协议前功尽弃,甚至还会影响附近其他的准客户。

想到这里,原一平大汗淋漓。他急中生智,立即跪倒在小老板面前,伏地向他道歉。这个动作有些夸张,把那个小老板看愣了,但也最彻底地表达了原一平的诚意。这件事的结果终于发生改变,原一平和小老板消除了不愉快,反而还亲近了。小老板主动提出把保险金额提高,比已商定的数额高了好几倍。

虽然有这样好的结果,可原一平的心里并不轻松,好多天都被自责和羞愧缠绕着,这是根本不该发生的事!那一刻,原一平的自制力、人格修炼、事业心都到哪儿去了!跪下道歉是万不得已的举动,他已感到无路可走。可无论怎么说,那对人的自尊仍然是一种伤害。原一平久久不愿忘记这个故事的前半部分,他要记住这个失败,永不重犯。

推销员的工作十分特殊,从一开始就必须面对失败,即从失败开始。保险业有句经常能听到的话,“拒绝是推销的开始”。对于初学推销的年轻人来说,首先就要做好最充分的思想准备,10次访问将有10次被拒绝。所以说,在所有的行业中,也许只有推销才是完完全全建立在失败之上的。

原一平的自传中,有过这样一个记录: