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第14章 飞箝第五(1)

【原文】

凡度权(1)量能,所以征远来近。立势而制事(2),必先察同异,别是非之语;见内外之辞(3),知有无之数(4);决安危之计,定亲疏之事(5),然后乃权量(6)之。其有隐括(7),乃可征,乃可求,乃可用。

【注释】

(1)权:权衡,指人的计谋。

(2)立势而制事:制造有利形势,干一番大事业。

(3)内外之辞:内是实质,外是表面,也就是所说事情的反正两面。

(4)有无之数:指有无权谋韬略。

(5)亲疏之事:或亲密或疏远。

(6)权量:计量长短轻重。

(7)隐括:隐情,说不清的地方。

【译文】

一般度量人的权谋能力,都是为了征召远近人才,使之前来归附投奔。这样建立制度管理事务,一定要先观察他们之间的相同与不同之处,辨别言辞的是与非,观察事情的表面和实情,知道是否具备某种能力的术数,确定有关安危的计策,确定或亲密或疏远的关系,之后就可以权衡估量其才智长短轻重。有需要矫正的,在需要的时候就可以征召、可以求取、可以使用。

【原文】

引钩箝之辞(1),飞而箝之。钩箝之语,其说辞也,乍同乍异(2)。其不可善者(3),或先征之而后重累(4);或先重以累而后毁之;或以重累为毁,或以毁为重累(5)。其用(6)或称财货琦玮(7),珠玉璧白,采色(8)以事之(9);或量能立势以钩之;或伺候见珝而箝之。其事用抵巇。

【注释】

(1)引钩箝之辞:钩是弯曲金属所做的钩针,比喻诱使他人言论归顺已方。

(2)其说辞也,乍同乍异:钩钳之语,对于对方的言论,本着“有时同意;有时反对”反复试验。

(3)不可善者:即使运用飞钳之法也不能改变的人或事物。

(4)重累:同重叠,反覆试验。

(5)毁为重累:反覆试验,对方暴露缺点。

(6)其用:准备采用时。

(7)琦玮:珍贵的宝玉

(8)采色:美女姿色。一说“采邑”,指封地。

(9)事之:对待他。

【译文】

运用言辞中的钩箝之术,即引诱对方言论,使对方归顺的方法,挟制对方。诱引对方言论的方法,是一种辩说的言辞,有时相一致,有时不一致。对于运用钩箝术也不能达到使之归顺的目的的,或者先征用,然后排列比较;或者先排列比较,反复试探,而后就其弱点予以毁谤;或者是反复比较试探使对方弱点暴露,或者是使对方暴露弱点从而比较试探。准备使用这种方法的时候,或者用钱财、玉石、珠宝、璧帛、有美丽色彩的宝物来试探对方,或者衡量对方能力确立去留的趋势来引诱对方说出实情、或者等候发现对方的弱点和时机箝制对方。以上这些方法,就是运用抵巇之术达到控制对方为我所用的目的。

【原文】

将欲用之于天下(1),必度权度量能,见天时之盛衰,制(2)地形之广狭,岨崄(3)之难易,人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎。心意之虑怀,审其意(4)知其所好恶(5)。乃就说其所重(6),以飞箝之辞钩其所好,乃以箝求之。

【注释】

(1)用之于天下:把飞箝之术推广到天下。

(2)制:控制,引申为掌握、了解。

(3)岨崄(ju xian居险):险要的山川。

(4)审其意:详细考察他们的思虑和希望。

(5)知其所好恶:了解他们的好恶。

(6)说其所重:游说其所重视的问题。

【译文】

想要将飞箝之术运用到辅助帝王治理天下,一定要揣度智谋权变与能力,观察天运的兴盛与衰败,掌握地理形势的广阔与狭窄,山脉险阻的险峻与平坦,百姓财富的多与少,诸侯之间的交往及与谁亲密与谁疏远,与谁友好,与谁敌对,心中意念具有何种思虑与希望,观察他们的意向,了解他们的喜好与憎恶,然后就其重视的游说,以引诱对方顺合的飞箝之术是对方说出所喜好的,于是挟制住对方。

