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第20章 摩篇第八(1)

【原文】

摩(1)之,符也;内符(2)者,揣之主(3)也。用之有道,其道必隐(4)微。摩之以其所欲,测而探之,内符必应。其应也,必有为之(5)。故微而去之,是谓塞窌(6)匿端(7),隐貌逃情,而人不知,故成事而无患。摩之在此,符之(8)在彼。从而应之,事无不可。

【注释】

(1)摩:揣摩的意思。

(2)内符:符于内,即某些外在事物现象,必有决策者的内在心理原因。

(3)揣之主:揣是用观察表现于外的符验来判断内心状况,而符验是揣的基础。

(4)隐:在隐密中进行。

(5)有为之:自己所应采取的办法,有所作为。

(6)窌:地窖。

(7)端:端绪、开始、前兆。

(8)符之:与此呼应。

【译文】

所谓“摩”,就是揣测实情的方法。内心情感的变化及外在表现是揣测的主体。运用“摩”术,有一定的法则,而且这个法则是隐秘的。根据其欲望稍微进行揣摩、估测,然后探究其中奥妙,内外必然呼应。而内外既然呼应,也就必然会有一定的作为。所以稍微排除,就称作堵塞地窖、隐匿头绪、隐蔽情貌,而别人不能知晓,所以能够使事情成功而没有忧虑。在这里,揣摩实情在此,与此互相呼应在彼,没有什么事情不可以办成。

【原文】

古之善摩者,如操钓而临深渊,饵而投之,必得鱼焉。故曰,主事(1)日成,而人不知;主兵(2)日胜,而人不畏也。圣人谋之于阴(3),故曰神,成之于阳,故曰明。所谓主事日成者,积德也,而民安之,不知其所以利(4);积善也,而民道(5)之,不知其所以然,而天下比之神明也。主兵日胜者,常战于不争(6)、不费(7),而民不知所以服,不知所以畏,而天下比之神明(8)。

【注释】

(1)主事:所做的事情。

(2)主兵:所指挥的军队。

(3)谋之于阴:策划不让人知道。

(4)其所以利:之所以有利。

(5)道:当作应走的路来顺从。

(6)不争:不使用武力。

(7)不费:不消耗糜费。

(8)比之神明:当作神奇和圣明。

【译文】

古代善于运用揣摩之术的人,如同拿起钓鱼钩在深水潭边投下鱼饵,一定能钓起鱼,所以说,进行的事情日渐成功,人们却不知晓,领兵打仗日渐取得成功,人们却不畏惧。圣人深谋远虑于隐秘之中,像神道玄妙,故称作“神”,事情成功,昭然若揭,故称作明。所进行的事情日渐成功,是积聚德行,则百姓安居乐业,却不知道他们所以顺利的原因;积累善行,则百姓顺应圣人之道,却不知道,他们是这个样子的原因;而天下之人把他们奉若神明。领兵打仗日渐胜利,经常战于无形之中,不动用武力经过激烈争斗、不耗费钱物,人民不知道为什么服从,不知道有什么畏惧,普天之下就把他们比作“神奇和圣明”。

【原文】

其摩者,有以平(1),有以正(2),有以喜(3),有以怒(4),有以名(5),有以行(6),有以廉(7),有以信(8),有以利(9),有以卑(10)。平者,静也;正者,直也;喜者,悦也;怒者,动也;名者,发也(11);行者,成也(12);廉者,洁也;信者,明也(13);利者,求也(14);卑者,谄也(15)。故圣人所独用者(16),众人皆有之(17),然无成功者,其用之非(18)也。故谋莫难于周密,说莫难于悉听(19),事莫难于必成,此三者然后能之。

【注释】

(1)平:平静,平和。

(2)正:正面,正接。

(3)喜:使之喜,讨好。

(4)怒:使之怒,激怒。

(5)名:名声。

(6)行:行动。

(7)廉:廉洁。

(8)信:诚实。

(9)利:利害。

(10)卑:谦卑。

(11)名者,发也:用名声去游说,是为了激发他。

(12)行者,成也:用行为去游说,是为了促成他。

(13)信者,明也:用诚实的态度去游说,是为了使他明白真情。

(14)利者,求也:用利益去游说,是为了使他追求。

(15)卑者,谄也:谦卑是为了谄媚讨好。

(16)所独用者:所独自使用的方法,指触摩之术。

(17)众人皆有之:众人都可以应用。

(18)非:错误,不对头。

(19)悉听:使对方全部听从。“说莫难于悉听,事莫难于必成”二句,《太平御览》引“悉听”作“悉行”。又注云:“摩不失其情,故能建功。”

【译文】

揣摩情意的方法,有平、正、喜、怒、名、行、廉、信、利、卑等十种方法。平,就是平静;正,就是正直;喜,就是喜悦;怒,就是鼓动;名,就是发扬;行,就是贵在成功;廉,就是廉洁;信,就是诚实;利,就是利害;卑,就是谦卑。因此圣人所能独自使用的,众人也都能运用,但却不能成功,是使用不得当。所以谋划没有比周详缜密更难的,游说没有比全部被听从更难的,事情没有比必定要成功更难的。这三点只有圣人才能够做到。

【原文】

故谋必欲周密,必择其所与通者说也。故曰,或结而无隙也。夫事成必合于数,故曰道数(1)与时相偶(2)者也。说者听,必合于情。故曰情合者听。故物归类,抱薪趋火,燥者先燃;平地注水,湿者先濡。此物类相应于势,譬犹是也。此言内符之应外摩也如是。故曰摩之以其类,焉有不相应者。乃摩之以其欲,焉有不听者。故曰,独行之道(3)。夫几者(4)不晚(5),成而不抱(6),久而化成(7)。

