销售并不只是单纯要你把手里的东西卖给客户，还需要卖出其他附属品，比如你和客户的交情、客户对产品的理解、你能提供的服务等。可以设想一下，如果你在推销产品时“直勾勾”地盯着人家的钱袋，要求客户30秒钟内签下合同，换了你自己也是不会舒服的。如果你还没有真正了解客户是怎样想的，最需要什么，就不要自作主张，因为你认为是最好的，不一定是人家想要的。
小案例
一家铲车公司推出了一款新型铲车，可不管怎么努力，销售额都上不去，于是请某知名咨询公司调查，发现问题出在产品的广告照片上。原来购买铲车的企业在选购产品时一般会询问司机的意见，很多司机在照片中只能看到机器正在装载物料，而驾驶铲车的司机只是缩在驾驶室中的一个影子，他们的重要性受到了藐视，于是反对使用这个牌子的铲车。
铲车公司在听取了咨询公司的建议后，重新设计了广告照片，突出了司机的主人地位，敌视随即被消除，市场销售额逐渐增加。
明确了销售对象，掌握了推销技巧，熟悉了产品知识，不等于销售就会成功，这些只说明你具备了销售成功的基本条件。只有让你的产品符合客户内心的需求，产品才能销售出去。否则，即便你的产品货真价实，也难以成为打开销售之门的钥匙，甚至会成为阻碍推销的一面墙。
对于产品和销售行为，客户一般有一些心理上的需求：受欢迎、服务及时、感觉舒适、被理解、被帮助、受重视、被称赞、受尊重、被信任、安全及隐私。客户的这些需求构成了一个阶梯式的需求层次，即马斯洛需求层次，各层次需求的含义如下。
生理需求，指人维持生存的最基本需求，包括穿衣、吃饭、住宿等。能成为客户的对象，这个层次的需求已经满足，不必过多考虑。
安全需求，指人要求保障自身生命、财产安全，保证身体健康等方面的需求。所以你推销的产品，必须保证质量合格，安全上有保障，并且能够帮助客户维持或提高安全状态。
社交需求，指人希望给予和接受别人的爱与感情，或得到重视和容纳的需要。对于客户，你完全可以抱着结识朋友、交流情感的想法，或者邀请客户参加团体活动，而不只是单纯的交易行为。
尊重需求，指人的社会地位稳定、个人的能力和成就得到社会承认的需求。我们所接触的客户，一般都在某些区域或行业有一定的地位、威信，这就需要对客户取得的成就表示恭贺、尊重和赞赏。除此之外，销售员还可利用所推销的产品或服务进一步提升客户在其公司（人际圈）中的地位，显现他的价值，扩大他的受尊重感。
小案例
保险推销员小于费尽口舌，说服一位即将开业的公司的总经理将员工的社会保险投到自己的保险公司，而且这个总经理还打算同时为自己和家人购买意外伤害险。双方约定，在公司开业典礼结束后签署保险合同。开业典礼当天，小于不仅迟到，还把饮料撞洒在一位贵宾的西装上，那位贵宾因此拒绝上台剪彩。公司总经理一气之下，拒绝签署保险合同。
公司总经理拒绝签署保险合同，原因就在于小于的行为让他下不来台，认为不被尊重。对于那些功成名就的客户，尊重比达成交易本身不知道要重要多少倍，如果你不懂得这个规则，就很容易被“淘汰”。
自我实现需求，是最高层次的需求，指实现个人理想、抱负，最大限度发挥个人能力的需求。这样的客户大多可以称得上是成功人士，他们希望公司能够再扩大、利润能够再增加、身份能够再提高。对于他们的计划，销售人员应表示赞同和支持，所提供的产品也应对他们有帮助。
作为一个销售人员，应该学会把握客户的不同层次需求，有针对性地进行“立体式”销售。当你了解了客户的内在心理需求后，你就可以真正成为客户的“顾问”，根据客户需求的不同，顺势引导，这样就能够减少客户的反对意见，让客户信任你，愿意听取你的建议。
在与客户沟通的时候，你应该对客户的意见表示尊重，并尽量让客户体会到。了解客户的需求，目的不是让他买东西，而是让他清楚通过什么方式能够满足自己的需求。只有这样，你才能顺理成章地获得客户的配合。我们可以通过以下方法获悉客户的心理需求。
◆ 资料挖掘。搜集资料，了解客户过去的产品使用历史、愉快或不愉快的采购经历、兴趣特长及个人梦想，分析其需求。
◆ 耐心询问。销售人员应多创造与客户接触的机会，在介绍产品前，应主动地询问客户遇到的问题，并帮助解决。
◆ 认真倾听。客户回答和表述中总会包含着对销售有用的信息，你应该听完之后再做解释，不能打断他。你要记住客户说的话，并不时地点头或用简短、易懂的词句表示你认真在听并理解了。对于不清楚的地方，你完全可以礼貌地请客户再讲一遍。
◆ 思考总结。客户对产品的了解有一定的局限性，不一定能够准确地表达出他们的真实心理状态，我们所掌握的客户资料也可能比较片面，不能完全反应客户真实的需求。销售人员需要通过思考、分析，找出客户的真正需求。