【原文】

用之于人则量智能、权材力(1)、料气势(2),为之枢机(3)。以迎之,随之,以箝和之,以意宜之,此飞箝之缀(4)也。

【注释】

(1)材力:材同才,指者干。

(2)气势:气指人的气度。

(3)枢机:转动门户的轴叫枢,启动发射的装置叫机,是事物的关键。

(4)飞箝之缀:飞箝之术的秘诀。

【译文】

将飞箝之术运用于人,就要观察测试其智慧才能,考察其才干能力、估量气势,把握关键要害之处,来迎合对方或顺从对方,以箝制之术达到与对方协调,以意念态度达到与对方融洽。这是飞箝之术的运用和发挥。

【原文】

用于人则空往(1)而实来(2),缀而不失,以究其辞,可箝而从,可箝而横,可引而东,可引而西,可引而南,可引而北,可引而反,可引而覆。虽覆能复,不失其度。

【注释】

(1)空往:仅仅用语言赞美、歌颂。

(2)实来:使对方打开心扉,拿出真情来归服己方。

【译文】

用在人的关系面前,就用空泛之词诱得实际情况,连结把握不要丢失,以探究对方言辞。可以从纵的方面运用飞箝之术,也可以从横的方面运用飞箝之术,可以引向东,可以引向西,可以引向南,可以引向北,可以使其失去控制,可以使其复归。虽然有覆败,但能够恢复,不可失去了节度。

【解析】

本篇讲述的是如何用褒扬之词抓住对方喜恶欲求的心理,从而达到钳制对方之目的的问题。要想控制对方,首先要摸清他的底细,掌握他的心意。如何摸清对方的底细呢?要“空往实来”,大肆宣扬对方的优点和长处,甚至违心地说一些对方足智多谋、英明非凡的话,使对方得意忘形、晕晕乎乎,觉得自己是他的知心朋友,是在真心真意地帮他,促使他敞开心扉,把他的想法、爱好、隐私向我们和盘托出。

在我们知道了对方的底细后,就要投其所好,抓住对方的心理,对喜欢财色的贪婪之人,用利诱法;对于思维迟钝之人,我们用重累法,大胆指出对方决策的缺陷,使对方猛然醒悟,顺从自己的决策;对不明世情、性格懦弱之人,我们用量能立势法,衡量敌我双方的实力,分析双方的形势,指出自己决策的合理性,使被游说者欣然接受我们的建议。合理运用这三法,或以财色引诱,或以对方的隐私威胁,使他乖乖地任我们摆布,牢牢地钳制住他。

本篇隐含了摸清对方底细,然后以褒扬之词而钳制之的“飞箝术”;摸清对方底细后,抓住对方的弱点而迫其就范的“钩箝术”以及制人三法:重累法、引诱法、量能立势法。

诸葛亮诱孙权

三国时期,诸葛亮成功地使用飞箝之术说服孙权与刘备联合抵抗曹操的南侵。

当时曹操大兵压境,水陆并进,沿江而来,寨栅联络三百余里。曹操意欲逼降孙权,擒获刘备。孙权也正要派人探听虚实。于是诸葛亮与刘备定下联合孙权抗击曹操的计谋,意欲“若南军胜,则共诛曹操以取荆州之地;若北军胜,则乘势以取江南可也。”

诸葛亮到了孙权兵营先已与鲁肃、周瑜等吴国谋士、将领有所接触,“审其意知其所好恶”。到了面见孙权时,见孙权碧眼紫鬓,堂堂仪表,感觉其像貌非常,颜色严整,暗思,只可激将,不可游说。待到孙权询问,诸葛亮故意激将说:“曹操以百万大军南下,加之网罗足智多谋之士数千人,刚刚平复荆楚之地,正要图谋江东之地了!”孙权说:“若彼有吞并之意,战与不战,请足下为我一决。”

诸葛亮继续以钩箝之辞诱出孙权的内在决心,说:“亮有一言,但不知将军肯不肯听从?”

孙权说:“愿闻其详。”

诸葛亮于是再次激将孙权:“现在曹操平定天下,新近刚破荆州,威震海内,纵使是英雄也无用武之地,刘备也已败走。将军您应量力而处之,假若能够以吴越的民众与中原曹操抗衡,不如趁早与曹操断交,誓决一战。如果不能抗衡,何不按您的谋士出的主意,按兵束甲,向曹操投降去呢?将军您如意欲投降,应当早作决断,否则祸至无日了。”

孙权说:“既然如您所说,刘备为何不投降曹操呢?”诸葛亮说:“您知道田横的故事吧,田横是齐国的壮士,却坚持忠义不愿受辱。况且刘备是王室遗胄,英才盖世,为世人仰慕。即使事业难成,也是天意,哪里能屈居人之下呢?”