【注释】

(1)道数:道,道术。数,通术,权术。

(2)与时相偶:道理、权术、天时三者合一才能成事;偶是伴同、顺沿、并列之意。

(3)独行之道:策士们独自掌握的秘术即揣摩之术。

(4)几者:通晓微妙时机的人。

(5)不晚:勿失良机。

(6)成而不抱:把事作成,也不居功。

(7)久而化成:久而久之,一定能成功。这里指达到政治目的。

【译文】

所以谋略一定要周密,一定要选择能够沟通的人游说,所以说交结要紧密无间。事情成功,一定要合乎术数,所以说道理、术数、天时相配合才行。游说之辞能令人听从一定是与之情意相合,所以说情意相合的能听从。所以事物都能划入一定类别抱木柴走向火种,干的部分先燃着,往平地上注入水,湿的地方先浸渍,这是同类事物就有相同的反应,情形所及都是相似的。此处所说的内心反应与外面揣摩相适应也是这样,所以说揣测时把握各类事物的相同之处,怎么还会有不呼应的?根据其情欲意向揣摩,怎么还会有不被听从采纳的?因而说这是善于揣摩的人才能掌握此术。通晓几微之势的人不会失去良机,成功了,不占为己有,历久就能行之天下。

【解析】

本篇实际是《揣篇》所讲“揣情”的继续,但上篇侧重的是掌握世情和“人情”,获得与游说对象有关的外部信息,而本篇侧重将通过“揣情”得到的外部信息进行分析、归类、推度、反验,得出这些外部信息产生的内因,从而把握对方的好恶欲求。

在这一过程中,首先要根据获得的外部信息判定对方的心性类型,以人类心理活动的共性推知对方对事物的处理方式。平静之人,处理事情比较冷静客观;正直之人,做事循规蹈矩;易喜之人,目光短浅,胸无大志;易怒之人,做事莽撞,缺乏思考;重名之人,喜欢搞形式主义,好大喜功;重信之人,一诺千金,做事雷厉风行、光明正大;贪婪之人,惟利是图,做事重小利而缺乏大局观念;廉洁之人,洁身自好,做事怕担风险,缺乏献身精神;卑鄙之人,反复无常,诡诈多变,往往为达目的不择手段。

大致了解了对方的心性类型,初步判断出对方对事物的处理方式,下面就要根据获得的外部信息,由古推今,由己推人,逐步推度出对方的真实意图,以提高揣摩的准确性。

推度出对方的真实意图后,还要进行反验,验证所推的结果是不是正确的。《鬼谷子》认为,试着根据对方的好恶期望,提出建议和言辞,对方内心反应通常会在言语行为等外在形体表现;如有反应,再顺势诱导,对方的内心世界就会暴露出来。

通过揣情、摩意、反验,你所得的外部信息便经过扬弃和梳理,从而为正确决策找到了充分的依据。

本篇隐含了琢磨对方,设下诱饵,钓出实情的“操钩临渊术”;一切悄无声息,事成之后对方才恍然大悟的“谋阴成阳术”;杀一儆百的“燃燥濡湿术”,等等。

【案例】

摩就是摩意,实际上也是揣摩对方意图的方法。

韩信砍殷盖之头

大凡每一位出身低贱的将军都曾用此术表明过自己的威严。韩信投靠刘邦后,在萧何力举下,被任命为大将军。他出身于破落贵族,刘邦手下那批大将都自恃战功卓著,并不把他放在眼里。韩信决定用杀一儆百的“燃燥濡湿术”吓唬吓唬这班难驯之人。

一日,军队操练,约好卯时集合,然监军殷盖在午时方到。营门守卫拦住他:“大将军有令,操习已开始,不准人进去冲乱了队形。”殷盖大怒:“什么大将军!小人得志,乱施胡为!还不快去通报,说我监军大人来了!”一会儿门卫出来,说:“请。”殷盖大模大样,余怒未消地上了将军台。韩信大喝一声,传令:“绑了。”回头问司时官:“现已几时?”答曰:“午时。”又回头问殷盖:“原令几时集合?”殷盖并不放在心上,答曰:“卯时。”韩信数其罪说:“你身为大将,岂不闻受命之日,则忘其家;临军约束,则忘其亲;临阵杀敌,则忘其身?”回头召司法官问道:“与军约会,期而后至,按罪当何?”军法官曰:“慢军之罪,罪当斩首!”殷盖这才慌了神,跪地求饶。韩信对众将士说:“军令如山,军法如天,若有犯者,一概不赦!”马上传令斩了殷盖。

自此之后,刘邦手下那帮人再也没敢小瞧韩信了。

两桩争子案

汉宣帝时,(今河南禹县)有一富户,兄弟俩共居一院中。

某年,妯娌俩同时身怀六甲,同时临产。但嫂嫂的儿子生下来就死了,弟妹却顺利产下一胖儿子。这时兄弟俩都在外经商,未及赶回家来。嫂嫂便心生一计,以看侄子为名,把孩子抱到自己屋里,再也不肯还弟妹了,硬说是自己生的。兄弟俩回家,也难辨是非,最后诉诸公堂。

县令审了三年,也没审清,只好转到郡太守那里。郡太守黄霸足智多谋,阅完案卷,心生一计,让妯娌俩到公堂上来,把孩子抱来,说:“你们的案子实难断清。这样吧,我喊‘一、二’,你们谁抢到孩子,就归谁。”妯娌俩站的距离相等,黄霸一声令下,两人同时拼命跑去,一人抓住孩子的头,一个抓住孩子的脚,各自一拉,孩子大哭起来。嫂嫂为了争得孩子,死命狠扯。弟妹见孩子大哭,十分心疼,不觉便松了手,坐在地上掩面抽泣。