孙权十分生气,拂袖而去。后鲁肃劝孙权说:“主公不必生气,孔明不肯轻言破曹之策也。”孙权说:“原来他是故意以言词激我,几误大事。”于是再次请诸葛亮陈述良策。

诸葛亮于是再次施展钩箝之术,陈述刘、吴的优势,指出曹操的弱点,以消除孙权疑虑。诸葛亮说:“刘军虽刚失败,却有关云长率领的精兵万余人,有刘琦在江夏的战士万余人。曹操之众,远来疲惫,而且一直追击刘军,轻骑一日夜行进三百里,这就是所谓的强弩之末,其势不能穿鲁缟。并且北方之人,不习水战。荆州民众也是被迫降附曹操。如果将军您能与刘军同心协力,一定能够打败曹军。成败之机,在于今日,一切全由您裁夺。”诸葛亮这一番慷慨陈词,令孙权心中大动。

孙权听后,激动地表示:“先生之言,使我茅塞顿开。我已决意起兵抗击曹军了。”

就这样,诸葛亮依照自己事先设定的办法,一步步诱使孙权接受了自己的计谋。此后,刘吴联军大破曹军,三国鼎立之势因此形成。

掌握敌情巧施离间计

南北朝混战时代,中国北方有东魏和西魏相互对峙,东魏大将段琛据兵于两国交界的宜阳(今河南宜阳西),派下属牛道恒招募西魏边民,以扩大自己,削弱西魏。

牛道恒招募有方,使大批西魏边民迁到东魏来。西魏大将韦孝宽甚是忧虑。后来,韦孝宽想出了一招“钩箝计”,让段琛内部自相残杀。他先派人打入牛道恒幕下,获得了牛道恒手迹。又命令手下擅长书法的人模仿牛道恒笔迹,造了一封牛道恒给自己的信。信中写牛道恒对西魏如何向往,对韦孝宽如何崇拜,并表达了伺机投诚的心愿。信写好之后,故意抖落上一些灯捻灰烬,造得天衣无缝。然后利用布在段琛手下的间谍,让信落到段琛手中。段琛因此对牛道恒生疑,不再信用,牛道恒对招募工作也就没劲了。其中的关键是韦孝宽得到了牛道恒的手迹,而利用此“情”做手脚。

掌握敌方的人际关系之“情”而后“钩之箝之”,也是我国古人常用的手法。南宋爱国将领岳飞就曾用此法除掉了卖国贼刘豫。

宋王朝建都临安(今浙江杭州)后,长江以北金人势盛,宋王朝的济南(今山东济南)知府刘豫卖国求荣,投降了金人,被金人封为“齐帝”。

转战于大江南北的岳飞想除掉刘豫。他先派人打入金人内部,探明了刘豫与金人头目的关系。金兵统帅粘没喝与刘豫关系密切,却因此得罪了四太子金兀术。金兀术十分讨厌这个拍马溜须的刘豫。岳飞知此,决定用离间计引他们上钩,除掉刘豫。一次,手下人擒获了一名金兀术派来打入宋军内部的间谍,押到岳飞帐下。岳飞假装认错了人,说:“你不是张斌吗?我不是派你到齐,约齐帝诱杀四太子兀术吗?你怎么一去就没信了?急得我又派人到齐国去,已与齐帝约好,今冬以渡江南进为名,诱兀术到清河围歼之。事已办好,你却才回来。你带了我的信,到底干什么去了?”金间谍以为岳飞认错了人,便将错就错,以求不死,假装认罪。岳飞又派他回齐,并当场写了一封给刘豫的信,约定了与刘豫共诛兀术的措施。写好后装在蜡丸中,派人割开间谍大腿,把信藏到里面,放他去齐。间谍逃到兀术帐下。兀术见信大惊,立即上报金主。

不久,刘豫被废,除掉了南宋的大患。此计运用的关键在于摸到了敌人内部人际关系的真情。

秦吞腐蜀名利双收

巴国、蜀国互相攻打,都来向秦国告急,秦惠王想出兵讨伐蜀国,但考虑到道路险峻难行,韩国又可能来侵略,所以犹豫不决,秦王把司马错和张仪叫来商量对策。